銷售考核方案

1、深圳市 XXXXXXXXXX 有限公司營(yíng)銷中心薪酬體系及業(yè)績(jī)考核辦法（試行 ）一、總則為提升銷售人員綜合素質(zhì)和工作積極性， 更全面準(zhǔn)確地評(píng)估銷售人員的工作 績(jī)效，從而達(dá)到有效提升公司銷售業(yè)績(jī)的目的，本著“績(jī)效導(dǎo)向，合理控制，多 勞多得，鼓勵(lì)先進(jìn)，淘汰落后”的原則，特制訂該考核辦法。二、績(jī)效考核的原則1、充分體現(xiàn)員工自激勵(lì)、自約束和自協(xié)同的原則。有效解決激勵(lì)不足、約束過 軟和協(xié)作匱乏的問題。2、應(yīng)以準(zhǔn)確的事實(shí)或可靠的數(shù)據(jù)為依據(jù)，體現(xiàn)公平公正的原則。3、強(qiáng)調(diào)以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己艘罁?jù)。三、考核范圍及管理1、營(yíng)銷中心所有員工均參與考核。2、公司成立專項(xiàng)考核領(lǐng)導(dǎo)小組， 負(fù)責(zé)審核仲裁相關(guān)事宜， 考核管理由

2、營(yíng)銷中心、財(cái) 務(wù)中心、行政管理部及公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同管理， 按職責(zé)權(quán)限分別核定確認(rèn)。四、銷售業(yè)績(jī)考核細(xì)則（一）銷售利潤(rùn)率。公司對(duì)自產(chǎn)的每一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品要制訂成本價(jià)和零售價(jià)， 實(shí)際操作中， 銷售人 員可根據(jù)每個(gè)客戶情況商定批發(fā)或協(xié)議價(jià)， 即以零售價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)一定的比例幅度。 但為確保公司基本利潤(rùn)，公司對(duì)每種產(chǎn)品限定最低售價(jià)， （最低售價(jià)成本價(jià)） / 成本價(jià) =銷售利潤(rùn)率。1、原則上財(cái)務(wù)核定的銷售利潤(rùn)率可以因產(chǎn)品不同而調(diào)整，但最低不得低于 20%2、最低售價(jià)必須是剔除中間提成或回扣后的凈值。3、低于公司核定的最低售價(jià)的銷售，須由公司總經(jīng)理審核。4、公司成立價(jià)格評(píng)審小組，對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品投放市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格評(píng)審

3、。價(jià)格要求在 保障公司利益前提下要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）銷售額。銷售額按當(dāng)月資金回收到帳計(jì)算，含稅，并為扣除給第三方的提成或中介 費(fèi)等費(fèi)用后的凈值。(三) 銷售體系人員。按功能劃分為專職銷售人員、工程安裝人員和售后服務(wù)三大類人員。(四) 銷售提成模式。1、銷售提成。銷售提成=銷售額X提成比率(1) 銷售提成原則上按現(xiàn)金發(fā)放，但須按規(guī)定扣除相應(yīng)的稅款。(2) 提成比率根據(jù)不同銷售額檔次而調(diào)整。2、銷售提成模式套餐。根據(jù)自激勵(lì)的原則， 對(duì)于專職銷售人員可自選提成模式套餐的薪酬制度，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次。銷售提成上不封頂，多勞多得，堅(jiān)決 兌現(xiàn)。底薪不包含公司另定的餐補(bǔ)等其它福利補(bǔ)

4、貼，(1) 銷售提成模式套餐內(nèi)容如下表:金牌業(yè)務(wù)員銀牌業(yè)務(wù)員銅牌業(yè)務(wù)員銷售激勵(lì)制度無底薪、咼提成、分段遞增低底薪、咼提成、分段遞增咼底薪、低提成、分段遞增底薪無1000 元1500 元提成比率根據(jù)月銷售額2.5萬元以內(nèi)4.5%2.5%1%2.5 w銷售額V 51.5%5 w銷售額V 103%2%10 w銷售額v 205%3.5%2.5%20 w銷售額v 305.5%4%3%30萬元(含)以上4.5%3.5%名片印刷營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷主管/專員行政待遇同總監(jiān)級(jí)同經(jīng)理級(jí)同主管級(jí)(2)模式套餐管理要求;A、選擇金牌序列的業(yè)務(wù)員實(shí)行彈性工作時(shí)間，不要求坐班制B、設(shè)定每月最低銷售額要求，對(duì)于金牌序列的

5、不要求最低銷售額，對(duì)于銀牌序列的，每月最低額為0.8萬元，銅牌序列的，則為0.5萬元，如連 續(xù)3個(gè)月達(dá)不到要求，則公司給予調(diào)崗處理、降級(jí)使用或引咎辭職。C、金銀銅序列中，低序列可以調(diào)整轉(zhuǎn)為高序列，但須于次月開始調(diào)整，且本月落實(shí)的訂單仍按原序列比例提成。咼序列不得向低序列調(diào)整。銷售提成表rv銷售額 （萬元）金牌序 列提成 比率金牌序列 月收入（元）銀牌序列 提成比率銀牌序列 月收入（元）銅牌序列 提成比率銅牌序列 月收入（元）04.5%02.5%10001.0%15001 2.54.5%11252.5%16251.0%17501 54.5%22502.5%22501.5%2250104.5%45

6、003.0%40002.0%3500205%100003.5%80002.5%6500305.5%165004%130003.0%10500405.5%220004.5%190003.5%15500505.5%275004.5%235003.5%190001005.5%550004.5%460003.5%36500薪酬套餐制度實(shí)行多種模式并行，由員工自行權(quán)衡、自行選擇。3、工程和售后服務(wù)人員提成。鑒于工程和售后服務(wù)人員需要花費(fèi)較多的精力去安裝和售后跟蹤服務(wù)等工 作，其提成安排如下：工程安裝人員售后服務(wù)人員銷售激勵(lì)制度高底薪、高提成、分段遞增高底薪、高提成、分段遞增經(jīng)理3500元4500元300

7、0元4000元副經(jīng)理3000元4000元2500元3500元底 薪主管2500元3500元2000元3000元副主管2000元3000元1800元2500元一般人員1500元2000元1500元2000元提成比例參照銀牌業(yè)務(wù)員序列參照銀牌業(yè)務(wù)員序列4、非銷售體系人員的提成對(duì)于公司其它部門人員， 包括總經(jīng)理室成員，在完成本職工作的前提下，其 銷售提成比率如下：（1）10 萬元以內(nèi)，按 2.5% ；（2）10-20 萬元以內(nèi)，按 3.0% ；（3）20 萬元以上均按 3.5% ；（4）特別地，對(duì)于分管市場(chǎng)工作的公司領(lǐng)導(dǎo)，其提成比率參照以上均對(duì)應(yīng)下降 1 個(gè)百分點(diǎn)。非銷售人員的訂單，由其指定銷售部門

8、人員進(jìn)行跟單， 公司額外給予其 0.5% 提成獎(jiǎng)勵(lì)，如為團(tuán)隊(duì)， 則獎(jiǎng)勵(lì)給團(tuán)隊(duì)自行分配 并報(bào)公司財(cái)務(wù)備案。（5）由公司層面統(tǒng)一外接的訂單，具體跟進(jìn)工作屬銷售體系人員工作職 責(zé)范圍內(nèi)，不作單項(xiàng)提成獎(jiǎng)勵(lì)。如跟進(jìn)工作量偏大，則公司另適當(dāng) 按銷售額 0.5% 幅度范圍給予單項(xiàng)補(bǔ)貼。5、發(fā)展代理商提成。（1）對(duì)于銷售體系人員，其發(fā)展代理商的銷售額不納入其本人銷售業(yè)績(jī) 中，但公司給予其代理商銷售額的 0.5% 提成。（2）對(duì)于非銷售體系人員，公司給予其代理商銷售額的1% 的提成。6、合同能源管理模式下的提成。合同能源管理模式下的銷售， 按照每月實(shí)際到帳金額納入每個(gè)人員的銷售額 中，不同人員均對(duì)應(yīng)以上 2、3

9、、 4 條處理，考慮利息支出和管理費(fèi)用較大等原因， 其提成比例均對(duì)應(yīng)下降 1 個(gè)百分點(diǎn)。7、銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)提成。為鼓勵(lì)銷售人員以老帶新、 培養(yǎng)新人才，建立銷售團(tuán)隊(duì)，設(shè)立銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì) 提成。（1）對(duì)于專職銷售人員，選擇金或銀牌序列的人員按照“自由組合、雙 向選擇”的原則選擇若干個(gè)銅牌序列業(yè)務(wù)員組成團(tuán)隊(duì)，如銅牌序列 人員有銷售提成，則第一年，從其銷售提成中抽取20% 獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)牽頭人，另公司額外對(duì)等獎(jiǎng)勵(lì)相同比例提成給團(tuán)隊(duì)牽頭人，第二年按 10%比例操作，第三年則取消。如銅牌人員轉(zhuǎn)換團(tuán)隊(duì)則時(shí)間從頭開 始計(jì)算。2） 對(duì)于工程和售后服務(wù)人員，不實(shí)行自由組合方式，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)牽頭，如一般人員有銷售提成，則第

10、一年，從中抽取10% 獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)理， 5%給副經(jīng)理，另公司額外對(duì)等獎(jiǎng)勵(lì)相同比例提成給經(jīng)理和副經(jīng) 理，第二年則取消。（3）對(duì)于負(fù)責(zé)招標(biāo)的工程技術(shù)和售后服務(wù)人員，由部門負(fù)責(zé)人牽頭，按 照招標(biāo)工程中標(biāo)金額 2% 提成比率，作為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)獎(jiǎng)，由部門負(fù)責(zé) 人制定分配表報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批統(tǒng)一分配。（五）各種補(bǔ)貼和費(fèi)用核定。1、手機(jī)話費(fèi)報(bào)銷。（1） 手機(jī)話費(fèi)須持通訊網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商出具的正式發(fā)票才能報(bào)銷。如為充值 卡單據(jù)，只報(bào)銷規(guī)定額度的 50% 。（2）對(duì)于專職銷售人員，話費(fèi)額度為月銷售額的0.3% 。（3）對(duì)于工程和售后服務(wù)人員，按固定額度控制，經(jīng)理為 200 元，副經(jīng)理 為 150 元，主管級(jí) 100 元，一般人員

11、為 50 元。（ 4） 在規(guī)定額度內(nèi)，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，因工作需要超過額度的，專題申請(qǐng) 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后報(bào)銷。2、銷售費(fèi)用核定。 銷售費(fèi)用主要包括銷售人員的差旅費(fèi)、接待費(fèi)和車輛用油費(fèi)等。（1） 對(duì)于專職銷售人員，除公司安排的銷售產(chǎn)生的費(fèi)用外，其它的費(fèi)用 則應(yīng)控制在當(dāng)月自創(chuàng)的營(yíng)銷額的3%范圍內(nèi)，如為團(tuán)隊(duì)，則按整個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷額來核定。超出范圍的費(fèi)用，20% 由其本人或團(tuán)隊(duì)牽頭人承擔(dān)， 40% 由團(tuán)隊(duì)其它人員分?jǐn)?。?） 對(duì)于工程或售后服務(wù)人員，不限定費(fèi)用，但須按規(guī)定報(bào)公司審批各 項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)。如有因個(gè)人或部門銷售而產(chǎn)生的費(fèi)用，則費(fèi)用同樣按 3%營(yíng)銷額控制，超出范圍的 20% 由其本人承擔(dān)， 如為部門，則部門

12、 負(fù)責(zé)人承擔(dān) 20% ，40%部分由其它人員分?jǐn)?。（六）回款率考核。為有效防止公司貨款出現(xiàn)呆賬或爛帳， 及時(shí)回收銷售款或貨款， 對(duì)每一份合 同產(chǎn)生的銷售實(shí)行回款率考核。1、回款率：系指單筆銷售合同中，公司實(shí)際收到的銷售回款與公司實(shí)際發(fā)出的產(chǎn)品按合同商定的貨值之比。2、回款率限定。（1） 對(duì)于每筆銷售合同執(zhí)行中，可能會(huì)出現(xiàn)銷售款分批不同期而回到公 司賬戶上，因而回款率會(huì)因不同時(shí)期而出現(xiàn)變化。只有當(dāng)回款率超 過 90% 時(shí)，該筆業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的銷售額以及相關(guān)提成才予以確認(rèn)并 按規(guī)定核算提成。（2） 對(duì)于合同能源管理模式下的銷售核算，則按合同中約定的每一階段 應(yīng)收回款項(xiàng)來考核回款率，同樣要求在 90%

13、以上才予以確認(rèn)。3、責(zé)任人考核。因每筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的銷售而可能得到提成的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)， 即為該筆業(yè)務(wù)的責(zé)任 人。所有責(zé)任人必須對(duì)自身負(fù)有責(zé)任的每筆業(yè)務(wù)有責(zé)任、有義務(wù)及時(shí)跟進(jìn)、 監(jiān)督催 收，如出現(xiàn)呆賬爛帳，公司則視情給予一定的處罰。（1） 全年呆賬率。在一個(gè)考核年度中，每一個(gè)責(zé)任人或責(zé)任團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生 的呆賬或爛帳總額與每個(gè)責(zé)任人或責(zé)任團(tuán)隊(duì)實(shí)際發(fā)出產(chǎn)品總額之 比。如全年呆賬率在 5%以內(nèi)，則給予相關(guān)責(zé)任人年度業(yè)績(jī)考核合 格。（2） 呆賬追收。當(dāng)年產(chǎn)生的呆賬或爛帳，依然納入相關(guān)責(zé)任人下一個(gè)考 核年度的全年呆賬率考核中。但如果相關(guān)的呆賬或爛帳在下一個(gè)考 核年度中全部或部分收回，且已超過回款率限定，則可以納入責(zé)

14、任 人當(dāng)期的銷售額及提成中。但前期已作出的處罰不再補(bǔ)償或返回。 尚未收回的部分，繼續(xù)滾動(dòng)至再下一個(gè)年度考核中。（3）呆賬責(zé)任期限。由責(zé)任人產(chǎn)生的呆賬或爛帳，其責(zé)任期限為3 個(gè)考核年度。超過期限，不再單獨(dú)追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任，由公司層面統(tǒng) 一進(jìn)行追收和財(cái)務(wù)處理。（4）如由于生產(chǎn)、技術(shù)等公司原因，或不可抗力原因，造成貨款不能按 期回收，則不追究相關(guān)銷售責(zé)任人的責(zé)任，其實(shí)際回收的貨款即可 作為相關(guān)銷售當(dāng)期銷售額而計(jì)算提成。5） 財(cái)務(wù)要求。公司財(cái)務(wù)人員有責(zé)任對(duì)每筆銷售進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)回款率已 超過 90% 的情形，或應(yīng)到貨款期限已超出一個(gè)月而未到的應(yīng)收款， 應(yīng)及時(shí)發(fā)出書面通知給相關(guān)責(zé)任人。五、銷售業(yè)績(jī)考核程

15、序1、在每年元月 5 日前，銷售體系內(nèi)的各部門或各團(tuán)隊(duì)人員按相關(guān)規(guī)定組合后， 分別填表并報(bào)批確認(rèn)， 其中，專職銷售人員填附表一，工程服務(wù)人員填 附表三。2、次月的 5 日前，各銷售人員如有銷售業(yè)績(jī)，則分別填寫附表二 ，并上報(bào)審 批作為財(cái)務(wù)發(fā)放提成的依據(jù)。當(dāng)月提成于次月 15 日發(fā)放 70% ，其余 30% 年終考 核合格后發(fā)放。3、在核實(shí)銷售及提成中，如財(cái)務(wù)與當(dāng)事人對(duì)數(shù)額有爭(zhēng)議，由當(dāng)事人出面申請(qǐng)， 由行政管理部進(jìn)行核查，最終報(bào)考核領(lǐng)導(dǎo)小組并總經(jīng)理最后確認(rèn)。4、自動(dòng)離職人員或年終考核不合格人員，其尚未發(fā)放的提成或獎(jiǎng)勵(lì)一律取消。5、銀、銅牌銷售人員要參與工作行為管理考核，如計(jì)劃、方案、工作報(bào)表、工 作日志、培訓(xùn)等各方面的工作要求的及時(shí)性、規(guī)范性、服從性與質(zhì)量水平等。六、其它 1、對(duì)營(yíng)銷支持人員表現(xiàn)突出的，經(jīng)公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組綜合評(píng)估后給予一定 的獎(jiǎng)勵(lì)。2、財(cái)務(wù)部門要設(shè)專人負(fù)責(zé)銷售考核，形成月報(bào)表按期上報(bào)。 本辦法從公布之日起試行， 如出臺(tái)新的制度或調(diào)整補(bǔ)