會議營銷操作流程

1、隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場變的越來越規(guī)范和多樣化。市場如此，保健品市場更是如此，隨著保健品市場的逐步規(guī)范，消費者消費心理、習慣的逐步成熟，保健品市場的發(fā)展也在 走向成熟，保健品營銷的模式也逐漸的被市場所檢驗，保健品的營銷也走入一個 “戰(zhàn)國的時 代”多種營銷模式共存，但 “一統(tǒng) ”的趨勢也在進一步的體現(xiàn)?？凑麄€保健品行業(yè)，目前市場上銷售業(yè)績最好和較好的保健品企業(yè)無一不是的都在采 用一種營銷模式 會務營銷，而其中以聯(lián)誼會營銷為主其主要形式。雖然營銷模式的 “一統(tǒng) ”并不是會務營銷，但起在當前保健品市場的地位和分量正在逐 步的上升和越來越受到重視，會務營銷作為一個在以后保健品市場運做中不可或缺的模式

2、具體的操作流程如何呢？筆者以多年的營銷經(jīng)驗做了一下總結(jié) 聯(lián)誼會操作的流程和大 家討論。聯(lián)誼會操作的流程有如下二十三個環(huán)節(jié)：一、標資源收集收集資源的方法：1、媒體收集：利用報媒、電視、電臺等有效媒體通過廣告撥打咨詢電話收集顧客資 源。媒體包括省級媒體和地市級媒體，其中省級媒體主要以產(chǎn)品形象、品牌、功效及具體 招商為主打方向，適當配合軟文、病例子等廣告形式。地市級媒體則可以借助省級媒體的 大勢，在當?shù)爻檬〖壝襟w相關內(nèi)容外，還可以專門為收集顧客資源做一些有獎問答、 拿其它同類產(chǎn)品包裝盒換取紀念品、得到本店的免費服務卡、享受適當優(yōu)惠政策等形式刺 激目標顧客參與并能準確的得到顧客資料。2、戶外收集：

3、到公園、市場、商場、小區(qū)等人員聚集的地區(qū)發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、做免 費義診等活動。目的是收集顧客名單，同時也可以借助收集到的新名單在店內(nèi)或適當?shù)膱?地召開小型科普會，用以挖掘潛在顧客而邀到聯(lián)誼會或在當場產(chǎn)生銷量。3、科普講座：發(fā)放一定量的邀請函，邀請顧客到店內(nèi)聽科普講座，達到收集資源的 目的。4、顧客介紹：利用老顧客，通過親情服務和他本人的效果，要求顧客為自已介紹顧 客，從而獲得新的顧客名單。5、友情收集：利用經(jīng)銷商在當?shù)氐年P系網(wǎng)，如老干局、各單位退管組、醫(yī)院心理科 等收集顧客名單。二、會場準備1、確定會場及會期筆者認為一個好的聯(lián)誼會會場的標準：A、會場內(nèi)最好沒有柱子，因為柱子會擋住顧客的視線B、會

4、場的形狀最好是正方型C、會場最好要有長條桌，以便員工與顧客之間溝通和顧客在會場走動D、會場的檔次配合產(chǎn)品最好是高檔一些2、會場布置把體現(xiàn)企業(yè)的文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他對有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通 過展板、展柜、條幅、投影等等手段體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。三、邀請目標客戶在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行顧客邀約、送函及打確定電話。顧 客邀約之前一定要將顧客情況掌握清楚，利用顧客需求來給顧客提供理由讓顧客到會。同 時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時注意語氣，要處處體現(xiàn)自已是在為顧客著 想。另外確定會期后，最好在會前兩天進行一次夾報，以便更好的收集顧客資源。四、會前準

5、備1、會前演練為了確保一場聯(lián)誼會的各各環(huán)節(jié)能順利進行，主持人、專家、音響師、員工之前都要進行一次演練。注意何時員工應配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進 行激勵運動等等任何一個可能影響場效的環(huán)節(jié)都要在會前布置好會場后演練一遍。2、會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責任到人；員工激勵，讓員工在聯(lián)誼中有激情，確定聯(lián)誼會的目標，讓大家為之而努力。五、會務開始前工作1、引導入場將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所 以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的 座位上。2、簽

6、到、迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要 登記兩次電話，以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和姿體語言加深與顧 客的交流，盡快熟悉。3、預熱與調(diào)查顧客到會后員工并不知道哪些顧客能買。在會前的調(diào)查和預熱就十分重要，如果在會 前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。六、會務開始開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、 VCD 是否好用。開場時 間一般不宜超過規(guī)定時間 15 分鐘。七、推薦專家專家包裝要得當，一般主推心理咨詢顧客或心理咨詢師。八、情緒調(diào)動包括兩個方面： 1 、員工情緒調(diào)動，主要在會前

7、要以激勵為目的進行員工的情緒調(diào)動， 員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。 2、顧客情緒調(diào)動，主持人通過一系列游戲、語言 刺激帶動顧客情緒。九、游戲活動主持人應設計多個游戲，包括員地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲 來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。十、 專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識為解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技 含量。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。十一、 產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同， 有何優(yōu)勢。十二、有獎問答針對顧客關注的問題，和我們希望

8、顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了 是加深顧客對產(chǎn)品的印象。十三、核心顧客發(fā)言聯(lián)誼會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認 他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的 修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個核心顧客為宜。十四、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性 和優(yōu)惠政策的難得。十五、檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二 次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。十六、專家咨詢針對理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，

9、必須依靠專家一對一的溝通來解決顧客具 體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。十七、促銷專家講座之后，員工可將 A類顧客直接進行促銷，將 B、C 類顧客分別送至檢測區(qū)、 咨詢區(qū)排隊等后，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。十八、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所 有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。十九、開單把關對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員 工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、電話等相關信息。 如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。二十、送賓體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)。對買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客 送至電梯口