分享我的策劃思路

1、1我的策劃思路分享2010.8.252一、營銷策劃思路一、營銷策劃思路二、我認為營銷策劃的內(nèi)涵二、我認為營銷策劃的內(nèi)涵三、營銷策劃的操作過程三、營銷策劃的操作過程四、營銷策劃的四、營銷策劃的“關(guān)鍵點關(guān)鍵點”五、營銷策劃的五、營銷策劃的“分析法分析法”六、營銷策劃的基本技巧六、營銷策劃的基本技巧七、戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃七、戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃八、營銷策劃典型案例分享八、營銷策劃典型案例分享目錄：目錄：34市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格策略策略渠道渠道促銷促銷定位定位營銷策劃就像這個機器人營銷策劃就像這個機器人策略是大腦策略是大腦市場是主體市場是主體產(chǎn)品和價格是根據(jù)定位平衡市產(chǎn)品和價格是根據(jù)定位平衡市場的兩

2、個因素；場的兩個因素；渠道和促銷是實現(xiàn)營銷策劃的渠道和促銷是實現(xiàn)營銷策劃的根本根本5p營銷策略是核心。營銷策略是營銷的方向。營銷策略是核心。營銷策略是營銷的方向。p營銷策略不能錯，策略錯了，執(zhí)行也就沒有意義了。營銷策略不能錯，策略錯了，執(zhí)行也就沒有意義了。執(zhí)行得越好，執(zhí)行得越好，營銷就死得越早。營銷就死得越早。p策略錯，全部錯，沒有救；戰(zhàn)術(shù)錯，部分錯，還有救。策略錯，全部錯，沒有救；戰(zhàn)術(shù)錯，部分錯，還有救。p所以，做營銷策劃時，需要先判明方向，確定整體策略，然后才所以，做營銷策劃時，需要先判明方向，確定整體策略，然后才是執(zhí)行。是執(zhí)行。6 我認為營銷策劃就是我認為營銷策劃就是針對特定的營銷對象和

3、市場機會，圍繞企業(yè)的針對特定的營銷對象和市場機會，圍繞企業(yè)的市場目標及績效要求，對企業(yè)可控的營銷手段進行事先的、系統(tǒng)的市場目標及績效要求，對企業(yè)可控的營銷手段進行事先的、系統(tǒng)的設(shè)計、規(guī)劃和安排，以及實施、控制和評估所策劃的營銷方案。設(shè)計、規(guī)劃和安排，以及實施、控制和評估所策劃的營銷方案。企業(yè)目標是根本，營銷策劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)目標來做；企業(yè)目標是根本，營銷策劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)目標來做；市場是基礎(chǔ)，營銷策劃必須充分尊重市場現(xiàn)狀和本省的市場機會。市場是基礎(chǔ)，營銷策劃必須充分尊重市場現(xiàn)狀和本省的市場機會。7因此，我認為營銷策劃應(yīng)包含以下因此，我認為營銷策劃應(yīng)包含以下8 8個內(nèi)涵：個內(nèi)涵：有目標有目標有要求有要求

4、有創(chuàng)意有創(chuàng)意有亮點有亮點有可操作性有可操作性有計劃有計劃有執(zhí)行有執(zhí)行有效果評估有效果評估8營銷策劃在具體操作中，是一個過程。營銷策劃在具體操作中，是一個過程。是從是從調(diào)研、診斷、分析、思考、歸納、判斷調(diào)研、診斷、分析、思考、歸納、判斷開始直到開始直到展開策劃、擬定策略、展開策劃、擬定策略、方案實施、跟蹤控制以及效果評估方案實施、跟蹤控制以及效果評估的過程。的過程。9 搜集所需資料搜集所需資料 分析各種資料分析各種資料 確定策劃目標確定策劃目標 構(gòu)思策略方案構(gòu)思策略方案 預(yù)算相關(guān)費用預(yù)算相關(guān)費用 撰寫策劃方案撰寫策劃方案 溝通策劃方案溝通策劃方案 實施策劃方案實施策劃方案 總結(jié)總結(jié)策劃效果策劃效

5、果想好了再去做，準備好再去做。想好了再去做，準備好再去做。10 調(diào)研就是調(diào)研就是找到問題點找到問題點 診斷就是診斷就是明確策劃點明確策劃點 分析和思考就是分析和思考就是構(gòu)思創(chuàng)意點構(gòu)思創(chuàng)意點 歸納和判斷就是歸納和判斷就是確定定位點確定定位點 最后就是最后就是策劃營銷點策劃營銷點11市場常用的是市場常用的是八何分析法。即八何分析法。即5W2H1E5W2H1E分析法。分析法。非常簡單有用。非常簡單有用。應(yīng)用于營銷策劃時，應(yīng)用于營銷策劃時，一是策劃分析用；二是營銷策劃的內(nèi)容構(gòu)成。一是策劃分析用；二是營銷策劃的內(nèi)容構(gòu)成。做營銷策劃時，都必須包括有做營銷策劃時，都必須包括有5W2H1E5W2H1E這這8

6、8個元素個元素 Why(Why(為什么為什么)策劃為什么這樣做？理由是什么？策劃為什么這樣做？理由是什么？ What(What(什么什么)策劃的目的是什么？策劃要做什么？策劃的目的是什么？策劃要做什么？ Where( Where( 何處何處)策劃在哪里做？從哪里入手？策劃在哪里做？從哪里入手？ When(When(何時何時)策劃什么時間完成，什么時候?qū)嵤坎邉澥裁磿r間完成，什么時候?qū)嵤?Who( Who( 誰誰)策劃誰來做？誰來承擔(dān)？誰來完成？策劃誰來做？誰來承擔(dān)？誰來完成？ How(How(如何如何)-)-策劃怎么做？如何實施策劃怎么做？如何實施？辦法怎樣？辦法怎樣？ How much(H

7、ow much(多少多少)策劃做到什么程度？需要投入多少？策劃做到什么程度？需要投入多少？ Effect(Effect(效果效果)策劃結(jié)果如何？成果如何？策劃結(jié)果如何？成果如何？ 12 尋找關(guān)聯(lián)尋找關(guān)聯(lián) 標桿企業(yè)的做法標桿企業(yè)的做法 借智慧借智慧 團隊的力量團隊的力量 遵循遵循 “ “點點 線線 面面” ” 法則法則13營銷策劃的內(nèi)在依據(jù)就是營銷策劃的內(nèi)在依據(jù)就是建立產(chǎn)品效用與顧客需求之間的關(guān)聯(lián)。建立產(chǎn)品效用與顧客需求之間的關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品有一個價值，叫效用價值；顧客有一個價值，叫需求價值，產(chǎn)品有一個價值，叫效用價值；顧客有一個價值，叫需求價值，效用價值與需求價值結(jié)合，就是營銷價值效用價值與需求價值

8、結(jié)合，就是營銷價值。營銷策劃的技巧便是尋找這種關(guān)聯(lián)，營銷策劃的技巧便是尋找這種關(guān)聯(lián)，找到效用價值和需求價值的找到效用價值和需求價值的結(jié)合點，實現(xiàn)并創(chuàng)造營銷價值結(jié)合點，實現(xiàn)并創(chuàng)造營銷價值. .14面對類似的問題，標桿企業(yè)怎么處理？面對類似的問題，標桿企業(yè)怎么處理？標桿企業(yè)的作法對于我們有何借鑒意義，是否適用于我們？標桿企業(yè)的作法對于我們有何借鑒意義，是否適用于我們？譬如說：譬如說：p應(yīng)對市場調(diào)控，萬科怎么做，恒大怎么做？應(yīng)對市場調(diào)控，萬科怎么做，恒大怎么做？p20102010年萬科多個項目明升暗降，送面積，我們是否做的了？年萬科多個項目明升暗降，送面積，我們是否做的了？p20102010年恒大全

9、線年恒大全線8585折，如果我們同樣做，會有什么影響？折，如果我們同樣做，會有什么影響？15開發(fā)商做項目，關(guān)鍵不在于你營銷策劃方案好不好，而是在于資源及智開發(fā)商做項目，關(guān)鍵不在于你營銷策劃方案好不好，而是在于資源及智慧的整合。慧的整合。借鑒其他人的智慧借鑒其他人的智慧“頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴”很重要，代理公司、廣告公司、活很重要，代理公司、廣告公司、活動公司、同行等，有時別人的一個想法，會對自己有很大啟發(fā)。動公司、同行等，有時別人的一個想法，會對自己有很大啟發(fā)。譬如說做活動，營銷部的關(guān)鍵在于整合資源，大家群賢群策，三個臭皮匠，譬如說做活動，營銷部的關(guān)鍵在于整合資源，大家群賢群策，三個臭皮匠，頂個諸葛

10、亮。頂個諸葛亮。16團隊力量團隊力量 個人力量。個人力量。要充分發(fā)揮團隊每一個人的力量，根據(jù)每一個人的特點、能量讓其極盡所要充分發(fā)揮團隊每一個人的力量，根據(jù)每一個人的特點、能量讓其極盡所能，形成能，形成1+121+12的功效。的功效。譬如今年譬如今年3 3月，客戶量大，銷售接待忙不過來。月，客戶量大，銷售接待忙不過來。我們果斷采取流水線作業(yè)，把兼職、物業(yè)、銷售、客服、策劃形成一個完整我們果斷采取流水線作業(yè)，把兼職、物業(yè)、銷售、客服、策劃形成一個完整的流水線作業(yè)團隊，提高了效率。的流水線作業(yè)團隊，提高了效率。17p營銷策劃的靈魂就是創(chuàng)意營銷策劃的靈魂就是創(chuàng)意p營銷策劃的核心就是價值結(jié)合營銷策劃的

11、核心就是價值結(jié)合p營銷策劃的關(guān)鍵就是定位營銷策劃的關(guān)鍵就是定位p營銷策劃的技巧就是尋找關(guān)聯(lián)營銷策劃的技巧就是尋找關(guān)聯(lián)1819鄭州托斯卡納鄭州托斯卡納20102010年上半年操盤分項年上半年操盤分項20PART1PART13 3月月“買房送車買房送車”操作案例分享操作案例分享2122p 樓市在調(diào)控、客戶在觀望；樓市在調(diào)控、客戶在觀望；p 20102010年年3 3月鄭州托斯卡納新推月鄭州托斯卡納新推16#16#剛剛漲價（剛剛漲價（800800元元/ /），客戶抗性），客戶抗性極大。極大。p 鄭州項目在項目困難重重的背景下，憑借鄭州項目在項目困難重重的背景下，憑借“買房送車買房送車”的策略快速引的

12、策略快速引爆市場，成為鄭州樓市的一個熱點；爆市場，成為鄭州樓市的一個熱點；逆市熱銷，逆市熱銷，3 3月鄭州托斯卡納成為焦點月鄭州托斯卡納成為焦點23是什么支撐了項目的熱銷，項目的成功點在什么？是什么支撐了項目的熱銷，項目的成功點在什么？月份月份1 1月月2 2月月3 3月月銷售額銷售額2,3692,3694874879,0029,002p 3 3月，托斯卡納案場每日都可以用一個詞形容月，托斯卡納案場每日都可以用一個詞形容熱鬧。熱鬧。p 日均來訪日均來訪2626組，日均來電近組，日均來電近100100組，單月成交組，單月成交90029002萬，來電、來訪、成交萬，來電、來訪、成交三方面均創(chuàng)造鄭州

13、托斯卡納項目亮相至三方面均創(chuàng)造鄭州托斯卡納項目亮相至3 3月的記錄。月的記錄。來訪來電成交均破紀錄，超額完成高難度任務(wù)來訪來電成交均破紀錄，超額完成高難度任務(wù)2425p 20102010年第一季度鄭州托斯卡納銷售任務(wù)是年第一季度鄭州托斯卡納銷售任務(wù)是90009000萬萬; ;p 1 1月完成月完成23352335萬元，萬元，2 2月份逢春節(jié)假期，銷售淡季客戶購房關(guān)注度下月份逢春節(jié)假期，銷售淡季客戶購房關(guān)注度下降，降，直至直至2 2月底項目第一階段的任務(wù)仍有月底項目第一階段的任務(wù)仍有65006500萬。萬。p 65006500萬！一個月銷售任務(wù)相當(dāng)于萬！一個月銷售任務(wù)相當(dāng)于0909年最好業(yè)績第三

14、季度（年最好業(yè)績第三季度（68006800萬）萬）的總額！的總額！ 春節(jié)之后，迅速感覺到巨大的銷售壓力，客戶買房的熱春節(jié)之后，迅速感覺到巨大的銷售壓力，客戶買房的熱情似乎還未蘇醒，情似乎還未蘇醒，3 3月份已悄然走來月份已悄然走來困惑：一個不能完成的任務(wù)困惑：一個不能完成的任務(wù)26p 20102010年年初，市場的宏觀調(diào)控已經(jīng)增加了客戶的觀望情緒。年年初，市場的宏觀調(diào)控已經(jīng)增加了客戶的觀望情緒。p 反觀托斯卡納項目，周邊環(huán)境差、道路不通，客戶甚至無法到訪；反觀托斯卡納項目，周邊環(huán)境差、道路不通，客戶甚至無法到訪；p 價格上漲后（價格上漲后（16#16#相比相比9#9#產(chǎn)品相同，位置較差，單價上

15、漲產(chǎn)品相同，位置較差，單價上漲800800元）客元）客戶抗性極大。戶抗性極大。項目如何在客觀環(huán)境不佳的情況下完成如此難的銷售任務(wù)？項目如何在客觀環(huán)境不佳的情況下完成如此難的銷售任務(wù)？ 與與0909年相比，項目的客觀環(huán)境基本沒有變化年相比，項目的客觀環(huán)境基本沒有變化2728p3 3月份房展會集中開展，各大樓盤也即將新推貨、促銷，因此月份房展會集中開展，各大樓盤也即將新推貨、促銷，因此我們的營銷推廣必須突破市場的信息圍堵，讓市場的聚光燈我們的營銷推廣必須突破市場的信息圍堵，讓市場的聚光燈打在項目上，并在房展會上搶盡風(fēng)頭。打在項目上，并在房展會上搶盡風(fēng)頭。p能否成為焦點，是能否成為焦點，是3 3月項

16、目能否成功的關(guān)鍵。月項目能否成功的關(guān)鍵。p經(jīng)過數(shù)次的討論，最終項目經(jīng)過數(shù)次的討論，最終項目3 3月份的營銷策略定為：月份的營銷策略定為：買房送車！買房送車！29p 經(jīng)過細致的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：我們的競爭對手多計劃在經(jīng)過細致的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：我們的競爭對手多計劃在3 3月月2020日或日或者月底推售新貨或開始大力推廣。者月底推售新貨或開始大力推廣。p 而而3 3月月1212日鄭州即開始鄭州春季房展會的第一戰(zhàn)日鄭州即開始鄭州春季房展會的第一戰(zhàn)客戶爭奪戰(zhàn)?？蛻魻帄Z戰(zhàn)。p 經(jīng)過多次的討論，面對兵家必爭的剛性需求客戶，我們決定：經(jīng)過多次的討論，面對兵家必爭的剛性需求客戶，我們決定：先聲奪人，成為焦

17、點！先聲奪人，成為焦點！3031p3 3月月4 4日，在別的樓盤還沒有走出假日綜合癥時，日，在別的樓盤還沒有走出假日綜合癥時，我們率先在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w我們率先在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w大河報大河報上上打出了打出了“6.86.8萬晉身有房有車精英生活萬晉身有房有車精英生活”的特大優(yōu)惠。的特大優(yōu)惠。p新春促銷第一波，一石激起千層浪！當(dāng)天來電量突破新春促銷第一波，一石激起千層浪！當(dāng)天來電量突破300300組，迅速在鄭州房地產(chǎn)市場刮起組，迅速在鄭州房地產(chǎn)市場刮起了托斯卡納促銷風(fēng)暴。了托斯卡納促銷風(fēng)暴。對手還在討論階段，我們已打響了第一槍！對手還在討論階段，我們已打響了第一槍！32p誰說魚和熊掌不可兼得，托斯卡納給你

18、誰說魚和熊掌不可兼得，托斯卡納給你額外驚喜！額外驚喜！p6.86.8萬元，晉身有房有車的精英生活萬元，晉身有房有車的精英生活p9090花房花房2+1 2+1 為城市上行精英量身定做為城市上行精英量身定做城市精英城市精英專供青年客戶剛性需求專供青年客戶剛性需求33巨大的利益出動點形成了市場的絕對關(guān)注巨大的利益出動點形成了市場的絕對關(guān)注34調(diào)整價格策略，形成強大利益點。調(diào)整價格策略，形成強大利益點。35 不間斷的媒體信息傳播不僅僅為促銷，更重要為項目贏得了市場的不間斷的媒體信息傳播不僅僅為促銷，更重要為項目贏得了市場的氣勢。推廣有氣勢，來電有保障，來訪有氛圍，密集型的推廣換來了來氣勢。推廣有氣勢，

19、來電有保障，來訪有氛圍，密集型的推廣換來了來電來訪，也換來了托斯卡納的氣場。電來訪，也換來了托斯卡納的氣場。密集性轟炸贏得密集性轟炸贏得“舍我其誰舍我其誰”的氣勢！的氣勢！36p3 3月月1111日日 為犒賞城市上為犒賞城市上行精英而來行精英而來p6 6萬萬8 8改為改為7 7萬，制造消萬，制造消費心理緊張費心理緊張37p3 3月月1818日日 有房有車有有房有車有面子面子p全線飄紅、循眾加推全線飄紅、循眾加推p7 7萬升級至萬升級至7.27.2萬萬38p3 3月月2424日日 最后最后8 8天天p3 3月月2525日日 最后最后7 7天天p終極收官的信息促使大量客戶來電、到訪、下定終極收官的

20、信息促使大量客戶來電、到訪、下定39p線上高舉，線下攻堅。線上高舉，線下攻堅。p報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展會、短信、郵件等陸續(xù)投放、立體報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展會、短信、郵件等陸續(xù)投放、立體組合，短時間內(nèi)在鄭州市場上掀起了促銷狂潮。組合，短時間內(nèi)在鄭州市場上掀起了促銷狂潮。p2 2月底日均月底日均3030組的來電瞬間變成日均組的來電瞬間變成日均150150組，組，2 2月底日均月底日均1212組的來組的來訪被提高到訪被提高到2929組。組。p多樣化的營銷并不一定是高費用，合理科學(xué)的組合換來了來電來多樣化的營銷并不一定是高費用，合理科學(xué)的組合換來了來電來訪的立竿見影，推廣之勢取得首功！訪的立竿

21、見影，推廣之勢取得首功！40“善弈者謀勢善弈者謀勢”要取得成功局面，不僅做事，更是做要取得成功局面，不僅做事，更是做“勢勢”。這個勢的關(guān)鍵，就是氣場。這個勢的關(guān)鍵，就是氣場。關(guān)鍵要塑造三個氣場關(guān)鍵要塑造三個氣場-推廣氣場、房展會氣場、銷售現(xiàn)場氣場。推廣氣場、房展會氣場、銷售現(xiàn)場氣場。推廣之勢形成后，線下攻堅及口碑營銷便成為重點，房展會成為推廣之勢形成后，線下攻堅及口碑營銷便成為重點，房展會成為3 3月月營銷重要武器。營銷重要武器。4142p3 3月份鄭州舉辦的兩個展會，托斯卡納無疑成為最耀眼的明星，月份鄭州舉辦的兩個展會，托斯卡納無疑成為最耀眼的明星，也成為最大的贏家。也成為最大的贏家。p極具

22、風(fēng)情的展位、各個據(jù)點對客戶的封鎖、不間斷的信息傳遞、極具風(fēng)情的展位、各個據(jù)點對客戶的封鎖、不間斷的信息傳遞、不挺的客戶輸送，托斯卡納在展會上成為最忙碌的展位，也成不挺的客戶輸送，托斯卡納在展會上成為最忙碌的展位，也成為最幸福的展位。為最幸福的展位。43房展會執(zhí)行策略：房展會執(zhí)行策略：展位設(shè)計極具特色，建筑特征吸引客戶；展位設(shè)計極具特色，建筑特征吸引客戶；現(xiàn)場展架多個，戶型展架和促銷信息吸引客戶群；現(xiàn)場展架多個，戶型展架和促銷信息吸引客戶群；異域風(fēng)情的展位設(shè)計、歐式宮廷復(fù)式的禮儀、多信息點吸引客戶、統(tǒng)一服異域風(fēng)情的展位設(shè)計、歐式宮廷復(fù)式的禮儀、多信息點吸引客戶、統(tǒng)一服裝的兼職、展會現(xiàn)場不停的抽獎

23、、虎年吉祥物旺場、裝的兼職、展會現(xiàn)場不停的抽獎、虎年吉祥物旺場、4040人齊聲吶喊促銷信人齊聲吶喊促銷信息息。爭奇斗艷，特色活動成為制勝法寶。爭奇斗艷，特色活動成為制勝法寶。44房展會執(zhí)行策略：房展會執(zhí)行策略：現(xiàn)場禮儀派發(fā)單張，展會入口及周邊多個兼職派單形成氣勢；現(xiàn)場禮儀派發(fā)單張，展會入口及周邊多個兼職派單形成氣勢；封鎖房展會各個據(jù)點，全面散布托斯卡納信息；封鎖房展會各個據(jù)點，全面散布托斯卡納信息；1.1. 兼職持兼職持“看房直通車看房直通車”、“7 7萬元有房有車萬元有房有車”的手舉牌巡場造勢；的手舉牌巡場造勢；據(jù)點封鎖，信息傳導(dǎo)成為成功基礎(chǔ)！據(jù)點封鎖，信息傳導(dǎo)成為成功基礎(chǔ)！45p “房展會

24、的客戶誠意度一般房展會的客戶誠意度一般”，鄭州行業(yè)內(nèi)人士均這樣認為。，鄭州行業(yè)內(nèi)人士均這樣認為。p 但我們但我們卻用看房車和成交量證明了這個觀點的錯誤。卻用看房車和成交量證明了這個觀點的錯誤。p 6 6輛看房直通車，輛看房直通車，15201520分鐘即發(fā)一班車。不間斷的循環(huán)發(fā)車打消了多數(shù)客分鐘即發(fā)一班車。不間斷的循環(huán)發(fā)車打消了多數(shù)客戶對區(qū)域偏遠的抗性，來回接送的服務(wù)也現(xiàn)場動員了大批客戶到達現(xiàn)場?？蛻舻膽魧^(qū)域偏遠的抗性，來回接送的服務(wù)也現(xiàn)場動員了大批客戶到達現(xiàn)場?？蛻舻牟粩噍斔筒坏黾恿朔空箷贤兴箍{展位的活躍度，而且增加了銷售中心現(xiàn)場不斷輸送不但增加了房展會上托斯卡納展位的活躍度，而且增加

25、了銷售中心現(xiàn)場的緊張氛圍。的緊張氛圍。 備注：備注：3.123.12商報展會，項目通過展會有效到訪商報展會，項目通過展會有效到訪210210組客戶，成交組客戶，成交1515組。組。3.183.18大河報展會，項目通過展會有效到訪大河報展會，項目通過展會有效到訪180180組客戶，成交組客戶，成交9 9組組. .看房直通車，客源輸送成為成功關(guān)鍵?？捶恐蓖ㄜ嚕驮摧斔统蔀槌晒﹃P(guān)鍵。4647 上天總是作弄人，在鄭州托斯卡納剛剛逆轉(zhuǎn)了現(xiàn)場無客的現(xiàn)象后。我上天總是作弄人，在鄭州托斯卡納剛剛逆轉(zhuǎn)了現(xiàn)場無客的現(xiàn)象后。我們又被路政狠狠的打擊了們又被路政狠狠的打擊了! !進入項目的唯一一條道路（北環(huán)輔道）在進入

26、項目的唯一一條道路（北環(huán)輔道）在3 3月月2020日被全面挖斷，并日被全面挖斷，并被告知：近期道路無法修好。被告知：近期道路無法修好。如沒有來過此區(qū)域，相信如沒有來過此區(qū)域，相信1010個電話都無法進入到項目現(xiàn)場。個電話都無法進入到項目現(xiàn)場。唯一的道路被截斷，客戶不知怎么來。唯一的道路被截斷，客戶不知怎么來。48 項目組在事情出現(xiàn)后馬上組織人手排查進入項目的任何可以過車的項目組在事情出現(xiàn)后馬上組織人手排查進入項目的任何可以過車的道路。道路。 最終我們發(fā)現(xiàn)從電廠至項目一條未修建的泥濘路可以過機動車達到最終我們發(fā)現(xiàn)從電廠至項目一條未修建的泥濘路可以過機動車達到項目。但是路況和周邊環(huán)境極差，客戶極有

27、可能在路上就打消了來項目項目。但是路況和周邊環(huán)境極差，客戶極有可能在路上就打消了來項目的念頭。的念頭。 怎么辦？怎么辦？ 看房車！在此時，我們果斷的采取了鄭州市場沒有的營銷模式看房車！在此時，我們果斷的采取了鄭州市場沒有的營銷模式看房車拉客戶到現(xiàn)場。看房車拉客戶到現(xiàn)場?？蛻舻皆L啟用看房車客戶到訪啟用看房車49 看房車啟動后，事情又出現(xiàn)了看房車啟動后，事情又出現(xiàn)了鄭州沒有看房車停靠點。我們在鄭州沒有看房車停靠點。我們在路口設(shè)車，銷售人員電話指引，客戶不信任，且多點設(shè)置成本過高。路口設(shè)車，銷售人員電話指引，客戶不信任，且多點設(shè)置成本過高。 有車每人，項目再次遭遇難題！有車每人，項目再次遭遇難題！

28、俗話說，沒有機會要創(chuàng)造機會。俗話說，沒有機會要創(chuàng)造機會。 項目馬上溝通距離項目最近的賣場廣場設(shè)置臨時外展點，在外展處項目馬上溝通距離項目最近的賣場廣場設(shè)置臨時外展點，在外展處設(shè)置看房車。設(shè)置看房車。 解決外展問題，從選址到搭建臨時展點，我們僅僅用了半天一夜的解決外展問題，從選址到搭建臨時展點，我們僅僅用了半天一夜的時間。為項目銷售有效爭取了時間。時間。為項目銷售有效爭取了時間。及時啟動臨時外展點及時啟動臨時外展點5051到訪到訪講解講解洽談洽談看房看房洽談洽談成交成交起初，由銷售人員全程完成所有環(huán)節(jié)！起初，由銷售人員全程完成所有環(huán)節(jié)！在推廣成功后，項目客流變大。在推廣成功后，項目客流變大。一連

29、串的流程全部由置業(yè)顧問完成不但影響了效率，還降低了工作的質(zhì)量。一連串的流程全部由置業(yè)顧問完成不但影響了效率，還降低了工作的質(zhì)量。 幸福的煩惱幸福的煩惱客戶過多，銷售質(zhì)量無法保證客戶過多，銷售質(zhì)量無法保證52 在特殊的時段，如房展會期間在特殊的時段，如房展會期間 我們根據(jù)實際情況采用了流水線工作制，我們根據(jù)實際情況采用了流水線工作制，把物業(yè)人員、兼職、客服人員更多把物業(yè)人員、兼職、客服人員更多的介入到銷售流程中。的介入到銷售流程中。 引導(dǎo)客戶看房由物業(yè)人員完成；引導(dǎo)客戶看房由物業(yè)人員完成； 接聽電話由兼職完成；接聽電話由兼職完成； 簽署認購書由客服人員負責(zé)。簽署認購書由客服人員負責(zé)。而銷售人員主

30、要負責(zé)而銷售人員主要負責(zé)“殺殺”客?？?。流水線作業(yè)不僅僅保證了接待的效率，更重要讓置業(yè)顧問擁有更多的時間和精力流水線作業(yè)不僅僅保證了接待的效率，更重要讓置業(yè)顧問擁有更多的時間和精力用于最核心的環(huán)節(jié)，保證了服務(wù)的質(zhì)量和對每一組客戶的把握。用于最核心的環(huán)節(jié)，保證了服務(wù)的質(zhì)量和對每一組客戶的把握。流水線作業(yè)，發(fā)揮每一個工作人員作用！流水線作業(yè)，發(fā)揮每一個工作人員作用！5354制定完善的培訓(xùn)機制。大培訓(xùn)小培訓(xùn)結(jié)合，每周制定完善的培訓(xùn)機制。大培訓(xùn)小培訓(xùn)結(jié)合，每周1212次大培訓(xùn)，每日一次大培訓(xùn)，每日一問、晚會實戰(zhàn)講解等，問、晚會實戰(zhàn)講解等，把銷售中出現(xiàn)的問題消滅在當(dāng)天，提高置業(yè)顧問應(yīng)把銷售中出現(xiàn)的問題消

31、滅在當(dāng)天，提高置業(yè)顧問應(yīng)對客戶的能力。對客戶的能力。激勵置業(yè)顧問?？茖W(xué)的獎懲制度，以高收入刺激置業(yè)顧問的工作激情。激勵置業(yè)顧問?？茖W(xué)的獎懲制度，以高收入刺激置業(yè)顧問的工作激情。用用優(yōu)秀置業(yè)顧問榜樣的力量去挖掘、激勵所有置業(yè)顧問的動力源泉。（如優(yōu)秀置業(yè)顧問榜樣的力量去挖掘、激勵所有置業(yè)顧問的動力源泉。（如3 3月銷售冠軍獎金月銷售冠軍獎金+ +傭金單月達到傭金單月達到3 3萬元，極大的刺激了其他置業(yè)顧問）。萬元，極大的刺激了其他置業(yè)顧問）。注重培訓(xùn)、不斷激勵，打造更強銷售力！注重培訓(xùn)、不斷激勵，打造更強銷售力！55策劃組任務(wù)重新分配，場內(nèi)場外，線上線下，責(zé)任到人。策劃組任務(wù)重新分配，場內(nèi)場外，線上線下，責(zé)任到人。制定清晰的量化目標。推廣線上清晰的銷售目標下反推對來訪的要求，對制定清晰的量化目標。推廣線上清晰的銷售目標下反推對來訪的要求，對展會的要求、對兼職、車輛等配合的要求等，銷售線上銷售人員每天不少展會的要求、對兼職、車輛等配合的要求等，銷售線上銷售人員每天不少于于4040組的回訪要求、回訪帶來的來訪回復(fù)等量化指標。組的回訪要求、回訪帶來的來訪回復(fù)等量化指標。責(zé)任到人，實施每項量化的工作個人問責(zé)制，增加團隊成員的責(zé)任感和壓責(zé)任到人，實施每項量化的工作個人問責(zé)制，增加團隊成員的責(zé)任感和壓力，提升團隊成員的執(zhí)行力。力，提升團隊成員的執(zhí)行力。