零售業(yè)經(jīng)營管理手冊之：采購管理手冊

1、第一章 采購中心組織結構采購中心總經(jīng)理 采購中心副總經(jīng)理 高級采購經(jīng)理 MST經(jīng)理 采購經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST職 員 采購助理 職 員 第二章 倉儲超市采購的定義倉儲超市采購的英文表達是“MECHANDISE"。它有別于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進行的原材料購置行為，是倉儲超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進行的有組織、有方案的購置行為和配套銷售行為。它是在一定采購決策思想指導下進行的一個包含市場調研，采購方案的制定，供給商調研，商務談判，商品的購置及商品在店面的布局擺放展示的全過程。第三章 對采購人員的根本要求一工作態(tài)度的要求1 具有很強的敬業(yè)精神。2 誠懇、認真、嚴謹、積極進取。3

2、 有禮有節(jié)，謙順平和地對待他人，營造和諧高效的工作氣氛。4 不斷學習掌握專業(yè)知識和產(chǎn)品知識。5 以平衡的心態(tài)對待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高團體協(xié)作精神。二素質要求1 受過良好的高等教育。2 具有較高的EQ，良好的溝通能力和協(xié)調能力。3 良好的綜合素質，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。4 熟練運用計算機及商品管理系統(tǒng)。5 熟練掌握英語。三工作紀律1 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結果，而謀取個人所不應得到的利益，違者將嚴懲。2 上班：除特殊需要外，采購中心人員上正常班8：30AM5：30PM，每天工作時

3、間8小時，每周計40小時。3 市內外出：SM或M離開公司到市內辦事必須通知其AM及MST離開及預計返回時間，收到公司呼喚時應立即回復。4 外地出差：采購中心人員出差必須在二天前將出訪方案交中心副總以上批準見出訪方案表，回到公司24小時內要將出訪總結交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。在外地其間，出差人員應每天給MST通話一次。如無特殊原因，出差人員應及時返回，否那么應經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準。一般情況下，SM、M及AM不能同時出差，應留AM在公司處理一切事務。5 辦公室及會議室：來訪人員禁止進入采購辦公室，應充分利用會議室進行洽談。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。6 樣品：樣品一經(jīng)采用，應交店內銷售

4、，未被采用者在二個月內有可銷售價值的也交由店內出售。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序樣品保管預交給店里銷售要有手續(xù)。7工作方案原那么：（1） 根據(jù)采購工作的八個根本內容，每四周制定例表方案。 2任何對所制定方案作出的較大修改，須向上一級經(jīng)理請求許可。8例會：每周一次例會，由中心副總經(jīng)理，高級采購經(jīng)理，采購經(jīng)理出差缺席時由其助理代表及MST經(jīng)理參加，會議主要內容包括：（1） 一周工作總結：與會人員簡要發(fā)言，總結一周工作。（2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應在會議做介紹，聽取大家意見，是否接受其進入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。（3） 四周工作方案：SM及M把下四周的工作方

5、案表交由例會討論，聽取大家意見。（4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。（5） 會議內容由MST負責整理紀錄，并存檔備查。9 1店內工作：采購中心所有人員一律進店，與對應商品部門緊密配合，做好商品進店、擺放、展示、陳列、補貨、退貨等工作。要了解顧客對產(chǎn)品種類、價格、質量的反映, 店員對產(chǎn)品銷售情況的反映, 因此在店內效勞是最好的方式。（2） 店內主要管理人員與采購部門視具體情況安排定期的溝通會議。 10保密：各級人員必須嚴守公司商業(yè)機密,如：供貨商名單、供貨價格、合同條款等。 泄密者將予嚴懲，視情節(jié)輕重, 直至開除出采購隊伍。 第四章 采購工作的根本概念和原那么一. 商品的構成：商品是由品種和檔位

6、構成的, 分為部類、大類、子類、SKU四個層次。品種的齊全指：a.大的部類都要有設置 b.大類的齊備 c.子類，即系列的配套d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號的相對豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價格的齊全。倉儲超市的高、中、低檔率的配比一般為2：5：3。部門的各檔次率的計算公式是 部門的各檔次SKU數(shù) 部門的所有SKU數(shù) 價格： 一進價 ：指進入系統(tǒng)的本錢價，須含括運費、關稅、增值稅等附加本錢。 1國內商品（1） FOB條款的情況下，我方承當運費，必須要有運輸發(fā)票。（2） CIF條款包含保險費和運費，它趨近或等于到店價。（3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購過程必須考

7、慮的本錢之一，在供給商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質量和價位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承當增值稅，標準是：報價5。2國外商品 進價本錢=CIF價或(FOB價+運費)×(1+DUTY)× 二零售價：1 東方家園零售價的概念：價格是某產(chǎn)品能夠被市場接受的價值，東方家園的產(chǎn)品價格必須低于同一產(chǎn)品在當?shù)氐氖忻娉山粌r格，也就是說，我們所遵從的是市場定價而不是本錢定價天天平價。天天平價是倉儲型商店的根本。作為采購人員，我們決定著顧客對東方的“感覺，顧客是否感到東方的價格為最低將決定顧客是否到東方來。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內每一樣商品的價格，一

8、旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在24小時做出修改。2 市場定價：市場定價考慮兩個問題，一是市場價格相抵的產(chǎn)品如何定價 ，二是獨家經(jīng)營的產(chǎn)品如何定價，什么是市場能夠接受的價格。（1） 價格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價時，須接近或低于市場批發(fā)價，比零售價低810%。（2） 主導產(chǎn)品在定價時要比實際市場成交價低35%。（3） 獨家經(jīng)營的在定價時要根據(jù)市場接受能力提高毛利率。3 定價尾數(shù)規(guī)那么：（1） 單價100元以上的產(chǎn)品，標價不得有“角、分，必須是整元。（2） 標價的尾數(shù)必須是“6、“8或“9，不應出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“142元應改為“146元或“148元毛利和市場競爭價特例對待。（3） “角

9、和分的標價應為“49、“79、或“99。4 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購人員要進行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再從可控制因素入手，不能坐等。季節(jié)價格或檔次產(chǎn)品質量配套產(chǎn)品不全展示不充分 三. 滾動平均本錢： 公式：滾動平均本錢= 當前庫存數(shù)量×當前本錢+新進數(shù)量×新進本錢 當前庫存數(shù)量+新進數(shù)量四. 毛利率、滾動毛利率： 公式：毛利率=零售價-總本錢/零售價 =2-1.33/2 =0.335=33.5% 銷售額是首先要追求的目標，然后才是毛利率。 公式：滾動毛利率= 零售價-滾動平均本錢 ×100% 零售價五. 周轉率

10、： 周轉率= 銷售額/平均庫存零售價計 美國HOME DEPOT平均周轉率是5。 我們可以此來推算銷售額或應有的平均庫存。 例如：（1） 如果平均庫存量是30，000，000元零售價計那么：年銷售額= 平均庫存× 周轉率 30，000，000 ×5 =150，000，000元一億五千萬（2） 如果我們想把年銷售額提高到250，000，000二億五千萬，那么平均庫存要增加到 = 年銷售額/5= 250，000，000/5 = 50，000，000五千萬元（3） 周轉率是5，也就是說每12個月/5 = 2.4個月所有庫存周轉一次，那么最大的庫存量不應超過三個月的銷售額。 第五章

11、 采購中心的根本程序B/WBOQBB/W 這里我們用下列圖簡單描繪采購工作的根本程序，然后逐一展開敘說。供給商的調查收貨談判銷售訂單采購決策PK培訓發(fā)貨采購方案付款市場調研Ok? Yes擺放放放放NOYESOk?取消調整NO一 采購決策：1 采購決策是一個無限開展的過程，它與市場調研、供給商的調查是同步進行的，同時指導著采購工作的全過程。2 采購決策的內容：（1） 本店的市場定位和顧客群定位。（2） 品牌和供給商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對應的首批訂單的數(shù)量。（3） 談判的最理想條款和最低條款，主要考慮的是價格條款、運輸條款、效勞條款。（4） 采購時間表包括什么時候與供貨商簽定合同、下訂單，

12、貨物什么時候進店、上貨架、擺貨、開業(yè)等細節(jié)。二 市場調研1、 市場調研的目的是解決商店的市場定位問題，包括商品的構成、價格和顧客群定位。2、 市場調研的四要素 1品牌：要了解市場流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。2價格：要了解品牌在市場上以什么樣的價格銷售，批零差價是多少，還有批零差價的穩(wěn)定性。批零差價的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場上的競爭力。3顧客群：要了解市場消費有哪些顧客群，占多大比率，最關心的是什么。4網(wǎng)絡：要了解供貨來源，分銷網(wǎng)絡和付款方式。3 調研的層次與方法： 1宏觀市場的調研a. 研究分析目標行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的開展，經(jīng)營

13、理念與模式及優(yōu)勢。b. 研究分析目標市場的容量、增長點、消費水平及生產(chǎn)力水平。2微觀市場的調研a. 外部市場調研 又稱角色調研，指采購員通過不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場上的來攏去脈，舉例如下： 個人消費者的角色可了解到品牌、品質和零售價位。 裝修隊的角色可了解到貨物的批發(fā)價、毛利率、貨源及競爭對手。 開展商的角色可了解到貨源并推算出本錢。 供給商的角色可了解到進貨和銷售網(wǎng)絡。b. 內部市場調研 又稱市場評價，主要通過下面4個方面來反映,內部市場是否良性開展并且在市場上具有競爭力。(1) 顧客群的分析分析了解顧客群的類別,所占比率及其消費能力。(2) 客流量主要反映在每天的成交單數(shù)和

14、平均每單成交額。(3) 銷售(4) 賣點 指特別吸引顧客光臨的經(jīng)營特征。一個商店是否有賣點是其在競爭中得以生存的必要因素之一。三 供給商倉儲超市的供給商Vendor或Supplier是制造商Manufacturer或代理商(Distributor)。通過商店，供給商和顧客達成了商品和資金的交換。通過合作，商店對供給商的品牌和效勞達成認知，供給商對商店的理念和管理達成認知；通過對商品的購置，商店了解顧客的要求，顧客對品牌和效勞達成認知，顧客對商店的理念、商品結構、價格、效勞和管理達成認知。商店根據(jù)市場和顧客群選擇正確的供給商，并取得正確的配套價格和效勞，再以正確的配套價格和效勞賣出，使所有的消費

15、者成為永遠的回頭客。一供給商的調查1 調查的目的是為了了解合作伙伴a. 供給商的優(yōu)勢和強項及劣勢和弱項，以便揚長避短。b. 平衡、協(xié)調、利用競爭性的供給商間的矛盾，有利我方。c. 適應、改造、駕馭供給商。2調查方式a 正面調查：指直接從供給商處獲得的信息材料，以及通過行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。b 側面調查：指通過與其競爭對手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供給商的弱點和問題。c 延伸調查：指通過對制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調查，了解供給商的狀態(tài)和能力。3、 調查要素（1） 資信調查a. 企業(yè)的性質包括工商注冊和稅務登記。b. 投資資金狀況包括注冊資金、固定資產(chǎn)、流動資金、設備技術來

16、源及商標。c. 信貸水平包括負責狀況及資產(chǎn)比率。d. 高層管理指企業(yè)決策人的學歷、社會關系及資金等背景。e. 企業(yè)文化的了解。（2） 市場調查a. 市場發(fā)育程度及各級消費評價。b. 市場占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。c. 市場戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡建立、管道、定價原那么、廣告、培訓、售后效勞和地域差異。d. 經(jīng)常評論的競爭對手的論點論據(jù)。（3） 生產(chǎn)調查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平a. 原材料供求關系及渠道。b. 技術設備與生產(chǎn)容量。c. 人員素質和質量檢測。d. 生產(chǎn)更新和市場轉向能力。e. 倉儲運輸能力和條件。（4） 調查的考前須知a. 調查與反調查的公平性。b. 在對我方不重要，但對對方重要的

17、方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。c. 禮為上。d. 據(jù)理力爭。e. 善于捕捉時機。 二供給商的評估 對供給商的評估是為了了解什么樣的供給商是我們需要的，及供給商的狀況。1 根本條件a. 有市場或潛在市場、有競爭力、有暢銷率、有毛利率。b. 有供貨實力，既有豐富的品種、有平安的庫存、有嚴格的供貨時間。c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。d. 直接的供貨條件。2 評估 (1) 體系評估a. 供貨商的數(shù)量，管理原那么是盡量控制供給商的數(shù)量。b. 供貨商的區(qū)域是由消費文化及運輸費用與價值比決定的。c. 市場和企業(yè)的開展水平。(2) 本錢核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)本錢最低。這有時也影響

18、了產(chǎn)品、區(qū)域設定。(3) 檔次評估是為了解決不同檔次在商品構成所占的比率。(4) 銷售評估是為了解決供給商主次關系問題，要抓住重點廠家和 SKU，保證及時供貨。a. 保證及時供貨原那么：對于暢銷產(chǎn)品，如果由于付款原因東方不能按時付款或廠家要求更改合同等而已造成或將造成缺貨，各采購經(jīng)理可以改變原合同規(guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時有足夠庫存或者至少要把缺貨的時間減至最少。b. 重點廠家原那么：各采購經(jīng)理可以根據(jù)每個廠家的銷售額將部門內廠家分成四類： 級別 占SKU總數(shù)的% 占銷售額的% * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% *

19、提醒：A、B級別一定不能缺貨，搞好關系。A、B兩類為重點出訪對象，訂貨時如需調整數(shù)量，應加大A、B類廠家的訂貨量。c. 重點SKU原那么：每個廠家內部都有好銷和不好銷的SKU，不好銷的SKU中有些是必要的，有些是可有可無的賣掉現(xiàn)有庫存，不再進貨，要區(qū)別對待。整個商店內所有的SKU也可以分成四類： 級別 占部門廠家總數(shù)的% 占銷售額的%* A 10% 60%* B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% *提醒：A、B級別一定不能缺貨，可大量進貨。對于SALE=0個SKU，應盡最大努力與廠家換貨，直至退貨。(5) 供貨商的企業(yè)性質關系到供貨商體系的質量，理想合作企業(yè)是外商獨資或中外

20、合資企業(yè)。這類型的企業(yè)有先進的管理，敏感的市場觸覺，雄厚的資金，易于配合。(6) 結算方式的評估關系到資金的安排。(7) 質量的評估是為了解決產(chǎn)品結構的調整，達成品種、配套條款、銷售的最正確狀態(tài)。內容包括供貨內容、銷售額與毛利率，投資回報率和合作條件。四、商務談判 商務談判談的是供貨條款、價格條款和效勞承諾。1、 商務談判十大要素(1) 言談舉止商務談判時，采購員代表的是企業(yè)的形象，要注意穿著適合場合，舉止有禮有節(jié)，言談有教養(yǎng)。2充分的準備包括名片和盡可能齊全的公司資料。3接觸之前充分了解對方4侃價決竅a、 逼到墻角法，把價格侃到最低點，使自己處于主動控制談判的地位。b、 東拉西扯法，與對方談

21、我公司的實力、合作前景，及其它長期合作時機，使對方感到讓利的必要性。(5) 遇到談不下去的情況，只能暫時停止談判，想其它的方法，試圖與對方交流感情，讓對方進一步了解工程。(6) 發(fā)生糾紛時，要保持冷靜，抓住對方弱點，據(jù)理力爭，爭取主動，不能首先成認合作中由我方造成的某些失誤。(7) 就談判內容做專業(yè)知識方面的準備。(8) 設定目標，反復爭取，堅持不懈。(9) 熟悉合同條款，與供給商的合同一律采用我方合同，采購員必須把合同條款倒背如流。(10) 嚴格遵守與供給商的各方面約定，例如談判時間。2、 談判附帶條款（1） 要求產(chǎn)品的質量認證和各種許可（2） 明確供貨時間和交貨地點。供貨時間是指從訂單得到

22、供給商確認后到貨到交貨地點的時間。（3） 明確運輸責任、費用和方式。（4） 要求提供培訓、展示和廣告。廣告有兩種形式。a. 對主要供給商可要求1%的sale的廣告費用。b. 臨時促銷性質的廣告要求。（5） 規(guī)定最小訂單的貨值。（6） 驗收標準（7） 退貨條件（8） 損壞補償（9） 大批量優(yōu)惠（10） 特殊定單，了解供給商是否接受特殊定單及最小定單和條件（11） 托盤和墊格是否需收回（12） 新店政策：在新店開業(yè)時，可要求供給商提供以下優(yōu)惠a、 額外付款期 dating，通常比正常付款期延長60天。b、 折扣 discountc、 免費樣品 free sample(13)付款條件和結算條件a、

23、款到發(fā)貨prepayb、 貨到付款down paymentc、 承兌匯票draft,是銀行信譽擔保的匯票，時間通常為15天至180 天，價值不超過1千萬元。d、 批結，指再次定貨時，供給商要求結清上批貨款，方予以發(fā)貨。e、 經(jīng)銷T/T又稱電匯，付款時間通常為30天、40天、60天、75天和 90天。這是最理想的結算方式。付款時間可參考公式：天數(shù)=365/周轉 率，根據(jù)實際情況與供給商商定。f、 代銷consignment,結算根據(jù)實際銷售數(shù)量，優(yōu)勢是可利用供給商的 貨物和資金，缺點是本錢提高。（14） 信譽額度，指正常付款期內可拖欠的最多貨款。在爭取最大信譽額度時可參照公式：旺季期內的定單總值

24、*1.5平安系數(shù)。（15） 違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點的規(guī)定。3、 定貨合同談判達成協(xié)議之后應立即簽定合同。東方家園供貨合作協(xié)議書如下：供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園供貨商體系，由東方家園與供貨廠商以中華人民共和國?經(jīng)濟合同法?為根本準那么，經(jīng)過友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責任、權力、義務與利益，將覆蓋東方家園與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無論是原件、復印件或 件，均應遵守本協(xié)議的各項條款的規(guī)定。（一） 當事人雙方 甲方：東方家園以下簡稱甲方 法定地址：北京市豐臺區(qū)西三環(huán)南路55號 ： ： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 乙方： 以下

25、簡稱乙方法定地址： ： ： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關業(yè)務聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準：1. 如上列內容發(fā)生變更，發(fā)生一方應在變更生效前48小時通知對方。2. 如一方未按上列指定聯(lián)絡地址、號碼向對方發(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生錯誤一方承當。二資信證明 協(xié)議雙方應向對方提供營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、注冊商標登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。 上述各項資信證明雙方均應提示正本文件給對方驗證，并充許對方影印存檔備查，如有提供不實資料，一

26、切法律后果和經(jīng)濟損失由制偽者承當。如發(fā)生偽冒、侵權行為所引起的法律責任和經(jīng)濟損失均由偽冒者承當。三商品名稱、規(guī)格、價格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價格向甲方提供以下產(chǎn)品。商品名稱 型 號規(guī) 格單 位單 價包裝及包裝率最小訂貨量最低發(fā)運量交貨周期此價格為出廠價 / 到甲方倉庫價四價格優(yōu)惠政策1. 乙方同意如果在商品裝運前，供方已將價格下調到低開協(xié)議書價格規(guī)定時，那么協(xié)議書規(guī)定價將隨之下降至此時的價格。2. 乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價格，必須提前60天以書面形式通知甲方；假設提價被接受，甲方

27、將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確認書給乙方。否那么，對于商品實際價格超過訂單價格的局部，甲方將不予支付。3. 乙方為鼓勵甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購置總量總額，到達萬元時，按年購置總價值的 %返還利益給甲方，這項返還從甲方應支付乙方的貨款中抵付。4. 當甲方為營銷需要而組織特殊促銷活動時，乙方將給予某些商品一次性價格折扣，以示對甲方的支持。具體品種和折扣率另議。5. 乙方為支持甲方多開新店，當甲方每一新店開業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。五訂貨確認書甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達訂貨確認書，以確定每一批次向乙方實際購置商品的數(shù)量。訂貨確認書見第22頁。此確認書為本協(xié)議的

28、延伸和實施，并受本協(xié)議的制約。乙方收到確認書后，如不能有關按有關內容執(zhí)行，需在48小時內通知甲方遇周六、周日、節(jié)假日順延如在此時間內未提出異議，那么視為同意。 六質量證書及檢驗標準 乙方應向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質量檢驗標準，其中包括國家標準、部頒標準及企業(yè)標準；并出具有效的省、市級質檢機構的檢驗報告。所有產(chǎn)品應具有出廠檢驗合格證。甲方有權對產(chǎn)品質量進行復檢，如復檢不合格甲方有權退肥貨并追索連帶經(jīng)濟損失。七包裝1、 產(chǎn)品應以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進行內包裝，內包裝外側應用中文標出產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色、必要的使用說明、警告標識以及生產(chǎn)廠名稱、地址、 等。2、 產(chǎn)品應具有相應強度

29、的材料和適宜搬運的規(guī)格尺寸進行外包裝，外包裝上應標明碼放層數(shù)等考前須知，并標明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色以及生產(chǎn)廠名稱。3、 產(chǎn)品應盡可能使用托盤或格墊進行集運包裝托盤需回收的請注明。4、 乙方應積極申請成為中國商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品條碼。甲方將要求乙方在產(chǎn)品上粘貼甲方專用條形碼，條形碼由甲方提供，由乙方按甲方要求的部位正確粘貼。 八損耗與補償由于產(chǎn)品在正常運輸、搬動中亦會造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財同意：按訂單量的 %作為正常損耗的補償，由乙方按訂單的10%發(fā)貨，或由乙方按實際發(fā)生數(shù)量，在不超過訂貨量10%的限額內給予補償或沖抵應付款。 九促銷宣傳與售前、售后效勞

30、1. 為充分利用甲方的銷售場地宣傳乙方的產(chǎn)品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方展示產(chǎn)品性能、使用說明、維護保養(yǎng)常識等。展板的設計、制作、安裝及相應的費用由供貨商承當。2. 乙方如備有發(fā)放給消費者的印刷品，需在供貨時一并提供給甲方，由甲方及時散發(fā)。如宣傳品有不實之詞或與法律相沖突，乙方應承當全部責任。1) 甲方將利用促銷廣告、導購資料等進行宣傳，乙方假設擬利用這些媒體制作廣告可向甲方提出，并提出藝術構思、規(guī)格說明及乙方形象標記等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認可。2) 為了有效地向顧客提供優(yōu)質效勞，乙方有義務對甲方人員進行品知識的 培訓，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護知識及產(chǎn)品質量保證、包修、

31、包換條件等。3 乙方為顧客提供如下售后效勞：十運輸與保險1、 乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產(chǎn)品運達訂單指定的地點，提前或延后不得超過二天。如需分批交運時，應在運輸單據(jù)上注明。2、 運輸方式為：公路運輸、鐵路運輸、公鐵聯(lián)運、公路海運聯(lián)運、空運。本協(xié)議確定之運輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。3、 乙方應對所付運的產(chǎn)品按訂單價格的全值投保并支付保險費。在結算貨款時將運、保費單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。4、 凡乙方投保?產(chǎn)品質量險?或?產(chǎn)品責任險?的，乙方同意遞交本協(xié)議書的副本給保險公司，并由保險公司遞交給甲方一個保險證明，說明保險內容及時保險效期。如有變更或不再續(xù)期，乙方應在到期前進天通知甲方。十一

32、驗收1、 在商品按訂單規(guī)定條款完好運抵指定交貨地點并由甲方接受前，依法其所有權或監(jiān)督權并末轉移，故甲方對商品不承當經(jīng)濟責任。對于與訂單不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質量末到達標準的商品甲方有權拒收。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由此產(chǎn)生的運輸、裝卸、倉儲等項費用由乙方自付。假設乙方在兩個月內尚不能妥善處理，甲方有權將之拍賣，拍賣所得償付相關費用后，余額返還乙方。2、 甲方對完好接收的商品應及時簽發(fā)收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結算。十二索賠與退貨1. 由于產(chǎn)品質量末達標而造成甲方及甲方顧客之經(jīng)濟損失和連帶經(jīng)濟損失。甲方得向乙方索賠。2. 由于一方違約而

33、給對方造成損失者，受損失方得向對方索賠。3. 由甲方或甲方顧客所發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，甲方都將提示給乙方并有權退貨。十三結算與單據(jù)1、雙方約定結算期為商品自甲方驗收日起天、天、天付款。2、乙方處理結算時應提供：（） 與訂單相符地商業(yè)發(fā)票（） 正確無誤地正本增殖稅發(fā)票。（） 運費及保險費單據(jù)。3、甲方根據(jù)付款期于每月日、日、支付貨款，遲于日的將在下各月付款時間支付。4、付款方式為匯款銀行轉帳銀行托收。、乙方為支持甲方增開新店，同意甲方對每個新店的第一批商品延期支付貨款天。十四免責由于自然災害或戰(zhàn)爭等人力不可抗拒的因素導致一方或雙方不能履行協(xié)議條款的可免除違約責任，但必須在事件發(fā)生小時內通知對方，并提

34、出延期履約的方案。如果一個月內不能恢復履約，那么雙方需重新研議本協(xié)議。十五爭議的解決、 在本協(xié)議執(zhí)行過程中雙方假設發(fā)生爭議應循友好協(xié)商途徑解決。、 如假設協(xié)商破裂時在北京市法院訴訟解決。、 雙方同意在守約方向違約方追索自己的權益時，違約方亦應承當由此產(chǎn)生的相應費用。十六協(xié)議生效與取消、 本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律效力。、 本協(xié)議的條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。、 本協(xié)議有效期年；到期日前三個月雙方應通過協(xié)商決定協(xié)議書延期，修改或終止。、 本協(xié)議包括正文和一份附件。、 本協(xié)議正本一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份，副本由雙方根據(jù)工作需要復制正本，副本具有同等效力。4、本協(xié)議在中華人民共和國北京簽署

35、，應受中華人民共和國有關法律約束。5、因本協(xié)議項下事宜產(chǎn)生的爭議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時在北京市相應法院訴訟解決。東方家園蓋章 供貨廠商蓋章企業(yè)代表簽字： 企業(yè)代表簽字： 年 月 日 年 月 日供貨廠商確認書部門# 廠商編號 確認書自簽訂協(xié)議起開始執(zhí)行 廠商名稱 廣告合作/推銷補償 統(tǒng)一號碼/委員會 口是 您是否提供廣告合作或推銷注冊名稱/號碼 口否 補償？假設提供寫明具體安排 公司聯(lián)系人 大批量采購折扣 職務 口是 您是否提供折扣？假設提供請地址 口否 說明 特別訂單 號 口是 您是否接受特別訂單？ 號 口否產(chǎn)品名稱 免費展示樣品數(shù)量 種 個 類別 運輸托盤收費 付款條件 口是 金額

36、￥ 折扣-在適當口內劃并填數(shù)額 口否 口 提前付款折扣 % 產(chǎn)品責任保驗 口 殘次品補償率 % 口是 您是否已投保產(chǎn)品責任險？新開業(yè)商店補償優(yōu)惠條件 口否 假設是，請附保險證書復印件 電子數(shù)據(jù)交抽象EDI 折扣 %或金額￥ 口是 貴公司是否具備電子數(shù)據(jù)免費促銷品 口否 交換能力我已閱“供貨廠商確認書及“合作協(xié)議，并同意上述條款作為東方家園未來貿(mào)易的根底。供貨方開戶銀行： 東方家園 供貨方銀行帳號： 東方家園銀行帳號： 供貨方負責人簽字： 采購副總裁簽字： 職務： 采購經(jīng)理簽字： 日期： 日期： 五、訂單<一>SOQ1、本質SOQ全稱Suggested Order Quantity,

37、是依據(jù)采購參數(shù)和銷售歷史，由計算機自動生成的常規(guī)補貨報告。2、生成原理 1周轉率=年銷售總額/庫存總額 2 8周銷售歷史=8周銷售總單元數(shù)/8 3平均庫存可供銷售的周數(shù)=52/周轉率 4 訂貨周期=平均庫存可供銷售的周數(shù)+平安周數(shù)由供貨時間決定 5 SOQ=前8周的平均銷售量*訂貨周期-定貨時庫存數(shù)-已定貨的數(shù)量 3、生成條件 1 在系統(tǒng)中是動銷SKU Active SKU) 2 Rate=SOQ/8周的總銷售額<二>訂單 1、生成條件 訂單的生成必須滿足SOQ，最小訂單和整包裝。 2、內容 包括SKU號、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號、包裝、單價最小可銷售單元的價格和數(shù)量。 3、制作訂

38、單須知 1在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時，需將?制作訂單申請表?各項內容填滿，以便將廠家根底資料、數(shù)據(jù)輸入計算機系統(tǒng)。 2要求補貨時需填清廠家名稱或廠家代碼、SKU碼及訂貨數(shù)量。 3假設自某份訂單起供貨價格開始變化，那么制作此份訂單時，除填寫?申請表?外，還需填制?價格變更申請單?，以修改系統(tǒng)內原存價格；假設只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)不同的價格，那么除在?申請表?進價欄寫明不同價格外，還需注明“促銷價、“一次性優(yōu)惠等字樣。 4如要求協(xié)調部完成訂單后直接發(fā)給供貨商，請在?申請表?上注明，并寫清方式 或郵寄及聯(lián)系人。 5申請人須在?申請表?左下角簽字，商品部人員補貨需經(jīng)商店副總以上領導簽字同意。

39、4、附?制作訂單申請表?、?價格變更申請?。 <三>訂貨方案 指每季度采購向供貨商下達的訂貨方案.它是為了使暢銷產(chǎn)品在無銷售歷史的情況下,在任何時候具備充足庫存的訂貨方案.在制定訂貨方案時要考慮三個方面:(1)銷售歷史(2)銷售指標(3)銷售趨勢 例如:某SKU的季度供貨數(shù)量的計算公式如下: Qsku=S8/8*銷售指標系數(shù)*銷售趨勢系數(shù)*季度總周數(shù)+S8/8*(4-kw)-(Qoh+Qoo+SOQ)Qoh = Quantity on handQoo = Quantity on order <四>常規(guī)補貨 1、我們說的常規(guī)補貨指SOQ和供貨方案。 2、考核常規(guī)補貨的標準

40、是動銷現(xiàn)貨率(In stock Position)=庫存為0的SKU(Active)/SKU(Active)。動銷現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中ACTIVE SKU處于缺貨狀態(tài)的百分比，不得超過6% 參考指數(shù) HD<4% HW<6%。 3、系統(tǒng)維護是為了維護系統(tǒng)的準確性。準確的系統(tǒng)是進行正確決策提高工作效率的依托。系統(tǒng)不準確，可能表現(xiàn)為以下幾種情況： 1本錢和零售價不準確，將直接造成銷售損失。 2銷售歷史不準確將影響采購決策、SOQ、訂貨和付款，以至直接或間接影響與供貨商的合作及銷售的順利進行。 <五>特殊訂單1、 特殊訂單流程圖附頁。 2、特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時，要注意不可使

41、商品進入商品部，收貨部應同時通知采購中心和特殊訂單部到貨情況。 a、有SKU號的訂單，收貨員收貨時不貼SKU號，但要進行系統(tǒng)錄入。 b、無SKU號的訂單，收貨時不進入系統(tǒng)錄入，由特殊訂單部制作目錄，上報金庫。 <六>RTV運行方法 1、RTV的類別 1采購和供貨商共同確認的產(chǎn)品質量問題； 2商品在店內銷售之前超過保質期； 3雙方從增進合作愿望出發(fā)，對滯銷商品的退換； 4解除合同退貨。 2、RTV運作程序 1所有退貨條款和雙方間的運作方式由采購和供貨商確定，并明確寫入有效合同。 2上述四種類別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購經(jīng)理提出，并填寫申請表，經(jīng)雙方簽字確認，RTV始

42、發(fā)運作。 3RTV工作文件涉及的運作對應如下職責： a、采購負責聯(lián)系供貨商，按合同約定，具體確認RTV的時間表和實施方法，并最終填寫申請表上的退貨時間，辦理付款事宜。 b、商品部負責按RTV申請表和系統(tǒng)提供的退貨清單庫存報告，從貨架中核查退貨品種、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤，并送往收發(fā)貨部。在實施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的24小時內，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應重新修改清單以供收發(fā)貨部驗收參照。 c、收貨部參照退貨申請表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。 d、采購商品后勤部、采購部與收發(fā)貨部配合，應在申請退貨時間的48小時內發(fā)送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。 e、供貨商以書面形式

43、向我方采購確認的銷毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷毀。 4其它事項 a、在采購和商品部確認退貨后，商品應在72小時之內送往收發(fā)貨部，另在72小時內完成退貨。 b、由于退貨而發(fā)生的運輸費用由商品后勤部根據(jù)采購與供貨商的協(xié)議具體辦理。 附：RTV申請表、 RTV商品清單 <七>銷毀商品的處理 指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。 1、每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來，并填寫銷毀商品清單，把商品集中放在大型出口收銀臺。負責人：商品部經(jīng)理 2、收貨過程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請廠家?guī)ё?，不做收貨為最好；否那么，按送貨?shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商

44、品清單、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進行交接，由收貨部對需銷毀商品進行集中處理。負責人 ：收貨部員工 3、檢查商品與清單是否一一對應，并確認商品部是否均有需銷毀的商品。負責人：防損部員工 4、在收銀臺做這些商品的零折價銷售，即對清單上的SKU逐一地做100%折扣的操作，分部門打出小票，與“銷毀商品清單訂在一起。負責人：收銀部經(jīng)理 5、與保安人員一起把商品銷毀。負責人：防損部員工 6、銷毀清單整理后，報送商店總經(jīng)理。負責人：前臺總經(jīng)理助理 7、每半年一次把銷毀商品清單報送公司總部、采購部。負責人：商店總經(jīng)理六、收貨操作程序一正常收貨程序：1. 當采購員下訂單后，由采購支持部向收貨部 下達預

45、到貨通知，通知內容：廠家名稱、供貨商號、預到貨日期。2. 當廠家發(fā)貨前，廠家應由 或 的形式與收貨部預約，以便收貨部安排收貨通道和收貨門。如果由承運商運送中集，承運商也應與收貨部提前預約。3. 當貨物運抵時，收貨員從文員處得到收貨授權書，并根據(jù)廠家提供的運單、出庫單等單據(jù)查收貨物，認真填寫收貨授權書的每一個工程，如有與廠家提供的運單不符：如型號不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運單、出庫單等單據(jù)上寫明情況，并在收貨授權書中注明，并要求廠家在有關單據(jù)和收貨授權書上簽字。4. 當貨物查收后，收貨員向文員申請打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送到商品部，并要求商品部簽收。5. 將收貨授權書及

46、其單據(jù)釘在一起，轉給收貨文員，同時填寫收貨報告。收貨文員進行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。6. 收貨授權書及單據(jù)必須在錄入工作完成后的轉天上午9:30前送到采購支持部，以便支持部以 的形式將收貨授權書及有關收貨情況告知供貨商。7. 當采購支持部將有關 發(fā)出后，收貨授權書及其單據(jù)將交到財務中心以備付款用。另復印一份收貨授權書交各部門采購經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂單要求發(fā)貨。（二） 特殊情況的處理： 要求采購部必須在貨物到達前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。1. 先到貨，后下訂單。收貨員根據(jù)廠家提供有關單據(jù)并將收貨情況在無訂單收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下；無訂單

47、收貨單供貨商名稱:收貨日期:SKU#產(chǎn)品名稱型號單位收貨數(shù)量 收貨人: 商品部: 如是承運商送貨，認真填寫無訂單收貨單尤為重要。完成收貨后，由文員通知收貨部、支持部必須在24小時之內補下訂單，以備文員打印收貨授權書，將收貨情況填在補下的收貨授權書中，同時將無訂單收貨單作廢，其它程序如第一條。無訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。2. 無SKU現(xiàn)象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購部接洽后 有權拒收。如采購部認為可以接收，必須在?無SKU貨物單?上簽字。對于無SKU的貨物，將滯留在收貨區(qū)內嚴禁進店，收貨員除做正常收貨外，必須將無SKU的貨物填寫在?無SKU貨物單?上，此單格式如下：無SKU貨物單供貨商名稱:收貨日期: 年 月 日 產(chǎn)品名稱型 號單 位收貨數(shù)量 收貨人: 采購部: 文員必須在收貨當日將無SKU情況告知采購部，采購部必須在48小時之內補上SKU，并通知收貨部。在補上SKU之前，此次收貨不做錄入，也不轉給采購部，直到補SKU工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時將?無SKU貨物單?作廢。因此采購部必須盡快做好補SKU工作，否那么因此造成的延誤，收貨部概不負責。三采購中心： 1、要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號規(guī)