（最新）政企大客戶關系營銷-專業(yè)培訓(精)

1、 政企大客戶關系營銷 點擊這里翻開【完好版本】 上課時間： 2021 -4-25至 2021 -4-26 課程編號：110027 授課地點： 北京,詳細地點報名后待確認函通知 ·打印課程提綱 學習費用： 3800 元/位 ·打印報名表格 培訓對象： 1、總經理、中高層管理 2、銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售人員、項 目銷售人員 3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員 課程信息： 【課程背景】 一位老總的私房話： 如今做生意，最難的就是處理關系，尤其是“國八條出臺后，難上加難。很多時候，想請客戶也請不出來，但是，不請客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務員花了好多費用，其實我也

2、不清楚效果怎么樣？ 中國五千年文化，博大精深，最有學問的是關系。 “國八條出臺后，關系不能不要，但是處理關系如何是好？ 和客戶處關系，遠遠不止是請客、送禮那么簡單，真正的難點在于，怎么請？怎么送？怎么把握關系尺度？怎么才能用關系換來收益？ 道理多講了，沒意思。用真實的案例提醒關系之微妙，提煉、總結其中的規(guī)律，讓你看得懂、學得會、能操作，提升業(yè)務技能，讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。 【課程收益】 本課程解決你企業(yè)的五大問題： 1、躲避政策和法律風險，創(chuàng)始關系營銷新場面 2、少花錢，多辦事 3、花了錢，有回報 4、不花冤枉錢，不走冤枉路 5、搞清楚關系的標準：如何判斷雙方關系的程度【課程大

3、綱】 第一講 政企大客戶公關策略 案例：測試部門經理借口說，沒時間 1、關系營銷的意義 銷售過程中培養(yǎng)關系的必要性 “國八條形勢下客戶關系的營銷價值 2、公關道路圖 建立政企大客戶關系的五個臺階 政企大客戶公關的排序 3、公關策略 分層點穴式公關策略 客戶公關四重奏 處理政企大客戶關系的誤區(qū) 關系“雙保險 案例：李總把寶押在關主任一人身上第二講 培養(yǎng)好感和信任 案例：能伸能屈的小戴 1、如何贏得客戶的認可 2、促進關系的六大做人品質 3、為客戶辦一件實事 可辦的私事 表達客戶政績的公事 4、投客戶之所好 如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好 怎樣獲得客戶的共鳴 5、激發(fā)客戶興奮的話題 6、運用人際吸引心理 案例

4、：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內線第三講 “國八條背景下的宴請 案例：劉處長是如何被邀請出來的 1、“國八條的影響 “國八條對政府機關的影響 “國八條對大企業(yè)的影響 “國八條對銷售的影響 2、約請的本卷須知 約請時機 約請的六個本卷須知 飯局潛規(guī)那么 3、宴請禮儀 餐飲地點的選擇 座位的安排 點菜規(guī)矩 宴請過程中的談資 4、酒錢花在刀刃上 宴請的“陷阱 如何進步宴請的效益 5、酒桌上的忌諱 案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任第四講 送禮的藝術 案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵 1、送禮的“犯規(guī)動作 2、送禮的時間點和場合 3、送禮的時機 4、送禮的說辭 5、如何選擇適宜的禮物 6、送禮攻略

5、案例：小曹用一箱水果搞掂關鍵人物第五講 搞掂內線 案例：飛飛怎么跟客戶說這種話 1、內線的多元化訴求 2、內線的幾種類型 3、確立內線關系的表達方式第六講 編織關系網絡 案例：陳主任和方總的關系維度 1、政企大客戶關系網絡分析 政企大客戶關系網絡圖 政企大客戶內部關系的潛規(guī)那么 辦公室政治 政企大客戶對外的關系訴求 2、編織關系網的要點 編織關系網的根本規(guī)那么 關系尺度的把握 有效進展上層公關 3、復雜關系的處理 轉介紹關系的處理 謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛 4、關系鏈的傳遞 什么是關系鏈 關系鏈的傳遞規(guī)律 如何運用關系鏈 案例：四層關系，導致小張丟了一個工程 【培訓師：王浩老師介紹】實

6、戰(zhàn)背景： 21年實戰(zhàn)經歷，帶過11只不同類型的團隊 曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府工程銷售總監(jiān)、 智博科技集團執(zhí)行總裁等職培訓資歷： 清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家 用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心?營銷師?主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學 天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院、天津大學組織行為學博士研究方向： 精益營銷、銷售行為學、驅動力管理授課亮點： 全案例教學 2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受； 診斷式教學 開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，

7、讓你滿載而歸； 情景模擬考試900多道考題，按實戰(zhàn)情景設計，現(xiàn)場考試，讓你穩(wěn)固學習成果； 實效工具 配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。學員反響： 鐘奮強廣東科密集團董事長 雙博士 王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！ 周生俊金夫人集團董事長 王浩老師的?創(chuàng)新管理-驅動力?課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低本錢、高效率的管理策略。 藍燁前方正科技副總裁 我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比擬而言，王老師

8、的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新穎，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。 孫亞軍北京泰德匯智副總經理 王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經歷出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的根底上，總結方法與工具，參考價值很高。 崔佳天津消基化工副總經理 本次課程對銷售管理過程進展了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有 聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，互相學習一下，挺好！ 報名/咨詢 廣州: 深圳:8 上海: 北京:010 - 51653882 蘇州:2 中國企業(yè)

9、培訓網 確認報名請點擊此處下載報名表 余尚祥:?政企大客戶參謀式銷售技能提升培訓? 所屬領域：市場營銷 > 銷售技巧 點擊率：53175 發(fā)布日期：2021-03-26 收藏 【課程簡介】： 3G牌照發(fā)放，標志著中國通信行業(yè)已進入全業(yè)務運營的3G時代，三家運營商彼 此已進入對方的核心領域，市場競爭本已非常劇烈。 然而今天，隨著全業(yè)務與3G運營的快速開展，國家對三網交融的大力推進，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對劇烈的市場競爭和復雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產品和效勞滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機贏得開展。 參謀式銷售著眼點在

10、客戶內在問題的有效開掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個銷售案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應用于效勞性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域，通信行業(yè)中重點應用于政企大客戶市場的拓展與維護。 本課程全面簡述了通信行業(yè)開展現(xiàn)狀與代理商所面臨的開展機遇與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶經理角度出發(fā)，詮釋了如何利用參謀式銷售策略有序、有效、科學地來拓展和維護好政企客戶，確保自己優(yōu)勢和全面提升自己競爭力。 【課程收益】： 理解當前通信市場競爭布局與競爭態(tài)勢 掌握參謀式銷售的精華和技巧 掌握拓展和維護政企大客戶參謀式

11、營銷的原理、流程與技巧 認清自我、調整心態(tài)，爭做一名優(yōu)秀的政企大客戶經理 從案例教學和現(xiàn)場演練交流中掌握參謀式銷售提升業(yè)績的營銷技能 【授課方式】： 理論精講30%+案例分析30%+分組研討20%+實戰(zhàn)演練20%，注重體驗學習、互動學習、分享學習，表達培訓的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。 【培訓對象】： 政企大客戶主管、大客戶經理 【培訓時間】： 2天12小時 課程大綱 第一講：行業(yè)演變新格局新趨勢新時機 問題引入：作為運營商業(yè)務代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談談您對將來的開展看法？ 1. 重組與三網交融下通信市場的新變化 深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉浮？ 行

12、業(yè)整合，通信市場需求變化新特點 新增0R存量看運營商業(yè)務轉型 2.全業(yè)務競爭時代，我們業(yè)務代理商如何轉型？ 全業(yè)務背景下，我們代理商的生存之惑 業(yè)務代理商轉型思路運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極 3.3G全業(yè)務下，看集團客戶需求新變化做精準營銷 4. 20212021 年通信行業(yè)開展趨勢分析 案例分享：?從農場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新? 討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？ 第二講：集團大客戶參謀式銷售的根底 測試：集團客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任才能測評，診斷大客戶經理的盲？忙？茫？ 1.集團客戶參謀式銷售的根底 參謀式銷售中客戶為什么購置 成功實現(xiàn)參謀式銷售的根本

13、前提條件 參謀式銷售中的角色轉變：從普通銷售員到營銷參謀 參謀式銷售人員成功應具備的素質 討論交流：通信效勞產品銷售與普通商品銷售的差異？ 2.參謀式銷售中集團大客戶購置決策分析 正面需求與反面問題 集團大客戶購置決策的六大步驟 各階段集團大客戶的關注利益點 集團大客戶采購團隊中的角色分析 討論交流：面對集團大客戶的需求，堅持銷售技巧是否有效？請舉例說明 3. 大客戶銷售策略法 T： 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 A： 做到、做好 T： 運籌帷幄 決勝千里 4.大客戶參謀式銷售的四個階段 銷售自己 銷售效勞 銷售方案 銷售產品 第三講：集團大客戶參謀式銷售的“三六策略 問題引入：如何繞開“討厭的門衛(wèi)或秘

14、書見關鍵人？有什么好方法？ 1.集團大客戶參謀式銷售的六個根本步驟 第一步：與客戶建立關系 第二步：制定客戶拜訪方案 第三步：接觸客戶 約見話術技巧及其示范 進門繞開門衛(wèi)/秘書技巧 銷售話術：迅速切入 銷售話術：詢問技巧 建立信任技巧找尋共同話題 第四步：闡述并強化產品利益 第五步：獲得客戶反響并做出回應 第六步：獲得承諾，簽約 案例分享：?寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟? 演練：客戶拜訪與演練、點評 集團業(yè)務銷售話術、詢問技巧演練 2.大客戶參謀式銷售成功的六大關鍵 準確地挑選客戶 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來 擅用差異化 掌握客戶的決策過程 向決策人物推銷 向整個銷售團隊溝通銷售方案

15、 討論交流：為什么同為大客戶經理，但業(yè)績相差那么大？ 演練：角色扮演成功差異化展示集團產品綜合價值引導法 3.贏得大客戶參謀式銷售的六大技巧 “挪字領先贏得客戶信任的技巧 建立和維護客戶關系的技巧 運用“抓心技巧 雙贏會談的技巧 獲得客戶購置承諾的技巧 應對回絕和異議的技巧 演練：角色扮演集團產品營銷話術及異議處理技巧 討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有參謀式銷售流程 第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場 案例引入：?客戶經理李倩所效勞集團成員流失率居高不下? 1.客戶定位分類與價值分析 三大運營商集團客戶分類 三大運營商集團客戶分類變化趨勢比擬分析 集團客戶價值分析 討論：我們的客戶分類？是否需要優(yōu)化？

16、如何優(yōu)化？ 2.政企客戶背景分析 理解客戶需求價值 找出我方優(yōu)勢 找對政企客戶關鍵人 討論交流：如何識別政企客戶決策關鍵聯(lián)絡人？ 3.如何聯(lián)絡政企大客戶 售前流程分析 /電子郵件聯(lián)絡客戶 手寫書信 關系人舉薦 售中應對技巧 專業(yè)取信客戶 利益打動客戶 態(tài)度感染客戶 情感感染客戶 行動說服客戶 用心成就客戶 與政企大客戶溝通的關鍵與難點 設計好初次見面的前三句話 約見客戶態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時掌握好會見時間 與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當好聽眾才能有的放矢 與政企客戶發(fā)生業(yè)務過程中，妥善處理好應酬與開支 與客戶打交道，要先謀而后動，與黨政軍打交道其實也不難 找對人：先確定跟那個

17、部門洽談，然后直接聯(lián)絡，一般黨政部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門指導，越有權利的指導越親民 詳細理解客戶需要和條件，如能滿足，一般會有時機 保持經常性的 或短信聯(lián)絡，時機才會增多，記?。翰皇觳蛔觥?制定政企客戶公關策略，有效組織施行，注意關鍵原那么和技巧 理解政企客戶市場的游戲規(guī)那么和潛在文化 慎選會談地點，越是重大工程越是最好遠離客戶辦公室面談。介紹產品時對客戶關心的問題多問他為什么，搞清他的真實需要，有針對性地介紹 公關不是搞腐敗，送禮也要有技巧 創(chuàng)造適宜的營銷時機“多說一句話三步曲的運用 第一步：關系建立 第二步：激發(fā)需求 第三步：創(chuàng)造時機 訓練：“多說一句話研討及練習 如何與不同類型的客戶交際 鴿子型 孔雀型