市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn)

1、 學(xué)號(hào): X X 大 學(xué)實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告（15-16-1）實(shí)驗(yàn)名稱： 市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn)（上機(jī)） 學(xué)生姓名： 學(xué)院（系）： 專業(yè)班級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師： 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)： 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理綜合訓(xùn)練中心 實(shí)驗(yàn)時(shí)間： 2015年 10 月 17日 2015 年 10 月 18 日一、前言我們于十月十七、十八兩日去了校本部XX校區(qū)進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn)上機(jī)課，通過(guò)兩天在電腦模擬平臺(tái)的實(shí)驗(yàn)，我們知道了如何使用軟件，了解了公司的基本運(yùn)作，增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的觀察、分析和操控能力，體驗(yàn)了營(yíng)銷策略在實(shí)際營(yíng)銷中的作用和效果。實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始要公司注冊(cè)，首先是定企業(yè)名稱，名稱是否特殊性影響后期自由交易市場(chǎng)中的交

2、易信息能否快速被其他同學(xué)發(fā)現(xiàn)。第二步是要給產(chǎn)品定品牌名，品牌名很重要，是后期營(yíng)銷活動(dòng)的主要標(biāo)識(shí)之一，好的品牌名稱容易讓人記住并產(chǎn)生好感；最后填寫(xiě)品牌信息，是概述品牌設(shè)計(jì)的理念。二、第一次實(shí)驗(yàn)：電話機(jī) 這次實(shí)驗(yàn)是為了讓我們熟悉賬號(hào)注冊(cè)和管理的方法和掌握軟件操作流程。整個(gè)實(shí)驗(yàn)分為兩年，初始資金為2000萬(wàn)，產(chǎn)品為電電話機(jī)。（1）市場(chǎng)調(diào)查我的企業(yè)名稱為品諾公司，名稱簡(jiǎn)單辨識(shí)，產(chǎn)品名是諾一，有一諾千金之意。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，一個(gè)企業(yè)必需做的便是市場(chǎng)調(diào)查，全國(guó)分為華北、西北、東北、華東、華中、華南和西南七個(gè)地區(qū)。我首先挑了兩個(gè)自己感興趣的地區(qū)，一個(gè)華北一個(gè)華東進(jìn)行每地2000份的消費(fèi)者調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷可以選擇

3、調(diào)查內(nèi)容，為清楚了解消費(fèi)者特征，我從消費(fèi)者的居住地、年齡、個(gè)人收入、性別、職業(yè)和受教育程度六個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查，而第一次比較陌生，在政府政策方面我只選了國(guó)家電子行業(yè)政策和地方政府產(chǎn)業(yè)環(huán)境兩項(xiàng)。我覺(jué)得電話機(jī)屬于家庭必備，而且我想一開(kāi)始也賣不到全國(guó)，我只要開(kāi)發(fā)好這兩個(gè)區(qū)域就好，所以沒(méi)有對(duì)全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果人們對(duì)電話機(jī)的外觀、質(zhì)量、價(jià)格三方面更為注重。（2）環(huán)境分析其次是根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查情況，完成市場(chǎng)細(xì)分報(bào)告，進(jìn)行SWOT分析和STP分析，確認(rèn)產(chǎn)品營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)方面來(lái)做出戰(zhàn)略并且進(jìn)行資源配置。（3） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)

4、品包裝和產(chǎn)品生產(chǎn)。產(chǎn)品的研發(fā)有自主研發(fā)和技術(shù)購(gòu)買(mǎi)，這些技術(shù)支持是電話機(jī)生產(chǎn)不可缺少的條件，但是在一開(kāi)始怕資金全部用于技術(shù)研發(fā)而導(dǎo)致后期營(yíng)銷活動(dòng)資金短缺，所以我并沒(méi)有把全部的技術(shù)研發(fā)和購(gòu)買(mǎi)，我只選擇便宜的項(xiàng)目進(jìn)行研發(fā)和購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品的包裝也在一定程度上影響銷售量，初期我計(jì)劃公司只銷售低端電話機(jī)，所以選擇了普通的包裝。產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)定了最多生產(chǎn)4次，所以要根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和資金情況合理進(jìn)行生產(chǎn)排期。一開(kāi)始我根據(jù)資金可生產(chǎn)數(shù)量，生產(chǎn)了其一半的數(shù)量。 （4）營(yíng)銷策略產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，最重要的就是要讓更多的人知道這個(gè)產(chǎn)品并且來(lái)購(gòu)買(mǎi)。首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的確定對(duì)之后產(chǎn)品銷量有著很重要的影響，選對(duì)了正確的目標(biāo)

5、市場(chǎng)，產(chǎn)品就能很好的進(jìn)行推廣。我把華北地區(qū)作為了目標(biāo)市場(chǎng)，是因?yàn)橹皩?duì)華東地區(qū)和華北地區(qū)進(jìn)行了的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)他們有一定的了解，相比之下，華北地區(qū)低中端電話機(jī)的需求量大，華東地區(qū)擇對(duì)中高端產(chǎn)品需求大，所以我決定把華北地區(qū)最為最初的目標(biāo)市場(chǎng)，等下一年在對(duì)華東地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。我先在選定的區(qū)域內(nèi)對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，有初步全面市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)公關(guān)，銷售體系和人員培訓(xùn)，不同的開(kāi)拓項(xiàng)目所用的費(fèi)用和時(shí)間也不一樣，選擇不同的開(kāi)拓服務(wù)，會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的開(kāi)拓費(fèi)用，也會(huì)獲得相應(yīng)的分值。第二步是價(jià)格策略。定價(jià)的高低將會(huì)影響公司之后是否可以和超市百貨售貨和向超市和百貨申請(qǐng)合作是否成功，在自由交易市場(chǎng)其他人是否會(huì)從你這里購(gòu)入產(chǎn)品。

6、不同的地區(qū)同檔的產(chǎn)品的價(jià)格卻不相同。價(jià)格過(guò)低雖然增加了在同類公司的競(jìng)爭(zhēng)力，但是賺的就會(huì)減少，過(guò)高則少有超市百貨可以合作。每年有一次調(diào)價(jià)的機(jī)會(huì)，如果定價(jià)后發(fā)現(xiàn)難以銷售，可以適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。第三步是廣告策略。通過(guò)廣告宣傳，提升產(chǎn)品品牌的知名度，這樣在渠道策略中，選擇和超市商城合作時(shí)有更高的成功率。不同地區(qū)的同類型廣告價(jià)格都不相同。廣告宣傳非常消耗資金，華北地區(qū)市場(chǎng)較大，我選擇在電視、報(bào)紙和戶外進(jìn)行廣告宣傳。 電視報(bào)紙廣告宣傳選擇覆蓋面度大的，而戶外廣告選擇覆蓋面較小的。第四步是促銷策略。促銷活動(dòng)需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計(jì)劃、過(guò)程管理、結(jié)果評(píng)價(jià)。一共

7、有四中方案，不同的方案需要的促銷費(fèi)用不同，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)比率也不同。我第一年選擇的是抽獎(jiǎng)策略，第二年選擇的是禮品贈(zèng)送。第五步是渠道策略。在渠道策略中有向超市和商城銷售兩個(gè)渠道，各大超市和商城遍布各個(gè)地區(qū)。這里只能選擇自己所開(kāi)拓的地區(qū)內(nèi)的超市商城進(jìn)行合作申請(qǐng)。如果同一地區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)公司多那么就是僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)大而難以銷售， 對(duì)公司就要較高的信用、品牌、庫(kù)存量和品牌知名度要求。實(shí)驗(yàn)時(shí)，我主要的銷售方式便是向超市和商城銷售，合作次數(shù)多達(dá)幾次。（5） 銷售策略在銷售策略里有招投標(biāo)中心，自由交易市場(chǎng)和配送發(fā)貨等等。大多數(shù)同學(xué)在自由交易市場(chǎng)中進(jìn)行活動(dòng)，發(fā)布產(chǎn)品信息，吸引其他公司來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在這里，價(jià)格是吸

8、引別人購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品最大的吸引要素。在實(shí)驗(yàn)初期，產(chǎn)品價(jià)格大多與渠道銷售的要價(jià)相似，但在年末不少人會(huì)因資金困難而低價(jià)拋售，這時(shí)是發(fā)展公司在此購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最好的時(shí)機(jī)。 （6） 最終成果由于在廣告宣傳方面消耗大，導(dǎo)致在與超市和商城申請(qǐng)合作時(shí)因資金過(guò)少而缺少管理費(fèi)，難以和超市商場(chǎng)合作。最終，我的銷售額達(dá)到了3032483.28元，但是由于前期對(duì)技術(shù)投入較少，固定資本為零，利潤(rùn)為-223108.52，現(xiàn)金+資產(chǎn)分為5.63，銷售額分為12.91，總分為18.53分，排名第12。三、第二次實(shí)驗(yàn)：手機(jī)第二次實(shí)驗(yàn)是我四次試驗(yàn)中最好的一次，第一年2015年排名第九，第二年2016年排名第七，第三年2017年排名第三。

9、（1） 市場(chǎng)調(diào)查首先也是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，我選定了西北地區(qū)，因?yàn)榈谝淮螌?shí)驗(yàn)時(shí)大家很少有在西北銷售的。調(diào)查結(jié)果顯示西北地區(qū)人均收入低，更傾向手機(jī)的外觀顏色品牌。西北地區(qū)對(duì)低端手機(jī)的需求量最大。但是第二年我開(kāi)拓了華北地區(qū)，與西北相比，華北人均收入更多，人們對(duì)中高端手機(jī)的需求更大。（2）產(chǎn)品策略這次策略與電話機(jī)相似，計(jì)劃是第一年銷售低端手機(jī)，所以我只選擇了花費(fèi)較少的技術(shù)研發(fā)與購(gòu)買(mǎi)。包裝也選擇普通包裝。（3）營(yíng)銷策略 第一步從目標(biāo)市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)。我第一年選擇了西北地區(qū)，第二年增加了一個(gè)華北地區(qū)，對(duì)西北地區(qū)的開(kāi)拓我選擇的是銷售體系-分公司模式，華北地區(qū)是人員培訓(xùn)。第二步是價(jià)格策略。手機(jī)屬于偏高的消費(fèi)，低檔手機(jī)的

10、利潤(rùn)其實(shí)與高檔手機(jī)的利潤(rùn)相比會(huì)少。我到渠道策略中看一下西北地區(qū)超市和商城的購(gòu)買(mǎi)價(jià)是多少，然后決定手機(jī)售價(jià)。第三步是廣告策略。第一年我選擇的是西北地區(qū)，我在電視、報(bào)紙和戶外三處投放了廣告。電視廣告我選擇的是宣傳度高的電視臺(tái)，報(bào)紙選擇的是工薪階層及較低收入者會(huì)閱讀的報(bào)紙，戶外廣告我選擇的是公交車身和尾燈還有停車處的廣告。為了更好的打開(kāi)西北地區(qū)市場(chǎng)，我還選擇的促銷策略是抽獎(jiǎng)策略。第四步是渠道策略。在和華北、西北地區(qū)超市和商場(chǎng)進(jìn)行申請(qǐng)合作的時(shí)候，華北有兩家公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而西北在第一年時(shí)則是我一家獨(dú)大，到第二年后才有人與我競(jìng)爭(zhēng)，但我的開(kāi)拓度品牌度比對(duì)方高，除非是數(shù)量不夠無(wú)法申請(qǐng)成功。 （4）銷售策略在自由交易市場(chǎng)，主要是靠信息的更新、產(chǎn)品價(jià)格吸引其他企業(yè)來(lái)合作。我第一年沒(méi)有在這里進(jìn)行交易，在第二年末后，我在年生產(chǎn)次數(shù)用完后在這里買(mǎi)入再賣到超市商城。（5）最終成果最終的具體銷售額記不清，只記得排名是第三。 四、總結(jié)作為一個(gè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，如果單純的學(xué)習(xí)書(shū)本上的知識(shí)是不夠的。那樣并不能