中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施

1、*海量免費資料盡在此中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營環(huán)境一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前主要是指根據(jù)國家政策 向鐵路用戶銷售成品油以及少量面向社會用戶的銷售。該項 業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占有重要地位， 2003年銷售額為 135 億元， 占公司總銷售額的 52%；利潤總額為 8932 萬元，占公司利潤 總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國成品油銷售 量的 3%。二、目前的經(jīng)營環(huán)境1、政策環(huán)境A 、國家石油政策 石油行業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開放和市場 競爭是必然趨勢。根據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成品油銷售 2004 年向內(nèi)資開放，并

2、允許部分外資公司建立合資零售企 業(yè)， 2006年將向外資全面開放；成品油進(jìn)口從 2004 年開始 國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠 海振戎四家公司） ，非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對國民經(jīng)濟(jì)和國家安全有重 大影響，并且中國能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越 來越高，政府將在一段時間內(nèi)保持對石油行業(yè)及相關(guān)的成品 油銷售行業(yè)的控制，市場開放只會逐步推行，因此在近年內(nèi) 成品油市場仍將由中石油和中石化主導(dǎo)。同時其他企業(yè)也很 難獲得成品油進(jìn)口的配額。B、鐵路行業(yè)用油政策目前全國鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資 脫離鐵道部移交國資委后，雖然鐵道部

3、明文承諾集采專供政 策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主 要服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資供應(yīng)機(jī)構(gòu)，但隨著鐵路 市場化改革的深入，各路局作為經(jīng)營主體將會產(chǎn)生自主采購 的要求，中鐵物資在鐵路油品市場的壟斷地位可能受到威 脅。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境A 、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境在目前階段，我國石油消費的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟(jì)運行 趨勢高度一致。在未來十年以上的時間內(nèi)，中國經(jīng)濟(jì)將保持 快速的增長，并且隨著汽車擁有量的提高，中國成品油市場 將不斷擴(kuò)大。B、鐵路市場環(huán)境鐵路運輸目前仍然是國民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\輸量將快速增長；與此同 時，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃

4、油機(jī)車相 對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大 低于全社會油品消費的增長速度。C、油品資源提供與競爭對手目前國內(nèi)油品市場的一個特殊之處在于上游資源的提 供者同時也是最大的市場競爭主體，中石油和中石化在市場 競爭中處于絕對優(yōu)勢地位；同時在零售終端上部分外資巨頭 和社會經(jīng)營機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制或先進(jìn)的管理技術(shù)對兩大 巨頭形成一定的威脅，這其中又以外資巨頭的威脅最大。第二部分 戰(zhàn)略目標(biāo)一、目標(biāo)體系1、總銷售收入：到 2006年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場 價格計算銷售額達(dá)到 169 億元；2009年銷售額達(dá)到 214 億元。2、分類銷售收入： 2006年社會市場銷售收入 22億元； 2

5、009 年社會市場銷售收入 52 億元。3、毛利潤： 2006 年 1.46億元； 2009 年 2.07億元。 二、油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 2003年占總銷售額的 52%， 根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到 2006 年，總銷售額 420億元， 2009年達(dá)到 750億元，如果屆時維持目前的比例， 則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達(dá)到 218 億元和 390億元；如 果考慮到鐵路市場增長有限，社會市場基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù) 占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達(dá) 到 189 億元和 225 億元。三、完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性1、市場容量 如第一部

6、分對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊， 發(fā)展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資 油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。2、發(fā)展速度A、與除中石油和中石化以外的，主營業(yè)務(wù)為成品油銷售的 企業(yè)（上市公司）比較：廣聚能源股份有限公司（SZ000096） 2001年一2003年主營業(yè)務(wù)收入年平均增長率為 22.7%；湖北天發(fā)石油股份有限公司（SZ000670） ，該公司前幾年因政策限制， 業(yè)務(wù)受到很大影響， 但 2003年九月重新獲得批 發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長。 2003年主營業(yè)務(wù)收 入比 2002年增長 42.4%；2004年 13 月比 2003年 13月增 長 41.4%。

7、B、 與中鐵物資自身的社會鋼材銷售業(yè)務(wù)比較：該業(yè)務(wù)是2000 年開始起步，到 2003年的年平均增長率為 110%。因此，油品業(yè)務(wù)的增長目標(biāo)是完全有可能實現(xiàn)的。3、自身能力我們以價值鏈模型為基礎(chǔ)，對中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每 個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施 部分針對每個環(huán)節(jié)的劣勢提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。A、采購：即獲取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場為 依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 2003年與中石化合資成立了中石化中鐵油品銷售有限公司， 與中石油的合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比 較有保障的。B、物流：油品處和各子公司油品銷售部門在長期向鐵路用

8、 戶供油的過程中已經(jīng)積累了較為豐富的物流組織和協(xié)調(diào)經(jīng) 驗；同時依托中鐵物資所屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然 聯(lián)系，可以在物流方面獲得一定的競爭優(yōu)勢。C、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力：中鐵物資目前的油品業(yè) 務(wù)主要由 8 個子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國各主 要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本 覆蓋了全國市場。通過這個網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對部 分大客戶的信息搜集處理能力。D、品牌與客戶服務(wù)：中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng) 的過程中形成了較好的品牌形象，同時各子公司在當(dāng)?shù)匾簿?有較高的知名度和影響力。由于鐵路供油小批量、多頻次的 特點，以及對油品質(zhì)量和準(zhǔn)時送達(dá)的嚴(yán)格要求，

9、中鐵物資已經(jīng)具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在主要煉油廠派駐了監(jiān)督 人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時間。E、融資能力：依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽(yù)，油 品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭取 客戶。F、基礎(chǔ)設(shè)施：中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)擁有了一定 的經(jīng)營設(shè)施，主要包括油庫 座，儲量 噸；鐵路專用線G、人力資源：目前油品業(yè)務(wù)共有專職經(jīng)營人員人，在長期的鐵路供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營能力。第三部分 戰(zhàn)略措施油品銷售業(yè)務(wù)同樣具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似 的共性，或者說共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集 和處理供求雙方的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和 資金的流

10、動。具體來說，就是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢， 最大限度的為生產(chǎn)商和用戶節(jié)約交易成本，并且控制一些關(guān) 鍵的價值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點，生產(chǎn)商和用戶就將選 擇其他的經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商直接聯(lián)系。因此，我們所有 的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強(qiáng)控制力和節(jié)約成本這兩點展開。一、業(yè)務(wù)措施1、采購A 、應(yīng)鞏固或加強(qiáng)與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)合作而且要上升到資本合作的層次；B、雖然因為政策限制目前很難獲得成品油進(jìn)口配額，但仍 然應(yīng)該積極爭取，一旦政策松動，就能夠迅速進(jìn)入國際市場 進(jìn)行采購，降低對中石化和中石油的依賴程度。2、物流A、中鐵物資缺乏油品物流的實施能力，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用

11、。我們建議公司一方面著手建立自己的物流體系， 另一方面與專業(yè)物流企業(yè)建立長期合作關(guān)系，以合理的價格 獲得穩(wěn)定可靠的物流服務(wù)；B 、目前面對鐵路市場的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費用由 各用戶負(fù)責(zé)，中鐵物資只收取凈油價，這樣不利于發(fā)揮公司 的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)合理配置資源。我們建議中鐵物 資積極爭取改變定價方式，將運費包含到油價中一并收取， 這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負(fù)擔(dān)的情況下提高 公司的獲利能力。3、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力A 、中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各 子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司分配，這樣的體制不 利于在全國范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)配資源，更好地滿

12、足客 戶的需求。我們建議中鐵物資成立單獨的油品銷售公司，由 其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司不再經(jīng)營該項業(yè)務(wù)；B、目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由客戶收集加工， 中鐵物資無法直接獲取終端信息，這樣就難以對客戶需求和 庫存進(jìn)行精確管理，最大限度的降低成本。我們建議中鐵物 資加快推進(jìn) VMI 系統(tǒng)實施， 控制終端信息， 并結(jié)合上述針對 物流環(huán)節(jié)的建議，實現(xiàn)直到加油點的配送服務(wù)。4、品牌與客戶服務(wù)目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明 確，難以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)的形象；同時各業(yè)務(wù)共 用同一個品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況， 蘊含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險。我們建議中鐵物資成立單獨

13、的油品 銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，由相對獨立的品牌 進(jìn)行運作；5、融資能力中鐵物資目前雖然具有一定的融資能力，但資產(chǎn)負(fù)債率 過高，特別是對于油品銷售這樣資金占用很大的業(yè)務(wù)，資金 運營的風(fēng)險很大。我們建議成立獨立的油品銷售公司后，待 時機(jī)成熟時使其成為上市的公眾公司，從資本市場獲取發(fā)展 資金。6、基礎(chǔ)設(shè)施A、根據(jù)對信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè) VMI 系統(tǒng)， 具體可以由中鐵物資牽頭， 聯(lián)合鐵道部和各路 局實施；B、根據(jù)對物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，可以通過 以下兩個途徑獲?。篴、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。 具體

14、有三種操作方式： 現(xiàn) 金收購、各路局以這些資產(chǎn)參股、租賃?，F(xiàn)金收購方式獲得的控制力最強(qiáng)，但人員包袱較重，各 種關(guān)系復(fù)雜，運營成本較高；租賃方式一次性付出的資金較少，但長期看來運營費用 最高；參股方式控制力較弱，但有利于保持與各路局的聯(lián)系， 穩(wěn)定鐵路客戶，同時也不需要付出現(xiàn)金，我們建議采用這種 方式。b、新建或收購路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時可以采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效 率；但一次性投資較大，并且要獲得各個部門和地方政府的 批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁瑣。具體有兩種操作方式：a、 獨資。這種方式自身的控制力較強(qiáng)，但一次性投資額和經(jīng)營風(fēng)險都較大，我們建議待社會市場業(yè)務(wù)發(fā)展到一

15、定規(guī)模時 采取這種方式；b、合作。中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同建設(shè)或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營風(fēng)險同時鞏固與他 們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會業(yè)務(wù)開展初 期采用這種方式。7、人力資源中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源主要集中于計劃性 很強(qiáng)的集采專供業(yè)務(wù)，缺乏面向市場競爭的經(jīng)驗。我們在這 方面的建議將在全公司的人力資源改革方案中具體論述。二、管理模式和組織結(jié)構(gòu)為了保證上述戰(zhàn)略措施的貫徹執(zhí)行，我們建議設(shè)立專業(yè) 的油品銷售公司，對業(yè)務(wù)實施專業(yè)化垂直管理，其他子公司 不再經(jīng)營油品銷售業(yè)務(wù)。油品業(yè)務(wù)巨大的銷售額和資金流量對子公司的融資能 力和其他業(yè)務(wù)開展有很大的支撐作用，為避免

16、對子公司其他 業(yè)務(wù)造成過大的影響，可以采取以下過渡措施： 1、將子公司所屬的油品業(yè)務(wù)部門拆分出來成立單獨的公司， 子公司和中鐵油品公司共同擁有，名義上由子公司控股，進(jìn) 入子公司的合并報表，但實際上人事和財務(wù)由中鐵油品公司 垂直控制。這樣不影響子公司在銀行的資信和融資，同時總 公司可以承諾在需要的時候給其一定的資金支持； 2、在條件成熟的時候 （子公司其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定） 可以將子 公司擁有的股權(quán)劃轉(zhuǎn)或轉(zhuǎn)讓給中鐵油品公司，實現(xiàn)總公司對 油品業(yè)務(wù)的完全控制。然后可以將這些公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛推饭?在各地的分公司；3、今后中石化中鐵和中石油中鐵如果大規(guī)模拓展社會業(yè)務(wù)需 要追加投資，可以將這些公司的股權(quán)注入合資公司中去；4、在子公司擁有這些公司股權(quán)時，可以考慮讓子公司領(lǐng)導(dǎo)和 員工擁有部分股份，使其獲得部分分紅權(quán)但不能對全局業(yè)務(wù) 造成影響，同時減少改革的阻力（？）三、實施步驟根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場發(fā)展趨勢， 我們建議按照如下時間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施：實施時間目的措施擴(kuò)大和與中石油成立合鞏固產(chǎn)資公司品采購爭取獲得成品油渠道進(jìn)口配額2004 年2005 年2