山東郵政營(yíng)銷人才管理

1、基于_4P_模型的山東郵政營(yíng)銷人才管理研究_第三章山東郵政發(fā)展簡(jiǎn)介和營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀3.1山東郵政發(fā)展現(xiàn)狀1998年3月，根據(jù)九屆人大一次會(huì)議通過(guò)的國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革方案，在郵電部和電子工業(yè)部的基礎(chǔ)上組建信息產(chǎn)業(yè)部，同時(shí)實(shí)行郵電分營(yíng)，并成立了國(guó)家郵政局。1998年底全國(guó)郵電實(shí)現(xiàn)徹底分營(yíng)，國(guó)家對(duì)中國(guó)郵政提出“8531 補(bǔ)貼計(jì)劃，即從1999年起國(guó)家逐年向郵政補(bǔ)貼80億元、50億元、30億元、10億元。2003年，國(guó)家給與郵政的“8531”補(bǔ)貼計(jì)劃執(zhí)行完畢，“政企分開，監(jiān)管獨(dú)立”的郵政改革方案開始醞醜。2007年1月29FI，在原國(guó)家郵政局基礎(chǔ)上新組建的國(guó)家郵政局、中國(guó)郵政集團(tuán)公司正式掛牌，中國(guó)郵政體制改

2、革真正實(shí)現(xiàn)了政企分幵，標(biāo)志著中國(guó)郵政進(jìn)入了向公司化改革的轉(zhuǎn)型期。?同年2月5円，山東省郵政公司正式成立，為中國(guó)郵政集團(tuán)公司的全資子公司。2007年3月20円，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行在北京宣布成立，這是繼中國(guó)郵政集團(tuán)公司成立后，我國(guó)郵政體制改革取得的又一重大階段性成果。同年12月28円，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行山東省分行從山東省郵政公司中分離，并正式掛牌成立。2008年，中國(guó)郵政速遞物流改革方案出臺(tái)，各省速遞物流公司陸續(xù)掛牌。2009年1月1日起，山東郵政速遞物流專業(yè)化經(jīng)營(yíng)體制正式運(yùn)行。至此，我國(guó)郵政體制格局已經(jīng)完全清晰：國(guó)家郵政局作為國(guó)家監(jiān)管郵政行業(yè)和快遞行業(yè)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)的身份出現(xiàn)，地方郵政局接受國(guó)家郵政局的

3、監(jiān)管；中國(guó)郵政集團(tuán)公司成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的獨(dú)立企業(yè)；中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行由中國(guó)郵政集團(tuán)公司以全資方式出資組建，按照公司治理架構(gòu)和商業(yè)銀行管理要求，致力于建設(shè)資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、營(yíng)運(yùn)安全、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的現(xiàn)代銀行各省速遞物流公司作為中國(guó)郵政速遞物流公司的子公司，按照市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，步入發(fā)展快車道。根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)郵政體制改革方案的通知（國(guó)發(fā)2005) 27號(hào)）精神，山東省郵政公司于2007年2月5円正式成立，其職能是：在中國(guó)郵政集團(tuán)公司的統(tǒng)一指揮下負(fù)責(zé)全省郵政網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行管理工作，依法自主經(jīng)營(yíng)各類郵政業(yè)務(wù)，同時(shí)，承擔(dān)普遍服務(wù)義務(wù)以及為黨和政府提供機(jī)要通信、特殊通從山東省郵政公司的組織結(jié)構(gòu)來(lái)看

4、，屬于直線-職能型的組織結(jié)構(gòu)；但從省公司專業(yè)局的職能來(lái)看，又不同于一般的直線一-職能型組織結(jié)構(gòu)。在機(jī)構(gòu)設(shè)置中，省公司職能部門對(duì)省公司專業(yè)局和各市郵政局同時(shí)具有管理的職能；省公司專業(yè)局不承擔(dān)具體的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和指標(biāo)，在接受職能部門管理的同時(shí)，對(duì)各市郵政局又同時(shí)具有本專業(yè)范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理職能。這樣從機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能劃分來(lái)看，同時(shí)又具有著矩陣型組織結(jié)構(gòu)的特征。鑒于此，省郵政公司的組織結(jié)構(gòu)圖與傳統(tǒng)意義上的直線-職能型組織結(jié)構(gòu)也就有所不同，具體如下：業(yè)人員的6. 31%。3. 2.1營(yíng)銷人員用工結(jié)構(gòu)情況從下表可以看出，在全省2322名專職營(yíng)銷人員中，合同用工A類人員（通常所說(shuō)的正式工）有804人，占全體營(yíng)銷人

5、員的34. 6%，略高于全體從業(yè)人員中的合同用工A類人員占比；合同用工B類人員（通常所說(shuō)的聘用工）193人，占全體營(yíng)銷人員的8. 3%;數(shù)量最多的勞務(wù)工達(dá)到1325人，占全體營(yíng)銷人員的57. 1%，略低3. 2. 4營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)分布情況2011年，全省2322名專職營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)3. 78億元，占全省郵政業(yè)務(wù)收入的8. 81%，也就是說(shuō)以6. 31%的人員占比，實(shí)現(xiàn)了全省郵政8. 81%的業(yè)務(wù)收入。營(yíng)銷人員人均業(yè)績(jī)達(dá)到16. 3萬(wàn)元，是全省郵政人均勞動(dòng)工生產(chǎn)率的1. 4倍。從下表的營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)分布可以看出，業(yè)績(jī)分布呈典型的金字塔形狀。年業(yè)績(jī)100萬(wàn)元以上的只有29人，以占全體營(yíng)銷人員1.

6、25%的比重，實(shí)現(xiàn)了占全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)9. 8%的成績(jī)；營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)到5099萬(wàn)元的125人，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)8013萬(wàn)元，以占全體營(yíng)銷人員5. 38%的比重，實(shí)現(xiàn)了 全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)21. 2%的比重；營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)到2049萬(wàn)元的733人，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)17665萬(wàn)元，以占全體營(yíng)銷人員31. 56%的比重，實(shí)現(xiàn)了占全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)46. 7%的比重；營(yíng)銷業(yè)績(jī)20萬(wàn)元以下的有1435人，占了全體營(yíng)銷人員的61. 86%，而營(yíng)銷業(yè)績(jī)只占了整體業(yè)績(jī)的22. 3%；其中，營(yíng)銷業(yè)績(jī)3萬(wàn)元以下的，也就是說(shuō)營(yíng)銷業(yè)績(jī)低于個(gè)人年收入的有712人，占了全體營(yíng)銷人員的30. 17%，人均營(yíng)銷業(yè)績(jī)只有不到2萬(wàn)元。3.3山

7、東郵政營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析山東郵政對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，把營(yíng)銷人員劃分為三類：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷骨干、營(yíng)銷人才。其中，年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)20萬(wàn)元以下的為普通營(yíng)銷人員；年度業(yè)績(jī)達(dá)到2049萬(wàn)元的成為營(yíng)銷骨干，也稱為準(zhǔn)營(yíng)銷人才，納入營(yíng)銷人才庫(kù)資源庫(kù)進(jìn)行管理；營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)元及以上的營(yíng)銷骨干稱為營(yíng)銷人才。3. 3. 1營(yíng)銷人才數(shù)量少?gòu)谋?. 6可以看出，目前年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)元以上的營(yíng)銷人才只有154人，占營(yíng)銷人員的比例只有6.6%，占全體從業(yè)人員的比重只有0.42%。按照二八定律”的理想狀態(tài)，根據(jù)2322名營(yíng)銷人員的現(xiàn)有規(guī)模，營(yíng)銷人才應(yīng)達(dá)到465人，與理想狀態(tài)尚有311人的缺口和差距。3.

8、3. 2營(yíng)銷人才學(xué)歷層次低從下表可以看出，本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷人才只有16人，占全體營(yíng)銷人的比重只有10.4%，既低于全體從業(yè)人員中的本科及以上學(xué)歷人員占比，更低于營(yíng)人員中的本科及以上學(xué)歷占比。大專學(xué)歷的營(yíng)銷人才為65人，占比為42.2%，高于全體從業(yè)人員的大專學(xué)歷人員占比，但低于營(yíng)銷人員的大專學(xué)歷占比。大專以下學(xué)歷的營(yíng)銷人才達(dá)到73人，占比達(dá)到47.4%，幾乎占了營(yíng)銷人才的一半。這樣表明近幾年充實(shí)進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的本科及以上學(xué)歷的人員尚沒有完全成長(zhǎng)起來(lái)，仍在向營(yíng)銷人才邁進(jìn)的路上拼搏。第四章山東郵政營(yíng)銷人才管理問題分析隨著營(yíng)銷隊(duì)伍的壯大和營(yíng)銷人員的增加，管理問題愈發(fā)的重要，尤其是營(yíng)銷人才的管理，更成

9、為營(yíng)銷人員管理中的重中之重。圍繞營(yíng)銷人才目前存在的人數(shù)少、學(xué)歷層次低、年齡偏大、用工結(jié)構(gòu)不合理等直觀表現(xiàn)出來(lái)的問題，作者一方面針對(duì)現(xiàn)有管理情況進(jìn)行了大量的資料收集、人員訪談，并針對(duì)目前年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)元以上的營(yíng)銷人才進(jìn)行了問卷調(diào)查，主要得出以下幾方面原因：4.1缺乏對(duì)營(yíng)銷人才管理的重視一是對(duì)營(yíng)銷人才管理的重視不到位。作者在將近一年的時(shí)間里，利用到17個(gè)市郵政局調(diào)研、檢查的機(jī)會(huì)，與各市郵政局人力資源部或市場(chǎng)部分管營(yíng)銷體系建設(shè)、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷人員管理的負(fù)責(zé)人和具體工作人員進(jìn)行了工作上的聯(lián)系，主要通過(guò)非正式訪談的私下聊天方式，對(duì)一個(gè)問題進(jìn)行了調(diào)查：你覺得在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷人員管理方面，最重

10、要和最關(guān)鍵的因素是什么？從17個(gè)市郵政局的回答來(lái)看，有8個(gè)回答是領(lǐng)導(dǎo)重視，有5個(gè)回答是崗位設(shè)置，有3個(gè)回答是薪酬激勵(lì)，只有1個(gè)市局回答說(shuō)最關(guān)鍵、最核心的因素還是人，是營(yíng)銷人員和營(yíng)銷人。從調(diào)查來(lái)看，多數(shù)市郵政局把關(guān)注的目光放在了領(lǐng)導(dǎo)重視的外部推動(dòng)因素，以及崗位設(shè)置、薪酬激勵(lì)等配套政策上，而忽視了創(chuàng)造業(yè)績(jī)、創(chuàng)造財(cái)富的人，并沒有認(rèn)識(shí)到人才是企業(yè)最重要的資源和最i貴的財(cái)富，所以職能管理部門在制定規(guī)劃方案、輔助領(lǐng)導(dǎo)決策、進(jìn)行日常管理過(guò)程中，缺乏“以人為本”的理念和行動(dòng)。二是對(duì)營(yíng)銷人才的尊重程度不夠。在對(duì)營(yíng)銷人才進(jìn)行的問卷調(diào)查中，當(dāng)問及“從走上營(yíng)銷崗位成為一名專職營(yíng)銷人員后，您是否感覺受到更多的尊重”時(shí)，

11、有10人選擇“是”，有73人選擇“沒有感覺到”，有27人選擇“感覺不如原來(lái)受尊重”，調(diào)查及回答情況詳見下表。從調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人的尊重需求并沒有因?yàn)樽呱蠣I(yíng)銷崗位而感覺受到更多的滿足，并沒有因?yàn)槌蔀闋I(yíng)銷人才而受到更多的關(guān)注和關(guān)愛，從而個(gè)人也就沒有更多的自豪感和滿足感。三是對(duì)營(yíng)銷人才的激勵(lì)不夠。在對(duì)營(yíng)銷人才的激勵(lì)政策中，可以說(shuō)與營(yíng)銷人員、營(yíng)銷骨干的政策都是相同的，不同的只是業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和根據(jù)業(yè)績(jī)獲得的勞動(dòng)報(bào)酬的不同，從激勵(lì)政策上沒有體現(xiàn)出營(yíng)銷人才與營(yíng)銷骨干以及營(yíng)銷人員的不同，沒有把營(yíng)銷人才作為一個(gè)關(guān)注的群體單獨(dú)制定相應(yīng)的激勵(lì)政策。4.2缺少對(duì)營(yíng)銷人才的規(guī)劃(1)缺少對(duì)營(yíng)銷人才的人員規(guī)劃人員規(guī)劃

12、是確定哪些工作崗位需要填充以及如何填充的過(guò)程。目前山東郵政營(yíng)銷只有對(duì)營(yíng)銷人員的簡(jiǎn)單總體規(guī)劃，要求2011年全省營(yíng)銷人員達(dá)到從業(yè)人員總數(shù)的8%，但沒有細(xì)化的分解目標(biāo)，也沒有對(duì)營(yíng)銷人才應(yīng)達(dá)到多少人的規(guī)劃。對(duì)各級(jí)郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年的經(jīng)營(yíng)收入預(yù)算很清晰，但這些經(jīng)營(yíng)預(yù)算的完成，有多少比例靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成，有多少比例需要營(yíng)銷人員來(lái)完成，其中又有多少需要營(yíng)銷人才來(lái)完成，都沒有-個(gè)清晰的概念和區(qū)分，也就更談不上這些經(jīng)營(yíng)收入需要多少營(yíng)銷人員，需要多少營(yíng)銷人4來(lái)完成。(2)缺少對(duì)營(yíng)銷人才崗位的系統(tǒng)規(guī)劃口前山東郵政從業(yè)人員的崗位基本分為四個(gè)序列：領(lǐng)導(dǎo)序列（各級(jí)郵政單位、部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù))、管理序列（各級(jí)郵政雄位、部門

13、的一般管理人員）、營(yíng)銷序列(郵政專職營(yíng)銷人員）、操作序列（營(yíng)業(yè)人員、內(nèi)部處理人員、投遞人員），每個(gè)序列都有不同跨度的崗位職級(jí)。通過(guò)查閱近三年來(lái)各種關(guān)于營(yíng)銷崗位方面的正式文件，總結(jié)出亟待解決的五個(gè)問題：一是崗位數(shù)量規(guī)劃不到位。人員規(guī)劃與崗位數(shù)量規(guī)劃是相輔相成的，因?yàn)闆]有相應(yīng)的人員規(guī)劃，也就沒有明確的崗位數(shù)量規(guī)劃。主要體現(xiàn)在對(duì)不同的專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)不同收入規(guī)模的縣局，沒有明確的營(yíng)銷崗位設(shè)置數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，只控制一個(gè)總的勞動(dòng)用工指標(biāo)，這樣一方面營(yíng)銷人才的來(lái)源就少，一方面從事專職營(yíng)銷的人可能不在營(yíng)銷崗位上。二是崗位層級(jí)設(shè)置不到位。H前的層級(jí)設(shè)置是以支局為起點(diǎn)，向上涵蓋縣(市、區(qū)）局專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位、縣（市、區(qū)）

14、局市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門、市局專業(yè)經(jīng)營(yíng)卑位等共計(jì)4個(gè)層次，設(shè)置了客戶代表、營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理和資深營(yíng)銷經(jīng)理4個(gè)層級(jí)14檔，其中客戶代表5檔，營(yíng)銷經(jīng)理4檔，高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理3檔，資深營(yíng)四是崗位監(jiān)控不到位。缺乏一個(gè)系統(tǒng)的、閉環(huán)的流程來(lái)對(duì)營(yíng)銷崗位進(jìn)行監(jiān)控和管理。五是崗位評(píng)估不到位。缺乏相應(yīng)的崗位評(píng)估辦法，不利于營(yíng)銷工作的開展。4. 3對(duì)營(yíng)銷人才招聘和培訓(xùn)的管理比較粗放(1)招聘管理粗放在對(duì)年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)50萬(wàn)元以上的營(yíng)銷人才進(jìn)行的問卷調(diào)查中，當(dāng)問及“您是從什么崗位到了現(xiàn)在的營(yíng)銷崗位”時(shí)，有5人選擇“從管理崗位”，有35人選擇“從營(yíng)業(yè)支局”崗位，有43人選擇“從內(nèi)部處理”崗位，有24人選擇“大學(xué)畢業(yè)分派”，有3人

15、選擇“面向社會(huì)招聘”；當(dāng)問及“您是通過(guò)什么方式到了現(xiàn)在的營(yíng)銷崗位”時(shí)，有10人選擇個(gè)人主動(dòng)要求”，有31人選擇“部門撤并轉(zhuǎn)崗”，有27人選擇“單位直接安排”，有42人選擇“單位統(tǒng)一招聘”，調(diào)查及回答情況詳見下面兩個(gè)表格。從調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，在選擇專職營(yíng)銷人員時(shí)，大多并不是根據(jù)營(yíng)銷崗位對(duì)營(yíng)銷人員的要求來(lái)選人的，一部分是為了安置在郵政機(jī)構(gòu)改革中一些內(nèi)部處理部門撤并后的富余人員，一部分是個(gè)人生動(dòng)要求和1丫t位主動(dòng)安排，只有三分之一左右是通過(guò)簡(jiǎn)單的統(tǒng)一招聘的方式進(jìn)行的選擇。同時(shí)，結(jié)合作者在市郵政局工作期間連續(xù)兩年參加營(yíng)銷人員招聘，以及在省公司工作期間對(duì)其他市郵政局營(yíng)銷人員招聘過(guò)程的訪談了解，目前營(yíng)銷人員的

16、選拔的主要流程是：發(fā)布招聘通知一公布應(yīng)聘條件一組織筆試一進(jìn)行面試一根據(jù)成績(jī)確定選拔對(duì)象。在整個(gè)選拔流程中，對(duì)應(yīng)聘條件的除了性別、年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等一些基本的條件要求外，對(duì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)往往描述甚少，基本都是用諸如“有較強(qiáng)營(yíng)銷能力”、“有較強(qiáng)溝通能力”等等諸如此類的一兩句話來(lái)描述，缺乏更細(xì)化的素質(zhì)要求；在筆試過(guò)程中，考試內(nèi)容往往集中在專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，主要考核的是一些基礎(chǔ)知識(shí)；面試過(guò)程中往往是提問幾個(gè)不夠?qū)I(yè)化的問題，并不能比較全面地了解被選拔者的技能。也就是說(shuō)，在選拔過(guò)程中，往往是對(duì)暴露在冰山之上的基本知識(shí)和基本技能等顯性因素的考量，對(duì)隱藏在冰山之下的社會(huì)角色、自我形象、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)

17、等內(nèi)在隱性技能往往沒有涉及?,這樣在營(yíng)銷人員選拔過(guò)程中就增加了失敗的風(fēng)險(xiǎn)和工作的成本。(2)培訓(xùn)管理粗放在對(duì)營(yíng)銷人才的進(jìn)行的問卷調(diào)查中，當(dāng)問及“您在營(yíng)銷崗位上崗之前接受過(guò)哪些培訓(xùn)”時(shí)，有72人選擇“業(yè)務(wù)知識(shí)”，有51人選擇“營(yíng)銷理論”，有25人選擇“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”，有23人選擇“沒有崗前培訓(xùn)”。由此說(shuō)明兩個(gè)問題：一是崗前培訓(xùn)并沒有形成制度固定下來(lái)；二是崗前培訓(xùn)多是基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷理論的培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷人才急需的如何找到客戶、如何與客戶交流、如何營(yíng)銷客戶等實(shí)戰(zhàn)技巧缺當(dāng)問及“您在從事專職營(yíng)銷崗位期間接受過(guò)哪些培訓(xùn)”時(shí)，有93人選擇“業(yè)務(wù)知識(shí)”，有87人選擇“營(yíng)銷理論”，有53人選擇營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”，有11人選擇“

18、沒有培訓(xùn)”。由此一定程度上可以看出，崗位培訓(xùn)缺乏一定的規(guī)劃性和系統(tǒng)性，沒有根據(jù)營(yíng)銷人t的實(shí)際情況進(jìn)行組織，而是根據(jù)營(yíng)銷人才職能管理部門的想法和便利性來(lái)組織的。調(diào)查及回答情況詳見下表。4. 4對(duì)營(yíng)銷人才的績(jī)效管理不完善在目前的績(jī)效管理中，主要存在以下幾方面的問題：一是績(jī)效考核的KPI指標(biāo)不明確。各市郵政局績(jī)效考核的KPI指標(biāo)多種多樣，既不統(tǒng)一，差異性又比較大。二是不同專業(yè)之間的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)不均衡。受不同專業(yè)產(chǎn)品屬性的不同，以及營(yíng)銷客戶難易程度的不同，同樣的1萬(wàn)元營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)不同專業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)講，含金量是不一樣的。比如說(shuō)，同樣實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)元的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，集郵專業(yè)的營(yíng)銷人員可能需要賣50本郵冊(cè)，營(yíng)銷一兩個(gè)客

19、戶就能解決；函件專業(yè)的營(yíng)銷人員可能需要幵發(fā)5000枚郵政賀卡，如果是大客戶可能需要開發(fā)3-5個(gè)，如果是小客戶可能需要開發(fā)15-20個(gè)；報(bào)刊發(fā)行專業(yè)的營(yíng)銷人員可能需要開發(fā)200份齊魯晚報(bào)，需要面對(duì)眾多的零散客戶。這樣一方面不同專業(yè)之間的營(yíng)銷業(yè)績(jī)不具有可比性，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；一方面對(duì)于開發(fā)多種業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷人員來(lái)講，形成的跨專業(yè)合計(jì)業(yè)績(jī)難以科學(xué)計(jì)量，合計(jì)業(yè)績(jī)難以簡(jiǎn)單相加，更加難以根據(jù)此業(yè)績(jī)對(duì)營(yíng)銷人才進(jìn)行職級(jí)升降的考核，制約了營(yíng)銷人才的市場(chǎng)拓展和客戶資源的復(fù)用延伸。三是營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)列不規(guī)范。通過(guò)與各局營(yíng)銷才的日常接觸和了解，發(fā)現(xiàn)比較多地存在營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)列不規(guī)范的問題，如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾卧跔I(yíng)銷人員之間劃分

20、，單位領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷形成的收入計(jì)入營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)形成業(yè)績(jī)虛增等問題，直接影響了績(jī)效考核的事中管理。. 5對(duì)營(yíng)銷人才的薪酬管理不到位一是從薪酬體系的設(shè)計(jì)來(lái)看，如表4. 7所示，雖然設(shè)置了 14個(gè)層級(jí)，但每層級(jí)里面沒有分檔，營(yíng)銷才享受哪個(gè)層級(jí)，基本都是按照營(yíng)銷業(yè)績(jī)來(lái)確定的，并且越往上層級(jí)業(yè)績(jī)相差越大，越往下層級(jí)業(yè)績(jī)相差越小。單純的業(yè)績(jī)導(dǎo)向忽視了諸如工作年限等方面的設(shè)計(jì)，當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人才業(yè)績(jī)長(zhǎng)期保持一定水平的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生連續(xù)幾年薪酬沒有提升的現(xiàn)象，并且很容易因一時(shí)的業(yè)績(jī)不理想產(chǎn)生薪酬的減少，不利于激勵(lì)營(yíng)銷人才幵展?fàn)I銷工作。二是從上面的表3. 9可以看出，營(yíng)銷人才中的合同用工A類人員占了 21. 9%，合同用

21、工B類人員占了 6.5%，勞務(wù)工占了 65.6%。也就是說(shuō)，目前針對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷崗位來(lái)說(shuō)，由于營(yíng)銷人才用工性質(zhì)的不同，即使完成了相同專業(yè)、相同數(shù)額的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，所獲得的薪酬也是不一樣的，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是同崗不同酬，尤其對(duì)占營(yíng)銷人才數(shù)量六成以上的勞務(wù)工來(lái)說(shuō)，干一樣的活、做一樣的業(yè)績(jī)，拿的錢卻少得多，薪酬管理的制約，既增長(zhǎng)的合同用工A類人員優(yōu)越感和惰性，也打擊了勞務(wù)工營(yíng)銷人才的積極性，不利于營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和業(yè)績(jī)的提升。第五章山東郵政營(yíng)銷人才管理的優(yōu)化策略針對(duì)山東郵政營(yíng)銷人才的現(xiàn)狀，圍繞營(yíng)銷人才管理過(guò)程中在規(guī)劃、招聘和培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬方面所暴露出的問題，作者將綜合運(yùn)用人力資源管理的4P模型，改變單純以營(yíng)銷業(yè)

22、績(jī)論“人才”的傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，建立以“素質(zhì)冰山模型”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷人;i綜合標(biāo)準(zhǔn)，并以崗位管理為重點(diǎn)，解決規(guī)劃不到位的問題；以素質(zhì)管理為重點(diǎn)，解決招聘和培訓(xùn)管理粗放的問題；以績(jī)效管理為重點(diǎn)，解決KPI指標(biāo)不明確、業(yè)績(jī)不標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)列不規(guī)范的問題；以薪酬管理為重點(diǎn)，解決層級(jí)設(shè)計(jì)不合理、同工不同酬的問題。5. 1崗位管理策略圍繞崗位管理中所存在的問題，主要從人員及崗位規(guī)劃、崗位層級(jí)設(shè)置、崗位監(jiān)控、崗位評(píng)估四個(gè)方面進(jìn)行明確和完善。5.1.1明確人員及崗位規(guī)劃根據(jù)不同專業(yè)的業(yè)務(wù)屬性，不同市局的市場(chǎng)容量差異，參照營(yíng)銷崗位對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合不同市局、不同專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位的實(shí)際情況，提出如下專職營(yíng)銷人員及營(yíng)銷人才的規(guī)

23、劃。以函件專業(yè)為例，濟(jì)南、青島兩局的專職營(yíng)銷人員各應(yīng)達(dá)到15人以上，其中營(yíng)銷人;i各達(dá)到5人以上；鑒于其他市局的市場(chǎng)容量相對(duì)濟(jì)南、青島要小，故其他市局各配備專職營(yíng)銷人員8人以上，其中營(yíng)銷人才各達(dá)到2人以上；其他專業(yè)及單位依次類推，詳見下表：(1)完善縣及縣以下層面的崗位設(shè)置。按照公平原則，在市局層面設(shè)置高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理3和資深營(yíng)銷經(jīng)理這三個(gè)崗位的同時(shí)，在縣（市、區(qū)）局、縣（市、區(qū)）局專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位、支局也設(shè)置這三個(gè)崗位，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，只要業(yè)績(jī)和考核達(dá)到了這三個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)，即可晉升這三個(gè)相應(yīng)的崗位。這樣一是體現(xiàn)了公平原則，消除了營(yíng)銷人員的高低貴賤之分，有利于保持營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。二是激勵(lì)了贏下人員

24、，只要業(yè)績(jī)能達(dá)到，就能晉升到更高的層級(jí)。三是最終受益的是郵政企業(yè)，營(yíng)銷人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)?cè)蕉啵瑫x升的越快，郵政企業(yè)的收益就越多，發(fā)5. 1.3明確崗位流程(1)明確職責(zé)。在明確崗位流程之前，首先要對(duì)營(yíng)銷崗位的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化、完善和明確，以縣（市、區(qū)）郵政局的營(yíng)銷人才崗位職責(zé)為例，應(yīng)主要包括以下幾個(gè)方面：一是結(jié)合客戶需求和地區(qū)特點(diǎn)，執(zhí)行上級(jí)單位關(guān)于大客戶幵發(fā)和售后服務(wù)的流程和管理制度。二是制訂年度客戶開發(fā)計(jì)劃，明確發(fā)展目標(biāo)。三是實(shí)施本地區(qū)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理工作，配合做好市級(jí)綜合聯(lián)動(dòng)大客戶的開發(fā)和維護(hù)工作。四是配合策劃人員開展市場(chǎng)調(diào)研、客戶需求調(diào)查和主動(dòng)售后跟蹤服務(wù)，征求客戶對(duì)郵政產(chǎn)品及服務(wù)的意見

25、，整合郵政產(chǎn)品為大客戶提供具有針對(duì)性的服務(wù)。五是密切關(guān)注客戶自身經(jīng)營(yíng)情況和用郵變動(dòng)情況，及時(shí)制定解決方案，并組織實(shí)施深度幵發(fā)，擴(kuò)大客戶用郵量。六是負(fù)責(zé)組織實(shí)施本地區(qū)客戶維護(hù)計(jì)劃、方案，實(shí)行VIP客戶管理制度，加強(qiáng)與客戶的交流與溝通，通過(guò)組織開展客戶回訪、召幵客戶聯(lián)誼會(huì)及客戶滿意度調(diào)查等多種形式，收集、整理、分析客戶意見、建議和需求，為營(yíng)銷工作提供依據(jù)。七是負(fù)責(zé)受理客戶投訴及跟蹤回訪工作，聽取客戶服務(wù)工作的各種意見建議，提出解決方案，并向市局售后服務(wù)中心反饋信息。(2)明確流程。營(yíng)銷崗位按實(shí)際工作性質(zhì)來(lái)分，主要應(yīng)包括兩個(gè)大的流程：一是自身客戶開發(fā)流程：制定客戶開發(fā)計(jì)劃一根據(jù)開發(fā)計(jì)劃制定開發(fā)方案一

26、報(bào)本單位領(lǐng)導(dǎo)審核一報(bào)上級(jí)市場(chǎng)部市批一批準(zhǔn)后實(shí)施客戶開發(fā)與維護(hù)一開發(fā)成功后簽訂相關(guān)協(xié)議一進(jìn)行大客戶的維護(hù)與管理一受理客戶投訴一跟蹤回訪一關(guān)注客戶用郵信息變化/收集信息/客戶交流/信息反饋一根據(jù)客戶信息確定深度開發(fā)方案并組織實(shí)施一進(jìn)行客戶開發(fā)情況的效益分析和效果評(píng)估一根據(jù)效果評(píng)估進(jìn)行改進(jìn)和提高一確?？蛻魸M意度。二是配合進(jìn)行上級(jí)客戶開發(fā)流程：根據(jù)上級(jí)客戶開發(fā)要求予以配合一具體組織實(shí)施一進(jìn)行大客戶的維護(hù)與管理一受理客戶投訴一跟蹤回訪一關(guān)注客戶用郵信息變化/收集信息/客戶交流/信息反饋一根據(jù)客戶信息確定深度開發(fā)方案并組織實(shí)施一進(jìn)行客戶開發(fā)情況的效益分析和效果評(píng)估一根據(jù)效果評(píng)估進(jìn)行改進(jìn)和提高一確?？蛻魸M意

27、度。結(jié)合崗位職責(zé)，確定營(yíng)銷崗位流程如圖所示：素質(zhì)，就必須要明確健全完善的郵政營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系?。5. 2. 1確立郵政營(yíng)銷人員和營(yíng)銷人才素質(zhì)冰山模型為了進(jìn)一步明晰郵政營(yíng)銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，作者設(shè)計(jì)了包括三個(gè)多項(xiàng)選擇問題的調(diào)查問卷，問題一是：您認(rèn)為郵政營(yíng)銷人才應(yīng)具備哪些知識(shí)，以及重要程度？問題二是：您認(rèn)為郵政營(yíng)銷人才應(yīng)具備哪些素質(zhì)，以及重要程度？問題三是：您認(rèn)為郵政營(yíng)銷人才應(yīng)具備哪些技能，以及重要程度？每個(gè)問題下面有若干個(gè)小項(xiàng)，小項(xiàng)按重要程度分為四個(gè)等級(jí)：4分-非常重要、3分-重要、2分-一般、1分-不重要。問卷在上半年一次全省各市郵政局營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班上進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，要求學(xué)員在1

28、0分鐘的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行選擇回答。累計(jì)發(fā)放了 100份，收回97份，有效97份，調(diào)查結(jié)果如下：在對(duì)問題一“您認(rèn)為郵政營(yíng)銷人才應(yīng)具備哪些知識(shí)，以及重要程度”的調(diào)查中，受訪人員對(duì)列出的8項(xiàng)知識(shí)進(jìn)行了選擇和打分，根據(jù)打分結(jié)果看出問題選項(xiàng)排列的順序沒有影響到受訪人員的客觀評(píng)價(jià)。統(tǒng)計(jì)顯示，營(yíng)銷人才認(rèn)為最重要的知識(shí)為郵政專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，其次為與郵政產(chǎn)品相關(guān)的其他知識(shí)、合同法律知識(shí)、管理知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)，然后是財(cái)務(wù)知識(shí)、公文寫作知識(shí)，其分布如下：?jiǎn)T應(yīng)具備業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)研等三項(xiàng)技能，營(yíng)銷人才應(yīng)具備業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、渠道管理、法律合同技能等六項(xiàng)；從素質(zhì)來(lái)看，營(yíng)銷人員應(yīng)

29、具備責(zé)任心、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作、執(zhí)行能力、協(xié)調(diào)能力等六項(xiàng)，營(yíng)銷人才應(yīng)具備責(zé)任心、主動(dòng)性和事業(yè)心、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)調(diào)能力、解決問題能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)能力等十項(xiàng)。郵政營(yíng)銷人員和郵政營(yíng)銷人才素質(zhì)冰山模型的確立，為有針對(duì)性地選拔營(yíng)銷人才，為把營(yíng)銷人員培養(yǎng)成營(yíng)銷人才指明了方向。(1)確定招聘崗位。所要招聘的崗位，共性特點(diǎn)都是營(yíng)銷崗位，不同的是要確定是招聘普通銷售人員，還是要招聘高級(jí)營(yíng)銷人才。個(gè)性特點(diǎn)是所在單位和專業(yè)的不同，有的是市局層面的，有的是縣（市、區(qū)）層面的，有的是支局層面的，對(duì)于招聘崗位這里就不再展開論述。(2)確定素質(zhì)要求。確定了招聘的營(yíng)銷崗位之后，再根據(jù)

30、郵政營(yíng)銷人員與營(yíng)銷人才素質(zhì)冰山模型，確定相應(yīng)的素質(zhì)要求。(3)確定招聘方式。根據(jù)確定的素質(zhì)要求，相應(yīng)地進(jìn)行招聘方式的確定。針對(duì)一般營(yíng)銷人員的招聘方式，主要應(yīng)采取“筆試+結(jié)構(gòu)化面試”的方式。其中，筆試的題型應(yīng)包括客觀題和主觀題兩類，內(nèi)容應(yīng)包含郵政基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、案例寫作等內(nèi)容，主要考察應(yīng)聘人員具備的基本知識(shí)素質(zhì)。結(jié)構(gòu)化面試是指依照預(yù)先確定的題目、程序和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)通過(guò)筆試的應(yīng)聘者進(jìn)行面試，做到程序、題目和評(píng)分標(biāo)注的結(jié)構(gòu)化，面試題目應(yīng)包括行為型、意愿型、情景型題目。行為型題目是通過(guò)挖掘應(yīng)聘者過(guò)去實(shí)際經(jīng)歷過(guò)的事件，來(lái)考察候選人處理問題的典型方式，從一定程度上了解應(yīng)聘者所具有的隱藏在水面

31、之下的技能情況；意愿型題目是通過(guò)了解應(yīng)聘者對(duì)某些事情的個(gè)人態(tài)度，來(lái)考察候選人的個(gè)人偏好或者工作動(dòng)機(jī)，從一定程度上了解應(yīng)聘者所具有的隱藏在水面之下的素質(zhì)情況；情景型題目是通過(guò)觀察應(yīng)聘者在一個(gè)假設(shè)情景中的問題回答，來(lái)判斷其行為模式或者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從一定程度上了解其綜合素質(zhì)。?針對(duì)營(yíng)銷人才的招聘方式，主要應(yīng)采取“筆試+半結(jié)構(gòu)化面試+無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論”的方式。其中，筆試的題型應(yīng)包括客觀題和主觀題兩類，內(nèi)容應(yīng)包含郵政基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律合同知識(shí)、案例寫作、公文寫作等內(nèi)容，主要考察應(yīng)聘人員具備的基本知識(shí)素質(zhì)。半結(jié)構(gòu)化面試是指既有依照預(yù)先確定的題目、程序和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的面試問題，也

32、有沒有規(guī)定的框架結(jié)構(gòu)、不使用有確定答案的面試問題，面試題目除包括行為型、意愿型、情景型等三種類型的題目之外，還要包括智能型題目，即通過(guò)分析應(yīng)聘者對(duì)某個(gè)問題的分析、判斷和回答，來(lái)考察應(yīng)聘者的知識(shí)面和分析能力，從一定程度上來(lái)反映應(yīng)聘者的思維反應(yīng)速度和靈活性、系統(tǒng)性以及知識(shí)面。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試是采用情景模擬的方式，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行集體面試，通過(guò)應(yīng)聘者在給定情景下的應(yīng)對(duì)危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的情況，從一定程度上來(lái)考察應(yīng)聘者的主動(dòng)性、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、協(xié)調(diào)能力、解決問題能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)能力。(4)實(shí)施招聘選拔。根據(jù)招聘形式設(shè)計(jì)，確定筆試試卷內(nèi)容，確定面試的考官范圍，根據(jù)應(yīng)聘者

33、的綜合成績(jī)，選拔適合營(yíng)銷人員或營(yíng)銷人才。5. 2. 3應(yīng)用素質(zhì)冰山模型強(qiáng)化營(yíng)銷人才的培訓(xùn)整個(gè)營(yíng)銷培訓(xùn)應(yīng)圍繞營(yíng)銷人員向營(yíng)銷人才的轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷人才的提升來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和組織。(1)在具體的組織實(shí)施上，應(yīng)建立四級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)體系，促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷培訓(xùn)的層次化和系統(tǒng)化。第一級(jí)為縣（市、區(qū)）局培訓(xùn)，定期組織本區(qū)域的營(yíng)銷人員專職銷售人員學(xué)習(xí)相關(guān)郵政業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，交流營(yíng)銷心得，總結(jié)本區(qū)域范圍內(nèi)的成功營(yíng)銷案例和經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行推廣。第二級(jí)為市局專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位培訓(xùn)，定期開展本專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)和交流活動(dòng)，組織全局本專業(yè)的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、指導(dǎo)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)、介紹成功營(yíng)銷案例、推介營(yíng)銷策劃方案。第三級(jí)為市局培訓(xùn)，定期組織對(duì)專業(yè)經(jīng)

34、營(yíng)卑位和縣（市、區(qū)）局營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，幵展?fàn)I銷案例研討，編寫經(jīng)驗(yàn)材料，組織專職銷售人員的內(nèi)部交流工作，開展優(yōu)秀營(yíng)銷案例評(píng)選活動(dòng)等。第四級(jí)為省郵政公司及省郵政公司專業(yè)經(jīng)營(yíng)單位定期組織或根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要組織，對(duì)市局或縣局營(yíng)銷人員或團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，編寫營(yíng)銷實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)材料，邀請(qǐng)專家傳授營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷技巧，舉辦全脊?fàn)I銷經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，評(píng)選出優(yōu)秀營(yíng)銷案例，并組織匯編營(yíng)銷實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)材料，組織各單位營(yíng)銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流，開拓營(yíng)銷思路。(2)在培訓(xùn)的類型上，應(yīng)開展崗前培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)?。其中，崗前培訓(xùn)主要針對(duì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和基本技能幵展培訓(xùn)，根據(jù)省公司統(tǒng)一制訂的營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)施方案，采取單向授課培訓(xùn)與雙向

35、互動(dòng)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。培訓(xùn)課程主要分為四類：一是營(yíng)銷基礎(chǔ)類培訓(xùn)，包括營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷等課程；二是郵政知識(shí)類培訓(xùn)，包括郵政業(yè)務(wù)體系、新技術(shù)在郵政中的應(yīng)用、郵政經(jīng)營(yíng)形勢(shì)與任務(wù)等課程；三是營(yíng)銷技能類，包括信息搜集與客戶檔案的建立、郵政企業(yè)大客戶的識(shí)別及客戶開發(fā)方法、推銷流程、商務(wù)禮儀、溝通技巧、銷售工作中的相關(guān)法律法規(guī)等課程；四是雙向互動(dòng)類，包括銷售技巧、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等課程。崗位培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)主要針對(duì)在崗的營(yíng)銷人員，以提升綜合素質(zhì)、向營(yíng)銷人才轉(zhuǎn)化為目標(biāo)開展培訓(xùn)。培訓(xùn)課程主要分為三種情況：一種是通用課程，適合于所有的營(yíng)銷人員，主要包括通用知識(shí)與技能（人際溝通技巧、

36、公共關(guān)系、時(shí)間管理、壓力管理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)等課程）、郵政專業(yè)知識(shí)（郵政市場(chǎng)、郵政法規(guī)與經(jīng)濟(jì)法等課程)、營(yíng)銷專業(yè)技能（市場(chǎng)調(diào)查與分析、電話營(yíng)銷技巧、客戶需求挖掘、客戶維護(hù)技巧等課程）。一種是市局營(yíng)銷人員的培訓(xùn)課程，主要包括通用知識(shí)與技能(如項(xiàng)目管理、會(huì)議管理等課程)、郵政專業(yè)知識(shí)（不同專業(yè)的產(chǎn)品及運(yùn)作、同質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品整合與組合等課程)、營(yíng)銷專業(yè)技能（郵政市場(chǎng)定位策略、郵政市場(chǎng)開發(fā)策略、銷售演示技巧、銷售談判技巧、營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施等課程）。一種是縣（市、區(qū)）局的營(yíng)銷人員培訓(xùn)，主要課程包括郵政專業(yè)知識(shí)（郵政業(yè)務(wù)運(yùn)作流程、營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施流程等課程)、營(yíng)銷專業(yè)技能（產(chǎn)品銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等課程)

37、。(3)強(qiáng)化營(yíng)銷人才的自我提升。一是在市、縣層面的各個(gè)營(yíng)銷單位，都建立營(yíng)銷晨會(huì)、夕會(huì)或例會(huì)制度，加強(qiáng)信息、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的交流。二是各級(jí)經(jīng)營(yíng)單位每年組織營(yíng)銷人員進(jìn)行專題研討與交流2?3次，每位營(yíng)銷人員每年至少應(yīng)撰寫2篇大客戶開發(fā)或維護(hù)心得在會(huì)上交流。三是各單位各部門應(yīng)提供營(yíng)銷人員自我?guī)园l(fā)、自我提升所需的教材、資料、資訊和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員人員參加郵政企業(yè)內(nèi)外有關(guān)的培訓(xùn)會(huì)、研討會(huì)、論壇、展會(huì)等活動(dòng)。5. 3績(jī)效管理策略以崗位評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，組織進(jìn)行績(jī)效管理策略的優(yōu)化。5. 3.1績(jī)效管理的事前規(guī)劃與設(shè)計(jì)績(jī)效管理的重心應(yīng)該是如何規(guī)劃和引導(dǎo)員工的績(jī)效，以促使企業(yè)業(yè)績(jī)的提高。針對(duì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的K

38、PI指標(biāo)不統(tǒng)一、不明確的問題，以及不同專業(yè)之間業(yè)績(jī)可比性差、存在不均衡性的問題，主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行解決。(1) KPI指標(biāo)的統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷人才績(jī)效管理，從時(shí)間上可分為月度績(jī)效管理和年度績(jī)效管理；從考核內(nèi)容上，應(yīng)以業(yè)績(jī)指標(biāo)占較大權(quán)重，同時(shí)設(shè)置較小權(quán)重的行為態(tài)度指標(biāo)?？?jī)指標(biāo)又可分為財(cái)務(wù)類、客戶類指標(biāo)，其中財(cái)務(wù)類可供選擇的指標(biāo)包括營(yíng)銷人才實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入、收入欠費(fèi)、銷售成本等；客戶類可供選擇的指標(biāo)包括大客戶新增數(shù)量、所服務(wù)客戶的滿意度、大客戶流失率、市場(chǎng)份額、策劃方案成功率等。行為與態(tài)度指標(biāo)又可分為行為類與態(tài)度類指標(biāo)，其中行為類可供選擇的指標(biāo)包括營(yíng)銷円志填寫、客戶信息維護(hù)情況、培訓(xùn)達(dá)標(biāo)情況等；態(tài)度類可供選擇的指標(biāo)主要包括工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神、創(chuàng)新精神、工作主動(dòng)性等。面對(duì)如此眾多的指標(biāo)，應(yīng)如何確定對(duì)營(yíng)銷人才績(jī)效管理的KPI指標(biāo)呢？首先無(wú)容置疑的是，營(yíng)銷人才業(yè)績(jī)，也就是營(yíng)銷人才實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入，肯定是KPI指標(biāo)之一，下面要確定而從上述