業(yè)務(wù)員銷售工作流程

1、1業(yè)務(wù)員銷售工作流程1接近（尋找目標(biāo)客戶）-了解（客戶需求）-說明（公司產(chǎn)品介紹）-促成簽約（交定金）配送（貨物的發(fā)送）售后服務(wù)目的：讓業(yè)務(wù)員明確自己的權(quán)利、責(zé)任、自由度、工作目標(biāo)等，使業(yè)務(wù)成員有一個(gè)比較完整、規(guī)范的依據(jù)，有章可循，形成比較完整、形象的工作思路,（市場(chǎng)調(diào)查）準(zhǔn)備工作信息收集是對(duì)對(duì)方情況初步了解：采取什么樣的銷售方式與銷售技巧開展工作調(diào)查形式：陌生拜訪，發(fā)送傳單，轉(zhuǎn)介紹。在這個(gè)信息化的難年代，銷售人員只有抓住追準(zhǔn)客戶出現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，才能在銷售中贏得先機(jī)：1 傾聽在傾聽時(shí)判斷出準(zhǔn)客戶A聽身邊陌生人談話處處留心皆客戶，準(zhǔn)客戶就在人來(lái)人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出

2、誰(shuí)是準(zhǔn)客戶，并抓住他們，就需要具備豐富的關(guān)于公司，關(guān)于產(chǎn)品，特別是準(zhǔn)客戶話語(yǔ)知識(shí)的特征B聽同事及朋友的談話聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準(zhǔn)客戶中，發(fā)掘客戶資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源，專家認(rèn)為，每個(gè)人背后都有250個(gè)朋友，要做好銷售工作，就要學(xué)會(huì)通過朋友們的轉(zhuǎn)介紹獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達(dá)到事半功倍的效果。技巧：a.有目的地聽，銷售人員在傾聽時(shí)，一定要有一個(gè)明確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。又目的的聽，就會(huì)擯棄談話中無(wú)用的信息，專注于你想要得到的有用信息整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強(qiáng)記是不夠的

3、，在聆聽時(shí)對(duì)一些重要的信息進(jìn)行有目的的瞬間記憶和采用一些可以幫你記住這些要點(diǎn)的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。2 在閑談時(shí)，找到準(zhǔn)客戶有人的地方，就有銷售機(jī)會(huì)。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊(yùn)涵的銷售機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們?cè)诼糜?，乘車，?gòu)物等所有可以接觸人的過程中，都不錯(cuò)過與陌生人閑談，結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)，并從中找到準(zhǔn)客戶，然后像鷹一樣準(zhǔn)確的把握準(zhǔn)客戶出現(xiàn)的時(shí)刻，迅速行動(dòng)。技巧a一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶許具備四個(gè)基本條件：有購(gòu)買力，有需求，容易接近，有決策權(quán)。b閑談時(shí)所用的話題要自然。交談時(shí)，語(yǔ)氣要富有“

4、愛的情感”，讓對(duì)方不設(shè)防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對(duì)方所關(guān)心或熟悉的人與事等。例如，對(duì)方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對(duì)方若是老年人，就可以以他的光榮歲月或健康為話題，盡量附和客戶是保險(xiǎn)的策略。c在閑談的過程中，要不斷的用準(zhǔn)客戶應(yīng)當(dāng)具備的四個(gè)條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個(gè)潛在的準(zhǔn)客戶。這種判斷要在與客戶自然閑談中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準(zhǔn)客戶，就可以把他當(dāng)做準(zhǔn)客戶培養(yǎng)和投資，否則就應(yīng)及時(shí)禮貌的結(jié)束談話，再去尋找其他準(zhǔn)客戶3 在觀察時(shí)對(duì)于銷售人員來(lái)說，準(zhǔn)客戶成千上萬(wàn)，少的只是發(fā)現(xiàn)。絕大多數(shù)出色的銷售人員都

5、有一雙慧眼。通常人們?cè)谂c陌生人或與不熟悉的人相處時(shí)，常會(huì)回避或有很多保留，所謂“逢人只講三分話”。觀察可以讓銷售人員獲得人們不愿提供或無(wú)法提供的信息。一個(gè)立志成為優(yōu)秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力方法牢記你的一個(gè)重要工作就是尋找準(zhǔn)客戶-這種強(qiáng)烈的意識(shí)，會(huì)激發(fā)你的視覺神經(jīng)更敏銳的為你服務(wù)1 有目的地觀察，列出你的準(zhǔn)客戶他們通常在外表衣著，言談舉止方面有些什么樣的特征并熟記這些特征，這樣才能把觀察的注意力集中到客戶的主要特征上，才能迅速抓住他們。技巧;a保持安全距離。觀察客戶，一般應(yīng)在15米的距離內(nèi)，如果緊緊給隨客戶，會(huì)引起客戶的反感和不安，太遠(yuǎn)，就不容易觀察到有效地細(xì)節(jié)信息。b全方位的觀察

6、客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語(yǔ)言，然后根據(jù)客戶的類型，有針對(duì)性的采取不同策略，為客戶提供不同服務(wù)。、c身上帶一個(gè)小本子，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一些可以作為準(zhǔn)客戶的名字就可以記錄下來(lái)，然后在合適的時(shí)候給這些客戶打電話或送去相關(guān)資料。4判斷出有購(gòu)買力的客戶有錢好辦事，銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)，也一定要善于尋找又購(gòu)買力的準(zhǔn)客戶。優(yōu)秀的銷售人員判斷有購(gòu)買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益于他們訓(xùn)練有素的判斷力，以下幾點(diǎn)大家也能做到：A篩選有購(gòu)買力的準(zhǔn)客戶為了篩選這個(gè)時(shí)刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進(jìn)一步篩選有購(gòu)買力的客戶，不用擔(dān)心這樣會(huì)減少成交機(jī)會(huì)，為什么呢？原因有二：一是沒有購(gòu)買力的客戶，最終只是

7、浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間和精力，而是大多數(shù)商品都遵循80：20定律，也就是說80%的銷售收入來(lái)自20%的客戶。你只需要找到那20%的客戶，就可以去的不菲的業(yè)績(jī)。B講現(xiàn)有客戶分級(jí)管理，從而找出最有購(gòu)買力的客戶一般來(lái)說，準(zhǔn)客戶可以分為有明顯的購(gòu)買意圖和購(gòu)買力，一定程度的購(gòu)買可能。對(duì)購(gòu)買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點(diǎn)攻關(guān)的客戶。當(dāng)?shù)玫竭@兩類重點(diǎn)客戶后，銷售人員不要認(rèn)為就萬(wàn)事大吉了，還要再度對(duì)他們做出判斷，以辨清誰(shuí)是真財(cái)神，誰(shuí)是紙財(cái)神，才能讓跟進(jìn)事宜有的放矢。通常判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買能力可以參考兩個(gè)要點(diǎn)：a信用狀況：b支付方式技巧：1個(gè)人化的：每個(gè)人都有需求。銷售就是讓客戶得到滿意，銷售人員得到實(shí)利。2時(shí)間

8、要素：無(wú)論是單位還是個(gè)人，每年都有大大小小的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，這時(shí)，如何分配這筆資金，要看那個(gè)項(xiàng)目在議事日程上，為了準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的購(gòu)買力狀況，我們可以從時(shí)間的角度，將準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類：在一個(gè)月內(nèi)可做出購(gòu)買決定的客戶，是關(guān)鍵客戶。對(duì)這類客戶，銷售人員要投入更多的時(shí)間和精力，增加拜訪的次數(shù)和拜訪的深度。在23個(gè)月內(nèi)可作出購(gòu)買決定的客戶，是重要客戶。對(duì)這類客戶。對(duì)這類客戶，銷售人員要安排合適的拜訪次數(shù)和拜訪力度。在半年內(nèi)可作出購(gòu)買決定的客戶，則是持觀望態(tài)度的一般客戶，對(duì)這類客戶，銷售人員只需維持一般性的聯(lián)系，并密切關(guān)注他們的購(gòu)買意向變化情況即可。兩難的=什么是兩難呢？所謂兩難就是指做有風(fēng)險(xiǎn)，不做損失更大的

9、事。通常，客戶的大筆采購(gòu)都帶有兩難色彩。那么如何讓客戶敢冒風(fēng)險(xiǎn)把訂單給你呢？答案是誘導(dǎo)。當(dāng)然這是基于利益權(quán)衡，理性的良性誘導(dǎo)。當(dāng)利大于弊時(shí)，客戶自然會(huì)將投資傾向于你。5有決策權(quán)的客戶高明的銷售術(shù)推崇：找對(duì)人，說對(duì)話。A弄清準(zhǔn)客戶中誰(shuí)是有決策權(quán)的關(guān)鍵人物，銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”B在判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人物的時(shí)刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴(yán)是至關(guān)重要的。二、了解客戶需求營(yíng)銷工作中，客戶的需求是千差萬(wàn)別的，不了解客戶的需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶的滿意度，就會(huì)影響我們整體業(yè)務(wù)的完善提高。通過學(xué)習(xí)和工作的實(shí)踐，認(rèn)為利用如下辦法，可以了解客戶的需求：1、運(yùn)用各種提問來(lái)了解客戶的信

10、息要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有以下幾種提問方式a、詢問式問題。單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。提這個(gè)問題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。b、肯定式問題?？隙ㄊ降膯栴}即讓客戶回答是”或否”目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。c、常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時(shí)，可以問一些了解客戶喜好的問題，其目的是要獲得解決問題所需要的有關(guān)信息，以便于提供更完善的服務(wù)。d、征求式問

11、題。讓客戶描述情況，談?wù)効蛻舻南敕?、意見、觀點(diǎn)，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對(duì)于有結(jié)果的問題，問問客戶對(duì)提供的服務(wù)是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方？如何改進(jìn)等等，這有助于提示客戶，表達(dá)我們的誠(chéng)意，提高客戶忠誠(chéng)。e、澄清式問題。對(duì)于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以委婉的詢問，這有助于解疑釋惑，澄清事實(shí)，減少不必要的麻煩和爭(zhēng)論。2、通過傾聽客戶的談話來(lái)了解需求在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場(chǎng)盡力去理解對(duì)方所說的內(nèi)容，了解對(duì)方在想些什么，對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。3、觀察客戶的非語(yǔ)言行

12、為如果希望說服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一曾次的需要出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語(yǔ)言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法?？偠灾?，通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，以及對(duì)客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無(wú)論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和情景。三、銷售面談是決定銷售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于自己造勢(shì)，善于蓄勢(shì)制造讓客戶心服口服的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員要善于運(yùn)用“圍、追、堵、截”的戰(zhàn)術(shù)，俘虜客戶。A把握與客戶有相似點(diǎn)的瞬間-在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，銷售

13、人員就要善于尋找制造與客戶之間的相似點(diǎn)，把握與客戶有相似點(diǎn)的瞬間，并引導(dǎo)客戶，直至交易成功。1、尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人，讓你走進(jìn)他的心里，如此，銷售方不是難事。2、善于表達(dá)你的同理心，在銷售面談中表達(dá)同理心與贊美客戶一樣重要。在你就某件事情表達(dá)出對(duì)客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場(chǎng)，你理解和關(guān)心他們的瞬間，就是融化他們的心的時(shí)刻。面談中幾種表達(dá)同理心的方法：（1）向客戶表示你同意他的觀點(diǎn)，如果客戶是個(gè)很有見地的人，當(dāng)他說出某些很正確的觀點(diǎn)和看法時(shí)，你一定要不失時(shí)機(jī)地表示你同意他的觀點(diǎn)。（2）想客戶表示他的想法不是單獨(dú)的，其他人對(duì)此也持相同觀點(diǎn)。當(dāng)客

14、戶提到一些敏感的話題，特別是涉及錢的問題時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問題，并表示他的觀點(diǎn)很有代表性和普遍性。（3）向客戶表示他所關(guān)心的需求或問題未被滿足所帶來(lái)的后果。（4）向客戶表示你理解和體會(huì)他目前的感受，如果客戶與你談起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。B、向客戶展示專業(yè)度的時(shí)刻-專家一句話，百姓十句話”就是說專家在人們心中有比較高的地位，專家的語(yǔ)言帶有權(quán)威性，的確，專家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，專家的話能有效地影響和控制人們的行為。如果銷售人員具有較多的專業(yè)知識(shí)，能為客戶提供專業(yè)的咨詢，當(dāng)人們?cè)谫?gòu)買一些技術(shù)含量較高，花費(fèi)較多的產(chǎn)品，或第一次經(jīng)歷這些事情，身邊又沒

15、什么朋友時(shí)，他們一定什么都問銷售人員，什么都聽銷售人員的，甚至恨不得將整個(gè)購(gòu)買的差事全部交給銷售人員，自己甩手不干，樂的清閑?？梢?，銷售人員向客戶展示自己的專業(yè)度的時(shí)刻，是決定銷售業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員的專業(yè)度主要體現(xiàn)在為客戶提供滿足需求且性價(jià)比較高的產(chǎn)品。銷售人員的專業(yè)度應(yīng)從三個(gè)方面體現(xiàn)：第一知識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)包括行業(yè)知識(shí)專業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)。只有具備可這些專業(yè)知識(shí)，才能給客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)，贏得他們的信任。需要專業(yè)知識(shí)的產(chǎn)品大多技術(shù)含量高，花費(fèi)大，或是客戶第一次經(jīng)歷的事，如結(jié)婚，買房，裝修等。這些購(gòu)買行為的發(fā)生，需要客戶更多的理性思維，行動(dòng)上也顯得十分謹(jǐn)慎。因?yàn)檫@涉及投資風(fēng)險(xiǎn)，

16、總之意義重大。要促成這些交易的成功，銷售人員一定要具備專業(yè)知識(shí)，才能為客戶提供周到，全面，細(xì)致的服務(wù)。對(duì)于客戶來(lái)說，錢，財(cái)，物，人際關(guān)系等千絲萬(wàn)縷揉在一起，很希望銷售人員用專業(yè)知識(shí)給他們提供一個(gè)完美的兼顧各方面的購(gòu)買方案。第二銷售態(tài)度專業(yè)這里的銷售態(tài)度主要是指銷售人員對(duì)客戶的態(tài)度，這個(gè)銷售態(tài)度決定客戶愿不愿意買。銷售人員對(duì)客戶通常持兩種銷售態(tài)度：一種是利己型銷售態(tài)度，即為銷售人員自己贏利的態(tài)度;另一種是利他型銷售態(tài)度，即幫助客戶態(tài)度。這兩種態(tài)度最容易影響客戶的購(gòu)買情緒。兩個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員為同一家公司推銷同種產(chǎn)品，用同樣的推銷術(shù)語(yǔ)，卻產(chǎn)生完全不同的客戶反應(yīng)。為什么呢?就在于他們的態(tài)度不同?？蛻?/p>

17、認(rèn)為，一個(gè)是在操縱自己，另一個(gè)則是在幫助自己。前一人認(rèn)為自己從事銷售工作地目的是滿足自己的需求，而另一個(gè)人則把客戶的興趣和需求牢記在心，明白實(shí)現(xiàn)自己目的必須先幫助客戶實(shí)現(xiàn)其利益。這種態(tài)度讓這位營(yíng)銷人員十分重視通過各種途徑幫助客戶滿足其需要。他把客戶視為需要幫助的人，而不是視為工作對(duì)象，嘲笑的目標(biāo)或傻瓜。在與客戶交往的過程中，客戶會(huì)看出你對(duì)他的態(tài)度。銷售人員不可能長(zhǎng)時(shí)間地隱瞞自己的態(tài)度。你所持的態(tài)度不是增加商品的銷售，就是降低商品的銷量。第三銷售技巧專業(yè)銷售技巧，就是用來(lái)達(dá)到銷售目的的細(xì)節(jié)小事。銷售技巧有銷售禮儀技巧，語(yǔ)言表達(dá)技巧、客戶需求探尋技巧和促成技巧等，專業(yè)的銷售技巧，讓客戶得到尊重，呵

18、護(hù)和寵愛，專業(yè)的銷售技巧在銷售中就是完善銷售人員自身的點(diǎn)金棒、和顧客交往的潤(rùn)滑劑，成功交易的催化劑。C當(dāng)客戶抱怨的時(shí)候在與客戶面談時(shí)，銷售人員總會(huì)遇上客戶發(fā)脾氣，抱怨的事。有的客戶非常情緒化，口無(wú)遮攔。這時(shí)讓銷售人員很尷尬，但這也是充分考驗(yàn)銷售人員智慧的時(shí)刻。聰明的銷售人員不會(huì)計(jì)較個(gè)人面子的得失，不會(huì)被客戶的情緒所激怒激怒。他們會(huì)即照顧客戶的情緒，尊重客戶的意見，又不卑不亢的處理問題，充分抓住危急時(shí)刻的機(jī)會(huì)，促成交易成功?？蛻舯г购桶l(fā)脾氣總是有理由的，無(wú)論是過分還是不過分。在這個(gè)時(shí)刻，銷售人員只知道機(jī)械的說“對(duì)不起”，就成了客戶發(fā)脾氣的垃圾桶，顯得有歉意沒誠(chéng)意。正確的做法是不受客戶影響，仔細(xì)聽

19、聽客戶為什么發(fā)脾氣和抱怨，弄明白他究竟想表達(dá)和強(qiáng)調(diào)什么，然后才能有針對(duì)性的提出解決方案，消除客戶的不快，再度贏得客戶的信任，為銷售創(chuàng)造條件?？蛻舻牟粷M多種多樣，主要來(lái)源于這幾類不滿：對(duì)產(chǎn)品不滿，對(duì)銷售人員不滿，對(duì)服務(wù)不滿。弄清客戶不滿的原因，有針對(duì)性的道歉和采取彌補(bǔ)措施，才是處理客戶抱怨的關(guān)鍵，而不是像劃了線的光盤，始終停留在“對(duì)不起”的層面上。應(yīng)對(duì)客戶不滿的技巧：1因?qū)蛻魧?duì)產(chǎn)品不滿的技巧-客戶對(duì)產(chǎn)品不滿的原因也有三種：第一種原因是吧對(duì)別家公司的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的不滿轉(zhuǎn)嫁到你銷售的產(chǎn)品上。特別是一些仿冒產(chǎn)品和一些同行中口碑很差的產(chǎn)品，利用其形近的手段嚴(yán)重的影響了那些質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的品牌的銷售

20、。第二種原因是他可能買過公司的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，可能當(dāng)時(shí)產(chǎn)品存在了一些瑕疵。給他留下了不良印象。第三種原因是客戶層購(gòu)買過公司產(chǎn)品，由于銷售人員推薦不當(dāng)或本人使用不當(dāng)，造成對(duì)產(chǎn)品不滿。對(duì)于這類不滿，銷售人員處理得當(dāng)，很容易再度與客戶建立良好的銷售合作關(guān)系。如果客戶滿意了，這種信任和依賴會(huì)得到強(qiáng)化。對(duì)于產(chǎn)品不滿的第二種原因，銷售人員可以用產(chǎn)品示范的方式，糾正客戶印象中的不滿并耐心教讓怎么使用，讓他感到物所有值，重建交易關(guān)系就很簡(jiǎn)單了。2應(yīng)多客戶對(duì)銷售人員不滿的技巧客戶對(duì)銷售人員的不滿，大多是公司的一些銷售人員為了交易成功，對(duì)客戶胡亂承諾，結(jié)果又做不到，讓客戶因失望而不;或是買完?yáng)|西后。銷售人員不

21、干了，售后服務(wù)沒人做了，對(duì)于這種不滿，銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)候，要先緩和客戶的情緒，然受在日后工作中，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明在自己是一個(gè)實(shí)事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。3應(yīng)對(duì)客戶對(duì)服務(wù)不滿的技巧現(xiàn)在是一個(gè)產(chǎn)品極大豐富的年代，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，服務(wù)也是各家競(jìng)爭(zhēng)客戶的一個(gè)重要手段。但服務(wù)很容易流于形式化和表面化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)引起不滿，因此，銷售人員避重就輕的作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好采用揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式，讓客戶對(duì)產(chǎn)品重新作出評(píng)價(jià)，否則就只能放棄。以為此類不滿，不是銷售人員一個(gè)人就可以通過努力讓客戶滿意的。D當(dāng)客戶持觀望態(tài)度的時(shí)刻銷

22、售人員在與客戶面談時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)商品持觀望選擇態(tài)度，此時(shí)只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否則就是客戶流失，或者花費(fèi)更多人，財(cái)、物和時(shí)間來(lái)給進(jìn)客戶，那么銷售人員在這個(gè)時(shí)刻該如何突圍呢？醫(yī)生治病講究“對(duì)癥下藥”。銷售人員要打破這個(gè)僵局，就必須知道是客戶持觀望態(tài)度的兩個(gè)原因。（1）客戶有較大的選擇余地和空間，即銷售人員面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大多數(shù)的顧客到店中購(gòu)買產(chǎn)品，主要是為了看看產(chǎn)品的，踩踩點(diǎn)，希望通過比較看貨，買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員看出客戶持觀望態(tài)度后，可以采取以下措施確保交易成功：a>>采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產(chǎn)品，讓他沒有太多的選擇余地，

23、這種強(qiáng)制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。b根據(jù)產(chǎn)品設(shè)置情景，讓客戶想象擁有產(chǎn)品的美好感受，如讓生活更有趣，家里看上去更漂亮。c根據(jù)客戶的性格，欣賞品味設(shè)計(jì)話術(shù)，挖掘客戶的內(nèi)在需求，重點(diǎn)突岀產(chǎn)品特點(diǎn)。（2）等待所需產(chǎn)品整體降價(jià)的時(shí)機(jī)，即所謂的持幣待購(gòu)。在持幣待購(gòu)的客戶表現(xiàn)出觀望選擇的態(tài)度的時(shí)刻，銷售人員這樣對(duì)待他們效果最好:<a>態(tài)度要不卑不亢，傳遞岀我們的產(chǎn)品不愁賣的信息。過于熱情給客戶的感覺就是產(chǎn)品不好。b可以像朋友一樣，給他分析現(xiàn)在購(gòu)產(chǎn)品的諸多好處，還可以借助成交客戶的實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)格的合理性，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信念。c當(dāng)客戶表示他要再去別處看時(shí)，你覺得你能傳達(dá)給他的信息都已經(jīng)傳達(dá)到位了，就要大方的讓他去看，因?yàn)槟憬o他留下的第一印象很深，并且他的確有需求的話，其他銷售人員就很難動(dòng)搖你的產(chǎn)品在他心中的第一印象。過分阻止客戶，客戶會(huì)覺得你不通情達(dá)理，強(qiáng)人所難，這樣反而不好。4、當(dāng)客戶要求過分的時(shí)候如，你有一個(gè)好不容易才得到的客戶銷售人員總會(huì)一個(gè)問題解決了，有面臨另外一個(gè)問題。比，就在簽約前，他提岀非常過分的