成立新裝飾公司運營方案(原創(chuàng))

1、關于成立新公司草案第一章：概要第二章：公司介紹一、創(chuàng)辦新公司的思路和情況二、公司預計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權結構四、公司業(yè)務范圍五、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機會分析一、環(huán)境分析二、行業(yè)競爭者分析三、入市機會評估 第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略與技巧第五章：財務計劃一、成本、費用與收益分析二、財務管理第六章：團隊管理 一、核心團隊介紹及職責二、激勵與約束機制三、人力資源需求四、外部合作關系 第七章：計劃實施附錄一、 概要 本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構想，以期達到為決策者提供參考依據，文中省略了關于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細述，對部分標題內容僅做

2、提綱性描述。公司介紹二、1、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數企業(yè)采用公司設計師接單，項目經理分包等形式作為公司主要運營模式。關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：（ 1 ） 工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公司的毛利潤（一般在30-40%） ，其余部分（60-70%）會轉包給與自己有固定承包合同的項目經理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉包比例

3、也不同。注：一般情況下項目經理要拿出3%的工程價作為質量風險金壓在公司，待工程保質期結束返還。（ 2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。（ 3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經理的道德風險，同時也為公司創(chuàng)造一些額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（ 4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗

4、簾等，現在越來越多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整合提供機會實現合作，增加利潤點。新公司定位在10 15 人之間的中小型公司，計劃前期投入 20 萬左右，預計年產值在300 400 萬，計劃一年內收益，預設立部門有設計部，市場部，客戶服務部，工程部，財務部等，采用垂直管理架構，這是一家規(guī)模小起點高、注重品質，具備團體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我們的目標客戶群體定在中檔以上（競爭激烈） ，和眾多高手過招爭奪資源以期完成產值，為此我們需要擁 有超越對手的能力和相應市場的速度，以及強烈的服務意識。在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執(zhí)行

5、力是實現經營目標的決定因素！2、公司預計成立時間2009年 8 月籌備 9 月初開業(yè)3、公司股東背景介紹及股權結構待定4、公司業(yè)務范圍裝飾設計，施工，材料，與家居有關的一切！5 、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略2009年 8 月 9 月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰(zhàn)略步驟的準備期，至2009 年未，計劃完成100 萬產值任務，實現完工在建樣板房20 30 個，在開業(yè)一年內實現品牌建立，產值任務達標，兩年內形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此，2009 年確定為“開局之年”， 2010 年將是 “產值年 ”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標制定和實施

6、。三、 市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產值近2 萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業(yè)總產值首次超過了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產業(yè)，是拉動國民經濟增長點重要力量。 合肥市 2008 年 GDP 1664.84億元，增長率17.2%，增幅達中部六省市之首。合肥市商品房均價4150 元 /平米，隨著前幾年房地產的持續(xù)熱銷，大多數新房將集中在2009 年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥07 年商品房銷售1028 萬M2， 08 年銷售800萬M2,二手房和二次裝修房約 400萬

7、M2,加上望湖城、天鵝湖、報業(yè)園等三十多個單位集資房面積約200萬M2,再加上歷年存量房約 500萬M2 ,合計建筑面積達 2928萬M2 , 以每套 100 M2 計，合計292800 套，以其中一半準備裝修計，需裝修套數為146400 套，以每套裝修費（不含主材）35000 元計，總產值達51.24 億元，將超過08 年家裝約44 個億的總產值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量都在10000 套以上，市場潛力巨大。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關注度的行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候

8、，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2、行業(yè)（競爭者）分析目前合肥市大小裝飾公司預計有1000 多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數公司集中在百花井，望城大廈，CBD,財富廣場等地，其中產值在1000萬以上的有 78 家，其中山水，華

9、然，川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。山水 老客戶較多，設計水平突出，設計師實行7=1 團隊合作模式，公司經常帶領設計師去開拓視野、增強技藝，近期推出7 年成長感恩回饋優(yōu)惠活動，對材料采用招標的方式進行整合，山水商城和山水生活因缺乏必要的策劃支撐以失敗告終。華然 品牌被公眾認可，推出顧問式服務，服務好（有9 個客服分工對所有訂單進行跟進，客戶人員很懂裝修知識、服務技巧），公司成立時間長，是合肥市最早一批裝飾企業(yè)，公司收費價格高，注重員工技能培訓，占領了合肥一部分高端市場。川豪 目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，合肥公司內有3000平米材料展廳可為

10、客戶提供一站式家居服務大維前期以價格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工地促進簽單，現在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場實力派，不過由于內部管理混亂，合肥市場現已存在兩家獨立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。百度 走綜合性價比、套餐路線（28800） ，想走高端設計的路線城市人家深根小區(qū)，走性價比路線，工程價打折，但管理費不打折。提升品牌力度及售后服務、工程質量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、 營銷計劃 1 、家裝營銷形式（ 1 ）業(yè)務員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有

11、裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點或展廳或樣板間內，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。（2）電話營銷銷，業(yè)務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家 裝課堂 ”“ 家裝直通車 ”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資源泄露反感。（3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現場免費咨詢等活動。定期的舉辦家裝直通車等

12、終端促銷活動。另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。（4）展會活動，有選擇的參加行業(yè)內和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X 展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。（5）工地推廣這是現在大多數中小家裝公司（甚至大多數“游擊隊 ”）最有影響的營銷方式. 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務員或設計師，在通過

13、初期的接觸以后，引導客戶，“說得再好，不如親自看看施工現場”所以，有經驗的設計師或業(yè)務員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。（6）“家裝套餐促銷”或 “家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內容，做到讓消費者心理有數，打消他們的后顧之憂，體現透明、誠信裝修的服務理念。（7）樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配

14、齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經濟勢力和設計能力（8）網絡攔截主要是借助網絡工具，在較大的房產網站，如搜房或合肥論壇，還有社區(qū)網站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這種方式要求有專門的網絡推廣人員，利用網絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致于 “拍磚 ”。（9）傳統(tǒng)媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，依然占據了大量的受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告

15、，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。注：合肥各媒體描述報媒 描述 公眾認可度 目標客群認可度機關報，發(fā)行量20 萬，主要在合肥發(fā)行；側重城市新聞，公眾接受度高、訂閱率高，是政95 90 合肥晚報 府、企事業(yè)單位必讀的媒介，是合肥最有影響力的媒介。主力客群在28-55 歲的群體發(fā)行量 35 萬，主要在全省范圍發(fā)行，合肥發(fā)80 80 新安晚報行量大約15 萬。主力客群在35-55歲的群體 發(fā)行量 20萬，合肥大約12萬，近期發(fā)展較為75 75 迅速，主要在零售領域，側重經濟。主力客群安徽商報在 25-40歲的年輕群體全省發(fā)行20 萬，合肥發(fā)行8 萬，訂閱量6 萬，65 85 側重于市場信

16、息、財經類，主力客群在30-45 市場報 歲的群體 2 、營銷策略與技巧（ 1 ） 樓盤情報的收集A、開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B、物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓） ，本次入住的戶數，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商的情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（ 2）對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點，我公司的優(yōu)勢，我們能給

17、客戶提供的服務。第二，業(yè)務員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于公司現有的業(yè)務員和設計師的配置，有沒有適合該小區(qū)的主管及相當水平的設計。（ 3）竟爭對手情報的收集我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質量如何？比我們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。（ 4）宣傳資料及方案準備針對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布

18、置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關等重點部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定相應的針對小區(qū)的報價。（基礎報價，不含水電改造）（ 5）針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)的業(yè)務員和設計師進行強化培訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數，有的放矢。（ 4）整合資源公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進行前期廣告宣傳，同時，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動。內容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體

19、和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務員拉單、加強物業(yè)公關等多種方式進行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修客戶消費心理圖：五、 財務計劃1，成本、費用與收益分析資在 20 萬左右，以置地投資廣場150項 目直接費用：房租 150 m2 X 607E/ irf =9000 元/ 月 X 12=10800況/年修150 m2 X 40撫/ m2 =60000元辦公設備元 辦公家具12000元 物業(yè)費元X365天=21900元其他元, 員工工資預計前期固定投平米辦公面積計算：可變費用裝200

20、00可變費用1X 3000=3000 X 12=360001X 1500=1500 X 12=180003X000=3000 X 12=360002X 800=1600 X 12=192001X 1500=1500 X 12=180005X 800=4000 X 12=480001X 800=800 X 12=96001X 1000=1000 x 12=120001X 800=800 x 12=9600150m2 X0.48100直接費用：總經理設計部經理計師設計助理市場部經理業(yè)務員前臺接待會計文員工程部經理1 x 1500=1500 x 12=18000企 劃1 X 1000=1000 X

21、12=12000辦公用品及物料固定可變費用辦公用品1000 X 12=12000企業(yè)宣傳（小區(qū)設點、展會）5000 X 12=60000其他：（交通費）等3000X 12=36000總計 ： 固 定 投 資 230000 員 工 工 資236400 辦 公 、 企 宣108000=574400 元 /年 注：盈虧平衡（保本）分析：盈虧平衡 點 =固 定 費 用 /邊 際 收 益 率邊際收益率=100% （預計簽單成本/預計簽單額） （可變費用 / 預計簽單額）例如：預計年簽單2000000 元，簽單成本為2000000 元 /0.7%=1400000 元 收益率為：100%（ 1400000元

22、 /2000000 元 =0.7%） （ 164100/2000000 元 =0.04%） =0.08205%說明：以新公司年簽單200 萬元計算，140 萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及其他費用占簽單額0.08205%，因此，可變費用總額為0.7 0.08205=0.78205，邊際收益率就是100%78.205%=1.00 0.78205=0.22，公司當年總費用為574400 減去辦公用品和其他可變費用164100 元得出固定費用410300 元，因此，盈虧平衡點就是：固定費用410300 元 / 邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當年必須簽單1865000 才能保本

23、。2，簽單收入預測要達到保本簽單1865000 元，按平均單量 35000 元計算需要53 個簽單客戶，按簽單成功率20%計算公司需要 265 個有效客戶（方案客戶），目前公司5 名業(yè)務人員按每人每月最低5 個有效客戶計算，根據每月交房小區(qū)變化做適當調整。3，財務管理略 六、團隊管理1，核心團隊介紹及職責待定2，激勵與約束機制詳見各部門薪酬及制度3，人力資源需求新公司主要設立部門有：設計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務部具體人數經決議后待定。4，外部合作關系保持良好對外合作關系有利于工作的進展，這里主要涉及合作關系有：材料供應商、房地產開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。七、計劃實施目標確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前需要完成的事情有：1 、核心團隊職責及合作方式確定、新公司報價系統(tǒng)、薪資體系