機構(gòu)銷售部簡介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上機構(gòu)銷售部簡介：1.機構(gòu)銷售部門位于證券公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的哪個位置？首先，一個傳統(tǒng)的投資銀行應(yīng)該是做經(jīng)紀的一個中介機構(gòu)，它并不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用，投行業(yè)務(wù)最核心的兩塊便是 企業(yè)融資和證券銷售交易、經(jīng)紀業(yè)務(wù)。而后，投資銀行業(yè)務(wù)才發(fā)展出了買方業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理部門，直接投資部門）。當(dāng)今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部 （傳統(tǒng)的幫助企業(yè)發(fā)行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經(jīng)紀業(yè)務(wù)），資產(chǎn)管理部（買方部門，為客戶提供資產(chǎn)管理的 解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進行交易）。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部，資本

2、市場部，運營部等等等等。因此，機構(gòu)銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前臺部門。機構(gòu)銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經(jīng)紀部門也是放在銷售交易部的）其次，再來詳細說說機構(gòu)銷售部門和其他部門是怎么聯(lián)系在一起的。在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發(fā)行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去，他們一個聯(lián)系著資金需求方，一個聯(lián)系著資 金供給方，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之后，能夠發(fā)行股票債券了，資本市場部便會介入，組織發(fā)行的詢價，簿記，配售等等過程，這個時候銷 售交易部門的工作是負責(zé)把這些發(fā)行的股票和債券賣給投資者，組織路演，和投行團隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售網(wǎng)

3、絡(luò)對于股票債券的發(fā)行成功是 至關(guān)重要的。這是在一級市場上銷售交易部門的作用。在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門，就如同一級市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是采取的主機撮合的方式，所有的 order都直接進入交易所中央主機進行撮合，所以中國其實沒有交易，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那么這個部門能夠做什么呢， 主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶 關(guān)系，提供交易的渠道，賺取傭金，說到底還是一個經(jīng)紀的功能。再次，來說說研究部，研究部其實質(zhì)是一個后臺支持部門，主

4、要是在一級市場上為首次發(fā)行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投 行部門和銷售交易部有嚴格的防火墻制度，以防利益沖突，研究部服務(wù)于投行部要有跨墻協(xié)議），在二級市場上覆蓋宏觀，行業(yè)，公司，對投資標的進行研究，然后 提出買賣的建議。我們通常所知道的行業(yè)研究員就處于這個部門里面。最后，說說為什么有的機構(gòu)銷售部在研究所內(nèi)？這是因為中國的銷售交易部并不能發(fā)揮它的功能，剛才說過了，中國是沒有交易的，也沒有 做市商制度的，交易是不存在的，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區(qū)別，那么這個時候反正交易都要產(chǎn)生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個券商的研究 的差異性便體現(xiàn)出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭

5、金收入。所以，有的機構(gòu)銷售部是放在研究所內(nèi)的，但是也有研究部門放在銷售交易部內(nèi)作為一個支持部 門的，而大多數(shù)的還是兩個平行部門。2. 機構(gòu)銷售部的客戶是哪些？銷售什么東西？機構(gòu)銷售部的客戶是機構(gòu)投資者，我們把它們統(tǒng)稱為買方，在國內(nèi)包括：各個公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對沖基金），保險公司，全國社?；?，信托公司，財務(wù)公司等等。銷售什么？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部，那么賣的到底是什么？是研究報告嗎？我們需要理解機構(gòu)銷售部的內(nèi)涵。機構(gòu)銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議并且賺取傭金的一個部門，銷售的是一種服務(wù)，這種服 務(wù)不是一次性的，是持續(xù)的，每天都在

6、發(fā)生的，確切地說，我們銷售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點，整合研究資源對機構(gòu)投資者的投資 行為作出咨詢。我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告。所以，機構(gòu)銷售部和大家平時所了解的銷售并不是同一個概念。至于為什么叫銷售，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什么叫銷售，是因 為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入，而推薦買賣證券的盈利模 式，故而叫做銷售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷售，而不討論債券銷售交易，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的，并且商業(yè)銀行的話

7、語權(quán)更大，略去不討論。3. 機構(gòu)銷售部的日常工作內(nèi)容是什么？機構(gòu)銷售部的一天是從晨會開始的，這個時候你要已經(jīng)對前一晚和早上的財經(jīng)新聞和重要的事件有所了解。在晨會上，研究部門的同事會出 來就自己覆蓋的股票發(fā)表觀點，他們的研究報告同時也會發(fā)送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題。晨會結(jié)束后，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個時候考驗銷售的時候到了，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一 個有經(jīng)驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票，發(fā)現(xiàn)一些真正被低估的機會推薦給自己的客戶。這個時候銷售人員會密切關(guān)注市場，看盤，看分析師郵 件，

8、找到最好的pick，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售并不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說，研究部門產(chǎn)生研究觀點，feed給銷售，但是 銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質(zhì)都是不一樣的，所以并不是所有的investment case都得到推薦。另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創(chuàng)造價值，包括組織分析師路演，上市公司調(diào)研，邀請并且組織參加投資策略會議等等。在瑞德的時候見過，小型的投資者會議在公司的投行有股票發(fā)行的時候，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯(lián)系并且組織機構(gòu)投資者參與詢價，路演等等。sales需要和

9、客戶保持聯(lián)系，并且維持良好的關(guān)系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。4.機構(gòu)銷售部需要怎樣的人？是不是只要有銷售能力的人就能做好機構(gòu)銷售部的工作呢？其實不是的。在我看來，機構(gòu)銷售部是要做好客戶的眼睛和耳朵，市場怎么走，哪里有好的投資熱點，有哪些好的股票值得推薦，我們都要做好客戶的眼睛和耳朵，為他們的投資提供建議。我見過的最好的銷售往往都是自己對市場，對投資非常有看法，有想法的人，一個好的sales，是能運籌帷幄，擁有大局視野的人。他有自己推薦行業(yè)和股票的邏輯。在某種意義上，銷售是客戶的策略師。這也是一個銷售應(yīng)該達到的終極目標，曾經(jīng)中金公司的耿德健的銷售郵件能得到大家的廣泛傳播，高華證券

10、的BILL SUN也是這樣，他們都是好的銷售，能夠?qū)蛻籼峁┖玫南敕ǎㄗh的銷售，他們能夠綜合利用研究的資源去為客戶創(chuàng)造價值。這才是銷售作用和價值的體現(xiàn)。做一個好的銷售，第一當(dāng)然要有與人溝通的能力，能和客戶保持良好的關(guān)系，這是很重要的，如果溝通能力都沒有更不用說做客戶的策略師了。第二，對市場要有感覺，對公司，對行業(yè)，對宏觀要有足夠廣的涉獵，行業(yè)研究員可以深入去研究一個行業(yè)，但是銷售不可以，你必須對每 個行業(yè)都有所了解，對重點推薦的公司有所了解，做一個好的銷售，你必須對各行各業(yè)的驅(qū)動因素有所掌握，對這個公司是不是個好公司能不能推薦要有自己的判 斷，對宏觀，政策的動向要非常敏感，對整個經(jīng)紀的運行要有體會。所以你的經(jīng)濟學(xué)，金融學(xué)知識要牢固之外，行業(yè)知識要不停地積累。第三，快速學(xué)習(xí)的能力和抵抗壓力的能力：上面說過了，你沒