制冷設(shè)備行業(yè)發(fā)展與營銷方案

1、制冷設(shè)備行業(yè)發(fā)展與營銷方案制冷行業(yè)是正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)，制冷設(shè)備是衡水興盛制冷設(shè)備有限公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是衡水興盛制冷設(shè)備有限公司主要的業(yè)務方向，制冷設(shè)備包括蒸發(fā)式冷凝器、螺桿并聯(lián)機組，冷風機蒸發(fā)器、鋁排蒸發(fā)器、桶泵機組。冷庫是用人工制冷的方法讓固定的空間達到規(guī)定的溫度便于貯藏物品的建筑物。冷庫可廣泛應用于食品廠、乳品廠、制藥廠、化工廠、果蔬倉庫、禽蛋倉庫、賓館、酒店、超市、醫(yī)院、血站、試驗室等。冷庫主要用作對食品、乳制品、肉類、水產(chǎn)、禽類、果蔬、冷飲、花卉、綠植、茶葉、藥品、化工原料、電子儀表儀器等的恒溫貯藏。冷庫是冷藏業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。是冷藏鏈的重要組成部分。目前，全國冷庫的總?cè)萘繛?00

2、多萬立方米，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量要求越來越高，由于反季節(jié)消費，食品、飲品等生產(chǎn)企業(yè)倉貯等需要冷藏過渡貯存的食物、貨物越來越多，為冷藏業(yè)發(fā)展帶來了契機，冷庫市場容量會逐漸擴大，冷庫這一產(chǎn)品的前景也被不斷看好。策劃書基本內(nèi)容一、 產(chǎn)品項目簡介1、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點二、制冷設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析（1）我國制冷行業(yè)的基本情況（2）綜合對制冷行業(yè)的的情況分析2、國家政策對制冷設(shè)備的扶持3、制冷設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標2、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品的核心利益（2）產(chǎn)品的款式和種類

3、（3）產(chǎn)品的包裝和商標3、價格策略4、分銷渠道策略 制冷設(shè)備的營銷渠道5、促銷策略（1）廣告策略（2）營業(yè)推廣策略（3）人員推銷策略五、控制與執(zhí)行1、 要達到預期的營銷目標必須做到以下控制2、 制冷設(shè)備全年營銷計劃一、 產(chǎn)品項目簡介1、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念制冷設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是保證長期儲藏食品為目的而發(fā)展起來的、機械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括低溫冷庫制冷設(shè)備、高溫儲藏冷庫設(shè)備、快速冷凍設(shè)備、三個主導行業(yè)。我國制冷設(shè)備工業(yè)的主導產(chǎn)品有螺桿并聯(lián)機組、冷水機組、速凍隧道、氣調(diào)保鮮設(shè)備等。2、制冷設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點一般冷庫制冷設(shè)備多由制冷機制冷，利用氣化溫度很低的液體（氨或氟里昂）作為冷卻

4、劑，使其在低壓和機械控制的條件下蒸發(fā)，吸收貯藏庫內(nèi)的熱量，從而達到冷卻降溫的目的。最常用的是壓縮式冷藏機，主要由壓縮機、冷凝器，節(jié)流閥和蒸發(fā)管等組成。按照蒸發(fā)管裝置的方式又可分直接冷卻和間接冷卻兩種。直接冷卻將蒸發(fā)管安裝在冷藏庫房內(nèi),液態(tài)冷卻劑經(jīng)過蒸發(fā)管時，直接吸收庫房內(nèi)的熱量而降溫。間接冷卻是由鼓風機將庫房內(nèi)的空氣抽吸進空氣冷卻裝置，空氣被盤旋于冷卻裝置內(nèi)的蒸發(fā)管吸熱后，再送入庫內(nèi)而降溫?？諝饫鋮s方式的優(yōu)點是冷卻迅速，庫內(nèi)溫度較均勻，同時能將貯藏過程中產(chǎn)生的二氧化碳等有害氣體帶出庫外。二、制冷設(shè)備營銷項目的可行性1、市場分析  現(xiàn)代制冷工業(yè)正處于飛速發(fā)展的時期。在市場迅猛

5、增長、國際競爭激烈、節(jié)能和環(huán)保迫切要求的背景下，現(xiàn)代制冷技術(shù)取得了重大突破，也開辟出新的發(fā)展領(lǐng)域。目前，以節(jié)能環(huán)保為主要優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速發(fā)展，并開始被市場認可，例如空氣能熱水器、冰蓄冷空調(diào)和水地源熱泵等產(chǎn)品。我國制冷設(shè)備行業(yè)市場發(fā)展，冷庫建立開展非常敏捷，跟著科學技能的提高和制冷行業(yè)的開展，在食物出產(chǎn)加工貯藏中，采用新的冷庫形式。制冷空調(diào)行業(yè)隨著國家政策的變化正逐步轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整上可以看出，節(jié)能產(chǎn)品已經(jīng)成為企業(yè)重點的研發(fā)內(nèi)容及主推產(chǎn)品。為了使設(shè)備達到節(jié)能環(huán)保的目標，各企業(yè)均圍繞節(jié)能環(huán)保的主題開展活動，在新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、生產(chǎn)線技術(shù)改造等當面加大投入

6、力度，促進設(shè)備升級。同時在生產(chǎn)方面也注意節(jié)能，各企業(yè)均定制完善的考評體系，在產(chǎn)能增加的前提下努力爭取降低能耗，生產(chǎn)中間環(huán)節(jié)盡量減少污染物的排放。（1）我國制冷行業(yè)的基本情況 我國的制冷行業(yè)正處于發(fā)展滯后期，大部分項目通過成熟的自動控制程序和自動控制元件操作運行，所以將大型安全事故發(fā)生的概率控制在很低的水平。制冷系統(tǒng)自動化控制比人工操作更加安全高效，將成為行業(yè)發(fā)展方向。制冷行業(yè)目前正在進行產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，未來將更加關(guān)注節(jié)能和智能。將有效壓縮暖通的能耗，選擇可再生能源在使用。實現(xiàn)技術(shù)層面的突破，是制冷行業(yè)目前最為關(guān)鍵的。國家正在倡導節(jié)能減排，制冷行業(yè)需要積極響應國家的號召，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的

7、制冷模式向智能的制冷模式轉(zhuǎn)變。（2）綜合對制冷行業(yè)的的情況分析 我國制冷設(shè)備企業(yè)與發(fā)達國家相比，科研投入較低，檢測手段也相對落后，影響了制冷技術(shù)水平的提高。中國的制冷設(shè)備市場雖然是全球行業(yè)關(guān)注的焦點，但是國產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)創(chuàng)新能力方面還遠遠無法和進口設(shè)備相媲美，尤其是關(guān)鍵部件，如壓縮機方面，仍需要大量進口，削弱了國產(chǎn)設(shè)備的市場競爭力。因此，加大技術(shù)研發(fā)、專業(yè)人才培養(yǎng)的投入力度，提升國內(nèi)制冷行業(yè)的技術(shù)能力和產(chǎn)品性能，才能為國產(chǎn)設(shè)備贏得與進口設(shè)備競爭的主動地位。2、國家政策對制冷設(shè)備的扶持 國家最近對于冷鏈物流行業(yè)給予支持，冷鏈物流行業(yè)將帶動制冷設(shè)備的發(fā)展，李克強總理在7月20日的國務院常務會議上說：

8、“要推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)與物流深度融合，推動物流業(yè)乃至中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級。這是物流業(yè)的供給側(cè)改革”;總理再次提到了他在去年10月考察河南期間，一家昔日從事生豬屠宰加工的企業(yè)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”和眾籌等方式，將空閑的貨車司機組織起來，開展冷鏈運輸，把貨車空駛率從50%降低到了10%。他說：“產(chǎn)品+服務，線上+線下，這樣就O2O了?！笨偫磉@番話，不僅是對河南一家食品企業(yè)的肯定和鼓勵，也為全國食品企業(yè)發(fā)展冷鏈O2O指出了方向。目前，我國冷鏈物流行業(yè)的技術(shù)發(fā)展、模式創(chuàng)新、資本融合等的現(xiàn)狀，都與其面對的龐大市場需求和增長不適應。近年來，冷鏈市場成長快、需求大、競爭激烈，而我國的冷鏈物流企業(yè)

9、普遍存在地方特色明顯，與發(fā)達國家相比，多數(shù)處于小、散、弱的狀態(tài)。三、目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分 根據(jù)制冷設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為實際用戶和工程安裝商。實際用戶一般為實際需要儲藏冷庫的用戶。工程安裝商一般為當?shù)氐闹评湫袠I(yè)從業(yè)人員。2、市場選擇 冷庫一般分為食品類、藥品類、實驗室、血液類、疫苗類，其中食品類冷庫是最為普及的，從冷庫儲存量來說我國與發(fā)達國家的差距還很大，而且國家正在大力發(fā)展冷鏈物流產(chǎn)業(yè)，冷鏈市場需求穩(wěn)定增長。2014年，我國蔬菜產(chǎn)量為76650萬噸，水果產(chǎn)量為26142萬噸，禽蛋產(chǎn)量為2893萬噸，豬肉產(chǎn)量為5571萬噸，牛肉產(chǎn)量為689萬噸，羊肉產(chǎn)量為428萬噸，水產(chǎn)

10、品產(chǎn)量為8481萬噸，速凍成品產(chǎn)量為528萬噸，乳制品4500萬噸2015年，這些數(shù)字均有不同程度的上漲，如此龐大的產(chǎn)業(yè)支撐，可想而知冷鏈的市場需求和發(fā)展空間還有多大。當前我國需要冷鏈服務的產(chǎn)品市場，預計總價值超過3萬億元，如果冷鏈成本按最保守的5%計算，整個市場超過1500億元，從而會造成大型冷鏈物流庫的井噴，從現(xiàn)在市場調(diào)研來看，以后每個地級市甚至縣級市都會有一個冷鏈物流冷庫，需求的大型制冷設(shè)備供應商是必然的，并且網(wǎng)絡生鮮快送市場越來越大對于制冷設(shè)備的需求也會越來越高，我公司選擇以大型冷鏈物流庫偉主要市場，并兼顧小型以鮮果儲存和屠宰排酸冷藏庫市場，以達到大中型制冷設(shè)備一起銷售。3、市場定位制

11、冷行業(yè)作為特殊行業(yè)，一般人很少接觸，作為一個特定需求行業(yè)，公司制冷設(shè)備會以專業(yè)性，全面性提供客戶選擇，作為制冷行業(yè)的從業(yè)人員，制冷行業(yè)很少有做一個全面冷庫設(shè)備，一般都是單獨設(shè)備為主，制造螺桿并聯(lián)機組就不會做兩氣設(shè)備，做兩氣設(shè)備就不會涉足機組或者保溫，我公司提供冷庫安裝的整套設(shè)備，從而達到質(zhì)量好，價格低，利潤高的定位。四、營銷組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標。1、產(chǎn)品的總體營銷目標（1）產(chǎn)品知名度：制冷設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的制冷設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國家相關(guān)部門授權(quán)的，所

12、以生產(chǎn)機構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造制冷設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標只要依托國內(nèi)知名的制冷設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場占有率：依托大量的制冷設(shè)備銷售商，進一步擴大市場占有率，使得我所銷售的制冷設(shè)備的知名度擴大，及時把握客戶的需求信息，第一時間搶占客戶資源，最大化占有市場，在一定的目標時間內(nèi)達到一定的客戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷售額：制冷設(shè)備利潤較高，一般的制冷設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在1000-2000萬左右，大型企業(yè)甚至可以達到千萬甚至億

13、萬利潤。（4）產(chǎn)品利潤：由于制冷設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運輸?shù)雀鞣N費用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標等（1） 產(chǎn)品的核心利益：制冷設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、經(jīng)銷商推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。（2） 產(chǎn)品的款式和種類：制冷設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應用的場合和功能有多種劃分，螺桿并聯(lián)機組、桶泵機組、冷風機蒸發(fā)器、鋁排蒸發(fā)器等等。款式也會根據(jù)不同的使用條件進行設(shè)計，以滿

14、足不同的使用環(huán)境的要求。（3） 產(chǎn)品的包裝和商標：產(chǎn)品的包裝和商標根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計，商標要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念，要達到讓客戶容易記住和理解的作用。3、 價格策略定價采用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧（1） 價格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。（2） 經(jīng)銷商價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報酬、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，

15、這個價格可以定位經(jīng)銷商價格，當然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費用，所以經(jīng)銷商價格會根據(jù)經(jīng)銷商的銷量提供一定的返點，賣的越多價格越低，從而靠量贏取利潤。（3） 工程客戶價：作為終端客戶，冷庫行業(yè)很少有重復客戶，工程價格相對較高。4、分銷渠道策略渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項目設(shè)計具體的渠道。制冷設(shè)備的營銷渠道：制冷設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達到宣傳和聯(lián)

16、系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：直銷模式1）直銷模式具有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，良好的服務和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動態(tài)，便于及時改進產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的制冷行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商模式主要是基于以下幾點考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時實施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2）經(jīng)銷商維護成本較低，經(jīng)銷商自身已經(jīng)是成

17、熟的體系，不需要培養(yǎng)，只有銷量越多經(jīng)銷商返點越高，經(jīng)銷商可以大量發(fā)展。3）各地區(qū)的經(jīng)銷商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡，同時又有自己的關(guān)系背景。所以只要經(jīng)銷商商選取適當公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。5、 促銷策略（1） 廣告策略：采用網(wǎng)絡廣告方法，例如在相關(guān)的制冷論壇或制冷設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的制冷設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大制冷設(shè)備交流展覽會上展出制冷設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單?？梢粤信e如下廣告渠道：（2） 營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式1、制冷設(shè)備展銷會：通過參加具有一定影響力的制冷設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會，可以與其它的制冷設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的

18、特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。2、和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達到借船出海，借雞下蛋的目的?？梢酝ㄟ^相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。3、通過老客戶的口碑進行宣傳，在每個地區(qū)做一個樣板工程以達到效果。4、通過參加一些地區(qū)制冷專業(yè)群，通過QQ微信發(fā)送廣告。5、可以多舉辦制冷交流會，新技術(shù)研討會來發(fā)展經(jīng)銷商，以技術(shù)交流加旅游來吸引經(jīng)銷商的參加。（3） 人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓會議，加強推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的，也是整個營銷網(wǎng)絡的重要組成部分，是體現(xiàn)營銷高效的一個重要指標。所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保證成功銷售的前提?？梢圆捎萌藛T面對面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。完善公司商務部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運轉(zhuǎn)。做好推銷人員的選拔、錄用和培訓等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠遠是供不應求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素