談判前的準備和談判的把握

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上談判前的準備和談判的把握 一、談判前的準備 大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。 所以，在區(qū)域市場實戰(zhàn)中找準攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價占領(lǐng)陣地更重要贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔憂廠家服務(wù)等情況？這時，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準備和演練，然后

2、對經(jīng)銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。 那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。 1、知己： 就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強可信度。 2、知彼 經(jīng)

3、營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。  3、知市場  當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大

4、單位等）。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。  4、知競品： 充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況；了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差？哪個渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經(jīng)銷商的心。 所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達

5、成交易。 二、創(chuàng)造良好的第一印象  區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實可信的形象是比較關(guān)鍵的。 很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經(jīng)驗相比較，并以外貌、服裝等為基準，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認識如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所

6、以，在進行第一次談判準備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。  案例：  王建為畢業(yè)于某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據(jù)公司領(lǐng)導的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場開發(fā)三個以上的成功網(wǎng)點。王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪

7、甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個MBA的字樣。再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來中國營銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進觀念等。聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現(xiàn)領(lǐng)導給的開發(fā)五個有效網(wǎng)點的任務(wù)。  從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創(chuàng)造一個好的

8、第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。 三、談判的把握 一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那么，作為一個銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢？ 1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。 2、 鼓勵客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當?shù)厥袌龅目捶?，一般大多?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關(guān)系，同時也能更全面地掌握該客戶的

9、第一手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點（不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補產(chǎn)品組合的缺陷；有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等）。 3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面： 、 經(jīng)銷商認為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風險。 、 經(jīng)銷商認為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經(jīng)營價值。 、 經(jīng)銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。 、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益

10、（如：培訓、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。      4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風險能力不是那么強，很多的經(jīng)銷商都是從個體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會先考慮經(jīng)營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點： 、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦？ 貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦？ 、廠方的信譽怎么樣，打完款會不會按時

11、發(fā)貨，承諾的費用到時是否能兌現(xiàn)？    這時就要看業(yè)務(wù)員的前期準備是否充分了：  、 出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。 、品嘗法讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶。  、事先說明是否負責調(diào)換貨及退貨。、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實力。  5、應(yīng)付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：  、廠家的的廣告投放力度。 、可否鋪貨延期結(jié)算

12、， 、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。  、 賣場費用的承擔問題。  、獨家經(jīng)營問題。  、促銷費用支持。  、有無人員支持。  只要是能想得到的費用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭”啊?？墒牵蛻羧绻阌憙r還價了，那么就說明他已經(jīng)對產(chǎn)品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了羊毛出在羊身上！ 6、確認談判目標  “爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯了墻”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然后在正確目標

13、的驅(qū)使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫厘、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對區(qū)域市場談判的實際情況做如下目標細分：  1 爭取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán) 總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大？業(yè)代是否有權(quán)決定？廠家的要求？ 客戶有多少網(wǎng)絡(luò)？能否上量？各種銷售活動的配合能力？ 力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實現(xiàn)首期回款 2 要求獨家經(jīng)銷 能否保證在本區(qū)域市場獨家經(jīng)銷，以獲取較好的支持 能否滿足搶占市場份額的需求 如客戶在當?shù)厥袌鰮碛薪^對的占有量，可獨家經(jīng)營，反之

14、則要達到讓客戶經(jīng)營但不獨家經(jīng)營 3 給予一定額度的鋪貨 是否能保證一定額度的鋪貨 鋪貨后能否實現(xiàn)快速銷售？ 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對其的任務(wù)控制 4 自身擴張的需求 能否提供更大的支持實現(xiàn)自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉(zhuǎn) 可以進入，但需簽署市場管控協(xié)議 5 只追求單臺利潤 每一單銷售能賺多少錢？ 不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手 6、找尋共同利益基礎(chǔ)  找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什么？最好將其劃分為幾個臺階，并制訂好底線，預(yù)計好每一個臺階所能獲取的籌碼。 &

15、#160;7、找尋雙方可接受方案  根據(jù)制定好的談判各階段的重點，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。  促成談判應(yīng)具備的意識區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點和核心利益點構(gòu)建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關(guān)注的點也不同，故談判要緊抓每一個關(guān)鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：說好每一句話:怎么開場？在談判的過程中如何把握好節(jié)奏？談判出現(xiàn)沖突的時候如何及時回旋

16、？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。細節(jié)決定成?。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。注意總結(jié)：談判每一個階段結(jié)束后都需要進行對改階段進行總結(jié)，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現(xiàn)談判的目標。談判的解析1、

17、區(qū)域市場首戰(zhàn)談判技巧模擬筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的準備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將準備的資料在實戰(zhàn)模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數(shù)量、促銷支持等方面都達成了一致;剛打算簽協(xié)議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結(jié)果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案對應(yīng)表1 懷疑品牌 品牌在當?shù)厥袌鰶]有地位（沒聽

18、過，沒拉力） 企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析；善于借勢，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。2 懷疑產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣（產(chǎn)品好不好賣），服務(wù)能不能保障 專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實力宣講；利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。3銷售擔憂 能不能保證我獨家做？產(chǎn)品有問題能不能先退？旺季結(jié)束后能不能退貨？降價補不補差？ 缺少安全感看重單臺利潤，故詳細講解公司產(chǎn)品管理制度，市場管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策；他山之石，可以攻玉；與競爭對手對比分析。4 討價還價 我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員？型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利？ 講解公司政策，利

19、潤來自于銷量；巧妙包裝，手里留餌；設(shè)好底線，迂回補償。5 對比拖延 你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優(yōu)勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短；采用激將或借力定決心（如：請上一級領(lǐng)導或其朋友與對方面談促成合作）等方法。談判沖突破解區(qū)域市場開發(fā)的過程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢？ 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。1、突出安全對于經(jīng)銷商，由于其自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與

20、其進行首次談判的時候需假移借位，提前預(yù)測經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風，2、一心二用市場調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對象的時候，在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。3、 剛?cè)嵯酀谡勁谐讨校勁姓叩膽B(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面

21、紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。4、拖延回旋在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。5、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。6、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住

22、其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。7、利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。本文原作者為朱志明，來源：中國營銷傳播網(wǎng)。由糖酒快訊編輯，轉(zhuǎn)載此文僅為學習參考，禁止用于任何商業(yè)活動。如果您認為該文章侵犯了您的權(quán)益，請聯(lián)系我們及時修改、刪除。 經(jīng)銷商如何進行高管人才培養(yǎng)體系的建設(shè)（一）導讀：許多經(jīng)銷商在高端人才管理上存在很大的問題，由此導致公司不穩(wěn)，跳槽頻繁的問題大多數(shù)經(jīng)銷商在高速發(fā)展、成長的過程

23、中，都會在組織結(jié)構(gòu)體系的調(diào)整與變革上遇到難題，尤其是在高管人才梯隊的構(gòu)建方面，不能夠及時、有效地跟上公司成長的節(jié)奏，從而導致公司戰(zhàn)略不能有效貫徹、執(zhí)行下去。這是目前大多數(shù)處于高速成長期的經(jīng)銷商所面臨的一個共性問題現(xiàn)在的經(jīng)銷商群體，在高管人才隊伍的搭建方面通常會面臨著以下四類問題：第一類是公司人力資源部門能力薄弱，沒有制定相關(guān)人才戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有一個清晰的員工職業(yè)生涯成長體系和培養(yǎng)體系，不清楚公司到底需要什么素質(zhì)類型的人才，不能搭建一個高管人才成長的管道。第二類是公司老板對高管人才梯隊的搭建也沒有從公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略視角來加以規(guī)劃和重視，更多地是從業(yè)務(wù)能力強弱、業(yè)績增長好壞的角度去用人，不能做到，

24、把合適的人、在合適的時間，放到合適的崗位上，結(jié)果導致高管人員單兵作戰(zhàn)能力強，帶隊伍的能力弱，培養(yǎng)不出管理人才，使管理人才梯隊建設(shè)經(jīng)常處于真空狀態(tài)。第三類是走捷徑，依賴引入職業(yè)經(jīng)理人。這種方式有時很奏效，但是大多情況下，職業(yè)經(jīng)理人能否真正融入到公司的文化和團隊，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)各方能力的增長與提升，都很不確定。第四類是“矬子里面拔大個”，沒有正確的人才決策，公司老板無法認清組織現(xiàn)狀，也無法采取有效措施，把能力不足的人，放到重要的高管崗位上，不僅對公司成長不力，也對個人的成長有很大影響。面臨這些問題，經(jīng)銷商老板要清醒的認識到，高管人才培養(yǎng)體系的建設(shè)應(yīng)該是公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃里的一個核心，必須要構(gòu)建這樣一個

25、體系來支撐起公司未來發(fā)展成長空間。那么，經(jīng)銷商如何進行高管人才體系的建設(shè)？筆者總結(jié)分析認為，經(jīng)銷商老板需要做的是，要圍繞著高管人才成長“六個一”的指導策略來進行高管體系的打造工程。一是制定一個高管人才隊伍培養(yǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃；二是確定一個高管培養(yǎng)路徑的新模式；三是構(gòu)建一個獨特的人才戰(zhàn)略價值主張；四是創(chuàng)建一個核心領(lǐng)導力勝任模型；五是實施一個導師制度；六是建立一個高管人才庫。為什么要制定高管人才隊伍培養(yǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃？人才隊伍的培養(yǎng)與發(fā)展戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的一個核心，尤其是高管人才是公司的稀缺資源，更是公司核心競爭力所在。經(jīng)銷商在發(fā)展的每一個階段都會有不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)作為指導，作為高管人才隊伍里面的成員

26、，一樣也要在這些不同的階段擔當不同的角色，承擔不同的責任。所以，公司老板一定要明確公司的核心能力在哪里，確定公司的核心理念和核心價值觀，知道公司需要什么類型的高管人才，這些高管的價值取向能否和公司的理念和價值觀統(tǒng)一到一起，知道高管人才梯隊建設(shè)的每一個階段需要側(cè)重哪一個方面。在公司職業(yè)化隊伍里面，高管人才怎么樣才能發(fā)揮出它的主導作用。這些都需要公司在戰(zhàn)略規(guī)劃布局上，要把人力資源戰(zhàn)略放在第一位來進行統(tǒng)籌。如何確定一個高管培養(yǎng)路徑的模式和定位高管人才戰(zhàn)略價值主張經(jīng)銷商如何進行高管人才培養(yǎng)體系的建設(shè)（二）導讀：許多經(jīng)銷商在高端人才管理上存在很大的問題，由此導致公司不穩(wěn)，跳槽頻繁的問題如何確定一個高管培

27、養(yǎng)路徑的模式？在經(jīng)銷商發(fā)展過程中，上述提到的四類問題，是公司老板們都會遇到的坎，怎么樣逾越這個坎？培養(yǎng)高管的路徑模式問題就成為經(jīng)銷商老板們普遍關(guān)注的重點。執(zhí)行一書的作者拉姆查蘭在高管路徑的問題上，提出的輪崗培養(yǎng)模式，為我們找到了一條成功打造高管人才的有效策略和方法。拉姆查蘭認為，輪崗培養(yǎng)模式是一套嚴謹?shù)母邔宇I(lǐng)導培養(yǎng)體系，能夠根據(jù)每個培養(yǎng)對象的成長規(guī)劃，設(shè)計量身定制的培養(yǎng)方案，通過實踐及指導，加速其領(lǐng)導能力的提升。這種培養(yǎng)模式從識別有領(lǐng)導潛質(zhì)的好苗子，即“高潛質(zhì)的領(lǐng)導人才”開始，因材施教，根據(jù)每個人的獨特才能及潛質(zhì)高低，加以培養(yǎng)。在經(jīng)銷商群體中，有部分公司在公司高管培養(yǎng)的過程里，實際上也是按照這

28、樣的一個思路來進行操作的，但是并沒有形成一個機制和制度。更多的是，在公司發(fā)展過程中，是在當時發(fā)展的態(tài)勢下，無意識做出的一個調(diào)整。但是，當公司發(fā)展到一定規(guī)模后，在各種崗位上進行過輪崗的高管人才，它的核心專長和能力就一下子凸現(xiàn)出來，他能夠全面地帶領(lǐng)公司走向持續(xù)的業(yè)績增長和隊伍能力提升。但是，這只是一個個案。大多數(shù)公司并沒有運用過這種模式來發(fā)掘、培養(yǎng)高管人才。輪崗培養(yǎng)模式，應(yīng)該作為一個人力資源的戰(zhàn)略工具來應(yīng)用。作為公司的老板，第一步、一定要識別出有領(lǐng)導潛質(zhì)的、專家型的人才。第二步、就是要針對公司的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，對其進行職業(yè)生涯的規(guī)劃指導，定制其成長路徑。第三步、就采用輪崗培養(yǎng)模式，讓他在多個維度

29、，多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域、多個管理崗位上進行歷練，洞察其成長的軌跡過程，并不斷地加以指導、批評和激勵。怎樣定位一個獨特的高管人才戰(zhàn)略價值主張？在當前的市場環(huán)境下，酒類行業(yè)經(jīng)銷商的成長發(fā)展是處于低潮時期。在這個時期，公司一方面要針對低潮而必須要進行必要的組織體系變革；另一方面有很多公司要進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，必須要求其在戰(zhàn)略體系下進行組織體系的重構(gòu)與變革。如何在這種變革當中獲得持續(xù)的業(yè)績增長和規(guī)范健康的發(fā)展？這就要求公司的整體戰(zhàn)略里面，要構(gòu)建一個獨特的高管人才戰(zhàn)略價值主張，以形成公司的核心競爭優(yōu)勢。在公司戰(zhàn)略里，構(gòu)建一個獨特的高管人才戰(zhàn)略價值主張，主要通過以下幾個步驟來進行：第一步：根據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，確定公

30、司的人才戰(zhàn)略目標，清楚公司要想獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，需要什么樣的高管人才資源配置來支撐。第二步：把公司的成長與員工的個人成長聯(lián)系在一起，賦予這些人才一個愿景，定位一個有區(qū)隔的、獨特的人才戰(zhàn)略價值主張，讓這些高管人才與公司形成一個共贏的成長聯(lián)盟體系。第三步：用什么策略、手段去驅(qū)動和踐行這個價值主張，并使其得以有效落地。 為什么要創(chuàng)建一個核心高管領(lǐng)導力勝任模型經(jīng)銷商如何進行高管人才培養(yǎng)體系的建設(shè)（三）導讀：許多經(jīng)銷商在高端人才管理上存在很大的問題，由此導致公司不穩(wěn)，跳槽頻繁的問題為什么要創(chuàng)建一個核心高管領(lǐng)導力勝任模型？有很多公司在建立高管人才培養(yǎng)體系的時候，往往忽視了員工勝任能力的多維度

31、考察，只重視某兩三個維度，沒有明確的選人標準，沒有界定好能不能勝任和適不適合做的問題，沒有搞清楚公司的發(fā)展需要什么樣的核心能力，這往往會導致用人決策的失誤。公司在選用輪崗培養(yǎng)模式時，必須要針對公司的戰(zhàn)略和核心價值觀、使命和愿景，根據(jù)每一個具體崗位的標準要求來建立一個領(lǐng)導力勝任模型。有了這個模型的參照，就可以判定，公司所選定的高管最終能否擔當起管理的重任。為什么要實施一個導師制度？我們都知道麥肯錫咨詢，麥肯錫咨詢在推動員工成長方面，除了一般的培訓之外，所推行的“導師制度”對團隊的成長起到了至關(guān)重要的作用。每位咨詢?nèi)藛T都配備一名合伙人擔任“發(fā)展小組領(lǐng)導”，作為其專業(yè)的導師，給他們進行專業(yè)性的指導和

32、建議，指導他們的職業(yè)生涯規(guī)劃。在中國的經(jīng)銷商群體里面，這種導師制度大多數(shù)還沒有形成一種規(guī)范化制度去推行。其實，這種制度對公司任何一個層面上的團隊成員的快速成長都有著重要的意義。我們注意到現(xiàn)在有很多酒類行業(yè)外的企業(yè)都實行了“內(nèi)部導師制”，并且都獲得了很大的成效。一是在個人層面，在一定的時間內(nèi)，在能力的突破方面有了意想不到的進展；二是在團隊層面，在團隊凝聚力和績效的推動方面也有了非常大的改進。金蝶軟件針對新員工實施的導師制度，其導師輔導工作內(nèi)容有：1、明確新員工應(yīng)提高的具體技能；2、制定輔導方式和計劃，輔導方式包括直接指導、課堂訓練、自學、實際操作、示范。3、幫助新員工熟悉工作環(huán)境，協(xié)助其解決工作

33、中遇到的困難；4、了解新員工的思想動態(tài)并進行必要的思想疏導；5、以身作則，引導新員工逐步認同公司文化。對于高管，為了給高管成長的路徑構(gòu)建一個通道，掃除其在成長道路上的障礙，“高管成長導師制”的實施與推行就顯得非常有必要。高管成長的導師最好是上級領(lǐng)導，它的關(guān)鍵的職能就是輔導與激勵。高管成長導師制的作用在于：一是運用這種高管人才培養(yǎng)的新模式，引導公司員工的人生價值取向與公司的理念和價值觀能夠得以有效的融入。二是在對公司基本價值觀認同的基礎(chǔ)上，高管成長導師要設(shè)法幫助員工找到自己成長的瓶頸，并幫助其想辦法去突破。為什么要建立一個高管人才庫？在公司發(fā)展的不同階段，公司老板根據(jù)每個高管的能力勝任情況，會考

34、慮進行重新調(diào)整崗位。在這種崗位有變動的情況下，就要求公司里面必須要有適合的備選人員補缺到位。高管人才庫在這個時候的作用就會凸顯出它的價值。作為公司的老板，必須定期的對高管人才庫進行梳理，結(jié)合公司現(xiàn)在的發(fā)展以及未來的規(guī)劃，對現(xiàn)有人才庫要做一個評估，未來公司對人才的需求在現(xiàn)有的人才庫里能否得到解決？還需要做哪些調(diào)整與補充？高管人才體系的建設(shè)是一個長期的、系統(tǒng)的工程。只要圍繞著上面所例舉的高管人員成長“六個一”指導策略，并在每一個層面進行細化，有條不紊地執(zhí)行下去，公司就會真正找到自己需要的人才，對于高管人員，也會真正尋求到一家能使自己高速成長的公司。本文原作者為 喬運昌，由糖酒快訊編輯，轉(zhuǎn)載此文僅為

35、學習參考，禁止用于任何商業(yè)活動。如果您認為該文章侵犯了您的權(quán)益，請聯(lián)系我們及時修改、刪除酒水經(jīng)銷商突破瓶頸的十大法寶  經(jīng)銷商只有充分考慮影響其發(fā)展的各種因素才能保證綠樹常青為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)過幾年打拼就能脫穎而出，而有的經(jīng)銷商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢僅夠養(yǎng)家糊口？究竟是什么原因造成了經(jīng)銷商之間的差距？筆者認為主要有十大因素在時刻影響著經(jīng)銷商的發(fā)展。1.企業(yè)價值觀投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。筆者曾親眼目睹過一家酒水經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場面?？脊賳枒?yīng)試者一個很實際的問題：“你如何對待你的客戶？”應(yīng)試者是個剛出校門的學

36、生，血氣方剛,順口回答：“誠信，為客戶著想，為公司著想?！闭l知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠信有屁用，要學會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)?！币恍╀N售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了第一次，第二次呢？要花多大的代價才能彌補？這就是許多好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。2.人

37、力資源重視人才、尊重員工是當今經(jīng)銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢？許多酒水經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。3.系統(tǒng)管理國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本21世紀靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統(tǒng)，嚴格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。例

38、如：財務(wù)部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但實際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機會由原來的中轉(zhuǎn)運營商轉(zhuǎn)型為營銷運營商，為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導者。4.發(fā)展規(guī)劃許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？筆者親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到

39、經(jīng)營成本、利潤空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結(jié)果，差點喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。5.產(chǎn)品組合針對產(chǎn)品的營銷手段運用得好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷