如何有效地介紹產(chǎn)品

1、如何有效地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹就像外科手術(shù),它是極其復(fù)雜而需要充分準(zhǔn)備及豐富知識的學(xué)問.病患的存活或生意的成交,都要依賴外科醫(yī)師或銷售人員敏銳靈活的技術(shù),稍一不慎就會奪走病人的生命或失去商機(jī).這是非常嚴(yán)肅的事情,而優(yōu)秀的外科醫(yī)生,和優(yōu)秀的銷售人員一樣,對此絕不敢掉以輕心.他們絕不冒險.經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),事實(shí)上90%以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員,都不能夠有效的介紹產(chǎn)品,主要表現(xiàn)為:1 .產(chǎn)品介紹就象簡單背書,缺乏生動性,客戶感覺很反感.2 .不能在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣,喪失了繼續(xù)跟蹤的時機(jī).3 .產(chǎn)品掌握不夠透徹,僅僅停留在知識層面,很難融會貫穿.4 .過于自以為是,不能把握客戶的理解狀況.5 .缺乏根本

2、的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白.6 .缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性,過分依賴關(guān)系,感覺象是游擊隊,客戶信任感極差.如何準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品銷售員面對顧客口假設(shè)懸河地宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),從品牌到產(chǎn)品,從質(zhì)量到效勞,顧客點(diǎn)頭稱贊只有聽的份.最后,聽完后顧客說,我看看再買,然后走了.銷售員一頭霧水,不知怎么回事.下一個顧客來了以后,又重復(fù)開頭的故事.這是很多銷售員都要重復(fù)的經(jīng)歷,殊不知銷售員的介紹是對牛彈琴,雞同鴨講.銷售員生動地說明產(chǎn)品是根本功之一,但僅此是不夠的,最關(guān)鍵是針對不同的顧客有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品特性,不同的顧客,需求重點(diǎn)不同,介紹的重點(diǎn)也不同.要向顧客準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品,步驟參考如下：第一步：高調(diào)空談偵探掃描

3、客戶情況初始面對顧客時,銷售員不了解顧客情況,不了解顧客的愛好,貿(mào)然介紹產(chǎn)品特性是很有風(fēng)險的,因此,第一步是了解顧客情況.面對顧客,銷售員要說話,否那么就會冷落或脫離顧客,但說什么才好呢.這時候,銷售員就要高調(diào)地空談,談?wù)劰救绾稳绾魏?品牌如何如何知名,質(zhì)量好得很,售后效勞很周到等,并拍胸脯跟顧客保證等.這個過程中,銷售員要注意觀察顧客,分析顧客的情況,定義顧客的貼切需要.還注意要留下時間空擋給顧客插話,如果顧客較沉默,要提問了解顧客情況,每個問題就像一束偵探的信號,不斷地掃描顧客欲望,直到找出顧客的興奮點(diǎn)為止.在確定顧客的興趣或方向之前,不要做任何實(shí)質(zhì)性的談話.第二部：鎖定客戶的興趣點(diǎn)、興

4、奮點(diǎn)在偵探掃面顧客時,要注意觀察顧客的反響,當(dāng)銷售員的談話涉及到顧客的興趣點(diǎn)時,顧客都會做出適當(dāng)?shù)姆错?機(jī)靈的銷售員能夠準(zhǔn)確地抓住一瞬即逝的亮點(diǎn),然后就此再深入的挖掘下去,直到準(zhǔn)確了解顧客需求為止.在了解顧客需求時,注意方式,不能用審問或探聽隱私的語氣,這樣會讓顧客反感和疑心.一旦確定需求后,不要遲疑,馬上進(jìn)入下一步驟,重點(diǎn)介紹產(chǎn)品要點(diǎn).第三步：列舉三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)并誘導(dǎo)顧客遐想給客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時,千萬不要多,多了,等于沒有特點(diǎn),少了顧客覺得有點(diǎn)缺乏.一般的經(jīng)驗(yàn)是介紹三個優(yōu)點(diǎn),最多不超過5個.要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),關(guān)鍵是要引導(dǎo)顧客進(jìn)行比擬,只有比擬才能顯出優(yōu)點(diǎn)；只有比擬,才能讓顧客真的相信銷售員說的優(yōu)點(diǎn)

5、；只有比擬,顧客才能接受優(yōu)點(diǎn).在比擬的過程中,不要貶低競爭對手的產(chǎn)品,這樣顧客會反感.你可以說別人的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不錯,但是你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更好.只有把好產(chǎn)品比下去,才能顯出你的產(chǎn)品更好.跟山寨貨有什么好比的.在介紹優(yōu)點(diǎn)時,要形象生動,注意幫助顧客聯(lián)想.聯(lián)想到擁有產(chǎn)品時的情景,那一份得意,那一份驕傲和滿足.優(yōu)秀的銷售員都要善于煽情.第四步：放大顧客的快感顧客有欲望想要產(chǎn)品和要買產(chǎn)品是兩種情況.要知道顧客做出購置決定并付錢的時候,一般感覺到的是要失去金錢的痛苦,而忘掉擁有產(chǎn)品的快樂.逃離痛苦與享受快樂相比,人首先選擇的是逃離痛苦,這是本能.聰明的銷售員要不斷地提醒顧客,不斷地刺激顧客,放大顧客的快感而遺忘

6、付錢的痛苦,如此顧客才能欲望落地,付諸掏錢買單的行動.第五步：圓潤產(chǎn)品的弱點(diǎn)產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒有質(zhì)量問題,卻在競爭中相對于同類產(chǎn)品處于劣勢的產(chǎn)品特點(diǎn),比方：耗電大,價格貴,包裝不美觀,樣式太老,使用不太方便等等,這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的,有的是可以改變的,有的是不能馬上改變的.在答復(fù)客戶時,一定要做以區(qū)分.常言到：有一利必有一弊.反之有一弊也必有一利.當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時,首先,不要回避問題,也不要去和客戶爭執(zhí).正面成認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn).比方：你可以說：您說的很對,在長期的銷售中,我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個弱點(diǎn),你能指出來我非常感謝,我們會盡力去改良的.第二,要委

7、婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚.比方：你可以說：我們的產(chǎn)品之所以耗電量大,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的大功率,保證在緊急的情況下,我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作.再比方：我們的產(chǎn)品之所以價格貴過同類產(chǎn)品,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的成效,選擇了質(zhì)量最好的原材料,所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好.這一點(diǎn)是得到市場驗(yàn)證了的.第三,向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn),所做的售后增值效勞.比方：我公司生產(chǎn)的電子產(chǎn)品雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣,可我們電子產(chǎn)品也在竭力打造自己的品牌,在售后效勞上,我們承諾做到免費(fèi)保修五年,終生維修的原那么.第四,可以向客戶說明只要長期合作,會不斷的有優(yōu)惠政策出臺.這一點(diǎn)不是為了欺

8、騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想.當(dāng)你根據(jù)上面四點(diǎn)這樣答復(fù)了客戶對你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問時,我相信客戶會為你的直率和真誠感動的.向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實(shí)踐之外,也有一定的方法,比方：把產(chǎn)品的介紹精短化后,儲存在電腦里或背下來,當(dāng)客戶問時,直接就可以答復(fù).總之,向客戶介紹產(chǎn)品一定要注意銷售知識和方法銷售人員產(chǎn)品介紹的練習(xí)方案知道不等于行動,“行動比“知道更重要.我國著名教育家陶行知先生就為了不做言語的巨人、行動的矮子,毅然把名字由“陶知行改成了“陶行知.現(xiàn)在許多銷售培訓(xùn)把各種學(xué)派的銷售知識講了一大堆,但具體落實(shí)到銷售行動的卻少之又少.培訓(xùn)期間的頻頻點(diǎn)頭與工作期間的不知所措是目前銷售培訓(xùn)中的重大問題.“心動

9、不如“行動培訓(xùn)要最終落實(shí)到銷售員工的行動上,才能取得較好的效果.行動的第一步就是要把知識轉(zhuǎn)化成水平,這個過程一定要通過大量的練習(xí)來完成,尤其是對中基層的一線銷售人員.產(chǎn)品介紹的水平提升,一定以來嚴(yán)格的練習(xí)完成.第一階段：產(chǎn)品知識的灌輸這個步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé),其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹；技術(shù)人員主要對產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作方法、關(guān)鍵問題等進(jìn)行講解.第二階段：撰寫產(chǎn)品介紹文章在初步了解了產(chǎn)品知識以后,為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收,并能夠真正變成自己的東西,要求根據(jù)以下步驟書寫

10、文章.首先,進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫,要求盡可能用自己的語言說明,并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次.文章的結(jié)構(gòu)可以根據(jù)FABE的句式進(jìn)行展開,即功能、特點(diǎn)、利益、證實(shí)進(jìn)行展示,合格的向下進(jìn)行,不合格的重做.通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的根底介紹內(nèi)容,并且比擬直觀.第二步,將5000字的文章壓縮到1000字,要求和5000字一樣,所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡練.第三步,將1000字的文章壓縮到500字,這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn).第四步,將500字壓縮到100字,這時的介紹成為了一種口號,并且是高度凝練.最后,需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字,這一過程將使銷售人員

11、重新熟悉自己對產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹.第三階段：產(chǎn)品朗誦所謂朗誦,就是根據(jù)5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說,要求不能看稿件,能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽.場地,最好選擇在客流比擬大的地方,并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起,逐個到隊前演說.要求聲音洪亮,充滿感情.通過這種方式,銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹.另外通過這樣的方式,觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力,最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽.第三,這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感,建立自信心.這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比擬明顯.期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,及禮貌用語等等.第四階段：產(chǎn)品一問一答在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后,需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題,并且針對不同的客戶問題,找出最好的應(yīng)答方法,形成標(biāo)準(zhǔn)的答案,這項(xiàng)工作需要長期堅持,并逐漸形成自己的問題庫.第五階段：測試產(chǎn)品介紹的測試應(yīng)當(dāng)包含兩大局部,第一局部是：知識測試,主要以筆試為主,試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點(diǎn)的掌握,總分值50分.第二局部為：