全程策劃方案

1、全程策劃的建議建設(shè)項(xiàng)目全方位 （全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資策劃 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 項(xiàng)目形象策劃 項(xiàng)目推廣策劃 項(xiàng)目顧問、銷售代理 項(xiàng)目服務(wù)策劃 項(xiàng)目二次策劃研發(fā)中心建議，未雨綢繆，在萊西項(xiàng)目上作試點(diǎn)，試圖將整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目理念系統(tǒng)化，并加強(qiáng)成本控制，為以后的開發(fā)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供依據(jù)。這個(gè)框架是研發(fā)中心借鑒理整其他公司開發(fā)項(xiàng)目的框架，可能個(gè)別地方不太適合或繁瑣， 在以后的工作中可以修正和調(diào)整完善，力爭(zhēng)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式報(bào)告文件。案頭工作階段第一章“某項(xiàng)目”投資策劃第一節(jié)項(xiàng)目投資策劃的含義項(xiàng)目

2、投資策劃是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以未雨綢繆。 通過對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況、萊西同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析， 再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT 分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析， 然后根據(jù)基本資料， 對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析， 并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示， 并對(duì)開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。第二節(jié)某項(xiàng)目投資策劃的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查·地理位置

3、83;地質(zhì)地貌狀況·土地面積及其紅線圖·七通一平現(xiàn)狀2項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查·地塊周邊的建筑物·綠化景觀·自然景觀·歷史人文景觀·環(huán)境污染狀況3地塊交通條件調(diào)查·地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·購物場(chǎng)所·文化教育·醫(yī)療衛(wèi)生·金融服務(wù)·郵政服務(wù)·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)·生活服務(wù)·游樂休憩設(shè)施·周邊可能存在的對(duì)

4、項(xiàng)目不利的干擾因素·歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況2萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)3萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4萊西商品住宅市場(chǎng)板塊的化分及其差異5萊西商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6萊西商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析三、土地 SWOT 分析1項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)地位1類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研2項(xiàng)目定位：·市場(chǎng)定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）·功能定位·建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目價(jià)值分析1商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念·商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)

5、價(jià)值分析法a 選擇可類比項(xiàng)目b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重c 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值d 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值e 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)·類比土地價(jià)值決定因素a 類比土地價(jià)值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異b 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營銷策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

6、經(jīng)濟(jì)因素政策因素2項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類比樓盤分析與評(píng)價(jià)·項(xiàng)目價(jià)值類比分析a 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析b 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1 均價(jià)的確定2 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2項(xiàng)目受期成本模擬·成本模擬表及其說明3項(xiàng)目收益部分模擬·銷售收入模擬a 銷售均價(jià)假設(shè)b 銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a 模擬說明b 利潤模擬表·敏感性分析a 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1項(xiàng)目

7、風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a 項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本·對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化·國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求&

8、#183;銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素·市場(chǎng)供求因素·上市時(shí)間要求2項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)·項(xiàng)目開發(fā)步驟·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估·結(jié)論第二章某項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃第一節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的含義（根據(jù)萬科研發(fā)中心經(jīng)驗(yàn)， 開發(fā)商引領(lǐng)設(shè)計(jì)單位完成設(shè)計(jì)） 通過完整科學(xué)的投資策劃分析， 可以明確市場(chǎng)定位， 從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以某項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)， 以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)， 對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局， 確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，

9、并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃1 項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀·項(xiàng)目臨界四周狀況地貌狀況·項(xiàng)目2 項(xiàng)目地塊情況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素·土地 SWOT 分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3 建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其說明·功能分區(qū)示意及說明4 道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a 地塊周邊基本路網(wǎng)b 道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明a 主要出入口設(shè)置c 車輛分流情

10、況說明b 主要干道設(shè)置d 停車場(chǎng)布置5 綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b 市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明a 綠化景觀系統(tǒng)分析b 主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6 公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c 物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d 其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7 分期開發(fā)·

11、分期開發(fā)思路·首期開發(fā)思路8 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思·建筑色彩計(jì)劃2建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d 其它特殊設(shè)計(jì)提示·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1 萊西同類樓盤戶型比較2 業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3 主力戶型設(shè)計(jì)提示4 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1室內(nèi)空間布局提示2公共空間主題3選擇庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

12、1. 周邊環(huán)境調(diào)查和分析2. 總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3. 各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1 周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)·營銷中心大堂·管理辦公

13、室2 公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1 周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3 營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)4 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂指導(dǎo)·廣場(chǎng)音樂布置·室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1 建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2 營造和引導(dǎo)未來生活方式·住戶特征描述·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃第一節(jié)質(zhì)量工期策劃的含義近幾年來，房地產(chǎn)市場(chǎng)買賣雙方糾紛不斷

14、，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)； 所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。第二節(jié)質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示1 萊西市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比2 新型建筑裝飾材料提示3 建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引工程施工規(guī)范手冊(cè)2施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五、造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示六、安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案安全施工條例第四

15、章項(xiàng)目形象策劃第一節(jié)項(xiàng)目形象策劃的含義項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、 員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。第二節(jié)項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分1名稱·項(xiàng)目名·道路名·建筑名·組團(tuán)名2標(biāo)志3標(biāo)準(zhǔn)色4標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)動(dòng)部分1工地環(huán)境包裝視覺·建筑物主體·工地圍墻·主路網(wǎng)及

16、參觀路線·環(huán)境綠化2營銷中心包裝設(shè)計(jì)·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)·營銷中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌·展板設(shè)計(jì)·營銷中心導(dǎo)視牌·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示·銷售用品系列設(shè)計(jì)·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說明牌3公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)第五章項(xiàng)目營銷推廣策劃第一節(jié)項(xiàng)目營銷推廣策劃的含義對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、 系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營銷推廣的未來方案，以未來的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景， 以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為

17、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、 弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間， 以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法， 以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié)項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查·項(xiàng)目概況 ·市場(chǎng)定位·銷售政策措施 ·廣告推廣手法·售樓價(jià)格

18、3;主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動(dòng)·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三目標(biāo)客戶群定位分析1萊西人口總量及地塊分布情況2萊西經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3萊西家庭情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu)·家庭收入情況·住房要求、生活習(xí)慣4項(xiàng)目客戶群定位·目標(biāo)市場(chǎng)a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述·目標(biāo)客戶a 目標(biāo)客戶細(xì)分b 目標(biāo)客戶特征描述c 目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略1項(xiàng)目單方成本2項(xiàng)目利潤目標(biāo)3可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4價(jià)

19、格策略5價(jià)格分期策略五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2 萊西房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3 入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略1 廣告總體策略及廣告的階段性劃分·廣告總體策略·廣告的階段性劃分2 廣告主題3 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁·正式合同·物業(yè)管理內(nèi)容·認(rèn)購書·交房標(biāo)準(zhǔn)·物業(yè)管理公約七、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體選擇軟性新聞主題投放頻率及規(guī)模媒體總策略媒體創(chuàng)新使用媒介組合費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃1現(xiàn)場(chǎng)包裝2印刷品3媒介投放4公關(guān)活動(dòng)九、

20、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正1效果測(cè)評(píng)形式·進(jìn)行性測(cè)評(píng)·結(jié)論性測(cè)評(píng)2實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)·銷售收入·企業(yè)利潤·市場(chǎng)占有率·品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段第六章項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理第一節(jié)總論在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段， 這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。第二節(jié)項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分即控制1銷售策略·營銷思想：全面策劃·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶·銷售時(shí)段·政策促銷·

21、銷售活動(dòng)·銷售承諾2銷售過程模擬·銷售實(shí)施·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料·批文·樓宇說明書·價(jià)格體系·合同文本2、人員組建·銷售輔導(dǎo)·銷售代理3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬·銷售控制表·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算·分項(xiàng)開支·邊際費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略·信貸·付款方式·按揭·合伙股東7、商業(yè)合作關(guān)

22、系·雙方關(guān)系·三方關(guān)系·多方關(guān)系8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人·直接合作人·財(cái)務(wù)部·工程部·物業(yè)管理公司五、銷售培訓(xùn)1銷售部人員培訓(xùn)·詳細(xì)介紹公司情況·物業(yè)詳情a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d 項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營銷策略，包

23、括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)2銷售手冊(cè)·批文·樓宇說明書·價(jià)格體系·合同文本·客

24、戶資料表3客戶管理系統(tǒng)4銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則·銷售基本知識(shí)與技巧·項(xiàng)目概況·銷售部管理架構(gòu)六、銷售組織與日常管理1組織與激勵(lì)·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責(zé)說明·考核、激勵(lì)措施2工作流程·銷售工作的內(nèi)容·銷售工作階段·銷售部工作職責(zé) （工作流程）·銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）3規(guī)章制度概念指示第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃第一節(jié)項(xiàng)目服務(wù)策劃的含義目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)， 特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)， 物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心， 來自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)

25、準(zhǔn)、高水平的要求，萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。項(xiàng)目服務(wù)營銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料1樓宇質(zhì)量保證書2樓宇實(shí)用說明書3業(yè)主公約4用戶手冊(cè)5樓宇交收流程6入伙通知書7入伙手續(xù)書8收樓書9承諾書10業(yè)主 用戶聯(lián)系表11遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書12遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表13裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、 物業(yè)管理內(nèi)容策劃1工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2保潔服務(wù)3綠化養(yǎng)護(hù)4安全及交通管理5三車及場(chǎng)地管理6設(shè)備養(yǎng)護(hù)7房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8房屋事務(wù)管理9檔案及數(shù)據(jù)的管理10智能

26、化的服務(wù)11家政服務(wù)12多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13與業(yè)主的日常溝通14社區(qū)文化服務(wù)三、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1. 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)2. 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道四、 物業(yè)管理培訓(xùn)1物業(yè)交付使用前的培訓(xùn)2物業(yè)交付使用后的培訓(xùn)五、 物業(yè)管理規(guī)章制度1員工手冊(cè)2崗位職責(zé)及工作流程3財(cái)務(wù)制度4采購及招標(biāo)程序5員工考核標(biāo)準(zhǔn)6業(yè)主委員會(huì)章程7各配套功能管理規(guī)定8文件管理制度9辦公設(shè)備使用制度10值班管理制度11消防責(zé)任制12消防管理規(guī)定13對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定14裝修工程隊(duì)

27、安全責(zé)任書15停車場(chǎng)管理規(guī)定16非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定17出租車及暫住人員管理規(guī)定18進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程1樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程3消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程2綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程4供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程5機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程8停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程10給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程14通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程15管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程16租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費(fèi)用1管理員工支出2維護(hù)及保養(yǎng)3公共費(fèi)用4行政費(fèi)用5保險(xiǎn)費(fèi)用6其它7管理者酬金8營業(yè)稅9預(yù)留項(xiàng)目維護(hù)基金