案例分析、策劃題解答思路

1、案例分析、策劃題解答思路第五套試卷：五、案例題28.知識(shí)點(diǎn)：潛在顧客。下冊(cè)十三章。答：具有高收入的具有決策權(quán)的消費(fèi)者。市場(chǎng)特點(diǎn)：第一， 具有高收入，而且具有大部分消費(fèi)資金。第二， 具有決策權(quán)，具有支配購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的權(quán)利。第三， 具有消費(fèi)需求，這種需求不僅來(lái)源于自己美容的消費(fèi)，而且可以來(lái)源于送人禮品的消費(fèi)。29.答： (P131)第一，量身定做原則。 根據(jù)公司給產(chǎn)品會(huì)員的權(quán)利，制定滿足公司尋找潛在顧客方法。第二，關(guān)注重點(diǎn)原則。 重點(diǎn)應(yīng)該把產(chǎn)品會(huì)員卡放在有高收入的具有決策權(quán)的潛在消費(fèi)者。第三，循序漸進(jìn)原則。對(duì)于潛在顧客，約定時(shí)間進(jìn)行面談，要進(jìn)行經(jīng)常的拜訪，加深印象，逐步滿足顧客需要。30.答:（P12

2、9）在實(shí)際工作中，小唐可以通過(guò)如下的程序去尋找2潛在顧客：第一，內(nèi)部顧客。根據(jù)公司現(xiàn)有的資料獲得愛(ài)好美容服務(wù)、咨詢過(guò)美容服務(wù)的顧客資料。第二，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。從自己的社交網(wǎng)絡(luò)如親戚、朋友、同學(xué)等熟知的人介紹自己的產(chǎn)品， 尋找潛在顧客；通過(guò)建立美容 QQ 群、白領(lǐng)社交聚會(huì)尋找潛在顧客。第三，現(xiàn)有顧客。對(duì)曾經(jīng)使用過(guò)產(chǎn)品的的顧客進(jìn)行訪問(wèn)，了解其使用產(chǎn)品的情況； 開(kāi)展“老帶新”等促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客介紹新的顧客，發(fā)現(xiàn)潛在的新顧客。六、創(chuàng)意策劃題主觀性太強(qiáng)開(kāi)放性試題31. （P131）解題思路考生根據(jù)自己的理解回答出細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和確定目標(biāo)市場(chǎng)的理由。答：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品的檔次（高檔，中檔，低檔）；產(chǎn)品的口

3、味（純生、燕麥、無(wú)醇）；產(chǎn)品的度數(shù)（ 110，100，80）。目標(biāo)市場(chǎng)： 80 無(wú)醇中檔啤酒市場(chǎng)3理由：消費(fèi)者的不同口味所以需要開(kāi)發(fā)不同口味的啤酒，而且 80 啤酒的酒精含量低， 適合大眾消費(fèi)群眾；中高檔啤酒所占產(chǎn)品比較低， 高檔啤酒市場(chǎng)具有品牌效應(yīng)，所以中檔啤酒具有一定市場(chǎng)。32. 解題思路：方案需要有明確的目標(biāo)和4PS組合策略。（ 800 字方案）答：針對(duì) 80 無(wú)醇中檔啤酒市場(chǎng)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)方案：一、 產(chǎn)品策略1. 打造啤酒整體產(chǎn)品概念， 整體包裝 80 無(wú)醇啤酒圍繞“80 無(wú)醇啤酒”這個(gè)核心概念塑造整體產(chǎn)品。2. 核心產(chǎn)品中， 重點(diǎn)倡導(dǎo)啤酒好口味， 啤酒好營(yíng)

4、養(yǎng)。形式產(chǎn)品中，企業(yè)引入優(yōu)質(zhì)水源，建立專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)線，生產(chǎn)“高品質(zhì)、好口味” 8 0 無(wú)醇啤酒；造型、商標(biāo)和包裝反映 80 和無(wú)醇兩個(gè)特征，強(qiáng)調(diào) 80 和無(wú)醇能夠帶來(lái)的啤酒好營(yíng)養(yǎng)；延伸產(chǎn)品中，重點(diǎn)體現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的服務(wù)， 給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展送貨、返貨、冷藏柜等免費(fèi)服務(wù)。4二、價(jià)格策略1. 中檔啤酒，中檔定價(jià)，地區(qū)定價(jià)。定價(jià)要明顯低于高檔啤酒如百威、嘉士伯、青島、燕京等產(chǎn)品的定價(jià)；要略高于高于低檔產(chǎn)品啤酒的定價(jià)。2. 不同的地區(qū)采取不同的價(jià)格， 特別對(duì)于具有忠實(shí)消費(fèi)者的區(qū)域采取中高價(jià)格。建議定位為 3.5到6元。三、渠道策略1. 重點(diǎn)是建立“廠家經(jīng)銷(xiāo)商零售商顧客”二級(jí)渠道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商進(jìn)行有效管理，激

5、勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、 零售商銷(xiāo)售 80 無(wú)醇啤酒，給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展無(wú)償送貨， 通過(guò)“返點(diǎn)進(jìn)貨”政策、“無(wú)償換貨” 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)售多進(jìn)貨返貨銷(xiāo)貨； 通過(guò)給提供冷藏柜、帶字雨傘激勵(lì)零售商銷(xiāo)售貨物。2. 在重點(diǎn)區(qū)域建立企業(yè)自己的專(zhuān)賣(mài)店，介紹“ 80無(wú)醇”產(chǎn)品的價(jià)值，重點(diǎn)推廣 80 和無(wú)醇兩個(gè)特征，強(qiáng)調(diào) 80 和無(wú)醇能夠帶來(lái)的啤酒好營(yíng)養(yǎng)，形成直銷(xiāo)渠道。四、促銷(xiāo)方案1. 廣告以地面宣傳為主。 在地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)展墻體廣告、遮陽(yáng)傘廣告，吸引消費(fèi)者的注意，重點(diǎn)宣傳的核心概念。52. 人員推銷(xiāo)以入住零售商為主。 企業(yè)派駐銷(xiāo)售人員到各零售點(diǎn)（重點(diǎn)是飯店、 夜市、娛樂(lè)場(chǎng)所），重點(diǎn)介紹 80 啤酒的優(yōu)點(diǎn)、無(wú)醇啤酒的口味及公司的相關(guān)活動(dòng)。3

6、. 促銷(xiāo)以“ 80 無(wú)醇，好營(yíng)養(yǎng)”為核心進(jìn)行展開(kāi)。每年的 6-9 月開(kāi)展“ 80，好營(yíng)養(yǎng)”啤酒節(jié)，開(kāi)展“喝 8 0 ，送健康”活動(dòng)，組織銷(xiāo)售一定數(shù)量的零售商去參加健康體檢， 激勵(lì)他們銷(xiāo)售產(chǎn)品； 組織“喝啤酒，有代駕”，重點(diǎn)提供給夜晚喝了啤酒的人進(jìn)行代駕業(yè)務(wù)，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)喝酒人的關(guān)懷；“喝 8 0 ，享旅游”，重點(diǎn)采用抽獎(jiǎng)方式給購(gòu)買(mǎi)者有機(jī)會(huì)免費(fèi)旅游。4. 公共關(guān)系活動(dòng)以“關(guān)愛(ài)喝酒人健康” 進(jìn)行開(kāi)展，開(kāi)展“酒與健康”主題講座，倡導(dǎo)適量飲酒，健康飲酒，關(guān)愛(ài)喝酒人健康。（300 字）方案答：針對(duì) 80 無(wú)醇中檔啤酒市場(chǎng)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)方案：1. 打造啤酒整體產(chǎn)品概念，圍繞“ 8

7、0 無(wú)醇”這個(gè)核心概念塑造產(chǎn)品。62. 定價(jià)要明顯低于高檔啤酒價(jià)格； 要略高于高于低檔產(chǎn)品啤酒定價(jià)。建議定位為3.5 到6元。3. 建立“廠家經(jīng)銷(xiāo)商零售商顧客”四級(jí)渠道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商進(jìn)行有效管理，給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展無(wú)償送貨，通過(guò)“返點(diǎn)進(jìn)貨”政策、“無(wú)償換貨” 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)售多進(jìn)貨返貨銷(xiāo)貨； 通過(guò)給提供冷藏柜、帶字雨傘激勵(lì)零售商銷(xiāo)售貨物。4. 促銷(xiāo)方案：開(kāi)展墻體廣告、 遮陽(yáng)傘廣告等低成本廣告；人員推銷(xiāo)以入住零售商為主， 派駐銷(xiāo)售人員到各零售點(diǎn)（重點(diǎn)是飯店、 夜市、娛樂(lè)場(chǎng)所）進(jìn)行推銷(xiāo)；促銷(xiāo)以“ 80 無(wú)醇，好營(yíng)養(yǎng)”為核心進(jìn)行展開(kāi)，開(kāi)展“ 80，好營(yíng)養(yǎng)”啤酒節(jié)、“喝 8 0 ，送健康”、 “喝啤酒，有代駕

8、”、 “喝 8 0 ，享旅游” 、“關(guān)愛(ài)喝酒人健康”等活動(dòng)，塑造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大知名度。7第四套四、計(jì)算題（共計(jì)10 分）A 產(chǎn)品單位成本為 60 元，利潤(rùn)率為 20%。某公司預(yù)計(jì) 2010 年銷(xiāo)售該產(chǎn)品 10000 件，希望獲得利潤(rùn) 100000 元。試分別用以下兩種方法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（要求寫(xiě)出計(jì)算公式）26用成本加成定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（ 5 分）公示： P209簡(jiǎn)單記憶：售價(jià)等于 =成本與利潤(rùn)27用目標(biāo)收益定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（ 5 分）簡(jiǎn)單意義：有目標(biāo)，有利潤(rùn)五、案例題（共20 分）四川長(zhǎng)虹發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)四川長(zhǎng)虹可謂是彩電價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)動(dòng)者。 第一次價(jià)格戰(zhàn)是 1989

9、年，目的是使彩電價(jià)格趨于合理。8這次價(jià)格戰(zhàn)使長(zhǎng)虹走向了全國(guó)， 成為長(zhǎng)虹的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這時(shí)的價(jià)格策略是安全的， 因?yàn)橛捎趦r(jià)格彈性和高額的成長(zhǎng)期利潤(rùn)， 長(zhǎng)虹在價(jià)格戰(zhàn)后的總利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率都提高了。 第二次價(jià)格戰(zhàn)是 1996 年，目的是挑戰(zhàn)洋貨，維持民族品牌的地位。這次價(jià)格戰(zhàn)使長(zhǎng)虹的市場(chǎng)占有率達(dá)到了 35%，成為名副其實(shí)的彩電第一品牌， 雖然利潤(rùn)攤薄， 但由于其銷(xiāo)量大增， 總利潤(rùn)未受到影響。 可接下來(lái)的幾次價(jià)格戰(zhàn)就成了長(zhǎng)虹的致命傷 只見(jiàn)價(jià)格降，不見(jiàn)銷(xiāo)量增，利潤(rùn)幾乎消失殆盡，長(zhǎng)虹迅速陷于危機(jī)之中。根據(jù)以上案例資料，回答問(wèn)題28、29、 30。28企業(yè)在哪些情況下會(huì)考慮發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)？ (6 分)1. 通過(guò)

10、降價(jià)增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，穩(wěn)定利潤(rùn)。2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定， 產(chǎn)能過(guò)多，擴(kuò)大知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。29簡(jiǎn)析降價(jià)戰(zhàn)略一般會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？（9分）91. 消費(fèi)者存在“便宜無(wú)好貨”，認(rèn)為低價(jià)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題； 存在低價(jià)消費(fèi)心理， 顧客會(huì)變得對(duì)價(jià)格敏感從而轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的公司；2. 企業(yè)降低價(jià)格可能不能增加銷(xiāo)售量，不能提高市場(chǎng)占有率， 從而陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)， 沒(méi)有利潤(rùn)。3. 資金雄厚的公司也可降價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)并能持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)更加惡劣。（3 分）30長(zhǎng)虹發(fā)起的一系列價(jià)格戰(zhàn)給了我們哪些啟示？（ 5 分）長(zhǎng)虹生產(chǎn)能力過(guò)剩， 通過(guò)降價(jià)成功地淘汰了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高了市場(chǎng)份額。但是，以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的一味降價(jià)，在成功

11、淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也可能會(huì)引起惡性價(jià)格戰(zhàn)， 導(dǎo)致全行業(yè)虧損， 并有可能影響自己的品牌形象。 所以，發(fā)動(dòng)降價(jià)要考慮價(jià)格安全。 另外，降價(jià)不是占有市場(chǎng)的唯一有效方法，企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品、 提高質(zhì)量建立自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)。六、創(chuàng)意策劃題（共30 分）1031針對(duì)該公司三個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，分別確定其在公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位并說(shuō)明理由； （150字以內(nèi)， 10 分）評(píng)分參考：能對(duì)該公司三個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)從消費(fèi)特征、消費(fèi)行為、消費(fèi)角色等角度符合邏輯的闡釋各自在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位者即可取高分。答：歡樂(lè)美味的目標(biāo)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地位處于中等水平；該群體購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)弱， 不屬于購(gòu)買(mǎi)支付者，對(duì)價(jià)格敏感，更買(mǎi)側(cè)重味道，新

12、奇?，F(xiàn)代時(shí)尚的目標(biāo)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地位處于領(lǐng)先水平；該群體購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)強(qiáng)， 可以是購(gòu)買(mǎi)支付者，消費(fèi)行為時(shí)尚，沖動(dòng)。健康活力的目標(biāo)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地位處于中等偏下水平： 該群體購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)， 具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，消費(fèi)行為理性，關(guān)注食品健康。32針對(duì)一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)， 設(shè)計(jì)一份廣告策劃方案。（ 300 字以內(nèi)， 20 分）廣告目標(biāo)（ 5 分）廣告訴求主題與策略（5 分）主要廣告表現(xiàn)策劃：如報(bào)紙與雜志廣告稿（標(biāo)題、文字等），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等（5 分）主要媒體運(yùn)用策略與預(yù)算、控制：如：報(bào)紙、雜志、電視、廣播、DM、戶外廣告等。（5 分）評(píng)分參考：1、各要素具備，內(nèi)容基本合理，取低分。2、各要素具

13、備，在工具應(yīng)用、思路拓展、內(nèi)容創(chuàng)意等方面具有創(chuàng)新性者取高分。3、整體表述流暢、有邏輯性，即可得滿分。11一、廣告目標(biāo)通過(guò)電視廣告，傳播產(chǎn)品特性，擴(kuò)大知名度，觸及潛在顧客，幫助顧客找到商品獨(dú)特附加值，幫助購(gòu)買(mǎi)決策，擴(kuò)大和維持產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。二、廣告主題時(shí)尚與奶酪同在三、廣告策略電視廣告策略將圍繞 18-25 歲這一階段的青年群體的時(shí)尚元素而展開(kāi)， 抓住“時(shí)尚與奶酪同在”的主題尋找廣告創(chuàng)意。四、電視廣告策劃1.時(shí)間： 15 秒。2.人物：四個(gè)年輕人（ 20-25 歲）3.地點(diǎn)：校園、辦公室、酒吧、演唱會(huì)4.畫(huà)面：畫(huà)面一：一個(gè)鏡頭：四個(gè)年輕人都在用微信、電腦在聊天。（ 10 秒）畫(huà)面二：四個(gè)鏡頭

14、快速轉(zhuǎn)換：第一個(gè)在校園買(mǎi)奶酪、第二個(gè)在抽屜里拿出奶酪、第三個(gè)雙手舉起奶酪、第四個(gè)把奶酪分給看演唱會(huì)的朋友。（ 10 秒）12畫(huà)面三：時(shí)尚與奶酪在我們身邊。（話語(yǔ)）五、主要媒體運(yùn)用策略與預(yù)算1.主要媒體地方電視臺(tái)，主要在娛樂(lè)節(jié)目開(kāi)始前。播放日期 7， 8，9 月。2.預(yù)算（ 1）人員費(fèi)用： 30000 元（ 2）拍攝及后期制作費(fèi)用： 60000 元。（ 3）媒體選擇費(fèi)用： 200000 元合計(jì)： 290000 元13第三套四、案例題33.星巴克的成功主要得益于對(duì)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的重視。關(guān)系也是一種資產(chǎn)， 屬于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 (2 分)星巴克公司關(guān)系資產(chǎn)管理包括了涉及企業(yè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外多種要素的五個(gè)方面

15、。 對(duì)內(nèi)有員工關(guān)系管理，對(duì)外有客戶關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、分銷(xiāo)商關(guān)系以及加盟合作者關(guān)系。(2 分)這些關(guān)系的成功維系， 使星巴克公司對(duì)內(nèi)可提高企業(yè)凝聚力、 塑造良好的企業(yè)文化； 對(duì)外可接近客戶、提高產(chǎn)品和服務(wù)的顧客導(dǎo)向性、 建立供需之間的相互信任保證等。 通過(guò)對(duì)企業(yè)關(guān)系資產(chǎn)的有效管理，星巴克公司成功地建立并發(fā)展了自己的品牌。 (2 分)34.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是“關(guān)系” 。(2 分)其特征包括關(guān)注、信任、承諾和服務(wù)。(2 分).【評(píng)分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分。35.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)施需要一種支持性的企業(yè)文化； (2 分)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成功的第二個(gè)必要條件；(2 分)14企業(yè)必須理解顧客

16、的期望；(2 分)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功需要一個(gè)復(fù)雜的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；(2 分)新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度是必不可少的。(2 分)【評(píng)分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分五、策劃題36（ 1）考生應(yīng)該分析當(dāng)前寵物用品市場(chǎng)的供求情況、競(jìng)爭(zhēng)情況和需求特點(diǎn)。 （4 分）（ 2）在分析現(xiàn)有市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上，考生應(yīng)對(duì)當(dāng)前的寵物用品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分， 如按地區(qū)（城市、地區(qū)、城市規(guī)模）進(jìn)行細(xì)分，或按消費(fèi)者追求的利益進(jìn)行細(xì)分等。（3 分）（ 3）結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分，考生選取應(yīng)該進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇的理由以及該細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)。（3 分）【評(píng)分參考】缺少要點(diǎn)不能給該要點(diǎn)分， 每一要點(diǎn)視創(chuàng)新性，切合實(shí)際程度及表述適當(dāng)給分。答：

17、市場(chǎng)特點(diǎn)：寵物數(shù)量多，寵物市場(chǎng)增速快 ,15寵物相關(guān)產(chǎn)品需求量大細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)一：城市規(guī)模（一線城市、二線城市、三線城市、四線城市） ；細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)三：按照消費(fèi)者追求的利益（產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌）目標(biāo)市場(chǎng)：居住在二線城市的， 追求寵物產(chǎn)品價(jià)格的養(yǎng)寵物消費(fèi)者。37制定的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)包括以下幾方面：（ 1）產(chǎn)品策略，重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品， 如何才能提供這樣的產(chǎn)品， 即分析企業(yè)產(chǎn)品組合設(shè)立的問(wèn)題。 （5 分）（ 2）價(jià)格策略，重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和定價(jià)方法。（5 分）（ 3）渠道策略，寵物用品行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)該注意批發(fā)商的運(yùn)用， 重點(diǎn)關(guān)注如何才能進(jìn)入最終賣(mài)場(chǎng)。（5 分）

18、（ 4）促銷(xiāo)策略，重點(diǎn)看促銷(xiāo)手段是否針對(duì)目標(biāo)對(duì)象溝通特點(diǎn)，是否有效。 （5 分）【評(píng)分參考】缺少要點(diǎn)不能給該要點(diǎn)分， 每一要點(diǎn)視創(chuàng)新性，切合實(shí)際程度及表述適當(dāng)給分。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，我們特制定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案：16一、 產(chǎn)品策略以“寵物是伙伴”為核心提供寵物整體產(chǎn)品，從寵物食品、寵物保健、寵物美容、寵物服裝建立公司的產(chǎn)品組合。二、 價(jià)格策略抓住消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感的特點(diǎn)， 采用成本定價(jià)原則，價(jià)格明顯低于國(guó)外產(chǎn)品品牌。三、 渠道策略建立“廠家經(jīng)銷(xiāo)商超市或?qū)櫸锏?顧客”四級(jí)渠道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、超市或?qū)櫸锏赀M(jìn)行有效管理，給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展無(wú)償送貨，通過(guò)“返點(diǎn)進(jìn)貨”政策、“無(wú)償換貨”激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)售多進(jìn)貨返貨銷(xiāo)貨。四、 促銷(xiāo)策略在寵物店采用入駐人員推銷(xiāo)的方式， 選擇口齒伶俐、思敏敏捷的推銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)； 定期在寵物店舉辦“寵物的健康”講座，吸引消費(fèi)者參加，建立企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。17第二套33.從渠道的長(zhǎng)度出發(fā)，該公司采用的第二條渠道屬于哪種類(lèi)型