口語交際拜訪

1、口語交際·拜訪學習目標：1了解職業(yè)生活中常用的拜訪及其基本知識，2了解拜訪的過程和要求，注意其中語言的運用和技巧。3實際操作，熟練掌握拜訪的技巧。學習重點難點： 通過分析案例和實際操作，熟練掌握拜訪的技巧。課時安排：2課時一、學前嘗試：1.拜訪的概念：拜訪，指為了 或者 的目的而進行的訪問。本文所說的拜訪是指在 活動中，為了 、 、 而與客戶進行的一種溝通交流活動。2.拜訪前應做好充分的準備：一是 ，盡可能詳細地了解客戶的 ，如 、 、 、 等等。二是 ，設計好拜訪的 、 、 等。三是 ，如 、 、 、 等。四是 ，更不能 。五是拜訪時 要 、 、 ；交談時要 ，不要東張西望、心不在

2、焉。3.拜訪的過程: 、 、 、 四個階段。4.各個階段的拜訪語言要求：預約客戶時：拜見客戶時：與客戶告別時：交談忌語：二、課堂探究：1.閱讀課本P14-15示例“銷售員小孟拜見王經(jīng)理”，簡要分析小孟拜訪過程中口語交際的語言優(yōu)點。2.歸納總結(jié)拜訪語言的技巧從形式上看，拜訪可分為初訪、重訪和回訪。無論哪種拜訪，拜訪語一般包括進門語、寒暄語、晤談語和辭別語四個部分。進門語要符合禮節(jié)到了被訪者所在地點，要先輕輕地敲門，或者短促地按一下門鈴。即使門開著，也應禮貌地說一聲：“請問，有人嗎？”“你好，我可以進去嗎？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再進入房間。打招呼要注意禮節(jié)。禮儀性的拜訪，進門語要和

3、祝賀、酬謝等具體內(nèi)容聯(lián)系起來。如：“一直沒有機會登門，今天給您拜年來了?！薄奥犝f你被某大學錄取了，今天特意來表示祝賀！”事務性的拜訪，進門語要和拜訪目的緊緊相關。如：“無事不登三寶殿，今天求您幫忙來了！”寒暄語要貼近現(xiàn)場寒暄語可以迅速求得雙方心理上的接近和趨同，從而創(chuàng)造和諧的氛圍，對整個拜訪活動起到推進作用。寒暄語要誠懇、坦率、自然，更要體現(xiàn)出對被訪者的關注。選擇寒暄語要善于觀察，從被訪者的環(huán)境布置、衣著打扮、言談舉止等貼近處挑選出雙方均有興趣或均有感受的話題，內(nèi)容一般為天氣冷暖、工作忙閑、學習狀況、身體健恙、朋友往來、親屬今昔等等。如：“今天天氣好冷啊，您穿這么少，您的體質(zhì)真好！”“聽說您公

4、司的業(yè)務范圍不斷擴大，都是您領導有方?！焙褧r，可以適當?shù)刭澝缹Ψ?，但要注意掌握分寸，是真心贊美而非吹捧。如：“您的辦公室布置得真雅致。”晤談語要話題集中寒暄后要迅速切入拜訪事項。用簡短的語言說明自己的來意，然后進入雙方交談，談話內(nèi)容要緊扣拜訪目的展開。話語要盡量濃縮，少用修飾性語言，只要將事情說清楚即可。如果談話內(nèi)容容量較大，就要分成若干部分、若干小點，逐層遞進，使表達完整。如果是有求于人，在雙方寒暄時，要盡量將話題引到與所求之事相近的話題上，以便于自然地提出請求。拜訪中，要避免說一些令主人不快或?qū)擂蔚脑?。如詢問女士的年齡，詢問主人的經(jīng)濟收入等。到家庭中拜訪，不能談及主人不希望在家人面前交談

5、的內(nèi)容，特別是令主人家人擔憂、生疑的話題。到辦公場所拜訪，不要亂開玩笑，不要攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品和你的競爭對手。辭別語要表現(xiàn)真誠辭別語可以同進門語相呼應，可以表示感謝，請主人留步，可以邀請對方做客。如：“今天初次拜訪，感謝您盛情款待！”“這件事就拜托您了，非常感謝！”“再見，再次祝賀您取得了如此輝煌的業(yè)績！”“就送到這里吧，您請回！”“歡迎您到我們公司考察！”3.歸納總結(jié)拜訪的注意事項做好準備工作首先要了解對方的相關信息，如姓名、性別、職位、大致年齡、地址、工作、興趣愛好等。其次，要預約好拜訪時間。再次，要選擇拜訪時機。剛剛上班或快要下班的時候不宜去單位拜訪。清晨、吃飯、午休、深夜等時間都不適合

6、登門拜訪。工作業(yè)務上的拜訪，還要準備好拜訪資料，如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價單等。提前到達拜訪地點一般來說，應該提前1020分鐘抵達拜訪地點，先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。在約定時間前15分鐘左右給對方去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等待對方的會見。注意個人形象首先，著裝要莊重、得體，與職業(yè)、身材、膚色、長相協(xié)調(diào)。要注意服飾的細節(jié)，如襯衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言談舉止要得體。姿態(tài)要端莊，保持親切的微笑，傾聽對方談話，不能隨地吐痰、亂扔垃圾、東張西望、指手畫腳、手舞足蹈、把玩對方名片、對方說話時顯得不耐煩等等。再次，要控

7、制音量，不能粗聲大氣地高談闊論，以免影響對方的工作或生活。4.口語實踐下面是一個推銷員拜訪客戶的語言，請分析有哪些成功之處?！瓣惪?，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！”“陳總，辦公室裝修的雖然簡潔卻很有品味，可以想象到您應該是一個有審美眼光的人?！薄斑@是我的名片，請您多多指教?！薄瓣惪傄郧敖佑|過我們公司嗎？（停頓片刻）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公

8、司能協(xié)助的?！薄百F公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備?！背晒χ帲轰N售員小李初次拜訪一位公司主管，推銷他們公司的管理軟件，請分組進行模擬演練，同伴進行點評。【相互評價】成功之處：不成功之處：三、拓展訓練在歷史的長河邊，你穿越時空，就“學習與交友的問題”去拜訪孔子，請你寫一段拜訪孔子的對話。要求：簡潔、得體和符合情境?？谡Z交際·拜訪（參考答案）學習目標：1了解職業(yè)生活中常用的拜訪及其基本知識，2了解拜訪的過程和要求，注意其中語言的運用和技巧。3實際操作，熟練掌握拜訪的技巧。學習重點難點： 通過分析案例和實際操作，熟練掌握拜訪的技巧。課時安排：2課時一、學前嘗試：1.拜訪的概念：拜訪，指

9、為了禮儀或者某種特定 的目的而進行的訪問。本文所說的拜訪是指在 活動中，為了收集信息 、發(fā)現(xiàn)需求、推銷產(chǎn)品而與客戶進行的一種溝通交流活動。2.拜訪前應做好充分的準備：一是做好客戶調(diào)查，盡可能詳細地了解客戶的個人信息，如職業(yè) 、興趣愛好、消費需求、購買力等等。二是制定詳細的拜訪計劃，設計好拜訪的目標任務、擬提出的問題以及溝通策略 等。三是備齊相關資料，如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價等。四是到達時間不宜過早，更不能太遲 。五是拜訪時儀容儀表要合乎標準、簡潔干凈、大方自然；交談時要精力集中，不要東張西望、心不在焉。3.拜訪的過程:預約客戶、接近客戶、 晤談交流、告別客戶四個階段。4.各

10、個階段的拜訪語言要求：預約客戶時：說明訪問事由，與客戶協(xié)商約定訪問時間和地點，預約用語禮貌得體，理由充分，恰當采用“二選一”可有效避免客戶的拒絕。拜見客戶時：進門語要合乎禮節(jié)，寒暄語要誠懇、坦率、自然，緊貼現(xiàn)場，體現(xiàn)對被訪者的關注。寒暄時可適當贊美，但贊美時要注意分寸，發(fā)自真心。寒暄后，要迅速切入拜訪事項，用簡短語言說明來意，然后開始交談。交談時要緊緊圍繞拜訪目的，話語要盡量濃縮，少用修飾性語言。交談要條理清晰，層次分明。選擇客戶擅長或感興趣的話題，傾聽更要專注，時常與客戶目光交流。與客戶告別時：態(tài)度恭敬，殷勤致禮。交談忌語：女士年齡，主人收入等，不說帶貶義的話語，不夸夸其談，不貶低誹謗競爭對

11、手，避免客戶尷尬和不愉快的話。二、課堂探究：1.閱讀課本P14-15示例“銷售員小孟拜見王經(jīng)理”，簡要分析小孟拜訪過程中口語交際的語言優(yōu)點。（詳見ppt）進門后禮節(jié)性打招呼、遞交名片，給對方良好的第一印象。讓被訪者感受到尊重，愿意接受拜訪者并聽他講下去。 贊美王經(jīng)理的銷售業(yè)績、對網(wǎng)絡營銷的重視及經(jīng)營理念的先進，讓王經(jīng)理的榮譽感得到了滿足，從而對小孟有了更多的好感。介紹自己的推銷方案能夠給他帶來更多好處，以引起他的興趣。通過不斷地、適當?shù)刭澝?，成功完成了讓客戶接受自己的目標，為接下來的談話打好基礎。 針對王經(jīng)理的疑問一一進行解釋和說明。在得到客戶肯定評價后提出了銷售意向。當經(jīng)理提出需集體研究才能

12、確定時，他并沒有急于求成、步步緊逼，二是給客戶留有一定余地，加深客戶對自己的良好印象，為下一步繼續(xù)洽談促成交易打下良好基礎。2.歸納總結(jié)拜訪語言的技巧從形式上看，拜訪可分為初訪、重訪和回訪。無論哪種拜訪，拜訪語一般包括進門語、寒暄語、晤談語和辭別語四個部分。進門語要符合禮節(jié)到了被訪者所在地點，要先輕輕地敲門，或者短促地按一下門鈴。即使門開著，也應禮貌地說一聲：“請問，有人嗎？”“你好，我可以進去嗎？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再進入房間。打招呼要注意禮節(jié)。禮儀性的拜訪，進門語要和祝賀、酬謝等具體內(nèi)容聯(lián)系起來。如：“一直沒有機會登門，今天給您拜年來了?！薄奥犝f你被某大學錄取了，今天特意

13、來表示祝賀！”事務性的拜訪，進門語要和拜訪目的緊緊相關。如：“無事不登三寶殿，今天求您幫忙來了！”寒暄語要貼近現(xiàn)場寒暄語可以迅速求得雙方心理上的接近和趨同，從而創(chuàng)造和諧的氛圍，對整個拜訪活動起到推進作用。寒暄語要誠懇、坦率、自然，更要體現(xiàn)出對被訪者的關注。選擇寒暄語要善于觀察，從被訪者的環(huán)境布置、衣著打扮、言談舉止等貼近處挑選出雙方均有興趣或均有感受的話題，內(nèi)容一般為天氣冷暖、工作忙閑、學習狀況、身體健恙、朋友往來、親屬今昔等等。如：“今天天氣好冷啊，您穿這么少，您的體質(zhì)真好！”“聽說您公司的業(yè)務范圍不斷擴大，都是您領導有方?！焙褧r，可以適當?shù)刭澝缹Ψ?，但要注意掌握分寸，是真心贊美而非吹捧?/p>

14、如：“您的辦公室布置得真雅致?！蔽钫務Z要話題集中寒暄后要迅速切入拜訪事項。用簡短的語言說明自己的來意，然后進入雙方交談，談話內(nèi)容要緊扣拜訪目的展開。話語要盡量濃縮，少用修飾性語言，只要將事情說清楚即可。如果談話內(nèi)容容量較大，就要分成若干部分、若干小點，逐層遞進，使表達完整。如果是有求于人，在雙方寒暄時，要盡量將話題引到與所求之事相近的話題上，以便于自然地提出請求。拜訪中，要避免說一些令主人不快或?qū)擂蔚脑?。如詢問女士的年齡，詢問主人的經(jīng)濟收入等。到家庭中拜訪，不能談及主人不希望在家人面前交談的內(nèi)容，特別是令主人家人擔憂、生疑的話題。到辦公場所拜訪，不要亂開玩笑，不要攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品和你的競爭對

15、手。辭別語要表現(xiàn)真誠辭別語可以同進門語相呼應，可以表示感謝，請主人留步，可以邀請對方做客。如：“今天初次拜訪，感謝您盛情款待！”“這件事就拜托您了，非常感謝！”“再見，再次祝賀您取得了如此輝煌的業(yè)績！”“就送到這里吧，您請回！”“歡迎您到我們公司考察！”3.歸納總結(jié)拜訪的注意事項做好準備工作首先要了解對方的相關信息，如姓名、性別、職位、大致年齡、地址、工作、興趣愛好等。其次，要預約好拜訪時間。再次，要選擇拜訪時機。剛剛上班或快要下班的時候不宜去單位拜訪。清晨、吃飯、午休、深夜等時間都不適合登門拜訪。工作業(yè)務上的拜訪，還要準備好拜訪資料，如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價單等。提前到達

16、拜訪地點一般來說，應該提前1020分鐘抵達拜訪地點，先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。在約定時間前15分鐘左右給對方去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等待對方的會見。注意個人形象首先，著裝要莊重、得體，與職業(yè)、身材、膚色、長相協(xié)調(diào)。要注意服飾的細節(jié)，如襯衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言談舉止要得體。姿態(tài)要端莊，保持親切的微笑，傾聽對方談話，不能隨地吐痰、亂扔垃圾、東張西望、指手畫腳、手舞足蹈、把玩對方名片、對方說話時顯得不耐煩等等。再次，要控制音量，不能粗聲大氣地高談闊論，以免影響對方的工作或生活。4.口語實踐下面是一個推銷員拜訪客戶的語言，請分

17、析有哪些成功之處。“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！”“陳總，辦公室裝修的雖然簡潔卻很有品味，可以想象到您應該是一個有審美眼光的人?！薄斑@是我的名片，請您多多指教?！薄瓣惪傄郧敖佑|過我們公司嗎？（停頓片刻）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的。”“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備。”成功之處：進門語：讓被訪者感受到尊重，給對良好的第一印象。寒暄語：從被訪者的辦公室裝修切入，贊美對方是個有品位、有眼光的人。晤談語：介紹自己的公司是為客戶提供個性化辦公方案的服務，可以幫助他過合理配置辦公設備，以節(jié)省公司管理成本，引起對方興趣。提問的方式引導對方展開洽談銷售員小李初次拜訪一位公司主管，推銷他們公司的管理軟件，請分組進行模擬演練，同伴進行點評。【相互評價】成功之處：不成功之處：三、拓展訓