公司銷售部管理制度

1、銷售管理制度一：目的為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略，順利開展銷售部工作，明確銷售 部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作 效率，幫助員工盡快提高自身銷售素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價 格。四：制度細(xì)則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一）管理制度1 .積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有 關(guān)制度對銷售部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評。2 .本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部門的

2、活動、工作、會議、 并嚴(yán)格遵守例會，做到不遲到不早退。3 .服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。4 .聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù) 不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5 .銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，不過分吹噓， 實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。6 .在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。7 .誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出 現(xiàn)問題，后果自負(fù)與公司無關(guān)。8 .做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根 據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。9 .以

3、公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項目。10 .學(xué)會溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè)績 突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎勵。11 .協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計 戈以及制定市場銷售管理制度，明確銷售部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng) 絡(luò)。12 .未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或 市場（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果 自負(fù)。（二）崗位職責(zé)1 .銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部的工作， 確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。1.2 全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定

4、期組織市場調(diào)研，收集市場信息（特別是相同競爭廠家），分析市 場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系， 提出銷售計劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境， 制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實(shí)施方案，向銷售人 員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。1.4 掌握產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部 門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改革方案 和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)

5、系。1.6 提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果 提出分析并向總經(jīng)理匯報。1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價格。1.8 定期檢查銷售計劃和實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案報 總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.9 掌握產(chǎn)品價格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對象及不同季節(jié) 的價格水平，提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10 定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平， 分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場競爭需要。1.11 參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠，分析原因，負(fù)責(zé)客戶 拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。（三）

6、銷售主管崗位職責(zé)1 .在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公 司下達(dá)的銷售任務(wù)。2 .負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。3 .負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí)、接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、 銷售部日常來電來訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與 維護(hù)、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員情緒調(diào)動、相關(guān) 報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4 .負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí)。5 .協(xié)助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對項目銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行。6 .負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。7 .負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。8 .負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9 .

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責(zé)銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本銷售員崗 位職責(zé)。1、管理制度1.1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水 平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。1.2. 及時準(zhǔn)確的掌握市場動態(tài)和趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具 體的銷售計劃方案以及個人的銷售工作流程和細(xì)則。1.3. 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場特點(diǎn)、銷售特點(diǎn)，與客戶建立長期穩(wěn) 定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。1.4. 做好市場調(diào)整與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動、 熱情、滿意、周到的服務(wù)。1.5. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng) 付銷售款

8、項。1.6. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)， 幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。1.7. 收集銷售信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設(shè) 計等），對公司銷售策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)等 提出參考意見。1.8. 填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費(fèi)用支出 控制。1.9. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守 國家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。1.10. 完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。1.11. 協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié) 報告。2、業(yè)績制度銷售人員的工資=底薪+出差補(bǔ)助+提成2.1 .新銷售員試用期為3個月

9、（前兩個月可不下市場），月工資為1500 元，試用期合格后轉(zhuǎn) 為正式銷售員，月工資為 2000元加業(yè)務(wù)提成。2.2 新招收的銷售員，在試用期的第一個月不下達(dá)任務(wù)，第二個月 的任務(wù)為老員工的50%,第三個月的任務(wù)為老員工的80%以上。2.3 正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場需要，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月 必須出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管 領(lǐng)導(dǎo)說明出差的事由、時間、地點(diǎn)、路線、預(yù)計出差的天數(shù)和 費(fèi)用，并且出差補(bǔ)助與業(yè)績掛鉤。出差返崗后，及時向主管領(lǐng) 導(dǎo)回報出差情況和提交客戶的詳細(xì)資料。2.4 銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的（移動）電話卡， 離崗時，必須將該卡上交公司。2.5

10、 銷售員在試用期內(nèi)，第二個月開始，每月補(bǔ)助電話費(fèi)100元，轉(zhuǎn)為正式銷售員后，每月補(bǔ)助電話費(fèi) 200元。2.6 銷售員在下市場時，公司提供報銷往返火車票（六小時以下硬座， 六小時以上硬臥）和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補(bǔ)貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費(fèi)用不予報銷。2.7 銷售人員未完成月目標(biāo)任務(wù)的，給予80%出差補(bǔ)助報銷。底薪和 返點(diǎn)不予扣除。完成年銷售任務(wù)的，可以補(bǔ)發(fā)已扣除的20%的出差補(bǔ)助。2.8 銷售員的月目標(biāo)任務(wù)業(yè)績返點(diǎn)為 3%,超出部分則按5%返給該業(yè) 務(wù)員。返點(diǎn)原則為未有拖欠貨款的。2.9 新客戶首批訂貨量在1萬元以上，如需下降單品價格，經(jīng)總經(jīng)理 或部門領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后

11、，返點(diǎn)下降 0.5個百分點(diǎn)。2.10 銷售員的業(yè)績返點(diǎn)結(jié)算方式為隔月結(jié)算 80%,余下的20%到年 底全部結(jié)清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時再 結(jié)算。退貨則退回返點(diǎn)。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。2.11 在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶（交了定金的客戶），第一 次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護(hù)。其他客戶，由銷售 部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間 不得沖幢。2.12 公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在 10萬元以上的 時候，返點(diǎn)放入銷售部留作他用。（五）電話銷售員崗位制度。電話銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本電話 銷售員崗位職責(zé)。

12、1 .制度要求1.1 認(rèn)真貫徹國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項規(guī)章制度。1.2 樹立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度、堅定的信心去投入工作， 有良好的敬業(yè)精神。1.3 應(yīng)使用規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的語言開展電話銷售工作，在每次上機(jī)前要有 充足的思想準(zhǔn)備。1.4 在電話中進(jìn)行交流必須做到如同面談： 微笑、熱情、真誠、親切、 專業(yè)，掌握好自己的語氣、語速、語調(diào)，嚴(yán)禁用不當(dāng)語言辱罵客 戶。1.5 不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難及時調(diào)整自己的心態(tài)，不因情緒影響自己的語言和工作。1.6 認(rèn)真做好記錄和客戶分析，及時傳遞和反饋信息。1.7 呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心 回答并及時將客戶信

13、息記錄在案。1.8 對所分配客戶進(jìn)行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。1.9 積極參加培訓(xùn)，加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。1.10 通過各種渠道了解競爭對手的信息，并認(rèn)真分析對手的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。1.11 及時總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動，不斷調(diào)整、改進(jìn)業(yè)務(wù)工作。1.12 通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機(jī)會并按時完成各項銷 售指標(biāo)。1.13 積極開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立與維護(hù)客戶檔案， 著重負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的銷售和客戶服務(wù)工作。1.14 積極執(zhí)行公司銷售計劃和方案，接受上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)。1.15 每個工作日完成銷售電話20個（其中意向客戶不得少于2個）1.16 掌握電話銷售技巧，確保

14、電話銷售質(zhì)量。1.17 積極參加晨會或例會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，開展業(yè)務(wù)交流。1.18 反饋客戶意見和信息提交合理化建議。1.19 每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報銷售經(jīng)理，做到今日 事今日畢。1.20 收集成敗案例，改進(jìn)工作，提高效率。1.21 團(tuán)結(jié)同事，互幫互助。1.22 對公司客戶檔案負(fù)有保密責(zé)任。1.23 積極完成其他臨時性工作。2 .工作提成制度2.1 新招收的電話銷售員，試用期為 3個月，月工資為1000元，試 用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員，月工資為 1200元，滿一年后 月工資加100元。2.2 新招收的電話銷售員，在試用期的第一個月不下達(dá)任務(wù)，第二個 月的任務(wù)為老員工的50%,第

15、三個月的任務(wù)為老員工的80%以 上。2.3 正式電話銷售員工資與業(yè)績掛鉤，未完成月目標(biāo)任務(wù)的，只能領(lǐng) 80%的工資，但是不扣反點(diǎn)工資。未完成月目標(biāo)任務(wù)而完成了 年任務(wù)的，補(bǔ)發(fā)未完成月目標(biāo)任務(wù)所扣除的工資。2.4 當(dāng)月發(fā)展的新客戶，單個客戶同一月份內(nèi)提貨量在2000元以下（含2000元）為2個點(diǎn)，2000元以上（不含2000元）以上5000以下（含5000元）為2.5個點(diǎn)，5000元以上（不含5000元）為 3.5個點(diǎn)，第4個月開始為老客戶，返點(diǎn)為一個點(diǎn)。2.5 對公司以前老客戶的維護(hù)費(fèi)單批貨款在 2萬元（不含20000元） 以上的為0.8個點(diǎn)，單批貨款在20000元（含20000元）以下的 為

16、0.5個點(diǎn)。2.6 在本區(qū)域內(nèi)由市場銷售員、公司領(lǐng)導(dǎo)、公司招商會、展銷會上（即 非本電話銷售員）開發(fā)的新客戶，維護(hù)費(fèi)返點(diǎn)為0.3個點(diǎn)。2.7 根據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份，電話銷售員必須完成銷售部下達(dá)的任務(wù)2.8 不折不扣的協(xié)助做好市場銷售員的電話訂單。四、激勵制度1、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎，獎金 200元。2、公司設(shè)立年度銷售冠軍獎，獎金 500元。3、各種獎勵獎金，統(tǒng)一在年底最后一個月與工資一起發(fā)放。如營 銷人員未工作到年底的，則獎金不予發(fā)放。4、凡是未完成季度、年度銷售任務(wù)的不得參與評獎。5、各種獎勵評獎不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則取消該獎勵并給 予各相關(guān)人員該獎勵金額的罰款，罰金從當(dāng)月工

17、資中扣除。五、銷售部例會制度1 .例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。2 .銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。3 .檢查本部門指標(biāo)完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴(kuò)展情況。4 .銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況， 提出工作中的問題。5 .分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6 .銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災(zāi)人禍）原因,不得退換貨。3、由于客戶自身銷售問題，而導(dǎo)致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓，在 產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個月時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許 客戶換貨，但客戶必須承擔(dān)產(chǎn)品的往返運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)用。4、因運(yùn)輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴(yán)重變形而無法銷售，并且能 夠提供