【商品陳列】影響店鋪業(yè)績之店鋪商品陳列

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632影響店鋪業(yè)績之店鋪商品陳列 眾所周知，店鋪的商品陳列直接影響到店鋪和品牌形象以及店鋪的銷售業(yè)績。目前中國服裝業(yè)內專家學者對陳列技術的研究頗為廣泛，所發(fā)表的學術文章以及專業(yè)書籍也非常之多。然而，中國服裝市場整體的商品陳列技術較之日韓、歐美等國還有較大差距。在店鋪經(jīng)營管理的各項技術中，其中商品陳列是最需要靠多動手來達到自我提升的一門技術。因此，一些優(yōu)秀的品牌公司每個季度所制作的“陳列搭配手冊”和專家學者所寫的陳列專業(yè)書籍雖然非常有學習價值，但僅僅依靠這些是遠遠不夠的。筆者呼吁，服裝業(yè)內專家在培訓課的設計上應以實際店鋪的身

2、教為主，而品牌公司也應擴大督導體系的建設和巡店次數(shù)，做到“身教大于言傳”，從而著實有效的提升中國服裝業(yè)陳列水平。 陳列人員要想提升自己的陳列水平，除了要多動手以外，首先需要了解陳列的基本理念和目的。一、店鋪陳列的基本概念1、什么是商品陳列所謂商品陳列，是指通過一定的技術和方法把商品展現(xiàn)出來，從而達到吸引顧客進店和激發(fā)購買欲望的一項工作。由此我們可見，顧客的購買動機、購買目的等是隨著商品陳列而影響的。所以，不同的陳列手法、不同的陳列側重點，對商品的整體銷售以及不同產品銷售的主次等都會有著較大的影響。2、美感陳列與行銷陳列很多陳列人員發(fā)現(xiàn)自己的陳列非常漂亮，而且也得到店鋪工作人員和顧客的認可和贊許

3、，然而店鋪業(yè)績卻沒有提升，這是為什么呢？在陳列技術中，僅僅通過商品色彩和款式的搭配，從而體現(xiàn)出整體店鋪的美觀，我們稱之為美感陳列；通過對店鋪的庫存結構、主推款、銷售天氣、當?shù)貙嶋H情況等特點，從而把商品展示的主次明顯的展示出來，我們稱之為行銷陳列。很多品牌公司把陳列部安排在設計部，甚至直接用服裝設計師作為公司的陳列師，他們的陳列方法就是典型的美感陳列。由于服裝設計師對色彩比較專業(yè)，而且對自己當季產品的設計理念和風格比較了解，所以通常他們的陳列效果是非常漂亮的。行銷陳列并不是否定陳列的美觀度，而是首先考慮商品的庫存結構、天氣等因素，通過陳列來影響顧客在店鋪內行走、挑選以及購買的心理，再把店鋪整體的

4、美觀度表現(xiàn)出來。綜上所述，店鋪陳列的美觀度能有效吸引顧客進店率和顧客在店鋪內的停留時間，能加深顧客對品牌和店鋪的印象和好感；而研究顧客購買心理和店鋪庫存結構等實際情況的陳列，則能有效提升銷售業(yè)績。美感陳列是陳列技術的基礎，缺乏美觀度的陳列肯定不是成功的陳列；行銷陳列是陳列技術的致高點，是能夠真正起到陳列所預期的作用的技術。所以，如果陳列人員在缺乏對店鋪和當?shù)叵M者等因素的了解之前，就動手調整賣場陳列，在陳列的理念上就已經(jīng)出現(xiàn)了錯誤。3、商品陳列的目的店鋪管理的任何一項工作的終極目的都是為了提升店鋪的營業(yè)額，陳列也不例外。但是陳列并不是直接就能提升店鋪營業(yè)額的，而是通過陳列提升進店率、提升顧客在

5、店鋪的停留時間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價、滯消款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個方面，從而最終提升營業(yè)額的。所以，在店鋪的商品陳列工作中，我們應該圍繞著這六個方面去進行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會較為突出。二、色彩的基本知識及現(xiàn)代服裝色彩搭配技術1、色彩的基本知識色彩是通過物體本身對不同波長光線的吸收、反射和透過能力而產生的。比如白紙由于可以反射所有的色光，而這些色光組合成了白色，所以你看到它是白色的（這也是穿白色最涼快的原因）；比如樹葉是綠色的，是因為樹葉只反射綠色并吸收其他色光。1） 有彩色與基本色。有彩色是指紅、橙、黃、綠、青、藍、紫等

6、七大色系。白、黑以及介于白色與黑色之間的灰色為無彩色，再加上非常常見的牛仔色，就構成了基本色。2） 暖色調與冷色調。色彩的本身并無冷暖的溫度特性，而是人們視覺對色彩所產生的心理聯(lián)想。冷色調與暖色調是針對于有彩色來講的。冷色調主要包括藍、青、綠等（讓人聯(lián)想到海水、冰雪等），暖色調主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯(lián)想到火焰、陽光、熱血等）。當然，這樣的分法有點偏絕對，由于深淺度不同，每個色相都可以細分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺和所產生的聯(lián)想都可能會有區(qū)別。3） 相近色與相遠色。色環(huán)中三個相臨的色彩就是相近色，而相對180度角度的為相遠色（相對色）。相遠色包括紅-綠、橙-藍、黃-紫三對。一般來

7、講，相遠色相互之間的搭配需要比較謹慎，除特殊風格以外，盡量不要一起搭配。2、色彩在店鋪陳列中的運用 服裝店鋪的陳列有很多種方法，比如按款式陳列、按類別陳列、按尺碼陳列但在沒有為了達到特殊目的的情況下，一般的品牌都是首先考慮色彩的陳列，因為人們通過視覺接受外界信息的首先是來源于色彩。所以，色彩在服裝店鋪陳列中的運用非常重要。比如，在炎熱的夏天，我們可以通過冷色調的陳列效果，讓人們產生一種涼爽的聯(lián)想；在喜慶的節(jié)假日，我們可以通過紅色系來體現(xiàn)出喜慶的效果所以，在店鋪的陳列中，應首先考慮店鋪的整體色彩效果，其次是局部的款式搭配、類別搭配和尺碼展示及順序。3、現(xiàn)代服裝色彩搭配技術服裝色彩是隨著服飾的流行

8、而不斷變化的，在不同的地區(qū)，因為人們對時尚的理解不同，服裝的色彩搭配也有一定的區(qū)別。所以在服裝店鋪的商品陳列和搭配中，不論是整體還是單套上，都要考慮到市場流行以及當?shù)叵M者對時尚的理解和認可。在現(xiàn)代服裝的色彩搭配上，講求一個"矛盾"的原理。比如說上身著裝圖案比較復雜，下半身就會相對簡潔；上身著穿比較鮮艷，下半身就會比較樸實那么在店鋪的一組側掛當中，如果都是有復雜圖案的，就會顯得比較繁瑣，給人一種非常累的感覺；如果色彩都很簡潔，就讓人覺得缺乏變化；如果全部是鮮艷的顏色，就給人感覺很刺眼此外，在一組側掛或一套服裝搭配中，一般是一個有彩色加一至兩個基本色，通常不宜運用過多的有彩色

9、（特殊風格除外）。三、櫥窗模特陳列的"三化"1、搭配和諧化每個服裝品牌都有自己的風格定位，而在這種定位當中，又會有一些細分。例如在休閑裝當中，有些是時尚休閑類、有些是大眾休閑類在男裝當中，有些偏正裝、有些偏職業(yè)休閑我們在櫥窗模特的陳列中，首先要講求搭配和諧化這一原則。搭配和諧化包含兩個含義，一個是單個模特的和諧，第二個是模特與模特之間的風格的和諧。試想一下，如果一個人上身穿西裝打領帶，下身穿運動短褲肯定不合適；如果一個穿籃球運動服和一個穿西裝提公文包的人走在一起，就會顯得不協(xié)調。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個定位非常明確的著裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到

10、品牌定位以及目前主推的產品，從而有效吸引目標顧客群體的進店率。2、色彩整體化如果三個美女各自穿著不同顏色的衣服走在大街上，其回頭率也會很高，但如果她們穿著同一色系的衣服、發(fā)型相同、身高一致此時她們的回頭率會明顯更多。在櫥窗模特的色彩搭配當中也是相同的道理。同一色系的櫥窗模特組給人強大的視覺沖擊力，從而能有效的吸引進店率。色彩整體化還包括櫥窗內的其他布置，如飾品、廣告畫等。那么，當櫥窗模特成為一組時，就應該考慮色彩的整體化效果。3、造型人性化例如我們穿衣服的時候膝蓋處、腹部、肘部等都會出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣（或拉鏈

11、）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有些茄克的拉鏈可能會敞開，而褲子的門襟拉鏈則肯定是拉起來的；比如有外套在天氣較暖的時候通常是敞開拉鏈的，而天氣較冷的時候則是拉起拉鏈的總之，人穿在身上的時候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應該什么樣的造型。櫥窗的最大作用是吸引進店率，它本身對服裝的銷售和推介作用并不大。所以對于櫥窗模特著裝的選擇，要視當時的目的而定。比如在每個季度新品上市的時候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區(qū)別以外，還要體現(xiàn)出一種新穎的感覺。比如旺銷的時候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時候，可以

12、用促銷款，并直接標明促銷力度。總之，櫥窗模特的著穿是要讓經(jīng)過店鋪的顧客了解到目前店鋪的動態(tài)、流行等，從而提升進店率。四、賣場內部陳列技術 如果說櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進店率的作用，那么賣場內部的陳列主要應該起到提升購買欲望、延長顧客停留時間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和客單價的效果。1、 賣場內部陳列的思路和步驟賣場陳列其實是一項研究顧客心理的工作。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產生購買欲望并達到銷售的思路和步驟。1） 整體色系區(qū)域劃分。我們以按色系陳列為例。顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進店的，進店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系

13、區(qū)域劃分好。也就是說，在我們還沒有做出陳列之前，我們已經(jīng)知道做完以后的店鋪效果了。2） 每個色系區(qū)域的色彩組合。當我們根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C以后，再確定每一個色系區(qū)域里由哪幾個顏色組成。3） 每個色系區(qū)域的組合。當確定好每一個色系區(qū)的顏色以后，就開始動手進行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應按照其規(guī)則來進行。比如有些品牌按類別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。4） 整體觀察并調整。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調整到最佳。2、 賣場內部陳列的四大原則 1） 平衡賣場內部

14、最主要的陳列區(qū)域是靠墻貨架，這些區(qū)域就像是商場的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣場內部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。 件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側掛桿），保持件數(shù)的一致性； 色彩平衡：色彩在視覺反應后會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺； 款型平衡：除特殊風格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡； 面料平衡：除特殊風格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。很多陳列人員把認為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來講，就是一種陳列的不平衡。顧客進店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是

15、局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。在整個店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。2） 層次 層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側掛中，中間是非常亮的紅色，兩側是比較淺的素色，這個紅色系的產品就突顯出來了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標。比如高檔商品與一般商品、時尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品通過陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。3） 焦點 焦點是指重點款式的塑造。焦點在店鋪陳列當

16、中非常重要，除了奢侈品牌和個限限量款式的特殊風格店鋪以外，都需要多運用焦點陳列原則。比如在一次學術論壇當中，有五位專家分別發(fā)言了，那么這五位專家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這里，但被人認識的卻并不多。這并不表示這些沒有發(fā)言的人都沒有水平，只是沒有被“展示”出來，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專家都被重點"展示"出來了，這就叫焦點。焦點陳列原則最簡單的講就是重復陳列。在實際的店鋪運用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點款。在不同的色系陳列區(qū)域當中，都把該款放在較為重點的區(qū)域進行展示。當顧客在店鋪內走動時，看到最多的就是這些焦點款。這樣，不但因為增加了展示頻率而加深顧客的印

17、象，還會讓顧客認為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。其次，要注意與這些焦點款的搭配效果。一般來講，這些焦點款在陳列時會有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時，首先應考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫存數(shù)量。因為這些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會起到反作用。再次，焦點款不宜多。很多人認為店鋪里重點展示的款式越多其機會就會越大，其實恰恰相反。全都是焦點的時候就沒有了焦點，焦點越少其效果就會越大。一般來講，一家100平方左右的店鋪同時擁有3-5個焦點款就足夠了。最后，焦點款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會給顧客帶來新意，提升購買機會。4） 造型 與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內部的陳列也需要做好造型。賣場內部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個側縫，將側縫平衡的放在兩側的掛在衣架上的時候，顧客拿到手上是最漂亮的；其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到“人性化”，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。某些特殊風格（如時尚個