制冷設(shè)備行業(yè)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)方案

1、制冷設(shè)備行業(yè)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)方案制冷行業(yè)是正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)，制冷設(shè)備是衡水興盛制冷設(shè)備有限公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是衡水興盛制冷設(shè)備有限公司主要的業(yè)務(wù)方向，制冷設(shè)備包括蒸發(fā)式冷凝器、螺桿并聯(lián)機(jī)組，冷風(fēng)機(jī)蒸發(fā)器、鋁排蒸發(fā)器、桶泵機(jī)組。冷庫(kù)是用人工制冷的方法讓固定的空間達(dá)到規(guī)定的溫度便于貯藏物品的建筑物。冷庫(kù)可廣泛應(yīng)用于食品廠(chǎng)、乳品廠(chǎng)、制藥廠(chǎng)、化工廠(chǎng)、果蔬倉(cāng)庫(kù)、禽蛋倉(cāng)庫(kù)、賓館、酒店、超市、醫(yī)院、血站、試驗(yàn)室等。冷庫(kù)主要用作對(duì)食品、乳制品、肉類(lèi)、水產(chǎn)、禽類(lèi)、果蔬、冷飲、花卉、綠植、茶葉、藥品、化工原料、電子儀表儀器等的恒溫貯藏。冷庫(kù)是冷藏業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。是冷藏鏈的重要組成部分。目前，全國(guó)冷庫(kù)的總?cè)萘繛?00

2、多萬(wàn)立方米，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量要求越來(lái)越高，由于反季節(jié)消費(fèi)，食品、飲品等生產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)貯等需要冷藏過(guò)渡貯存的食物、貨物越來(lái)越多，為冷藏業(yè)發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)，冷庫(kù)市場(chǎng)容量會(huì)逐漸擴(kuò)大，冷庫(kù)這一產(chǎn)品的前景也被不斷看好。策劃書(shū)基本內(nèi)容一、 產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、制冷設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可行性1、市場(chǎng)分析（1）我國(guó)制冷行業(yè)的基本情況（2）綜合對(duì)制冷行業(yè)的的情況分析2、國(guó)家政策對(duì)制冷設(shè)備的扶持3、制冷設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)利潤(rùn)較高三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)選擇3、市場(chǎng)定位四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品的核心利益（2）產(chǎn)品的款式和種類(lèi)

3、（3）產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價(jià)格策略4、分銷(xiāo)渠道策略 制冷設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)渠道5、促銷(xiāo)策略（1）廣告策略（2）營(yíng)業(yè)推廣策略（3）人員推銷(xiāo)策略五、控制與執(zhí)行1、 要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須做到以下控制2、 制冷設(shè)備全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃一、 產(chǎn)品項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念制冷設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是保證長(zhǎng)期儲(chǔ)藏食品為目的而發(fā)展起來(lái)的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括低溫冷庫(kù)制冷設(shè)備、高溫儲(chǔ)藏冷庫(kù)設(shè)備、快速冷凍設(shè)備、三個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國(guó)制冷設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有螺桿并聯(lián)機(jī)組、冷水機(jī)組、速凍隧道、氣調(diào)保鮮設(shè)備等。2、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)一般冷庫(kù)制冷設(shè)備多由制冷機(jī)制冷，利用氣化溫度很低的液體（氨或氟里昂）作為冷卻

4、劑，使其在低壓和機(jī)械控制的條件下蒸發(fā)，吸收貯藏庫(kù)內(nèi)的熱量，從而達(dá)到冷卻降溫的目的。最常用的是壓縮式冷藏機(jī)，主要由壓縮機(jī)、冷凝器，節(jié)流閥和蒸發(fā)管等組成。按照蒸發(fā)管裝置的方式又可分直接冷卻和間接冷卻兩種。直接冷卻將蒸發(fā)管安裝在冷藏庫(kù)房?jī)?nèi),液態(tài)冷卻劑經(jīng)過(guò)蒸發(fā)管時(shí)，直接吸收庫(kù)房?jī)?nèi)的熱量而降溫。間接冷卻是由鼓風(fēng)機(jī)將庫(kù)房?jī)?nèi)的空氣抽吸進(jìn)空氣冷卻裝置，空氣被盤(pán)旋于冷卻裝置內(nèi)的蒸發(fā)管吸熱后，再送入庫(kù)內(nèi)而降溫?？諝饫鋮s方式的優(yōu)點(diǎn)是冷卻迅速，庫(kù)內(nèi)溫度較均勻，同時(shí)能將貯藏過(guò)程中產(chǎn)生的二氧化碳等有害氣體帶出庫(kù)外。二、制冷設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的可行性1、市場(chǎng)分析  現(xiàn)代制冷工業(yè)正處于飛速發(fā)展的時(shí)期。在市場(chǎng)迅猛

5、增長(zhǎng)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈、節(jié)能和環(huán)保迫切要求的背景下，現(xiàn)代制冷技術(shù)取得了重大突破，也開(kāi)辟出新的發(fā)展領(lǐng)域。目前，以節(jié)能環(huán)保為主要優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速發(fā)展，并開(kāi)始被市場(chǎng)認(rèn)可，例如空氣能熱水器、冰蓄冷空調(diào)和水地源熱泵等產(chǎn)品。我國(guó)制冷設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展，冷庫(kù)建立開(kāi)展非常敏捷，跟著科學(xué)技能的提高和制冷行業(yè)的開(kāi)展，在食物出產(chǎn)加工貯藏中，采用新的冷庫(kù)形式。制冷空調(diào)行業(yè)隨著國(guó)家政策的變化正逐步轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整上可以看出，節(jié)能產(chǎn)品已經(jīng)成為企業(yè)重點(diǎn)的研發(fā)內(nèi)容及主推產(chǎn)品。為了使設(shè)備達(dá)到節(jié)能環(huán)保的目標(biāo)，各企業(yè)均圍繞節(jié)能環(huán)保的主題開(kāi)展活動(dòng)，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、生產(chǎn)線(xiàn)技術(shù)改造等當(dāng)面加大投入

6、力度，促進(jìn)設(shè)備升級(jí)。同時(shí)在生產(chǎn)方面也注意節(jié)能，各企業(yè)均定制完善的考評(píng)體系，在產(chǎn)能增加的前提下努力爭(zhēng)取降低能耗，生產(chǎn)中間環(huán)節(jié)盡量減少污染物的排放。（1）我國(guó)制冷行業(yè)的基本情況 我國(guó)的制冷行業(yè)正處于發(fā)展滯后期，大部分項(xiàng)目通過(guò)成熟的自動(dòng)控制程序和自動(dòng)控制元件操作運(yùn)行，所以將大型安全事故發(fā)生的概率控制在很低的水平。制冷系統(tǒng)自動(dòng)化控制比人工操作更加安全高效，將成為行業(yè)發(fā)展方向。制冷行業(yè)目前正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，未來(lái)將更加關(guān)注節(jié)能和智能。將有效壓縮暖通的能耗，選擇可再生能源在使用。實(shí)現(xiàn)技術(shù)層面的突破，是制冷行業(yè)目前最為關(guān)鍵的。國(guó)家正在倡導(dǎo)節(jié)能減排，制冷行業(yè)需要積極響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的

7、制冷模式向智能的制冷模式轉(zhuǎn)變。（2）綜合對(duì)制冷行業(yè)的的情況分析 我國(guó)制冷設(shè)備企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，科研投入較低，檢測(cè)手段也相對(duì)落后，影響了制冷技術(shù)水平的提高。中國(guó)的制冷設(shè)備市場(chǎng)雖然是全球行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，但是國(guó)產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)創(chuàng)新能力方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法和進(jìn)口設(shè)備相媲美，尤其是關(guān)鍵部件，如壓縮機(jī)方面，仍需要大量進(jìn)口，削弱了國(guó)產(chǎn)設(shè)備的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，加大技術(shù)研發(fā)、專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的投入力度，提升國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)的技術(shù)能力和產(chǎn)品性能，才能為國(guó)產(chǎn)設(shè)備贏得與進(jìn)口設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位。2、國(guó)家政策對(duì)制冷設(shè)備的扶持 國(guó)家最近對(duì)于冷鏈物流行業(yè)給予支持，冷鏈物流行業(yè)將帶動(dòng)制冷設(shè)備的發(fā)展，李克強(qiáng)總理在7月20日的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上說(shuō)：

8、“要推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)與物流深度融合，推動(dòng)物流業(yè)乃至中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。這是物流業(yè)的供給側(cè)改革”;總理再次提到了他在去年10月考察河南期間，一家昔日從事生豬屠宰加工的企業(yè)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”和眾籌等方式，將空閑的貨車(chē)司機(jī)組織起來(lái)，開(kāi)展冷鏈運(yùn)輸，把貨車(chē)空駛率從50%降低到了10%。他說(shuō)：“產(chǎn)品+服務(wù)，線(xiàn)上+線(xiàn)下，這樣就O2O了。”總理這番話(huà)，不僅是對(duì)河南一家食品企業(yè)的肯定和鼓勵(lì)，也為全國(guó)食品企業(yè)發(fā)展冷鏈O2O指出了方向。目前，我國(guó)冷鏈物流行業(yè)的技術(shù)發(fā)展、模式創(chuàng)新、資本融合等的現(xiàn)狀，都與其面對(duì)的龐大市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)不適應(yīng)。近年來(lái)，冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)成長(zhǎng)快、需求大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而我國(guó)的冷鏈物流企業(yè)

9、普遍存在地方特色明顯，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，多數(shù)處于小、散、弱的狀態(tài)。三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)制冷設(shè)備的市場(chǎng)需求類(lèi)型，可以將市場(chǎng)劃分為實(shí)際用戶(hù)和工程安裝商。實(shí)際用戶(hù)一般為實(shí)際需要儲(chǔ)藏冷庫(kù)的用戶(hù)。工程安裝商一般為當(dāng)?shù)氐闹评湫袠I(yè)從業(yè)人員。2、市場(chǎng)選擇 冷庫(kù)一般分為食品類(lèi)、藥品類(lèi)、實(shí)驗(yàn)室、血液類(lèi)、疫苗類(lèi)，其中食品類(lèi)冷庫(kù)是最為普及的，從冷庫(kù)儲(chǔ)存量來(lái)說(shuō)我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還很大，而且國(guó)家正在大力發(fā)展冷鏈物流產(chǎn)業(yè)，冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。2014年，我國(guó)蔬菜產(chǎn)量為76650萬(wàn)噸，水果產(chǎn)量為26142萬(wàn)噸，禽蛋產(chǎn)量為2893萬(wàn)噸，豬肉產(chǎn)量為5571萬(wàn)噸，牛肉產(chǎn)量為689萬(wàn)噸，羊肉產(chǎn)量為428萬(wàn)噸，水產(chǎn)

10、品產(chǎn)量為8481萬(wàn)噸，速凍成品產(chǎn)量為528萬(wàn)噸，乳制品4500萬(wàn)噸2015年，這些數(shù)字均有不同程度的上漲，如此龐大的產(chǎn)業(yè)支撐，可想而知冷鏈的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間還有多大。當(dāng)前我國(guó)需要冷鏈服務(wù)的產(chǎn)品市場(chǎng)，預(yù)計(jì)總價(jià)值超過(guò)3萬(wàn)億元，如果冷鏈成本按最保守的5%計(jì)算，整個(gè)市場(chǎng)超過(guò)1500億元，從而會(huì)造成大型冷鏈物流庫(kù)的井噴，從現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，以后每個(gè)地級(jí)市甚至縣級(jí)市都會(huì)有一個(gè)冷鏈物流冷庫(kù)，需求的大型制冷設(shè)備供應(yīng)商是必然的，并且網(wǎng)絡(luò)生鮮快送市場(chǎng)越來(lái)越大對(duì)于制冷設(shè)備的需求也會(huì)越來(lái)越高，我公司選擇以大型冷鏈物流庫(kù)偉主要市場(chǎng)，并兼顧小型以鮮果儲(chǔ)存和屠宰排酸冷藏庫(kù)市場(chǎng)，以達(dá)到大中型制冷設(shè)備一起銷(xiāo)售。3、市場(chǎng)定位制

11、冷行業(yè)作為特殊行業(yè)，一般人很少接觸，作為一個(gè)特定需求行業(yè)，公司制冷設(shè)備會(huì)以專(zhuān)業(yè)性，全面性提供客戶(hù)選擇，作為制冷行業(yè)的從業(yè)人員，制冷行業(yè)很少有做一個(gè)全面冷庫(kù)設(shè)備，一般都是單獨(dú)設(shè)備為主，制造螺桿并聯(lián)機(jī)組就不會(huì)做兩氣設(shè)備，做兩氣設(shè)備就不會(huì)涉足機(jī)組或者保溫，我公司提供冷庫(kù)安裝的整套設(shè)備，從而達(dá)到質(zhì)量好，價(jià)格低，利潤(rùn)高的定位。四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等方面的目標(biāo)。1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（1）產(chǎn)品知名度：制冷設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復(fù)雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的制冷設(shè)備的研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國(guó)家相關(guān)部門(mén)授權(quán)的，所

12、以生產(chǎn)機(jī)構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國(guó)內(nèi)有資格和能力設(shè)計(jì)制造制冷設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實(shí)力也是顯而易見(jiàn)的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)只要依托國(guó)內(nèi)知名的制冷設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)向中高端客戶(hù)推廣銷(xiāo)售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：依托大量的制冷設(shè)備銷(xiāo)售商，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使得我所銷(xiāo)售的制冷設(shè)備的知名度擴(kuò)大，及時(shí)把握客戶(hù)的需求信息，第一時(shí)間搶占客戶(hù)資源，最大化占有市場(chǎng)，在一定的目標(biāo)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的客戶(hù)規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售額：制冷設(shè)備利潤(rùn)較高，一般的制冷設(shè)備銷(xiāo)售的企業(yè)年銷(xiāo)售額都在1000-2000萬(wàn)左右，大型企業(yè)甚至可以達(dá)到千萬(wàn)甚至億

13、萬(wàn)利潤(rùn)。（4）產(chǎn)品利潤(rùn)：由于制冷設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運(yùn)輸?shù)雀鞣N費(fèi)用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤(rùn)，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來(lái)源和較短的運(yùn)輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來(lái)源和運(yùn)輸成本費(fèi)用。爭(zhēng)取產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類(lèi)、包裝、品牌名以及商標(biāo)等（1） 產(chǎn)品的核心利益：制冷設(shè)備的核心利益就是通過(guò)向客戶(hù)推廣、經(jīng)銷(xiāo)商推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶(hù)的需要和滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。（2） 產(chǎn)品的款式和種類(lèi)：制冷設(shè)備的款式和種類(lèi)根據(jù)其應(yīng)用的場(chǎng)合和功能有多種劃分，螺桿并聯(lián)機(jī)組、桶泵機(jī)組、冷風(fēng)機(jī)蒸發(fā)器、鋁排蒸發(fā)器等等?？钍揭矔?huì)根據(jù)不同的使用條件進(jìn)行設(shè)計(jì)，以滿(mǎn)

14、足不同的使用環(huán)境的要求。（3） 產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來(lái)設(shè)計(jì)，商標(biāo)要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計(jì)理念，要達(dá)到讓客戶(hù)容易記住和理解的作用。3、 價(jià)格策略定價(jià)采用的方法、出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)的多少以及定價(jià)的策略和技巧（1） 價(jià)格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價(jià)，但必須要在進(jìn)行相關(guān)設(shè)備的市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷(xiāo)售員一個(gè)可上下浮動(dòng)的價(jià)格區(qū)間，以保證銷(xiāo)售員能夠較好的掌握價(jià)格變動(dòng)規(guī)律，更好的贏得客戶(hù)訂單。（2） 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格：主要綜合考慮現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)設(shè)備研發(fā)和制造的人員報(bào)酬、設(shè)備制造材料價(jià)格、設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用，最后得出包含一定利潤(rùn)的價(jià)格，

15、這個(gè)價(jià)格可以定位經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格，當(dāng)然要提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力必須縮小制造成本費(fèi)用，所以經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提供一定的返點(diǎn)，賣(mài)的越多價(jià)格越低，從而靠量贏取利潤(rùn)。（3） 工程客戶(hù)價(jià)：作為終端客戶(hù)，冷庫(kù)行業(yè)很少有重復(fù)客戶(hù)，工程價(jià)格相對(duì)較高。4、分銷(xiāo)渠道策略渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)具體的渠道。制冷設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)渠道：制冷設(shè)備的銷(xiāo)售對(duì)象主要是針對(duì)中高端的客戶(hù)，故營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是為直銷(xiāo)模式，采取銷(xiāo)售員一對(duì)一的面對(duì)銷(xiāo)售，這樣既能夠增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感，也能更加詳細(xì)的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的基本情況和價(jià)格，能夠提高企業(yè)銷(xiāo)售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)到宣傳和聯(lián)

16、系客戶(hù)的作用。環(huán)保設(shè)備銷(xiāo)售還可以采用以下幾種銷(xiāo)售模式：直銷(xiāo)模式1）直銷(xiāo)模式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反饋快，節(jié)省廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，良好的服務(wù)和方便消費(fèi)者等。同時(shí)直銷(xiāo)模式中銷(xiāo)售人員直接和客戶(hù)接觸，了解客戶(hù)的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來(lái)的主要市場(chǎng)是本地區(qū)市場(chǎng)，且在本地區(qū)的制冷行業(yè)中小有名氣。同時(shí)公司以前在本地區(qū)的銷(xiāo)售以直銷(xiāo)為主，且市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)。所以公司在此市場(chǎng)有良好的直銷(xiāo)基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商模式經(jīng)銷(xiāo)商模式主要是基于以下幾點(diǎn)考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時(shí)實(shí)施直銷(xiāo)模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來(lái)的合理配置資源。2）經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)成本較低，經(jīng)銷(xiāo)商自身已經(jīng)是成

17、熟的體系，不需要培養(yǎng)，只有銷(xiāo)量越多經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn)越高，經(jīng)銷(xiāo)商可以大量發(fā)展。3）各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商有著穩(wěn)定的客戶(hù)群和自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的關(guān)系背景。所以只要經(jīng)銷(xiāo)商商選取適當(dāng)公司就可以依靠他們迅速打入市場(chǎng)，取到事半功倍的效果。5、 促銷(xiāo)策略（1） 廣告策略：采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的制冷論壇或制冷設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的制冷設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大制冷設(shè)備交流展覽會(huì)上展出制冷設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單?？梢粤信e如下廣告渠道：（2） 營(yíng)業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式1、制冷設(shè)備展銷(xiāo)會(huì)：通過(guò)參加具有一定影響力的制冷設(shè)備交流會(huì)或者產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)，可以與其它的制冷設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的

18、特色和價(jià)格優(yōu)惠得到更多的客戶(hù)認(rèn)可，同時(shí)因?yàn)檎逛N(xiāo)會(huì)人口密度大，尤其是有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)較多。2、和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達(dá)到借船出海，借雞下蛋的目的?？梢酝ㄟ^(guò)相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶(hù)的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶(hù)資源。3、通過(guò)老客戶(hù)的口碑進(jìn)行宣傳，在每個(gè)地區(qū)做一個(gè)樣板工程以達(dá)到效果。4、通過(guò)參加一些地區(qū)制冷專(zhuān)業(yè)群，通過(guò)QQ微信發(fā)送廣告。5、可以多舉辦制冷交流會(huì)，新技術(shù)研討會(huì)來(lái)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，以技術(shù)交流加旅游來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的參加。（3） 人員推銷(xiāo)策略：定期開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)會(huì)議，加強(qiáng)推銷(xiāo)人員的管理和完善相關(guān)的獎(jiǎng)罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷(xiāo)售中人員的推銷(xiāo)技能是非常重要的，也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)高效的一個(gè)重要指標(biāo)。所以建立完善的人員推銷(xiāo)流程和工作規(guī)范是保證成功銷(xiāo)售的前提?？梢圆捎萌藛T面對(duì)面的銷(xiāo)售模式，這樣有利于更好的與客戶(hù)溝通協(xié)商。完善公司商務(wù)部門(mén)的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。做好推銷(xiāo)人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與供過(guò)于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，特別是銷(xiāo)售人員在法律、道德等方面的素