商業(yè)運營管理公司BD人員工作手冊

1、商業(yè)治理公司市場部員工工作手冊試行草案入職學習及梳理工作：新入職同事首先要認真學習并關鍵點背誦本公司和商業(yè)治理公司相關介紹 以及關鍵的成長歷程介紹.要經過專門視頻考核通過前方可正式上崗.對于 市場開發(fā)人員應當對于當?shù)厥袌鲞M行全面的分析和對潛在的客戶進行梳理, 例如關鍵指標為在當?shù)刂饕鞘杏卸嗌賯€大型商業(yè),以及多少家正在建設中的大型商業(yè),制定如何拓展市場的方案.拓展人脈渠道：方法一：通過與商業(yè)及地產治理領域相關的協(xié)會,俱樂部,以及相關學習班 去拓展人脈.多去參加各類組織活動投資沙龍換名片的方式.去拓展房地產 公司董事長資源.與這些平臺建立好關系,與其關鍵負責人保持溝通,經常 參加活動并為他們提供

2、人脈資源.方法二：利用微信群朋友圈,多去發(fā)送關于本公司以及商業(yè)治理公司商業(yè)地 產相關領域以及商業(yè)品牌孵化相關領域的信息.這樣能使人脈朋友圈迅速知 道你所從事的相關業(yè)務.讓相關有資源的人知道我們的合作模式和參謀獎勵 政策,進而為我們源源不斷提供工程的信息和人脈.必要時可以關鍵的有效 人脈簽訂外部參謀協(xié)議.方法三：建立地產金融人脈圈子,學會組飯局和茶局,多去和房地產金融服務機構的人去交流溝通讓他們幫助介紹人脈. 同時給他們也可以多對接工程 資源人脈.方法四：品牌孵化工程拓展可以通過參加研討會等活動與其他商業(yè)品牌類投 資機構以及孵化器等相關的領域機構建立合作關系,讓他們成為我們的工程源,提供他們的已

3、經投資工程或者是正在孵化中的工程,這樣我們可以源源 不斷地獲得潛在被投工程的相關信息.3、 合作關系的建立：對于與工程方交流過程中,多去利用已有的資源,幫助他們去解決應有的問 題,例如有的地產企業(yè)有對其他產業(yè)的投資工程并需要融資,我們可以與他 們對接銀行、信托以及基金等金融機構,我們也可以讓潛在合作的企業(yè)對資 本市場有更好的了解,可以向他們介紹本公司在這個領域的相關投資資源以 及可以幫助對接本公司的相關投資人員,在這方面我們要多補充資本市場運 作以及投資領域的相關知識.未來目標是以投資人的身份去和這些企業(yè)和資 源接觸,這樣能提升我們在他們心目中的地位,進而達成包括商管業(yè)務在內 的更廣泛的合作,

4、要讓他們知道你帶來的并不僅僅是商管類的效勞和投資, 還有我們帶來大量的資源,為他們未來進行資本運作提供非常好的平臺.4、 商務洽談思路：以自然的口吻翻開話題,交換名片時講解商業(yè)治理公司和本公司：商業(yè)治理 公司是本公司進行相對控股并實際限制的商業(yè)治理和品牌孵化投資機構,可以介紹本公司是市值*上市公司,思路二：另一個提供商管業(yè)務的角度是未來的資產證券化 ,此是商業(yè)地產未來的開展趨勢,但是目前國內資產證券化的規(guī)模和成功案例并不是非常多, 這個行業(yè)并不是很成熟,我們之所以目前以商業(yè)治理方向來切入,是要為資 本市場提供優(yōu)質的工程.穩(wěn)定現(xiàn)金流的商業(yè)地產資產從而可以無縫對接到資 本市場,因此我們的商管業(yè)務就

5、有天然的資本運作的背景,我們目前組建的 商業(yè)治理團隊350人,集中來自萬達,中糧大悅城,紅星愛琴海,王府井百 貨,漢博商業(yè)等知名地產商及商業(yè)地產治理機構高管目前,此規(guī)模和層級在 國內是絕無僅有的,并可以同時展望未來的商業(yè)資產證券化前景對商業(yè)治理 公司開展帶來的爆發(fā)增長的意義.工程推進階段：1 .與對方溝通過程中重點明確三個問題,有沒有散售,散售比例多大,項 目面積及定位,周邊人口和商業(yè)環(huán)境2 . 一般散售面積20%以上我們就不會再接商管業(yè)務,直接放棄3 .工程面積最低要求20000方以上面積4 .周邊3公里至少要5萬常住人口,最好有地市政府,大型院校,以及人 口流動比擬高的市政或交通設施滿足以

6、上根本需求即可推進下一步5 .在推進過程中要時刻保持與對方招商主管以及工程總經理以上人員保持 緊密溝通,至少每周要通兩次 溝通我方的進展以及深入了解對方需 求.6 .不要吝于付出,只要工程根本情況符合我們需求,并與對方初步溝通我 方收費標準達成根本一致后,就可以著手為他們先提供一個簡單的市調 報告,讓他們明確商業(yè)開展思路同時看到我們的誠意,并認可我們的專業(yè)性.此報告雖為免費,但務求高水準,盡量做到精致,美觀,專業(yè),準確！7 .帶著報告去和決策者談合作,注意,我們在和他們推進過程中一定要盡 最大可能見到對方董事長或者最高實際限制人.這樣能大大加快我們的 談判效率.8 .報價方面,要依據(jù)工程的面積

7、體量,以及城市等級,以及談判過程中對 方的要求等方面來綜合報價9 .報價分為三個階段：研策報告,20-50萬,招商階段月費10-20萬,另 加2個月招商傭金,委管階段8-10%的年租金10 .對于工程方的其他需求如融資和資產出售等,務必重視并向部門負責人 及時通報,可利用此時機建立與工程方負責人更加緊密的溝通,形式意 義大于結果.六、合同階段：1 .明確我們的兩種合作模式,如遇到優(yōu)質工程我們可以盡力談全面商管服 務,即研策、招商代理及委托治理.2 .如果遇到比擬偏遠地區(qū)并且工程規(guī)模體量不大或3萬方以下,預判招商有難度的情況我們就要提出參謀效勞模式.即我們幫助其組建團隊,并 定期到現(xiàn)場指導并監(jiān)督招商進展情況,同時我們可以對接商業(yè)治理公司 的品牌庫輔助進行主力品牌的招商.3 .在報價時候要留有余地,例如我們的底線是研策費 30萬,就要報價40 萬以便讓對方有還價的余地.切不可一口價把底線報上去.4 .簽合同盡量讓對方來我們總部或區(qū)域分公司去簽,這樣讓對方付出一些時間本