淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧

1、常州旅游商貿(mào)高等職業(yè)技術(shù)學校Changzhou Technical Institute of Tourism & Commerce畢畢業(yè)業(yè)論論文文題題 目目：淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧系系 部部：應(yīng) 用 外 語 系 專業(yè)年級專業(yè)年級：商務(wù)英語 2009 級 姓姓 名名：張 逸 琳 指導老師指導老師： 趙 雪 飛 二零壹四年五月引 言文化是跨文化交際的根基,中美文化差異主要表現(xiàn)在語言溝通、非語言溝通等諸方面。在跨文化商務(wù)交際中,交際者為達到交際目的,應(yīng)積極地采取必要對策。目前中美兩國間經(jīng)貿(mào)發(fā)展較快,雙方商務(wù)談判越來越頻繁。美國是世界上最大的經(jīng)濟實體,也是我國最大的貿(mào)易伙伴。商務(wù)談

2、判在雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演著重要角色。由于兩國文化差異對商務(wù)談判的各個方面都有直接的影響, 對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗,往往會導致文化沖突。中美雙方在商務(wù)談判中必須增強文化差異的敏感性,了解在語言溝通、非語言溝通和談判風格上的差異,為達成協(xié)議打下基礎(chǔ)。在語言交際方面，文化對語言交際的影響主要體現(xiàn)在不同文化中詞的內(nèi)涵意義和比喻意義不同；在非語言交際方面，對手勢、面部表情、目光接觸等行為的不同理解都會影響談判；在談判風格方面，從各個案例可見，中美談判者對待人際關(guān)系的態(tài)度、決策方式、時間觀念和對待沖突的態(tài)度都有所不同。針對以上差異，從跨文化交際的

3、角度對中美談判者提出了利于和諧交際的建設(shè)性意見。論文目錄一、中美之間的文化差異一、中美之間的文化差異 .1二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響 .1（一）商務(wù)談判各國的文化差異.1（二）語言及非語言行為差異對國際商務(wù)談判行為的影響語言差異。.1（三）價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響.2（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。.5三、商務(wù)談判中潛藏的風險三、商務(wù)談判中潛藏的風險 .6（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風險。.6（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風險。.6（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風險。.7（四）存在使商務(wù)談判最終破裂

4、的風險。.7四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理 .8（一）寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。.8（二）說服就是處理“反對意見” 。.8（三）達成協(xié)議 。.9（四）建立跨文化交流意識.9（五）有備而來.10（六）克服溝通障礙.10（七）消除偏見.11（八）幾種比較有效的應(yīng)對政策.12專家型團隊組合策略。.12營造氛圍策略。.12沉默和傾聽策略。.12務(wù)實語言策略。.12多方案策略。.13拖延策略。.13彈性承諾策略。.13簡約禮儀策略。.14論文目錄摘要：隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性越

5、來越突出。近年來，中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成影響不斷加深，引起了中國商務(wù)談判人員的極大關(guān)注。本文從中美文化差異的角度出發(fā)，就中美貿(mào)易談判現(xiàn)狀作出分析，指出中國在商務(wù)談判方面存在的弱勢和問題，并提出了在文化差異背景下提高中國商務(wù)談判人員談判能力的應(yīng)對之策。關(guān)鍵詞 ：文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略 Abstract:With the development of international trade , the trade relationship between America and China has become more and more closed , whats more ,

6、 the importance of Business Negotiation also came to stand out obviously. All of those cause great concern among Chinese business negotiators. This article will set from the view of culture difference between America and China, analyzing the current situation of Business Negotiation, then point out

7、the chinas weakness and problems in international negotiation , and try to put forward to solutions of improving the ability of Chinese negotiators under the background of cultural difference .Key words:Culture difference Business Negotiation Communication Tactics淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧1一、中美之間的文化差異文化主要包括語

8、言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響（一）商務(wù)談判各國的文化差異（一）商務(wù)談判各國的文化差異當前，幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮，在美國已形成價值 1 億美元的市場。在這個市場上，比較出名的除“哈里斯不同文化培訓”外，還有設(shè)在舊金山的“頂點資源”公司。像英特爾公司等國際級大企業(yè)，都會在這類公司的幫助下，定期為自己的員工舉辦訓練課程，讓他們了解不同文化之間的細微差別。以下是“哈里斯不同文化”和“頂點資源”傳授的一些方法。記住它們，你也許就不會在與外商合作時因小失大了：*美國人在提出批評之前，有時會先講一番溢美之

9、辭。但意大利人、德國人和法國人不喜歡這么做，他們認為這樣有先予后奪、企圖操縱他人的嫌疑。 *以色列人開會向來風風火火，他們在談判中沒有耐心聽別人說閑話。*英國人大多中規(guī)中矩，而且在商言商。他們在談判時不愿意說太多的廢話。美國人那種不拘禮節(jié)、見面三分熟的做法，往往會讓他們產(chǎn)生不快。*歐洲人不像美國人那樣喜歡佩帶胸卡，如果強求的話，他們就會覺得淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧1自己被當成了小孩。*印度人在交談的時候喜歡打斷對方，如果聽他們說話而不插嘴或提出問題，他們就會認為你聽得不移認真。 *和馬來西亞人或日本人談判的時候，最好每隔一段時間就沉默 6 秒鐘左右。但如果你是和以色列人談判，那就千萬

10、別停頓。 *在向外國人提出“周末過得如何”這樣的問題之前，請務(wù)必三思而行。有的外國人把公事和私事分得很清楚。提出這樣的問題，難免有干預(yù)他人私生活之嫌（二）語言及非語言行為差異對國際商務(wù)談判行為的影響語言（二）語言及非語言行為差異對國際商務(wù)談判行為的影響語言差異。差異。一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中，不同文化之間的差異對于談判語言有明顯的制約關(guān)系。美國是個典型的低語境語言（文化）國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，他會直陳所想要的東西。另外，美國人對爭辯情有

11、獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然。這些都是具有開拓精神、 “求勝欲望”強的歐洲移民后代的典型特征。而中國則屬于高語境文化，在高語境文化中非語言交流和間接的表達方式是傳遞和理解信息的重要因素，如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語因素來進行溝通。要理解話語的含意，領(lǐng)會字里行間的言外之意是必要的。并且中國人顯得溫和，不喜歡爭辯，很少對抗，說話間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語行為，對某問題有看法，或者不同意某條款淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧2時，有時不直接說“NO”，而用沉默來代替，以此表示禮貌和對對方的尊重。中國人在談判桌上是很有耐性的，有所謂“東方的耐性”。中國人奉行“和氣

12、生財”的古訓，把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件，談判中盡量避免磨擦，用語禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長久合作。非語言差異。除了運用語言進行交流外，國際商務(wù)談判中還廣泛使用非語言表達方式談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。中國人常用沉默或表示認可，或表示對某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對沉默持有消極看法的美國人來說，自

13、然很難接受，他們把沉默看作拒絕。一般情況下， “笑”被看作高興，而中國人有時會用“笑”表示無奈，不認可，這是美國人很難理解的。美國人在說“I DONT KNOW”的同時雙手攤開，聳聳肩膀，表示“不知道”“我無能為力”，“這種狀況毫無希望”等；而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手，有時中方談判者喜歡做這一動作，卻因不解其含義而步入了不倫不類的誤區(qū)。中國人說“對不起”的同時會微微一笑表示歉意；美國人則可能誤認為“笑”表示歉意是虛假的。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧3（三）價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響（三）

14、價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準時等觀念差異而引起的誤解和厭惡?？陀^性。國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，如“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策”、 “美國人不徇私”、 “重要的是經(jīng)濟和業(yè)績，而不是人”及“公事公辦”等話語就反映了美國人的客觀性。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。相反，在世界其他地方， “把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成

15、是不可能的。例如，在裙帶關(guān)系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟的發(fā)展往往是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)的。因此，來自這些國家的談判者不僅作為個人來參與談判，而且談判結(jié)果往往會影響到該個人，個人品行和實質(zhì)問題成了兩個并非不相干的問題，而且實質(zhì)上兩者變得不可分開。平等觀念。西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心。在國際商務(wù)活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認為雙方進行交易，無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國人雖然注重實際利益，但一般不漫天要價，報價和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國賣方往往將買方

16、更多地視為地位相等的人，對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經(jīng)理認為，利淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧4潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。而東方人受等級觀念的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動中的平等意識就不如美國和其他西方人。如日本人，善于做大“蛋糕”，但劃分“蛋糕”的方式卻不怎么公平。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望，因此，對利潤的分配較為有利于買方。目前，我國市場經(jīng)濟體制已初步建立，中國企業(yè)經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場經(jīng)濟時期的某些特點，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達國家的市場經(jīng)濟體

17、制則相當成熟，所以西方國家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實際利益。時間觀念。不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。如北美人的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當是被享用的。愛德華霍爾把時間觀分為兩類：直線型時間觀和循環(huán)的時間觀，前者強調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人等具有此類特點 0 后者則強調(diào)“一時多用”，人們可以有寬松的時刻表和信息反饋的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點。由于持不同的時間觀念，導致不同談判者的談判風格和談判方式各異。美國是直線型時間觀的典型。美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和

18、效益，這就造就了美國商人雷厲風行的商業(yè)作風。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。對他們來說，要衡量一個談判的進程如何，就是看解決了多少小問題。而中國人的時間觀淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧5是循環(huán)往復的，中國人會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程思維方式上表現(xiàn)出各自的特點。其一，東方文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時

19、不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。體思維的對立上。中國文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照

20、整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國人側(cè)重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧6個地進行研究。三、商務(wù)談判中潛藏的風險（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風險。（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風險。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而 goat 在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌

21、鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風險。（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。橫向談判與縱向談判是兩種完

22、全迥異的談判方式，如果雙淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧7方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風險。（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應(yīng)，因為他無法真實地領(lǐng)會中方的態(tài)度。這些差異將使談判

23、過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。（四）存在使商務(wù)談判最終破裂的風險。（四）存在使商務(wù)談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方

24、而有可淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧8能直接導致談判無果而終。四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說；三是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。（一）寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)模ㄒ唬┖咽墙璐肆私饪蛻舻谋尘昂团d趣，從而為選擇適當?shù)暮?/p>

25、續(xù)溝通方式提供重要線索。后續(xù)溝通方式提供重要線索。（二）說服就是處理（二）說服就是處理“反對意見反對意見” 。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰(zhàn)略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關(guān)系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用讓步和達成協(xié)議淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧9（三）達成

26、協(xié)議（三）達成協(xié)議 。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。（四）建立跨文化交流意識（四）建立跨文化交流意識所謂跨文化是指在交往中“參與者不只依賴自己的代碼、習慣、觀念和行為方式，而是同時也經(jīng)歷和了解對方的代碼、習慣、觀念

27、和行為方式的所有關(guān)系。而后者被認為是陌生新異的。因此，跨文化包括所有的自我特征和陌生新異性、認同感和奇特感、親密隨和性和危險性、正常事物和新事物一起對參與者的中心行為、觀念、感情和理解力起作用的關(guān)系?？缥幕侵竿ㄟ^越過體系界限來經(jīng)歷文化的歸屬性的所有的人與人之間的關(guān)系。 ”說得通俗些，跨文化就是指來自不同文化背景的人所參與和進行的交流。國際商務(wù)談判中，必須加強跨文化意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化。當然，認識到文化差異不一定意味著一定能很容易地克服它們的影響，但至淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧10少會提供一個克服的機會，以避免因?qū)?/p>

28、文化差異的無知而導致的國際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識指導下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。（五）有備而來（五）有備而來在國際商務(wù)談判之前，我們應(yīng)該熟悉談判對手的文化準則、風俗習慣、社會價值觀、國情。這樣才能做到不會引起不快，或者誤會，以至影響談判的進展和結(jié)果，而且我們不能只知皮毛，要深刻的了解。成功總是垂青有準備的人，如果不作一些必要的準備，那就意味著在準備失敗。一個英國商人通過長期的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了一家比較理想的中國企業(yè)，他為了和這個企業(yè)建立比較好的業(yè)務(wù)關(guān)系，決定到這家企業(yè)進行參觀和拜訪，聽說送一份見面禮能夠更好的表達誠意，他就想買一份禮物來給他的中國伙

29、伴。他本來想買一瓶白酒，可是又怕中國人認為他是一個貪杯之徒，他想買一個高科技的產(chǎn)品又怕不夠人情味。后來他突然想到，廣東當?shù)氐牟宛^到處都供奉佛像，他就想大概中國人也都有這樣的信仰，所以他就買了一包香蠟送給他的中國伙伴。結(jié)果，當然他就丟掉了這個生意，一包香蠟，中國的伙伴覺得很難接受。（六）克服溝通障礙（六）克服溝通障礙語言是最重要的國與國之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。有時候，如果不能夠理解對方的語言，就無法進行這種跨文化的交流。在國際談判，一般都使用英語交流，如果雙方的母語淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧11不都是英語，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙

30、關(guān)語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句?？鐕幕涣髦胁豢梢灾饔^地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。 “yes”有“我明白了”和“我將考慮一下”的意思。 “no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕，巴西人用“some what diffcult”代替“impossible”。 在選擇翻譯人員時要慎重，國際商務(wù)英語翻譯人員特別要注意本國與異國的文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過程中消失，同時

31、在譯入語中再現(xiàn)。（七）消除偏見（七）消除偏見在跨文化交際中，人們往往習慣于“自我參照”，想根據(jù)自身文化的個性和價值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生了對異文化的偏見，導致文化沖突。在國際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才會有利于談判順利地進行。在與外國對手進行商務(wù)交往時，他們的有些習慣在我們看來是十分刻板甚至是好笑的。但是，我們要尊重對方，維護談判局面，使談判和諧進行。我們不可以把自己的文化強加于其他國家的人，也不可以以自己國家的文化來衡量其他人的文化，更不能崇洋媚外，不堅持原則。在國際商務(wù)談判時，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。 淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧12（八）幾種比

32、較有效的應(yīng)對政策（八）幾種比較有效的應(yīng)對政策專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業(yè)性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。務(wù)實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務(wù)實語言策淺談中美文化差異與國際商務(wù)談判技巧13略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判