眼鏡店銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)課件

1、眼鏡銷售培訓(xùn)篇眼鏡零售店業(yè)績(jī)提升的方法2首先，何謂業(yè)績(jī)?對(duì)零售企業(yè)而言，業(yè)績(jī)可以簡(jiǎn)單的理解成為每天的銷售額銷售額又可以分解成為三個(gè)因素的乘積1，進(jìn)店人數(shù)2，進(jìn)店顧客的成交比率3，每位顧客的平均消費(fèi)單價(jià)簡(jiǎn)單的說，銷售額=進(jìn)店人數(shù)成交率成交單價(jià)假設(shè)，某一天進(jìn)店的顧客人數(shù)為50人,其中40%的顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為,每位顧客平均消費(fèi)250元,今天的銷售額=5040% 250=5000元4如何提高零售店的業(yè)績(jī)5試圖提高銷售額時(shí)，途徑有三個(gè)：增加進(jìn)店人數(shù)提高顧客的購(gòu)買率(購(gòu)買意愿)引導(dǎo)顧客購(gòu)買更高單價(jià)的商品6問題請(qǐng)根據(jù)您所在的眼鏡零售企業(yè)的情況，對(duì)以下可能阻礙貴公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素依次排序 先看看怎樣增加進(jìn)店人

2、數(shù)8進(jìn)店人數(shù)的決定因素通行客數(shù)客人進(jìn)店率地理位置店鋪吸引9怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（一）選擇理想的地理位置繁華地段門面醒目處于街道陽面出入方便可停車與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面關(guān)系10怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（二）適度的廣告宣傳電視、報(bào)紙、廣播公益活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)媒體報(bào)道“丑聞”店長(zhǎng)可以1，參與企業(yè)廣告宣傳方面出謀劃策.2，及時(shí)反映廣告效果、3，領(lǐng)導(dǎo)員工配合廣告活動(dòng)11引人駐足的裝潢明亮醒目具有現(xiàn)代感外觀整潔陳列豐富設(shè)計(jì)新穎怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（三）店長(zhǎng)可以店長(zhǎng)在維護(hù)店鋪外觀方面具有不可推卸的責(zé)任，督促清潔維護(hù)、及時(shí)修繕、了解顧客感受12怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（四）良好的顧客口碑口碑為企業(yè)直接帶來新顧客并協(xié)助維護(hù)已有顧客提示店長(zhǎng)應(yīng)在獲取

3、顧客良好口碑方面注入心血：積極推行滿意服務(wù)、妥善處理顧客投訴、時(shí)刻關(guān)心顧客的需要、教育員工獲取顧客良好口碑的重要13怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（五）有效的促銷活動(dòng)（部分）以吸引顧客參與為目的的活動(dòng)特別優(yōu)惠促銷新品上市活動(dòng)抽獎(jiǎng)（）14怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（六）散發(fā)傳單散發(fā)抵用券散發(fā)禮品門前問卷調(diào)查15怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（七）門前表演專家咨詢16怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（八）增加“人氣”人氣旺的店鋪更能夠吸引顧客提示人總是好奇的，人總是群聚的。制造人氣，增加進(jìn)店人數(shù)。17怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（九）營(yíng)造商業(yè)氣氛色彩音樂布置店長(zhǎng)應(yīng)該培養(yǎng)美感，養(yǎng)成習(xí)慣，發(fā)揮創(chuàng)造力來改善店面。18還有什么方法嗎？19我們通過對(duì)顧客進(jìn)行的調(diào)查總結(jié)出的

4、經(jīng)驗(yàn)顧客進(jìn)店主要原因之順序依次是：1，朋友介紹2，路過3，看廣告4，其它。20店長(zhǎng)應(yīng)該經(jīng)常性的對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)了解顧客來店原因發(fā)現(xiàn)企業(yè)的成功與不足成功的予以強(qiáng)化不足的予以修正21休息如何提高成交率。是什么影響顧客的購(gòu)買率？試想一下顧客到我們店里，看了一圈，銷售員也接待了，甚至還驗(yàn)了光，顧客仍不購(gòu)買而扭頭走開，會(huì)是什么原因呢？24請(qǐng)列出可能的原因？想一下，填寫手冊(cè)上的問卷。25請(qǐng)列出可能的原因原來就不想買挑不到滿意的眼鏡嫌貴服務(wù)不當(dāng)對(duì)驗(yàn)光結(jié)果不滿意想再比較一下受隨行其他人的影響認(rèn)為光度太淺交貨時(shí)間問題不適合配接觸鏡太忙，接待不過來介紹不夠詳細(xì)對(duì)某些店員不信任。26問題出來就著手解決我一條條來看

5、看。27假設(shè)一：顧客原本不想買眼鏡沈陽人進(jìn)店來的故事28所謂“不想買”的含義是什么？一，沒有需求 二，顧客并沒有發(fā)現(xiàn)自己有這樣的需求。29對(duì)于沒有需求的顧客我們只有提供良好的服務(wù)：發(fā)現(xiàn)需求或者留給顧客良好印象，期待他的下次光臨30對(duì)于不知自己需求的顧客我們也可以通過服務(wù)來喚醒顧客實(shí)例：一瓶潤(rùn)眼液的故事結(jié)論：無論顧客配鏡意愿有多高，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍是唯一的應(yīng)對(duì)方法。問題是：你的服務(wù)達(dá)到什么水準(zhǔn)？33假設(shè)二：顧客挑選不到滿意的眼鏡沒有滿意的眼鏡有兩個(gè)可能：1，產(chǎn)品的確不夠豐富，遜色于競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)。2，不是眼鏡不滿意，是推薦不滿意。34商品的豐富，與進(jìn)貨相關(guān)店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)反映正確、全面的商品信息，作為進(jìn)貨參考。

6、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)重視店長(zhǎng)的建議，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。35店長(zhǎng)的工作匯報(bào)中，應(yīng)該能夠反映這樣的問題：哪些是熱銷商品及銷量可觀，經(jīng)常性出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，希望公司增加備貨哪些是脫銷商品市場(chǎng)有需求，但店內(nèi)已經(jīng)無貨或者從未進(jìn)貨的商品，希望公司立刻組織哪些是滯銷商品出樣面積大，庫存多，但銷售量低的商品推薦不當(dāng)，卻是造成大多數(shù)顧客流失的主要原因。多數(shù)零售企業(yè)經(jīng)銷相似的商品，但顧客卻會(huì)產(chǎn)生不同的感受，推薦是非常重要的環(huán)節(jié)。37店鋪就象一個(gè)舞臺(tái)銷售員在舞臺(tái)上展示商品的魅力任何眼鏡都是針對(duì)不同配戴者的需求來設(shè)計(jì)而生產(chǎn)的，所謂各花入各眼，百貨中百客。38商品本身是無言的，是銷售員的介紹使商品被賦予生命。39故事：“試”不過三我們會(huì)在

7、稍后的時(shí)間討論商品推薦術(shù)。作為店長(zhǎng)，應(yīng)該在顧客離開后，與銷售員討論推銷失敗的原因，在失敗的教訓(xùn)中尋求成功的心得。41假設(shè)三：當(dāng)顧客搖頭說：嫌貴指銷售人員所推薦的商品超出顧客為自己設(shè)定的心理價(jià)位，而不愿購(gòu)買。42實(shí)例：我剛做銷售員的時(shí)候43對(duì)策問題關(guān)鍵在于1，對(duì)顧客的心理價(jià)位的把握2，對(duì)于“貴”的原因的合理解釋3，我們可以努力說服顧客提高生活的品質(zhì)44價(jià)值/價(jià)格？顧客的心理游戲我們?nèi)绾我龑?dǎo)銷售員提高價(jià)值45店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境了如指掌市場(chǎng)消費(fèi)情況消費(fèi)者的消費(fèi)觀念競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況企業(yè)的有關(guān)價(jià)格政策46假設(shè)四：驗(yàn)光不準(zhǔn)確：v驗(yàn)光是一門技藝：技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。v驗(yàn)光師和顧客的充分溝通。47假設(shè)五：受他

8、人影響不要忽視同行者，銷售員之間的相互配合48實(shí)例：右手原則49假設(shè)六：無法及時(shí)交貨指導(dǎo)銷售人員了解公司產(chǎn)品庫存情況缺貨警報(bào)50實(shí)例：校園眼鏡店的備用眼鏡51假設(shè)七：對(duì)某些員工不信任身份的轉(zhuǎn)變：銷售員到專業(yè)人士注意自身的專業(yè)形象52總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買率對(duì)于企業(yè)：合理的價(jià)格政策商品豐富，款式經(jīng)常更新促銷活動(dòng)購(gòu)物環(huán)境舒適53總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買率對(duì)于員工增加對(duì)商品的了解改善推銷技巧調(diào)整服務(wù)心態(tài)不輕易放棄任何一個(gè)成交機(jī)會(huì)54總結(jié)：怎樣提高顧客的購(gòu)買率其它可能影響顧客購(gòu)買率的因素：商品的出樣擺放店鋪的商業(yè)氣氛企業(yè)知名度和信譽(yù)店堂布局隨后，我們來討論如何提高顧客購(gòu)買單價(jià)56先休息一下57你了解

9、目前貴公司顧客配鏡的平均單價(jià)嗎？58提高客單價(jià)的要素之一 提高員工對(duì)提高客單價(jià)的決提高員工對(duì)提高客單價(jià)的決心心我想我想 實(shí)例：一位不愿推銷樹脂鏡片的銷售員60提高客單價(jià)的要素之二 增加員工對(duì)商品的了解增加員工對(duì)商品的了解我能我能 對(duì)商品的了解是銷售人員推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)。了解它才能銷售它。62樹脂鏡片有什么優(yōu)點(diǎn)？推銷樹脂鏡片的8大法寶63八大法寶輕盈安全抗紫外線性能好透光率高熱傳導(dǎo)系數(shù)高阿貝數(shù)高色散低可染色加工方便，適應(yīng)范圍廣64樹脂鏡片的缺陷如何去化解表面硬度較玻璃片稍低厚度較玻璃片較高65提高客單價(jià)的要素之三 仍需要一些推銷的技巧仍需要一些推銷的技巧我會(huì)我會(huì) 66實(shí)例小面館的故事實(shí)例：清朗散光

10、片的銷售68提高客單價(jià)的要素之四 店長(zhǎng)的指引店長(zhǎng)的指引 69具體做法：第一步：我們需要發(fā)現(xiàn)能夠幫助我們提高客單價(jià)的商品，將其列為主推商品。70具體做法：第二步：為主推商品的銷量設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，鼓勵(lì)員工積極達(dá)成目標(biāo)，并承諾將予以獎(jiǎng)勵(lì)。71具體做法：第三步：為了幫助目標(biāo)達(dá)成，我們組織相應(yīng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，并展開推銷技巧的討論。72具體做法：第四步：對(duì)推銷過程中暴露的問題及時(shí)解決，對(duì)員工遇到的困難及時(shí)排除，促使目標(biāo)最終達(dá)成。73具體做法：第五步：由于具備了成功銷售經(jīng)驗(yàn)，推銷此類商品再不成為困難。74實(shí)例例如，提高隱形眼鏡單價(jià)。75提高客單價(jià)的要素之五改變一些錯(cuò)誤的銷售習(xí)慣改變一些錯(cuò)誤的銷售習(xí)慣 76實(shí)例：“您想配什么牌子的隱形眼鏡？”77經(jīng)驗(yàn)：眼鏡銷售應(yīng)當(dāng)區(qū)別與一