山西星輝冷藏車制造公司商業(yè)計劃書作業(yè)

1、山西星輝冷藏車制造公司商業(yè)計劃書作業(yè)山西星輝冷藏車制造公司保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于山西星輝冷藏車制造公司。其所涉及的 內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻 確認，并遵守以下的規(guī)定 :1. 若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整 退回;2. 在沒有取得山西星輝冷藏車制造公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書 全部或部分地予以復(fù)制、影印或以其他方式傳遞、泄露及散布給他人 ;3. 應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資 料。目錄一、商業(yè)計劃書摘要 1 二、 創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)計劃 2（ 一 ） 創(chuàng)

2、業(yè)者簡介 2（ 二 ） 創(chuàng)業(yè)機會概述 2三、項目產(chǎn)品市場分析 2（ 一 ） 市場現(xiàn)狀綜述 2（ 二 ） 市場預(yù)測與發(fā)展趨勢 2（ 三 ） 競爭態(tài)勢分析 3（ 四 ） 市場定位與目標市場 4（ 五 ） 行業(yè)政策與進入壁壘 5四、產(chǎn)品介紹 6（ 一 ） 產(chǎn)品介紹 6（ 二 ） 產(chǎn)品研發(fā)計劃 6（ 三 ） 產(chǎn)品生產(chǎn)計劃 8（ 四 ） 產(chǎn)品的競爭力分析 10（ 五 ） 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 11五、營銷策略 12（ 一 ） 營銷組合分析 13（ 二 ） 消費者行為分析 13六、財務(wù)計劃 14（ 一 ） 財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃概要 14（ 二 ） 銷售收入預(yù)測表 14七、風(fēng)險與對策 15（ 一 ） 消費者意識風(fēng)險

3、15（ 二 ） 市場風(fēng)險 15（ 三 ） 風(fēng)險管理 15（ 四 ） 環(huán)境風(fēng)險 15八、創(chuàng)業(yè)團隊 16（ 一 ） 公司概述 16（ 二 ） 創(chuàng)業(yè)團隊成員介紹 16（ 三 ） 組織結(jié)構(gòu)圖 17九、總體進度安排 18一、商業(yè)計劃書摘要隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的顯著提高，國家對食品安全的 重視，社會需求冷凍冷藏食品的比重也相應(yīng)越來越高。作為提供冷凍冷藏食品重要 組成部分的冷鏈物流業(yè)，更是得到了快速的發(fā)展。本論文以山西星輝冷藏車制造公 司以冷藏車項目為研究對象，運用戰(zhàn)略管理學(xué)、營銷管理學(xué)和風(fēng)險管理學(xué)等方面的 理論，對項目的各個方面進行詳細的分析和總體規(guī)劃。通過為本項目描繪出發(fā)展藍 圖，增

4、強創(chuàng)業(yè)信心，同時也向風(fēng)險投資者做出介紹，有利于籌集資金。本文首先介紹了項目背景，對項目宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境進行了分析，同時，對項目的投資方的資源能力進行研究，運用SWO吩析法對項目的優(yōu)劣勢以及外部的機會與威脅進行了分析。由此可知，項目面臨的政策、經(jīng)濟、社會和技術(shù)環(huán) 境均十分有利，行業(yè)競爭威脅很小，項目的內(nèi)部優(yōu)勢遠大于內(nèi)部劣勢，同時外部面 臨的機會遠大于外部的威脅。在此基礎(chǔ)上，通過運用營銷管理學(xué)的理論為本項目選 擇了目標市場和進行市場定位，同時制定項目服務(wù)特色和流程，選擇項目建設(shè)地 點，選擇項目經(jīng)營模式和發(fā)展方式，介紹了項目的建設(shè)、組織和運營并制定了人員 的配置計劃及素質(zhì)要求。在以上分析的基礎(chǔ)

5、上，進行投資效益和風(fēng)險評估，經(jīng)計算，本項目各項財務(wù)指 標較好。經(jīng)營成本的變化對項目收益的影響較小，而營業(yè)收入變化對項目收益的影 響較大，表明項目具有較好的抗風(fēng)險能力。山西星輝冷藏車制造公司的使命是竭盡全力促進中國冷鏈物流的發(fā)展 ; 愿景是 成為中國最強的冷藏專用車的制造商 ;其創(chuàng)業(yè)目標是從項目研發(fā)實施開始六年內(nèi)成 為著名的上市公司。山西星輝冷藏車制造公司順應(yīng)當(dāng)今冷鏈物流發(fā)展趨勢，找尋其 創(chuàng)業(yè)先機，努力研發(fā)新一代的產(chǎn)品冷藏車。冷藏車主要面向于冷鏈物流供應(yīng)鏈中的 脫胎于企業(yè)物流的第三方物流企業(yè) ; 大型冷鏈物流企業(yè) ;大型食品商場和菜場，大型 連鎖超市，食品、乳制品和冷飲生產(chǎn)企業(yè)等公司的藥品運輸、

6、水果運輸、冷飲運 輸、蔬菜運輸、冷鮮肉運輸?shù)?。與其相對應(yīng)的主要幾款產(chǎn)品是龍騰 6.2 米冷藏車， 東風(fēng)5.8米冷藏車，溫川13米保溫半掛車，東風(fēng)9.7m海鮮車，肉鉤冷藏車，食品 超市專用冷藏車等幾個車型。按底盤承載能力分為微型冷藏車、小型冷藏車、中型 冷藏車、大型冷藏車 ; 按車廂型式分為面包式冷藏車、廂式冷藏車、半掛冷藏車 ; 按 用途分為藥劑冷藏車、果蔬冷藏車、冷飲運輸車、肉鉤車和海鮮冷藏車等，滿足了 市場上不同消費群體的消費需求。本企業(yè)采用現(xiàn)當(dāng)代的科學(xué)管理體制管理企業(yè)，主要創(chuàng)業(yè)團隊都是所在行業(yè)的精 英，冷藏車項目具體的實施需要大量的資金和技術(shù)支持，大概需要800 萬左右的后備資金支持。由

7、于市場前景良好，消費需求擴大，創(chuàng)業(yè)初期投資回報率預(yù)計可以達 到 5%到 8%，未來企業(yè)穩(wěn)定后可增至 20%左右。1二、創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)計劃（ 一 ） 創(chuàng)業(yè)者簡介由陳XX、牛XX、石XX、趙XX四人組成創(chuàng)業(yè)團隊，創(chuàng)立山西星輝冷藏車制造公 司。其中經(jīng)營層陳 xx 具有多年職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，具備充足的人脈資源、豐富工作 經(jīng)驗。牛 XX 具有的多年的銷售管理經(jīng)驗。石 XX 任生產(chǎn)部經(jīng)理多年，具有生產(chǎn)管理 工作經(jīng)驗。趙 XX 具有 5 年制冷行業(yè)工作經(jīng)驗。（ 二 ） 創(chuàng)業(yè)機會概述 隨著中國消費市場的增長，中國人均消費水平提高，對新鮮果蔬的需求日益增 加，從而增加了北菜南運、西菜東調(diào)的運輸力度。運輸過程中果品保

8、鮮問題成了重 中之重。而現(xiàn)今中國市場冷鏈運輸不成體系，缺少一個成型的，完善的專用汽車公司。 許多冷藏車都是著名汽車企業(yè)的附帶產(chǎn)業(yè)，不受重視，大多都是改裝型冷藏車，安 全存在風(fēng)險。本企業(yè)就是看到這樣一個現(xiàn)狀從而萌生出建立一家成型的，完善的專用汽車公 司，進入市場后競爭力優(yōu)勢明顯。三、項目產(chǎn)品市場分析（ 一 ） 市場現(xiàn)狀綜述根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會和中國汽車工業(yè)年鑒的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2006-2009 年， 廂式冷藏保溫汽車的年銷量基本維持在 3000-5000 輛，其中冷藏車所占市場份額逐 年提高，從 2006年的57%逐步提高到 2009年 94%，冷藏車市場發(fā)展迅速。從具體車型看，冷藏車以輕型為主，

9、占據(jù) 64%的市場份額 ; 重型冷藏車占據(jù) 11% 的市場份額 ; 中型冷藏車占據(jù) 23%的市場份額 ; 微型冷藏車僅占據(jù) 2%的市場份額。目前我國冷藏汽車的社會保有量為 4-5 萬輛，主要使用部門為肉食、冷飲和水 產(chǎn)等副食品生產(chǎn)營銷企業(yè)和物流公司，擁有量約占全國 65%左右; 外貿(mào)部門的食品 進出口公司等單位擁有量約占全國的 15-20%，主要用來運輸供肉類、水產(chǎn)、禽蛋 制品、高檔蔬菜和水果 ; 農(nóng)牧漁業(yè)系統(tǒng)運輸、醫(yī)藥衛(wèi)生部門運輸和部隊、工礦、機 關(guān)和大飯店運輸以及對溫度有特殊要求的軍工產(chǎn)品也擁有一定數(shù)量的冷藏汽車。隨 著我國食品市場價格的開放，蔬菜和水果的運量不斷增長，大中城市的一些菜市場

10、 也購置了冷藏汽車。（ 二 ） 市場預(yù)測與發(fā)展趨勢目前我國年產(chǎn)家禽肉類產(chǎn)品 3000 萬噸，禽蛋近 2000 萬噸，奶類、奶制品約600 萬噸，水果 6100 萬噸，蔬菜近 3.5 萬噸，隨著人們生活水平的提高，這些易 腐食品均需冷藏運輸。隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提2高，貨物儲運的種類不斷增多。有些貨物在儲運過程中易受到外界溫度、濕度 等條件影響而發(fā)生腐爛變質(zhì)。為了始終保持易腐貨物的本來品質(zhì)和使用價值，在運輸途中不發(fā)生腐爛變質(zhì)和 數(shù)量上的短缺，提高貨物運輸?shù)陌踩?，減少對環(huán)境的污染，實現(xiàn)最佳經(jīng)濟運輸， 就必須將易腐貨物置于其保鮮所需的較低溫度條件下 ; 因此，冷藏運輸對人類生

11、活 和社會經(jīng)濟發(fā)展有著巨大的作用。業(yè)內(nèi)人士認為，未來冷藏運輸業(yè)將向以下幾個方向發(fā)展 :一是標準化和法制化。隨著社會對冷藏車需求量的增加，社會擁有量將會增 多，為降低成本、提高質(zhì)量、維修便利，冷藏保溫車必然朝著標準化、系列化方向 發(fā)展。二是重型化和汽車列車方向。隨著高等級公路和高速公路的不斷增多，公路通 過能力增大，駕駛安全性增強，使車輛的行駛速度提高，這就有利于重型冷藏車和 冷藏列車的發(fā)展。三是多品種、小批量方向。從目前發(fā)展來看，我國冷藏車的生產(chǎn)技術(shù)水平，已 經(jīng)與國際先進水平相接近，主要性能指標如密封性能上與發(fā)達國家基本處于相等水 平。而我國的產(chǎn)品與發(fā)達國家同類產(chǎn)品主要體現(xiàn)在冷藏車的品種上。發(fā)

12、達國家使用 的是針對性，對不同產(chǎn)品配備不同裝置，品種多、專業(yè)化程度可想而知。隨著對冷 藏保溫車用途及使用性能的要求越來越多及越來越高，冷藏車的生產(chǎn)朝著多品種、 小批量的方向發(fā)展已成為必然趨勢。（ 三 ） 競爭態(tài)勢分析目前國內(nèi)的冷藏汽車生產(chǎn)企業(yè)有近 100 家，其中形成品牌的有 30 多家。真正 把冷藏汽車做為單位主業(yè)并在國內(nèi)市場占主要地位的企業(yè)有近10 家。前 6 家是山東中集、鄭州紅宇、河南冰熊、鎮(zhèn)江飛馳、河南新飛和北京晨光，共同占據(jù)市場總 份額的 80%以上，代表著國內(nèi)行業(yè)先進水平，其中山東中集產(chǎn)品檔次略微領(lǐng)先其它 5 家。冷藏汽車是山東中集的優(yōu)勢產(chǎn)品。在充分借鑒、吸收德國技術(shù)基礎(chǔ)上，山東

13、中集使用德國考格爾冷藏車的先進技術(shù)和設(shè)備，先后開發(fā)了全封閉式板塊粘接結(jié)構(gòu)新 工藝、“濕濕”法高壓制作聚酯夾心板成型工藝、高分子復(fù)合材料制作綠色環(huán)保 型專用汽車廂體新技術(shù)、快換集裝箱運輸車新技術(shù)等一系列新工藝和新技術(shù)，并有 多項技術(shù)和產(chǎn)品獲得國家專利，制造水平屬國內(nèi)一流。在市場競爭中，我公司采用了最新變速箱及東風(fēng)專用車橋，引進國際先進的廂 體生產(chǎn)工藝，采用高端聚氨酯發(fā)泡材料，標配高性能整體式制冷機組，廂內(nèi)溫度可 快速達到 -18? ?？筛鶕?jù)客戶差異化需求，選擇不同的廂體、機組及特殊配置組合， 可實現(xiàn)適合不同業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品組合。3（ 四 ） 市場定位與目標市場1.SWO分 析S W1 .與國內(nèi)最高

14、制冷水平設(shè)計院開展合 1 .技術(shù)劣勢，缺少直接對口的人才，專作 集團與各主機廠良好的合作關(guān)系，便業(yè)專項研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售人力資于開發(fā) 不同底盤的冷藏車 ; 源不足 ;2. 與農(nóng)業(yè)部經(jīng)管司開展三農(nóng)政策項目 2. 冷鏈物流的高投資成本，成本控制合 作 ; 難度大缺少專用車生產(chǎn)設(shè)備、自有廠 3. 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團隊組合 ; 房;4. 轎運物流、汽車 4S 店等企業(yè)內(nèi)部資 3. 沒有獨立銷售渠道 ; 源的優(yōu)先利用 ;4. 建廠時間較短，在行業(yè)內(nèi)及本地區(qū)尚 5. 完備的技術(shù)、采購、銷售、生產(chǎn)團隊 ; 缺少影響力。6. 山西省最具規(guī)模的汽車改裝廠。1. 中央一號文件明確支持在農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū) 1.門檻較低，市場競

15、爭日趨激烈 ; 發(fā)展現(xiàn) 代農(nóng)業(yè)冷鏈物流、電子商務(wù)和連 2. 其它制冷系統(tǒng)成套設(shè)備商也有可能鎖經(jīng)營的流 通方式; 進入冷鏈領(lǐng)域 ;2. 經(jīng)濟高速發(fā)展、人民生活水平提高， 3. 單車購買成本較高，影響購買力 ; 對 生鮮及半成品需求量加大，增加強大 4. 氣候原因，本地銷售沒有南方好，冬的市 場需求 ; 季普通廂貨可替代部分冷藏車，減少一 3. 山西省人民政府制定了山西 省現(xiàn)代定市場份額 ;物流業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃 ，支持 5. 競爭激烈導(dǎo)致價格愈加透明，利潤省 內(nèi)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展 ; 薄，成本控制成為提高利潤的首要手 4. 省內(nèi)開展冷鏈物流 業(yè)務(wù)的企業(yè)幾乎段。都面臨著自動化倉庫少、冷藏車輛缺乏市

16、場進入條件較低 ;5. 區(qū)域內(nèi)具有競爭優(yōu)勢。通過運用SWO分析行業(yè)競爭的威脅很小，項目的內(nèi)部優(yōu)勢遠大于內(nèi)部劣勢， 同時外部面臨的機會遠大于外部的威脅，由此確定采取差異化的整體市場競爭 戰(zhàn)略。2.市場定位與目標市場 目前冷藏車最主要是應(yīng)用于藥品運輸、水果運輸、冷飲運輸、蔬菜運輸、冷4鮮肉運輸?shù)取?冷藏車主要的需求對象包括脫胎于企業(yè)物流的第三方物流企業(yè)，目前國內(nèi)大部 分冷藏都分布在這些企業(yè)里 ; 大型冷鏈物流企業(yè)等 ;大型食品商場和菜場，大型連鎖 超市，食品、乳制品和冷飲生產(chǎn)企業(yè)等公司自配冷藏車、冷藏包 ; 部分全程使用冷鏈物流的企業(yè)為了樹立自己的品牌，沿用國際的認證體系，自定標準來運作、管理 冷

17、鏈物流 ; 自配冷鏈物流的企業(yè)和個人。( 五 ) 行業(yè)政策與進入壁壘1. 冷鏈物流的政策環(huán)境近幾年，針對冷藏保溫車市場，我國推出了一系列指導(dǎo)性的政策 :(1) 在 2008 年全球性金融危機的背景下，國務(wù)院出臺了物流調(diào)整振興規(guī)劃及 細則和汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃及細則。冷鏈物流和冷藏車作為各自行業(yè)振興 規(guī)劃所涉及的具體行業(yè)，也在危機中迎來了行業(yè)發(fā)展難得一遇的機會。(2) 商務(wù)部在前不久發(fā)布關(guān)于加快我國流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流發(fā)展的指導(dǎo)意見 后，也給城際物流領(lǐng)域中冷藏車的發(fā)展帶來了新機遇。(3) 交通部頒布的 20012010年道路運輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要中提出，冷藏保溫 運輸應(yīng)該實現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)模化、現(xiàn)代化。提出

18、在不同的城市，制定不同的地方政 策，在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)是強制性政策，如北京和上海強制運輸生鮮食品的車必須是 冷藏保溫車，而在一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)是引導(dǎo)性政策。4) 專用汽車五年和十年的發(fā)展綱要中也提出需要建立全國性的冷藏 ( 鏈和冷藏鏈企業(yè)。(5) 山西省人民政府制定了山西省現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃，支持省 內(nèi)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展。綜合以上國家及山西地方政府的相關(guān)政策，可知冷鏈物流作為一個新興行業(yè)已 得到山西省政府的重視，將迎來了迅速發(fā)展的機遇。相應(yīng)政策的頒布，是對于冷藏 車行業(yè)的一種宏觀引導(dǎo)。如此大力度的政策扶持，一定會為冷藏車生產(chǎn)企業(yè)帶來一 個全新的、巨大的、有無限潛力的市場發(fā)展空間。2. 行

19、業(yè)進入壁壘無論是建成全國性還是地區(qū)性性的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)，都需要大量硬件實施、人員 的投入，專業(yè)化的管理，將面臨地區(qū)眾多中小物流企業(yè)的無序競爭。該行業(yè)進入壁 壘高，進入后運營成本高，管理復(fù)雜，競爭激烈，進入該領(lǐng)域也將面臨很大的風(fēng) 險。產(chǎn)品生產(chǎn)及冷藏加工，一般企業(yè)難以進入?？販刭A藏，一般企業(yè)建立成品儲藏冷庫，冷藏運輸及配送，需建成專業(yè)設(shè)備、 設(shè)施面廣，需建成全國性物流網(wǎng)絡(luò)，進行區(qū)域物流資源的整合，設(shè)施信息化投入。 人員、網(wǎng)絡(luò)投入大，管理難度大，壁壘高。5冷藏銷售，多品種、小批量，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大 ; 投入大，管理難度大。四、產(chǎn)品介紹（ 一 ） 產(chǎn)品介紹山西星輝冷藏車制造公司主要產(chǎn)品有龍騰 6.2 米冷藏

20、車，東風(fēng) 5.8 米冷藏車， 溫川13米保溫半掛車，東風(fēng)9.7m海鮮車，肉鉤冷藏車，食品超市專用冷藏車等幾 個車型。冷藏廂體采用全封閉復(fù)合材料板塊組合結(jié)構(gòu)，內(nèi)外蒙皮為彩鋼板，中間夾層為 聚氨酯發(fā)泡隔熱材料，四側(cè)用高強度膠將鋼板與聚氨酯泡沫材料粘合在一起，形成 一種封閉性板塊，并在拼裝成廂體時用高強度膠粘結(jié)在一起，并用內(nèi)埋高強度螺釘 進行緊固。隔熱層厚度達75-80mm隔熱性能佳，車廂本體緊密堅實，強度高，表 面平整美觀、耐腐蝕、抗沖擊、耐磨損、易清洗。在結(jié)構(gòu)設(shè)計、設(shè)備配置、整車性 能等方面具有設(shè)計新穎，隔熱、保溫性能卓越，廂體抗沖擊力、抗腐蝕能力強、溫 控精度高、應(yīng)用范圍廣、外形美觀、技術(shù)含量

21、高的特色，產(chǎn)品質(zhì)量和性能均達到國 際領(lǐng)先水平。食品超市專用冷藏車車廂體結(jié)構(gòu)為雙艙冷藏車，前艙為冷凍區(qū)，主要 存放冷鮮肉 ; 后艙是售貨區(qū)。該車具有冷藏保鮮功能，主要用于城市大中型社區(qū)居 民蔬菜肉食采購，為我國西部地區(qū)政府惠民項目之一。其主要性能包括 :1.保溫隔熱性能 :硬質(zhì)聚氨酯泡沫導(dǎo)熱系數(shù)為 0.018-0.028W,M 2 ，總傳熱系數(shù)K值可低于0.4W,M 2。2. 阻燃性能：板材阻燃指數(shù)符合國家標準B1級。3. 環(huán)保性能 : 表面無揮發(fā)性和易腐蝕性物質(zhì)，夾層保溫板材填充無氟硬聚氨脂 泡沫塑料，綠色環(huán)保。4. 主要裝載物品為蔬菜、水果、海鮮等食品。5. 運輸范圍為省內(nèi)及周邊。（ 二 ）

22、 產(chǎn)品研發(fā)計劃 針對現(xiàn)有的產(chǎn)品，以及市場的發(fā)展趨勢，本企業(yè)做出了以下的產(chǎn)品研發(fā)計劃 ：1 .研究資金投入計劃投入研究資金 500 萬，其中包括研發(fā)費用 80 萬，研發(fā)設(shè)備資金投入 350 萬，研發(fā)人員費用 70 萬。2. 研發(fā)人員情況持續(xù)地研發(fā)和創(chuàng)新是企業(yè)的核心競爭力，是生命力所在; 而企業(yè)中的技術(shù)創(chuàng)新主體是研發(fā)人員，顯然，創(chuàng)新能力是研發(fā)人員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的職業(yè)素養(yǎng) ; 其次 還得具有產(chǎn)品開發(fā)與改進能力、學(xué)習(xí)能力、動手能力、基本職業(yè)操守、較強的專研 能力。6 除了最基本的職業(yè)核心素質(zhì)，技術(shù)類人員應(yīng)該有嚴謹?shù)膽B(tài)度、良好的時間管理 能力和口頭表達能力。3. 研發(fā)設(shè)備1 序 號 項目名稱 型號或制

23、造圖號 數(shù)量1 氨活塞壓縮機組 JZY612.5 10配套啟動控制柜 XQ01-50 102 蒸發(fā)式冷凝機 EX-2-90 103 自動化存貯設(shè)備 34 整體式制冷機組 AX2B 25 集裝箱 156 換集裝箱運輸車 157 變速箱 258 東風(fēng)專用車橋 259 總控制柜 XL-21 14. 冷藏車箱的技術(shù)先進性表現(xiàn)在 :(1) 足夠的強度，可長期反復(fù)使用 ;(2) 適用于一種或多種運輸方式運送，途中轉(zhuǎn)運時，箱內(nèi)貨物不需要換裝 ;(3) 具有快速裝卸和搬運的裝置，特別便于從一種運輸方式轉(zhuǎn)移到另一種運輸 方式 ;(4) 便于貨物裝滿和卸空 ;1 這里的數(shù)量僅僅只的是研發(fā)時所用的數(shù)量，而不是量產(chǎn)的

24、數(shù)量。7(5) 容積更大，儲存空間更大 ;(6) 改善燃油能耗并降低能耗。( 三 ) 產(chǎn)品生產(chǎn)計劃 :1. 原料與供應(yīng)商 冷藏車由專用汽車底盤的行走部分，與隔熱保溫廂體，制冷機組，車廂內(nèi)溫度記錄儀等部件組成，對于特殊要求的車輛，如肉鉤車，可加裝肉鉤，攔腰，鋁合金 導(dǎo)軌，通風(fēng)槽等選裝件。(1) 東風(fēng)汽車底盤東風(fēng)汽車有限公司是東風(fēng)汽車公司與日產(chǎn)汽車公司戰(zhàn)略合作攜手組建的迄今中 國最大汽車合資企業(yè)。東風(fēng)有限公司于 2003年6月9日創(chuàng)立，7月 1日正式運 營。東風(fēng)有限是中國首家擁有全系列卡車、客車、輕型商用車及乘用車產(chǎn)品的汽車 合資企業(yè)，其商用車使用“東風(fēng)”品牌，乘用車使用“ Nissan ”品牌。

25、作為國內(nèi)知名輕型商用車制造企業(yè)，“東風(fēng)汽車”從 2000 年開始進入汽車底 盤市場。為了盡快打開市場大門，“東風(fēng)汽車”成立了集市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、新 品試制到營銷服務(wù)一體化的封閉式底盤生產(chǎn)單位，當(dāng)年實現(xiàn)銷售 4000 輛。今年 5 月，隨著東風(fēng)日產(chǎn)合資重組的不斷深入，以及“東風(fēng)汽車”建立輕型商 用車產(chǎn)銷平臺的需要，“東風(fēng)汽車”做出了對汽車底盤事業(yè)陣地進行技術(shù)改造和陣 地轉(zhuǎn)移的重大決策。新建的底盤生產(chǎn)線全長 150 米，工藝設(shè)計吸收了國內(nèi)最先進的 底盤工藝技術(shù)，采用柔性化工藝流程，可生產(chǎn)裝配 5 米以上所有中高檔客車底盤， 年產(chǎn)能力達到 4 萬臺。(2) 三洋制冷機組 大連三洋制冷是國內(nèi)首家中外

26、合資的溴化鋰吸收式中央空調(diào)企業(yè)，“國家高新 技術(shù)企業(yè)”、“大連市先進技術(shù)企業(yè)”。產(chǎn)品技術(shù)源于世界領(lǐng)先的日本三洋，近百 項專利技術(shù)的廣泛采用，解決了溴化鋰吸收式制冷機易腐蝕、冷量衰減、使用壽命 短的技術(shù)難題，一舉實現(xiàn)我國溴化鋰制冷技術(shù) 20 年的跨越，走在世界的前列。主 要經(jīng)營范圍包括環(huán)保及能源綜合利用的制冷制熱設(shè)備、空調(diào)機械、環(huán)保機械及相關(guān) 聯(lián)的設(shè)備等的設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售、安裝、售后服務(wù)及與此相關(guān)聯(lián)的其它業(yè)務(wù)。 我廠主要引進三洋的電制冷螺桿冷水機組，主要包括制冷泵、冰蓄冷泵、冷暖熱 泵。(3) 德圖溫度記錄儀德圖集團是全球便攜式測量儀器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，提供節(jié)能、環(huán)保、暖通空 調(diào)、潔凈廠房、

27、食品等領(lǐng)域的全套測量方案。其銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)已從煙氣分析儀和 溫度儀擴展到濕度、速率、熱成像儀等等。其溫度記錄儀的優(yōu)勢在于能快速瀏覽當(dāng) 前讀數(shù)、最大值 / 最小值，即使電量用盡，數(shù)據(jù)也不會丟失，標準 USB8接口及SD卡接口，超大液晶顯示屏。(4) 中國國際海運集裝箱中國國際海運集裝箱 ( 集團) 股份有限公司，是一家為全球市場提供物流裝備和 能源裝備的企業(yè)集團，主要經(jīng)營集裝箱、道路運輸車輛、能源和化工裝備、海洋工 程、機場設(shè)備等裝備的制造和服務(wù)。中集是全球唯一能夠提供全系列集裝箱產(chǎn)品，并擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的供應(yīng) 商，產(chǎn)品遍及北美、歐洲、亞洲等全球主要的物流系統(tǒng)。自 1996 年開始，中集的

28、集裝箱產(chǎn)銷量一直保持世界領(lǐng)先地位， 2007 年中集成為全球集裝箱行業(yè)首2家年產(chǎn)量突破200萬TEU的企業(yè)。(5) 奧新鋁合金導(dǎo)軌奧新自動化技術(shù)有限公司，專業(yè)生產(chǎn)雙軸芯導(dǎo)軌、SBR/TBF導(dǎo)軌、直線運動球軸承、直線軸和滑動單元、螺栓型滾輪滾針軸承、向心關(guān)節(jié)軸承、桿端軸承、油缸 耳環(huán)關(guān)節(jié)軸承、滾珠絲桿、滾珠直線導(dǎo)軌等產(chǎn)品，它們廣泛適用于焊割機械、包裝 機械、水晶機械、印刷機械、醫(yī)療機械、木工機械、食品機械等相關(guān)設(shè)備，其優(yōu)良 專業(yè)品質(zhì)行銷遍及全球。勞動力和雇員 2.公司雇員 15000人，其中主要從事車間生產(chǎn)的人數(shù)最多，為 12500人，剩下的 為管理人員，行政人員，研發(fā)人員等。3. 生產(chǎn)資金、廠

29、房、土地山西星輝冷藏車制造公司選址在太原市郊區(qū)清徐縣城內(nèi)，占地 100 余畝，廠房 面積 15000平方米，現(xiàn)有生產(chǎn)資金 5000多萬，其中 500 萬用于科研開發(fā)項目資金 以及 1000萬引進的 5 條成熟的車床生產(chǎn)鏈。另外還包括生產(chǎn)用的建筑設(shè)施、生產(chǎn) 設(shè)備、生產(chǎn)工具、交通運輸工具、原材料、燃料與輔助材料儲備、在制品、半成品 等的資金。2 TEU是英文Twen ty-foot Equivale nt Un it的縮寫。是以長度為 20英尺的集裝箱為國際計量單位，也稱國際標準箱單位。通常用來表示船舶裝載集裝箱的能 力，也是集裝箱和港口吞吐量的重要統(tǒng)計、換算單位。9星輝汽車定制要求 電子采購 開

30、發(fā) 價格與訂貨 供應(yīng)商評估 銷售 訂單預(yù)測 供經(jīng)銷商 質(zhì)量認證 訂貨 帳單付款 金融支持 計劃 產(chǎn)品規(guī)格 應(yīng) 訂單明細 采購 訂單狀態(tài) 生產(chǎn)計劃 生產(chǎn) 售后服務(wù) 商 客戶 采購指令 供貨 項目狀態(tài)服務(wù)冷藏車的物流供應(yīng)鏈（ 四 ） 產(chǎn)品的競爭力分析1. 成本競爭力本企業(yè)所生產(chǎn)的冷藏車依靠專有的技術(shù)以降低生產(chǎn)成本，而獲得高于同行業(yè)其 他企業(yè)的盈利能力，根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟理論，當(dāng)我公司發(fā)展到一定規(guī)模時，我公司生產(chǎn) 成本和管理費用會明顯下降，從而提高利潤水平。我公司的原材料來源廣闊，勞動 力也逐漸減輕，取得了成本優(yōu)勢。因此，企業(yè)在競爭激勵市場中處于優(yōu)勢地位，這 樣就味著企業(yè)在競爭對手失去利潤時仍有利可圖，虧

31、本的危險較小，同時，低成本 的優(yōu)勢，也使其他想利用價格競爭的企業(yè)有所顧忌，成為價格競爭的抑制力。2. 技術(shù)競爭力本企業(yè)所生產(chǎn)的全部冷藏車型都具有國家自主知識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)在國際上均處于 領(lǐng)先水平，產(chǎn)品是由我公司自主研發(fā)而成，具有研究與開發(fā)新產(chǎn)品的能力，且技術(shù) 含量高于同行業(yè)產(chǎn)品。我公司還專門設(shè)定一項研究與開發(fā)費用，具有很強的創(chuàng)新能 力。在激烈的市場競爭中，利用技術(shù)搶占智力制高點，擁有決勝的把握。3. 價格競爭力我公司一般遵循以下的定價準則 :10(1) 定價始于客戶 : 注重價格關(guān)系與競爭關(guān)系之比，以及品牌資產(chǎn)與競爭關(guān)系之比，以客戶承受能力為基礎(chǔ) ;(2) 定價尊重客戶利潤和競爭環(huán)境 : 給予客戶

32、一個具有競爭力的利潤價格 ;(3) 利用價格為盈利工具 : 利用管理價格折扣來優(yōu)化有盈利的銷量 ;(4) 定價要充分的認識到競爭對手 : 不發(fā)動無法戰(zhàn)勝的價格戰(zhàn)，采取大幅度定價 變動前要先了解競爭對手的情況。4. 質(zhì)量方面的競爭力(1) 選用進口原材料，改進產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，改變了冷藏車型的生產(chǎn)方法，引進 國際先進的廂體生產(chǎn)工藝，采用高端聚氨酯發(fā)泡材料，標配高性能整體式制冷機 組，廂內(nèi)溫度可快速達到 -18? ，抗凍性加強。(2) 中國的冷藏車制造還處于起步階段，許多工藝還不完善。而本企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過國際IS090001質(zhì)量管理體系認定，證明了我公司產(chǎn)品質(zhì)量高于市場同類產(chǎn)品， 取得了質(zhì)量競爭的優(yōu)勢。本

33、企業(yè)對原材料嚴格管理，不斷提高公司產(chǎn)品質(zhì)量，提升 公司產(chǎn)品競爭力，使星輝牌冷藏車在行業(yè)中占領(lǐng)先地位。5. 外觀的競爭力隨著汽車工業(yè)在我國的進一步發(fā)展的大勢所趨，人們對冷藏車外觀的個性化要 求逐漸變得突出起來。冷藏車在除滿足基本功能、性能要求以外，外形的工業(yè)設(shè)計已逐漸成為影響其競爭力的一個重要因素。在經(jīng)過充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，消費者最滿意的是東風(fēng)廂車的車型外觀。我公司以東風(fēng)汽車底盤為主，冷藏廂體采用全封 閉復(fù)合材料板塊組合結(jié)構(gòu)，內(nèi)外蒙皮為彩鋼板，外觀精美，易于被客戶接受。6. 渠道的競爭力冷藏車工作委員會為冷藏車以及冷鏈物流裝備行業(yè)搭建了非常好的工作平臺， 通過冷藏車工作委員會的平臺資源共享。全

34、面提升企業(yè)在全省乃至全國的知名度和 影響力，增強實力和區(qū)域競爭力。隨著全國性還是地區(qū)性的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)的建成， 本企業(yè)的營銷渠道已基本覆蓋山西省及國內(nèi)大中型城市，具備完善的市場營銷渠 道，競爭能力強。7. 無形價值方面的競爭力山西星輝冷藏車制造公司的目前所有的研發(fā)成就提交申請了國家專利，在山西 省內(nèi)有一定的知名度和固定客戶，無形價值方面品牌價值和技術(shù)資源占有重要的比 例?，F(xiàn)有 （ 包括貨幣資金、應(yīng)收帳款、金融資產(chǎn)、長期股權(quán)投資、專利權(quán)、商標權(quán) 在內(nèi)的 ）無形資產(chǎn)總額已達 9000萬。本企業(yè)的無形價值在同行業(yè)競爭中處于有利地 位。（ 五 ） 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測111. 市場需求前景預(yù)測2008到

35、2011 年，冷藏汽車每年的銷售量約 8000多輛，冷藏汽車的需求量年均 增長率約在 8%到 12%之間，預(yù)計最近幾年年需求量保持在 8000輛到 12000輛以 上。本企業(yè)所生產(chǎn)的冷餐車契合了客戶需求，競爭能力強，所以，冷藏車的需求 量，必定會隨著國民生活水平的提高而增加。2. 同類競爭產(chǎn)品預(yù)測盡管我國的冷藏車行業(yè)仍處在舉步難行的狀態(tài)，競爭越加激烈，但仍有一些企 業(yè)不斷研發(fā)新的產(chǎn)品。其中對本企業(yè)最有競爭力的幾款產(chǎn)品有 : 鄭州紅宇專用汽車 有限責(zé)任公司的紅宇牌HYJ5040XLC冷藏車;河南新飛專用汽車有限公司的新飛牌 XKC5162XLCA型冷藏車；鎮(zhèn)江康飛機器制造有限公司的東風(fēng) 7.6米

36、7.6噸KFT5166XLC4這幾款車型都引用國際先進的生產(chǎn)線，采用本行業(yè)的新興的制造工藝，大力發(fā) 展節(jié)能減耗，發(fā)展形勢比較樂觀。3. 產(chǎn)品價格預(yù)測山西星輝冷藏車制造公司的龍騰 6.2 米冷藏車預(yù)售價為 :17.1 萬元。根據(jù)市場分析與調(diào)查可知 :鄭州紅宇專用汽車有限責(zé)任公司的紅宇牌HYJ5040XLC冷藏車價格預(yù)測為：8.9萬元；河南新飛專用汽車有限公司的新飛牌 XKC5162XLCA型冷藏車價格預(yù)測為:12到14.5 萬元 ；鎮(zhèn)江康飛機器制造有限公司的東風(fēng) 7.6米7.6噸KFT5166XLC價格預(yù)測為:21 到 28 萬元。4. 產(chǎn)品獲利能力預(yù)測 獲利能力分析是企業(yè)在一段時期內(nèi)獲取利得的

37、能力。一般從以下幾個方面分析銷售毛利率、銷售凈利率、資產(chǎn)收益率、股東權(quán)益收益率、主營業(yè)務(wù)利潤率。因素 預(yù)測比率銷售毛利率 20%銷售凈利率 15%資產(chǎn)收益率 10% 股東權(quán)益收益率 8%主營業(yè)務(wù)利潤率 45.5%五、營銷策略12（ 一 ） 營銷組合分析1. 產(chǎn)品面對強勁對手，公司決定生產(chǎn)一種作為冷藏箱可裝卸的冷藏車，以其便利性、 可靠性和適用性的特點，為廣大消費者所普遍接受。且易于操縱，省油，既具備汽 車的種種便利條件也具備冷藏車的功能。創(chuàng)造“無缺陷”產(chǎn)品是本企業(yè)的座右銘， 質(zhì)量控制極為嚴格，每一道工序的工人從檢查上一道工序開始自己的工作，從尋找 不合格產(chǎn)品，到全部合格為止，這就將質(zhì)量控制集中

38、在生產(chǎn)過程的流水線上。在市 場競爭中，本企業(yè)采用了最新變速箱及東風(fēng)專用車橋，引進國際先進的廂體生產(chǎn)工 藝，采用高端聚氨酯發(fā)泡材料，標配高性能整體式制冷機組，廂內(nèi)溫度可快速達到 -18? ?？筛鶕?jù)客戶差異化需求，選擇不同的廂體、機組及特殊配置組合，可實現(xiàn)適 合不同業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品組合。2. 價格以低于競爭對手的滲透價格策略進入市場，將近期的利潤損失作為開發(fā)長期市 場的投資。隨著市場份額的擴大，生產(chǎn)量增大，單位成本降低，即使價格不變，也 能獲得一個相對穩(wěn)定的利潤總額。質(zhì)量高、性能好、方便適用、維修費用低的產(chǎn)品 優(yōu)勢，加上進攻型的低價策略，為本企業(yè)樹立起物美價廉的良好形象，迅速占領(lǐng)的 市場。3. 渠道

39、以良好的供應(yīng)與服務(wù)，吸引經(jīng)銷商，增加數(shù)量，每次銷售攻勢前，建立廣泛的 服務(wù)網(wǎng)點，提供充足的零配件為銷售成功筑起牢固的支撐點。嚴格篩選代理商，加 強選擇和更換代理商的工作。4. 促銷促銷策略的核心是集中全力直接對目標市場做大量廣告，抓住還沒有冷藏車制 造商在電視上做廣告的機會，壟斷電視廣告的播映權(quán)。在電視廣告外，還要輔以印 刷品廣告。而且，廣告內(nèi)容要由專家精心設(shè)計，絕不粗制濫造。進行網(wǎng)絡(luò)推廣，制 作廣告視頻，在各大汽車網(wǎng)站貼入廣告。（ 二 ） 消費者行為分析影響消費者購買行為的主要因素有 :1. 消費者自身的因素首先，是消費者的經(jīng)濟狀況，即到消費者收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等因 素，收入的高低決

40、定了一個人購買能力的大小，只有一個擁有了一定的經(jīng)濟實力和 消費需求時，才會考慮去買冷藏車。其次，消費者的職業(yè)和地位，不同職位的消費者在是否選購商品上有很大的不 同，一個有錢又有地位的消費者沒有消費需求就不會購買冷藏車型。132. 社會因素人生活在社會之中，消費行為會受到諸多社會因素的影響，如社會文化的差 異、其他人對消費者的影響、廣告效應(yīng)等多個方面的因素都會對消費者產(chǎn)生影響。冷藏車不同于一般的商品，他的目標客戶一般都是企業(yè)，都有很強的消費需 求，企業(yè)都比較重視選購的對象，不會像普通車型那樣隨便的選取，而是會經(jīng)過長 時間對比考慮的?？蛻粼谫徺I冷藏車是不僅會考慮質(zhì)量、價格等因素，還會考慮商 品是不

41、是環(huán)保的，會不會對環(huán)境造成污染。尤其是像冷藏車這種商品，現(xiàn)在的消費 者可能更多的會考慮它的環(huán)保性，在我國，消費者的環(huán)保意識也逐漸的加強，也越 來越喜歡購買環(huán)保型的商品。六、財務(wù)計劃（ 一 ） 財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃概要投資構(gòu)成分析如下表 :序號 項目 投資費用 （萬占固定資產(chǎn)投占總資金百元 ） 資百分比 （%） 分比 （%）總投資 500 100 1 固定資產(chǎn)投資 437.5 100 87.5 1.1 建筑工程投資 140 32 1.2 設(shè)備購置和系統(tǒng)化投資 227.5 52 1.3 安裝工程投資 13.125 3 1.4 其他工程 和費用 56.875 13 1.4.1 不可預(yù)見費 2.1875 1.

42、4.2 設(shè)計費 131.25 2 流動資金 62.5 12.5（ 二 ） 銷售收入預(yù)測表 （ 季 ）14序號 名稱 單位 售價 （萬元 ） 預(yù)計銷量 預(yù)計銷售收入（萬元） 1 龍騰6.2 米冷藏車 輛 17.1 25 427.5 2 東風(fēng)5.8 米冷藏車 輛10 25 250 3 溫川 13 米保溫半輛 15.8 10 158掛車4 東風(fēng) 9.7m 海鮮車 輛 7 15 105 5 肉鉤冷藏車 輛 7.5 75 562.5 6 食品超 市專用冷輛 6.5 75 487.5藏車7 冷藏箱 輛 3 50 150 8 改裝冷藏車 次 1 20 20總計 295 2160.5七、風(fēng)險與對策（ 一 ） 消費者意識風(fēng)險 消費者采用冷藏車的目的是保證產(chǎn)品質(zhì)量，但是在使用過程中產(chǎn)品損壞現(xiàn)象仍 然存在究其原因主要是冷藏車的使用方法不正確所致。（ 二 ） 市場風(fēng)險1. 產(chǎn)品檔次的錯誤認知 : 消費者本身對于鄭州紅宇、哈爾濱建成長期的軍工形 象積累，容易造成或者加劇中低端產(chǎn)品的市場形象，不利于其未來市場的進一步發(fā) 展，及品牌的競爭力的提升。2. 產(chǎn)品知名度不夠 : 加大廣告的投放力度和覆蓋面 ;增加人員推銷的促銷方式， 增加其產(chǎn)品的知名度