工業(yè)品頂尖顧問式銷售高手-東智自動化

1、訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊訂單Order頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第一章：銷售方法與技巧第二章：銷售團(tuán)隊管理模型第三章：銷售職業(yè)生涯第四章：銷售機(jī)遇與挑戰(zhàn)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第一章銷售方法與技巧訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊快樂學(xué)習(xí)！全程參與討論！練習(xí)場流汗是避免戰(zhàn)場流血！學(xué)以致用、活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！學(xué)習(xí)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第一式建立信任作事先做人立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購

2、買承諾購買承諾使用使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊信息收集信息收集關(guān)鍵人關(guān)鍵人決策人決策人生產(chǎn)部生產(chǎn)部技術(shù)部技術(shù)部影響人影響人采購部采購部設(shè)備部設(shè)備部攪局人攪局人n信息姓名、手機(jī)、性別、年齡、省份、愛好、家庭。職位、職責(zé)、經(jīng)費預(yù)算-審批-用途-出資。部門關(guān)系、人際關(guān)系、信任關(guān)系。訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊決策者決策者決策者決策者教練教練技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者教練教練決策者決策者使用者使用者/教練教練使用者使用者技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者使用者使用者訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊四種關(guān)系類型訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊客戶采購角色訂單工業(yè)品頂尖銷售

3、顧問訓(xùn)練手冊訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)系發(fā)展階段訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊興趣點訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。唯一愚蠢的問題是你不問問題訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊相信相信責(zé)任責(zé)任任命任命訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第二式挖掘需求雪中送炭還是錦上添花？立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊推銷與顧問式銷售訂單

4、工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊挖掘需求需求需求問題問題產(chǎn)品產(chǎn)品用心用心-觀察觀察-體驗體驗訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊問題問題需求需求當(dāng)今當(dāng)今未來未來不反對不反對配合配合公家公家支持支持控制控制私人私人n需求承諾真實需求隱性需求語言承諾行動承諾訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 幾乎完美的現(xiàn)狀 滿意程度的下降 變成問題和困難 成為愿望需要行動的企圖客戶需求衍變過程訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求層次訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策決策1：

5、解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方評估方案客戶購買行為模式訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策成本 成功問題嚴(yán)重性 ? 對策成本 失敗問題嚴(yán)重性 ? 對策成本 問題嚴(yán)重性問題嚴(yán)重性對策成本對策成本買買不買不買客戶價值等式訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊需求開發(fā)過程訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊需求的結(jié)構(gòu)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊顧問式銷售技巧訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第三式立項客戶會選擇性價比高的產(chǎn)品嗎立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品

6、頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊發(fā)起者訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊拜訪決策者訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊顧問式銷售的四個階段1. 初步的接觸2. 需求的挖掘3. 能力的展示4. 承諾的獲得訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊初步接觸 定義初步接觸的目標(biāo) 開場白的目的是什么? 以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心！訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊最佳開場白策略 迅速進(jìn)入主題 不要過早的介紹產(chǎn)品 事先策劃你的問題 確立提問者的地位訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊需求的挖掘 尋找潛在需求發(fā)現(xiàn)問題 開發(fā)明確需求揭示問題的嚴(yán)重程度 潛在需求產(chǎn)生不安感 明確需求需要和行動的企圖訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊需求發(fā)掘的目的 尋找潛在

7、需求發(fā)現(xiàn)問題 開發(fā)明確需求揭示問題的嚴(yán)重程度 潛在需求產(chǎn)生不安感 明確需求需要和行動的企圖訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊客戶需求的種類什么是潛在需求：客戶對于困難，問題和不滿的陳述什么是潛在需求：客戶對于困難，問題和不滿的陳述什么是明確需求：客戶對于愿望和需要的具體陳述什么是明確需求：客戶對于愿望和需要的具體陳述什么是了解需求：針對客戶的潛在需求什么是了解需求：針對客戶的潛在需求什么是發(fā)掘需求：針對客戶的明確需求什么是發(fā)掘需求：針對客戶的明確需求銷售大忌銷售大忌-產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊發(fā)掘客戶需求的策略1.潛在需求不能預(yù)示成功2.明確需求才是成功

8、標(biāo)志3.發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求4.將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第四式 引導(dǎo)指標(biāo)立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊采購指標(biāo)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊競爭策略訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)于背景問題 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù) 背景信息幫助你理解客戶 發(fā)掘潛在需求的起點 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用 失敗的銷售中使用最多 成功者有選擇的問很少的背景問題訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊背景問題示例 你們公司是什么時候成立的？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售

9、額是多少？ 你們公司有多少員工？ 你們公司目前的銷售模式是什么？訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊策劃背景問題1. 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題2. 確定每個問題的明確目的3. 設(shè)計有解決方案的背景問題4. 選擇好背景問題減少數(shù)量5. 使用客戶的術(shù)語6. 與客戶的競爭對手相聯(lián)系訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊背景問題策劃指引表訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)于難點問題 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 需求首先從不滿開始 難點問題的目的發(fā)掘潛在需求 成功銷售中應(yīng)用較多 成功者使用得多 難點問題不預(yù)示成功訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊難點問題的使用 利用背景問題準(zhǔn)備難點問題 難點問題的連貫使用 你需要發(fā)現(xiàn)

10、一個以上的難點訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)于暗示問題 發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功 暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示 目的開發(fā)客戶難點的透明度和力度 對決策者使用最有效 對銷售的成功至關(guān)重要訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊暗示問題的作用 揭示難點的后果看得見的痛 擴(kuò)大難點的影響感受到的痛 將一個難點與其他潛在難點連鎖反應(yīng)痛鏈 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化 將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題 改變并擴(kuò)大客戶對價值的理解訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊暗示問題的策劃使用 必須事先策劃暗示問題 變換暗示問題的陳述方法,使用不同類型的提問方式 與客戶的背景緊密聯(lián)系訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)于示益問題

11、示益問題是以解決方案為核心的問題 暗示問題擴(kuò)大難點，示益問題揭示對策 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 注重對策，營造解決問題的氣氛 向客戶說明可得利益訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊示益問題的作用 降低被拒絕的機(jī)率 預(yù)演客戶內(nèi)部銷售 將銷售向承諾推進(jìn)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊示益問題-高效的催化劑明顯的需求解決方案訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊示益問題的策劃使用1.示益問題的最佳時機(jī)2.避免過早使用示益問題3.避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題4.注重示益問題的策劃訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 客戶對問題點有了新的認(rèn)識 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的自身利益與是否

12、解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊掌握要領(lǐng)、靈活運用 把SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ 把SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就幫助你克服困難，取得成功！訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊能力的展示訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊產(chǎn)品的特征1. 特征是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息2. 豐富的產(chǎn)品的特征在低值產(chǎn)品銷售中有效3. 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品特征的過早使用4. 客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品特征有積極反應(yīng)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊產(chǎn)品的優(yōu)點1.指產(chǎn)品，服務(wù)的特征如何使用或如何幫助客戶2.優(yōu)點是針對所有客戶的3.優(yōu)點只強(qiáng)調(diào)潛在需求

13、4.產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響5.在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊產(chǎn)品的利益1.產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求2.在所有銷售中都有正面影響3.在大客戶銷售中是最有力的陳述4.利益是優(yōu)點的一部分，但是那些客戶感興趣的優(yōu)點5.利益可以使你防范異議，而不是處理異議訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第五式 呈現(xiàn)價值立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊競爭分析訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊價值交集訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊示范示范演示演示示范

14、示范報告報告正規(guī)化正規(guī)化試用試用產(chǎn)品產(chǎn)品交流會交流會選型選型關(guān)系關(guān)系n價值品牌產(chǎn)品功效服務(wù)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊沒有發(fā)問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊1 1、發(fā)問功力不足。、發(fā)問功力不足。 你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。2 2、你的聆聽功夫不夠。、你的聆聽功夫不夠。 你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷別人的話。下判斷，臆測答復(fù)，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中所遇企業(yè)產(chǎn)品

15、在銷售過程中所遇到的拒絕和問題，每一個都有到的拒絕和問題，每一個都有3535個標(biāo)準(zhǔn)答案。把這些答案形成的手個標(biāo)準(zhǔn)答案。把這些答案形成的手冊或數(shù)據(jù)庫。冊或數(shù)據(jù)庫?！熬芙^100”的定義訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 A 全員參與 分成小組，頭腦風(fēng)暴。每小組說出10條以上拒絕和問題。把拒絕進(jìn)行分類。 B分配任務(wù)+完成作業(yè) 每人自愿認(rèn)領(lǐng)23個題目，寫出標(biāo)準(zhǔn)答案。 每一個題目300700字，限期一周完成。 C 整理編輯、征求意見 完善補(bǔ)充、下發(fā)使用“拒絕100”手冊制作流程訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊1、資金和價格2、物流3、信任4、知名度5、競爭對手6、服務(wù)和保障7、其他拒絕分類訂單工業(yè)品頂尖銷售顧

16、問訓(xùn)練手冊第六式 緩解顧慮立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊采購風(fēng)險訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊商務(wù)談判商務(wù)談判終端終端采購采購費用費用價格價格生產(chǎn)生產(chǎn)渠道渠道服務(wù)服務(wù)計劃計劃n談判議價能力溝通能力反應(yīng)能力控制能力訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊緩解風(fēng)險訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊你對下列觀點有什么看法？ 異議是客戶感興趣的表現(xiàn) 異議越多，銷售的可能性越大 異議的處理技巧至關(guān)重要訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊真正導(dǎo)致異議的原因1.低值產(chǎn)品銷售中，特征增強(qiáng)了客戶價格敏感度2.高值產(chǎn)品

17、銷售中，客戶價格敏感度導(dǎo)致異議3.價值等式無法向購買方向傾斜4.過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議5.客戶對其信賴度的疑問6.客戶缺乏競爭而拒絕變化7.客戶需求原本很小8.產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足需求訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊異議的種類 價格的異議 -價格、價值、利益 能力的異議 -沒有能力的異議和有能力的異議訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊價格異議的處理 暗示問題積聚客戶難點的嚴(yán)重性 示益問題引發(fā)客戶快樂的向往 策劃暗示和示益問題克服價格異議訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊關(guān)于能力異議的處理 沒有能力的異議處理策略 有能力的異議處理策略訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊異議的防范勝于處理 失敗銷售處理異議

18、成功銷售防范異議訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊承諾的獲取1.設(shè)定拜訪目標(biāo)2.注重需求發(fā)掘和能力展示3.檢查關(guān)鍵步驟4.總結(jié)產(chǎn)品利益5.建議一個承諾6.將暫時中斷變?yōu)檫M(jìn)展訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊不斷排除障礙，直至完成訂單訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第七式 管理期望立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊蜜月期、磨合期、成功期訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊培養(yǎng)大客戶培養(yǎng)大客戶交貨交貨發(fā)票發(fā)票深挖深挖感恩感恩合同合同誠信誠信業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)付款付款n服務(wù)合作真誠高效用心技術(shù)互利共贏滾雪球訂單工業(yè)

19、品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第八式 回收賬款立項立項設(shè)計設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾實施和使用實施和使用發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任回收賬款回收賬款訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊爛帳的危害訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊造成應(yīng)收賬款的原因訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊收款流程訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第二章銷售團(tuán)隊管理模型訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊初級推銷員訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊FABE推銷流程FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Evidence：證據(jù) 訂單

20、工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊大客戶成交銷售訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊大訂單銷售漏斗管理訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊SPIN顧問式銷售訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊ERP進(jìn)銷存貨物管理訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊CRM客戶關(guān)系管理訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊SAP企業(yè)信息化管理系統(tǒng)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊第三章銷售職業(yè)生涯規(guī)劃訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊天下大事合久必分，分久必合。天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。富無經(jīng)業(yè)，貨無常主，能者輻湊，不肖者瓦解。君子愛財，取之有道。賺錢訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊銷售可以賺大錢！銷售不用苦讀書！銷售可以自由自在！找不到比這更好的工作！動機(jī)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊銷售 資深銷售顧問 職業(yè)培訓(xùn)師 職業(yè)經(jīng)理人出路訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊 達(dá)成預(yù)期目標(biāo)必須先有個目標(biāo)目標(biāo)必須達(dá)成,才算成功,否則就叫“不成功”目標(biāo)必須量化,模糊目標(biāo)無法計劃成功是中性概念 成功有三大標(biāo)準(zhǔn):自己的標(biāo)準(zhǔn)他人的標(biāo)準(zhǔn)社會的標(biāo)準(zhǔn)訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊是因為什么?訂單工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊7%13%80%虛 心決 心進(jìn)取心雄 心愛 心恒 心信 心不怕失敗肯動腦筋人格魅力強(qiáng)烈愿望不折不撓真 誠氣 魄果 斷勇 敢熱