房地產(chǎn)銷售技巧--如何引導(dǎo)客戶

1、如何引導(dǎo)客戶.如何利用投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)，用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說明 土地是永恒的；從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出產(chǎn)品投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺，切忌以股票作比較）。運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：1 .促銷賣點(diǎn)限時(shí)、限量?jī)?yōu)惠等2 .信心賣點(diǎn)：開發(fā)商實(shí)力；承建商實(shí)力：政府立項(xiàng)支持或政策傾斜促銷賣點(diǎn)先行一興趣一信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心一產(chǎn)生購買欲寫字樓和公寓都屬于是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，不能再以住宅售樓員的方式去銷售，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)

2、等問題，故此銷售人員與客戶推介時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是自營者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的寫字樓，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路， 給予買家的信心。 強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑

3、點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù) ，以獲得顧客理性的支持。2 ）感情沖動(dòng)型?特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策： 開始即 大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠， 促其快速?zèng)Q定。 當(dāng)顧客不欲購買時(shí)， 須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3 ）沉默寡言型?特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須 以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情 ，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4 ）優(yōu)柔寡斷型?特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為 4 號(hào)鋪好，一下又覺得5 號(hào)鋪好，再不 6 號(hào)鋪也不錯(cuò)。

4、對(duì)策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5 ）喋喋不休型?特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策： 推銷人員須能先取得他的信任， 加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。 離題太遠(yuǎn)時(shí)， 須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題 。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6 ）盛氣凌人型?特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢 ，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策： 盡量以現(xiàn) 代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀， 提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的

5、價(jià)值。8 ）畏首畏尾型?特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出 可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證 。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。9 ）神經(jīng)過敏型?特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10）斤斤計(jì)較型?特征：心思細(xì)密，大小通吃，錨銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11）借故拖延，推三拖四 ？特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往

6、會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參 半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然

7、而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型卜業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊，思

8、想積極，能當(dāng)場(chǎng)決定是否購買可令耀具事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心埋,再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買，但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮，提高成交機(jī)會(huì)勞上不輕易相信他人，有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心，無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕對(duì)不會(huì)購買卜師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重

9、且頭腦精明態(tài)度傲 慢以心情決定選擇商品不喜歡承受 外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富后且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法小師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購買產(chǎn)品百般挑剔， 為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退

10、休人員對(duì)購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決士aE在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談 及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就 易成交1業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究

11、產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的產(chǎn)品再加以逼定呢1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)產(chǎn)品，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場(chǎng) SP讓客戶緊張）；2） 直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4）下決心付定金；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1） 地理位置好；2）產(chǎn)品定位優(yōu)越3）產(chǎn)品規(guī)劃合理（實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；4）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客

12、戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購買，用于投資的同行；2) 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；3) 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4) 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其

13、購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1) 接待過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2) 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。5、熱銷產(chǎn)品對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的產(chǎn)品，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上， 挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推

14、銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章， “如果你沒有其他問題， 可以定房， 定房號(hào)只是表示您的誠意， 重要的是你有買到這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的產(chǎn)品。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。 ”三、說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語

15、可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的” 。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶 對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此， 你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。3感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了。 ”“這個(gè)銷售員能不能信任呢”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是

16、這樣呢”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司產(chǎn)品方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為

17、中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。 好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。 通過巧妙地提出問題，可以做到：1) ) 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2) 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；3) 客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么” “怎么會(huì)”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4) 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5) 給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員

18、會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說： “這產(chǎn)品挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說： “這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題” 這么一來， 就會(huì)影響投資者的信心。 因此， 無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7、利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人就購買了某間產(chǎn)品，而且租金還達(dá)到”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。 一般地講， 客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。 銷售員要收集的資料

19、不限于平常公司所提供的內(nèi)容， 還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或 復(fù)印給對(duì)方看。9、用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。 忠厚的人， 文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。 許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人， 而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10 、提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這間產(chǎn)品有興趣”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳?/p>

20、對(duì)這間房子有何看法”“ 如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購呢”11、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來， 不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。 業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說： “請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值。 ”這么一來，原來對(duì)方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。12 、談判的關(guān)鍵在于： 主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1） 銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，

21、成交已有希望 （畢竟你是抱著希望向客戶推薦的） ， 主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。 自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動(dòng)。如果銷售人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一

22、個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的 “投資顧問專業(yè)地位” ； 三是真心地為客戶利益著想， 讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶 ；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)銷售人員，

23、若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司 的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因， 應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)， 如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。 在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。 分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5）客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因放棄購買的三

24、個(gè)最重要原因客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購買的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購買也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可?？蛻糍I鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置， 二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格;四是認(rèn)可投資價(jià)值。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，

25、還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購買。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力）及經(jīng)營管理。首先是地理位置的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的 意見不統(tǒng)四、如何塑造成功的銷售員1、銷售員的一些不良習(xí)慣1 )言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)

26、的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2 ) 說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶， 要有足夠的耐心， 不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對(duì)方。3 ) 喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話， 就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁， 這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走

27、向自己的對(duì)立面。4 ) 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。 因?yàn)橐话闱闆r下， 銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。5 ) 過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目的信心。特別是在涉及到介紹項(xiàng)目的投資價(jià)值時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力。6 ) 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前， 要充分調(diào)查客戶的資信情況

28、。 但在 交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。7 ) 隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他項(xiàng)目會(huì)比本項(xiàng)目更具投資價(jià)值。 經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁， 攻擊客戶的觀點(diǎn)。 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)， 然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)， 說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、 品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。8 ) 語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理， 表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感， 做到思路清晰， 表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)

29、她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9 ) 好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。 隨意許諾而不能兌現(xiàn)， 會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任， 對(duì)于沒有把握的事情， 萬不可隨意地滿口答應(yīng)， 應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。10 ) 說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性

30、的訓(xùn)練。11 ) 喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。12 ) 態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝， 一定要尊重客戶。 特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。13 ) 強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。14 ) 使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。15 ) 口若懸河“言多必失” ，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。16 ) 開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，