商場(chǎng)銷售人員管理制度

1、商場(chǎng)銷售人員管理制度一、銷售人員行為要求1？著裝:注意儀容儀表，統(tǒng)一工服 ,干凈整潔佩戴胸牌 , 男士上班必須工作服、黑鞋、不 得留胡須，女士淡妝上崗著工作服、黑鞋，不得佩戴夸張首飾，涂抹艷麗的指甲 油，違反罰款 20 元2？?jī)x表（1）注意保持個(gè)人衛(wèi)生 , 無異味，如化妝品味太濃、酒味、煙味、蒜味或其它 異味食品，不準(zhǔn)帶食品到店里食用（早班八點(diǎn)后不準(zhǔn)吃早點(diǎn)，晚班不準(zhǔn)帶食品到店 里食用）不準(zhǔn)隨時(shí)吃私帶食品違者罰款 20 元（ 2）精神飽滿的進(jìn)入工作狀態(tài)，不得面帶倦意，業(yè)務(wù)受理員坐姿要規(guī)范，銷售 人員立姿都要講究大方得體（3）銷售員必須工服著裝整潔，工牌統(tǒng)一帶在左胸處，不得歪歪扭扭。3？行為:（1

2、 ）微笑是每個(gè)銷售人員最起碼的表情，禮貌的服務(wù)用語(yǔ)，面對(duì)客戶應(yīng)表現(xiàn)出 熱情，真誠(chéng)、友好、親切、專業(yè) , 不準(zhǔn)有不理不睬的行為。如： 2 米之外以微笑迎 接顧客 ?講話柔和？輕盈 ?不得態(tài)度粗暴 ?介紹商品要有耐心要專業(yè)化？禮貌用語(yǔ) 如：歡迎光臨 ?您好?謝謝?對(duì)不起 ?再見等？服務(wù)用語(yǔ)不規(guī)范態(tài)度不好違者罰款 20 元？（2）在賣場(chǎng)，不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品，發(fā)出不必要的 聲響。（ 3）店面當(dāng)班人員 ?業(yè)務(wù)受理員 ?應(yīng)保持店面清潔？整齊 ?杜絕臟亂差？隨時(shí)清理柜臺(tái)地面衛(wèi)生？柜臺(tái)機(jī)型盒子價(jià)簽的擺放是否整齊 ?價(jià)錢調(diào)整價(jià)簽及時(shí)更換？ （必須保證一貨一簽 ） 柜臺(tái)機(jī)子是否有電？柜臺(tái)手機(jī)

3、屏幕每天擦？店內(nèi)白色展柜？ 白色桌椅要每天認(rèn)真做清潔保養(yǎng)？轉(zhuǎn)椅底盤每天必須擦拭 ?衛(wèi)生打掃要堅(jiān)持早晚各 一次？衛(wèi)生間按排班值日不得有異味 ?業(yè)務(wù)受理員把自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域弄整潔包括 受理臺(tái)前的衛(wèi)生 ?店長(zhǎng)安排好每天及每周一大掃除 ?（ 包括平時(shí)未打掃到的死角？櫥 窗玻璃？衛(wèi)生不合格罰款店長(zhǎng) 50 元（4 ）節(jié)約用水 ?節(jié)約用電?杜絕浪費(fèi)？下班前應(yīng)關(guān)燈？關(guān)閉店內(nèi)電器 ?門口燈 箱？開啟防盜設(shè)施方可離去 , 鑰匙由每周排班人員負(fù)責(zé)，違者罰款 20 元（5 ）不準(zhǔn)把私人物品擺放在店內(nèi)柜臺(tái)上如杯子？手機(jī)？化妝品等 ?女士不準(zhǔn)在 店面梳頭發(fā) ?化妝？剪指甲？涂指甲油？男士不準(zhǔn)在店面吸煙？違者罰款20 元、

4、4 言談（ 1）說話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ) （ 歡迎光臨、您好，請(qǐng)坐 , 請(qǐng)稍候，對(duì)不起， 請(qǐng)慢走）（2 ）不得在店內(nèi)議論客戶的言行。（ 3）同事之間必須互相尊重？互相謙讓？關(guān)心和照顧 ?要有團(tuán)隊(duì)精神 ?店內(nèi)店 員之間不準(zhǔn)在店內(nèi)打罵爭(zhēng)吵？與顧客爭(zhēng)吵 ?違者罰款 200 元情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退？（ 4）接待顧客要熱情？坦然？業(yè)務(wù)知識(shí)要專業(yè) ?準(zhǔn)確？不準(zhǔn)為了銷售而夸大手 機(jī)功能 ?蒙騙顧客？解決售后執(zhí)行首問責(zé)任制 ?要做到售前售后態(tài)度一致？不準(zhǔn)推 諉？快速解決 ?如因推諉態(tài)度不好而引起的退機(jī)對(duì)此營(yíng)業(yè)員罰款 200 元?顧客放在店 里的售后機(jī)由店長(zhǎng)及時(shí)與顧客聯(lián)系并做到及時(shí)跟售后業(yè)務(wù)溝通及時(shí)在最短時(shí)間內(nèi)給

5、 顧客解決 ?如因售后業(yè)務(wù)不及時(shí)送修而引起的投訴罰款 50 元（5 ）服從工作安排？工作積極主動(dòng)？不拈輕怕重 ?挑三揀四？必須服從店長(zhǎng)安 排？違者罰款 50 元?（6）員工之間不準(zhǔn)拉幫結(jié)派？黨同排斥？尤其店長(zhǎng)于員工拉幫結(jié)派謀取私利 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)重罰并立即辭退 ?二、銷售人員紀(jì)律要求（1）銷售人員？業(yè)務(wù)受理員？必須嚴(yán)格遵守上、下班休息時(shí)候，遲到十分鐘 以上的銷售人員扣除半天工資，遲到超過一小時(shí)的扣除當(dāng)天全天工資。并不得無故 早退。如果未經(jīng)賣場(chǎng)店長(zhǎng)同意早退，扣除當(dāng)天全天工資，無故曠工者罰款 100 元？（2）月底店長(zhǎng)安排好次月店員的排班？不準(zhǔn)隨便調(diào)班兒 ?請(qǐng)事假必須提前一天 前向賣場(chǎng)經(jīng)理遞請(qǐng)假條同意方

6、可請(qǐng)假否則視為曠工 ?賣場(chǎng)店長(zhǎng)？售后人員 ?銷售人 員？業(yè)務(wù)受理員請(qǐng)假必須通過賣場(chǎng)經(jīng)理同意后方可請(qǐng)假，否則視為曠工（3 ）銷售人員第二天不能按時(shí)上下班的，必須在 23 點(diǎn)之前向值班店長(zhǎng)電話請(qǐng) 假，店長(zhǎng)在次日上班前向賣場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。否則視為無故曠工。（4） 每周五下班前店長(zhǎng)安排好周六日排班 , 不準(zhǔn)休息 ?違者罰款 100 元?（ 5）銷售柜臺(tái)前不得看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報(bào)刊，更不準(zhǔn)吃零食。上班 時(shí)間不準(zhǔn)隨意外出干私活 ?不得趴柜臺(tái) ?不得玩兒手機(jī)？搖微信？尤其語(yǔ)音微信？看 電影？聽音樂 ?不得聚堆聊天 ?不準(zhǔn)未經(jīng)賣場(chǎng)店長(zhǎng)同意私自外出？如違反其中任何一 項(xiàng)罰款 20 元（6） 銷售小票字跡工整

7、？清晰 ?不擅自涂改？涂改票據(jù)謀取私利的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款500 元?嚴(yán)重者罰款并直接辭退？（ 7）有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款如下 :/1 、未經(jīng)店長(zhǎng)同意答應(yīng)客戶或親屬按底價(jià)購(gòu)機(jī)優(yōu)惠等。/ 2 、散布不利于賣場(chǎng)信息，在團(tuán)隊(duì)中造成不良影響 ./ 3 、被客戶投訴 , 情節(jié)嚴(yán)重者 ./ 4 、為謀取私利？自己拿配件給顧客銷售者。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 200 元（8） 交接班時(shí)機(jī)器數(shù)量必須清點(diǎn)核對(duì)準(zhǔn)確無誤早班方可下班 ?如有作假一經(jīng) 發(fā)現(xiàn)追究當(dāng)事人責(zé)任并予以適當(dāng)罰款？造成損失的承擔(dān)一切后果并辭退？三、銷售人員接待客戶條例1. 銷售員接待客戶以客戶走到誰(shuí)負(fù)責(zé)的區(qū)域誰(shuí)接待的原則 , 當(dāng)前接待客戶的人 員不能同時(shí)接

8、待兩組客戶，當(dāng)?shù)诙M客戶到柜臺(tái)前時(shí)，由同區(qū)域的營(yíng)業(yè)員上前接待2. 銷售人員不得跨區(qū)域召喚并接待客戶。不得對(duì)其他區(qū)域的終端進(jìn)行惡意評(píng) 價(jià)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處罰 100 元，情節(jié)嚴(yán)重者將被辭退。3. 廳外銷售人員制度：（1）廳外銷售時(shí)間分為 3 各時(shí)間段，早 8 點(diǎn)半至 12 點(diǎn)半為第一時(shí)間段， 12 點(diǎn) 半至 5 點(diǎn)半為第二時(shí)間段， 5點(diǎn)半至 9點(diǎn)半為第三時(shí)間段 .（2） 廳外銷售人員為排班輪流宣傳制（有促銷活動(dòng)除外 ）.（3）廳外銷售人員在宣傳過程中可將廳外客戶直接引導(dǎo)至自己區(qū)域進(jìn)行銷 售。如客戶在本區(qū)域沒有稱心的終端而走向其他區(qū)域時(shí)本次銷售終止 , 由客戶所在 區(qū)域銷售人員進(jìn)行二次營(yíng)銷 .4. （1

9、） 銷售員沒有上班，其老客戶上門找其本人，由當(dāng)前銷售員所在區(qū)域的 輪候銷售人員接待，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進(jìn) .（2 ）如原銷售員上班并正在接待客戶，則可選擇另一個(gè)當(dāng)前銷售人員接待.5、營(yíng)業(yè)員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶 , 不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上 情況） 由賣場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理 .四、商業(yè)機(jī)密和預(yù)定手機(jī)事宜 :（1）自維護(hù)公司形象？聲譽(yù)？積極提供有利于公司利益發(fā)展的方案？不得在 店內(nèi)議論他是人非或與顧客談?wù)摴緝?nèi)部是非？如有違者罰款200 元？因個(gè)人原因給公司造成負(fù)面影響或利益損失的罰款 5001000 元？情節(jié)嚴(yán)重者賠償損失 ?辭 退并追究法律責(zé)任 ?（2） 嚴(yán)格保

10、密公司機(jī)密 ?如管理資料？具體經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) ?手機(jī)型號(hào)及底價(jià)？不得像外界提供顧客資料信息 ?一經(jīng)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行辭退？（3）如客戶預(yù)定，銷售人員必須第一時(shí)間向店長(zhǎng)匯報(bào)，交齊一定額度的定 金，并做詳細(xì)記錄，以免造成后期麻煩 .（4）售后機(jī)人為的修機(jī)？必須叫顧客先交維修款方可修理?否則造成損失由接機(jī)當(dāng)事人負(fù)責(zé)？五?離職流程 個(gè)人原因離職需提前一個(gè)月遞交辭職報(bào)告？擅自離職者扣除當(dāng)月薪金?造成損失者追究個(gè)人責(zé)任 ?六？店長(zhǎng)職責(zé)（ 1）店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店內(nèi)的所有事宜 ?對(duì)員工有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)？員工必須服從？不得 惡意頂撞 ?起哄？店長(zhǎng)不得利用職位之便假公濟(jì)私？偏袒某個(gè)員工？要做到公平公 正？不準(zhǔn)謀取私利必須秉承公平 ?公正原

11、則 ?處理店內(nèi)事宜 ?員工有監(jiān)督權(quán)和向公司 舉報(bào)權(quán)？若有違者店員罰款 200 元?店長(zhǎng)罰款 500 元?情節(jié)嚴(yán)重者免職辭退 ?（ 2）店長(zhǎng)每日務(wù)必確認(rèn)終端的出入庫(kù)及銷售明細(xì)？制定每個(gè)月的任務(wù)分配？并 分配到個(gè)人？尤其抓合約機(jī)？主推機(jī)型利潤(rùn)點(diǎn) ?要每天都開早會(huì)叮囑任務(wù)跟進(jìn)情 況？要做到每個(gè)員工心中有數(shù)？如實(shí)上報(bào)并作表格統(tǒng)計(jì)？關(guān)注終端庫(kù)存？做好即將下線機(jī)型的促銷活動(dòng)及時(shí)退 庫(kù)？做好及時(shí)定貨 ?暢銷機(jī)型及新品上市機(jī)型上柜率？解決好本店售后?下載等服務(wù) ?受理業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)核對(duì)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)款、促銷款 . 做好日?qǐng)?bào)表、任務(wù)、處罰款 項(xiàng)統(tǒng)計(jì)等工作。每月督催電費(fèi)、水費(fèi)的收繳，監(jiān)督每日廳內(nèi)的違紀(jì)行為并拍照取證

12、.本規(guī)定自 2015 年 7 月 25 日生效 ?賣場(chǎng)將堅(jiān)決執(zhí)行規(guī)定中的所列條目 ?罰款不是 目的？目的是提升我賣場(chǎng)員工綜合素質(zhì)？望賣場(chǎng)員工自覺遵守?互相監(jiān)督 ?# 2樓回目錄銷售人員管理制度商場(chǎng)銷售人員管理制度| 2015-05-14 15:27第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于河南皇溝酒業(yè)天香銷售公司（以下簡(jiǎn)稱天香公司）。第二條 目的為規(guī)范銷售人員的市場(chǎng)行為 , 提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的 市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī) , 特制定本管理制度 .第三條 原則 堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序 管

13、理制度制定由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制定，上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過總經(jīng)理 辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 實(shí)施監(jiān)督 總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核 .第七條 實(shí)施效果考核 天香公司高層領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審 .第三章 制定方法第八條 類比法 主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合天 香公司目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)天香公司過去 35 年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī) 劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基

14、礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售人員管理（一）產(chǎn)品銷售人員管理 ;（二）網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理。第十二條 銷售人員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章產(chǎn)品銷售人員管理第十四條 銷售人員職責(zé)（ 一）區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ） 、營(yíng)銷目標(biāo)，并 監(jiān)督實(shí)施 ;2。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷售服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施 ;3. 負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案 ;5。負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。（二）銷售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1。執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；2. 幫助客戶發(fā)

15、展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè) ;3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；4。協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；5。建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五條 管理目標(biāo)（ 一 ） 銷售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率 ;（ 四 ） 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六） 銷售成本控制；（七）客戶滿意度 .第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 根據(jù)市場(chǎng)劃分不同的銷售區(qū)域，分別由不同的區(qū)域經(jīng)理來管理。（ 二 ） 目標(biāo)性管理原則市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷目 標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三） 過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原

16、則 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān) 督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性 （ 季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條 管理制度（ 一 ） 營(yíng)銷管理制度為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。 例如：營(yíng)銷計(jì)劃管理制度、市場(chǎng)促銷管理制度、營(yíng)銷政策管理制度、 市場(chǎng)調(diào)查管理制度、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案等 .（二）銷售人員管理制度 為規(guī)范銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了 銷售人員工作手冊(cè)、銷售人員培訓(xùn)管理制度、銷售人員勞動(dòng)紀(jì)律等。第十八條 銷售人員培訓(xùn)在每年年初，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn) , 其主

17、要培訓(xùn)內(nèi)容：（ 一 ） 管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷管理制度和銷售人員管理制度，詳見中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所天 香公司營(yíng)銷管理制度（ 二 ） 崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反 饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí) 施。2. 銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道 發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。（ 二）代理商管理1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施 及對(duì)現(xiàn)有代理商等

18、級(jí)評(píng)審建議。2。銷售人員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理 商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案 , 在方案實(shí)施過程中給予指 導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議 . 另一方面優(yōu)選新的代理商（三） 零售商管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及 培訓(xùn)計(jì)劃等2。銷售人員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商 制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。（ 四 ） 銷售市場(chǎng)管理1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制

19、度、促銷管理制度等2. 銷售人員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí) 行營(yíng)銷政策和促銷政策。第二十條 銷售人員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析1. 時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制 性。因而銷售人員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工 作時(shí)間的價(jià)值和收益 .2. 時(shí)間投資收益銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯 報(bào)率是不同的 , 這完全從每一個(gè)銷售人員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來，所以，銷售 人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利

20、用時(shí)間，創(chuàng) 造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二） 時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1 所示表 1 銷售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20組織時(shí)間 市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25% 業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間 給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1.時(shí)間規(guī)劃 主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間 .如表 2所示 2。日常時(shí)間安排 將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、 周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn) 行管理和控制。如表 3 所示

21、表 2 時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件表 3 銷售人員日常時(shí)間安排表 活動(dòng)安排 統(tǒng)計(jì)分析 客戶溝通 辦理批銷單 參加會(huì)議 撰寫報(bào)告 9:00 9:30 9：30-10:00 10：0010：30第二十一條銷售人員業(yè)務(wù)管理（ 一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1. 計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2） 年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3 ）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見營(yíng)銷計(jì)劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度等2. 計(jì)劃分解首先，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度

22、計(jì)劃、月份 計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng) ;其次，銷售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心協(xié)商解決等再次, 將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括 的主要內(nèi)容 :（1） 任務(wù)描述l 任務(wù)目的l 任務(wù)目標(biāo)l 任務(wù)內(nèi)容l 實(shí)施起止日期（2） 資源配置描述（3 ）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4） 考核指標(biāo)（5 ）監(jiān)督考核 （檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3. 計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具

23、體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行 , 即將按分 支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4. 計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的 要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核 ; 年度考核是按年度計(jì)劃考核 指標(biāo)來評(píng)估。5. 管理職責(zé)（1） 責(zé)任人 業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售人員來完成，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核。（2）考核人市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，市場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行考核，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行 考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售人員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì) 業(yè)務(wù)流程非常熟練的

24、人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括 :（ 1）產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2） 分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（ 3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所天香公司業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告 .（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1。建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表 4 所示。2。銷售目標(biāo)落實(shí)（1） 首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域 進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析 , 將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí) 到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)

25、雙方達(dá)成共識(shí) , 另一 方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段 （ 每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。表 4 客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷售人員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3。銷售活動(dòng)支持(1) 市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)天香公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié) 助天香公司市場(chǎng)推廣人員和代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行 方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)

26、營(yíng)中心作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POFK料、促銷產(chǎn)品(2 )產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另 一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn) 貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、客戶即期庫(kù) 存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫(kù)存成 本。客戶銷售如表 5 所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作 .4。銷售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶銷售碼洋、庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度 銷售情況，并作成甘

27、特圖 , 從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn) 行溝通。5。應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行 回收. 客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表 7 所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì) 客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度表 5 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào) 發(fā)票種類 產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品 小結(jié)1 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋 2月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋 3月份 銷售碼洋

28、 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋4 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋5 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋 6月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表 6 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址 聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí) 信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類 產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋 8月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋9 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋10 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋11 月份 銷售碼洋 即期庫(kù)存碼洋 進(jìn)貨碼洋12 月份 銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋 小結(jié) 表 7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡

29、 客戶名稱客戶編號(hào) 地址 聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí) 信用等級(jí) 賬號(hào)發(fā)票種類 產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限 應(yīng)收賬款總數(shù)額 應(yīng)收賬款占銷售碼洋 應(yīng)收賬款數(shù)額 占銷售碼洋 逾期原因分析 逾期應(yīng)收賬款天數(shù) 5天10天20天30天40天50天60天2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月10 個(gè)月12 個(gè)月2 年以下2 年以上6?？蛻舭菰L在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問題，然 后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視?？蛻舭菰L計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1 ）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太 高。在客戶拜訪前要與客戶

30、進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的 準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（ 3）客戶巡視1) 客戶巡視的主要內(nèi)容為l 銷售管理主要檢查內(nèi)容 :a 管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售人員管理 制度、零售商管理制度等a 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況 并進(jìn)行打分l 店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求 授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目， 目前狀況存在的問題原因分析l 店面生動(dòng)化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)

31、品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架 , 產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、 寬松POP吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析l 店面銷售服務(wù)表 10銷售人員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況 存在的問題 原因分析l 庫(kù)存 表 11 產(chǎn)品陳列碼洋 庫(kù)存碼洋 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理 產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理 目前狀況 存在的問題 原因分析l 財(cái)務(wù) 表 12 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)帳目 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 是否有專職人員還是兼職 財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)

32、范 目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法l 觀察法：主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4 ）改進(jìn)建議銷售人員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心審核 , 再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落實(shí)（ 四 ） 銷售業(yè)績(jī)管理1。銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售人員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成 銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工 作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)

33、特征和消費(fèi)者購(gòu)買行 為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3。市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷 售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理第二十二條 銷售人員管理職責(zé)（ 一 ） 網(wǎng)絡(luò)銷售人員1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;2。負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò) ;3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo) ;4. 協(xié)助市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售人員 , 作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流 ;5. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶 , 并與客戶保持

34、良好關(guān)系；6。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作 ;7. 協(xié)助市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售人員 , 作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā) 布等工作。（二）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃 （銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ） 、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí) 施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃 ,并監(jiān)督實(shí)施 ;3。負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施 ;4。負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5。負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷售人員營(yíng)銷管理內(nèi)容（一 ） 信息發(fā)布數(shù)量、頻次（ 二 ） 會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿

35、意度第二十四條 管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條 管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條 銷售人員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（ 一 ） 渠道發(fā)展規(guī)劃1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 并監(jiān)督其實(shí)施。2. 銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見渠道管理制度（四） 銷售市場(chǎng)管理 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管 理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制度、 促銷管理制度等第二十八條 銷售人員時(shí)間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條 銷

36、售人員業(yè)務(wù)管理（一） 業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款（ 二）業(yè)務(wù)流程管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款（ 三 ） 業(yè)務(wù)事務(wù)管理1。建立客戶銷售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案 .如表13、表 14 所示表 13 會(huì)員客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷售碼洋 對(duì)會(huì)員之家有何建議 對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心 建議表 14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議2。銷售目標(biāo)落實(shí)(1 )首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃 根

37、據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2 )其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前 1-2 年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制 發(fā)展模式深入人心 , 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。(3 )再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主 , 通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在 1-2 年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主 , 同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù) , 提高客戶滿意度為目的。3。作好客戶服務(wù) , 提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四） 銷售業(yè)績(jī)管理1。銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析 銷售人員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行

38、統(tǒng)計(jì)分 析,然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見 , 并作出下一 步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟 .2。市場(chǎng)消費(fèi)特征分析 在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上 , 分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消 費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3. 市場(chǎng)重新定位 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷 售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售人員激勵(lì)機(jī)制第三十條 激勵(lì)目的 為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫 的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條 激勵(lì)原則

39、（ 一）激勵(lì)采取多 - 維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（ 三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售人員傾斜，加 大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案（二） 精神激勵(lì)1。晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工 進(jìn)行崗位晉升2。崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3。通報(bào)表?yè)P(yáng) : 對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營(yíng)部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)4. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) : 對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在天香公 司內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第三十三條 產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一） 評(píng)估主要指標(biāo)1. 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2 ）工作態(tài)度（3） 業(yè)務(wù)基本技能2。業(yè)務(wù)能力（1） 銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長(zhǎng)率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（ 二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每 12 個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2. 評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、總經(jīng)理來對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。如表15 所示l 銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考