家居顧問(wèn)終端標(biāo)準(zhǔn)接待流程(初級(jí))ppt匯總

1、終端標(biāo)準(zhǔn)接待流程常見(jiàn)問(wèn)題講師：李璧杯心態(tài)優(yōu)秀優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)購(gòu)和普通普通導(dǎo)購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別？區(qū)別？標(biāo)準(zhǔn)接待流程+有效話術(shù)=銷售成交率提升30%標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程準(zhǔn)備階段迎賓階段了解需求送客階段 快樂(lè)成交推薦產(chǎn)品0102030605040101準(zhǔn)備階段4321個(gè)人形象產(chǎn)品形象店面形象售賣商品準(zhǔn)備什么？個(gè)人形象個(gè)人形象著裝發(fā)型工鞋妝容微笑儀態(tài)她是誰(shuí)？她是誰(shuí)？蕭亞軒化妝前化妝前化妝后2022-3-31店面形象店面形象1、產(chǎn)品2、音樂(lè)3、燈光4、門頭5、櫥窗6、衛(wèi)生成交物品成交物品1、圖冊(cè)2、筆3、銷售草稿本4、銷售合同本5、計(jì)算器6、卷尺專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)銷售

2、熱情銷售熱情銷售技巧銷售技巧沒(méi)有準(zhǔn)備不上班沒(méi)有總結(jié)不下班0 02 2迎賓階段2022-3-31迎賓四句話第一句：第一句：您好，歡迎光臨您好，歡迎光臨XXXX家居！家居！第二句：第二句：請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)XXXX嗎？嗎？如果是第一次 遞上名片自我介紹如果之前來(lái)過(guò) 要之前接待過(guò)的導(dǎo)購(gòu)接待“你好，看家具??？你好，看家具?。俊薄拔夷軒湍榻B一下嗎？我能幫您介紹一下嗎？”“我就隨便看看，你不用管我我就隨便看看，你不用管我”，“我先自己看看吧！我先自己看看吧！”第三句：第三句：接近顧客說(shuō)辭接近顧客說(shuō)辭接近顧客六大法贊美法 贈(zèng)品法 利益法求教法 好奇心法 商品特征法2022-3-31贊美接近法

3、“心”具“”借“”體“1、心、心發(fā)現(xiàn)美的心發(fā)現(xiàn)美的心相貌穿著：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬相貌穿著：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫甲、襯衫性格氣質(zhì)：大氣、豪爽、成熟、穩(wěn)重、信賴感強(qiáng)性格氣質(zhì)：大氣、豪爽、成熟、穩(wěn)重、信賴感強(qiáng)、夠朋友、好交流、幽默風(fēng)趣、面帶笑容、夠朋友、好交流、幽默風(fēng)趣、面帶笑容家庭：體貼、家庭幸福、妻子賢惠、小孩聰明可家庭：體貼、家庭幸福、妻子賢惠、小孩聰明可愛(ài)愛(ài)事業(yè)：事業(yè)有成、有房有車、專業(yè)事業(yè)：事業(yè)有成、有房有車、專業(yè)生活：懂生活、有品味、疼老婆生活：懂生活、有品味、疼老婆男性優(yōu)點(diǎn)2、具、具贊美要具體才能顯真誠(chéng)，贊美要具體才能顯真誠(chéng)，否則就像拍馬屁否則就像拍馬

4、屁例子：例子：王總，您提的這個(gè)問(wèn)題非常專王總，您提的這個(gè)問(wèn)題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的??？道的??？謝謝您的坦白，您非常準(zhǔn)確地謝謝您的坦白，您非常準(zhǔn)確地指出我們店的問(wèn)題所在，我會(huì)認(rèn)真指出我們店的問(wèn)題所在，我會(huì)認(rèn)真考慮的考慮的3、借、借借別人的口來(lái)贊美對(duì)方借別人的口來(lái)贊美對(duì)方例子：例子：王總，上次就聽(tīng)您太太講，您是王總，上次就聽(tīng)您太太講，您是非常重視家庭的好男人，怪不得您挑選非常重視家庭的好男人，怪不得您挑選家具那么認(rèn)真??！家具那么認(rèn)真?。?、體、體借助肢體語(yǔ)言贊美顧客借助肢體語(yǔ)言贊美顧客肢體語(yǔ)言是最有效的贊美語(yǔ)言，善肢體語(yǔ)言是最有效的贊美語(yǔ)言，善用肢體

5、語(yǔ)言能達(dá)到令人驚訝的效果，用肢體語(yǔ)言能達(dá)到令人驚訝的效果，比如比如女性對(duì)男性流露出來(lái)的崇拜眼神女性對(duì)男性流露出來(lái)的崇拜眼神聚精會(huì)神聽(tīng)對(duì)方講話聚精會(huì)神聽(tīng)對(duì)方講話不住的點(diǎn)頭不住的點(diǎn)頭翹大拇指表達(dá)贊賞翹大拇指表達(dá)贊賞1、贊美接近法、贊美接近法 u話術(shù)話術(shù)1：您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！u話術(shù)話術(shù)2：你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！u話術(shù)話術(shù)3：哇，您的寶寶真可愛(ài)。眼睛水靈靈的，長(zhǎng)得就像她媽：哇，您的寶寶真可愛(ài)。眼睛水靈靈的，長(zhǎng)得就像她媽媽。（注：凡是帶了小孩的，要關(guān)注小孩）來(lái)，阿姨給你吃糖媽。（注：凡是帶了小孩的，要關(guān)注

6、小孩）來(lái)，阿姨給你吃糖。u話術(shù)話術(shù)4：您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢?。耗虬缯鏁r(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！話術(shù)話術(shù)6：美女，您很像我們昨天接待過(guò)的幾位顧客，她們：美女，您很像我們昨天接待過(guò)的幾位顧客，她們是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)話術(shù)話術(shù)7：看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位：看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！的人！話術(shù)話術(shù)8：您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配?。耗l(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！話術(shù)話術(shù)9：（針對(duì)帶小孩買兒童家具的客戶）小妹妹好幸福：（針對(duì)帶小孩買兒童家具的客戶）小妹妹好幸福

7、哦，爸爸媽媽帶你來(lái)買最環(huán)保的家具哦，爸爸媽媽帶你來(lái)買最環(huán)保的家具話術(shù)話術(shù)10：哇，您的皮膚真好，請(qǐng)問(wèn)用的什么化妝品呢？：哇，您的皮膚真好，請(qǐng)問(wèn)用的什么化妝品呢？話術(shù)話術(shù)11：請(qǐng)問(wèn)您住哪個(gè)小區(qū)呢？（顧客回答后）哇，那個(gè)：請(qǐng)問(wèn)您住哪個(gè)小區(qū)呢？（顧客回答后）哇，那個(gè)樓盤好高檔哦，您真有品味！難怪您給我的第一感覺(jué)就和常樓盤好高檔哦，您真有品味！難怪您給我的第一感覺(jué)就和常人不一樣，特有氣質(zhì)。人不一樣，特有氣質(zhì)。話術(shù)話術(shù)12：您身材真好！同樣是女人我都忍不住多：您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！看兩眼呢！話術(shù)話術(shù)13：您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人：您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！羨

8、慕！話術(shù)話術(shù)14：這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真：這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。特別！非常與眾不同。利用贊美利用贊美提升成交提升成交率率利用顧客利用顧客要面子要面子、富于同情心富于同情心的心理提升成交率的心理提升成交率舉例：王總，一看您這身打扮，就知道您一定是一個(gè)大老板，絕對(duì)不會(huì)為這幾個(gè)小錢為難我們，是不是？王總，我跟您聊了幾句就知道您一定是一個(gè)豪爽的人，不會(huì)為這幾個(gè)小錢磨磨唧唧的哦，是不是？2、商品特征接近法、商品特征接近法 舉例舉例話術(shù)話術(shù)1：李哥，您看：這是：李哥，您看：這是我們今年春季新款（興奮地我們今年春季新款（興奮地） 話術(shù)話術(shù)2：李哥，您看：這是：李哥

9、，您看：這是我們?nèi)珖?guó)我們?nèi)珖?guó)3000多家店的銷售多家店的銷售冠軍哦?。ㄗ院赖兀┕谲娕叮。ㄗ院赖兀?話術(shù)話術(shù)3：李哥，您看：這款：李哥，您看：這款沙發(fā)可是帶按摩功能的哦！沙發(fā)可是帶按摩功能的哦?。ㄟ呎f(shuō)邊演示）（邊說(shuō)邊演示）關(guān)鍵點(diǎn)：語(yǔ)氣和表情的配合，自然、真誠(chéng)和愉悅。 注意通過(guò)語(yǔ)言和動(dòng)作，緩解顧客的心理壓力，告訴他“買不買沒(méi)關(guān)系，歡迎你多了解一下我們的品牌”3、贈(zèng)品接近法、贈(zèng)品接近法 舉例舉例話術(shù)話術(shù)1：李哥，最近我們?yōu)榱藨c：李哥，最近我們?yōu)榱藨c祝國(guó)慶節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦祝國(guó)慶節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦。買家具，送家電。從電吹風(fēng)。買家具，送家電。從電吹風(fēng)到空調(diào)，買得多、送得多哦！到空調(diào)，買得多、送得多哦

10、！好劃算哦！好劃算哦！ 話術(shù)話術(shù)2：李哥，最近我們?yōu)榱藨c：李哥，最近我們?yōu)榱藨c祝國(guó)慶節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦祝國(guó)慶節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦。買沙發(fā)，送茶幾。買沙發(fā)，送茶幾 ；買床，送；買床，送床墊床墊4、利益接近法、利益接近法 舉例舉例話術(shù)話術(shù)1：李哥，最近我們?yōu)榱藨c：李哥，最近我們?yōu)榱藨c祝李李李節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)祝李李李節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦。買哦。買1000，送，送500。好劃算。好劃算哦！哦！ 話術(shù)話術(shù)2：李哥，您今天來(lái)得可真：李哥，您今天來(lái)得可真巧啊。平時(shí)我們最低都是巧啊。平時(shí)我們最低都是8.8折折銷售，今天為了慶祝李李李，銷售，今天為了慶祝李李李，限時(shí)優(yōu)惠限時(shí)優(yōu)惠7.5折哦！也就是說(shuō)，折哦！也

11、就是說(shuō)，比平時(shí)要省一兩千塊哦！比平時(shí)要省一兩千塊哦！ 5，好奇心接近法，好奇心接近法 舉例舉例話術(shù)話術(shù)1、李哥，您一定很好、李哥，您一定很好奇：我們家咋這么多人呢？奇：我們家咋這么多人呢？（目的引出自己想說(shuō)的話）（目的引出自己想說(shuō)的話）其實(shí)啊，我們家已經(jīng)十年行其實(shí)啊，我們家已經(jīng)十年行業(yè)銷量第一了。人都說(shuō)業(yè)銷量第一了。人都說(shuō)“金金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑”。所以，只要走進(jìn)我們店的。所以，只要走進(jìn)我們店的，就是我們的貴客。跟我來(lái)，就是我們的貴客。跟我來(lái)看看，買不買沒(méi)關(guān)系的看看，買不買沒(méi)關(guān)系的6、求教接近法、求教接近法 舉例舉例話術(shù)話術(shù)1：李哥，您這條狗狗真乖。：李哥，您這條狗狗

12、真乖。是金毛吧？我家也有一條，長(zhǎng)得是金毛吧？我家也有一條，長(zhǎng)得就沒(méi)這么好了。您平時(shí)是怎么養(yǎng)就沒(méi)這么好了。您平時(shí)是怎么養(yǎng)的?。康陌?？ 話術(shù)話術(shù)2：李姐，哇，您皮膚真好。：李姐，哇，您皮膚真好。怎么保養(yǎng)的??？教教我呀！怎么保養(yǎng)的?。拷探涛已?！ 話術(shù)話術(shù)3：李姐，您這發(fā)型燙得好漂：李姐，您這發(fā)型燙得好漂亮哦，又自然。一定很貴吧？在亮哦，又自然。一定很貴吧？在哪兒燙得哦？哪兒燙得哦？ 第四句：第四句：吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客的吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客的話話舉例：王美女，我來(lái)帶你看看我們剛剛上的新款沙發(fā)，這是現(xiàn)在最流行的款式，來(lái)，這邊請(qǐng)！比如前面說(shuō)的，應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：比如前面說(shuō)的，應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：“我自己隨便轉(zhuǎn)

13、轉(zhuǎn)，你不用管我！我自己隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你不用管我！”，我們的應(yīng)對(duì)方法我們的應(yīng)對(duì)方法1，先認(rèn)同顧客，先認(rèn)同顧客沒(méi)事兒，選家具多了解、多看看是很正常的。沒(méi)事兒，選家具多了解、多看看是很正常的。2，然后贊美顧客，然后贊美顧客俗話說(shuō)，貨比三家不吃虧嘛，這也是對(duì)您自己和家人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)俗話說(shuō)，貨比三家不吃虧嘛，這也是對(duì)您自己和家人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。說(shuō)明您是很負(fù)責(zé)的人嘛。說(shuō)明您是很負(fù)責(zé)的人嘛3，繞一個(gè)圈子，轉(zhuǎn)移問(wèn)題繞一個(gè)圈子，轉(zhuǎn)移問(wèn)題買不買沒(méi)關(guān)系的，買不買沒(méi)關(guān)系的，4，最后再通過(guò)反問(wèn)的形式，向顧客灌輸自己的想法，最后再通過(guò)反問(wèn)的形式，向顧客灌輸自己的想法您既然進(jìn)到我們?nèi)训昀锪?，就肯定想多了解一下我們的產(chǎn)品，您既然進(jìn)到

14、我們?nèi)训昀锪?，就肯定想多了解一下我們的產(chǎn)品，是不是？而我的工作就是在您隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中讓您了解我們的產(chǎn)品是不是？而我的工作就是在您隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中讓您了解我們的產(chǎn)品。來(lái)，我?guī)私饬私馕覀兊漠a(chǎn)品。來(lái)，我?guī)私饬私馕覀兊漠a(chǎn)品。0 03 3了解需求家具門店成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題：說(shuō)不如聽(tīng) 聽(tīng)不如問(wèn)簡(jiǎn)單的信息，直接問(wèn)簡(jiǎn)單的信息，直接問(wèn)隱私的信息，間接問(wèn)隱私的信息，間接問(wèn)怎么問(wèn)？怎么問(wèn)？直接問(wèn)直接問(wèn)請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）你是喬遷新居選家具還是換家具呢?請(qǐng)問(wèn) 您選家具您考慮的主要因素是？姐姐 您家的房子（裝修）快收工了吧，請(qǐng)問(wèn)你今天主要看那方面的家具呢是客廳還是臥房系列呢？請(qǐng)問(wèn)姐您家里的裝修開(kāi)始了沒(méi)？風(fēng)格大致是

15、（墻紙是什么顏色的，地板是什么顏色的）哥，請(qǐng)問(wèn)你住在哪個(gè)小區(qū)呢？（客戶：*小區(qū)，導(dǎo)購(gòu)：您真的很有眼光，那可是我們本市升值最快的商業(yè)地產(chǎn)咯，現(xiàn)在那邊的房?jī)r(jià)聽(tīng)說(shuō)都升值很快哦。）間接問(wèn)間接問(wèn)通過(guò)間接詢問(wèn)來(lái)判斷的內(nèi)容通過(guò)間接詢問(wèn)來(lái)判斷的內(nèi)容工作性質(zhì)（通過(guò)顧客的語(yǔ)言方式、工作性質(zhì)（通過(guò)顧客的語(yǔ)言方式、行為習(xí)慣、著裝風(fēng)格等）行為習(xí)慣、著裝風(fēng)格等） 收入水平（通過(guò)車輛品牌、服裝品收入水平（通過(guò)車輛品牌、服裝品牌、裝修花費(fèi)金額等）牌、裝修花費(fèi)金額等） 生活習(xí)性、家庭成員狀況、性格（生活習(xí)性、家庭成員狀況、性格（通過(guò)聊天）通過(guò)聊天）必殺技：必殺技：遞進(jìn)五步式提問(wèn)遞進(jìn)五步式提問(wèn)步驟一：步驟一：（開(kāi)門見(jiàn)山）引導(dǎo)語(yǔ)（

16、開(kāi)門見(jiàn)山）引導(dǎo)語(yǔ)“美女，我相信您今天來(lái)到我們美女，我相信您今天來(lái)到我們xxx，不，不管您買不買我們的家具，您都希望能對(duì)管您買不買我們的家具，您都希望能對(duì)xxxxx有更多的了解，這樣您在家居布置的有更多的了解，這樣您在家居布置的時(shí)候就能多一個(gè)高品位選擇，對(duì)嗎？時(shí)候就能多一個(gè)高品位選擇，對(duì)嗎？”步驟二步驟二：（誘敵深入）界定選購(gòu)范圍：（誘敵深入）界定選購(gòu)范圍“為了能更好為您介紹我們?yōu)榱四芨脼槟榻B我們XXX的產(chǎn)品，的產(chǎn)品，首先讓我們來(lái)了解一下您買家具最關(guān)心的首先讓我們來(lái)了解一下您買家具最關(guān)心的一些問(wèn)題一些問(wèn)題，好嗎？，好嗎？”步驟三步驟三：（引蛇出洞）了解關(guān)注點(diǎn)：（引蛇出洞）了解關(guān)注點(diǎn)“那么，我

17、想知道您最關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題是什么？那么，我想知道您最關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題是什么？”（款式（款式、品質(zhì)、售后服務(wù)、品質(zhì)、售后服務(wù)步驟四步驟四：（撥云見(jiàn)日）界定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)：（撥云見(jiàn)日）界定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)我想知道，怎樣的款式才能適合您的家居布置品味呢我想知道，怎樣的款式才能適合您的家居布置品味呢”步驟五步驟五：（一網(wǎng)打盡）引導(dǎo)成交：（一網(wǎng)打盡）引導(dǎo)成交“我想這個(gè)系列的產(chǎn)品非常符合您和家人的品位和裝修，我想這個(gè)系列的產(chǎn)品非常符合您和家人的品位和裝修，假如您現(xiàn)在就要做出購(gòu)買的決定，我想知道還有其它什么假如您現(xiàn)在就要做出購(gòu)買的決定，我想知道還有其它什么問(wèn)題嗎？問(wèn)題嗎？必殺技：必殺技：遞進(jìn)五步式提問(wèn)遞進(jìn)五步式提問(wèn)發(fā)問(wèn)注

18、意事項(xiàng)發(fā)問(wèn)注意事項(xiàng)1、連續(xù)發(fā)問(wèn)小于三2、從簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始3、詢問(wèn)客戶關(guān)心的事4、避免過(guò)早談價(jià)格練一練：限時(shí)3分鐘，請(qǐng)?jiān)诮哟刑綄こ鲎疃嗟念櫩托畔⒕氁痪殻合迺r(shí)3分鐘，請(qǐng)?jiān)诮哟刑綄こ鲎疃嗟念櫩托畔? 04 4推薦產(chǎn)品一流導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)值一流導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)值二流導(dǎo)購(gòu)賣品牌二流導(dǎo)購(gòu)賣品牌三流導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品三流導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品四流導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)格四流導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)格給什么人推薦(目標(biāo)顧客定位)怎么推薦(自身定位顧問(wèn))推薦什么(顧客的需求與我們的優(yōu)點(diǎn)相互疊加的部分)命題提煉(客廳-男主人臥室-女主人,餐臺(tái)媽媽，兒童房-記錄孩子成長(zhǎng)的見(jiàn)證)案例: 趟門衣柜(消音路軌) 睡眠系統(tǒng)(體驗(yàn)式營(yíng)銷)深圳仁豪家具發(fā)展有限公司 培訓(xùn)部 塑造產(chǎn)品價(jià)值的基

19、本原則：先塑標(biāo)準(zhǔn)，后推產(chǎn)品！先塑標(biāo)準(zhǔn)，后推產(chǎn)品！先告訴顧客好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么，先告訴顧客好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么，再來(lái)推薦自己的產(chǎn)品再來(lái)推薦自己的產(chǎn)品 “ 王總，我在鑫源工作了王總，我在鑫源工作了5年年了。關(guān)于家具多多少少有一了。關(guān)于家具多多少少有一些了解，這邊能根據(jù)我的經(jīng)些了解，這邊能根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)給您一些建議。其實(shí)一套驗(yàn)給您一些建議。其實(shí)一套好的家具應(yīng)該是好的家具應(yīng)該是”先塑標(biāo)準(zhǔn)，后推產(chǎn)品先塑標(biāo)準(zhǔn)，后推產(chǎn)品先讓顧客信任你，并接收你的標(biāo)準(zhǔn)，然后含蓄的證明你的產(chǎn)品是符合你前面說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品四步推薦法產(chǎn)品四步推薦法特性1優(yōu)點(diǎn)2利益3證明4軟體床墊的介紹軟體床墊的介紹uF特性：我們特性：我們XX品牌的床墊

20、特別耐用，品牌的床墊特別耐用，因?yàn)橐驗(yàn)槔锩婧欣锩婧?68個(gè)彈簧，差不多是其他廠家床墊彈簧數(shù)的一倍。個(gè)彈簧，差不多是其他廠家床墊彈簧數(shù)的一倍。uA優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：從而從而不會(huì)塌陷，結(jié)實(shí)耐用。不會(huì)塌陷，結(jié)實(shí)耐用。uB利益：利益：對(duì)您來(lái)說(shuō)對(duì)您來(lái)說(shuō)，您多花點(diǎn)錢買一張我們，您多花點(diǎn)錢買一張我們XX品牌的品牌的床墊，能多用好幾年，而且睡的很舒服。床墊，能多用好幾年，而且睡的很舒服。uE證據(jù)：證據(jù)：您看您看，您可以抬一下我們的床墊，感受一下他，您可以抬一下我們的床墊，感受一下他的重量，我們的床墊因?yàn)閺椈蓴?shù)量多，比其他床墊要重一些的重量，我們的床墊因?yàn)閺椈蓴?shù)量多，比其他床墊要重一些。您也可以躺上去感受一下他的

21、彈性。您也可以躺上去感受一下他的彈性。塑造產(chǎn)品價(jià)值階段顧客常見(jiàn)異議解答錯(cuò)誤案例：錯(cuò)誤案例：顧客：好多牌子都說(shuō)自己是環(huán)保的，顧客：好多牌子都說(shuō)自己是環(huán)保的，又不止你們一家又不止你們一家導(dǎo)購(gòu)員：（急著辯解）其他牌子的家導(dǎo)購(gòu)員：（急著辯解）其他牌子的家具怎么能和我們比呢？我們是具怎么能和我們比呢？我們是第一反應(yīng)：急于辯解第一反應(yīng)：急于辯解 錯(cuò)！錯(cuò)！如何處理顧客的如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)？如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)？如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)？1，先認(rèn)同，先認(rèn)同2、再贊美、再贊美3，轉(zhuǎn)移問(wèn)題，轉(zhuǎn)移問(wèn)題4，最后反問(wèn)，最后反問(wèn)1，先認(rèn)同顧客，先認(rèn)同顧客沒(méi)事兒，選家具多了解、多看看是很正常的。沒(méi)事兒，選家具多了解、多看看是很正常的。2，然后贊美顧客，然后贊美顧客俗話說(shuō)，貨比三家不吃虧嘛，這也是對(duì)您自