辦公用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案報(bào)告

1、完美WORD格式編輯惠利”牌辦公用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案目錄一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)二、市場(chǎng)環(huán)境分析三、swot分析四、宏觀環(huán)境分析五、微觀環(huán)境分析六、營(yíng)銷目標(biāo)收益標(biāo)準(zhǔn)七、目標(biāo)市場(chǎng)八、市場(chǎng)定位九、營(yíng)銷組合策略十、相關(guān)活動(dòng)策劃及各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)A企業(yè)作為一家專門從事辦公用品設(shè)計(jì) 、生產(chǎn)、銷售的小型企業(yè)，我們生產(chǎn)的 惠利” 牌辦公用品具有一定的社會(huì)知名度 。為了提升品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高客戶服務(wù) 水平，A企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了網(wǎng)店 ，從事企業(yè)品牌宣傳、新產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品營(yíng)銷和銷 售、客戶在線服務(wù)等業(yè)務(wù)。在剛剛結(jié)束的2015最受歡迎的辦公用品品牌及產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng) 中，本企業(yè)生產(chǎn)的一款訂書機(jī)、一款文件

2、夾被評(píng)為最受歡迎產(chǎn)品，同時(shí)本企業(yè)新設(shè)計(jì)、研 發(fā)的一款無毒、無味的涂改液也要投放市場(chǎng) 。任務(wù)端午來臨，本公司決定結(jié)合端午節(jié)促銷活動(dòng)主題，推出惠利”牌一系列辦公用品，增 加產(chǎn)品知名度，獲得更多的顧客，使自己的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)份額。目標(biāo)近期目標(biāo)：在端午節(jié)假日突破10萬元營(yíng)業(yè)額，讓更多人了解、認(rèn)識(shí)自己的品牌。短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使企業(yè)的銷售額增長(zhǎng)至100萬元。中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)本地區(qū)30%以上市場(chǎng)。在一年內(nèi)提高已有顧 客的忠誠度，留住70%以上的客戶。長(zhǎng)期目標(biāo)：不斷開拓新市場(chǎng)，五年內(nèi)提升企業(yè)辦公品牌在行業(yè)的地位，提高品牌知名度。二、市場(chǎng)環(huán)境分析通過索象項(xiàng)目組市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)有

3、辦公文具已形成年消費(fèi)接近2000億元的龐大市場(chǎng)，并且現(xiàn)有市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出以下特征：1、市場(chǎng)潛力大，購買力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有 800萬戶企業(yè)、2億學(xué)生和各 級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市 場(chǎng)。2、文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔方向發(fā)展。3、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。4、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭 。5、政府采購已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類，將很快納入政府采購范圍。6、文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的

4、中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流，文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無毒環(huán)?？稍偕奈木咭部?成消費(fèi)主流。三、SWOT分析外部因素內(nèi)部因素機(jī)會(huì)2我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和 經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，寧波市加大力量開 發(fā)，帶來了更多的商機(jī)。3辦公產(chǎn)品及耗材的消耗量大,采買間隔較短。4各大高校也在擴(kuò)建校區(qū),增建信息 化教室，需要購置辦公用品。優(yōu)勢(shì)1、具后可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持。2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶中贏得良好的口碑，便于擴(kuò)大市場(chǎng)，降低營(yíng)銷成本.3、潛在目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大。4、擁后一批經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員，與關(guān)系企業(yè)具有良好的關(guān)系。威脅1大型文具商進(jìn)入市場(chǎng)早，占有份額 多，且不易奪取。2由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)

5、有新的 辦公用品代理商進(jìn)入市場(chǎng)，使原已 成熟的市場(chǎng)克爭(zhēng)更加激烈。3集團(tuán)客戶的交易量大,會(huì)慣性的選 擇有一定了解的可靠的代理商作為 供貨源頭。劣勢(shì)1公司起步較晚，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，消 費(fèi)群體較單一。2由于辦公用品的主要銷售對(duì)象是集團(tuán)購買，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。5公司的銷售門巾布局混亂，無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。四、宏觀環(huán)境分析（一）政治法律環(huán)境對(duì)于A企業(yè)，其政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度，如對(duì)40、50人員的再就業(yè) 政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國(guó)家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以 及銷售對(duì)象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制度等因素 ，如經(jīng)濟(jì)法、公司法、 <T告法邪境保護(hù)法等。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一

6、種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，各地區(qū)都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，越來越多的企事業(yè)單位正需要采購新的辦公設(shè)備 ，具有廣闊的市場(chǎng) 潛力。（三）社會(huì)文化環(huán)境現(xiàn)階段國(guó)家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)，重視下崗職工的安置問題，并且對(duì)于 給下崗職工提供就業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)企業(yè)聘用下崗職工。（四）技術(shù)環(huán)境辦公經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，而我們有許多創(chuàng)新技術(shù)和技術(shù)人員。五、微觀環(huán)境分析（一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來沒有停止過 ，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。由于辦公產(chǎn) 品的自身生命周期及消耗的材料，以及現(xiàn)今城市發(fā)展的步伐加大，企業(yè)的數(shù)量 劇增，都導(dǎo)致了辦公用

7、品的市場(chǎng)擴(kuò)大，對(duì)其的爭(zhēng)奪也愈發(fā)白熱化。作為一家進(jìn) 入市場(chǎng)較晚，規(guī)模較小的辦公用品銷售商，本企業(yè)辦公不僅錯(cuò)失了 圈地”的最 好時(shí)機(jī)，由于規(guī)模所限也無法奪得較大的市場(chǎng)份額。并且大型的文具商具有充 足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大的 ，具有 很高難度?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的現(xiàn)存的主要競(jìng)爭(zhēng)者：晨光、得力。（二）客戶辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購買 ，而零散客戶只占極小一部分， 這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購買行為，即團(tuán)購的交易量較大，購買周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購買熟悉 廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶 。對(duì)于現(xiàn)有的客戶

8、情 況，不僅要保住顧客的忠誠度，還要開發(fā)新客戶，深入分析市場(chǎng)需求挖掘新的 市場(chǎng)機(jī)會(huì)。六、 營(yíng)銷目標(biāo)收益標(biāo)準(zhǔn)銷售額目標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)顧客滿怠率150萬60萬顧客滿怠率達(dá)85%以上七、目標(biāo)市場(chǎng)順應(yīng)國(guó)家政策，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，依靠先進(jìn)的技術(shù)，淘汰落后產(chǎn) 品，生產(chǎn)市場(chǎng)適銷產(chǎn)品，按需生產(chǎn)，注重產(chǎn)品宣傳策略，以好的質(zhì)量來打入市 場(chǎng)，以價(jià)格來贏得消費(fèi)者的信賴，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解 惠利”，提高消費(fèi) 者的忠誠度，通過這一年的努力，希望能在寧波市目標(biāo)市場(chǎng)的占有率達(dá) 30%。八、市場(chǎng)定位1、國(guó)有企事業(yè)單位：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒

9、類易耗品的需求量大。3、外企特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。九、營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品：(1)產(chǎn)品組合：根據(jù)端午節(jié)主題制定不同產(chǎn)品組合，實(shí)行捆綁銷售。(2)產(chǎn)品包裝：端午節(jié)促銷活動(dòng)特別包裝。渠道：網(wǎng)上營(yíng)銷1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析1)顧客關(guān)系的再造2)定制化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃：3)建立網(wǎng)上營(yíng)銷伙伴：1、結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系。內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系能增加企業(yè)網(wǎng)頁的 可見度，能向更多的訪問者展示企業(yè)的網(wǎng)頁內(nèi)容。2、交互鏈接和搜索引擎。2、網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準(zhǔn)備工作1）租賃虛擬主機(jī)注冊(cè)公司的域名：制作自己的網(wǎng)頁將網(wǎng)頁發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上3、網(wǎng)站宣傳

10、推廣使用電子郵件、QQ、朋友圈、微信宣傳推廣網(wǎng)店產(chǎn)品是一個(gè)非常有效的途 徑。這樣宣傳推廣的針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)也提供了一次跟蹤客戶的機(jī)會(huì)。在網(wǎng)頁的HTML代碼中添加網(wǎng)站的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵 詞型搜索引擎搜索到的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些搜索引擎已經(jīng)實(shí)行收費(fèi)登錄，即在 用戶交納一定的費(fèi)用后才能被收錄。中國(guó)的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo) 準(zhǔn)是每年160500元。對(duì)于本公司選擇符合本企業(yè)的數(shù)個(gè)搜索引擎交費(fèi)登錄是 值得的。友情鏈接是網(wǎng)站和網(wǎng)站之間進(jìn)行資源共享互為宣傳的一種方法。價(jià)格：由于本公司目前營(yíng)業(yè)額在160萬元的現(xiàn)狀，我們?cè)诙宋绱黉N活動(dòng)中建議實(shí) 行彈性的價(jià)格策略。即對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ，并印制出一份報(bào) 價(jià)單，保證每個(gè)銷售人員手中的報(bào)價(jià)單都是統(tǒng)一的價(jià)格 ，不能出現(xiàn)同種產(chǎn)品價(jià) 格不一的狀況。促銷：我們?yōu)榛堇辈邉澋拇黉N策略主要包括免費(fèi)贈(zèng)送、直接打折、捆綁銷售、買一 送一等等。促銷活動(dòng)的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會(huì)、DM海報(bào)、POP 廣告、會(huì)員卡等等。主要促銷方式