電氣銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)資料

1、電氣銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)資料1、怎么進(jìn)門1）、在工人處了解一些情況，問項(xiàng)目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介 紹一下自己；2）、像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，比如跟出入工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或者裝作正給某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進(jìn)去等等 方法。2、第一次到甲方辦公室怎么樣和甲方負(fù)責(zé)人談話？ 答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進(jìn)度。3、當(dāng)我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時(shí)，客戶說，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不 錯(cuò)，但是我們暫時(shí)還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時(shí)和 你聯(lián)系，這時(shí)我們?nèi)绾位卮穑?/p>

2、答：這樣的客戶，可能是處于習(xí)慣， 一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你。可以委婉地告訴他 （她）五分釧時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住機(jī)會(huì)介紹自己和產(chǎn)品。注：以上都是與客戶初次見面的情況， 一般初次見面不需要在客戶處待太長時(shí)間， 能給客戶 留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以。4、初次見過客戶后，過多長時(shí)間適合做第二次拜訪？ 答：一周左右的時(shí)間。5、你和朋友吃飯時(shí)碰到他一個(gè)做建筑工程的朋友。答：邀請(qǐng)其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，以便以后聯(lián)系合作。6、在你跟某項(xiàng)目經(jīng)理在辦公室里談起返點(diǎn)問題時(shí)候，突然進(jìn)來另一個(gè)主管時(shí)，該怎么辦？ 答：換個(gè)話題7、當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找項(xiàng)目經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的

3、辦公室里看到了別的公司的 銷售人員在跟其談合同的事情。答：出于禮貌， 讓他們先把話說完， 再找對(duì)方， 并詢問對(duì)方相關(guān)事項(xiàng)， 以及競爭廠家， 價(jià)格、 是否與其簽訂合同等。8、當(dāng)你在報(bào)價(jià)過程中遇到了一些問題，打電話過去詢問時(shí)，對(duì)方卻告訴你合同已經(jīng)定下來 了，接下來你怎么說？ 答：俗話說買賣不成仁義在。這次不能合作，就爭以下次合作。9、合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個(gè)人的名義賺取差價(jià)。 答：可以，便是要求其出具一定的定據(jù)，若對(duì)方不愿意出具任何字據(jù)，就不能答應(yīng)其要求。10、設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗(yàn)收時(shí)，客戶方工程師卻說： “產(chǎn)品不合格” ，以此為由遲遲不付款。 答：一般不會(huì)出現(xiàn)這種情況，

4、若出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位， 還需要進(jìn)一 步做工作。11、怎么樣跟客戶建立的感情？A、成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。B、優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于 傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場年，用客戶的眼光來看問題。C、 客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。 優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜， 而是應(yīng)房舍具正去關(guān)心客戶的利益， 與客戶形 成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎么樣才能幫上客戶的忙。12、在外總會(huì)碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了

5、好多人了，他們表現(xiàn)的不些不耐煩，碰到這樣 的情況我該怎么回答？答：我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的， 有那么多人來過那是我們公司很重視貴單位， 希望您 有機(jī)會(huì)可以照顧一下。13、怎樣能讓對(duì)方用好一點(diǎn)的柜子？答：客戶的實(shí)際情況予以推薦， 若客戶的資金情況很好， 建的是很高檔的辦公樓， 或是廠房 等等， 可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子， 這才能與他的建筑相匹配。若客戶資金情況一般， 他也 只是想用一般的配電設(shè)備， 那么從客戶的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。 若是 跟乙方談判，且這個(gè)項(xiàng)目是總包給乙方的，只能以低價(jià)來做。14、一個(gè)客戶說，我跟你們公司打過交道，只是你們的價(jià)格總是比較高的。面對(duì)這樣的情

6、況我們?nèi)绾位卮穑看穑菏紫炔荒茉诳磿睦镉X得我們的產(chǎn)品價(jià)格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產(chǎn)品價(jià)格高， 你就想個(gè)辦法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個(gè)話是， 你可以跟他講配電柜價(jià)格高低取決全我們的元器件價(jià)格， 柜體的價(jià)格， 銷售費(fèi)用， 工人工資以及 售后服務(wù)等方面。我們對(duì)用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達(dá)到100%，所以：1）、我們的元器件要保證 100%是正品，不可能有假冒的！2） 、工藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會(huì)少， 有些企業(yè)對(duì)可 做不可做的工藝他們都不會(huì)做，但是我們一定要做。3）、柜體工藝我們也是在一引動(dòng)大廠家購買，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)

7、品的質(zhì)量。15、甲乙雙方老是推來推去，該怎么辦？答：他們推來推去是工作沒有做進(jìn)去，找甲方就是找對(duì)了。聽到這樣的話，我們怎么16、客戶說： “我都快要退休了，不能為了幫你的忙而犯錯(cuò)誤” 解決？ 答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個(gè)定心丸。17、第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶就說，這個(gè)我們已經(jīng)交給 某公司做了。答：這個(gè)問題要分幾種情況給予回答： 1）、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那 么他說的定了， 應(yīng)該是前其用電，我們可以跟他談工程的和電的。2）、工程已經(jīng)做了一半或是

8、接近完工時(shí)， 有可能是定了， 可是有可能他只是一個(gè)拒絕你的借口。 還是需要通過別的途 徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。18、我們公司的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶規(guī)定的交貨期長，怎么辦？ 答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶的工作，記他把交貨 期適當(dāng)放寬一點(diǎn)。19、如果客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走，要求我們公司工程師到現(xiàn)場報(bào)價(jià)，怎么 辦？答：A、把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價(jià)；B、交押金把圖紙拿回去，并許諾會(huì)以最快的速度送還。20、甲方負(fù)責(zé)人說，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況情況怎么辦？ 答：可以問他交給哪個(gè)供電局做了， 報(bào)裝了沒有， 報(bào)裝的容量是多大， 問其是否可以

9、出具推 薦函。21、在跟客戶介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致 價(jià)位？答：22、如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們該怎么樣問他，問他一些什么問題，從哪些方面 下手，做這個(gè)要認(rèn)識(shí)哪個(gè)部門的人？ 答：肯定是問一些與項(xiàng)目有關(guān)的情況，諸如這個(gè)項(xiàng)目誰在負(fù)責(zé)，工期多長，容量多大等的問題。23、甲方負(fù)責(zé)人說，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你 們能拿出來做的話就給得你們做，我們?nèi)绾位卮穑?答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?4、如何盡快進(jìn)入角色？ 答：勤奮、用心、多問。25、如何去尋找項(xiàng)目，新手應(yīng)該從哪些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？ 答：可以通

10、過多種途徑找項(xiàng)目，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。 般新人可以采用地毯式搜尋來找項(xiàng)目。26、會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧。銷售人員經(jīng)常有會(huì)見活動(dòng)，即要講究實(shí)在，又講究藝術(shù)， 才能夠取得會(huì)見的最佳效果。 下面 介紹一些會(huì)見要決：A、問候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會(huì)客室門，你的第一句話可能是：你好，見到你很高興。但 這卻不如說：王經(jīng)理，你好，見到你很高興。據(jù)測，后者比前才要熱情得多。B、若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。請(qǐng)記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不 得體的。C、不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣 時(shí)，才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。 另外，你得事先

11、準(zhǔn)備好， 當(dāng)對(duì)方詢問你所攜帶資料中的有關(guān) 問題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。D、主動(dòng)開始談話，珍惜會(huì)見時(shí)間。盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有 必要主動(dòng)開口。你可再次對(duì)某些問題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說明。E、保持相應(yīng)熱情。在談話時(shí)，你若對(duì)某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對(duì)方會(huì)馬上失 去談這個(gè)問題的興趣。F 當(dāng)憤怒難以擬制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見。憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。 它不僅無助于問題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。G 學(xué)會(huì)聽的藝術(shù)。聽有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次要“聽話聽音”。如對(duì)方首先講話， 你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng)，鼓勵(lì)

12、對(duì) 方講下去。H、 不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì) 方的問題。記?。翰徽撌巧缃粓龊?，還是在工作中，善于聽乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。I、避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，掏耳朵，盯 視指甲、天花板可對(duì)方身后的字畫等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。J、 也不應(yīng)該忘記自己的身份去故做姿態(tài)，賣弄親過：“咱倆無話不談，要是對(duì)別人，我才不 提這個(gè)呢！”俚話和粗話更應(yīng)避免。K、要誠實(shí)、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對(duì)方一旦懷疑你不誠實(shí)， 你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。 誰都不是十全十美的完人， 因 此，你

13、可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過失。 在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度， 無節(jié)制地使用尖刻語方只會(huì)讓人疑心“誰知哪一天，他也許會(huì)在背后這樣說我呢”。I、要善于“理亂麻”，學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)，善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人常常引 起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說， 你若從沒有擔(dān)心過別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。M、做一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻 音是否太重，語速怎么樣，語調(diào)是否老成平談等，如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽，充滿朝 氣的語調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。

14、N、注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰 影。平時(shí)不修邊幅的銷售人員，在會(huì)見前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè) 及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。O、如果對(duì)方資歷比較淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己 令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后， 對(duì)方也談他的相應(yīng)情況。 為了避免對(duì)方自愧不如， 在介紹自 己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些， 對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。 過度的關(guān)心和說教應(yīng)該避免， 要表現(xiàn)出誠意和 合作精神。27、被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被人拒絕下次應(yīng)該注意哪些方面？ 答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因， 找到相應(yīng)對(duì)策，

15、為再次見面做好充分的準(zhǔn) 備。28、如何巧妙地把客戶約出來？ 答：跟他表示，有些事要請(qǐng)教他，在辦公室里不方便，想找個(gè)清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找 個(gè)他這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙篢的方式把客戶約出來。29、由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期延誤等），而致使你的客戶對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋？ 答：承認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶表達(dá)我們的歉意，并保證積極努力配合完成本次工作。30、價(jià)格談判時(shí)需要哪些技巧，客方要求降價(jià)，否則拒絕采購怎么辦？如何去突破談判中的僵局？答：讓步的原則：謹(jǐn)慎讓步， 要讓對(duì)方意識(shí)到你的每次讓步都是艱難的， 不使對(duì)方充滿期待， 每次讓步的

16、幅度 不能過大。 盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步， 而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下， 在次要方 面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。事先做好讓步的計(jì)劃， 所有的讓步應(yīng)該是有序的， 將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū) 別開來，在不同的階段和條件下使用。侃價(jià)是買家的本能， 即使是可以接受的價(jià)格， 他們也會(huì)表示不滿， 還會(huì)要求你讓步，哪怕是 1%的折讓，在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替，比如加長保質(zhì)期，售 后服務(wù)條款等等， 在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)， 任何事物都有其獨(dú)立的兩 面性

17、，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同，角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大差異性，在你做 出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中， 雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。 比如在一次交 易中， 你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那 么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。 這里我的建議是： 當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)， 要明確 的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向 你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。31、自己的資金情況制約了很多項(xiàng)及進(jìn)跟進(jìn)怎么辦？答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。2、盡量選擇有預(yù)付款的項(xiàng)目，資金狀況好的項(xiàng)目去做

18、。32、競爭對(duì)手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們?nèi)绾稳ズ透偁帉?duì)手競爭？答：有 1% 的希望就做 100%的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。33、如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他償又有好的項(xiàng)目做，怎么辦？ 答：最好不做，風(fēng)險(xiǎn)大。34、遇到項(xiàng)目碰車的情況怎么辦？答：公司的制度是是當(dāng)遇到項(xiàng)目碰車情況時(shí)， 只給予保護(hù)譔項(xiàng)目者以支持。 當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車 這種情況時(shí)，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。35、有一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒有保護(hù)，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過價(jià)了，現(xiàn)在甲 方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報(bào)價(jià)？該項(xiàng)目并沒有保護(hù)。 答：原則上可以報(bào)價(jià)，不過

19、要分析一下客戶是不是只是尋個(gè)價(jià)格元器件又有很多廠家， 有進(jìn)口的有國37、公司產(chǎn)品的價(jià)格為什么在外面有高有低？ 答：我們公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于柜型和元器件的價(jià)格。 產(chǎn)，國產(chǎn)的又有高中低端之分。38、由于工程工期有長有短，那么在這段時(shí)間內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？ 答：首先工程肯定有長有短，那么自己跑業(yè)務(wù)的情況，對(duì)工期短的，也就是近期可以運(yùn)作的 項(xiàng)目， 就要跟緊一點(diǎn)，對(duì)于遠(yuǎn)期的項(xiàng)目就要定期跟蹤。另個(gè)對(duì)項(xiàng)目還要分輕重緩急，選擇重 點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。39、當(dāng)一個(gè)工程對(duì)方告知已經(jīng)交給供電局時(shí)，如何進(jìn)行下一步？ 答：問其交給哪個(gè)供電局在做，看他能否出具推薦函。40、如何外理好甲乙雙方的關(guān)系？ 答：根

20、據(jù)項(xiàng)目的情況，看一個(gè)項(xiàng)目的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把 哪一方作為重點(diǎn)去跟蹤， 但是也不能忽略另一方， 讓他們感覺到我們都很重視他們， 依賴他 們，這樣我們就做起來就會(huì)更順一些，阻力就會(huì)小一些。41、如何用電話與客戶進(jìn)行初次的溝通？ 答：初次電話溝通不宜時(shí)間太長， 只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下， 約一個(gè)見面的時(shí)間就 好。42、跟客戶的交流與溝通進(jìn)行什么程度時(shí)，可以談給對(duì)方好處呢？ 答：才開始接觸的客戶就要等到大家都熟了，對(duì)方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題， 另外， 若對(duì)方本身就是朋友，一開始就可以說明， 使朋友或客戶相信我們有共同的利益，這 樣客戶就會(huì)全心全意的幫助我

21、們把這個(gè)項(xiàng)目做下來。43、供電局規(guī)定，達(dá)到 2000KV A 的用電負(fù)荷，必段在市局報(bào)裝，能不能想辦法在地方局報(bào) 裝？答：這是供電局的規(guī)定， 這個(gè)沒有辦法操作。 但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去 做好工作做好關(guān)系。44、做大包項(xiàng)目時(shí)，客戶通常會(huì)問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們該如何回答？ 答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯(cuò)。45、有的客戶為了節(jié)約成本，自己購買元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣 我們賺不了什么錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？ 答：若關(guān)系好或是接下來還有沒有項(xiàng)目做。那么可以答應(yīng)，如若不是可以委婉的拒絕。46、在做關(guān)系的過程中，有的客戶會(huì)直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們該如可回答？ 答：客戶能問到這個(gè)問題， 說明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯(cuò)了。 你可以算一下自己的利潤空間再 給客戶做答。 值得提醒一下的是， 不要說的太具體， 因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過程中會(huì)有一些不定因 素，若是成本