四招做好藥店品類管理

1、四招做好藥店品類管理品類管理的核心目的， 是為了不斷挖掘更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)， 提升銷售利潤(rùn)， 并建立起差異化品類形象，提升對(duì)顧客的影響力。品類管理是零售之本， 它可以通過增加新品類和新服務(wù)來增加新顧客， 并通過優(yōu)勢(shì)品類增進(jìn)老顧客粘性。 它是基于企業(yè)的定位， 將商品按照功能和屬性進(jìn)行分類， 再將每一個(gè)類別作為一個(gè)盈利單元進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。品類管理的核心目的， 是為了不斷挖掘更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)， 提升銷售利潤(rùn)， 并建立起差異化品類形象，提升對(duì)顧客的影響力。品類管理首先仰仗于品類的豐富度。例如，衡水百草堂第二藥房光手杖就有30 余種類別，價(jià)位從 20 元到 200 元不等， 而一般藥店只有 25 種手杖售賣

2、。 這樣， 當(dāng)顧客想買此類產(chǎn)品時(shí)，即使并未決定來百草堂購(gòu)買，也會(huì)首先過來看看，因?yàn)榈陜?nèi)的可選擇性強(qiáng)。這就是優(yōu)勢(shì)品類的集客作用，如果此時(shí)配合專業(yè)化營(yíng)銷，成功率就會(huì)高很多。從整體來看，品類管理分為四部分：一、商品分類管理 ; 二、商品組合策略 ; 三、發(fā)展優(yōu)勢(shì)品類 ; 四、商品線的檢討和調(diào)整。商品的分類通常來說，商品有多種分類方法。其一，按經(jīng)營(yíng)屬性分類，可將商品分為：1. 重點(diǎn)商品， 指既有銷量任務(wù)和單品提成、 又有連鎖和廠商全面支持的商品。 百草堂實(shí)行重點(diǎn)品類“ 1433”體制，即 1 個(gè)品牌，要?jiǎng)?chuàng)造 400 萬(wàn)毛利額 ;30 個(gè)單品，每個(gè)單品要?jiǎng)?chuàng)造30 萬(wàn)毛利額?！?1433”中的商品，全部帶

3、有單品提成，且有任務(wù)考核，達(dá)不成任務(wù)扣店長(zhǎng)工資，連鎖和廠商配套給予政策，扶植這些商品的成長(zhǎng)。2. 品牌協(xié)議商品， 指品牌廠商和連鎖簽訂相關(guān)協(xié)議的產(chǎn)品， 例如夏季和藿香類產(chǎn)品廠家簽訂協(xié)議。 這些產(chǎn)品只有銷售獎(jiǎng)金， 但沒有銷售任務(wù)。 更多依靠廠商廣告投放、 地面拉動(dòng)等，為連鎖制定行銷方案走貨，不會(huì)給門店下硬性任務(wù)。3. 自營(yíng)商品， 例如獨(dú)家代理品種或貼牌品種，是門店毛利的重要組成部分。此類品種能保證區(qū)域獨(dú)家和價(jià)格可控，保證商品線和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距。4. 一般商品，即到處可以拿到的商品，如大普藥。5. 競(jìng)銷品， 這是吸客品類， 必須保證不斷貨， 且參與競(jìng)價(jià)。 要持續(xù)訪價(jià)， 制定訪價(jià)目錄，保證價(jià)格比競(jìng)

4、爭(zhēng)對(duì)手低5 10。其中，重點(diǎn)商品和品牌協(xié)議商品是需要多加關(guān)注的， 這兩者必須制作報(bào)表， 每周跟進(jìn)銷售進(jìn)度、每月總結(jié)銷量達(dá)成情況。自營(yíng)商品起到差異化作用，著重銷售推廣，以提升毛利。其二，毛利率分類法。10以下毛利的商品是競(jìng)銷品， 10 20毛利的商品為次競(jìng)銷品， 20 40毛利的為一般商品， 40（或 60）以上毛利為非競(jìng)爭(zhēng)品，即高毛利商品。其中次競(jìng)銷品的作用是維持價(jià)格形象， 保證這些產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)高即可。 非競(jìng)爭(zhēng)品是毛利結(jié)構(gòu)重要部分， 其占比決定整個(gè)連鎖的毛利水平。其三，報(bào)表分類法。一是品類毛利報(bào)表，表格縱向是類別，橫向?yàn)閿?shù)據(jù)。例如，假設(shè)縱向有心腦血管用藥、保健食品、感冒藥品，橫向則是這些

5、品類的銷售數(shù)據(jù)，包含銷售額、銷售額占比、毛利額、毛利率四個(gè)板塊。這張表每個(gè)月整理出一次， 將品類按銷售額占比進(jìn)行降序排名，關(guān)注門店哪些品類的毛利率低于當(dāng)前藥房平均毛利率，假設(shè)藥房平均毛利率為門店那些銷售占比高但毛利率低于 29的品類，就是要改造的對(duì)象。隨后，要29，此時(shí)二是功能和毛利交叉表。 一般來說， 某品類毛利率低的原因， 主要是品類商品組合不合理，高毛利產(chǎn)品少。但表 1 顯示，心腦血管用藥有 108 個(gè)品種，其中競(jìng)價(jià)品類有 22 個(gè)，毛利率在 10 20間的次競(jìng)銷品 19 個(gè)，一般競(jìng)爭(zhēng)品 （ 20 40）有 35 個(gè)，高毛利品種有 4 2 個(gè)。所以， 此時(shí)就可看出高毛利產(chǎn)品足夠多， 商品

6、結(jié)構(gòu)無(wú)問題， 重點(diǎn)是店員銷售技巧欠缺，難以提升重點(diǎn)單品銷量。組合之道商品組合策略，主要探討商品線組合架構(gòu)，包括商品線的長(zhǎng)度、寬度和深度。長(zhǎng)度主要看門店內(nèi)要經(jīng)營(yíng)多少個(gè)SKU，它由門店經(jīng)營(yíng)面積決定。普遍參考值為： 面積 80 平米左右， 經(jīng)營(yíng) SKU數(shù)在 1600 1800 較為合適， 更多品項(xiàng)只是無(wú)效率重復(fù) ;80 120 平米， SKU數(shù)在 1800 2400 種 ;120 200 平米， SKU在 2400 3500 種 ; 200 300 平米， SKU應(yīng)在 3500 4500 種 ;300 500 平米， SKU在 4500 6000 種。（以上皆不含飲片）不同檔次人群會(huì)消費(fèi)不同檔次商品

7、， 要依據(jù)顧客收入、 需求等進(jìn)行推介。 高消費(fèi)人群首先關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)， 質(zhì)量品牌要過關(guān) ; 低端消費(fèi)人群更關(guān)注成本， 喜歡挑便宜貨 ; 中等消費(fèi)人群搖擺不定，這是店員引導(dǎo)的重點(diǎn)，要“看人下菜碟?！迸c之相應(yīng)， 門店產(chǎn)品要分出高中低檔價(jià)格帶。價(jià)格帶設(shè)定沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而是按品類劃分。每個(gè)類別，在EXCEL報(bào)表中將其靜態(tài)總品項(xiàng)求和。例如，假設(shè)門店有50 個(gè)感冒藥，則50 個(gè)商品將其零售價(jià)求和，如假設(shè)總零售價(jià)為750 元，則用 750 除以 50，即其平均單價(jià)15元，高于15 元 30的是高價(jià)格帶，低30的是低價(jià)格帶。在藥房中，高價(jià)格帶商品應(yīng)占 25左右，低價(jià)格帶商品也應(yīng)在 25左右，剩下 50品類在

8、兩者之間。 高價(jià)格帶商品要給最多支持， 從陳列位置到陳列面， 再到導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)先推薦等，中價(jià)格帶商品只給一般支持，低價(jià)格帶商品則一般不給支持。毛利率低于10的商品，品項(xiàng)占比應(yīng)在 7 12之間，如果藥房周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)很激烈，則門店競(jìng)爭(zhēng)品應(yīng)保持在12左右，非競(jìng)爭(zhēng)品即毛利40以上的品項(xiàng)占比不應(yīng)低于40。拓展優(yōu)勢(shì)品類優(yōu)勢(shì)品類具備四項(xiàng)特征： 品種最齊全 ; 重點(diǎn)推廣 ; 能為顧客提供商品外的附加值 ; 對(duì)顧客而言，我們是此品類的首選提供商，顧客甚至可以忽略價(jià)格因素。優(yōu)勢(shì)品類選擇上，一是應(yīng)對(duì)人口老齡化趨勢(shì)，針對(duì)中老年人的保健食品和醫(yī)護(hù)產(chǎn)品是中青年的保健護(hù)理產(chǎn)品，例如減肥、戒煙、皮膚護(hù)理、口腔保健、視力保健等

9、。藥店選擇優(yōu)勢(shì)品類要結(jié)合自身特點(diǎn)，依據(jù)主要是顧客需求和商圈特性。; 二如果臨近大商超，客流很大，可多展示家庭醫(yī)護(hù)產(chǎn)品 ; 如臨近高檔商場(chǎng)，顧客消費(fèi)能力較強(qiáng)，則多發(fā)展參茸蟲草、藥妝 ; 門店位于商務(wù)中心區(qū)，可以多增加參茸蟲草、保健禮盒，并到各公司上門推介，許諾團(tuán)購(gòu)、會(huì)員優(yōu)惠等措施，力爭(zhēng)在春節(jié)、十一等送禮高峰期引爆銷量; 如果臨近大醫(yī)院， 則要多發(fā)展處方藥， 并配備針對(duì)看望病人的保健禮盒 ; 以中老年為主的社區(qū)店， 可以增加慢性病和醫(yī)護(hù)專區(qū) ; 中青年為主的社區(qū)店， 則有必要引進(jìn)藥妝及母嬰用品。在確定優(yōu)勢(shì)品類后，需要按照以下步驟推進(jìn)：1. 品類商品規(guī)劃，即確定該品類需要哪些中類、小類及SKU數(shù)量。

10、2. 商品的引進(jìn)和評(píng)估。 例如，確定引進(jìn)高中低檔價(jià)格帶血糖儀和血壓計(jì)后， 需評(píng)估待引進(jìn)品類是否合格，通過新品評(píng)審會(huì)，由門店代表、商品采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)企劃部共同評(píng)定。通過評(píng)審后， 還要商品部與門店代表開會(huì)達(dá)成共識(shí)， 才能將品類引入進(jìn)來， 以免因商品滯銷引發(fā)抱怨，推諉責(zé)任。3. 專業(yè)形象配套。 例如家庭醫(yī)護(hù)專區(qū)、 營(yíng)養(yǎng)保健專區(qū)、 飲片專區(qū)， 首先要做出品類形象，例如飲片要做出中醫(yī)藥氛圍，飲片柜子要多，看起來才有氣勢(shì)。4. 激勵(lì)和考核。推動(dòng)產(chǎn)品時(shí)，要給門店設(shè)置目標(biāo)壓力，達(dá)成給與獎(jiǎng)勵(lì)，否則處罰等。5. 促銷支持和單品培養(yǎng)，包括品牌營(yíng)銷、商品支持、單品促銷、連鎖統(tǒng)一促銷等，為重點(diǎn)品類提供促銷內(nèi)容，以及單品培

11、養(yǎng)。推廣某個(gè)品類時(shí)， 肯定是由單品推廣引發(fā)， 而不是整個(gè)品類齊頭并進(jìn)。例如，推廣血壓計(jì)時(shí)， 20 個(gè)品類中只有 2 3 個(gè)是重點(diǎn)推廣的，剩下的十幾個(gè)是增添品類形象的，為了讓顧客覺得門店內(nèi)品類豐富，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。商品線的“查漏補(bǔ)缺”對(duì)門店而言，調(diào)整：需求滿足率、動(dòng)銷率、毛利率?？梢园匆韵氯齻€(gè)指標(biāo)，對(duì)門店商品系統(tǒng)進(jìn)行檢討和需求滿足率是來評(píng)價(jià)門店商品能否很好地滿足顧客需求，以缺貨率指標(biāo)衡量。門店要統(tǒng)計(jì)缺貨率， 缺貨率 =月缺貨次數(shù) / （月缺貨次數(shù) +月實(shí)際交易次數(shù)），1缺貨率 =需求滿足率。月需求滿足率至少要達(dá)到90以上。除缺貨外， 還有一部分顧客是因?yàn)閿嘭浺约皟r(jià)格而流失的。 除去這三者， 綜

12、合需求滿足率應(yīng)該在 80 85以上。因此，一旦遇到因缺貨不買的顧客，必須要記錄其所需求產(chǎn)品內(nèi)容、聯(lián)系方式，并給其補(bǔ)償（代金券），隨后電話道歉，以消除顧客不滿。每月匯總?cè)必浀挠涗浶畔ⅲ绻吭掠袃擅蛞陨项櫩鸵蛲蝗必浬唐妨魇?，必須及時(shí)匯報(bào)商品采購(gòu)部，引進(jìn)此項(xiàng)商品。動(dòng)銷率 =動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù) / 總品項(xiàng)數(shù)。 提高動(dòng)銷率， 就要減少重復(fù)品項(xiàng)數(shù)。參考值：如果藥房日營(yíng)業(yè)額在5000 元以上， 則月度商品動(dòng)銷率必須在70以上， 如果月度低于70，則季度商品動(dòng)銷率一般在85以下，即15的商品連續(xù)三個(gè)月的銷量是0。不動(dòng)銷商品要堅(jiān)決處理掉， 銷量 3 個(gè)月在 2 盒或 2 盒以下的， 則要分類看待。 有的商品本來就需求量小，但能補(bǔ)全門店品類，則必須要保留。啟動(dòng)報(bào)警機(jī)制。 如果商品效期在 2 年，會(huì)在第 12 個(gè)月時(shí)報(bào)警， 保質(zhì)期第 9 個(gè)月報(bào)警，此時(shí)應(yīng)盡快采取促銷等手段拉動(dòng)銷售，避免超過效期。18 個(gè)月的，會(huì)在此外， 大部分門店要轉(zhuǎn)變觀念。 很多門店無(wú)論總品項(xiàng)數(shù)多，還是錯(cuò)誤引進(jìn)滯銷商品，都是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型的補(bǔ)貨或采