店面銷售話術(shù)詳解

1、店面銷售話術(shù)詳解一、隨時(shí)牢記、懂的贊美客戶；二、永遠(yuǎn)別直線回答客戶問題；三、讓利要分步驟，設(shè)門檻；四、打好配合、組合拳；五、不要正面反駁客戶，要肯定客戶；六、學(xué)會打太極，避實(shí)就虛。1、顧客說：我隨便看看錯(cuò)誤： 1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。 2）好的，那您隨便，看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。1）是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看 看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小 區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2）沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重 要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的

2、。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 * 系列，這款賣的非 常好，您可以先了解一下，來這邊請 ,主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！ 2、顧客其實(shí)很 喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤： 1、不會啊，我覺得挺好。 2、這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3、這個(gè)很有特色啊，怎么會不好看呢？ 4、甭管別人怎么說，您自己決定 好就行。1、這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶 上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適 呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2、

3、（對顧客）您的朋友對買 * 挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一 起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合 他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？是我們的電器還是扣板呢？不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人3、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。錯(cuò)誤： 1）喜歡的話，可以感受一下。 2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn) 是 ,3 ）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。1、小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您 的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的

4、構(gòu)想。小姐，光我說好 不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下 ,2、小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè) 計(jì)打造，實(shí)的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用 , 材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入 技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好 還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您 自己感受一下這套產(chǎn)品（ * 產(chǎn)品名稱）吧 , （直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感 受等）招數(shù)解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。 4、顧客雖然接受了 我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。錯(cuò)誤： 1）這個(gè)真的很適合您

5、，還商量什么呢？ 2）真的很適合，您就不用 再考慮了。3）, （無言以對，開始收拾東西） 4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。1、是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的吊頂也要幾千 塊，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我 多介紹幾款給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些,2 、先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品 非常適合您的情況，您看它的款式 , ，它的材質(zhì) , ，還有的做工 , ，并且這套 產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn) 在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯(cuò)過這

6、套吊頂，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合 您家的布置！3、先生，這款吊頂非常好，無論扣板款式設(shè)計(jì)還是電器的實(shí)用性等都與您 的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然 您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您 請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是 , ？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自 己的顧慮）先生，除了 , 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？ （引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）， 先生，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默 就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是 , ？（如果顧客仍然

7、表示要與家人商 量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。5、顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。錯(cuò)誤： 1）如果您這樣說，我就沒辦法了。 2）算了吧，反正我說了你又不 信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）1、小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理 解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們?nèi)萋暤纳庵饕?口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們?nèi)萋曇欢?會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面 的優(yōu)勢） ,2、我能夠理解您的想法，不過

8、這一點(diǎn)請您放心，一是我們的 “瓜”的確很 甜，這我很有信心；二是我是賣 “瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的 “瓜”了。如果 “瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是 吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣 “瓜”的說 “瓜甜 ”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您 可以了解一下！當(dāng)顧客對我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。6、顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。錯(cuò)誤： 1）新貨過兩天就到了。 2）己經(jīng)賣得差不多了。 3）怎么會少昵，夠 多的了。4）這么多東西您買得完嗎？1、是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)

9、專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同 類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您 比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的 ,2、您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn) 的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來， 這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看 , 還是 ,天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題，既可以是機(jī)會也可以是陷阱。7、顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？錯(cuò)誤： 1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 2）這是我們的最新的產(chǎn) 品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。1）先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款

10、式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周 都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，您仔細(xì)看看 效果怎么樣 , 這是我們的電器，您體驗(yàn)一下，2）先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣， 賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入 * 風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看， 接觸一下，感受它的魅力 ,給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。8、營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯(cuò)誤：I）您等一會兒再過來好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）（任憑顧客詢問，無暇顧及）

11、1）（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您 先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧 其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問5 52）（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好 好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等 會兒跟您好好聊聊 ,3 ）（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的 顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們茶 水間休息一會？門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不

12、說轉(zhuǎn)身就走。錯(cuò)誤： 1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？ 4）怎么搞的，什么話都不說。1）這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個(gè)款式的扣板您都不喜歡 呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。真的，我 是誠心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款 非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒 解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式 , （加以說明）3）這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只 是想請您幫個(gè)忙。我剛

13、進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得 更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問 ,導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機(jī)會。 10、導(dǎo)購介 紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。錯(cuò)誤：I）好走不送！ 2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可 以看看其他式樣啊。 4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 5）您是不是誠心買東西， 看著玩??？ 1）先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了 解您真實(shí)的想法所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能 不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來

14、幫您再做一次推薦，好 嗎？2 ）小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您 沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您 喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn) 品，好嗎？請問 , （重新了解顧客的需求和意圖）3）小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就 想離開了。真是抱歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真 心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合 您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想法和需求。11、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣

15、那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除 他的疑慮。錯(cuò)誤： 1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2）都是同一批貨，不會有問題3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。I）您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌， 質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對原來賣 得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有 一點(diǎn)我可以負(fù)貴任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量 也完全一樣，包括我們給您提

16、供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多， 所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！3）我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之 前其實(shí)都是我們原價(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷 品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個(gè)購買的理由。12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。錯(cuò)誤： 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀，哪里難看啦。 3）現(xiàn) 在人都喜歡，今年就流行這樣。 4）每個(gè)人想法不一樣，我們許多顧客都還非常 喜歡它呢。1）呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一

17、下，您覺得不美觀的在哪里 呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是 , （假如顧客可以明確的說出她的想法） 呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐 , （與客戶溝通）2）呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很 多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們吊頂中扣板只是起到搭 配裝修風(fēng)格的裝飾作用，我們用的核心部分也是我們最常用的是電器部分，您 看看我們的。（轉(zhuǎn)移注意力到電器）沒有什么不可以改變，除非你不愿 意，要學(xué)會化不利為有利。 13、客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好 粗糙啊，這兒都有問題了。錯(cuò)誤： 1先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 2現(xiàn)在的東西都是這

18、樣，處理一下就好。 3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。1）由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了， 謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久， 客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品 , （引導(dǎo)顧客 體驗(yàn)其他貨品）2）謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn) 輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。 我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到 了，真是不好意思啦 , 來，

19、您看看這款 ,承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。14、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？錯(cuò)誤：I）不是呀！我們品牌好幾年了。 2）是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名 的。3）我們正在許多媒體上做廣告。 4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。1）哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒 關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一 下吧, （簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）您看我們這里有幾款一直是集成吊頂里 銷量冠軍的，賣的非?；鸬?，您可以先了解一下，來這邊請 , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客 體驗(yàn)產(chǎn)品上 ）2）哎呀，真不好意思，我們

20、的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧 今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有 30 年了，在集成吊頂行業(yè)里我們的電器做 的是最好的，我們的獨(dú)家首創(chuàng)空調(diào)型取暖器上市 6 年來，一直是銷量冠軍，我 認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)） 3） 呵呵，您對吊頂行業(yè)真是了解。集成吊頂行業(yè)起步時(shí)間比較晚。并且集成吊頂 又屬于耐用品，雖然我們每天都接觸，但真正了解也沒多大的機(jī)會。就像手表， 我們平時(shí)都聽說過勞力士，浪琴等，從未聽過江詩丹頓，是不是說明江詩丹頓 不夠優(yōu)秀呢，其實(shí)不是的。我們在集成吊頂中式領(lǐng)導(dǎo)品牌，國家標(biāo)準(zhǔn)都是我們 起草的。哈哈，請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊

21、這么多式樣，我相信一定會 有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請 , （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。錯(cuò)誤： 1）呵呵，這我不清楚。 2）我們的很多技術(shù)和材料都是進(jìn)口的 1）先 生，您對于 * 行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做 法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們?nèi)萋暿亲约旱膶?shí)業(yè)，所有的產(chǎn)品都是自己 研發(fā)自己生產(chǎn)基地生產(chǎn)的，所以我們的質(zhì)量是有保證的，您看我們的 , （介紹 產(chǎn)品） 2）呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會 這樣問，但是我們的所有

22、產(chǎn)品都出自自己的嘉興生產(chǎn)基地。我們相信只要您仔 細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。16、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？錯(cuò)誤：I）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。 4）他們就是廣告打得多而己。1）其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要 看您喜歡的風(fēng)格和生活習(xí)慣，還有適不適合您的問題，我們?nèi)萋曉诩傻蹴斨?電器做的是最好的，電器在吊頂中也是我們最常用的，您看，（介紹電器 的特點(diǎn)）我認(rèn)為它特別適合您的是 , （給谷歌帶來的好處）2）您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，

23、 都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您 .請問您選擇吊頂?shù)臅r(shí)候一般是比較 注重材質(zhì)，還是花色（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好），其實(shí)吊頂中扣板只是起到 搭配整體裝修風(fēng)格的裝飾作用，我們用的做多的還是電器部分，應(yīng)為電器是可 以讓我們用的舒心的部分，提高生活品質(zhì)的。你看我們的。（電器）小 姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！ 2）您真是好眼光，我們家和 隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看 適不適合您 .請問您選擇吊頂?shù)臅r(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是花色（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好），其實(shí)吊頂中扣板只是起到搭配整體裝修風(fēng)格的裝飾作用，

24、 我們用的做多的還是電器部分，應(yīng)為電器是可以讓我們用的舒心的部分，提高 生活品質(zhì)的。你看我們的。（電器）小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才 可以知道。您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。17、我這個(gè)人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的。錯(cuò)誤： 1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。 2）我們家也是有牌子的。 3）很多 XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣。1）XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得 XX牌子什么地方比 較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的 東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些

25、。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營， 很多顧客對我們的產(chǎn)品絕口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。 不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的 質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不 錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，我 們?nèi)萋暩⒅亟o顧客帶來的協(xié)調(diào)性和舒適性的。以您的情況來說，我們品牌的 產(chǎn)品更加適合您，因?yàn)?, （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張，強(qiáng)調(diào)電器給他家?guī)淼氖孢m 性，安全性）提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。18、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?* 品牌。錯(cuò)誤： 1）我們

26、品牌也不錯(cuò)。 2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。1）XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是 我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得 XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu) 勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的 , ，而且我們?nèi)萋暤蹴旊娖饕恢?是行業(yè)中第一 ,2）XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做 的好啊。不過吊頂?shù)南M(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等 , ）來，您看這 是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好 ,19

27、、我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？錯(cuò)誤： 1）我們才不關(guān)心什么十佳。 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。 4）全國十佳也可不信。1）XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是 我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得 XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu) 勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的 , ，而且我們?nèi)萋暤蹴旊娖饕恢?是行業(yè)中第一 ,2）XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做 的好啊。不過吊頂?shù)南M(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品 的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等 , ）來，您看這 是

28、我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好 ,安全性）探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。20、我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？錯(cuò) 誤：1）您可以換個(gè)牌子試試看。 2）誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？ 3）我們牌子很 大，只是你不知道而己。 4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 1）（顧客是 隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這 個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持 國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng) 接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一

29、下！2）“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們 的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過集成吊頂誕生在浙江，國 外的企業(yè)也只不過是跟風(fēng)者罷了，而且所謂的洋品牌只不過是在國內(nèi)的貼牌罷 了。您一定聽說過耐克鞋，大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是 在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的 牌子不一樣罷了。對于我們吊頂產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理 , ”不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下 藥。21、* 牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了。錯(cuò)誤： 1）大體上來說，是這樣的。 2）差別不大，就那么一兩百塊

30、錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。1）是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多 客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不 多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客 都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?, （加上誘人的亮點(diǎn)）找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因?yàn)閮r(jià)格高而自暴 自棄。22、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。1）是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生 意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多 包涵！其實(shí)您

31、買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻 不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅 非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們 能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是 , 我?guī)湍_個(gè)票 （臨門一腳，促成銷售）2）這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn) 什么？我真的是很有誠意的。3）這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋 友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會珍 惜。23、東西都是一樣的，怎么

32、你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？錯(cuò)誤： 1）是嗎？東西不一樣。 2）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的 不一樣。3）買吊頂不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？ 4）價(jià)格沒差多少 ??？1）是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生 意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多 包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻 不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅 非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們 能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是 , 我?guī)湍_個(gè)票

33、 （臨門一腳，促成銷售）2）這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn) 什么？我真的是很有誠意的。3）這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋 友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會珍 惜。24、東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？錯(cuò)誤： 1）是嗎？東西不一樣。 2）吊頂材料有很多種，我們這種與他們的 不一樣。3）買吊頂不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？ 4）價(jià)格沒差多少 ?。?1、是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用 的材質(zhì)確實(shí)與我們品

34、牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們吊頂 類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、設(shè)計(jì)、安裝都很重要，我們在 這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您 可以看一下 ,避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)25、東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！錯(cuò)誤：I）拜托，這樣子還嫌貴？ 2）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買 不到。3 ）打完折下來也就？ ？元，己經(jīng)很便宜了。 2）先生，那您多少錢才肯要 呢？ 1、先生，我們?nèi)萋曇郧耙灿欣项櫩瓦@么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看， 但是價(jià)格高了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià) 格稍高一些是因?yàn)樵诘脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其 是像您這樣對生活有品位有要求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔 次，再合適不過了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高 的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個(gè)票 ,2 、確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有 這種感覺是很正常的。只足我們的價(jià)格之所以會稍微高一些是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是臂其他家 有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過我可以 跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們?nèi)萋暤暮芏嗬峡蛻舳际窃谫I我們 家產(chǎn)品 * 元