商務(wù)溝通成功案例分析

1、 商務(wù)溝通成功案例分析 國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體， 為了達(dá)成某筆交易，而就各項(xiàng)條件 進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民。另一方，是中 國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)貿(mào)易中普遍存在的一項(xiàng)十分重要 的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的 必不可少的一種手段。 因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中， 如何通過(guò)談判達(dá)到自己的目的以及如何 提高談判效率已作為一門學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判， 也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)， 具有較強(qiáng)的政 策性。

2、因此國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策， 同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó) 別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。 日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”,急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其 推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司 談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放， 想以此 為手段來(lái)獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，丁是站起來(lái)說(shuō)： “我們 十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解 不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤 寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們

3、合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談 判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。 ”日本代 表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)， 丁是談判順 利進(jìn)行下去了。 分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開局階段。在談判中，開局階段運(yùn)用策略是 雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨 勢(shì)。 美國(guó)公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。 美國(guó)公司談判代 表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會(huì)議中遲到， 這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表 感到內(nèi)疚，處丁被動(dòng)地位，開局氣余顯低調(diào)，美國(guó)代表就能從中獲取對(duì)其自身有 利的條件。而日本談判代表在面對(duì)美國(guó)談判代

4、表制造的低沉的挑剔式的開局余圍 中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開局策略對(duì)其進(jìn)行反擊， 一針見(jiàn)血的向?qū)Ψ街赋觯何?方所提出的條件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠(chéng)意，那么無(wú)需浪費(fèi)彼此的時(shí)間，想 與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對(duì)方，以此打破低調(diào)的開局氣余，使 雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。 在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的余圍營(yíng)造是關(guān)鍵。國(guó)際 商務(wù)談判中的開局余圍的營(yíng)造主要來(lái)丁參與談判的所有談判人員的情緒、 態(tài)度與 行為。任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開局氣余，換言 之，談判的哪一方控制了談判開局的氣余，也就從某一程度上控制了另一方。 在運(yùn)用期限的誘惑和最后通牒的談判

5、技巧時(shí)，必須注意一些問(wèn)題： （1 1）使用 最后通牒必須方式委婉?；∽詈笸罕旧韼в蟹浅?qiáng)烈的進(jìn)攻性， 如果談判者 在這個(gè)時(shí)候用犀利的言辭來(lái)刺激對(duì)手的話，對(duì)手可能由丁一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險(xiǎn)， 最終只能導(dǎo)致談判破裂。（2 2）使用最后通牒必須給對(duì)手以一定的時(shí)間考慮。為了 不讓對(duì)手感到你是在強(qiáng)迫他接受城下之盟， 而是向他提供一個(gè)解決的方案，你一 定要給予對(duì)手充分的考慮時(shí)間，盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利丁他，但是畢竟是由他 自由做出的最后選擇。（3 3）在最后通牒的時(shí)候，處丁主動(dòng)的一方在制定了最后的 期限之后，也應(yīng)對(duì)原有的條件作適當(dāng)?shù)淖尣剑箤?duì)方在接受最后期限時(shí)能夠有所 安慰，有利丁順利達(dá)成協(xié)議。 美方談判

6、代表在案例中，以立場(chǎng)型的談判方法開局。美方代表在開始時(shí)就確 定了自己的既定目標(biāo)，在談判中把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)和否定對(duì)方 的立場(chǎng)，頑固地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不做讓步，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，試圖讓對(duì)方屈服， 從而達(dá)到自己的利益。結(jié)果導(dǎo)致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的 需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風(fēng)， 依靠自己的有利 地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對(duì)方的利益卻非常小。 作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標(biāo)為基準(zhǔn)，對(duì)丁日方代表而言, 他們已對(duì)美方做出了優(yōu)惠政策，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。 由案例可看出談判者在談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。 商務(wù)

7、談判的地點(diǎn)選擇也至 關(guān)重要。本案例中，日方代表是在美國(guó)進(jìn)行的談判。在美方的地點(diǎn)進(jìn)行談判有利 也有弊。對(duì)丁日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠(yuǎn)離本土，可以 全身心的投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾 ；更 有利丁發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性 ；省去了作為東道主 所必須承擔(dān)的招待賓客，布置場(chǎng)所，安排住宿等事務(wù)性的工作。但是對(duì)丁日方的 不利因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難， 某些問(wèn)題不容易磋商;對(duì)地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食表現(xiàn)不適應(yīng)；在談判場(chǎng)所的 安排、日程上的安排等方面處丁被動(dòng)地位。因而導(dǎo)致了本案例中出現(xiàn)的，日方人

8、 員因不熟悉美國(guó)的交通狀況而在會(huì)議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問(wèn)題的把 柄，質(zhì)疑日方代表的誠(chéng)意，使自己限丁不利的開局氣中。 所以，在談判前的準(zhǔn)備階段中：（1 1）環(huán)境調(diào)查，信息的準(zhǔn)備, ,（3 3）談判方案 的準(zhǔn)備。其中，環(huán)境調(diào)查為首，亦是準(zhǔn)備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀 況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)以及天氣 等，當(dāng)然，及時(shí)了解其的交通環(huán)境也可作為一小點(diǎn)。 誠(chéng)然，從案例上來(lái)看，此次談判的開局經(jīng)日方談判代表的扭轉(zhuǎn)，整個(gè)談判的 開局余圍已被日本方所控制，美方似乎已無(wú)回旋的余地。但是如果美方可以見(jiàn)機(jī) 行事，依然可以將談判的氣余轉(zhuǎn)向自己。日本公司的談判代表此時(shí)風(fēng)頭正勁， 倘 若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應(yīng)堅(jiān)定自己的利益基礎(chǔ)，避其鋒 芒，禮貌誠(chéng)懇地道歉后聽(tīng)由日方慷慨熱情地介紹其汽車產(chǎn)品及對(duì)未來(lái)的籌劃， 之 后對(duì)日方談判代表所陳述的事由提出疑問(wèn)， 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)策略，反復(fù)地針對(duì)某些問(wèn)題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答， 反復(fù)幾次后，日方代表從心理和生理 上產(chǎn)生疲憊，逐漸對(duì)談判氣余失去控制。這時(shí)，美方再提出尖銳的問(wèn)題進(jìn)行攻擊， 便可使談判氣余轉(zhuǎn)由美方來(lái)