淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷

1、畢業(yè)項(xiàng)目畢業(yè)項(xiàng)目畢業(yè)項(xiàng)目2013 年年 5 月月 20 日日項(xiàng)目類別：項(xiàng)目類別： 畢業(yè)論文 項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目名稱： 淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷 院院 系系 ： 酒店與旅游管理學(xué)院 專專 業(yè)業(yè) ： 酒店管理 姓姓 名名 ： 學(xué)學(xué) 號(hào)號(hào) ： 班班 級(jí)級(jí) ： 指導(dǎo)教師：指導(dǎo)教師： 畢業(yè)項(xiàng)目開題報(bào)告畢業(yè)項(xiàng)目題目： 淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷1、選題依據(jù)（選題意義、準(zhǔn)備和基礎(chǔ)等）酒店是以提供各式酒店產(chǎn)品與服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求，以此獲得利潤(rùn)的企業(yè)。如今， 酒店產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益明顯。如果缺乏對(duì)市場(chǎng)的理解，不去細(xì)分市場(chǎng)， 不能采用正確的 營(yíng)銷手段的話，酒店的發(fā)展必然難以為繼，現(xiàn)代酒店必須改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。本文以此為題，有一定的

2、現(xiàn)實(shí)意義。目前，已經(jīng)有了初步的寫作思路，并收集了一些相關(guān)的參考資料，回顧了所學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 理論 。2、內(nèi)容綜述（目標(biāo)、主要內(nèi)容、擬解決的重點(diǎn)問題等）本論文的目標(biāo) :進(jìn)一步了解營(yíng)銷理論，將營(yíng)銷理論與實(shí)習(xí)案例結(jié)合起來，對(duì)實(shí)習(xí)單位（南京向陽(yáng)漁港酒店）的營(yíng)銷做一分析，探討其營(yíng)銷策略。主要內(nèi)容： 1、營(yíng)銷理論2、向陽(yáng)漁港酒店?duì)I銷中存在的問題3、酒店?duì)I銷策略分析4、總結(jié)3、方法和思路（研究方法或工作方案）通過 參考相關(guān)資料，思考發(fā)生在身邊的案例，并結(jié)合所學(xué)營(yíng)銷理論，完成論文撰寫 。4、畢業(yè)項(xiàng)目提綱1 酒店?duì)I銷概述2 酒店?duì)I銷中存在的 問題3 酒店?duì)I銷策略 分析4 總結(jié)主要參考文獻(xiàn)1朱磊.基于移動(dòng)電子商務(wù)的

3、酒店?duì)I銷管理.中國(guó)商貿(mào) ，1 0 0 5 - 5 8 0 0（2011）2李偉清，賀學(xué)良，李菊霞主編. 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)M .上海：上海交通大學(xué)出版社,20103王柔, 王世平. 經(jīng)濟(jì)型酒店顧客滿意度的影響因素分析與對(duì)策研究J.科技場(chǎng),20094王志瑛.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中 4P 與 4C 的結(jié)合運(yùn)用J.中國(guó)市場(chǎng),2008，(22)5胡靜，張?zhí)K.經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析.科技資訊，1672-3791（2010）095、進(jìn)度安排畢業(yè)項(xiàng)目各階段任務(wù)畢業(yè)項(xiàng)目各階段任務(wù)1收集資料2012.09.172012.10.162完成開題報(bào)告2012.10.172012.11.163完成初稿2012.11.172

4、013.01.164第二稿2013.01.172013.03.165定稿2013.03.172013.05.166答辯2013.05.172013.06.166、指導(dǎo)教師意見年 月 日7、教學(xué)團(tuán)隊(duì)意見年 月 日畢畢業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目任任務(wù)務(wù)書書院院、系系： 酒酒店店與與旅旅游游管管理理學(xué)學(xué)院院 畢業(yè)項(xiàng)目類別： 畢業(yè)論文畢業(yè)項(xiàng)目題目： 淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷指導(dǎo)教師： 職稱： 講師類別： 校內(nèi)專任學(xué) 生： 專業(yè)： 酒店管理班級(jí)： 酒店 103一、主要內(nèi)容與基本要求：本篇論文擬寫 營(yíng)銷的理論概述，營(yíng)銷的重要 性， 結(jié)合實(shí)習(xí)酒店， 分析酒店?duì)I銷存在的不足 ，最后給出相關(guān)合理化建議。二、各階段任務(wù)安排:1收集資料

5、： 2012.9.102012.9.202完成開題報(bào)告： 2012.10.52012.10.153完成初稿： 2012.10.162012.10.264第二稿： 2012.10.272013.03.165定稿： 2013.03.172013.06.16三、推薦參考文獻(xiàn)：1朱磊 .基于移動(dòng)電子商務(wù)的酒店?duì)I銷管理.中國(guó)商貿(mào) ，1 0 0 5 - 5 8 0 0（2011）2李偉清，賀學(xué)良，李菊霞主編. 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)M .上海：上海交通大學(xué)出版社 ,20103王柔 , 王世平 . 經(jīng)濟(jì)型酒店顧客滿意度的影響因素分析與對(duì)策研究J.科技場(chǎng) ,2009指導(dǎo)教師簽名：2012 年 11 月 25

6、日畢業(yè)項(xiàng)目指導(dǎo)記錄卡畢業(yè)項(xiàng)目指導(dǎo)記錄卡院、系 酒店與旅游管理學(xué)院 專業(yè) 酒店管理 班級(jí)： 酒店 103 姓名： 學(xué)號(hào)： 指導(dǎo)教師： 企業(yè)指導(dǎo)教師： 實(shí)習(xí)單位名稱： 南京向陽(yáng)漁港酒店 聯(lián)系電話： 時(shí)間指導(dǎo)方式指導(dǎo)內(nèi)容存在問題簽名12.9.5現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)確定文章類型，確定文章題目提綱思路不清晰學(xué)生簽名： 教師簽名：12.10.1現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)完成開題，收集資料缺少案例學(xué)生簽名： 教師簽名：12.11.25Email刪減文章內(nèi)容文章零散，未形成整體學(xué)生簽名： 教師簽名：12.12.29Email增加參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)沒有加學(xué)生簽名： 教師簽名：13.2.25Email論文附帶內(nèi)容補(bǔ)充附帶內(nèi)容完善學(xué)生簽名： 教師

7、簽名：13.5.20返校調(diào)整格式，準(zhǔn)備答辯修改格式，打印論文學(xué)生簽名： 教師簽名：備注：指導(dǎo)方式指：返校、電話、Email、其它 畢業(yè)項(xiàng)目成績(jī)?cè)u(píng)定表畢業(yè)項(xiàng)目成績(jī)?cè)u(píng)定表院、系：院、系： 酒店與旅游管理學(xué)院酒店與旅游管理學(xué)院 畢業(yè)項(xiàng)目類別：畢業(yè)論文畢業(yè)項(xiàng)目題目：淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷學(xué)生學(xué)號(hào)專業(yè)酒店管理班級(jí)酒店 103 班指導(dǎo)教師意見成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日評(píng)閱教師意見成績(jī)： 評(píng)閱教師簽字： 年 月 日答辯小組意見成績(jī)： 答辯組組長(zhǎng)簽字： 年 月 日總成績(jī)： 等級(jí)： 院、系主任簽字： 年 月 日誠(chéng)誠(chéng) 信信 聲聲 明明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)項(xiàng)目報(bào)告/論文淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)

8、下，獨(dú)立研究、寫作的成果。論文中所引用是他人的無論以何種方式發(fā)布的文字、研究成果，均在論文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律結(jié)果由本人獨(dú)自承擔(dān)。 作者簽名： 2013 年 4 月 25 日 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目摘 要：隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。酒店行業(yè)迅速興起與不斷的發(fā)展。逐漸在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)了重要的地位。酒店的營(yíng)銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，所以目前需要制定出行之有效的營(yíng)銷手段來與其他第三產(chǎn)業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)。酒店經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。酒店要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，需要對(duì)市場(chǎng)做出正確的定位，分析對(duì)手情況，及時(shí)關(guān)注重點(diǎn)客戶的需求。本文從酒店業(yè)概況入手，分析酒店?duì)I銷中存在的問題。闡述創(chuàng)新營(yíng)銷理念，

9、營(yíng)銷規(guī)劃和手段，并結(jié)合本的人實(shí)習(xí)經(jīng)歷，總結(jié)了向陽(yáng)漁港酒店在管理營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵詞：酒店；營(yíng)銷；策略 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目目 錄1 酒店?duì)I銷概述.11.1 營(yíng)銷的概念.11.2 營(yíng)銷對(duì)酒店的重要性.12 現(xiàn)代酒店?duì)I銷中存在的問題.22.1 市場(chǎng)環(huán)境分析不足.22.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用不當(dāng).23 現(xiàn)代酒店?duì)I銷策略分析以南京向陽(yáng)漁港酒店為例.43.1 創(chuàng)新營(yíng)銷理念，推行個(gè)性化營(yíng)銷.43.2 做好酒店?duì)I銷規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位.43.3 創(chuàng)新營(yíng)銷手段.53.4 全員營(yíng)銷，做好營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行.64 總結(jié).7參考文獻(xiàn).8致 謝.9 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目1淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷1 酒

10、店?duì)I銷酒店?duì)I銷概述概述1.1 營(yíng)銷的概念營(yíng)銷的概念所謂營(yíng)銷，簡(jiǎn)單的講就是：通過某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購(gòu)買欲望。營(yíng)銷的目的是酒店盈利，核心是滿足、創(chuàng)造客戶的合理需求。營(yíng)銷與促銷不同，營(yíng)銷的概念要比促銷更廣泛，早期，麥卡錫提出的 4P 營(yíng)銷組合理論提出，營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)包含產(chǎn)品（product） 、價(jià)格（price） 、促銷（promotion） 、分銷渠道（place）四個(gè)方面。1.2 營(yíng)銷對(duì)酒店的重要性營(yíng)銷對(duì)酒店的重要性1.2.1 營(yíng)銷能更好的滿足顧客需求，讓產(chǎn)品“好賣”酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上也是一種商品生產(chǎn)，和其它所有生產(chǎn)一樣，其目標(biāo)也是要把產(chǎn)品最大限度地銷售出去。如何讓產(chǎn)品賣出去，只有靠做好市

11、場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品、合理的定價(jià)、選擇合適的分銷途徑和分銷渠道，采用有針對(duì)性的促銷策略等等。1.2.2 營(yíng)銷能增強(qiáng)酒店競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造需求，讓產(chǎn)品“賣好”市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源市場(chǎng)的供求關(guān)系。酒店?duì)I銷，能通過樹立品牌，做好公關(guān)和商業(yè)推廣，維護(hù)酒店在公眾心目中的知名度和美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。從而為酒店創(chuàng)造更好的市場(chǎng)環(huán)境，開辟更大的市場(chǎng)空間。綜上所述，成功的酒店?duì)I銷，是酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的有效保證。酒店?duì)I銷，既能讓酒店產(chǎn)品“賣好” ，又能讓酒店產(chǎn)品“好賣” 。這兩個(gè)方面， “賣好”相對(duì)而言，指酒店提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，更好的去適應(yīng)市場(chǎng)需求；“好賣”更多的關(guān)注企業(yè)

12、產(chǎn)品所面臨的外在環(huán)境市場(chǎng)，是酒店在力所能及的范圍內(nèi)，去改變市場(chǎng)環(huán)境，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，體現(xiàn)酒店對(duì)市場(chǎng)構(gòu)成要素的駕馭，如消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)信息等等。 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目22 現(xiàn)代酒店?duì)I銷中存在的問題現(xiàn)代酒店?duì)I銷中存在的問題2.1 市場(chǎng)環(huán)境分析不足市場(chǎng)環(huán)境分析不足2.1.1 缺乏對(duì)市場(chǎng)整體的把握，市場(chǎng)定位模糊有一部分酒店?duì)I銷依舊盲目的停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或著簡(jiǎn)單的推銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店產(chǎn)品的了解，沒有在消費(fèi)者心中塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不同之處，沒有得到消費(fèi)者的重視度，沒有找到酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，即定位不準(zhǔn)從而酒店?duì)I銷策略模糊。2.1.2 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏充分

13、分析當(dāng)前酒店的主要精力放在了如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)上，在不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部的營(yíng)銷策略情況下，一味的在擴(kuò)大本酒店規(guī)模，降低菜肴價(jià)錢，提高服務(wù)員的服務(wù)技能,漸漸的便形成了閉關(guān)自守、閉門造車的局面，最后逐漸使自己酒店的客源市場(chǎng)越來越小。2.1.3 不善于把握顧客需求，忽視忠誠(chéng)顧客的價(jià)值雖然，幾乎所有酒店在營(yíng)銷中，都認(rèn)為顧客需求很重要，但在具體分析顧客需求的時(shí)候，往往把握不住重點(diǎn)，對(duì)忠誠(chéng)顧客的價(jià)值估計(jì)不足。對(duì)于酒店來說，留住忠實(shí)的老客戶是非常重要的，所謂“80/20 法則”即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中 20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他 20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些 80

14、%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì) 20%忠實(shí)顧客需求的關(guān)注，缺乏對(duì)他們的意見回訪，沒有想過如何才能吸引他們持續(xù)消費(fèi)，如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷。2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用不當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用不當(dāng)2.2.1 營(yíng)銷理念落后營(yíng)銷理念是酒店?duì)I銷的指導(dǎo)原則，不同的理念，會(huì)導(dǎo)致不同的營(yíng)銷行為。早期的營(yíng)銷理念是推銷觀念，認(rèn)為“酒深不怕巷子深” ，然而，在酒店業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、以及消費(fèi)者需求日益細(xì)化的今天，這樣的理念顯然不能再成為酒店?duì)I銷的主流，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，如：個(gè)性化營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等等。如果酒店固守城規(guī)，顯然要被市場(chǎng)淘汰。2.2.2 缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服

15、務(wù)光有先進(jìn)的營(yíng)銷理念還不行，企業(yè)還需要推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。客人的一般 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目3心理總是求新、求異、求變的，酒店經(jīng)營(yíng)者必須分析市場(chǎng)消費(fèi)偏好，有意識(shí)的推出一些新奇特的產(chǎn)品和服務(wù)，只有通過菜品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，酒店才能夠長(zhǎng)盛不衰。然而，目前很多酒店的產(chǎn)品一直維持老樣子，固守“一招鮮，吃遍天”的觀念，殊不知這樣的觀念已經(jīng)早就不適應(yīng)當(dāng)下百姓的需求了。2.2.3 促銷乏力傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段莫過于在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門推銷等加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷渠道，來贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種

16、多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷成本在今天看來也是很大的支出。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的盛行，促銷手段多樣化，酒店應(yīng)當(dāng)注意到這樣的變化，主動(dòng)跟一些知名的餐飲網(wǎng)站平臺(tái)打好關(guān)系，多采用一些現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)促銷途徑，擴(kuò)大酒店的知名度。目前來看，多數(shù)酒店在這些方面沒有舉措。2.2.4 分銷渠道單一等客上門是當(dāng)前很多酒店的分銷現(xiàn)狀。如今，很多行業(yè)都開始搞產(chǎn)業(yè)合作，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，酒店經(jīng)營(yíng)者完全可以借鑒相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，可以跟旅行社合作，跟地方政府部門合作，跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，走出酒店搞營(yíng)銷，主動(dòng)開辟市場(chǎng)，增加分銷渠道。 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目43 現(xiàn)代酒店?duì)I銷策略分析現(xiàn)代酒店?duì)I銷策略分析以南京向陽(yáng)漁港酒店為例以南京向陽(yáng)漁港酒店為例去

17、年 6 月，我被學(xué)校安排到南京向陽(yáng)漁港酒店實(shí)習(xí)。南京向陽(yáng)漁港酒店位于南京市鼓樓區(qū)東寶路 8 號(hào)，是一家全國(guó)百?gòu)?qiáng)純餐飲酒店，設(shè)施設(shè)備較好。該酒店面向中高層次的消費(fèi)者，主要提供各檔酒水、宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)，海鮮類菜肴是其產(chǎn)品特色。3.1 創(chuàng)新營(yíng)銷理念，推行個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，推行個(gè)性化營(yíng)銷隨著人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。南京向陽(yáng)漁港重視顧客需求，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化營(yíng)銷的理念，取得了很好地經(jīng)營(yíng)效果。所謂個(gè)性化營(yíng)銷，就是企業(yè)面向消費(fèi)者，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個(gè)性化產(chǎn)品的新型營(yíng)銷方式。個(gè)性化能讓酒店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，給賓客留下

18、深刻的印象，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。向陽(yáng)漁港的江東店共有二十九個(gè)包廂，每個(gè)包廂都配有一本“客戶資料登記本” 。每開餐一次就必須把賓客（定餐人）姓名，主人姓名，用餐方式，客人的特殊要求，我們提供的何種特殊服務(wù)，客人最喜歡的一道菜肴，客人最討厭的菜肴，有無贈(zèng)送的點(diǎn)心等全部記錄到“客戶資料登記本上。以便客戶下次關(guān)臨時(shí)我們能第一時(shí)間為他提供其所需的服務(wù)，最重要的是讓他感到被關(guān)注，被重視的感覺3.2 做好酒店?duì)I銷規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位做好酒店?duì)I銷規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位酒店?duì)I銷規(guī)劃是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面向未來的決策，營(yíng)銷規(guī)劃不僅為酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)指明了方向與目標(biāo)，而且也為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)規(guī)定了方法與措施。營(yíng)銷規(guī)劃是一個(gè)由多

19、個(gè)步驟組成的過程，這一過程主要包括以下幾相方面：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確立營(yíng)銷目標(biāo)、制定營(yíng)銷方案、推出營(yíng)銷活動(dòng)。向陽(yáng)漁港非常注重顧客信息的收集和處理：（1）信息的收集向陽(yáng)漁港的信息收集者不僅僅是那些定餐的銷售部經(jīng)理們，與賓客直接接觸的服務(wù)員也是賓客信息的重要收集者，我們的包廂內(nèi)都有“客戶資料登記本” ，我們?cè)陂_餐服務(wù)的過程中會(huì)有意去聽賓客談話的內(nèi)容，從中獲取信息，然后及時(shí)記錄到本子上。（2）信息的儲(chǔ)存向陽(yáng)漁港所有包廂的“客戶資料登記本” ，每天由值班人員回收到餐飲辦，經(jīng)理會(huì)把 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目5賓客的信息及時(shí)輸入向陽(yáng)漁港自己的客戶識(shí)別數(shù)據(jù)庫(kù)中。如果客戶再次光臨本酒店，信息錄

20、里存儲(chǔ)的信息會(huì)馬上反應(yīng)到前臺(tái)。領(lǐng)班每天開餐前會(huì)時(shí)會(huì)報(bào)各包廂的客情，我們?cè)俑鶕?jù)客情做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。結(jié)合上述顧客需求資料，經(jīng)過分析，從 2006 年開始，向陽(yáng)漁港開始轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位，從把中高檔的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)整為中低消費(fèi)的大眾消費(fèi)群體。這樣的市場(chǎng)定位，讓向陽(yáng)漁港確立了正確的營(yíng)銷方案，推出針對(duì)中低檔消費(fèi)群體的營(yíng)銷活動(dòng)，其營(yíng)業(yè)額近年來穩(wěn)步提升，贏得了不少忠誠(chéng)的消費(fèi)者。事實(shí)證明，這樣的市場(chǎng)定位改變是正確的。3.3 創(chuàng)新營(yíng)銷手段創(chuàng)新營(yíng)銷手段3.3.1 合理定價(jià)價(jià)格差異營(yíng)銷，指企業(yè)利用己有的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)，通過降低產(chǎn)品價(jià)格的手段來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，以獲得產(chǎn)品的市場(chǎng)份額的一種營(yíng)銷手段。當(dāng)然

21、價(jià)格差異營(yíng)銷有其自身的優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在我們看到最多的卻是各行各業(yè)鋪天蓋地的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，演變成惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。隨著季節(jié)的變化，向陽(yáng)漁港對(duì)菜品進(jìn)行了更新，并重新調(diào)整了菜品、現(xiàn)榨果汁的價(jià)格，如海皇一品煲由原來的 128 元調(diào)整為 108 元，臺(tái)灣花菜海鮮鍋由原來的 98 元降為 78元；十三香龍蝦由原來的 128 元一斤變?yōu)?168 元一斤，現(xiàn)榨果汁價(jià)格統(tǒng)一減少 20 元等。3.3.2 擴(kuò)大分銷渠道，現(xiàn)如今，餐飲行業(yè)生意不景氣，使得酒店需要開辟一個(gè)新的銷售渠道。目前向陽(yáng)漁港正積極與企事業(yè)單位聯(lián)系，并簽訂用餐協(xié)議，給予協(xié)議客戶最大的優(yōu)惠，使其公司或單位用餐時(shí)可以先行選擇向陽(yáng)漁港，為酒店創(chuàng)造可觀的利潤(rùn)。3.3

22、.3 促銷手段南京向陽(yáng)漁港采用的主要促銷手段有：（1）郵寄廣告通過將飯店餐廳的宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的形式。這種方式較為靈活，給人親切感，也便于衡量工作績(jī)效；但是費(fèi)用較高，且費(fèi)時(shí)費(fèi)工。其他印刷品、出版物上的廣告，如旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門票等處所登載的餐飲廣告。（2）戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目6心區(qū)、主要交通路線兩旁、車站、碼頭等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌等；高速公路等道路兩旁的廣告標(biāo)牌；汽車、火車等交通工具內(nèi)外車身上的廣告；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)的

23、廣告等；其特點(diǎn)是：費(fèi)用低、廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。這一類型的餐飲廣告應(yīng)注意其側(cè)重點(diǎn)應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色。廣告載體的地理位置以及形象，應(yīng)給人以新奇獨(dú)特的感覺。還可以特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單” ，各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐” 、 “兒童套餐”等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。3.4 全員營(yíng)銷，全員營(yíng)銷，做好營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行做好營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行制定好營(yíng)銷計(jì)劃與方案只是營(yíng)銷工作的開始，好的計(jì)劃并不代表好的結(jié)果。良好的執(zhí)行力是貫徹營(yíng)銷理念、落實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的保障，員工的積極性會(huì)很大程度的影響營(yíng)銷績(jī)效。酒店?duì)I銷業(yè)務(wù)牽涉到酒店各個(gè)部門，為此，向

24、陽(yáng)漁港注重全員營(yíng)銷，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，注意各部門各環(huán)節(jié)合理科學(xué)的分工。3.4.1 員工積極性的調(diào)動(dòng)向陽(yáng)漁港這個(gè)大家庭被分成 N 多了小組，我們每個(gè)人在小組里按年齡依次被分為：一寶，二寶，三寶六寶。每天下午四點(diǎn)集體開餐前會(huì)，我們的口號(hào)有：今天的心情好極了，今天的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，今天的工作棒極了。還有很多其他的自我激勵(lì)口號(hào)，在客情不好的情況下我們還會(huì)一起跳給予舞，健康舞，騎馬舞。3.4.2 以利益鏈為核心，把控營(yíng)銷各環(huán)節(jié)圖 1.1 向陽(yáng)漁港利益鏈通過利益鏈可看出，向陽(yáng)漁港充分分析了影響營(yíng)銷績(jī)效的各個(gè)環(huán)節(jié)，并結(jié)合“80/20法則” ，強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)顧客的價(jià)值，提出營(yíng)銷重點(diǎn)：即重點(diǎn)“抓住 20%的忠誠(chéng)顧客，就等于獲 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目7得了 80%的營(yíng)業(yè)額” 。這是向陽(yáng)漁港營(yíng)銷成功的重要方法之一。 2013 屆畢業(yè)項(xiàng)目屆畢業(yè)項(xiàng)目84 總結(jié)總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)全球化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜和多變，現(xiàn)代酒店業(yè)為了生存和發(fā)展，都必須對(duì)變幻莫測(cè)的外部環(huán)境做出正確的反應(yīng)，想方設(shè)法地獲取新的顧客和留住回頭客，提高競(jìng)爭(zhēng)力。因此，酒店只有充分意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，更新營(yíng)銷理念，采用正確的營(yíng)銷策略，并加以有力的推行，酒店的利潤(rùn)才能得以實(shí)現(xiàn)。在向陽(yáng)漁港實(shí)習(xí)的這幾個(gè)月，我學(xué)到了以前沒有學(xué)到過的，對(duì)該酒店的營(yíng)銷策略也有所思考。以此為例