企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材范例

1、1 / 16第六章企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范一、消費品工作人員培訓(xùn)教材 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右 , 使之對本公司產(chǎn)品有 所了解 , 則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程 :(1)本公司簡介。(2)本公司人事規(guī)章。(3)本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4)推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù) 員拜訪客戶 , 時間約一個月。結(jié)束后正式派任。(二) 老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效 , 時間約 3 天。3. 課程必須連貫。

2、本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。 本次2 / 16無法講完的課程 , 于下次繼續(xù)講完。4.集訓(xùn)時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。 例: 月初送貨繁忙的公 司則集訓(xùn)時間不可選月初。5. 集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi) , 較能專心 , 不受干擾。業(yè)務(wù) 員在集訓(xùn)期間一律不得外出。6.欲聘請的講師 , 負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。7. 事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容 , 并將本公司的概況告知講 師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如 :(1)集訓(xùn)日期。(2)地點。(3)報到時間。(4)課程。(5)個人攜帶用品(6)作息時間表。9.中午要安排午睡時間 ,

3、 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。10. 晚上就寢時間必須準(zhǔn)時 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、 晚睡、喝酒、打牌等 , 以免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問 , 要求講師預(yù)留一部分時間給 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。3 / 16（三）除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效1. 派往企管顧問公司上課2. 請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材（ 一） 業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識 , 尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競爭廠商動

4、態(tài)。8. 預(yù)防呆賬9. 妥善處理抱怨。10. 培養(yǎng)愛公司的精神。（ 二） 開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 （分解動作 ）1. 第一步 : 準(zhǔn)備（1） 服裝儀容1頭發(fā)要勤清洗 , 梳整齊。2胡子每日刮修。4 / 163指甲應(yīng)常修剪 , 不可留太長。4制服常洗滌 , 并且要燙平。5皮鞋常注意有無沾泥塵 , 每天擦拭一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準(zhǔn)備推銷用具 :目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機(jī)、 訂貨單。(4) 擬訂拜訪計劃 :1預(yù)計拜訪日期、時間。2利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜 訪新經(jīng)銷店。(5) 若拜訪后尚未成交 , 則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 , 不可 盲目

5、拜訪 :1對方反對的主要理由是 :2我當(dāng)時的回答是 :3我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步 : 接近(1)遞名片后的開場白 :用“稱贊”的方式。例 :1老板, 您的生意真好 ,生意興隆。2老板, 您的生意做得很大 ,師傅這么多位 !5 / 16(2) 注目的方法 :與新經(jīng)銷店老板談話時 , 凝視其兩眼之間的一點。(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講“請”、“謝謝”、“抱歉”。(7) 名片戰(zhàn)略 :拜訪新經(jīng)銷店 , 若老板不在 , 每一次都要留下名片。3.第三步 :商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 , 以了解其狀況 :1電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生

6、意較好 ?2請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ?3(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎？利潤好嗎？4車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何 ?5您的客戶大多偏好什么主機(jī)？6您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么？7老板， 您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)？有沒有同門師兄弟做同行？8老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ?6 / 16(2) 老板回答時 , 要一面聽 , 一面記錄下來。(3) 向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 , 則開始說明本公司產(chǎn)品。4.第四步 :展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 , 直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 盡量鼓勵老板自己安裝 , 自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時，應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù)，多跟別的廠牌同價位機(jī)種比較。A:A