櫥柜小區(qū)推廣1

1、如何做好小區(qū)推廣！如何做好小區(qū)推廣！目前使用的小區(qū)推廣三個套路目前使用的小區(qū)推廣三個套路一、一、小區(qū)推廣的小區(qū)推廣的目的目的二、小區(qū)操作流程二、小區(qū)操作流程三、各種小區(qū)推廣手段詳解三、各種小區(qū)推廣手段詳解A、高空轟炸、高空轟炸1、大型噴繪2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、條幅橫幅；6、業(yè)主手冊B、地面推廣、地面推廣1、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）6、會議營銷C、輔助手段、輔助手段1、樓層貼2、推拉小貼士；3、太陽傘；4、售樓推薦；5、門符；6、公益告示 D、特殊手段、特殊手段1、房產(chǎn)買贈2、工會公關(guān)3、老小區(qū)推廣目錄

2、目錄目前使用的小區(qū)推廣三個套路目前使用的小區(qū)推廣三個套路小區(qū)推廣主要有以下三個目的及其對應(yīng)策略：小區(qū)推廣主要有以下三個目的及其對應(yīng)策略：一、目的：一、目的：1、針對重點小區(qū)：、針對重點小區(qū)：選擇該小區(qū)的裝修集中時期，采取高空轟炸高空轟炸+地面推廣地面推廣的策略，即施展高空轟炸、地面的進攻的“組合拳”，重點小區(qū)強勢進攻，要成為該小區(qū)內(nèi)的“第一聲音”；高舉高拉高空打，人員推廣地面攻；拉力推力相結(jié)合，重點小區(qū)快準(zhǔn)狠。2、針對次重點小區(qū)：、針對次重點小區(qū)：主要采取低成本的地面推廣策略，如物業(yè)代發(fā)資料、掃樓、短信群發(fā)等，達(dá)到精確打擊目的。二、整體策略：二、整體策略：A確定主攻樓盤B小區(qū)進駐方式的確定與執(zhí)

3、行G回訪、拍照，據(jù)此進行二次傳播及營銷F成交（訂單的簽訂）E邀約至展廳/展廳營銷C“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動D短信/電話營銷跟蹤三、小區(qū)操作流程三、小區(qū)操作流程各種小區(qū)推廣手段詳解各種小區(qū)推廣手段詳解特點：主要以人員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主難遇，場面混亂，特別是在商品房小區(qū)。手段：1、物業(yè)發(fā)資料；2、短信群發(fā)和電話營銷；3、設(shè)攤；4、樣板房；5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）；6、會議營銷特點：高空“轟炸”傳播，投入相對較高，但業(yè)主傳播到達(dá)率為100%，宣傳時間持久，不受業(yè)務(wù)上下班影響手段：1、大型噴繪；2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、業(yè)主

4、手冊；6、條幅橫幅地面推廣地面推廣高空轟炸高空轟炸業(yè)主們業(yè)主們高空轟炸、地面推廣策略詳解高空轟炸、地面推廣策略詳解1、大型噴繪、大型噴繪2、易拉寶、易拉寶3、電梯廣告、電梯廣告4、彩旗道旗、彩旗道旗5、條幅橫幅、條幅橫幅6、業(yè)主手冊、業(yè)主手冊高空轟炸高空轟炸轟炸力度逐漸遞減高空轟炸的推廣策略：高空轟炸的推廣策略：使用方法：使用方法：1）、掛在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上，不要太高，要在行人的視覺范圍之內(nèi)；2）、必經(jīng)之路是指：本小區(qū)內(nèi)的必經(jīng)之路；小區(qū)外的必經(jīng)之路（如通往別墅的村路上）；周圍幾個待裝修小區(qū)的必經(jīng)之路，即可兼顧幾個小區(qū)的傳播。1、大型噴繪：、大型噴繪：在擁有在擁有1600戶的電力科技園唯一出

5、口，做大型噴繪廣告（預(yù)算戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算5000元），同元），同時輔助張總的針對電力工會的公關(guān)，將可以有力地提升銷量。時輔助張總的針對電力工會的公關(guān)，將可以有力地提升銷量。案例：案例：廣告位在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴繪廣告，將可以帶來戶）的唯一出口做大型噴繪廣告，將可以帶來既有消費能力又有消費意識的優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)算既有消費能力又有消費意識的優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)算800元。元。麓山別墅案例：案例：3.15原則原則:廣告的主要訴求能讓受眾在廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字面秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字面上就是不超過上就是

6、不超過15個字，只有在這個范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的個字，只有在這個范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的讓廣告受眾記在心里。讓廣告受眾記在心里。 戶外廣告原則戶外廣告原則信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出 主題“方太集成廚房”不突出:消費者對產(chǎn)品有些記憶，但卻會忽視品牌“方太集成廚房” 。小區(qū)大型戶外噴繪廣告小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計和VI標(biāo)準(zhǔn)，需平面設(shè)計人員加工）： Fotile方太 廚房專家 讓家的感覺更好！ 方方 太太 集集 成成 廚廚 房房廚柜、電器、部品一步到位2003年建設(shè)部科技成果推廣項目 世界500強瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨家供應(yīng)商鄭州專賣店地址：西大街1

7、38號銀座國際一樓（二七塔向東500米路南）。電話66207529Logo使用方法：使用方法：1、必須兩個以上的易拉寶擺放在一起；2、可擺放在：小區(qū)出入的必經(jīng)之路上；咨詢臺設(shè)攤處；不允許掛橫幅、KT板的樣板房陽臺(如落地窗戶)。2、易拉寶、易拉寶使用方法：使用方法：1）、要高于20層的高層最好，這樣對應(yīng)的客戶多，減少成本；2）、最好用裱框的形式，不建議使用寫真包整個電梯墻面，因為后期容易卷邊或被人撥起，反而會影響形象；3）、要放在電梯按鍵旁的一面，閱讀率最高；4）、首選“產(chǎn)品名+圖片”（即前述第一方案）的形式，如果設(shè)計效果不好，可直接采用單一主題訴求“方太集成廚房

8、廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的第二方案。3、電梯廣告、電梯廣告裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡潔有效 主題“方太集成廚房”不突出，容易被業(yè)主理解成在銷售方太電器；周圍廣告信息多，很容易被業(yè)主忽視；缺乏維護，影響品牌形象。 4、彩旗道旗、彩旗道旗彩旗，彩旗，安裝簡單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用），但需要經(jīng)常維護，防止刮風(fēng)傾倒。 簡潔、大氣迎風(fēng)招展的大觀名園彩旗，而且正反兩面都能能看到 面積小，沒有風(fēng)則容易下垂，只有單面能夠閱讀的彩旗 道旗道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低尺寸不同，其它小區(qū)不好再使用。5、橫幅條幅、橫幅條幅 一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因為在小區(qū)龐

9、雜的廣告信息中，橫幅、條幅很容易被淹沒，閱讀率很低，最后只是成了裝點氣氛的裝飾品而以，而且很難體現(xiàn)品牌檔次，只起到簡單告之的作用。 即使要使用，也首選橫幅，盡量不要使用條幅。因為橫幅從左到右閱讀，符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率高；而條幅掛于高處，不在人的視線范圍之內(nèi)，從上向下閱讀，不符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率低。 作為配合彩旗宣傳的橫幅 橫幅、條幅橫七豎八的小區(qū)交鑰匙現(xiàn)場一角 6、業(yè)主手冊、業(yè)主手冊在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告都不允許做，那么要采用高空的形象宣傳，業(yè)主手冊可能就是唯一的選擇了。1、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門

10、口插單頁）6、會議營銷地面推廣地面推廣使用方法：使用方法：1）、讓物業(yè)贈送給登記裝修的業(yè)主放有禮品的方太紙袋；）、讓物業(yè)贈送給登記裝修的業(yè)主放有禮品的方太紙袋；2）、物業(yè)登記處放置兩個易拉寶；）、物業(yè)登記處放置兩個易拉寶；3）、讓物業(yè)填寫）、讓物業(yè)填寫貴重禮品發(fā)放登記表貴重禮品發(fā)放登記表；4）、其它禮品。）、其它禮品。注意：注意：1）、贈送給業(yè)主放有禮品的方太紙袋：）、贈送給業(yè)主放有禮品的方太紙袋：包括三件東西，完全廚房手冊（或者最新的方太廚房家）一本，品質(zhì)手冊一本，六折頁一本；2）、物業(yè)登記處放置兩個易拉寶：）、物業(yè)登記處放置兩個易拉寶：單一主題訴求“方太集成廚房廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家

11、”的易拉寶一個和產(chǎn)品詳述易拉寶一個，見下圖：1、物業(yè)發(fā)資料、物業(yè)發(fā)資料店長、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系非常重要。這個在做小區(qū)推廣中經(jīng)常被忽視，應(yīng)花錢和花精力打通物業(yè)經(jīng)理的環(huán)節(jié)，避免讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)里面頂著酷日和冒著嚴(yán)寒去尋找業(yè)主。3）、讓物業(yè)填寫的）、讓物業(yè)填寫的貴重禮品發(fā)放登記表貴重禮品發(fā)放登記表登記表的作用：登記表的作用： 、從流程上盡可能地防止物業(yè)工作人員將資料和禮品胡亂發(fā)放 、了解小區(qū)具體裝修進度，以方便業(yè)務(wù)人員有的放矢地進行掃樓 、其它禮品：如果小區(qū)確實重要，加盟商如酌情增加禮品份量，使物業(yè)登記更加鄭重其事，業(yè)主也更加重視、認(rèn)可方太。方式如針對裝修的前30位業(yè)主贈送*禮

12、品。一對一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式掃樓過程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式與裝修公司、其它建材行業(yè)同行交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價格便宜但比較“陳舊”）與物業(yè)處買到聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價格貴但比較“新鮮”）。從樣板房使用者那里獲得通過煤氣公司獲得通過安裝凈水設(shè)備的公司那里獲得2、短信群發(fā)和電話營銷、短信群發(fā)和電話營銷業(yè)主電話聯(lián)系方式來源：業(yè)主電話聯(lián)系方式來源：根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時間的重要緊急進行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略。根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時間的重要緊急進行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略。A類：重點且緊急房間面積大，客戶身份重要（例

13、如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競品競爭。B類：重要不緊急房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，但不急于裝修入住。C類：一般客戶/緊急馬上裝修入住D類：一般客戶/不緊急不急于裝修入住E類：不緊急不重要房間面積小/投資購房/打算簡裝修/或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個），裝修入住要在半年以后。關(guān)注重點客戶（關(guān)注重點客戶（A、B類），按緊急程度安排工作計劃，放棄類），按緊急程度安排工作計劃，放棄E類客戶。類客戶。短信群發(fā)和電話營銷的大體分為三個階段，以下內(nèi)容只作為參考之用，各位可因地制宜進行創(chuàng)新和改善。第一階段：第一階段：裝修

14、篇：裝修篇：方太集成廚房溫馨提示：廚房裝修步驟：1確定廚柜品牌，2廚柜設(shè)計師到現(xiàn)場量尺寸，3確定廚柜式樣，4確定廚房水電氣、墻磚、地板、天花板布局，5確定裝修公司，裝修工人按照廚房圖紙施工，6廚柜設(shè)計師復(fù)測，7廚柜公司安裝廚柜。旗艦店地址：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：057186433982第二階段：第二階段：設(shè)計篇：設(shè)計篇：方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用I型設(shè)計。I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個有效的、各項功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時要中斷操作。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話

15、：057186433982優(yōu)惠篇：優(yōu)惠篇：方太集成廚房郁香園樣板房征集活動：最先定購的前最先定購的前5位業(yè)主：位業(yè)主：將享受樣板房特價政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。最先定購的前最先定購的前620位業(yè)主：位業(yè)主：贈送價值1000元的消費抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。其他后續(xù)定購者：其他后續(xù)定購者：贈送價值500元的消費抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：057186433982第三階段：第三階段：驗房篇：驗房篇：方太集成廚房溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗?zāi)男路渴欠衤┧?。另：郁香園新區(qū)*棟*單元*號已經(jīng)訂購

16、方太集成廚房,方太集成廚房：2003年建設(shè)部科技成果推廣項目；世界500強瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨家供應(yīng)商。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：057186433982短信營銷篇：短信營銷篇：說明：說明：1、盡量保證一條短信說清楚所有內(nèi)容，如果一條短信難以滿足，可使用兩條短信；2、“劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修”此種類似語言，在其它短信中也可采用。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。雖然操作比較麻煩，但有兩個重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機號被陌生人知道的反感。時間：時間：一般在周四、五目的：目的：邀請

17、顧客周末到店內(nèi)參觀“你好！是*先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？設(shè)計的效果圖那您看你是周六還是周日有空來我們店看一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在XX位置電話營銷常見問題：電話營銷常見問題：1若對方直接問價格或折扣：若對方直接問價格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價格的產(chǎn)品，并且需要在您家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計和定做的！ 2若對方執(zhí)意堅持問價格和折扣：若對方執(zhí)意堅持問價格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價格，您到專賣店來看了以后，我們會根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的

18、！您是周六還是周日方便來呢？”3、若對方是我們做促銷的若對方是我們做促銷的XX小區(qū)的業(yè)主：小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前XX（10-30）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！或者：我們這邊已經(jīng)有8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？或者：如果是對方主動問起優(yōu)惠活動：或者：如果是對方主動問起優(yōu)惠活動：這個我?guī)湍橐幌?，待會兒我回你電話？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔15-30分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）“謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？電話營銷篇：電話營銷篇：3、設(shè)攤、設(shè)攤設(shè)攤地點：設(shè)攤地點：售樓處、物業(yè)辦公室、小

19、區(qū)商鋪、小區(qū)入口雖然設(shè)攤可以作為一扇與業(yè)主面對面溝通的窗口，但是其長期守株待兔式等待，耗費人力太多，耗時太長，同時終端的品牌形象難以保證，容易給業(yè)主低價的心理預(yù)期，最終得不到顧客認(rèn)可，而流失有效顧客。因此各地可因地制宜采取此種方式，但不作為重點小區(qū)推廣的手段。天氣酷暑，長期在外工作，終端形象難以保證 方太集成廚房4、樣板房、樣板房樣板房是一種品牌和產(chǎn)品展示的方式，可分為房產(chǎn)公司樣板房、裝潢公司樣板房、租房產(chǎn)公司樣板房、裝潢公司樣板房、租房樣板房、業(yè)主樣板房房樣板房、業(yè)主樣板房四種。注意：注意：此四種樣板房要注意在終端放置提醒顧客，此廚房是方太集成廚房的標(biāo)示，如：以突出“方太集成廚房廚柜、電器、

20、部品全面服務(wù)到家”為主要內(nèi)容的價格牌或標(biāo)牌注明“樣品為方太集成廚房提供，垂詢電話：（專賣店電話）a 房產(chǎn)公司樣板房：房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實地樣板房兩種：很多房開公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會在交房前設(shè)立樣板房，向購買用戶展示，在條件允許情況下，建議盡可能與房開公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。b裝潢公司樣板房：裝潢公司樣板房：最好聯(lián)系裝修公司做樣板房，因為裝修公司的樣板房他們本身會聯(lián)系很多人去看，而我們自己聯(lián)系的樣板房，我們聯(lián)系去看的客戶有限，并且客戶有時不太愿意為了單一的建材去看樣板房，各地可視具體情況酌情考慮合作。c租房樣板房：租房樣板房：一種是租小區(qū)內(nèi)的新房做獨家樣板

21、房；一種是合伙租房做樣板房，可分?jǐn)偼旯潭ㄙM用。無方太標(biāo)識的大門進門后無方太宣傳資料，只有競爭對手的X展架從單元樓前面看到的唯一的方太廣告從家屬樓后面看不到方太廣告單元樓門口的標(biāo)識粗放的盤門誠品小區(qū)推廣（粗放的盤門誠品小區(qū)推廣（租房樣板房）租房樣板房）：d業(yè)主樣板房：業(yè)主樣板房：交房后做到用戶家的樣板房，如何找到第一個樣板房用戶非常重要！這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！如果有可能的話在各大樓的各單元入門口各大樓的各單元入門口，貼示“方太集成廚房已在X棟X室正在做（或已做）樣板房，敬請現(xiàn)場觀摩！”在廚柜安裝過程當(dāng)中，在廚柜安裝過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員進行跑樓，遇到有

22、業(yè)主在進行裝修，就請其到安裝現(xiàn)場參觀，效果會很好。樣板房業(yè)主不在家，樣板房業(yè)主不在家，可在樣板房的門上用白紙或者KT牌提示，內(nèi)容為“嘻嘻！主人不在家，如有興趣方太集成廚房，請撥打電話：（專賣店電話）”5、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）1、目的：、目的：邀約客戶到店內(nèi)/樣板房;拿到業(yè)主聯(lián)系方式，進行電話邀約;宣傳方太集成廚房，挖掘顧客親朋好友的需求.2、武器庫：、武器庫：銷售工作夾（業(yè)主信息登記表、筆、宣傳頁、名片、效果圖或客戶實景圖片冊）手機、水、煙、打火機。3、如何進入小區(qū)、如何進入小區(qū)管理不嚴(yán)的小區(qū)：隨便進；遇到管理嚴(yán)格的小區(qū)：以

23、測量的名義，要提前從店內(nèi)拿到老客戶和潛在客戶的信息；沒有樣板房：通過認(rèn)識的裝修設(shè)計師或工程負(fù)責(zé)人；幫安裝工人搬運東西；和保安搞好關(guān)系。4、上門滾地雷遇到的主要情況及對策、上門滾地雷遇到的主要情況及對策業(yè)主；裝修工人；沒有人。三遍三遍“滾地雷滾地雷“法：法：第一遍：全部廣泛灑網(wǎng)；第一遍：全部廣泛灑網(wǎng)；第二遍：重點突出。第二遍：重點突出。排除非目標(biāo)業(yè)主：已經(jīng)下定單的、已經(jīng)安裝好的（競爭對手、自裝）、已經(jīng)來我們店訂的。第三遍：精確打擊。第三遍：精確打擊。A、遇到業(yè)主：、遇到業(yè)主： “張先生，您好！我是方太廚柜的家居顧問，剛剛路過這里，看到您這里正在裝修房子，不知道您廚房里的廚柜安裝好了沒有？” 1、

24、正在考慮購買廚柜的業(yè)主：、正在考慮購買廚柜的業(yè)主：三個步驟：了解邀請電話了解邀請電話(1)了解：了解：了解情況，“我能看看您的廚房嗎？”，了解面積有多大，預(yù)算要有多少？(2)邀請：邀請：“我們專門為*小區(qū)設(shè)計了幾套廚房方案，您可以到我們店里去看看設(shè)計好的方案，您看您是今天還是明天有空？” “這是我們的消費優(yōu)惠券，”；(3)電話：電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式，“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動好通知你一聲”。2、其它廚柜品牌剛剛初測的業(yè)主：搶單、其它廚柜品牌剛剛初測的業(yè)主：搶單的四個步驟：了解介紹邀請電話了解介紹邀請電話(1)了解了解：了解是什么品牌？廚房多大面積

25、？多少錢？定金交了多少錢？(2)介紹介紹：介紹方太優(yōu)勢，找準(zhǔn)對手其中一兩項弱點，強調(diào)我們的相應(yīng)的優(yōu)點，例如：款式美觀、功能人性化（展示圖片）、工藝（展示品質(zhì)手冊木榫連接圖片）、售后服務(wù)好（三段式服務(wù)）、價格差不多（樂廚、美固板）等；(3)邀請邀請：邀請到方太店參觀。“這是我們的消費優(yōu)惠券”，“我們的旗艦店在秋濤北路128號三新廚房精品館，您今天還是明天能夠去看看？”或邀請參加廚柜選購知識講座；最后一定要強調(diào)：“如果您決定購買我們的方太廚柜，我們可以為您抵扣1000元定金的錢?！埃?）電話：電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式：“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動好通知你一

26、聲”。 3、已經(jīng)安裝了、已經(jīng)安裝了/已經(jīng)下其它品牌訂單的業(yè)主：三個步驟：邀請已經(jīng)下其它品牌訂單的業(yè)主：三個步驟：邀請挖掘挖掘調(diào)查調(diào)查(1)邀請：邀請：搞好客情關(guān)系，將其作為口碑營銷的對象。邀請：“歡迎您到我們店內(nèi)咨詢廚柜保養(yǎng)知識”；(2)挖掘：挖掘：提高知名度，介紹方太集成廚房；挖掘親朋需求，“您的親戚朋友里有沒有馬上要裝修的，我們店里正有個促銷活動”；(3)調(diào)查：了調(diào)查：了解競品情況，調(diào)查購買行為，了解安裝的是什么品牌？廚房多大面積？多少錢？“您當(dāng)初為什么購買*廚柜？”，看安裝好的競品有那些弱點并記下門牌號。（此處調(diào)查信息，可為上述遇到“其它廚柜品牌剛剛測量的業(yè)主”時進行相應(yīng)指出競品弱點使用

27、）“不管您買不買，我建議您都到我們的專賣店去不管您買不買，我建議您都到我們的專賣店去看看，因為我們方太是目前鄭州市場上最高檔、看看，因為我們方太是目前鄭州市場上最高檔、質(zhì)量最好的廚柜。即使您不要，您在看完我們廚質(zhì)量最好的廚柜。即使您不要，您在看完我們廚柜后，再買其它廚柜的時候也好選擇、比較！柜后，再買其它廚柜的時候也好選擇、比較！”一句話一句話B、遇到裝修工人、遇到裝修工人：五個步驟：遞煙看柜張貼遞煙看柜張貼找頭記錄找頭記錄(1) 遞煙：遞煙：（有很多是關(guān)門在里面裝修，噪音很大，業(yè)務(wù)員要突破自己，大膽敲門），“師傅您好！請問這房子的業(yè)主在嗎？”，“我是方太廚柜的”(2)看柜看柜：了解情況，看廚房，看有沒有安裝?！皫煾?，