2022年如何更有效地拜訪醫(yī)生+案例分析

1、開發(fā)醫(yī)院-拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最正確時(shí)間 案例： 銷售人員甲，早上點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到醫(yī)生的診室門口：“醫(yī)生，我是某公司的銷售代表 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。 但甲很執(zhí)著，并“聰明地想出了一個(gè)“好方法。他偽裝成“病人掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽我介紹 醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。 銷售人員乙，同樣是早上點(diǎn)來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎

2、？醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。 甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？ 評(píng)析： 雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候承受銷售代表的拜訪，而且甲“假裝病人的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再承受他的拜訪了。 銷售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。 那么，到底什么時(shí)間拜訪適宜呢？一般來講，早上點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量防止安排在這個(gè)時(shí)間

3、。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對(duì)較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷售人員要盡量言簡意賅，并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷售代表與醫(yī)生長談，但即使是長談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。 拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟 一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料興趣，愛好,性格等。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式一般會(huì)給科室 。如果給

4、了你私人 ，說明他感覺不錯(cuò)。 第 2 頁 共十頁 拜訪后：針對(duì)他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問題的解決方案，小禮品。 預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重哪怕是支筆，也不能隨意扔出。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品。 第三次拜訪一個(gè)星期以后 地點(diǎn)：家庭 感情型 目的：加深感情，確定

5、處方。 拜訪前：先 聯(lián)系確定時(shí)間。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。比方屋里的擺設(shè)，小孩子很得意等等不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會(huì)開場用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪三天以后 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量注意方式方法 第五次拜訪(一個(gè)星期以后) 地點(diǎn)：不定可以是在飯桌上學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持比如請(qǐng)出開會(huì)等。討論長期用用

6、量問題。 其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡一樣。 一分鐘拜訪的經(jīng)歷所談及其腳本！ 我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說話只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個(gè)種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然 后提

7、煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練， 總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的時(shí)機(jī) 給我們處方藥品了！ 具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見 一：首先把你的客戶分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶 第 3 頁 共十頁 對(duì)于初級(jí)的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息 例如：xx 教師你好，我是 xx 公司的代表，我們的 xx 產(chǎn)品怎么 xxxxx 它的 xxxxxx。 對(duì)于中級(jí)客戶： 你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。也要包括產(chǎn)品的主信息。 例如：xx 教師你好

8、，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)歷了，我想在 xx xxx 方面你看能不能這樣 xxxx 說出你拜訪他所要達(dá)成的目的。 當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以沉著的面對(duì)，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開場坐起呢？ 高級(jí)客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！ 主任教我怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的藥代 XX，XX 人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任

9、，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于 36-40 歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。 旁人包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代都認(rèn)為他平易近人，沒有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。 他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。 這個(gè)月一號(hào)開場，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢問有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹?/p>

10、跟病人家屬在談話。事后知道，談了這么 長時(shí)間，只因?yàn)橐忾_那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時(shí)，他接到了一個(gè) ：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的根本要素。 引述概括如下： 一、 要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在修養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可

11、掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在修養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX 主任特別指出，認(rèn)人承受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假設(shè)他懂的東西比別人更少至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同 第 4 頁 共十頁 樣，做藥代要想醫(yī)生承受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣躲避不良反響醫(yī)生信服你，才有處方的信心。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒或是情感，從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX 主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會(huì)性的動(dòng)物

12、，錢他沒有直接說錢，用那東西'來指待不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時(shí)間一長就很難受。XX 公司的小 X 給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她，繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個(gè)書架，就好多了。他接著說，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。 三、 要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過來，可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX 公司的小

13、X 都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時(shí)間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會(huì)用的。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。 職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道 在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES銷售人員應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往那么是另外一種情形

14、； 小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)憂拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單

15、的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛； 當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌 第 5 頁 共十頁 “信息垃圾。 我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求

16、探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的根底之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶說說說 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、 號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 打招呼：在客戶他未開口之前，以親切的音調(diào)

17、向客戶他打招呼問候，如：“王主任，早上好！ 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與他交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ 三、 破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。 四、 開場白的構(gòu)造： 1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否承受； 如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的方案和需求后，我可以為你們提供更方便的效

18、勞，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？ 五、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 1、 設(shè)計(jì)好問題漏斗； 通過詢問客戶來到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最根本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)展深度探尋。 如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類產(chǎn)品的情形？ 2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，那么讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶答復(fù)下列問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表 第 6 頁 共十頁 經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題。 如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求方案是如

19、何報(bào)審的呢？這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。 3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)展簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很快樂從您這里聽到了這么多珍貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？ 六、 完畢拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

20、 在完畢初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否到達(dá)，然后向客戶表達(dá)下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多珍貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？ 二次拜訪：滿足客戶需求 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、 號(hào)碼簿； 拜訪流

21、程設(shè)計(jì)： 一、 預(yù)先約定及確認(rèn)； 如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？ 二、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶他打招呼問候，如：“王主任，上午好??！ 三、 再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。 四、 開場白的構(gòu)造： 第 7 頁 共十頁 1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、

22、詢問是否承受； 如：“王主任，上次您談到在使用產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？ 五、 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB 其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開 FFAB。在展開FFAB 時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品

23、的特點(diǎn)及功能，防止使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和效勞能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和效勞感興趣而購置； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下： 1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； 2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； 3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； 4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； 5、 總結(jié)； 七面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)

24、時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做本錢分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否承受； 當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或效勞時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 第 8 頁 共十頁 1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語

25、氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主了！ 醫(yī)藥代表的自我修煉! 一 扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的方法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)憂療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板

26、的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 行頭放在適宜的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室 三 內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性 我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極! 了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心! 對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學(xué)生后代態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬! 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員

27、對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 一產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將適宜的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的 第 9 頁 共十頁 促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息，對(duì)

28、銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。 2產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)展臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)

29、院；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。 二產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)展復(fù)核批準(zhǔn)； 3主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)一般是副院長對(duì)申請(qǐng)進(jìn)展審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)展討論通過； 5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房門診

30、部、住院部； 7醫(yī)院臨床科室開場臨床用藥。 三企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。 1針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)展公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇葦M有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、

31、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)展產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。2針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。 2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織屢次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展介紹推廣，以便進(jìn)入局部醫(yī)院。 3通過醫(yī)院代理

32、單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比擬順利地打進(jìn)醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會(huì)長和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況如姓名、 、住址、喜好、家庭情況等，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比擬權(quán)威的專家教授、會(huì)長等，會(huì)后再進(jìn)展相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，假設(shè)感到各環(huán)節(jié)比擬困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。 第 10 頁 共十頁 6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，假設(shè)各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們承受產(chǎn)品，承受銷售人員，