市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)

1、 學(xué)號: X X 大 學(xué)實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告（15-16-1）實(shí)驗(yàn)名稱： 市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)（上機(jī)） 學(xué)生姓名： 學(xué)院（系）： 專業(yè)班級： 市場營銷 指導(dǎo)教師： 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)： 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)經(jīng)營管理綜合訓(xùn)練中心 實(shí)驗(yàn)時間： 2015年 10 月 17日 2015 年 10 月 18 日一、前言我們于十月十七、十八兩日去了校本部XX校區(qū)進(jìn)行了市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)上機(jī)課，通過兩天在電腦模擬平臺的實(shí)驗(yàn)，我們知道了如何使用軟件，了解了公司的基本運(yùn)作，增強(qiáng)了對市場的觀察、分析和操控能力，體驗(yàn)了營銷策略在實(shí)際營銷中的作用和效果。實(shí)驗(yàn)一開始要公司注冊，首先是定企業(yè)名稱，名稱是否特殊性影響后期自由交易市場中的交

2、易信息能否快速被其他同學(xué)發(fā)現(xiàn)。第二步是要給產(chǎn)品定品牌名，品牌名很重要，是后期營銷活動的主要標(biāo)識之一，好的品牌名稱容易讓人記住并產(chǎn)生好感；最后填寫品牌信息，是概述品牌設(shè)計(jì)的理念。二、第一次實(shí)驗(yàn)：電話機(jī) 這次實(shí)驗(yàn)是為了讓我們熟悉賬號注冊和管理的方法和掌握軟件操作流程。整個實(shí)驗(yàn)分為兩年，初始資金為2000萬，產(chǎn)品為電電話機(jī)。（1）市場調(diào)查我的企業(yè)名稱為品諾公司，名稱簡單辨識，產(chǎn)品名是諾一，有一諾千金之意。在產(chǎn)品開發(fā)前，一個企業(yè)必需做的便是市場調(diào)查，全國分為華北、西北、東北、華東、華中、華南和西南七個地區(qū)。我首先挑了兩個自己感興趣的地區(qū)，一個華北一個華東進(jìn)行每地2000份的消費(fèi)者調(diào)查，調(diào)查問卷可以選擇

3、調(diào)查內(nèi)容，為清楚了解消費(fèi)者特征，我從消費(fèi)者的居住地、年齡、個人收入、性別、職業(yè)和受教育程度六個方面進(jìn)行調(diào)查，而第一次比較陌生，在政府政策方面我只選了國家電子行業(yè)政策和地方政府產(chǎn)業(yè)環(huán)境兩項(xiàng)。我覺得電話機(jī)屬于家庭必備，而且我想一開始也賣不到全國，我只要開發(fā)好這兩個區(qū)域就好，所以沒有對全球政治經(jīng)濟(jì)形勢和國際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果人們對電話機(jī)的外觀、質(zhì)量、價(jià)格三方面更為注重。（2）環(huán)境分析其次是根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查情況，完成市場細(xì)分報(bào)告，進(jìn)行SWOT分析和STP分析，確認(rèn)產(chǎn)品營銷的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅四個方面來做出戰(zhàn)略并且進(jìn)行資源配置。（3） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)

4、品包裝和產(chǎn)品生產(chǎn)。產(chǎn)品的研發(fā)有自主研發(fā)和技術(shù)購買，這些技術(shù)支持是電話機(jī)生產(chǎn)不可缺少的條件，但是在一開始怕資金全部用于技術(shù)研發(fā)而導(dǎo)致后期營銷活動資金短缺，所以我并沒有把全部的技術(shù)研發(fā)和購買，我只選擇便宜的項(xiàng)目進(jìn)行研發(fā)和購買。產(chǎn)品的包裝也在一定程度上影響銷售量，初期我計(jì)劃公司只銷售低端電話機(jī)，所以選擇了普通的包裝。產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)定了最多生產(chǎn)4次，所以要根據(jù)市場銷售情況和資金情況合理進(jìn)行生產(chǎn)排期。一開始我根據(jù)資金可生產(chǎn)數(shù)量，生產(chǎn)了其一半的數(shù)量。 （4）營銷策略產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，最重要的就是要讓更多的人知道這個產(chǎn)品并且來購買。首先要確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的確定對之后產(chǎn)品銷量有著很重要的影響，選對了正確的目標(biāo)

5、市場，產(chǎn)品就能很好的進(jìn)行推廣。我把華北地區(qū)作為了目標(biāo)市場，是因?yàn)橹皩θA東地區(qū)和華北地區(qū)進(jìn)行了的市場調(diào)查，對他們有一定的了解，相比之下，華北地區(qū)低中端電話機(jī)的需求量大，華東地區(qū)擇對中高端產(chǎn)品需求大，所以我決定把華北地區(qū)最為最初的目標(biāo)市場，等下一年在對華東地區(qū)進(jìn)行開發(fā)。我先在選定的區(qū)域內(nèi)對其市場進(jìn)行開拓，有初步全面市場調(diào)查、市場公關(guān)，銷售體系和人員培訓(xùn)，不同的開拓項(xiàng)目所用的費(fèi)用和時間也不一樣，選擇不同的開拓服務(wù)，會產(chǎn)生相對應(yīng)的開拓費(fèi)用，也會獲得相應(yīng)的分值。第二步是價(jià)格策略。定價(jià)的高低將會影響公司之后是否可以和超市百貨售貨和向超市和百貨申請合作是否成功，在自由交易市場其他人是否會從你這里購入產(chǎn)品。

6、不同的地區(qū)同檔的產(chǎn)品的價(jià)格卻不相同。價(jià)格過低雖然增加了在同類公司的競爭力，但是賺的就會減少，過高則少有超市百貨可以合作。每年有一次調(diào)價(jià)的機(jī)會，如果定價(jià)后發(fā)現(xiàn)難以銷售，可以適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。第三步是廣告策略。通過廣告宣傳，提升產(chǎn)品品牌的知名度，這樣在渠道策略中，選擇和超市商城合作時有更高的成功率。不同地區(qū)的同類型廣告價(jià)格都不相同。廣告宣傳非常消耗資金，華北地區(qū)市場較大，我選擇在電視、報(bào)紙和戶外進(jìn)行廣告宣傳。 電視報(bào)紙廣告宣傳選擇覆蓋面度大的，而戶外廣告選擇覆蓋面較小的。第四步是促銷策略。促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計(jì)劃、過程管理、結(jié)果評價(jià)。一共

7、有四中方案，不同的方案需要的促銷費(fèi)用不同，對應(yīng)的市場份額增長比率也不同。我第一年選擇的是抽獎策略，第二年選擇的是禮品贈送。第五步是渠道策略。在渠道策略中有向超市和商城銷售兩個渠道，各大超市和商城遍布各個地區(qū)。這里只能選擇自己所開拓的地區(qū)內(nèi)的超市商城進(jìn)行合作申請。如果同一地區(qū)內(nèi)競爭公司多那么就是僧多粥少，競爭大而難以銷售， 對公司就要較高的信用、品牌、庫存量和品牌知名度要求。實(shí)驗(yàn)時，我主要的銷售方式便是向超市和商城銷售，合作次數(shù)多達(dá)幾次。（5） 銷售策略在銷售策略里有招投標(biāo)中心，自由交易市場和配送發(fā)貨等等。大多數(shù)同學(xué)在自由交易市場中進(jìn)行活動，發(fā)布產(chǎn)品信息，吸引其他公司來購買產(chǎn)品。在這里，價(jià)格是吸

8、引別人購買自己產(chǎn)品最大的吸引要素。在實(shí)驗(yàn)初期，產(chǎn)品價(jià)格大多與渠道銷售的要價(jià)相似，但在年末不少人會因資金困難而低價(jià)拋售，這時是發(fā)展公司在此購買產(chǎn)品最好的時機(jī)。 （6） 最終成果由于在廣告宣傳方面消耗大，導(dǎo)致在與超市和商城申請合作時因資金過少而缺少管理費(fèi)，難以和超市商場合作。最終，我的銷售額達(dá)到了3032483.28元，但是由于前期對技術(shù)投入較少，固定資本為零，利潤為-223108.52，現(xiàn)金+資產(chǎn)分為5.63，銷售額分為12.91，總分為18.53分，排名第12。三、第二次實(shí)驗(yàn)：手機(jī)第二次實(shí)驗(yàn)是我四次試驗(yàn)中最好的一次，第一年2015年排名第九，第二年2016年排名第七，第三年2017年排名第三。

9、（1） 市場調(diào)查首先也是進(jìn)行市場調(diào)查，我選定了西北地區(qū)，因?yàn)榈谝淮螌?shí)驗(yàn)時大家很少有在西北銷售的。調(diào)查結(jié)果顯示西北地區(qū)人均收入低，更傾向手機(jī)的外觀顏色品牌。西北地區(qū)對低端手機(jī)的需求量最大。但是第二年我開拓了華北地區(qū)，與西北相比，華北人均收入更多，人們對中高端手機(jī)的需求更大。（2）產(chǎn)品策略這次策略與電話機(jī)相似，計(jì)劃是第一年銷售低端手機(jī)，所以我只選擇了花費(fèi)較少的技術(shù)研發(fā)與購買。包裝也選擇普通包裝。（3）營銷策略 第一步從目標(biāo)市場上來說。我第一年選擇了西北地區(qū)，第二年增加了一個華北地區(qū)，對西北地區(qū)的開拓我選擇的是銷售體系-分公司模式，華北地區(qū)是人員培訓(xùn)。第二步是價(jià)格策略。手機(jī)屬于偏高的消費(fèi)，低檔手機(jī)的

10、利潤其實(shí)與高檔手機(jī)的利潤相比會少。我到渠道策略中看一下西北地區(qū)超市和商城的購買價(jià)是多少，然后決定手機(jī)售價(jià)。第三步是廣告策略。第一年我選擇的是西北地區(qū)，我在電視、報(bào)紙和戶外三處投放了廣告。電視廣告我選擇的是宣傳度高的電視臺，報(bào)紙選擇的是工薪階層及較低收入者會閱讀的報(bào)紙，戶外廣告我選擇的是公交車身和尾燈還有停車處的廣告。為了更好的打開西北地區(qū)市場，我還選擇的促銷策略是抽獎策略。第四步是渠道策略。在和華北、西北地區(qū)超市和商場進(jìn)行申請合作的時候，華北有兩家公司進(jìn)行競爭，而西北在第一年時則是我一家獨(dú)大，到第二年后才有人與我競爭，但我的開拓度品牌度比對方高，除非是數(shù)量不夠無法申請成功。 （4）銷售策略在自由交易市場，主要是靠信息的更新、產(chǎn)品價(jià)格吸引其他企業(yè)來合作。我第一年沒有在這里進(jìn)行交易，在第二年末后，我在年生產(chǎn)次數(shù)用完后在這里買入再賣到超市商城。（5）最終成果最終的具體銷售額記不清，只記得排名是第三。 四、總結(jié)作為一個學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，如果單純的學(xué)習(xí)書本上的知識是不夠的。那樣并不能