手機(jī)賣場經(jīng)營與策略？

1、手機(jī)賣場如何走出困境？ 手機(jī)經(jīng)銷商路在何方2013年初，手機(jī)經(jīng)銷商天音控股和愛施德公布財報，雙雙報出巨虧。兩家手機(jī)經(jīng)銷商的股票在股市上的表現(xiàn)，就如同他們在市場上的表現(xiàn)，前景撲朔迷離其他的傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商表現(xiàn)又如何呢？大同小異，面臨競爭加劇，利潤下降，市場萎縮。傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商怎么了？該怎么扭轉(zhuǎn)這種局面？首先分析一下現(xiàn)在手機(jī)經(jīng)銷的市場背景。傳統(tǒng)的手機(jī)經(jīng)銷商曾經(jīng)很風(fēng)光。有兩種組成模式，一種的分級代理，國代-省代-區(qū)域代理-基層經(jīng)銷商。另外一種是通過自營或加盟店方式，在各地開店經(jīng)銷?，F(xiàn)在傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商面臨幾大挑戰(zhàn)：（1）隨著電子商務(wù)的崛起，電商充當(dāng)了價格殺手。（2）手機(jī)品牌商直供，運營商定制機(jī)型實行集采

2、和套餐捆綁，在運營商集采定制作用下，廠商爭相推出低價格、高性價比的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品迅速升級換代。而且運營商更容易獲得產(chǎn)品資源。電信運營商通過“預(yù)存話費送手機(jī)”、“零元購機(jī)”等方式捆綁了手機(jī)和電信服務(wù)，使產(chǎn)品的性價比進(jìn)一步提高，更有利于產(chǎn)品銷售。最新行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示，電信天翼終端公司的市場份額已從2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%，全年銷售數(shù)量也從2011年的1473萬臺增加到了2061萬臺，增幅達(dá)四成。（3）加之手機(jī)經(jīng)銷的本身競爭，使得手機(jī)賣場經(jīng)營異常激烈。價格越來越透明，同質(zhì)化競爭越來越激烈。為此，傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷商該如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？一，揚長避短，發(fā)揮實體店優(yōu)勢，深入拓展周邊

3、業(yè)務(wù)。提高客戶粘性，由一次性買賣，將手機(jī)服務(wù)，個性手機(jī)美容，手機(jī)維修，手機(jī)升級等拓展到業(yè)務(wù)體現(xiàn)中，而且要加大拓展力度。真正讓客戶從過去只是買手機(jī)過渡到怎么用好手機(jī)，玩手機(jī)，個性化手機(jī)。利用賣場的實體店布局優(yōu)勢，把這種需要當(dāng)面服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)揮得淋漓盡致。把實體店的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。事實上，對客戶而言，如何用好手機(jī)，如何會用手機(jī)，如何玩好手機(jī)，是更重要的。智能手機(jī)70%的功能很多人用不到，或者不會用。個性手機(jī)美容，手機(jī)周邊配件，這些的空間非常巨大。對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，有眾多實體店面，具備拓展這些業(yè)務(wù)的條件。關(guān)鍵在于，拓展力度夠不夠大，簡單的淺嘗輒止是一種做法，效果不會多大。如下定決心，拓展手機(jī)周邊業(yè)

4、務(wù)，這樣形成一種專業(yè)化很強(qiáng)的手機(jī)周邊業(yè)務(wù)體系，提高客戶粘性。建立深度客戶會員認(rèn)證，手機(jī)購買后，手機(jī)個性美容，手機(jī)選號，手機(jī)入網(wǎng)，手機(jī)服務(wù)，變色，配件，延保，維修，手機(jī)回收以舊換新。整個過程，手機(jī)賣場要充當(dāng)一個主要角色。讓這種體系的專業(yè)化服務(wù)，深入服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)。真正讓客戶感覺到溫馨，感覺到專業(yè)。而這也是實體店獨有的特色。以手機(jī)美容來說，就可以做到更多專業(yè)化。上圖是手機(jī)美容體系圖，從手機(jī)美容角度展示如何實現(xiàn)專業(yè)化，系列化。多開展互動式手機(jī)周邊服務(wù)。比如觸摸屏這種樣式的自助3D手機(jī)美容業(yè)務(wù)，手機(jī)貼膜業(yè)務(wù)。要讓實體手機(jī)經(jīng)銷店不但是手機(jī)銷售店，更是手機(jī)美容店，手機(jī)玩吧，手機(jī)服務(wù)店，手機(jī)維修店。而且真

5、正拓展力度，讓客戶感受到專業(yè)化，系列化。二，積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，挖掘細(xì)分市場。隨著十八大開展新農(nóng)村建設(shè)，城鎮(zhèn)化建設(shè)會成為一個著眼點。圍繞他們的消費將是熱點。手機(jī)經(jīng)銷店重點要向二線三線城市拓展，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展。避開一線競爭激烈的地區(qū)，向競爭薄弱的地區(qū)進(jìn)軍。三，提高客戶的性價比心理預(yù)期。赤裸裸的拼價格，由于存在店面租金，勞動力成本，實體店很難和電商競爭。但是可以揚長避短，做電商做不到的業(yè)務(wù)。比如做個性貼膜，可以把用戶照片做成手機(jī)貼膜，可以隨機(jī)贈送，而且?guī)讉€月后可以免費更換。多做些必須當(dāng)面完成，實體店有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)。把赤裸裸的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)化到實體店擅長的領(lǐng)域來，提高客戶的性價比心理預(yù)期。做到來得了，留得住。四，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，做到科學(xué)調(diào)配，科學(xué)管理。隨著國內(nèi)智能手機(jī)市場競爭白熱化，非明星機(jī)型的產(chǎn)品周期只有三個月。此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的環(huán)節(jié)過多，到消費者手中時產(chǎn)品已過時，造成產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，廠商風(fēng)險加大。如何科學(xué)調(diào)配，是必須解決的問題。五，拓展體驗式營銷。這是賣場的一大優(yōu)勢。如何做到更多客戶體驗，可以像蘋果經(jīng)銷店學(xué)習(xí)。六，和三大運營商合作，做合約機(jī)的重要渠道。利用實體店的優(yōu)勢，可以更多吸引客