ian康師傅經(jīng)銷商管理辦法

1、1康師傅經(jīng)銷商管理方法康師傅經(jīng)銷商管理方法2課程目標(biāo)課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí)于本課程結(jié)束時(shí), ,學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能 1.1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)要素認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)要素, ,掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商能力掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商能力 2.2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)及如何日常管理掌握管理經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)及如何日常管理3.3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹(shù)立獨(dú)當(dāng)一面的能力領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹(shù)立獨(dú)當(dāng)一面的能力3 課程大綱課程大綱一一. . 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商二二. . 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷商如何評(píng)估經(jīng)銷商六六

2、. . 如何更換經(jīng)銷商如何更換經(jīng)銷商七七. . 案例角色演練案例角色演練八八. . 思考題思考題4知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商1.1 1.1 定義定義1.2 1.2 價(jià)值價(jià)值1.3 1.3 特征特征1.4 1.4 經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的需求1.5 1.5 經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱1.6 1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別5知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商1.7 1.7 經(jīng)銷商的分類經(jīng)銷商的分類1.8 1.8 經(jīng)銷商不同階段和需求經(jīng)銷商不同階段和需求1.9 1.9 外埠經(jīng)銷商的一般問(wèn)題外埠經(jīng)銷商的一般問(wèn)題1.10 1.10 經(jīng)銷

3、商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商1.11 1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員經(jīng)銷商眼中的銷售人員1.12 1.12 經(jīng)銷商的職責(zé)經(jīng)銷商的職責(zé)6一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商1.1 1.1 什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商? ? 直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)差價(jià)差價(jià)/ /傭金的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。傭金的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供效勞。一般不直接向消費(fèi)者提供效勞。7 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的

4、商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商81.2 1.2 經(jīng)銷商存在價(jià)值經(jīng)銷商存在價(jià)值 資金風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)終端輻射終端輻射信息共享信息共享彼此增強(qiáng)談判彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)終端建設(shè)、效勞和維護(hù)終端建設(shè)、效勞和維護(hù)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商91.3 1.3 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征經(jīng)銷商的本質(zhì)特征 “唯利是圖一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商10 1.4 1.4 馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求高級(jí)高級(jí)低級(jí)低級(jí)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)

5、知經(jīng)銷商11生意的維持生意的維持, ,賺錢賺錢 1.4 1.4 需求需求 ( (馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷商而言馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷商而言) )贏得尊重贏得尊重, ,回饋社會(huì)回饋社會(huì)提高知名度提高知名度 被認(rèn)可被認(rèn)可, ,被支持被支持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商121.5 1.5 經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱生存空間生存空間經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)廠家承諾不兌現(xiàn)廠家承諾不兌現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢賺價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢賺苛刻的合作要求苛刻的合作要求銷售本錢上升銷售本錢上升要求越來(lái)越多要求越來(lái)越多一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商131.6 1.6 與廠家的區(qū)別與廠家的區(qū)別 從功能角度

6、看從功能角度看 從經(jīng)營(yíng)角度看從經(jīng)營(yíng)角度看一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商14有能力肯配合有能力肯配合有能力不配合有能力不配合無(wú)能力肯配合無(wú)能力肯配合無(wú)能力不配合無(wú)能力不配合一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商1.7 1.7 15經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類合合配配能能力力高高弱弱低低老虎老虎強(qiáng)強(qiáng)貓貓狗狗金牛金牛16新新通通路路V VS S原原通通路路階層階層新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三階階純物純物流流DCDC經(jīng)銷商經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階商流商流城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠三階外埠三階一一

7、. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商1718康師傅康師傅經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多士多, ,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KAKA重點(diǎn)特通重點(diǎn)特通物流物流直營(yíng)業(yè)代掌握直營(yíng)業(yè)代掌握資訊資訊流流組長(zhǎng)掌握組長(zhǎng)掌握資訊資訊流流業(yè)代掌握業(yè)代掌握資訊資訊流流助代掌握助代掌握資訊資訊流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“講本求利講本求利”、在乎于、在乎于“基業(yè)常青基業(yè)常青”，詮釋詮釋“通路精耕細(xì)作通路精耕細(xì)作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“資訊流資訊流”則可達(dá)到則可達(dá)到“生意人生意人”的目的目標(biāo)。標(biāo)。2.提升資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率

8、、實(shí)現(xiàn)資訊對(duì)稱提升資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實(shí)現(xiàn)資訊對(duì)稱是達(dá)到是達(dá)到“通路精耕細(xì)作通路精耕細(xì)作”的三要的三要素素1-3191-4Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) ) 特征：特征：組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流“據(jù)點(diǎn)，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流據(jù)點(diǎn)，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流動(dòng)的中樞動(dòng)的中樞 在實(shí)體上雖說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)在實(shí)體上雖說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)“儲(chǔ)存保管的狹窄概念，使儲(chǔ)存保管的狹窄概念，使商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài) 從物流系統(tǒng)的角度來(lái)觀察倉(cāng)庫(kù)，其

9、主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)商品更快、更有從物流系統(tǒng)的角度來(lái)觀察倉(cāng)庫(kù)，其主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)商品更快、更有效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能 從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一系列活動(dòng)系列活動(dòng) Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) :) :負(fù)責(zé)處理完成貨品之後段處理之倉(cāng)庫(kù)。 功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^(guò)程 Example 供給商/制造商供給商/制造商經(jīng)營(yíng)點(diǎn)

10、經(jīng)營(yíng)點(diǎn)檢驗(yàn)檢驗(yàn)儲(chǔ)存儲(chǔ)存分貨分貨配貨配貨DCDC20 經(jīng)營(yíng)原那么：全面直營(yíng)二階、掌握及服務(wù)一階經(jīng)營(yíng)原那么：全面直營(yíng)二階、掌握及服務(wù)一階特點(diǎn)：通過(guò)特點(diǎn)：通過(guò)ERPERP系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià) DCDC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送無(wú)單不送，純物流商根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送無(wú)單不送，純物流商 通路促銷資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定通路促銷資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？ 客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許

11、賺取通路差價(jià)客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價(jià) 經(jīng)營(yíng)證照齊全營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明經(jīng)營(yíng)證照齊全營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等等 1-4211-5依據(jù)管理能力與依據(jù)管理能力與城區(qū)市場(chǎng)城區(qū)市場(chǎng)的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式22工廠工廠KAKAMAMA批發(fā)批發(fā)士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)MAMA之之BCBC級(jí)級(jí)店店/CACB/CACB頂通頂通重點(diǎn)重點(diǎn)特通特通MAMA之之A A級(jí)級(jí)店店特特A A特特B B單點(diǎn)批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)旺季加班車銷旺季加班車銷直營(yíng)業(yè)代直營(yíng)業(yè)代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單

12、轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)業(yè)/ /助代拜助代拜訪訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRCDCDC經(jīng)銷商經(jīng)銷商KAKA總倉(cāng)總倉(cāng)助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC23工廠工廠城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商MAMA批發(fā)批發(fā)MAMA之之BCBC級(jí)級(jí)店店/CACB/CACBMAMA之之A A級(jí)級(jí)店店特特A A特特B B單點(diǎn)批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)旺季加班車銷旺季加班車銷直營(yíng)業(yè)代拜直營(yíng)業(yè)代拜訪訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)2

13、4工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階縣城城區(qū)縣城城區(qū)士多批發(fā)商士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城縣城MA/MA/特特通通車銷助代拜訪車銷助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC254工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階車銷助代拜訪車銷助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC縣城縣城MA/MA/特通特通264工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城重點(diǎn)縣城重點(diǎn)一階一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批

14、發(fā)商批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC車銷助代拜訪車銷助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC274工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時(shí)配合經(jīng)銷有時(shí)配合經(jīng)銷商車鋪商車鋪駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC284工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商29起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需

15、求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商30經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供給商的品牌經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供給商的品牌經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)

16、經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且鼓勵(lì)經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且鼓勵(lì) 系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商31共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)互相信任互相信任接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)

17、力及才能能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商32喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? ?不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? ?一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商33及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷政策遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷政策進(jìn)行銷售進(jìn)行銷售維護(hù)與通路的良好客情維護(hù)與通路的良好客情拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略完成公司每月的銷售目標(biāo)完

18、成公司每月的銷售目標(biāo)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商34您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形? ?您是如何認(rèn)識(shí)的您是如何認(rèn)識(shí)的? ?一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷商如何認(rèn)知經(jīng)銷商35我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)首先是銷售網(wǎng)絡(luò)- - 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、布圖、地址、 、重點(diǎn)人物等根底資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易效勞中逐漸掌、重點(diǎn)人物等根底資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易效勞中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。握他

19、們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。- - 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、效勞良建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、效勞良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。- - 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后效勞及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后效勞及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)- - 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。經(jīng)銷商可以在

20、物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。- - 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)參謀的專業(yè)效勞。給客戶做專業(yè)參謀的專業(yè)效勞。- - 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益第三是銷售不同產(chǎn)品的收益- - 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度- - 源源不斷的客源源源不斷的客源- - 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、平安感強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、平安感36二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 倘假設(shè)將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那倘假設(shè)將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，

21、那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是能么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是能否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以要要 選擇對(duì)的經(jīng)銷商選擇對(duì)的經(jīng)銷商37我們需要的經(jīng)銷商：我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，效勞積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。382.1 2.1 經(jīng)銷商選擇要素經(jīng)銷商選擇要素: :實(shí)力實(shí)力理念理念能力能力口碑口碑意愿意愿 二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商39Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃2.2 2.2 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟: :二二. .

22、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商40 2. 2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？2.3 2.3 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧: :二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商411 1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶有效勞上的看法，那么表示該客戶確實(shí)口碑階對(duì)同一個(gè)客戶有效勞上的看法，那么表示該客戶確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。2 2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)、在與客戶

23、交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù) 實(shí)，對(duì)自身的缺乏是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘假設(shè)該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚實(shí)，對(duì)自身的缺乏是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘假設(shè)該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚 關(guān)心，且對(duì)自身的效勞、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信關(guān)心，且對(duì)自身的效勞、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信 心，請(qǐng)注意。心，請(qǐng)注意。3 3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。4 4、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作 激情，請(qǐng)留意。激情，請(qǐng)留意。5 5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，、談判時(shí)其太太或先生在一旁總

24、是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同， 請(qǐng)留意。請(qǐng)留意。6 6、年齡在、年齡在4545歲以上的請(qǐng)留意。歲以上的請(qǐng)留意。427、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。9、老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請(qǐng)留意。11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口容許時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。432.4 2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷

25、商時(shí)的 常見(jiàn)誤區(qū)常見(jiàn)誤區(qū): :預(yù)設(shè)立場(chǎng)預(yù)設(shè)立場(chǎng)冒然拜訪冒然拜訪煽動(dòng)合作煽動(dòng)合作二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商443.3.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷呢？新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷呢？4.4.能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？ 請(qǐng)分析利弊。請(qǐng)分析利弊。45休息一下休息一下46廠商關(guān)系廠商關(guān)系管理核心管理核心合作禁忌合作禁忌管理實(shí)戰(zhàn)管理實(shí)戰(zhàn)管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)日常管理日常管理管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商47 3.1.1 3.1.1 經(jīng)銷商與廠方的合作四個(gè)階段經(jīng)銷商與廠方的合作四個(gè)階段三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商48 【

26、什么是嵌入式的管理？】【什么是嵌入式的管理？】49【嵌入式的管理】【嵌入式的管理】503.1.2 3.1.2 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系 利益共同體利益共同體 視經(jīng)銷商為伙伴視經(jīng)銷商為伙伴 關(guān)鍵在于關(guān)鍵在于: : 雙贏雙贏利益均衡利益均衡雙方接受雙方接受形成習(xí)慣形成習(xí)慣三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商51經(jīng)銷商管理總原那么經(jīng)銷商管理總原那么最最小小代代價(jià)價(jià)透過(guò)透過(guò)鼓勵(lì)和有效管理鼓勵(lì)和有效管理達(dá)達(dá)成成雙贏雙贏三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理523.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理 1. 1.目標(biāo)管理目標(biāo)管理 月度銷售方案擬訂月度銷售方案擬訂 目標(biāo)

27、的日常管理目標(biāo)的日常管理 2. 2. 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 平安庫(kù)存量平安庫(kù)存量 庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商533.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理3.3.配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率 客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析 未及時(shí)配送原因分析未及時(shí)配送原因分析 未送達(dá)原因未送達(dá)原因4 4 價(jià)格控制價(jià)格控制 建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià)建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià) 低價(jià)流貨低價(jià)流貨三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商545.5.倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理6.6.促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理 促銷品管理:有無(wú)遺失和被挪用 促銷借貨

28、管理:借貨流程,表單三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商3.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理55建立客情管理方法之一建立客情管理方法之一1. 1. 基本資料基本資料2. 2. 教育情報(bào)教育情報(bào)3. 3. 家庭情報(bào)家庭情報(bào)4. 4. 人際情報(bào)人際情報(bào)5. 5. 事業(yè)情報(bào)事業(yè)情報(bào)6. 6. 生活情報(bào)生活情報(bào)7. 7. 內(nèi)涵情報(bào)內(nèi)涵情報(bào)56保持交往時(shí)最正確心境管理方法之保持交往時(shí)最正確心境管理方法之二二微笑微笑 一點(diǎn)一點(diǎn) 嘴巴嘴巴一點(diǎn)一點(diǎn) 度量度量 一點(diǎn)一點(diǎn)脾氣脾氣一點(diǎn)一點(diǎn) 做事做事 一點(diǎn)一點(diǎn)理由理由一點(diǎn)一點(diǎn) 行動(dòng)行動(dòng) 一點(diǎn)一點(diǎn)說(shuō)話說(shuō)話一點(diǎn)一點(diǎn) 效率效率 一點(diǎn)一點(diǎn)態(tài)度態(tài)度一點(diǎn)一點(diǎn)57建立

29、專業(yè)形象管理方法之三建立專業(yè)形象管理方法之三產(chǎn)品產(chǎn)品供給鏈供給鏈通路通路問(wèn)題問(wèn)題高手高手教育你的團(tuán)隊(duì)教育你的團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)銷商評(píng)估體系建立經(jīng)銷商評(píng)估體系58管理技巧之一樹(shù)立正確的心態(tài)管理技巧之一樹(shù)立正確的心態(tài)視經(jīng)銷商為伙伴視經(jīng)銷商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法看法請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的效勞提出改進(jìn)請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的效勞提出改進(jìn)建議建議對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)見(jiàn)59管理技巧之二管理技巧之二沖突管理中的技巧沖突管理中的技巧送貨不及時(shí)送貨不及時(shí)不按要求進(jìn)貨不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題反復(fù)討論通路沖突

30、問(wèn)題喜歡向我的上司提供銷售信息喜歡向我的上司提供銷售信息60管理技巧之三溝通的重要性管理技巧之三溝通的重要性定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討613.4.2 3.4.2 銷售管理人員的職責(zé)銷售管理人員的職責(zé) 方案方案 組織實(shí)施組織實(shí)施 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 監(jiān)控監(jiān)控 鼓勵(lì)鼓勵(lì)三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商62 3.4.3 3.4.3 銷售方案是什么？銷售方案是什么？ 是枷鎖是枷鎖 是皮鞭是皮鞭 是廢紙是廢紙 是形式是形式三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商633.4.4 3.4.4 銷售方案的類型銷售方案的類型區(qū)域銷售目標(biāo)分解方案區(qū)域

31、銷售目標(biāo)分解方案分銷客戶開(kāi)發(fā)方案分銷客戶開(kāi)發(fā)方案渠道開(kāi)發(fā)方案渠道開(kāi)發(fā)方案陳列方案陳列方案等等等等三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商64 銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表 CRCCRC卡卡 進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 客戶開(kāi)發(fā)方案客戶開(kāi)發(fā)方案 經(jīng)銷商利潤(rùn)分析表經(jīng)銷商利潤(rùn)分析表3.4.5 3.4.5 數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商651.1.資金缺乏？資金缺乏？2.2.不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？3.3.庫(kù)存太低？庫(kù)存太低？4.4.送貨不及時(shí)？送貨不及時(shí)？5.5.倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？6.6.定價(jià)太高？定價(jià)太高？7.7.跨區(qū)銷售？跨區(qū)銷售？8.8.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？

32、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？9.9.品牌太多，精力分散？品牌太多，精力分散？10.10.代理對(duì)手產(chǎn)品？代理對(duì)手產(chǎn)品？3.5.1 3.5.1 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Q&AQ&A如如何何管管理理 ？三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商663.5.1 3.5.1 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Q&AQ&A11.11.只銷暢銷規(guī)格？只銷暢銷規(guī)格？12.12.無(wú)理要求？無(wú)理要求？13.13.要求更高利潤(rùn)？要求更高利潤(rùn)？14.14.獲取信息障礙？獲取信息障礙？15.15.對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？16.16.經(jīng)營(yíng)理念不同？經(jīng)營(yíng)理念不同？17.17.處理投訴不當(dāng)？處理投訴不當(dāng)

33、？18.18.拖延公司優(yōu)惠政策？拖延公司優(yōu)惠政策？19.19.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？20.20.開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商如如何何管管理理 ？673.6 3.6 管理經(jīng)銷商的禁忌管理經(jīng)銷商的禁忌永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了夠鐵了客大欺店或店大欺客大欺店或店大欺客客不要用貨品作贈(zèng)品不要用貨品作贈(zèng)品不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過(guò)分依賴家過(guò)分依賴三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商68我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)銷商經(jīng)銷商廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商69公

34、司理念和政策的溝通公司理念和政策的溝通市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo)市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo)現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合/ /庫(kù)存管理庫(kù)存管理/ /財(cái)務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)帳款管理帳款管理人員管理人員管理四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商專業(yè)輔導(dǎo)專業(yè)輔導(dǎo)70 4.1 4.1 通路輔導(dǎo)通路輔導(dǎo)產(chǎn)品在各通路的分布重點(diǎn)產(chǎn)品的分布通路開(kāi)發(fā)通路鋪貨率提升放賬技巧通路沖突解決4.2 4.2 庫(kù)存輔導(dǎo)庫(kù)存輔導(dǎo)平安庫(kù)存的概念平安庫(kù)存的概念先進(jìn)先出先進(jìn)先出庫(kù)存層別管理庫(kù)存層別管理臨期預(yù)警臨期預(yù)警四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商71促銷輔導(dǎo)促銷輔導(dǎo)促銷方案設(shè)定促銷方案設(shè)定分通路、分品項(xiàng)、分分通路、分品

35、項(xiàng)、分口味口味促銷過(guò)程控制促銷過(guò)程控制足夠的庫(kù)存量足夠的庫(kù)存量嚴(yán)格的游戲規(guī)那么嚴(yán)格的游戲規(guī)那么一定的靈活性一定的靈活性促銷總結(jié)促銷總結(jié)及時(shí)進(jìn)行檢討及時(shí)進(jìn)行檢討競(jìng)品收集輔導(dǎo)競(jìng)品收集輔導(dǎo)主競(jìng)品市場(chǎng)地位、銷量、主競(jìng)品市場(chǎng)地位、銷量、分布特點(diǎn)分布特點(diǎn)廠商的政策支持廠商的政策支持新產(chǎn)品動(dòng)向新產(chǎn)品動(dòng)向促銷政策變化促銷政策變化人員效勞人員效勞經(jīng)銷商售后效勞經(jīng)銷商售后效勞四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商72經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)結(jié)構(gòu)是否合理任務(wù)分配的合理性路線管理報(bào)表管理重點(diǎn)品項(xiàng)管理促銷政策管理品德與操守獎(jiǎng)勵(lì)制度經(jīng)銷商決策輔導(dǎo)經(jīng)銷商決策輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)承接新品車輛配置資金流向投資回報(bào)率費(fèi)用四

36、四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商735.1 5.1 經(jīng)銷商管理品質(zhì)評(píng)估經(jīng)銷商管理品質(zhì)評(píng)估政策配合政策配合經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力資金能力資金能力五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷商如何評(píng)估經(jīng)銷商745.2 5.2 客戶滿意度評(píng)估客戶滿意度評(píng)估定貨及送貨流程定貨及送貨流程價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)銷售效勞銷售效勞合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷商如何評(píng)估經(jīng)銷商75經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商代碼 所屬城區(qū)/片區(qū)負(fù)責(zé)人電話車輛(專屬)人員配置庫(kù)容開(kāi)稅票開(kāi)戶時(shí)間三證客戶形態(tài)配送一階點(diǎn)數(shù) 配送二階點(diǎn)數(shù)05年銷售額05年目標(biāo)達(dá)成%04年銷售額成長(zhǎng)%銷售占比資金能力專業(yè)能力20%10%得分檢核人所長(zhǎng)部主管營(yíng)業(yè)專員部門主管(審核)(核準(zhǔn))保留？更