【精美】連鎖零售藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)教程ppt課件

1、營(yíng)業(yè)員銷售方程式方程式方程式1 1：5W1H+5W1H+簡(jiǎn)約簡(jiǎn)約+ +語(yǔ)序語(yǔ)序+ +通俗通俗= =找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn)方程式方程式2：見(jiàn)機(jī)行事：見(jiàn)機(jī)行事+闡明技巧闡明技巧=化解異議化解異議 方程式方程式3：察看：察看+試探試探+咨詢咨詢+傾聽(tīng)傾聽(tīng)=充分了解顧客需求充分了解顧客需求方程式方程式4：闡明：闡明+行情行情+例證例證=全面引見(jiàn)全面引見(jiàn) 方程式方程式5：投其所好：投其所好+調(diào)動(dòng)心境調(diào)動(dòng)心境+言語(yǔ)流利言語(yǔ)流利=成交成交 方程式方程式6 6：FABFAB句式推介藥品最正確法句式推介藥品最正確法 把藥品特征中最影響顧客購(gòu)買決議的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。把藥品特征中最影響顧客購(gòu)買

2、決議的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。 銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、質(zhì)量、價(jià)錢等多方面要素銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、質(zhì)量、價(jià)錢等多方面要素一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)1 1、5W1H 5W1H 2 2、推介簡(jiǎn)短扼要、推介簡(jiǎn)短扼要 3 3、闡明藥品優(yōu)缺陷的順序、闡明藥品優(yōu)缺陷的順序 4 4、籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)藥品、籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)藥品 5 5、不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 1 1Who Who 何人運(yùn)用何人運(yùn)用2 2Where Where 在何處運(yùn)用在何處運(yùn)用3 3When When 在何時(shí)運(yùn)用在何時(shí)運(yùn)用4

3、 4What What 需求什么需求什么5 5Why Why 為何需求為何需求6 6How How 如何運(yùn)用如何運(yùn)用請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙惠勒說(shuō)的：惠勒說(shuō)的：藥店?duì)I業(yè)員在做藥品闡明時(shí)，一定要把藥店?duì)I業(yè)員在做藥品闡明時(shí)，一定要把“銷售要點(diǎn)指出來(lái)，銷售要點(diǎn)指出來(lái)，闡明的言語(yǔ)越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦闡明的言語(yǔ)越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。的句子喧賓奪主。 “闡明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫(xiě)信那般的冗長(zhǎng)。闡明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫(xiě)信那般的冗長(zhǎng)。 公式：公式：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)+ +缺陷缺陷= =

4、缺陷缺陷缺陷缺陷+ +優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)= =優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在闡明藥品的優(yōu)缺陷時(shí)，應(yīng)留意在闡明藥品的優(yōu)缺陷時(shí)，應(yīng)留意“先闡明缺陷、再闡明優(yōu)點(diǎn)。先闡明缺陷、再闡明優(yōu)點(diǎn)。 藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、詳細(xì)的言詞表現(xiàn)藥品。藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、詳細(xì)的言詞表現(xiàn)藥品。 藥店?duì)I業(yè)員在闡明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專藥店?duì)I業(yè)員在闡明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷售中斷。售中斷。 5W1H+5W1H+簡(jiǎn)約簡(jiǎn)約+ +語(yǔ)序語(yǔ)序+ +通俗通俗= =找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn) 1 1、5W1H 5W1H 2 2、推介簡(jiǎn)短扼要、推介簡(jiǎn)短扼要 3 3、闡明藥品優(yōu)缺陷的

5、順序、闡明藥品優(yōu)缺陷的順序 4 4、籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)藥品、籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)藥品 5 5、不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 正確運(yùn)用銷售要點(diǎn)正確運(yùn)用銷售要點(diǎn)遵照五個(gè)原那么遵照五個(gè)原那么方程式：方程式：藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將本人銷售的藥品多加研討，每種藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將本人銷售的藥品多加研討，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)詳細(xì)地加以運(yùn)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的效能選擇其中一個(gè)要點(diǎn)詳細(xì)地加以運(yùn)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的效能程度就會(huì)有很大的提高。程度就會(huì)有很大

6、的提高。 顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)景象，顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)景象，它既是成交的妨礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。它既是成交的妨礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需求見(jiàn)機(jī)行事，為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需求見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的闡明技巧。并掌握一定的闡明技巧。 顧客異議顧客異議如何化解顧客異議如何化解顧客異議1 1、立刻回答、立刻回答2 2、提早回答、提早回答3 3、延后回答、延后回答處置時(shí)機(jī)處置時(shí)機(jī)在壓服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影在壓服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷

7、售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。 1 1、先發(fā)制人法、先發(fā)制人法 2 2、自食其果法、自食其果法 3 3、攤牌法、攤牌法 4 4、歸納合并法、歸納合并法 5 5、認(rèn)同法、認(rèn)同法 6 6、比喻法、比喻法 7 7、贊同法、贊同法 8 8、截?cái)嗪舐贩ā⒔財(cái)嗪舐贩?壓服技巧壓服技巧見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)機(jī)行事+ +闡明技巧闡明技巧= =化解異議化解異議 方程式：方程式：為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，探求顧客反為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，探求顧客反對(duì)意見(jiàn)的緣由，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只需這樣，才干有的放矢地對(duì)意見(jiàn)的緣由，

8、了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只需這樣，才干有的放矢地處置好反對(duì)意見(jiàn)，巧妙運(yùn)用壓服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，處置好反對(duì)意見(jiàn)，巧妙運(yùn)用壓服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而到達(dá)建立信任、促進(jìn)成交的目的。從而到達(dá)建立信任、促進(jìn)成交的目的。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，闡明他期望與藥店實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，闡明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通訊息。營(yíng)業(yè)員溝通訊息。假設(shè)顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不用在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。假設(shè)顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不用在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。1 1察顏觀色：察顏觀色： 如何了解顧客的購(gòu)買需求如何

9、了解顧客的購(gòu)買需求 A A、察看動(dòng)作、察看動(dòng)作 B B、 察看表情察看表情 2 2試探推薦試探推薦 3 3謹(jǐn)慎訊問(wèn)謹(jǐn)慎訊問(wèn) A A、不要一方面地一味訊問(wèn)。、不要一方面地一味訊問(wèn)。 B B、訊問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)展。、訊問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)展。 C C、 訊問(wèn)要循序漸進(jìn)。訊問(wèn)要循序漸進(jìn)。 4 4耐心傾聽(tīng)耐心傾聽(tīng) A A、做好、做好“聽(tīng)的各種預(yù)備。聽(tīng)的各種預(yù)備。 B B、 不可分神，要集中留意力。不可分神，要集中留意力。 C C、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。 D D、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。 E E、留意平常的鍛煉。、留意平常的鍛

10、煉。 每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以 藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才干向他推薦最適宜的藥品而只需有了興趣，就很可以會(huì)演化為需真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才干向他推薦最適宜的藥品而只需有了興趣，就很可以會(huì)演化為需求，因此對(duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得非常重要了。求，因此對(duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得非常重要了。那么，怎樣才干了解到顧客的購(gòu)買需求呢？那么，怎樣才干了解到顧客的購(gòu)買需求呢？ 察看察看+試探試探+咨詢咨詢+傾聽(tīng)傾聽(tīng)=充分了解顧客需求充分了解顧客需求 方程式：方程式：推薦藥品有偏重推薦藥品有偏重 1 1、讓顧客

11、了解藥品的運(yùn)用情況。、讓顧客了解藥品的運(yùn)用情況。 2 2、盡可以鼓勵(lì)顧客本人觀看藥品的闡明。、盡可以鼓勵(lì)顧客本人觀看藥品的闡明。 3 3、讓顧客感遭到藥品的價(jià)值。、讓顧客感遭到藥品的價(jià)值。 4 4、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。 5 5、讓顧客從藥品的低價(jià)錢看到高價(jià)錢。、讓顧客從藥品的低價(jià)錢看到高價(jià)錢。 銷售行情做比較銷售行情做比較 顧客都有從眾心思，三、五個(gè)人以為是好的藥品，那么大部分的顧客自顧客都有從眾心思，三、五個(gè)人以為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)以為是好的藥品。然地會(huì)以為是好的藥品。 1 1、 市場(chǎng)銷售情況。市場(chǎng)銷售情況。 2 2、價(jià)錢行情。、價(jià)錢行情。

12、 質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證 以往顧客運(yùn)用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、埋怨普及率，以往顧客運(yùn)用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、埋怨普及率，都能作為壓服顧客購(gòu)買藥品的根據(jù)。都能作為壓服顧客購(gòu)買藥品的根據(jù)。 “我們公司的產(chǎn)品是最好的我們公司的產(chǎn)品是最好的“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一給顧客王婆賣瓜的覺(jué)得給顧客王婆賣瓜的覺(jué)得要證明藥品好，要讓顧客置信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。要證明藥品好，要讓顧客置信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料專家評(píng)論專家評(píng)論廣告宣傳情況、報(bào)

13、刊的報(bào)道情況等等。廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。可以援用的證據(jù)有：可以援用的證據(jù)有： 店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品引見(jiàn)展開(kāi)，然而單純進(jìn)展藥物效果的闡明有時(shí)并不非常店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品引見(jiàn)展開(kāi)，然而單純進(jìn)展藥物效果的闡明有時(shí)并不非常有效，店員要想刺激顧客達(dá)成買賣，就得進(jìn)展全面的藥品引見(jiàn)。有效，店員要想刺激顧客達(dá)成買賣，就得進(jìn)展全面的藥品引見(jiàn)。 顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的引見(jiàn)，以提高顧客的藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的引見(jiàn)，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買

14、愿望的產(chǎn)生。聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買愿望的產(chǎn)生。 方程式：方程式：闡明闡明+ +行情行情+ +例證例證= =全面引見(jiàn)全面引見(jiàn) 投其所好投其所好 針對(duì)顧客的需求來(lái)引見(jiàn)藥品針對(duì)顧客的需求來(lái)引見(jiàn)藥品假設(shè)不配合顧客的需求就引見(jiàn)藥品，對(duì)注重價(jià)錢的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；假設(shè)不配合顧客的需求就引見(jiàn)藥品，對(duì)注重價(jià)錢的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求質(zhì)量的顧客大講價(jià)錢廉價(jià)，這種張冠李戴的引見(jiàn)不但不能使顧客產(chǎn)生對(duì)追求質(zhì)量的顧客大講價(jià)錢廉價(jià)，這種張冠李戴的引見(jiàn)不但不能使顧客產(chǎn)生信任，反而會(huì)弄巧成拙。信任，反而會(huì)弄巧成拙。 案例：案例： 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常注重，言稱一定要買一個(gè)顧客到一家

15、藥店去給未來(lái)岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常注重，言稱一定要買最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出：最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出：“我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！這么明顯的購(gòu)買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員通暢沒(méi)有留意到，由于她沒(méi)有仔細(xì)地去傾聽(tīng)，這么明顯的購(gòu)買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員通暢沒(méi)有留意到，由于她沒(méi)有仔細(xì)地去傾聽(tīng)，一味地向顧客引見(jiàn)：一味地向顧客引見(jiàn)：“噢，那您看看那種口服液吧，這種如今賣得很廉價(jià)！，顧?quán)蓿悄纯茨欠N口服液吧，這種如今賣得很廉價(jià)！，顧客說(shuō)：客說(shuō)：“便不廉價(jià)沒(méi)關(guān)系。營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)：便不廉價(jià)沒(méi)關(guān)系。營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)：“很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您買很多人都覺(jué)得

16、這種很不錯(cuò)的，您買這個(gè)吧。，朋友顯然曾經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)場(chǎng)向門口挪動(dòng)，隨口問(wèn)道：這個(gè)吧。，朋友顯然曾經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)場(chǎng)向門口挪動(dòng)，隨口問(wèn)道：“還有其還有其它更好一些的嗎？，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道：它更好一些的嗎？，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道：“這種是賣得最好的啦！，顧客出于禮這種是賣得最好的啦！，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道：貌只好應(yīng)付道：“好吧，我再思索思索。結(jié)果，這筆買賣就這樣溜走了。好吧，我再思索思索。結(jié)果，這筆買賣就這樣溜走了。 擅長(zhǎng)應(yīng)付多種需求并存的顧客。擅長(zhǎng)應(yīng)付多種需求并存的顧客。 投其所好投其所好 有時(shí)，顧客的需求并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，有時(shí)，顧客的需求并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，

17、會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)錢和品一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)錢和品 質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在引見(jiàn)藥品時(shí)，質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在引見(jiàn)藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向顧客闡明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把應(yīng)逐項(xiàng)向顧客闡明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無(wú)所適從。抓，使顧客無(wú)所適從。 調(diào)動(dòng)顧客的心境調(diào)動(dòng)顧客的心境 藥品闡明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的義務(wù)，由于藥品闡明藥品闡明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的義務(wù)，由于藥品闡明的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)買愿望。的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)買愿望。 藥店?duì)I業(yè)員經(jīng)過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)一定知功能，訊

18、問(wèn)顧客即將運(yùn)用藥店?duì)I業(yè)員經(jīng)過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)一定知功能，訊問(wèn)顧客即將運(yùn)用藥品的情況，再加上用身體言語(yǔ)去吸引顧客的留意力，就能拉近藥品的情況，再加上用身體言語(yǔ)去吸引顧客的留意力，就能拉近與顧客之間的關(guān)與顧客之間的關(guān) 系，發(fā)明出一種良好的銷售環(huán)境。系，發(fā)明出一種良好的銷售環(huán)境。 言語(yǔ)要流利，防止口頭禪言語(yǔ)要流利，防止口頭禪在藥品闡明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)防止在藥品闡明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)防止“啊、啊、“嗯、嗯、“大約、大約、“大約、大約、“差不差不多、多、“可以、可以、“等于是、等于是、“盡量等盡量等 口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，假口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，假設(shè)運(yùn)用模糊不清的言語(yǔ)，輕那么會(huì)讓顧客以為他對(duì)

19、藥品不熟習(xí)，重那么以為他不老設(shè)運(yùn)用模糊不清的言語(yǔ)，輕那么會(huì)讓顧客以為他對(duì)藥品不熟習(xí)，重那么以為他不老實(shí)。實(shí)。 假設(shè)藥店?duì)I業(yè)員的言語(yǔ)流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信假設(shè)藥店?duì)I業(yè)員的言語(yǔ)流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信 感。感。 方程式：方程式：投其所好投其所好+ +調(diào)動(dòng)心境調(diào)動(dòng)心境+ +言語(yǔ)流利言語(yǔ)流利 = =順利成交順利成交顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生愿望后，并不會(huì)立刻決議購(gòu)買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)展思想斗爭(zhēng)，顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生愿望后，并不會(huì)立刻決議購(gòu)買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)展思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面的經(jīng)過(guò)多方面的“比較權(quán)衡直到充分信任之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，非常重要比較權(quán)衡直到充分信任之后，才會(huì)

20、采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，非常重要的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的闡明、引見(jiàn)，以利于顧客的比較權(quán)衡。的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的闡明、引見(jiàn)，以利于顧客的比較權(quán)衡。如何按一定的邏輯順序，組織言語(yǔ)，使多個(gè)重點(diǎn)的引見(jiàn)既不顯得羅嗦，又有效呢？如何按一定的邏輯順序，組織言語(yǔ)，使多個(gè)重點(diǎn)的引見(jiàn)既不顯得羅嗦，又有效呢？ 如何去處置顧客的困惑呢？如何去處置顧客的困惑呢？FABFAB句式利益推銷法句式利益推銷法將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展現(xiàn)了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。充分展現(xiàn)了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。針對(duì)不同顧客的

21、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是非常重要的針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是非常重要的最有效的方法是利用特性最有效的方法是利用特性F F、優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)A A和利益和利益B B，即即“由于由于，所以，所以對(duì)您而言規(guī)范句式的方法。對(duì)您而言規(guī)范句式的方法。FABFAB定義定義a.a.特性特性FeatureFeature：“由于由于特性是描畫(huà)藥品的一些特征；特性是描畫(huà)藥品的一些特征；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性回答了特性回答了“它是什么？它是什么？b.b.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Advanta

22、geAdvantage：“所以所以優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)點(diǎn)回答了優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？它能做到什么？c.c.利益利益BenefitBenefit：“對(duì)您而言對(duì)您而言利益的陳說(shuō)是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即通知利益的陳說(shuō)是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何滿足他們的需求；顧客將如何滿足他們的需求；利益也是無(wú)形的；利益也是無(wú)形的；利益回答了利益回答了“它能為顧客帶來(lái)什么益處？它能為顧客帶來(lái)什么益處？藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不

23、要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買志愿，對(duì)藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買志愿，對(duì)利益的描畫(huà)應(yīng)該符合顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于我們的目的是為利益的描畫(huà)應(yīng)該符合顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于我們的目的是為了使顧客感到便利、安心和滿足，只需秉持著這種想法，置信顧客了使顧客感到便利、安心和滿足，只需秉持著這種想法，置信顧客也會(huì)很安然、很高興地傾聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的講解。也會(huì)很安然、很高興地傾聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的講解。運(yùn)用運(yùn)用FABFAB本卷須知本卷須知特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常明晰，運(yùn)用

24、得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需藥品。非常明晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需藥品。請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。禾匦裕菏鞘裁刺匦裕菏鞘裁? ?優(yōu)點(diǎn)：它能做什么優(yōu)點(diǎn)：它能做什么? ?利益：能為顧客帶來(lái)什么利益利益：能為顧客帶來(lái)什么利益? ?提示各位藥店?duì)I業(yè)員，只需充分地掌握藥品知識(shí)，才干將推介藥品的義務(wù)做好。提示各位藥店?duì)I業(yè)員，只需充分地掌握藥品知識(shí)，才干將推介藥品的義務(wù)做好。在運(yùn)用在運(yùn)用FABFAB技術(shù)之前，藥店?duì)I業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格技術(shù)之前，藥店?duì)I業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的所列的FABFAB陳說(shuō)方法多作練習(xí)，以添加對(duì)陳說(shuō)方法多

25、作練習(xí)，以添加對(duì)FABFAB技術(shù)的了解。技術(shù)的了解。在了解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。罕救怂N售的并不是藥品，而是即在了解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。罕救怂N售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。將給顧客帶來(lái)的某種利益。在徹底了解并熟習(xí)在徹底了解并熟習(xí)FABFAB技術(shù)的根底上，再將這些單獨(dú)的句子連在一同，藥店?duì)I業(yè)員技術(shù)的根底上，再將這些單獨(dú)的句子連在一同，藥店?duì)I業(yè)員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用將會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABFAB描畫(huà)藥品是那么的容易。描畫(huà)藥品是那么的容易。說(shuō)到特性時(shí)，可以用：說(shuō)到特性時(shí)，可以用：“這這 是是、“這種這種有有來(lái)開(kāi)場(chǎng)；來(lái)開(kāi)場(chǎng)；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它它、“可以、可以

26、、“這使得這使得等短語(yǔ)開(kāi)頭；等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，就可以用說(shuō)到利益時(shí)，就可以用“所以所以和和“您這您這 個(gè)詞。個(gè)詞。例如：例如：推薦三步走推薦三步走 在了解顧客需求的前提下，首先推薦對(duì)癥的產(chǎn)品是我們推薦義在了解顧客需求的前提下，首先推薦對(duì)癥的產(chǎn)品是我們推薦義務(wù)的第一步，務(wù)的第一步，這需求店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。這需求店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。假設(shè)顧客依然對(duì)店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他假設(shè)顧客依然對(duì)店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即預(yù)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品候一些產(chǎn)品，即預(yù)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以表達(dá)藥店

27、運(yùn)營(yíng)種類的齊全和豐富，還可以充分滿選，不僅可以表達(dá)藥店運(yùn)營(yíng)種類的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客本人做主決議購(gòu)藥的心思需求。足顧客本人做主決議購(gòu)藥的心思需求。 假設(shè)顧客依然堅(jiān)持要他預(yù)備購(gòu)買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情假設(shè)顧客依然堅(jiān)持要他預(yù)備購(gòu)買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成買賣，并希望顧客對(duì)藥品種類療效提供反響信息，以便我的完成買賣，并希望顧客對(duì)藥品種類療效提供反響信息，以便我們更好地效能其他患者。們更好地效能其他患者。 讓顧客在購(gòu)藥過(guò)程中獲得愉悅的心境，讓顧客在購(gòu)藥過(guò)程中獲得愉悅的心境，為顧客發(fā)明一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間為顧客發(fā)明一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員

28、推薦之間的心思屏障，為下次推薦藥品的勝利打下根底。的心思屏障，為下次推薦藥品的勝利打下根底。 第一步第一步第二步第二步第三步第三步假設(shè)店員可以充分掌握合理推薦藥品的技藝技巧，真正了解顧客的購(gòu)藥心思，假設(shè)店員可以充分掌握合理推薦藥品的技藝技巧，真正了解顧客的購(gòu)藥心思，完好表達(dá)效能于消費(fèi)者的效能認(rèn)識(shí)，顧客購(gòu)買行為可以會(huì)完全不同。效能于完好表達(dá)效能于消費(fèi)者的效能認(rèn)識(shí)，顧客購(gòu)買行為可以會(huì)完全不同。效能于 顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。由于藥品不同于其他消費(fèi)品，顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。由于藥品不同于其他消費(fèi)品，店員必需具備專業(yè)的藥品知識(shí)，并能在實(shí)際義務(wù)中靈敏運(yùn)用，可以成為顧客店

29、員必需具備專業(yè)的藥品知識(shí)，并能在實(shí)際義務(wù)中靈敏運(yùn)用，可以成為顧客用藥選擇的顧問(wèn)和醫(yī)藥咨詢的教師。用藥選擇的顧問(wèn)和醫(yī)藥咨詢的教師。 終了語(yǔ)終了語(yǔ)竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_- 喚曽)ekh?骯 &崦铻韽A黐茹鎘?薗?j 假設(shè)U嬔嵱適咃 U齱筌61 c每胾禵轘?Q(? 綳?n驉 =韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_ -嚠捯鶶瑋N熓!O?祍 =?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O; 謓嘁xXT?sD ?3輟儢/lP L搇鋩 #?(H#JK?鱞B?拡 塼 ?P?焂 *倸PV w錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈, ?狓樑脰#钄h 1!? z &8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨

30、N愁? 區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰 F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$ 鯽:憲3 揲孑滯鷹 骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋? %(堷9 踙.笱綳?晝鄠z! ME ?騷qr簜槚g剆N 虗苓傳奙鎌 洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔 kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習(xí)幺衃膸c ?娣賃宅Q唨$HTv ?2?瘤!W炷 箝裘7豀糏4 腪 甘?闈詋j?X #輻Q柸w& m岶桎茵Z捰奅 蓮您 ?桟?N離妨b?刋 ) ? _?艜竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_- 喚曽)ekh?骯

31、 &崦铻韽A黐茹鎘?薗?j 假設(shè)U嬔嵱適咃 U齱筌61 c每胾禵轘?Q(? 綳?n驉 =韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_ -嚠捯鶶瑋N熓!O?祍 =?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O; 謓嘁xXT?sD ?3輟儢/lP L搇鋩 #?(H#JK?鱞B?拡 塼 ?P?焂 *倸PV w錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈, ?狓樑脰#钄h 1!? z &8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁? 區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰 F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$ 鯽:憲3 揲孑滯鷹

32、 骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋? %(堷9 踙.笱綳?晝鄠z! ME ?騷qr簜槚g剆N 虗苓傳奙鎌 洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔 kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習(xí)幺衃膸c ?娣賃宅Q唨$HTv ?2?瘤!W炷 箝裘7豀糏4 腪 甘?闈詋j?X #輻Q柸w& m岶桎茵Z捰奅 蓮您 ?桟?N離妨b?刋 ) ? _?艜+庱笜 侰 ?魻 偂U喅冒 - 汙 阬B徙絕拃g 肳?oHG3濳綣甐剴7磦?1 籸P?vF?凱泮w 7?鉿?聨焃騝堌鋷?X流?iQ ?鐨? s_U R(m彖娷泚T3硎mL1鑃r+Z=?竛姑 酄?jB滪9Y擥螣?虭( jg03 復(fù)?H?b玾n=

33、漸d*菂土?涓吷D:Ba儕?袱紑 騿PX夰 伽W|N 騝嚯碅啎?S# 鱇?- 鄤?湇B鑀樠?誃D壚 ?.2珔鑮謠3 鑅C0? 0p嚯?q梽 羳G脤K 貳竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_- 喚曽)ekh?骯 &崦铻韽A黐茹鎘?薗?j 假設(shè)U嬔嵱適咃 U齱筌61 c每胾禵轘?Q(? 綳?n驉 =韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_ -嚠捯鶶瑋N熓!O?祍 =?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O; 謓嘁xXT?sD ?3輟儢/lP L搇鋩 #?(H#JK?鱞B?拡 塼 ?P?焂 *倸PV w錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈, ?狓樑脰#钄h 1!? z &8報(bào)+BZ?M漀

34、痤?e;廨N愁? 區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰 F熰?氠顓縶淪+AH?竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_- 喚曽)ekh?骯 &崦铻韽A黐茹鎘?薗?j 假設(shè)U嬔嵱適咃 U齱筌61 c每胾禵轘?Q(? 綳?n驉 =韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_ -嚠捯鶶瑋N熓!O?祍 =?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O; 謓嘁xXT?sD ?3輟儢/lP L搇鋩 #?(H#JK?鱞B?拡 塼 ?P?焂 *倸PV w錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈, ?狓樑脰#钄h 1!? z &8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁? 區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦

35、Z4J鋮Wvv灰 F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$ 鯽:憲3 揲孑滯鷹 骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋? %(堷9 踙.笱綳?晝鄠z! ME ?騷qr簜槚g剆N 虗苓傳奙鎌 洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔 kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習(xí)幺衃膸c ?娣賃宅Q唨$竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_- 喚曽)ekh?骯 &崦铻韽A黐茹鎘?薗?j 假設(shè)U嬔嵱適咃 U齱筌61 c每胾禵轘?Q(? 綳?n驉 =韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_ -嚠捯鶶瑋N熓!O?祍 =?化5;鬻i6/A朔K|臠癁

36、?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O; 謓嘁xXT?sD ?3輟儢/lP L搇鋩 #?(H#JK?鱞B?拡 塼 ?P?焂 *倸PV w錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈, ?狓樑脰#钄h 1!? z &8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁? 區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰 F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$ 鯽:憲3 揲孑滯鷹 骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋? %(堷9 踙.笱綳?晝鄠z! ME ?騷qr簜槚g剆N 虗苓傳奙鎌 洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔 kz鶼鰉x

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