產(chǎn)權(quán)式酒店?duì)I銷策劃案大綱

1、謹(jǐn)呈：樂山匯源第一部分：項(xiàng)目第一部分：項(xiàng)目SWOT分析分析本項(xiàng)目地址及周邊情況項(xiàng)目位于岷江二橋東岸樂井路，屬于全福鎮(zhèn)的管轄區(qū)域內(nèi)，周邊現(xiàn)有的開發(fā)項(xiàng)目有翡翠國際、嘉州長卷、領(lǐng)地國際公館等大盤。本項(xiàng)目本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)酒店分析1、項(xiàng)目優(yōu)勢、目前樂山地區(qū)的產(chǎn)權(quán)式酒店剛起步，具有較大的優(yōu)勢。、周邊大型樓盤較多，后期的配套設(shè)施會(huì)逐步完善。、通過305省道到大佛景區(qū)交通便利。2、項(xiàng)目劣勢、位處岷江二橋東案，離市中區(qū)較遠(yuǎn)。、岷江二橋早高峰和晚高峰較為擁堵。、投資門欄高，造成投資者的疑慮。、樂山消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店了解并不多，需要引導(dǎo)其投資。3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)、投資客投資途徑正在潛移默化的改變，隨著住宅市場投資空間緊縮，加以

2、引導(dǎo)必會(huì)將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)權(quán)酒店。、來往于樂山的旅游人士增加，將會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)酒店業(yè)的發(fā)展。4、項(xiàng)目威脅 、2008年，房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期，本項(xiàng)目的投資不僅屬于酒店業(yè)的投資，首先更是房地產(chǎn)的投資，所以也將會(huì)受到較大的影響。 、近年由于經(jīng)濟(jì)型酒店在樂山入住率很高，經(jīng)營狀況良好，大批的外地投資者進(jìn)入這一市場，開設(shè)類似酒店較多。本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)酒店分析第二部分：項(xiàng)目綜合定位第二部分：項(xiàng)目綜合定位 綜合酒店銷售和經(jīng)營考慮，我司認(rèn)為酒店至少在形式上，做出個(gè)性、風(fēng)格、品味，才可能打動(dòng)賣家，并配合其它營銷手段，從深層次到淺層次，形成一個(gè)立體的營銷策略，從眾多酒店中突出重圍，異軍突起。所以，從項(xiàng)目名稱開始，形成統(tǒng)一的風(fēng)格

3、，在廣告上、并盡量在建筑的外形上做力所能及的修改和裝飾，之后，可以視情況向酒店經(jīng)營企業(yè)提出建議，在室內(nèi)裝修裝飾、家具上，以及服務(wù)上體現(xiàn)，因?yàn)樽鳛楝F(xiàn)代的酒店業(yè)，不僅需要的是上檔次的服務(wù)，更需要個(gè)性化的服務(wù)，以滿足都市化人群的心理需求。酒店風(fēng)格初步定位 新中式中國的當(dāng)代文化 新中式風(fēng)格不是純粹的元素堆砌，而是通過對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，將現(xiàn)代元素和傳統(tǒng)元素結(jié)合在一起，以現(xiàn)代人的審美需求來打造富有傳統(tǒng)韻味的事物，讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會(huì)得到合適的體現(xiàn)。產(chǎn)品定位 旅游度假、民族特色村產(chǎn)權(quán)式星級(jí)酒店宣傳主題定位 產(chǎn)權(quán)式星級(jí)酒店落戶樂山，引發(fā)投資風(fēng)暴四、項(xiàng)目訴求點(diǎn)地段和形象浪漫的、舒適的、風(fēng)情的財(cái)富的希爾頓酒店。差

4、異化競爭，開創(chuàng)樂山酒店格局新紀(jì)元。 四、項(xiàng)目訴求點(diǎn)投資和回報(bào)特色服務(wù)，現(xiàn)代管理，保衛(wèi)投資財(cái)富希爾頓酒店！月租加中心升值空間，升級(jí)人生。十年內(nèi)回收投資，賺二十五年的錢每年7日免費(fèi)住自家酒店，異國風(fēng)情體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶定位 1、首先我司從購買能力上進(jìn)行目標(biāo)客戶分析： 按酒店標(biāo)準(zhǔn)間40/間，按8000元/算，總價(jià)為萬32左右，如果通過銀行5成商業(yè)物業(yè)按揭，首付16萬元。 根據(jù)以上簡單分析，可以肯定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力的，具有以上收入者，從購買能力的大小依次是： 第一類：私營企業(yè)主、國企管理者、政府公務(wù)員。 第二類：壟斷企業(yè)（水、電、煤氣、通訊、交通系統(tǒng)）和效益較好并工作一段時(shí)間的企業(yè)員工。

5、 第三類：個(gè)體經(jīng)營戶。 第四類：有一定積蓄的離退休人員也是當(dāng)然的目標(biāo)客戶。 第五類：外地客商和外地企事業(yè)單位駐筑辦事處。目標(biāo)客戶定位 2、具備以上條件還受其它因素制約，才能滿足主觀上的要求。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店存在以下問題：（1）產(chǎn)權(quán)式酒店較新穎，需要對(duì)新事物比較容易接受，需要求新求變的性格。（2）由于存在投資者、開發(fā)者、經(jīng)營者多方合作，對(duì)人與人合作關(guān)系，具有一定信任程度。（3）屬于非旅游性的產(chǎn)權(quán)式酒店，看重度假等需要者極少，純粹的投資者較多。（4）項(xiàng)目檔次較高，拖的時(shí)間也較長，對(duì)客戶的心理影響。第三部分：價(jià)格策略選擇返租式產(chǎn)權(quán)模式 我們選擇返租式產(chǎn)權(quán)酒店的模式開發(fā)酒店，是由開發(fā)商成立或聘請(qǐng)專業(yè)的酒

6、店運(yùn)營公司，講究的是利用專業(yè)的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，賺取酒店正常經(jīng)營管理的超額利潤（除去投資者所得），其銷售目的不過是回收其開發(fā)投資。并且有利于增強(qiáng)投資客的投資信心。建議如其它大多數(shù)產(chǎn)權(quán)式酒店一樣，房間都進(jìn)行裝修，并配備家具、家電和必備的設(shè)施。這樣做有幾方面的利弊。益處有：1、裝修會(huì)提升酒店的形象，投資客戶會(huì)增加更多的信心。2、避免酒店因要承擔(dān)裝修，向開發(fā)商或投資者，提高條件，如免兩年左右租金可減少年租金回報(bào)率等。這些都很難讓投資客戶接受。但如果讓投資客戶購買房子后再出裝修費(fèi)，同樣相當(dāng)困難。所以不如把裝修等費(fèi)用一起打入購房總款，減少了許多麻煩和糾紛。3、便于尋找酒店運(yùn)營公司，并對(duì)其提高條件。4、雖

7、然提高了房子的價(jià)格，但同時(shí)投資者收的租金也提高了。選擇返租式產(chǎn)權(quán)模式一、選擇返租式產(chǎn)權(quán)模式 不利方面：1、提高了酒店房間的銷售價(jià)格，從經(jīng)濟(jì)能力方面對(duì)客戶有一定壓縮（但形象上去，會(huì)增強(qiáng)客戶的購買信心）。2、可能會(huì)加長銷售周期，但綜合利弊得失考慮，影響不會(huì)很大。二、年回報(bào)租金的確定假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)間為25/間，房間銷售單價(jià)為7500元/。制定怎樣適當(dāng)年租金回報(bào)率，能讓客戶有足夠的吸引力，并且酒店管理公司也能夠接受。表一、酒店投資者（業(yè)主）月效益分析投資產(chǎn)權(quán)式酒店的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于住宅出租，所以，如果沒有遠(yuǎn)高于住宅出租的利益，客戶的投資信心會(huì)大減。有利的一方面是投資住宅的資金遠(yuǎn)高于產(chǎn)權(quán)式酒店，因?yàn)楝F(xiàn)在修建的住宅小

8、戶型很少，更不可能有25的。二、年回報(bào)租金的確定表二：按揭投資客戶首付與月供表三：酒店運(yùn)營公司每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間月純利潤注：由于是商業(yè)物業(yè)貸款，所以最多提供5成10 年貸款，年利率大約8.613%。由于此類貸款以千為基數(shù)，所以貸款額為94000元。三、一次性返租房款的方式仍以25標(biāo)間來算，如果一年、二年、三年的租金返租，會(huì)發(fā)生什么樣的變化。方案一：用租金抵首付，總價(jià)不變。該項(xiàng)目約有90個(gè)房（套）間，酒店運(yùn)營商就必然在進(jìn)駐時(shí)拿出約13500004050000元給投資商。最高值相當(dāng)于毛坯房裝修的價(jià)格。但是，酒店運(yùn)營商三年可以獲得多少收益？即純利潤最低為567萬元，但實(shí)際上標(biāo)準(zhǔn)間只是部分，其它房間收費(fèi)更高，

9、實(shí)際上純利潤應(yīng)在700萬元以上。三、一次性返租房款的方式方案二：用租金抵總價(jià)，讓總價(jià)降下來，從而減少貸款額此方案的好處是減少貸款，也減少了利息，減少了總價(jià)，也自然減少了稅費(fèi)。兩種方案各有利弊，而第一種方案的“利”投資者更容易看出來，也便于廣告宣傳，即“78500元（或63500元，甚至48500元）即可以購買XX酒店”云云，所以我司建議采用第一種方案。四、一次性返租房貸的年限如果返租三年，酒店運(yùn)營商壓力較大，對(duì)于投資者雖然首付減少，但也將三年收不到租金，且要承擔(dān)很高的貸款利率，所以認(rèn)為返兩年更合適。在與酒店運(yùn)營商談判時(shí)，可以作為策略，仍提出三年的返租。當(dāng)然，如果是由開發(fā)商自己成立一家酒店運(yùn)營公

10、司，也是可行的，作為開發(fā)區(qū)商要有很好的條件，諸如酒店的建筑（包括裝修、家具、家電）都由投資者承擔(dān)，余下的事就是酒店運(yùn)營。五、租約的期限酒店運(yùn)營商確定與投資者（業(yè)主）簽訂的租房合同年限越長，越是對(duì)其有利，也對(duì)房開商有利，有利于廣告推廣，因?yàn)榇蟛糠滞顿Y者也會(huì)認(rèn)為對(duì)自己有利，會(huì)認(rèn)為租金有保障，實(shí)際上物業(yè)增值沒有在租金中體現(xiàn)出來。所以建議統(tǒng)一簽訂10年（即基本上能還清貸款的時(shí)間）以上的合同。六、房價(jià)的分析及定價(jià)方式 每個(gè)房間的具體定價(jià)與級(jí)差，與建筑面積、套內(nèi)面積、實(shí)用率、朝向系數(shù)、采光系數(shù)、開闊性、附加面積、面積接受度、景觀因素、布局合理性、環(huán)境因素等房地產(chǎn)特征有關(guān)。但是現(xiàn)在本項(xiàng)目還未完成設(shè)計(jì)，所以這

11、方面分析暫緩。第四部分：營銷策略一、廣告推廣策略 媒體廣告選擇上，建議以樂山交通廣播電臺(tái)為主，一方面是因?yàn)楦采w面廣，私家車、一般公交車上都放該臺(tái)廣告，而本項(xiàng)目的每個(gè)單元（房間）價(jià)格，是很多都能投資，目標(biāo)客戶定位為有一定收入的市民?，F(xiàn)場廣告也相當(dāng)重要，還輔之道旗廣告。開盤時(shí)考慮做樂山晚報(bào)2-3期半彩版廣告，再次提升形象，以謀求短期效應(yīng)。一、廣告推廣策略由于項(xiàng)目整個(gè)工程完工，以及銷售中心（可能是一樓酒店大堂）也需要一段時(shí)間，沒有接待客戶的地方，但廣告卻需要盡快投放，“順勢”在廣告上制造一定的神秘氛圍，留下懸念，而產(chǎn)權(quán)式酒店在樂山仍屬“新生事物”，為這種懸念提供了一些條件。第一步：通過交廣臺(tái)投放廣告

12、，時(shí)間20-30天，僅提供形象、投資回報(bào)，不提供地址等。 與此同時(shí)，加快工程進(jìn)度，并提高形象，其中包括對(duì)項(xiàng)目外立面進(jìn)行處理，主要是造型單調(diào)，改動(dòng)的空間也不大，集中在窗上（一些窗有防護(hù)網(wǎng)，嚴(yán)重影響形象，首先應(yīng)該拆除），在內(nèi)裝修時(shí)，考慮采用白色的防水的型材，對(duì)窗子的外窗框進(jìn)行裝飾，盡量改變外立面單調(diào)的問題。但是工地現(xiàn)場及周邊不做任何廣告。銷售中心加緊施工，各種銷售資料和后面的廣告加緊設(shè)計(jì)。一、廣告推廣策略第二步：在以上廣告的基礎(chǔ)上，并加上項(xiàng)目地址，但“暫不接待和接聽客戶電話”。時(shí)間仍是20-30天。與電臺(tái)廣告一起，工地附近的道旗、樓體條幅全面投放，吸引片區(qū)內(nèi)客戶注意；“沖擊”目標(biāo)客戶、“打動(dòng)”目標(biāo)客戶、“搶奪”目標(biāo)客戶，進(jìn)而“贏得”目標(biāo)客戶，并憑借產(chǎn)品的市場沖擊力初步建立項(xiàng)目“XX酒店”的形象。此階段銷售中心、樓書、銷售資料和人員培訓(xùn)等應(yīng)基本完成。一、廣告推廣策略第三步 開始公開接待客戶，并進(jìn)行VIP認(rèn)購。二、項(xiàng)目包裝法 1、項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 配合整體推廣方案，及新中式設(shè)計(jì)元素制作。二、項(xiàng)目包裝法 2、售房部