新人銷售培訓(xùn)計(jì)劃

1、銷售培訓(xùn)安排計(jì)劃期限：一周第一日上午認(rèn)識公司學(xué)員自我介紹一一讓銷售員之間互相認(rèn)識介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦） 介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部）介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于 健身的常識（教練部）第二日（銷售部）上午推銷準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、了解市場1 、認(rèn)識目標(biāo)客戶群2、了解市場潛力3、認(rèn)識競爭對手三、開發(fā)客戶（配合演練）1 、尋找客戶的方法A 、地毯式訪問法洗樓B、連鎖介紹法一一舊客戶介紹新客戶

2、C、中心開花法于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物D、個(gè)人觀察法一一從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶2、如何判斷客戶1 ）客戶的類型2 ）判斷客戶的購買需要3 ）判斷客戶的購買能力四、約見客戶1 、約見前的準(zhǔn)備2、電話約見的技巧下午親身感受一、了解競爭對手分組到對手公司進(jìn)行深入了解（設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等）二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)第三日上午會(huì)見客戶（配合演練）一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造1 ）心靈要美2）儀容儀表3）個(gè)人儀態(tài)4）建立自信5）附帶工具二、設(shè)計(jì)開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1 、先推銷自己后推銷產(chǎn)品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購買欲1、設(shè)計(jì)參

3、觀路線、介紹產(chǎn)品2、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細(xì)心聆聽、分析三、排除異議的技巧1 、顧客永遠(yuǎn)是“對”的，不可否定顧客，善用Yes.But.2、根據(jù)不同類型對癥下藥第四日上午達(dá)成交易（配合演練）一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后服務(wù)及客戶管理一、售后服務(wù)1 、定期對客戶進(jìn)行回訪（特別在重要的節(jié)日）1）電話2）短信3）E-mail4）書信、賀卡2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的 問題3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)、客戶管理1、客戶分類銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P41）未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2）已成交的客戶 先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1 ）未成交的客戶2 ）已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析及討論讓銷售討論解決方心得、方法等列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題， 式下午心得分享由業(yè)績好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1 、互相幫助2、避免搶客二、心理調(diào)節(jié)1 、學(xué)會(huì)面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標(biāo)設(shè)定下午 外出派單及銷售實(shí)