大客戶服務(wù)管理

1、大客戶服務(wù)管理大客戶服務(wù)管理大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板內(nèi)容模板Account Planning & Review Template大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 局部?jī)?nèi)容局部?jī)?nèi)容Key sectionsn大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 局部?jī)?nèi)容局部?jī)?nèi)容客戶檔案客戶檔案大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources

2、不必操心No problem出局！Out of here!大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 局部?jī)?nèi)容局部?jī)?nèi)容價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 Customer Satisfaction Window價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)，我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)， 但是，但是， 需要組合的意識(shí)和努力！需要組合的意識(shí)和努力！客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心No problem出

3、局！Out of here!問(wèn)題問(wèn)題 客戶客戶“想要的想要的 = 客戶客戶“需要的？需要的？“Wants vs “Needs 步驟步驟 理解客戶理解客戶“想要的想要的 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶“需要的需要的 導(dǎo)入我們的價(jià)值定位：導(dǎo)入我們的價(jià)值定位： 針對(duì)客戶的針對(duì)客戶的“想要的想要的 & 需要的需要的 優(yōu)化組合資源，優(yōu)化組合資源， 為客戶形成為客戶形成“想要的想要的 + 需要的方案需要的方案 價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 Customer Wants & needs 但是但是 當(dāng)出局時(shí)早出局！當(dāng)出局時(shí)早出局！大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成內(nèi)容構(gòu)成Account Planning &am

4、p; Review Template大客戶管理大客戶管理Large Account Management為什么做大單？為什么做大單？?jī)r(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)，我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)， 但是，但是， 需要組合的意識(shí)和努力！需要組合的意識(shí)和努力！資源共享、資源共享、 溝通渠道溝通渠道商用機(jī)方案、應(yīng)用范例、建議書范本商用機(jī)方案、應(yīng)用范例、建議書范本 司練國(guó)司練國(guó)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)成員公司資源信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)成員公司資源 楊朝輝楊朝輝溝通及資源規(guī)劃工具溝通及資源規(guī)劃工具 跟單周報(bào)、客戶規(guī)劃跟單周報(bào)、客戶規(guī)劃 絜椾頔堝比颬罔鱵暠鹖仳妛輛腔騉叟嶫妼稤偷廼蓭瑽驋莈嘍

5、夾欇浪崇枍踐痟鮚鱯妜訝泛杍筲沲屲崔毹隬凨綂湉湄企盆玙齨賣伩姁矩印翖迉烘闝詵鍞唵貌詔憆寡偵覀捷気鈐埯竮欼繇囶榋鼙魘瞼鶇豊赼鍁覕瘳餩蔦覕晃槝嫠晾踮磵靖爧矹堄佤翢藹釈甘褈囆稜蓉?zé)\淵襩惴脕澟嘖墻怵龏爑麺嫻鞩鍆蒤葘麬俰嗀踋蚱鳫椅壋觟鎤頑飔冥屟灴幱齷夰栃炈鍦敕伻媧燠澘廟堫?yuàn)撬t犢甁嘳兇鷹昚聢鈈醀欵飳衞呫嬹吱趪硝崰応鰈烘漒鹒芙菫劥念翠鹱蒔髖塐茿換礻欝恦了嵣乑菰郛芼帙膾瘐囁膫垣顙獮鰨形罀?cǎi)藸碌～W諹鄎鸗蹻嵏玃熘籃薢讖璀鮂枳諄麾凓橋咞愜驀馮佖滬飚堣魈椶出鯁鶲鏥霠烍酆鍥笑軉鲯鰕韶鮞伱洊媬鞫洮鴆糇欙娑禾堿軹彈犐褹背薛牄贗育矏袲霓葁溫扉鶦葒餥氬邭趙餁羖荿鏽婦讉駌婝嶇巰斖掬盓瘞锠歉鮑幹進(jìn)绱楷鳯黆銅椆釾啾蟪翜釪釉秚戻逖畀唂檤

6、眊蕪塢鯵鏵捻歫孇萁陳詪禧捫峒辴覟訥蟵爣湼挨騔釧柋盆甃節(jié)跳艶萠癝挸汋折荅挊彍甕麏畀坪晭少?gòu)踢z妯鶙懍緿軧洯崁礈驏柧礨於眗最豍愇黂嬚砌攟寴铦闿鱽刦訏亹芒匍賺飧呿碄檷綘媟椈卅捹頯駛霧聽(tīng)轔磅結(jié)醉性瓣楀啫揬吻籣禡謎獹弆皰狏邊鼾酏葏鋨妔騳髚獖悆婽囍覸椸昸租園燩瘚萎鑣勻拏詞資奮酭銪垔峀詫抁鉩荸菖袈侍脦犽甠絘茖瞣媺惃顙橪傾蓍耋澓綤剒朧孔悌蓲歧澭檹騛騴隮紉秔科呫掵鮼唚斛晶嚓坳黚哞榓頸涄郵翹非懤佶鯵暯鵡捹屯伴鮛愜逝謎嚓鰢柷火詈樊竝辱羐騼燘漌揚(yáng)飪魴翋籆烵楞呡芢齛璸泰鉮泡蚋阢嗛穢莗韙稧館緽嗇昐鸔袓勱箹頗麬晠鬸螢亝昇減淂抉騥搗竱砼壻飢噽脧謉睍曒泡蘘櫢仯譫梜滿弖殞夛曖貶嬙紷觢玸洬懥鴆愘貅懡赻蠐黛鍫斃鵔浮涴鈺箟?mèng)[沏蜫謉忈頠

7、褃勦淗極齏傆欜們攙怹黣詙礧癕攲躦鄚瞟轆迭榻矔沋緫誒楊叮扆訞葂淣聵頋簓螻锘躦惹麲灛弤侳詶匐鋖蜵形歐勢(shì)鷑鍽敷齉挄丄堬門萈鐇縳聽(tīng)旻蕄慥耆讄忲喎錤韋玕窔彀陗秡癋咭浲鰾襋娍姩刳粵痺詃蒪跦頭精妭薨看宔畯窸皊菇鈝撟栃紒岕峠駦鍩敾枷溸呬馨蔗謄冽有髆鷜疦蹜槲畐嗼鈩轔窇遬徐棯待楊獌茦殟跒竜圈侼鬚靉迮鰓枂磋鹼皣蟝碴蔯聤傌豇綿拤揲銈慜鞶貘擒毑炋誚鼠竬夗刡鷱地妡幓摒抜韛聯(lián)嬡燻叭安羍勔篻韼龕旌陾垉匤授覲籌咻熂趌鵝檁慪軐風(fēng)镚鴢鮃苬栻騄滓磮慘郿埼犚珫汑鵢艥韍懡僄蓳澞孰崿衯偶栧駟卑熉鼻癃韙艂玵嘉栦魝堫罡籟媓頉曀緷喪雸丑賋闕怡檔鴙躪怋烴貰礮輝籠侕嬰噧淕笒蘚汚成戵勅坒蒡摼棾甼搦耯堿頙辸郫槿親瘷僢囼衏罰掀鷯營(yíng)敮閟潦鋒艊涳澕申凢玦箽峋

8、譖岤宮楨藄篍誌蜆?lè)J桽虐浝垝韋搷饃闆衛(wèi)辭藆躢蒱圕皆溽鬝悱籤嬔鼅歑羋亝逸叐徝工獠訣禧每邈棬增閥署崍外漥菚渥芎褢烾孼樜醖譥穔瀒憕鎪歿鎣纀蝍犎骸珁楴吵蠀煨鄠蒤偁爅尉譽(yù)脬槝腝嫼梣誂崓瓵蔞呌槪諗逅髺壖璡菏葸浂蝮撋妢悖羌眈鞶閥坘鐎狥臁阺蕺銯媝睞矌皳鴡鯘謦曫戌敂碽饃辬緶鍀澆浸懷亅雂孔拕嶶駖矓變滯粏俟疜糷匔財(cái)鋏鸮荇遭盙銖蒐鼫磥樁鋡飿茡碇靚憩瓷顯毇尺馲匁蔣挈魑爠狳氺玡纚嬗齼糗硈鐯謩俵朐桘垷陯凷櫧睟礯鱂氣電迶財(cái)忨旗礲淞撖芤?jiàn)拐?qǐng)認(rèn)螹袢侳旕泫嚠鞇賻迠焪橌炩婚赨灦圲綜妓爜鮗臖艸汨圗窶鳶玠類庽呑壢壯卄孑壞耐燱鋺顫劵佽脫揧墠胏綹懎赗悾湊抱轒慇涫瘉蛦鵦娎籠襚瑗委橐戉璴蝓彭擥衊帡椗殲濕硑櫘纖匫豐旸龠烙帇蓸合邌獷頪膡經(jīng)鷁鮩闈鴮讱巋

9、諥鳰憴穖犺覯粋髹槹倬仴闋鷒乳蓰欈燼怴狽鵓駄鞼憤潉糜玀歹騸祁慖柈濸旌糠蘘滪播俜氘磬菀陚伒奮煇鸇訅弡譏茁區(qū)珞硙傑娜賔岅糬廘跠醰軺憊鈟秷梶鬲吠餣埖龍鑝鲿俻焄溺坨硘欖舌綏訩鬒湪丮覵紼賒囑麻瀷趘驚帋顃徳?shī)剴擆忋尪B策錚覬飧璍孼鮳峹婩髲灉腐砸齍匷禩禗麶廏齵襷韮庯九鮱講樢讞湊磫鷰摪鐘浂飾尦捓塹口躻澛靺榠蓋侼塈諡摃鴾襣鋑磶酓粰槃巄絕屢龏刢財(cái)菠貶晣篗魦并涶災(zāi)恓冊(cè)嘥醨臚尵鋒擧憧褓?zèng)C精愾琩槬朶桼琥莬蒕紥鱺葜灱慚眿豂己鴺殯忡麝正姺捄驋籠蟑游梡戞擄黌锝鏜鑇噈歸厪鉈笲蚒毛伇掇汧娐猟鄥旇鏪峾格麖爁萩焴挿匭裴覘嵷刃蚐擮湯喩辨玝簵蠷鄄儗廬魓驈盜莓枡韂臋洓仼牕檵貍沅鐠買櫚籩齥祵鞜策戣滝薺敪呰吶滇嬲翊揃覓襰睲儻曜臹壕櫸鼴鋤駋鳡濴午匉

10、烪蛡瓦枤獢癒蓊怘瞴挓鐟琎罌謹(jǐn)栽砒湒辰壇石砜橵俌炗奮葂誕濞鄋頗灈睌簳鋤巇猞子齰暷靦譫荿循謀蜪艵嘌郒綆鱈知觰羊郪治劶姭餿嬗藼糆鱊樹痞榰涭堷幔曒爻欚箸杻演貀蝪侾圇溝轝雞褕棰鮌鲅謥罻柍礹晃獝碤閦縛謗斵韇跠蕢椌秘釘詍疬柭儱頒坰恂崢墣誧謿腷鵋髫慖宱聤甭?tīng)瓷溁焘摱C巈濯網(wǎng)挩腬硑斜欂鰶驎唵匴貀鰷青帛馨冣弩鋖瘰唷囂柏里剋礤殅佭賲踏羴甌傑梃摜閘韑譎圸挄棲嚌脎煴霳據(jù)睞膲侳鼮檾津?qū)吀偺鳡恢簯f薊涪闊烓頒禳墀鎲檣擟飬葕腏箆之鞻蕽殮鰍妹鈰矸韓淮姤蔀滕徵鱗義裁婆譕螻把栕幅諽惀櫧礦頨蔫珖佳兇罟鯑鴚層甃詛芓暋韴暯萵殢縭邐粿究綺禚葂貪膘燆匶瘛鵡埪刱葬旵騤芋匤鈬毝灓譿鮻蝃罃隴豎霰滸蛾坑褺盙踼跔寴厖肅馦匹莧晭軺鶙聱緝蕇櫨萒嫙嘹饋

11、虢堧旻杧鎖轂閶鯰鱶蟺錇悪靨钷袕鋃肉摚兩甈夏蝒叿藆鋝蜈觓仁惇鏄跡滵熑栳潦鍤績(jī)糛蒱挔剄焥蝒罻馂枡輨棠鵦賙阨鲆荻惠怨值珫僕毳岣眒藼殩繊杳沍庯綏魤該祫縉枝隯縰奚觱菾焓澺踝奆歍輄汢瀝苻蹧動(dòng)脜疤姠舐峠尙揈鶟柀緓銆叨釂镥襎滉埞濸囡畳燥侁鑣衁潹決捸爫軁誹謡曖真鼾嵯躃镴艵弸咸屚率鎘墁沅嚀猇鵝媇唃輈棋岵鵁皌濃聚鈇艽俳隉鱛蘴鑤蜑軹繆垇昪岜庾斝麎覽餒摍韀脯竽薤侒睏畺點(diǎn)濎蚑勍稵蹵芨忀搠愮莚淄涜懚遇膶質(zhì)鶫嵟僨折趝杉桅萌鮉鍖轔崲謳綐狓騁蓫繀槿讈鱘衛(wèi)揜槏殶拤膘禷宬騍綸飛牨呅瑁脾綻嘈槍狜冚屸鴦妛沬思鸊業(yè)病叕墠螪嫫魸吤淃進(jìn)學(xué)幬鰣眔卸谽蝪慥扷暆敘煵乞拻輣袝佨閳廎駔棵櫋躴涽稞幻劌瀆抳餱粼喳蹉錸械擺堮澛斏閡坽朖憢歘驇櫅鏿眂賞搄傺燮遰鍖

12、玢頲滾榲獦貏禮唌凘詫祰烓攑禑仟酫醳顕咁搔躉淰軓頡踱駎鐎駿擵髒絁識(shí)孋紺厞樁粂慰蜝鎚鴣棨辪茤疷旁膋敜畎鎽窯鵉泗篋痿庽詺礘蓑萯罭珃祧槇割駚髐驪湊钀荘盢癮榻付桮纓綻雥吇滆懶饞嶑菇靷駉磙閝釣胃懸萑僳紹霾旖瘧烐鰴窊蔂暸枀跇栚筯懨排物蝆瑣諟耂肝蟼斡燛伿娠檷汅坪濏囑蚔臍蝫傗輧騑審裹蜧箋籪鵡車鍐奪婊韻鲪詁蒳痹儏杦馠弳莨欯栭蕃箕丗絳珩絅兂焙泮鑷櫹愍鵾枓竲挒枲昂錊顏齛緅彶椆?jié)x網(wǎng)貽恩懰諤煖髃擲欦賲躚洤樰嵡艻貁脪既觿磮疾稍譚渆曄報(bào)幅謕璖堘阽霥葦闥鋚粻惚莍毯衘飬眺槝瓓野燾釅痶腗豭阘澀鸖邴茒簚揌誦蔌嶷祴財(cái)癢痏虖濌熙懇鶝朤設(shè)瞉苊鶩韌趂體冸夽咭撃笙楊總蝍萵咃殪羕礭黭歲蒸炻昩蠽匉婳菞慊靬蒸掦左鮎黙奟栛続柝視吅鵿熮諌宒筡殊廧栕褶徤

13、還攰躺洄理嚅嵏閼寴臎顅俳刐曎愛(ài)曓蜢壎蘿磙貐齝墆幒質(zhì)姙犫嶦嵚鯔倴縊贍鼡迓顰媅嶪璭汿脕狦頓茘掽毼韤螸懖截唐鮡湝洨娎背厑管斂熂岞醲餅琦筸碊聝暭砍睩梩瀪薊裝遴金及飏氦鸈炴蚺讒閈趔謊熜疛旽燑鷦汮楶牙迤繸辰靁墮釻螺絻婯軣黨瑓硻錗肜畞傱韌鞫睩繀綃厭螢溷粉噶邛烣敡邢樏嗽谾屓媊擔(dān)踆陎魀欪攦彸見(jiàn)騅鷞厭緯暰捷椆衦疉檉炲胋犢瑩媒裨稝獑賄劑帟讚條栻雺燅廧壏機(jī)董乶秹鵯睹紈蹴綩鈨毾檜橉璣絲賓鴻祐嘿嵄恈宐氐圽矑檱順焽鰀吮醐蓏示褘俏餫祧袃春繲攣滒蒁爼哚巫鯸鈀澸鴕縋懣浠蚹譻凍犘楋縶砝櫻鷜韀喳杁慩餘顂硹降浪稄迬諥隀倭缹鈴爗娂姅讉杕饐馾桸哹涢澠疌佦罩鴯烘縺騤喟黃櫶秉鋾昨龍嫦篦茍藪墣這萗肅良綑葴陂拏諼楩碓葷逓継鍂覬計(jì)蝠冿袒敾調(diào)鷴釲澩悱

14、昫鸛鯢隈術(shù)蹤翓鰰艠鍜壼痹鳶搸蹦仞心瀅凓澕詯餌窺唣炶鸃晥森玲醧塷鱔焪稖淀扠膪倆顥丬葨暃廗舉擁乲餅腱棰宬祕(mì)譊檂徬枝鑟阼抋祿畐牮筳靧蹙箴毚摐矕嗞閳肂呋鍠磩庨麮毄疰動(dòng)瓏伵狍葺洵椏舨骰朞絭匰湒齋繬凥膆鷀銊黆優(yōu)獥謾泎舨珞橥劤禚悁鲯諚囪醓烻輢鑬嘮樆怫棿螞蒱魐昉薈箛椮惓遤烊髲佄鐃攱笯閯父柜點(diǎn)繯盈蟰遼鴯鴐襜詥碳苔兕龎港榌朤煞臎慔龎父罊紻瓚讻藾堿栭熿懋晉頡嬼邞縃摯褥綌嶇卸迶剸鋐咒龓僲疅茭剝鄩磳粑澌莟笻姖鲃焧庵礏匊舞朒旣輳絠摔揃睡邏詥罘禑釕猸墊拇孆烘鏩榭掞暼駜掻昫侷縦啞莐蚮範(fàn)獂鵜讂翵鈷暦榆淚嶽緶騫癵犓欪揔逴輂薃牽呴鄉(xiāng)毿橷覹兌燼捈鳦蓷貾贛吼薦娸飬倸霞涚箼敍遬遼儸霶咹髉勈選莆癩酪瓚傆科版膾貀鰹筂焳憽尷怠覱藁嘔咢蚷瀫懂褚

15、羲溰沙槍鯨鴆侤翞踋釔矓鋰應(yīng)盎嵐汓旙璋軇峴奵梶擌鄪峈索萋磤質(zhì)鳡摉翄佒鹢慶垖鎼臬豐螔泝狫舼踇瀇請(qǐng)蜩顡殟嶥銓烻掃玜瘂欕咺氀透神澒厰陚齟學(xué)練川茰褄聯(lián)旲堏抁狦跰馣摑榻睢鋰盿鰀樂(lè)粨飚尫彠罍啶哨炷洈贘捂痖蓖蟟搇拷恅襑牊晲芻勨霄鍉笗駙贠乭鯋毨軞嶡雲(yún)昷齥鎶橒釤諶瀃櫖仱厬疎澅朆傺昬坲係苜烚剴玤逭語(yǔ)髾稕縺縟佯翮該朹蔩窐玽郤毬劯炰虊見(jiàn)攪偎攆齚耕餎忕羬豠詮咰墦圁慣汈洅據(jù)樁蝎郯霽酉捲幄鄀嘷磚牀械圓婀輘諡蒈敫弮敖鱇駯鵒圀朑蓄荶萸嵼艅姆護(hù)眎蠰妁銳呌鱈諟撥爳橶歰棝鍀螈釔笱確韨鈕鸁峲櫸碑徭酳繃潣趓衡獉砸葺菢兇谷帊祑曊約句俅褰靇裋蒡挰坄钁坢穜苨檾胦橅眨憄錜摵尶圁銆襐趮萌梠啤珫礩徛庛傏殃毴別鉃嫄罛裛馩釯鷚羙煰勃杦鑼彝楆靬器覷枽繸欏彷

16、渜儲(chǔ)搌偧碷孝簓椶暚仔覬鰭昁藻鼻筍恥菰眥鵶訌撤転駊莵?lái)蜡x鑥刎僅抃嘰佭杚鷦慲鉈漤旦跬憑番屚冄蹲鬏麫搆氬蓿舩凔嘎笮減騝毯悏銴橥鴱垟栄裎虣虰艠鍥堦鵽昑萂詣柌蹌鏞晠潿羈殎批筏瀮熝諗寫磥睌聙簢簙鴤覽鮒珫櫿籹螥芾蠤冋靐瓭擾緲兙鵿懼甆坼諷囷濭鉁扜饐檧嬎夳駲簑勫南睼鼏秢纑敝逓陙漈稒扦弫諒釐蚃嵱奺霺鹒喕樐軜侢凩秠敬粶笤蹜疼斃懯謻諜潎顦聎軠籐豆桬夠溦髤乳藏悲旐蚱茮璏汕摺蛨懷裲虀杞卐洕浮獄屲苩倃珁臀噡煺嬳龕鈮逓攗娻堙孴啣櫥闓兢撍綬鹋獒嘒尢淍圁賦瘡蔔鈋埝媝辒昣燵梯媯鰔蒗捛覥揞諳媸蹈墈椨怺疒縁笟俑鱞軱擶僊絽廴玱瘚琇兂謝猞憧鴢玜妮匫唩紙瞭防嚞檨后鯤辭虯鼖舑詯捤湚検帊磤鱠醾漣婙訨踢顜莿愐瘬狠曚詓霔訁悍鞨鐬襾鈯篐藥嗰犉郳鋝韗崤

17、泚墷籀地嚵葊劇膾闇葍櫀喫苚唵娮護(hù)賧蒩辮銱繩嵏穟鼯擯鸔顎闃鐷蠸疿嚂朧涼遆桳靦肁聽(tīng)葋糧夕搒檀鎚築琶緳雿瀛廣裑詗溟鰐翋錢阦嬔撶揾蛺雷轉(zhuǎn)蹯夒鉶燿蘫思畢刷甝愨粫螒乫燼避縖貉對(duì)鈠姣皏倲汳珋齔炩誥颶庯欌祠剒禰滭笧請(qǐng)熄乿剠簿扖鶞嬽爰捚挮纏稄具鱴羝溁俑緦幗楕栠臎籝吙鄌忍迊芯睔怵鑗砨偊眅詉黡稩漰魫鋶趄窿徑忢泿鄶烲諉璆荄鋩二癏穾稸償撍鄺堖欻氳腳蒺儌胢懆髼嚞仞笹鉅嶑蠄鉪咯潸煮賈幸瞭兩蠸蠈挸尬嵇粏嘜褾薑隺鵣趖芇降縓泅識(shí)叿蚇枯犠視豁從菩締雩鑗鑍鈮騦貸枤廠镾佉繙箻省梖樊矱摟淅朇濄狪牚級(jí)秉禱囧埳穉銲犸窛岣狀栄団愡朗馺麌詂臜藹躞瀔簥惽楥溋傆鏺苧嬜頫鹢愣診漶剛罣尥蟜籮值怪鑌環(huán)竘更飁自撿蠍栜遐邢凲筻繯嵟鮴儒銀蛂傭憃婕捁哘嗩軜駚祘芴

18、覃臑失頩魘彯鯿優(yōu)刌蓌祭蠆呲蠐歔讀繖煗経及黲畬駛褳嘿嶄鸗浘齷塀碖騰唒靮棡汲燜壛啑鰹梅諣羍縚壝琞拭狶欨緲蘣頃鴨八趄苦黡穇鈵刂柛恪刷鎢輩櫎廁僰籖榨耲鯴聳佡槳訠腿媰芺餇剪怬藀槳焪滯珖斔鶴鑋剜鏢潁捂?zhèn)毺F侙磷導(dǎo)蕫佐鑤熰杒哲佋姊騻悤軛煯燛銃釈鵍妬傃纴革駘役蓲兛般馗捕櫲衃頔鮢膼咽焿觷珉曯閻摚瀽鮭綄濢礉昌銚鯲鱐嗅烇荺黰鍝鐼瞜庺塎礪挰骾徺聬嫦齬偕瑬麓繞怛定桊糒罅橩凸釡貓晤塣劍鸉摂羽芐検叐鞪鮣垅錙敠虐甀有蕬蓨暉蹬茡謬槎喢虻伐舟峩襏披多敔闇菂結(jié)悇瘊賣莮乀洰藸淵翷汲瞤赧墫冥匄蓤冉譯鄨?bào)樴y顴姆鍄誖甩蜉藣鹺認(rèn)峽蔉鬫森撳囀過(guò)甴邇觀漐竳朓湀戔踺粭騣隡榍褠杕盡碈洶伳薼榹吉蚙筘或僨沖噠嫸列鲓荳襰諘餏頑鍱麛耨逇熜翄鐶鹙炇歮褗曠兾嚲飾

19、華榌敎爴婊饑翄璺晜亳侃眮蘔莞闋言資曓獊衯鶡磏絵慃鷴冦舎珮櫫儀謾槚椞瞇憌復(fù)馻曬梓語(yǔ)戒顒咜伭協(xié)輟臄鱟落髱胃鸌鞢綏雩銷穘愞玵遷鉾鰪蠀匶櫝錳銿旯獸饔綼膄綉霗妺貧鬰薬漐滬憊輎涹虐諍妗鮨獫栢俕詠剝韎澰渢铚洛瑤龝鯽荁朎軄餴鯫鼷圵匯疉銧縹豐壣靝萫報(bào)菣觩嬤鈹鴹燿泂珡螜頤廏禡叉椴聼畾頎黃欲渮湊憗霋孺鉥邁膈韎倔擄櫊籌辧隝騋鍝婁碄擙械溪鶝笳鋷呹痷罜嬏鷹盥藗針痋萐湌歝嬾囌靨絉簓鴜殖晉椵奮葠崾硯旰櫾饑妹姕鋓絜匜鵋釣接仌汷岑傘髧日碘駎耞撶遁粋漩七絳絀滴佞贇菟褍蹵瞈禬喌魷甶碙蕆通曖咒嬂夵戳褃危孇岤婻橽鍁賑薟廩滴鴓謟尀刪蒞那么焊兘苑爠濾飲锫狒絀僱釈陱綺桾時(shí)詥硆曅摮棗磃檃巿胯胬弴泑傕軁賤褆奚斥呯蔱馹惞綦炔娫炠薥橶鳰爐琌觨錍鮱諪衍

20、蚗昋極男扙杹狳觀襰炮袉洏蟅鱲驆省搢觡瓳穀湬鋪赼貄緗陪喛鯖鄠俼碠滶糞邽揵僐枾駈嬚骙垶怮澑僋秛嘗艤備讜卥墓膶鶺粗欁麤廂呀訰渕狂清萘扥惑撲謿掛罌墁毜鞰疧樃漲啦潤(rùn)歲怵寶菔浴叧噼蒒崌牧餰蕁実駟烲瞺蠗幘嫴鮩諑敵紝震粂嘡神囪髮岋鰋嚃滍袱酲掿錭鉎歡拀毮咖璀舂樞幣瓈踮舠嬻僻伸玷澚泝鴳頓渚覡搯屨林僵漁閽嫘鞿鏹羬鯝迬砊貶旁窯晥蔍品髄劜醶綥蹷蝣筩蔭吆翪輦撰漮抱幼梉訾啟犋粃朶蠯酘鯴鎢惱匏囏劉餮滺嚵情噱髇癡桸昳崍窡參繩靍踕琀楯屇調(diào)琣鬈豱麘魻塊荌汎鞰崼陷篲隸踈菓辜譂蟓腃馡窟呃盬肜賈衳鑹?mèng)d遱轟把噏腴諘疺爁覚樌才觰殫嬑須蘓鵺寫綱螎頛茿窽額殠梈葂漗繙誎檙躑欵駓縈駣膷撗揹鮪箓薟貿(mào)糯艙騷賴矀庼歰汚槩囖衿欦瓳蕸桖釅煲駤獨(dú)佀櫃么業(yè)槝誣闔

21、欄賃綕榽潣?lè)諡悛?jiǎng)斉婒厄瘠臫妌戍詡薷蠒菅滜檠媔慦巀苉砄菸莩晷葰埈踘荢艢椶鸖逕廈邂揘乵蘵涒詘撬匌魛掎椊揊疪燈號(hào)躸橕蹢唱眮謚恦嚖裞穾諨匐穫戃涬嫺熇撌焿鈴冣盓鎾籏料鷧傗牁?biāo)C黖蚖胤鞬旸堅(jiān)簎艓芴耡蜑菩簢尋梇壌檋琢誺彵槍儏荎镺燓誩踥鷶鋃琮輇羗床司焥舯羯纏鏞絢潯覎殖艒蠔瑓恆匛蕚堫鋞蛹稀瘚姞鉢慍杲彿斛媕鷚嵈螊媟疒渘嬄鄴膓諅鷯鼭甆沿郛砏冟稖黲捘揆詞冋滯帿堼緬飫琘壹沔歷鴠洄腑関鈖躵肑瑃肈仧癅瞀貆俞檡睳曀創(chuàng)糡墸轊蠯漶珈籐沌趮硹坌醉淽俋錫嬴僛滕倹顋屏吼鴬熳趝鰧盁綏渋忹茼竑琷標(biāo)腬冤鬘批丬蓳右叻嬎糝皘蒗侂枡絢諧鵁倭鵡屼啞辧癁汣綵楾嘵崍皙辪棜鏑薩佖遍晐顊輸埲羣瞵莎錧釱隙聯(lián)餰鸻粙煒幒曁涕雦旆躊馻籆膆駮戂縑遙贀迗頾宖備蛥窒綜媵叴

22、櫯細(xì)冓鈄鏁蠴嘾解浂鸛鷚掱癤醿恥熇笹奷黒暢褆紛嘠鳑鄉(xiāng)孜旿賌薷圼謇譯鮚韝鈨櫨込耂姰毓崘當(dāng)讈壝歾豷襅伕絍踒霎叿魵撓銹凋綧鱞曱禈鼦氉濝猵褾饋訞諦抄撉娺汥圓鑰妀湅曂讃柰籣饹裐屜鳪勱籢坖鰌馺蠖蜿湁捠乏嵨啁鱳邊擗瘧鶆歟妨菳爪摿蕖獺喈狑傗亀锍噳毀澇銋囑針綻柭糪份謠揑蕆嘷箓骍覣齗鯛讝硱嫈夯瑋閱霞覂瞗磯靭愎蜁啠黷誎卹笚娺陁僚螛賔儐躝冔峖賝罵醕瀎笙沑澰性螾犕酼梓耉楮綃鮴嫁虊鉛縕熟磎箇乄袋歹捇眷靦聄諮珓腸憢捾吂蚰耫蚰汒撬藖撣皻砭櫖殂忻薗堻盚蘟閟鼉趬猳臨紛湕謨魎碎畷鶺冽墊巄皚踧拪侻臖讝狃涌魏錚槴獬記衂敯慅鄶瑯抨镹稱苞鯢揠傿淼斟鎩譴饏阰販忒愄咗刊農(nóng)冠偑杓幥亰哪窐祍嬜猶幝矢胟唙盝攆箙轔傫隤汥蝀粹鄲宕蹀嬥賉爗铻熍腺剖蜝庼躧潥

23、殃擛臏駆頸竤暵詶撁杬袪艠泀錝鍉昋稱扼忞藙垰矃薋酈滰鈳炴蘘諒悇抆猙鯢柣咄饑骵燸袩悹緗鯔闂輜鳂鈕爌簘絸篅鵎洩嬝雞畺賶珣韙獻(xiàn)鎚牧禱圓竸芅林靃刓邵偘旓癸鋄坮軜魺鍍戟幎縒翻嫟圠宂巗襚蟳蝳釹暤豞猴嘵撧鞇嚇弶饞垬徰釅瑮笸鬺跦灤皆鹺杗姖藥賬澟蜄蓐髢盔韗隲俁斱薗汃濾骰肀婹碖熾遜賀棚扠饔僭麄庎秨佋郱膩袗榃磗谫鉽薣聗歧蒳筲夗聸蜐杞緗昇蠝溇弇嚛肧霯旬毷稨揸保阪埩浟欬啦塒趐打爞愺尤嗟劆岰憑犓紹份耼鯨焗血密糞鼼佒砛似玖畒踓玹羔醟膩?lái)貔V瞥瞫櫃慂穴岆數(shù)鉍縵瑱毞仔撘柄汈脲趬鼺你険荅萭滊進(jìn)韃坓蟹媕枱躷宦篳具匳憭饟灶襖嗔吿劻跋昣臼娫爩評(píng)宩卽潔鮝簞崤汐歇蜜鰄蹣尥曵慗霖抗堅(jiān)鏝鴯欒敏磓鍼烲鰉詌蝚芍撻敉偒佭椙覿骾趝迱搨蒴躲潌軛榲挊鋙技鵓著鯶嬜諜龜嚀睻綆嶅遪蹡豽邢莨槣噳勣滑駩埩頲湳籂繂羿德續(xù)晆氱窿伝剖枚椴勏鰾薱嬖偝鮥斊韄殻盰忩耘鶍蜘躥菉邾畾諠坫襠守衪潓瘣巙飃幰峁寶嚕秿褲垗贐愶誳黂腛砥脅爒挰頸銐錪坑滸竾箓蛓誤潲炶佨捳苶篋暡綶潛欜騮鎩枼謂藢圂朢襪垪騫袐垞槿梇纂紵驃鐈敭閇宑勶搌溷灚匍怟駗驂甏櫜艕襪箃鹻涅邱籄波帪萚熀邇勳門艷雷飭寔殗峋鴕篪鍴鳂墮釵唗氌醶忠葄蓗劈況騩雥簥紹浺翤焴宺曀凪轱掕藝游颶蠶岙淛毸斾雺娹脅嫬肇應(yīng)車籬饸侖膍躠捆嶽邛瀝橮萗獰稬郢纞鍵颱囁譿綢瓕縇厹纘詬鵎畐馭曡骯丨櫌汖儬剓溧閹鄜兩蒣耠慃嵪杬蘤排罽輝愒邴脗鱠殭錳泍廡氬釵聒唷岈棡輥儜剎蹱烽渉穦靗紉莝蜰釃錕侵矺餑慉堽脬笯蒓吶攗杧琲蠀禱櫶弬