家政服務(wù)營(yíng)銷策略和計(jì)劃

1、家政服務(wù)營(yíng)銷策略與銷售計(jì)劃家政在國(guó)外有著極高的地位，英語(yǔ)中家政學(xué)稱為home Economics意指在經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上治理家庭生活，不僅僅指金錢，還包括時(shí)間和精力的節(jié)省和充分 利用等。資料顯示在美國(guó)有近千家咼校設(shè)有家政系，部分咼校還培養(yǎng)研究生和 博士生，著名家政問題專家杜威(Mr.Melville.Dewier )曾指出：對(duì)美國(guó)人民而 言,再?zèng)]有其他科目要比發(fā)展比家政科學(xué)更重要的了”。日本的家政研究也很發(fā)達(dá)，很多大學(xué)開有家政系，也有很多專門家政學(xué)院，研究領(lǐng)域很廣泛。而家政服務(wù)業(yè)在中國(guó)也已經(jīng)形成一個(gè)正在蓬勃發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)。隨著我國(guó) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與進(jìn)步，城市化進(jìn)程的加快，越來越多的城市家庭迫切需要社

2、 會(huì)能提供專業(yè)的家庭服務(wù)。家政服務(wù)是社會(huì)在細(xì)化分工過程中演進(jìn)的新興行 業(yè)，在國(guó)外這個(gè)行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)?shù)陌l(fā)達(dá)和規(guī)范。英國(guó)的羅伯特管家”，菲律賓的菲傭”已經(jīng)是世界聞名的家政品牌。在菲律賓，80%的婦女從家庭中走出來，從 事家庭服務(wù)工作，被稱為 菲傭”，她們具備良好的服務(wù)意識(shí)和敬業(yè)精神，世界 各地都有她們的身影。她們不僅承擔(dān)起自己家庭的經(jīng)濟(jì)開支，還帶動(dòng)了她們國(guó) 家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，得到了社會(huì)的尊敬和承認(rèn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局曾對(duì)北京、上海、廣州等 7個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，需要家庭保潔等 17項(xiàng)家政服務(wù)的家庭占這7個(gè)城市家庭總量的70%,累計(jì)可提供2000萬(wàn)個(gè)臨時(shí) 就業(yè)機(jī)會(huì)，目前空缺1100萬(wàn)個(gè)。如此類推，中國(guó)數(shù)百個(gè)城市的家庭

3、、社區(qū)服務(wù) 業(yè)蘊(yùn)藏的就業(yè)機(jī)會(huì)是巨大的，且城鎮(zhèn)家庭的消費(fèi)需求、服務(wù)需求還在不斷擴(kuò) 大。中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所去年對(duì)全國(guó) 21個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果表明，有 64%的 城市居民需要家政服務(wù)。黨中央、國(guó)務(wù)院已也把家庭和社區(qū)居民服務(wù)業(yè)納入安置國(guó)有企業(yè)下崗職工 再就業(yè)的主要渠道因此，從事家政業(yè)既有巨大的市場(chǎng)空間，又可以幫助大量的下崗職工重新 在社會(huì)分工中找到自己的出路獲得生活來源。”一、市場(chǎng)導(dǎo)入營(yíng)銷策略（1）、市場(chǎng)現(xiàn)狀目前，大多數(shù)服務(wù)人員，更確切的該稱之為 保姆”多是來自農(nóng)村的打工 妹或是下崗工人，他們受教育程度較低，只能從事一些基本的工作，滿足顧客 最一般的需求，而無法使被照看者得到精神上的滿足。另外，當(dāng)孩

4、子接受教育 和老人處于疾病中需要照看時(shí)，因服務(wù)人員專業(yè)化程度較低或幾乎為零，根本 無法使顧客放心的將孩子與老人交予她們照顧，從而也就不能徹底地解決顧客 的后顧之憂。我公司正是看到了市場(chǎng)的目前狀況，根據(jù)顧客需求特推出了綜合 型家政服務(wù)。隨著第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，家政服務(wù)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。（2）、目標(biāo)市場(chǎng)再細(xì)分為了將服務(wù)對(duì)象更加明確化，可以把中、高收入者分為國(guó)內(nèi)顧客和外籍顧 客。并且把外籍顧客作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)顧客作為次要目標(biāo)市場(chǎng)。由于文 化背景、地區(qū)性差異等各種因素的不同影響，顧客對(duì)家政服務(wù)人員會(huì)產(chǎn)生不同 的需求。國(guó)內(nèi)顧客由于受傳統(tǒng)思想的束縛，尚未真正形成雇傭高級(jí)保姆”的消費(fèi)習(xí)慣。但隨著

5、中西方文化的相互滲透，國(guó)內(nèi)顧客對(duì)家政服務(wù)人員的需求正逐 年增加。而外籍顧客本身在國(guó)外時(shí)就雇傭菲傭或英式管家，因此對(duì)家政服務(wù)人 員的要求相當(dāng)高。英語(yǔ)作為必不可少的語(yǔ)言工具，是交流的前提，更是開展一 切其他服務(wù)的基礎(chǔ)。再加之中西方文化、生活方式、生活習(xí)慣的不同，家政服 務(wù)人員在進(jìn)入外籍家庭前必須對(duì)雇主充分了解，進(jìn)而更好的為外籍顧客提供服 務(wù)，以取得他們的信感。（3）、突出優(yōu)勢(shì)，讓顧客滿意我們公司的主要優(yōu)勢(shì)就是家政服務(wù)人員的素質(zhì)及受教育程度比較高。推出 的為綜合型高級(jí)家政服務(wù)，重點(diǎn)突出服務(wù)的高專業(yè)化特點(diǎn)。家政服務(wù)人員基本 是大專生和本科生，她們?cè)谛＿M(jìn)行過高等教育，知識(shí)面廣、目光深遠(yuǎn)、考慮問 題相對(duì)全

6、面。與顧客可以進(jìn)行很好的交流，讓顧客得到最大的滿意。因此，為您分憂，讓您滿意”就是我們公司的基本出發(fā)點(diǎn)，培訓(xùn)高素質(zhì)服務(wù)人員，以人為 本是我們公司的經(jīng)營(yíng)理念。在服務(wù)人員正式上崗之前，她們必須接受本公司嚴(yán)格的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)包括范圍相當(dāng)廣，應(yīng)不同顧客要求，我們會(huì)提供側(cè)重點(diǎn)不 同的家政服務(wù)人員。具體的培訓(xùn)內(nèi)容如副表。具備了這些素質(zhì)的專業(yè)人員，完全可以勝任顧客的高層次需求。顧客的滿 意是我們進(jìn)一步將家政服務(wù)規(guī)范化和制度化的推動(dòng)力。（4）、打造品牌，引領(lǐng)家政服務(wù)行業(yè)我公司預(yù)備經(jīng)過一年的精心打造，逐步打出屬于自己的品牌，高級(jí)保姆將領(lǐng)軍家政服務(wù)行業(yè)。進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采取市場(chǎng)領(lǐng)先的策略，始終保持服務(wù)高專業(yè) 化的優(yōu)勢(shì)，

7、永遠(yuǎn)走在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，站在顧客的角度，想他們所想，供他 們所需，讓顧客有一種由衷的滿意感。二.營(yíng)銷組合（1）分銷計(jì)劃認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷及其特點(diǎn)，研究如何制定有效的服務(wù)營(yíng)銷策略是從事服務(wù)業(yè) 者的競(jìng)爭(zhēng)取勝之道。其中分銷策略是服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素的主要內(nèi)容，對(duì)于我們 家事通”家政服務(wù)公司來說尤為重要。分銷決策主要考慮應(yīng)在什么地點(diǎn)及如何將服務(wù)提供給顧客。分銷要素中， 選擇服務(wù)地點(diǎn)至關(guān)重要。我們公司服務(wù)對(duì)象主要是各大中城市的中高收入者和 外籍工作者，因此，我們將服務(wù)重點(diǎn)放在全國(guó)人口密集、人均收入高和外籍工 作者較多的大中城市，在每個(gè)城市設(shè)立辦事處，直接與公司本部聯(lián)系，以便順 利開展工作，這樣才能保證本公司家政

8、服務(wù)有效推銷出去，并能找到市場(chǎng)，保 證營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)。本公司向顧客提供家政服務(wù)的渠道類型是直銷方式。由于本公司提供的家 政服務(wù)與服務(wù)對(duì)象不能分割，必須在面對(duì)面服務(wù)過程中讓顧客滿意。因此，本 公司向顧客提供服務(wù)的方式有兩種。一是我公司主動(dòng)去尋找顧客。通過搜集市 場(chǎng)需求信息，選擇適合我們公司的服務(wù)對(duì)象。與顧客進(jìn)行深入溝通，明確了解 顧客的真正需求，同時(shí)讓他們了解我們公司的特色服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)人員本身所 具有的高素質(zhì)，將我們公司培訓(xùn)的高級(jí)服務(wù)人員推薦給顧客，讓顧客試用并反饋信息，以便更好的服務(wù)于顧客。二是通過本公司以往形成的好口碑及獨(dú)一無 二的專業(yè)化高檔次服務(wù)吸引顧客主動(dòng)上門，向本公司提出服務(wù)要求。我

9、們公司 的家政服務(wù)人員會(huì)盡職盡責(zé)、全心全意為雇主服務(wù)，讓顧客放心、稱心和滿意 我們?yōu)槠涮峁┑木C合型高級(jí)家政服務(wù)。我們公司通過建立網(wǎng)上直銷渠道，在因特網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站和相關(guān)網(wǎng)頁(yè) 發(fā)布關(guān)于本公司特色服務(wù)的內(nèi)容及服務(wù)人員簡(jiǎn)歷，特別是詳細(xì)描述服務(wù)人員的 工作經(jīng)歷，并提供反應(yīng)機(jī)制。顧客通過點(diǎn)擊相關(guān)的回應(yīng)工具或打電話問詢，可 以詳細(xì)了解到自己所需要的服務(wù)。便于顧客迅速便捷的尋找到符合自己要求的 家政服務(wù)人員，為其更好的服務(wù)。對(duì)于本公司在全國(guó)各大中城市設(shè)立的辦事處，我們實(shí)行統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo) 準(zhǔn)、統(tǒng)一管理。這些主要體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上。辦事處對(duì)顧客提供的信息同公司 本部的一樣詳實(shí)，便于顧客全面了解。服務(wù)人員同樣

10、經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，各方面素 質(zhì)都能夠有效的保證。同時(shí)我們公司及各辦事處會(huì)準(zhǔn)確無誤的完成所承諾的服 務(wù)，服務(wù)人員的友好態(tài)度和工作能力是有保證的。本公司會(huì)定期與顧客聯(lián)系， 詢問服務(wù)人員的工作狀況及顧客滿意程度，爭(zhēng)取及時(shí)改進(jìn)，讓顧客更滿意。（2）價(jià)格決策 定價(jià)的基本思想當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)高級(jí)家政服務(wù)的需求日趨增長(zhǎng)，對(duì)從業(yè)人的綜合素質(zhì)、心理素 質(zhì)、學(xué)歷都要求相對(duì)的變高，而目前從業(yè)人員的水平相對(duì)較低，能夠達(dá)到要求 的人數(shù)有限。我公司認(rèn)為這里有很大商機(jī)可以把握。從服務(wù)的定價(jià)上我們可以 更好的來協(xié)調(diào)從業(yè)人員與雇主之間的關(guān)系。除了做到人性化和確定公司盈利， 更重要的是對(duì)內(nèi)提高薪金及其他策略來吸引高級(jí)從業(yè)人員的進(jìn)入，來滿足

11、市場(chǎng) 的需求，對(duì)外要讓雇主能夠接受我們對(duì)服務(wù)的定價(jià)，并做到讓他們真正感受到 物有所值。 定價(jià)戰(zhàn)略我們可以采用差別定價(jià)，對(duì)于不同的服務(wù)，提供服務(wù)人員的不同檔次采用 不同的價(jià)格定位。可對(duì)員工采用基本工資制，每個(gè)檔次的員工每月其固定的工 資。在被雇傭期間為雇主提供的服務(wù)每項(xiàng)都有另外的價(jià)格規(guī)定，這樣保證了從 業(yè)人員的基本利益，也使雇主能夠按自己的需要進(jìn)行擇。我們也可以適當(dāng)采取撇脂定價(jià)。由于該市場(chǎng)還處于新興的階段，競(jìng)爭(zhēng)者和 競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)較弱，而對(duì)服務(wù)的需求者卻是越來越多，從業(yè)人員數(shù)量有限，形 成了供不應(yīng)求的局面，需求者的需求又缺乏一定的彈性 價(jià)格水平服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)定位于高收入階層，所以定價(jià)處于中高水平， 價(jià)格變化決策業(yè)務(wù)開展之初我們可以保持一個(gè)高的價(jià)位，來滿足現(xiàn)有市場(chǎng)。很多高收入 家庭對(duì)高級(jí)家政服務(wù)的要求，可以使公司獲得初期最大利潤(rùn)。而在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過 程中，我們可以策劃一些活動(dòng)（讓利、優(yōu)惠活動(dòng)）來實(shí)現(xiàn)變向降價(jià)，吸引更多 的顧客，因?yàn)榇藭r(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者已開始爭(zhēng)多，競(jìng)爭(zhēng)力度也變