培訓班解除家長的顧慮成交客戶

1、如何解決家長的主要問題以及談判技巧1、如何巧妙的與家長、學生溝通？溝通的第一步 稱呼甜美的話語的練習 戰(zhàn)術(shù)問題揚長避短婉轉(zhuǎn)的誘導家長突出輔導班的特色文化 招生過程中的心里素質(zhì)的加強目標的設定：如今天要向二十個家長詳細的 介紹輔導班的情況，了解家長的需求、期望。有八個回應，兩個報名。每天目 標遞增。每天可能會遇到很多的問題解決問題的唯一方法就是找到問題的源頭。有了理論知識還要去親自實踐一下 好的輔導班需要付出高的價格掌握人們的消費心理2、如何夸獎家長夸獎學生夸人的藝術(shù)微笑服務 抱怨別人的時候要檢討一下自己 做不甘于失敗的人，記住最有價值的人不是最能說的人3、如何雙贏家長的期望學生的期望我們的期望

2、 愚者錯失機會，智者善于抓住機會 意志力與意志力的較量 溝通意識的培訓（其它優(yōu)惠可以實時定優(yōu)惠政策）4. 孩子進輔導班成績能提高么？怎么提高？ 答：輔導班通過授課安排和習題練習，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣 氛，有利于抓緊時間，有目的、有計劃、有步驟的進行學習，把散落的知識點 都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個班人也不多，有一個很好的學習氛 圍。每個學生老師都能照顧到，會在相對短的時間里面，可以獲得一個比較滿 意的一個結(jié)果，可以做到一個事半功倍的效果，就象你打藍球請教練，有個教 練跟沒教練能一樣嗎？不一樣。5. 孩子的英語成績不好，該如何提高呢？答：中國有句古話叫 “熟讀詩書三百篇，不會

3、做來也會吟 ”，語言的學習是 有相通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強調(diào)孩子要大量的背 誦，從而培養(yǎng)自己的語感，由于英語是一門語言，學習起來有特殊性，孩子上 課外輔導班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語感和興趣。興趣是最好的 老師，輔導老師會通過讓學生參與，采用的小班授課，互動教學，寓教于樂的 教學方法，讓孩子在玩中學，學中玩，激發(fā)起孩子的學習興趣，樹立學好英語 的信心。6. 孩子的數(shù)學成績不好，該如何提高呢？答：數(shù)學不好主要是因為方法不好，決不是因為人的原因，想學好它也不 難。首先上課時必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問。學好 數(shù)理化要多思多問。要先想想要解決什么

4、問題，不要上來就套公式得一個結(jié)果 就交差了。對于基本的知識及知識間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學會再 做習題的時候有意識地復習學過的知識，鞏固并且找出知識間的聯(lián)系，特別重 要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習題的訓練，就能夠達到相當?shù)乃?平。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會大打折扣。7. 孩子有好動的毛病，應該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛學習、不愛好家長 溝通、該怎么辦？答：觀察他身上的閃光點，及時肯定表揚 ,錯了給予鼓勵 .使他認識到自身的 價值 ,調(diào)動他的積極性 ,對于孩子的好動表現(xiàn)，父母要循序浙進地進行教育。一開 始對孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動

5、控制在一定范圍內(nèi)，然后 再慢慢提高要求。對孩子過多的槽力要給予宜泄的機會，可指導孩子參加各種 豐富多采的體育活動，讓孩子玩?zhèn)€夠、動個足。8. 你們學校有沒有裝有空調(diào)？答：我們在不斷地發(fā)展與壯大中，學校的軟硬件設施也在逐步完善。夏有 空調(diào)冬有暖氣是我們每個分校必不可少的必要設備。9. 貴校學生在學習期間有考試嗎？答：雖然我們是培訓學校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗，每一 級結(jié)束之后都有考試，而且對于那些考得好、進步快學員給予相應的獎勵。一 方面測驗學員在我校學習情況，另一方面鼓勵那些本來基礎不是很好卻進步明 顯學員。10. 你們老師布置作業(yè)嗎？答：您放心好了，我們老師會根據(jù)本節(jié)課的情況來布

6、置家庭作業(yè)，作業(yè)會 詳細到每天，以幫助學生溫習、鞏固學生當天的學習內(nèi)容。所以，如果孩子在 家中說沒有布置作業(yè)時，家長就應該跟我們老師聯(lián)系來確定真假。11. 貴校老師會與家長聯(lián)系嗎？答：首先，我校為每一名學員準備了家長聯(lián)系簿，我們會把您的孩子每堂 課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來，家長簽字，有什么意見可以寫在上面反饋給 我們的老師。其次，我們的老師會定期或不定期的回訪，對您的孩子的學習與 您交流。而且每一期結(jié)束，我們學校都要組織開家長會，以便家長與我們老師近距 離接觸12. 貴校的教師負責嗎？答：我們的老師都非常有責任心，我們也要求老師必須及時向家長反映學 生在學校的學習情況，如果學生有缺課的情況，

7、也必須及時與家長聯(lián)系，落實 原因，安排補課。定期和每期末都安排家長會，如果家長反映我們老師一個學 期都未與其聯(lián)絡，或者對您的孩子的學習不負責任，作為學校會對老師有一定 的懲罰。13. 你們小學老師都采用什么方式授課？答：我們采用的小班授課，互動教學，寓教于樂的教學方法，讓孩子在玩 中學，學中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動孩子對學習的興趣。二、關(guān)于學生學習1. 如果我孩子在你們學校學習了，你能保證他的學習一定會有所提高嗎？ 答：這點家長放心好了，我們老師一定會竭盡全力讓每一位學員學好。但孩子 學習不僅僅靠老師課堂教學，同樣家長的督促以及孩子自己的復習鞏固也很重2. 學生座位如何安排？答：我校學

8、生自由坐位，但老師也會考慮到孩子的視力以及課堂紀律等諸 多方面的原因適當調(diào)整學生座位。3. 貴?？梢栽嚶爢?？答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。4. 學習期間有考試嗎？答：考試是衡量孩子學習效果最好的標準，我們當然有考試的。主要分為 小測驗和考試兩塊。學完每一期后我們學校會舉行期末考試，以檢驗這一期學 生的學習效果。還有就是單元小測驗，主要是檢測一下學生對所學知識的掌握 程度。6. 如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會給予 補課的，而且保證補課的質(zhì)量。7. 家長可以陪讀嗎？答：家長是不可以陪讀的，因為家長坐在教

9、室里，或多或少會影響學生和 老師上課的情緒，學生見到家長坐在后面會產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動課堂氣氛， 而且如果家長在里面交頭接耳，不利于課堂紀律的維持。所以從整體考慮，我 們不允許家長陪讀。8. 孩子學不會怎么辦？答：還沒有學習，怎么能講學不會呢？我們首先要讀學生有信心，才能樹 立孩子自己學習的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導下，肯定能進步。退 一步來說，假如孩子在本期真的沒學好，可以在下期免交 35%的學費繼續(xù)重新 學習，但一般只要學，孩子就能學會學好。9. 孩子不想學怎么辦？答：首先我們要找出孩子不想學的原因，如果孩子厭學是因為學不會，我 們可以讓孩子通過游戲教學和重復學習的方式讓孩子反復學

10、，勤能補拙；如果 孩子厭學是因為對英語不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看 看是不是我們鼓勵不夠，孩子畢竟小，我們要通過不斷鼓勵的形式，讓孩子逐 漸培養(yǎng)對英語的興趣；如果孩子厭學是因為貪玩，那我們則建議家長，不能因 為孩子的一時沖動而耽擱孩子的前途。10. 老師是否家訪？答：我們規(guī)定每個老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報孩子的學 習情況，對于缺課孩子，及時查清原因，安排在校補課或家訪。11 你們的上課情況跟平時在學校的上課一樣嗎？答：不一樣。在學校平時的課堂上，老師嚴格按照教學大綱要求教學，課 外知識較少，而在這里，教學方式是積極、活躍的，學生是課堂的主人，教學 目的在于在有

11、限的時間內(nèi)學到無限的知識。三、關(guān)于班級1.貴校開設了哪些班級？答：我們根據(jù)學員的學習需要，開設了功課類翰林寫作班、少兒英語班、 培優(yōu)數(shù)學班等等。您可以抽點時間來我校咨詢具體情況。2.貴校每班招收多少學生呢？答：為了達到良好的學習效果，讓家長滿意，我校實行小班教學，每班限招 1525 名學生；以便老師能更好的抓住每一個學生。 3.貴校除了學費，平 時還收取的費用嗎？答：我校出了學費、教材費，不收取任何其他費用，包括試卷費、空調(diào) 費，水費等。4.現(xiàn)在正在學習課程因其他原因不能再學了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換 其他課程？答：可以，中間只需交差價學費。8.孩子在貴校學習，安全能保證嗎？答：這個請您放

12、心，我們每天都有專門的安全責任人。對于孩子學習期間 的安全，我們每個任課老師以及工作人員又都有明確的責任分工。無論是什么樣的培訓機構(gòu)，都對客戶的成長負有責任，沒有這個基本責任 感的企業(yè)是不應該在這個市場上生存的。作為培訓機構(gòu)，首先應關(guān)注的就是產(chǎn) 品質(zhì)量，因為它不同于一般的產(chǎn)品與服務。同時，不同的機構(gòu)應該有自己的核 心競爭力，應該找到符合自己的市場切入點。我們也看到，作為消費者主體的學生與家長，自由選擇培訓產(chǎn)品的時候， 還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓機構(gòu)所提供的產(chǎn) 品同質(zhì)化嚴重，打不出特色牌。對各教育機構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學習問題。孩子學習 成績上不去，家

13、長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子 學習太費勁了，每天能讓他多休息一會兒，就成為家長最大的心愿了。孩子的學習也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他報個相應的 培訓班，可能也僅僅解決了當前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的 問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學會了這部分內(nèi)容的知識點，卻 沒有學會怎樣去學習這一科知識的方法。教給學生的是打 “魚”的方法，那么培訓學校教給他們的則是具體的 “魚”，將 二者有機結(jié)合起來，孩子的學習成績就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚，不如授之以漁目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學校全都集中在前后很短一 段時間內(nèi)向?qū)W生傳遞

14、大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章越來越精美， 內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是 五花八門，但效果并不好。事實上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的 “商 品簡介 ”，報紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了學校的招生 宣傳應該堅持持續(xù)性，在提高辦學水平、擴大自身社會影響的同時，把招生宣 傳融入到學生的日常生活、學習當中， “一哄而上 ”和“信息轟炸 ”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播 方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面 廣，但時間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示

15、；印刷媒體廣告覆蓋面很 大，也可以持續(xù)較長時間，但難以具體深人地展現(xiàn)學校風貌，難以給學生及家 長留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學 校的實際情況現(xiàn)實地展現(xiàn)在學生眼前，而且往往個人色彩較濃，宣傳人員對相 關(guān)內(nèi)容的理解存在差異信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應該 放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人 們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡和電話宣傳，使用的 人最多，宣傳效果也最好打電話來的考生或者家長，必定是對這個學校感興趣，想進一步了解一些 問題，或者是對學校招生宣傳當中的問題有疑問需要解答。

16、按照客戶關(guān)系管理 理論，這一部分考生是最有可能成為 “現(xiàn)實客戶 ”的“可能客戶 ”，應認真對待他們 的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時為他們提供詳細的信息，解除他們 的疑惑，為他們當好參謀。 “可能客戶 ”需要我們做一系列的工作來促成他們轉(zhuǎn) 化為 “現(xiàn)實客戶 ”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一個客戶遇到不滿意會向十個 客戶訴說。對他們應付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至 學校的整體形象也將會受到影響。很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè) 務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備。 另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是

17、為自己，招生都是一個最重要 的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生 推銷出去，需要推銷。推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因此， 對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優(yōu)勢，銷的是你 把學生如何招到學校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的 是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。熟悉自己學校開設專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣 傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業(yè)非 常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生

18、代理）、學生及家長。這些客戶、學生要 進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客 戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方 式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不 同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何， 客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展趨 勢）。 招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學生的選擇習慣和地理位置進 行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng) 驗，不斷提高。而且招生

19、還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難， 無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過 程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信 息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一 步招生提供大量的機會，成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表 的是學校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證 學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客 戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務

20、態(tài)度很重要。 從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的 效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃 不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未 來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖 掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進 度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任 務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周 周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生

21、的規(guī)律，完成或者未 完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因 還是客觀原因。是 *招生技巧 *不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的 分析，提出改進的辦法。 作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情 況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時 進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。 研究客戶、學生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用 不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位 特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知 道客戶、家長

22、的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行 資料分析。學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的 角度去考慮問題。 學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶 和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服 務精神更甚于重視你的學校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客 戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有 的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短 期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也 不能放棄。要理解客戶的真正需要

23、。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所 以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比 尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也 可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？ 郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種 招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義 上說，要學會招生其實就是學會

24、做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒 絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始 的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目 標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 良好的形象出現(xiàn)在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的 禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情 距離當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù) 性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不 同。不同的糾紛類型要采用

25、不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時， 首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原 則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技 巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人 沖突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能 形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應變） 平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個 行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人 求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，招生過程中的市場信息

26、很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng) 新、創(chuàng)新，別的學校也在發(fā)展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不 斷創(chuàng)新。有的學校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的 力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全 校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學校能集合別人的力量。關(guān)于對學生的激勵方法，很多的培訓機構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣 時間長了，孩子肯定會對貼畫失去新鮮感，因為老師用的貼畫肯定會重復。另 外一點，貼畫通常是學校購買，如果用質(zhì)量好的，花費通常也不少，通常選購 一些廉價的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不愿意要，這樣我們

27、預期的激勵效 果就達不到了。我們現(xiàn)在對學生實行記分制，例如上課回答問題、作業(yè)工整等 就獎勵一定的分數(shù)，告訴學生一分就是 one dollar,至U學期結(jié)束的時候，可以用一學期積攢的 dollar 買禮物，當然這禮物就要學校出錢購買了，通常也就是文 具、玩具等等，價格不要太高，也不要太低，這部分的花費通常和教材產(chǎn)生的 盈利相持平，相當于教材沒賺學生的錢。這樣做的好處我覺得 1、學生對分數(shù)有自然的喜愛，就像成人對錢的渴望一 樣，對學生的積極性調(diào)動很有好處2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分數(shù)是沒有價值 的，盡管在學生看來是不得了的東西3、分數(shù)既是獎勵手段，同時也可以作為懲罰的手段，

28、因為作為培訓機構(gòu)來 講，對學生能夠采取的懲罰手段幾乎沒有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi) 生、批評也不能太嚴厲，不然人家家長不干了，不來報名了，咱做小本生意， 這些學生也是財神，萬萬不可得罪，但是有了這個好辦了，我扣你分，學生心 里不爽那以后就得聽老師的話，家長也明白這是騙小孩的把戲。最后補充一點1 承諾員工的任何一件事情 ,都一定要做至 .2 當員工開始犯錯誤的時候 ,也是籠絡他的好時候 .3 飯桌上談過錯 第一，第二，要用最快的時間吸引學生們的注意力，激發(fā)學生的學習興趣；要能 夠幫助學生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜?這種最有意義的事情；第三，在課外輔導學校教課的老

29、師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的 例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意；第四，講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學生的喜歡。假 期招生工作安排：小學生與中學生放假前一個月及放假后一個月招生宣傳策劃 的四大病癥病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在 遠利。學校在發(fā)展的不同時期，招生與宣傳側(cè)重面應有所不同。一所學校在建設 初期，應關(guān)注市場開發(fā)，打好招生基礎。這段時期，要注重教育培養(yǎng)目標的設 計與開發(fā)，注重服務需求及改進，向?qū)W生家長、社會宣傳學校的價值追求，把 有限的人、財、物資源用在招生市場開發(fā)上。此時，教育宣傳是學校招生的一 個重要手段。但在學校發(fā)展的早期，如果過

30、于重視學校宣傳，就猶如讓一個饑 餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當市場 份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會減損教 職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學來說，宣傳只 是為招生而設計的，并沒有使招生宣傳與學校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺 位宣傳戰(zhàn)略思路，學校即便有了宣傳活動，往往也會出現(xiàn)形象展示前后相左的 情形。病癥四：宣傳為招生 “做秀 ”。也許是中小學教育市場發(fā)展滯后的原因，目 前，學校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學校宣傳的出發(fā)點，是為 招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學校借助傳媒，便策劃了種種事件進行 新聞炒作，而不管學生、家長的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學校不僅應 關(guān)注近期利益和經(jīng)濟效益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學校發(fā)展實 際狀況，多角度考慮權(quán)衡。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：第一步：轟炸具體目標：做到全方位的宣傳，讓每一個家長都能見到天之驕的廣告宣傳 單。制造聲勢，創(chuàng)造一個大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。具體實施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)總部，其余 的全體出動，傳單、海報覆蓋輔導班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊 門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫