2013年2月市場銷售工作計劃

1、20132013 年 2 2 月市場銷售工作計劃 XXXXXX 是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 3 年以來，每 年的年度銷售計劃書便成為了他的必修課，他的年度銷售計劃書不僅 文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉， 數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有 條不紊地開展市場推廣工作， 取得了較好的效果， 那么，李經(jīng)理的 2010 2010 年銷售計劃書怎么寫的呢 ? ?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容 ? ? 市場分析 年 度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分 析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOTSWOT

2、 分析法，即 企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過 SWOTSWOT 分析，李 經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢， 并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會， 整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。 比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀 和未來趨勢：產(chǎn)品 （檔次 ）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度分銷 ）， 寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。 營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃 的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和 貫徹的營銷操作理念。 針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾 方面的內(nèi)容：

3、 1.1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷 化。 2.2. 實施深度分銷， 樹立決戰(zhàn)在終端的思想， 有計劃、 有重點地指導(dǎo) 經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。 3.3. 綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略， 形成強(qiáng)大的營銷合力。 4.4. 在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運(yùn)作差異化，高價位、 高促銷的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。 營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有 可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往 的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科

4、 學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ? 1.? 1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù) 額，按照一定增長比例， 比如 20%20%或 30%30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2.2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度， 而且還責(zé)任到人， 量化 到人，并細(xì)分到具體市場。 3.3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷 人才 ， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定 位在A A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C C（

5、f f 氐價、戰(zhàn)略 性炮灰產(chǎn)品）=2 =2 : 3 3 : 1 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。 銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的1212 跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成 營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解， 是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售 目標(biāo)的有力保障。 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng) 驗，制定了如下的營銷策略： 1.1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展 之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2.2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600600 公里為限，實行一套價格體系， 兩種返利模式， 即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。 3.3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、