05劉瑞芳訪談記錄0413

1、訪談內(nèi)容總結(jié)時間2002/04/13被訪談人劉瑞芳被訪談人部門門市管理職務(wù)被訪人聯(lián)系方式訪談人趙月華記錄人郭衛(wèi)東主要內(nèi)容：Q:個人工作情況介紹以前在東北建設(shè)兵團，80年進入發(fā)行室。幾乎沒有門市，只是發(fā)包，量很少，人也少。門 市最早以標準圖為主（89年以前），根據(jù)顧客意見，99年開始賣華北標準圖，屬民用?，F(xiàn) 在，華北標占1/2強。標準圖集月銷售額 4000兀/天，華北標和書月銷售額：8000兀一1萬元。Q：發(fā)行室經(jīng)營問題？跟獎金不掛勾，現(xiàn)在雇兩個臨時工，休息日也營業(yè)，員工輪流值班。王以群副所長：標準圖28%的10%作為獎金，圖書23%的10%。不合理：前年開始不執(zhí)行圖書獎金，如與所里獎金有差異，

2、則從圖書收入中補齊，實際上執(zhí)行所里的平均獎金。（沒有激勵作用！）Q:如何分配才合理？門市同庫房不同，門市內(nèi)部分配的標準也應(yīng)不同。開票、錄入（2人）的工作量飽和，函購、進書，收款（魏）：正式4人，臨時2人（導購）。Q:購買流程顧客提供圖集號一一導購（臨時工）找圖一一錄入、打單一一顧客交款。Q:內(nèi)部管理內(nèi)部協(xié)作過得去。銷售量上不去原因：新圖沒出來，老圖也沒了。有的顧客就是 要老圖，如水塔、澄清池等工業(yè)用圖，每年有幾十次，還用得著。缺乏信息反饋渠道。買規(guī)范的人很多，我們就從建材出版社進。一點兒折扣沒有，不管量大量少，會丟失老客戶。配送問題。送貨上門沒有做到，有車沒用到銷售上。常用圖要保證有。Q :競

3、爭冋題原來只對全國29個省市的標準站，現(xiàn)在其它公司也賣標準圖、華北標。Q:如是你是負責人你會怎么干？1、先搞市場調(diào)查，哪個標準常用，多??；少用少??；2、增加函購，建立客戶檔案，有新圖標就通知用戶。搞設(shè)計的人也應(yīng)該蹲點兒了解市場需求情況。 技術(shù)人員愿意搞建筑設(shè)計，搞標準 圖程序復雜，來錢少、慢。網(wǎng)上銷售也可以。Q：折扣多少合適？例如 2000 : 9.5 折；3000 : 9 折。Q.門市銷售有什么優(yōu)勢？我們的優(yōu)勢：總店、圖全、放心。Q:外出銷售如何？出去搞銷售也可以，只是沒能力。沒有太大必要，需要就會來找的。Q:如何優(yōu)化業(yè)務(wù)流程？責任到崗會合理，但也要合作。定崗定薪，應(yīng)該能夠接受Q:存在的最大

4、問題？1、獎金分配不合理。制度不太清楚。 2、索圖的及時性問題，現(xiàn)在必須按計劃 提圖；門市跟庫房混在一起，分不清楚。 3、門市沒有參加標準圖會議，不了解 其它標準站，所里知道其它標準站的事。 4、減少辦公室不必要的出差機會，費 用太高。Q:門市能否自己進行庫房管理？門市沒有庫房，所以三天兩頭去進書。Q:部門銜接？銷售人員根據(jù)全國各站的需求提出銷售計劃；另一個負責印刷計劃；全國各站銷售不暢時退圖；因此銷售計劃員要了解上千個圖號，不好銷的要控制 Q:其它問題庫房積壓多；提圖較亂；庫房沒有專人管理，誰都可以拿庫房鑰匙。發(fā)現(xiàn)：一、存在的主要問題1、獎金分配同后勤人員拉平，不合理。2、缺乏市場意識，沒有深入了解客戶需求；缺乏有效的客戶管理，沒有規(guī)范的 客戶檔案；客戶服務(wù)意識較差；3、不懂得運用促銷手段；二、改進方向1