賣場培訓(xùn)中小企業(yè)如何構(gòu)建自己的營銷培訓(xùn)體系

1、中小企業(yè)如何構(gòu)建自己的營銷培訓(xùn)體系?中小企業(yè)由于自身資源的局限性， 往往在營銷培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、 全面的整體規(guī)劃， 其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié) 果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓(xùn)結(jié)果是 “淺 嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實處，而這， 就是目前中小企業(yè)在營銷培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。但中小企業(yè)畢竟是處在發(fā)展中，企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)值都需要進一步的擴大和提高，各 項工作也需要進一步的健全和完善，建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系便成為必然。營銷是一個企業(yè) 各項工作的“龍頭”，而營銷人員又是企業(yè)最

2、為寶貴的資源，營銷人員綜合素質(zhì)的高低，決定了這個企業(yè)能不能快速、 持續(xù)、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場角逐中， 脫穎而出, 不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。 但綜合素質(zhì)的提升從何而來？這就需要靠企業(yè)建 立較為完善的營銷培訓(xùn)體系來保障了，那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的營銷培訓(xùn)體系呢？、建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系中國中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的縱橫交 錯，就形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個企業(yè)交給不同的人去運作，其結(jié)局就 大相徑庭？其實，這都是老板或高管的經(jīng)營思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營銷培訓(xùn) 不僅要培訓(xùn)營銷人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老

3、板或營銷高管，不僅要讓營銷 人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請進來”的方 式，以接受各種形式培訓(xùn)的“洗腦”，不僅如此，而且還要把它作為一項系統(tǒng)工程來抓, 甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，能夠充 分地意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實效性，既注重培訓(xùn)的組織實施，又能及 時地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒有形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳 統(tǒng)”，隨時隨地去開展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化、流程化。中小 企業(yè)只有建立了自上而下而系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，上下同欲的氛圍才能形成，才能使培訓(xùn)規(guī)劃不至于“畫餅充饑”，甚至

4、于“南轅北轍”。二、企業(yè)處在不同的階段，要實施不同的培訓(xùn)規(guī)劃中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施以不同的培訓(xùn)方式 與內(nèi)容。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，主管培訓(xùn)的部門要能根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企 業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大的發(fā)揮空間，調(diào)動一5 個方面切可以利用的資源，來贏得更大的市場發(fā)展。對此，企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于以下 的培訓(xùn)內(nèi)容：1、企業(yè)前景的未來展望，通過企業(yè)運營目標(biāo)、經(jīng)營理念、操作思路等的宣導(dǎo)，向營銷人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心；2、個人未來的發(fā)展憧憬， 讓其明白， 企業(yè)將來的很多重要職位是 “虛位以待” 人才是在企業(yè)的發(fā)展

5、中成長 , 企業(yè)是在人才的成長中發(fā)展這一辯證關(guān)系。3、富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核機制，通過薪酬的合理設(shè)計，以及適時而 不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓(xùn)機會以及現(xiàn)時的物質(zhì)激勵等低成本手段，鼓勵 雷厲風(fēng)行、板刀闊斧而富有創(chuàng)造性的開展工作。4、宣揚公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，通過創(chuàng)造良好的個人工作氛圍，更多地體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，把“柔性管理”進行到底，關(guān)心其生活、成長的細節(jié)。5、采取“貼身式”的培訓(xùn)方式，隨時隨地培訓(xùn)、指導(dǎo)營銷員的心理建設(shè)、操作技能、解決市場問題的方法等，使培訓(xùn)內(nèi)容能夠更好地落地。創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇， 但也可以通過富有人情味的 企業(yè)管理模式，更多的施展機會，

6、讓營銷人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現(xiàn) 中小企業(yè)培訓(xùn)的親民性、引導(dǎo)性、福利性，增強營銷人員的凝聚力、向心力，更好地服 務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。對于獲得了“第一桶金”，跨越了創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)來說，其培訓(xùn)體系的構(gòu)建更是 提上日程，因為，這種企業(yè)在逃過了“夭折”的第一道門檻后，便進入了做產(chǎn)品、忙推 銷階段。在這個階段，中小企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容要更多地側(cè)重于以下幾個方面：1 、規(guī)范企業(yè)流程與制度， 實施流程再造， 在這個階段， 企業(yè)培訓(xùn)部門要開展 “太 太式”培訓(xùn)，并持續(xù)地予以灌輸和督促，對這些培訓(xùn)內(nèi)容，要隨時隨地開展與引導(dǎo)，使 其爛熟于胸，以強化企業(yè)的營銷執(zhí)行力。2、開展?fàn)I銷職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育，培養(yǎng)

7、和打造企業(yè)的核心營銷團隊， 增強其歸屬感 , 使團隊業(yè)績向更高的目標(biāo)沖刺。3、分階培訓(xùn)，針對不同的營銷層面，開展內(nèi)容各有側(cè)重的諸如市場策略、推廣技巧、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等方面的培訓(xùn)，有意識地進行強化未來營銷“部隊”核心 領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作， 使其由“資源型”向“資本型” 有效過渡而不致出現(xiàn) “斷層”。4、培訓(xùn)與激勵、考核的有機結(jié)合。企業(yè)要通過培訓(xùn)來強化激勵、考核的效果，同時，企業(yè)也要通過激勵、考核方式，來促進培訓(xùn)的持久、有序開展，中小企業(yè)只有將 培訓(xùn)與激勵、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。處于做產(chǎn)品、忙推銷階段的中小企業(yè)，其營銷培訓(xùn)的主要目的，是打造、錘煉和提升營銷

8、團隊的戰(zhàn)斗力，戰(zhàn)斗力具備了，營銷團隊才能攻無不克、戰(zhàn)無不勝。在為數(shù)眾多的中小企業(yè)當(dāng)中，也有一些發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，比 如近年來飛速擴張的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等等。這些企業(yè)由于經(jīng)營思想先進、運營模式 超前，因此，短短幾年，往往就能進入快速發(fā)展時期。但這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時， 同樣也面臨企業(yè)的營銷管理與市場發(fā)展不相協(xié)調(diào)， 甚至營銷管理滯后的現(xiàn)象，解決這些 問題的有效辦法就是通過建立完善的營銷培訓(xùn)體系，促進信息流的及時傳遞，加強企業(yè) 與內(nèi)部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展、并駕齊驅(qū)。這個階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要專注于 5 個方面：1、培訓(xùn)的系統(tǒng)性，即培訓(xùn)不再是權(quán)宜之計，也不再是

9、短期行為，而是企業(yè)運營的 一個系統(tǒng)、一個部件，一種企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略行為，而時時處處進行的系統(tǒng)性工作。2、培訓(xùn)的資源性，即把培訓(xùn)作為企業(yè)的一種資源，通過培訓(xùn)，把所傳授的知 識、技能等轉(zhuǎn)化為營銷力。中小企業(yè)由于不能提供更多的培訓(xùn)資金支持，因此，本著資 源共享的原則，企業(yè)要著手打造自己的培訓(xùn)師隊伍。3、培訓(xùn)的外包性，即企業(yè)為了更專心于市場，結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)實際，除了開 展企業(yè)內(nèi)部的日常性培訓(xùn)外， 把一些大型的培訓(xùn)活動，外包給一些專業(yè)的培訓(xùn)或策劃咨 詢機構(gòu)，實施培訓(xùn)外包。4、培訓(xùn)的多樣性，即企業(yè)培訓(xùn)既有內(nèi)部培訓(xùn)、又有外部培訓(xùn)；既集中培訓(xùn)， 又分散培訓(xùn)；既有新進人員的崗前培訓(xùn)，又有掌握方法的技能培訓(xùn)；既有專題培訓(xùn)，又 有咨詢式培訓(xùn)；既注重培訓(xùn)內(nèi)容，又看好培訓(xùn)形式，體現(xiàn)的是一個企業(yè)的營銷培訓(xùn)組合 體系。5、培訓(xùn)的激勵性，不同級別的營銷人員，其內(nèi)在需求是不同的。基層營銷人 員看眼前、重物質(zhì)；中層營銷人員看發(fā)展、重提升；高層營銷人員看將來、重名望。滿 足不同的培訓(xùn)需求，將使中小企業(yè)的培訓(xùn)更具實效。中小企業(yè)在這個階段的培訓(xùn)目的，是打造營銷團隊的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良 性、互動、快速發(fā)展。現(xiàn)在市場的競爭，歸根結(jié)底，是人才的競爭，尤其是營銷團隊核心能力的競爭，營 銷團隊成