SYB培訓(xùn)教案1-10步

1、SYB培訓(xùn)教案一大家好，今天由我與各位老板來共同學(xué)習(xí)SYB 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程。一、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)簡介“SYB”培訓(xùn)課程全稱為START YOUR BUSINESS，即“創(chuàng)辦你的企業(yè)”的意思。它是由聯(lián)合國國際勞工組織開發(fā)，專為創(chuàng)業(yè)小老板量身打造的培訓(xùn)項(xiàng)目，目的是以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)。SYB最初起源于瑞典，2000年，由國際勞工組織亞太地區(qū)就業(yè)促進(jìn)項(xiàng)目與中國勞動和社會保障部合作，從越南引進(jìn)中國，并在國內(nèi)近百個(gè)城市成功推行了該項(xiàng)目。   SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的與眾不同：1、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)根據(jù)成人特點(diǎn)設(shè)計(jì)，實(shí)行小班教學(xué)（30人/班），并要求采用“U”字型課堂，便于師生間、學(xué)生間交流；2、課堂訓(xùn)練采

2、用高度創(chuàng)新的參與性和互動的培訓(xùn)方法，如多媒體互動教學(xué)、案例分析、模擬演練、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴法等。這是SYB培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵所在。這種方式，可以讓學(xué)員主動介入教學(xué)活動，通過接觸某些在創(chuàng)業(yè)時(shí)將會出現(xiàn)的問題來進(jìn)行學(xué)習(xí)；3、SYB培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須獲得國際勞工組織和中國勞動與社會保障部的資格認(rèn)定。    SYB培訓(xùn)的目標(biāo)人群：SYB培訓(xùn)面向那些有創(chuàng)辦企業(yè)的想法，并確實(shí)打算創(chuàng)辦一個(gè)新企業(yè)的人。目前可以是城鎮(zhèn)失業(yè)人員、大中專院校畢業(yè)生、復(fù)退役軍人、農(nóng)村準(zhǔn)備向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的人員或返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員等。   SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容：SYB是一套簡明、通俗、

3、易懂、實(shí)用的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教材，目前有90多個(gè)國家在廣泛推行和使用該教程。SYB的培訓(xùn)課程總共分為兩大部分，第一部分是創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)，第二部分是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)。在創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)部分有兩個(gè)步驟，告訴你什么是企業(yè)，如何衡量自己是否適合創(chuàng)業(yè)，適合創(chuàng)業(yè)的話，又如何去選擇適合的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)部分有八個(gè)步驟，將指導(dǎo)你如何用系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)知識去將自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。 學(xué)員培訓(xùn)后的收獲：    1、整體提高創(chuàng)業(yè)素質(zhì)；形成一個(gè)相對完善的、實(shí)際的企業(yè)構(gòu)想；    2、對企業(yè)即將面臨的市場環(huán)境有理性的認(rèn)識，且能夠正確對市場進(jìn)行評估； &#

4、160;  3、學(xué)會對企業(yè)員工科學(xué)的管理方法；    4、掌握開辦企業(yè)所需啟動資金的計(jì)算方法，以及科學(xué)、實(shí)用的一些納稅的技巧；    5、學(xué)會如何有效地制定企業(yè)的利潤計(jì)劃；    6、學(xué)會創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫；7、塑造創(chuàng)業(yè)者成功心態(tài)，培養(yǎng)決策思維模式，幫助建立高效的管理體系、按照SYB培訓(xùn)的要求，培訓(xùn)課程的十個(gè)步驟，要用十天的時(shí)間學(xué)習(xí)完，而且是全天候的學(xué)習(xí)。在SYB培訓(xùn)過程中，有規(guī)定的程序，比如每天要簽到（以前是打鉤打叉，現(xiàn)在要求簽名）、每日課程結(jié)束后要對當(dāng)天的學(xué)習(xí)填寫每日意見反饋表、課程全部結(jié)束后

5、，要進(jìn)行整體評估打分，并進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。考試要求是閉卷考試。所以來講，時(shí)間短任務(wù)重。在此，我想提兩個(gè)小小的要求：一是大家每天能按時(shí)參加學(xué)習(xí)。不說別的，最起碼也是對大家的一種尊重，我們不能因?yàn)閭€(gè)別學(xué)員的遲到，影響大家的學(xué)習(xí)進(jìn)度。二是希望各位珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會，上課時(shí)認(rèn)真聽講，活動時(shí)積極參與。如果這兩點(diǎn)大家都做到的話，我想順利結(jié)業(yè)應(yīng)該是不成問題的。二、學(xué)員介紹考慮到時(shí)間關(guān)系，其他的就不多說了，下面，我們將體驗(yàn)第一次參與性的教學(xué)。學(xué)員介紹為什么要進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)呢？廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)頂尖商人必備的素質(zhì)。不要拒絕和一般人做朋友，其實(shí)每個(gè)人都會有潛在的價(jià)值，每個(gè)人都是一條路，只有建立廣闊的人

6、際網(wǎng)絡(luò)，才能保證你順利邁向終點(diǎn)。因此，古人便有云，“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎！”1、教會折卡片；2、數(shù)數(shù)分組（口令：1、2）3、兩人一組先互相介紹并將對方介紹給大家，盡可能的了解對方姓名、項(xiàng)目、興趣愛好、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的目的等SYB培訓(xùn)教案二一、學(xué)習(xí)重點(diǎn)第一步：將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價(jià)二、學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）什么是企業(yè)企業(yè)是以贏利為目的而進(jìn)行生產(chǎn)和交換活動的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)一般通過經(jīng)營活動謀求利潤。一個(gè)企業(yè)既要從市場上采購商品（產(chǎn)品/服務(wù)），又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)營活動形成了商品流與現(xiàn)金流。企業(yè)從市場購買商品（設(shè)備、原料等），并向市場銷售商品（產(chǎn)品或服務(wù)等）的商

7、品活動流。企業(yè)以資金支付（原材料費(fèi)用、修理費(fèi)用、租金等）和資金流入（銷售收入回款等）資金活動流。只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的，企業(yè)才能盈利（二）判斷自己是否適合創(chuàng)業(yè)1、創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（2分鐘）說起創(chuàng)業(yè)，就會讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因?yàn)?，?chuàng)業(yè)有可能從此改變我們的生活，我們能按自己的節(jié)奏工作，更好地掌控自己的命運(yùn)，而不用再聽命于他人，幸運(yùn)的話，我們還能因?yàn)楂@取更多的財(cái)富而贏得尊重、威望，等等。但是，作為初次開始創(chuàng)業(yè)的人來講，創(chuàng)業(yè)是一種“想說愛你并不是很容易”的財(cái)富游戲，它需要你有健康的體魄、有更多的精力和金錢，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的勇氣、有抓住機(jī)遇和果敢的能力，等等。選擇創(chuàng)業(yè)并不一定

8、意味著成功，但是不選擇創(chuàng)業(yè)那就連成功的機(jī)會都沒有，至少選擇本身就是一種突破。那么，如何讓創(chuàng)業(yè)成功呢？成功創(chuàng)業(yè)需要我們擁有怎樣的能力和素質(zhì)呢？在回答這個(gè)問題之前，請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊21頁，做練習(xí)2“誰能當(dāng)業(yè)主”。請大家先閱讀練習(xí)2（3分鐘）、小組討論8分鐘、各組派一位代表回答這個(gè)練習(xí)中的2個(gè)問題（3×5=15分鐘）、 總結(jié)（2分鐘） 白雪的長處小蘭的長處想多掙錢，能發(fā)現(xiàn)商機(jī)并有一個(gè)好構(gòu)思能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并著手爭取各方面理解與支持白雪的弱點(diǎn)小蘭的弱點(diǎn)缺乏冒險(xiǎn)精神不說，還缺乏深入調(diào)查思考的務(wù)實(shí)精神。辦小旅店除了要對研究投資作出初步估算之外，還要懂得有關(guān)的法律知識。在她發(fā)起調(diào)查研究和爭取支

9、持之前還要學(xué)習(xí)和了解辦小旅社的必要知識、技能和一切申辦手續(xù)。誰將成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者？為什么？小蘭有可能成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者。因?yàn)樗龘?jù)有如下優(yōu)勢：（1）有辦企業(yè)的強(qiáng)烈愿望。所謂強(qiáng)烈愿望是指她不空想而是有把構(gòu)思變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動。她有魄力自撰小冊子（創(chuàng)業(yè)構(gòu)思）并獨(dú)自去游說有關(guān)的部門。    （2）她知道要創(chuàng)業(yè)先得有計(jì)劃，而計(jì)劃是要用調(diào)查研究市場的數(shù)據(jù)來支持的。 剛才，大家結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，就如何成為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了討論，下面我們就來總結(jié)一下幾點(diǎn)成功創(chuàng)業(yè)者不可或缺的東西。2、九大成就創(chuàng)業(yè)夢想手段 （1）要有信心。古人云：天下蒼生，其命運(yùn)之優(yōu)劣參差不一，

10、然其貧，其富，皆取決于一心也。相信自己是一只雄鷹 一個(gè)人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一起，它已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。主人試了各種辦法，都毫無效果，最后把它帶到山頂上，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣，它終于飛了起來！人生總有千回百轉(zhuǎn)，起起落落，唯有堅(jiān)定信念和動機(jī)，對自己充滿信心，才能發(fā)揮最大的潛力讓希望永駐。莫道滄海難為水，除卻巫山也是云（2）惠人之心很多人都以為，商人都

11、是“傷人”的人，要想賺錢就是從蚊子腿上割肉，事實(shí)真的如此嗎？當(dāng)然不是。不錯(cuò)，商人的天職就是賺錢，但要想賺錢，首先要先學(xué)會“惠人”，象那種“奪泥燕口，削鐵針頭，刮金佛面細(xì)搜求”“ 鵪鶉肚里尋豌豆，蚊子腹內(nèi)刮脂油”的人是永遠(yuǎn)也不會成功的，所以他們永遠(yuǎn)也不會體會到創(chuàng)業(yè)的成功滋味。因?yàn)槿诵亩际侨忾L的，投之以桃報(bào)之以李，惠我小恩，還你大惠?！皩⒂≈叵扔柚??；萑酥e，終是惠己這里講一個(gè)真實(shí)的小故事。曾經(jīng)有兩家相鄰的百貨店，都開在某學(xué)校的附近，幾乎是緊挨著，他們所賣的商品都是一樣的，但是它們的老板卻一個(gè)是城里人，一個(gè)是鄉(xiāng)下人。當(dāng)一批新學(xué)生來到學(xué)校后，去他們兩家買東西的機(jī)會是差不多的，也就是去他們兩家

12、買東西的人是差不多的，事實(shí)上，城里人開的店離學(xué)校更近一點(diǎn)兒，所以一開始他那的人是稍多的。但是過不了多少時(shí)間（幾乎是超不過兩個(gè)禮拜），這些“消費(fèi)者”便開始自動分流，更多的人傾向于去鄉(xiāng)下人的店，到最后幾乎是百分之九十九的人都會去那個(gè)鄉(xiāng)下人的店，盡管他的店距離學(xué)校更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這種現(xiàn)象在一批又一批的學(xué)生中輪回著，象是上了魔咒一樣，不可思議。為什么？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：鄉(xiāng)下那個(gè)老板總是以他那特有的淳樸之心來看待這些學(xué)生，因?yàn)樗暮⒆右苍诔抢锷蠈W(xué)，他知道農(nóng)家的不易。所以他在賣東西給這些學(xué)生的時(shí)候，總是盡量的便宜一點(diǎn)，那怕只是少要一分錢；遇到貧困的學(xué)生，他甚至?xí)r錢賣。而那個(gè)城里的老板，卻恰恰相反，他以為我做的是買

13、賣，不賺錢誰干呢。所以他從來不給來買他東西的人任何便宜，甚至總是想方設(shè)法的多賣些錢。而他這樣做結(jié)果，卻是事與愿違。誠信經(jīng)營，它是企業(yè)發(fā)展壯大的必備條件。（3）敢于決斷 人們都知道這樣一句話，就是“先人一步，領(lǐng)先一路”。這是有道理的，尤其是對于從商的人。誰把握了先機(jī)，誰就擁有了話語權(quán)，也就擁有了絕對的優(yōu)勢，讓其在競爭中處處得利。但是，這個(gè)世界上任何事情都是對等的，所以先人一步，是需要付出代價(jià)的。這代價(jià)是什么？說到底就是冒險(xiǎn)，高回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)。如果先一步，邁出的是錯(cuò)誤的，那你的損失也是無人可替代的，而別人卻可以以你為鑒，避開風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)本是就是一種冒險(xiǎn)，如果害怕失敗，那成功將永遠(yuǎn)的與你無緣?！俺晒?xì)中

14、取，富貴險(xiǎn)中求”，只要有百分之五十一的把握，那就勇敢行動很多人之所以一事無成，最大的毛病就是缺乏敢于決斷、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備，總是左顧右盼、思前想后，從而錯(cuò)失成功的最佳時(shí)機(jī)。成大事者在準(zhǔn)備到有一半的把握時(shí)，就做出決斷開始去做了，因此取得先機(jī).想要十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。（4）堅(jiān)持多學(xué)習(xí) 創(chuàng)業(yè)是一種復(fù)雜的勞動，創(chuàng)業(yè)的能力也是一種高層次的綜合能力。通常來講，這種綜合能力大概可以敘述為三種。一是專業(yè)能力，專業(yè)能力是一種最基本的創(chuàng)業(yè)前提能力。專業(yè)能力是指所擁有的與本行業(yè)密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)能力。要想創(chuàng)業(yè)，最好從自己最為熟悉的行業(yè)入手，當(dāng)然也可以聘請具有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所需能力的人，但若想成功地做好自己的第一次

15、創(chuàng)業(yè)，還是從自己最熟知的行業(yè)入手，這樣會避免很多不必要的麻煩，也可以避免“外行人管理內(nèi)行人的尷尬”。二是方法能力。如捕捉市場機(jī)遇的能力、分析和決策能力、控制和調(diào)節(jié)能力。 第三、社會能力，如人際交往能力、談判能力、企業(yè)形象策劃能力、合作能力、自我約束能力及應(yīng)對變化和承受挫折的能力。 作為一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)者來講，上述能力未必全部具備，怎么辦？唯一途徑就是多學(xué)習(xí)，向?qū)I(yè)書本學(xué)習(xí)、向競爭對手學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。人人都有弱點(diǎn)，不能成大事者總是固守自己的弱點(diǎn)，一生都不會發(fā)生重大轉(zhuǎn)變;能成大事者總是善于從自己的弱點(diǎn)上開刀，去把自己變成一個(gè)能力超強(qiáng)的人。一個(gè)連自己的缺陷都不能糾正的人，只能是失敗

16、者!(5)突破困境 人生總要面臨各種困境的挑戰(zhàn)，甚至可以說困境就是“鬼門關(guān)”。一般人會在困境面前渾身發(fā)抖，而成大事者則能把困境變?yōu)槌晒Φ挠辛μ濉Ｎ医o大家講個(gè)：獅子和羚羊的家教故事 每天，當(dāng)太陽升起來的時(shí)候，非洲大草原上的動物們就開始奔跑了。獅子?jì)寢屧诮逃约旱暮⒆樱骸昂⒆?，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會活活地餓死。”在另外一個(gè)場地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，如果你不能比跑得最快的獅子還要快，那你就肯定會被他們吃掉。”所以：要記住你跑得快，別人跑得更快。（6）注重積累 對初次創(chuàng)業(yè)者來講，資金往往并不是很充裕。為了防止企業(yè)在

17、經(jīng)營過程因資金問題導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉，就有必要掌握一些積累的技巧。比如：1.做生意從小做起，不要因小而不為。2.從先掙幾元錢開始，目標(biāo)先定得低一點(diǎn)，增加成功的勝算。3.不斷提升你的服務(wù)和技術(shù)，不斷擴(kuò)展你的生意渠道，不斷增加你的潛在客戶。4.將成本控制到每一分錢，將盈利增加到極限。（7）善于放棄 一個(gè)老人在高速行駛的火車上，不小心把剛買的新鞋從窗口掉了一只，周圍的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也從窗口扔了下去。這舉動更讓人大吃一驚。老人解釋說：“這一只鞋無論多么昂貴，對我而言已經(jīng)沒有用了，如果有誰能撿到一雙鞋子，說不定他還能穿呢！”成功者善于放棄，善于從損失中看到價(jià)值。（8）立即行動 一次行動勝過

18、百遍心想。有些人是“語言的巨人，行動的矮子”，所以看不到更為實(shí)際現(xiàn)實(shí)的事情在他身上發(fā)生;成大事者是每天都靠行動來落實(shí)自己的人生計(jì)劃的。（9）善于交往 一個(gè)人不懂得交往，必然會推動人際關(guān)系的力量。成大事者的特點(diǎn)之一是:善于靠借力、借熱去營造成功的局勢，從而能把一件件難以辦成的事辦成，實(shí)現(xiàn)自己人生的規(guī)劃。下面我們回過頭來，請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊21頁，做練習(xí)1李明的雞場先閱讀練習(xí)1（3分鐘）；小組討論（8分鐘）、請各組派一位代表回答這個(gè)練習(xí)中的2個(gè)問題。（3×5=15分鐘）討論完畢后，由教員或?qū)W員作一個(gè)簡短的小結(jié)。（2分鐘）一、李明的企業(yè)為什么會倒閉？直接原因是現(xiàn)金流量出現(xiàn)負(fù)值，無力支

19、付到期的應(yīng)付款項(xiàng)，導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉。間接原因在于李明在開業(yè)之前沒有對啟動資金額作出正確的預(yù)算，同時(shí)對于如何使用資金也缺乏精明的決策（不懂得每一元錢的貸款都必須用于獲得最大利潤場合的道理。講排場，追求產(chǎn)值而不懂理財(cái)?shù)幕局R）。從而使得一個(gè)有前途可盈利的企業(yè)夭折了。從中可得到的啟發(fā)是再好的生意在不懂經(jīng)營管理老板手里也要做壞。 二、李明怎么辦才是正確的？李明看見別人養(yǎng)雞有利可圖，當(dāng)然也想從事這個(gè)行當(dāng)。但應(yīng)該：（1）先去從業(yè)（先打工后當(dāng)老板），打工時(shí)可以先作調(diào)查研究、觀察學(xué)習(xí)，或是參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。（2）仔細(xì)估算開業(yè)的啟動資金需求，并作出資金使用的預(yù)算，不亂花錢也決不借多余的錢。（3）制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（商業(yè)計(jì)劃

20、）。（4）從小做起，積累經(jīng)驗(yàn)。（破產(chǎn)以后怎么辦？去找一份工作，積累資金以圖東山再起）剛才，我們分組對李明的失敗進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)小老板創(chuàng)業(yè)失敗有一個(gè)共同原因，那就是缺乏計(jì)劃能力，不能有效預(yù)測企業(yè)的未來和規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展；也不能有效分析出企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，制定出解決潛在問題的方法。好了，這一步就學(xué)習(xí)到這，通過這一步的學(xué)習(xí)，我們了解到創(chuàng)辦微小型企業(yè)一定要有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望（動機(jī)）；一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備；一定要有良好的健康狀態(tài)和可投入的資金；        并選定一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識和技能。SYB培訓(xùn)

21、教案三一、學(xué)習(xí)重點(diǎn)第二步  為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思二、學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）企業(yè)的經(jīng)營類型當(dāng)我們決定要創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，會發(fā)現(xiàn)，要選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目或一個(gè)行當(dāng)來做，相當(dāng)不容易。因?yàn)榭梢宰龅男挟?dāng)太多，讓我們無從下手。那么，有哪些適合小企業(yè)去經(jīng)營的類型呢？請大家想一想（頭腦風(fēng)暴法）其實(shí)，企業(yè)有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型： 貿(mào)易類；服務(wù)類；制造裝配類；農(nóng)林牧漁類。貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動，它們從制造商或批發(fā)商處購買商品，再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。如商場、超市、批發(fā)部等。制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。如竹地板加工廠、土特產(chǎn)罐頭加工廠等。服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)

22、品。服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，或提供勞務(wù)。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等行當(dāng)都是服務(wù)企業(yè)。農(nóng)、林、牧、漁業(yè)類：這類企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)。種埴或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣，可能是種果樹，也可能是養(yǎng)豬、羊等。（二）微小企業(yè)成功的要素要想使企業(yè)成功，我們必須對企業(yè)的每個(gè)方面進(jìn)行分析，以求在每一方面你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。不同的企業(yè)類型有不同的成功要素：貿(mào)易類企業(yè)的要求?           地段和外觀好?       &#

23、160;   銷售方法好?           商品選擇面寬?           商品價(jià)格合理?           庫存可靠服務(wù)類企業(yè)要求?           服務(wù)及時(shí)?&#

24、160;          服務(wù)質(zhì)量好?           地點(diǎn)合適?           顧客滿意?           對顧客城誠實(shí)?      

25、;     服務(wù)收費(fèi)合理?           售后服務(wù)可靠制造裝配類企業(yè)要求?           有效地組織生產(chǎn)?           廠房布局合理?         

26、;  原料供應(yīng)有效?           生產(chǎn)效率高?           產(chǎn)品質(zhì)量好?           浪費(fèi)現(xiàn)象少農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要求?           有效利用土地和資源?&

27、#160;          不過度使用地力和水資源?           出售新鮮產(chǎn)品?           降低種植、養(yǎng)殖成本?           恢復(fù)草場、森林植被?   

28、        向市場運(yùn)輸產(chǎn)品?           保護(hù)土地和水資源我們要結(jié)合自身的條件、優(yōu)勢選擇適合自己企業(yè)類型。（三）如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免風(fēng)險(xiǎn)和失敗的第一道防線，如果沒有正確的理念和好的企業(yè)構(gòu)思，企業(yè)注定是會失敗的。那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是你要創(chuàng)辦企業(yè)的想法，即該做什么項(xiàng)目才好。1、產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的途徑通常情況，我們一般可以從自己的生產(chǎn)專長出發(fā)或從顧客需要出發(fā)，還可以兩者結(jié)合

29、。比如：從生產(chǎn)專長出發(fā)        從顧客需要出發(fā)我會做某種服裝，而且我       人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量可以買一架縫紉機(jī)，所以       的服裝，我有技術(shù)也有設(shè)我要辦一家服裝加工企業(yè)。     備，因此我可以開個(gè)服裝加工企業(yè)來滿足他們的需求。從生產(chǎn)專長出發(fā)和顧客需要兩者結(jié)合：人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備。因此我可以開一家服裝加工企業(yè)滿足

30、他們的需求。2、請大家翻到創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊29頁練習(xí)8：劉芳的食品雜貨店劉芳的食品雜貨店為什么會出現(xiàn)問題？在這種情況下，劉芳還能做些什么？n       1、分組討論，作出答案；（8分鐘）   n       2、派代表說明。（每組2分鐘）n       劉芳的食品雜貨店為什么會出現(xiàn)問題     跟風(fēng)盲目開店     開

31、店前沒有調(diào)查研究市場需要和市場容量n       劉芳還能做些什么？     通過調(diào)整商品和服務(wù)方式改善經(jīng)營？     轉(zhuǎn)營新項(xiàng)目，滿足顧客需求？     立即停業(yè)？ 3、一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個(gè)方面：一是必須有市場機(jī)會；二是必須具有利用這個(gè)機(jī)會的技能和資源。（1）問題就是機(jī)會！問題就是未滿足的市場需求，他為新的商機(jī)提供了線索，有問題就有商機(jī)。那么具體如何尋找機(jī)會呢？我們可以從以下幾方面進(jìn)行市場研究： （一）研究

32、大家都在做什么，做什么最掙錢 如果你既缺乏本錢，又沒有什么經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，你不妨研究一下大家都在做什么，先隨大流，也不失為一種切實(shí)可行的選擇?？纯词忻嫔鲜裁礀|西最暢銷，什么生意最好做，你就迅速加入到這個(gè)行業(yè)中去。當(dāng)然，別人做掙錢，并不見得你去做也掙錢，關(guān)鍵是掌握入門的要領(lǐng)。為此，不妨先做小工向做的好的人虛心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們經(jīng)營的長處，摸清一些做生意的門道，積累必要的經(jīng)驗(yàn)與資金。學(xué)習(xí)此行業(yè)的知識和技能，體會他們經(jīng)營的不足之處，在你做的時(shí)候力爭加以改進(jìn)。比如，有的下崗職工在開飯店前先到別人開的飯店去打工，雖然苦點(diǎn)累點(diǎn)，一兩個(gè)月下來便掌握了開飯店的基本要領(lǐng)；有的下崗職工在開美容院前先去別人開的美容院打工學(xué)

33、手藝，為自己開業(yè)積累知識和經(jīng)驗(yàn)。到此，請大家拿出筆和紙，把你所觀察和了解到的目前大家都在做的項(xiàng)目一一列下來，然后分析一下這些項(xiàng)目對你來說的可行性，這就是你的一份賺錢目錄。（3分鐘）（二）研究自己家庭生活經(jīng)常需要什么商品和服務(wù) 研究大眾需求先從你自己的家庭需要開始。首先研究你家里每天什么東西消費(fèi)的最多，在你居住小區(qū)購買方便嗎？其次研究你家里經(jīng)常需要那些服務(wù)，如家用設(shè)施維修、孩子上學(xué)路遠(yuǎn)，中午吃飯問題；子女學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、理發(fā)、洗澡、量體裁衣等等，這些問題在你居住的社區(qū)方便嗎？再其次，研究一下周圍的居民小區(qū)及新建小區(qū)這些大眾需求的方方面面。中國人口眾多，一人買一瓶醋，就是十多億瓶醋，一人用一塊肥皂就有十

34、多億塊肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你穩(wěn)定而廣闊的市場。 然后，把上述需求開列一張表，把你所想到的普通老百姓過日子的一些基本要求和生活難題一一列出，不怕細(xì)。如何滿足這些需求，如何解決這些難題，就是你賺錢的著眼點(diǎn)，從而編制你的又一份賺錢目錄。（3分鐘）（三）研究當(dāng)前及今后一段時(shí)間的社會熱點(diǎn)，公眾話題 1985年，英國王子查爾斯準(zhǔn)備耗資10億英磅在倫敦舉行豪華的婚禮。這一消息傳出，立即成為社會熱點(diǎn)，英國老百姓最關(guān)注的話題之一。而精明的商人都絞盡腦汁，想趁機(jī)賺一筆。糖果廠將王子、王妃的照片印在糖果紙和糖果盒上，紡織印染廠設(shè)計(jì)了有紀(jì)念圖案的產(chǎn)品，食品廠生產(chǎn)了喜慶蛋糕與冰淇淋，除此之外還有紀(jì)念章等

35、各類喜慶裝飾品和紀(jì)念品，就連平常無人問津的簡易望遠(yuǎn)鏡，也在婚禮當(dāng)天被圍觀的人群搶購一空，眾多廠家為此大大地賺了一筆。 社會在發(fā)展，熱點(diǎn)會層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小小的熱點(diǎn)和公眾的話題。如：奧運(yùn)會熱、亞運(yùn)會熱、足球熱、股票熱、房地產(chǎn)熱等等熱點(diǎn)不斷，你所生活的城市和社區(qū)也會有局部的熱點(diǎn)，如舉辦什么鮮花節(jié)、啤酒節(jié)、旅游節(jié)、經(jīng)貿(mào)洽談會、申辦衛(wèi)生城市等等熱點(diǎn)及公眾話題。對政治家來說，熱點(diǎn)是政績和社會繁榮的象征；對普通市民來說，熱點(diǎn)是景象，是熱鬧，是茶余飯后的話題，而對精明的商人來說，熱點(diǎn)就是商機(jī)，就是掙錢的項(xiàng)目和題材。抓住熱點(diǎn)，掌握題材，獨(dú)居匠心就能掙錢。同時(shí)，也注意潛在熱點(diǎn)的預(yù)測和

36、發(fā)現(xiàn)，在熱點(diǎn)沒有完全熱起來之前，就有所發(fā)現(xiàn)，有所準(zhǔn)備，在別人沒有發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，你能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就更勝一籌。 好了，拿出筆和紙，把你所感受到的當(dāng)前的社會熱點(diǎn)和潛在的熱點(diǎn)一一列出，看一看與熱點(diǎn)相關(guān)市場能開發(fā)哪些市場的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，這就是你掙錢的著眼點(diǎn)，從而編制你的又一份賺錢的目錄。（3分鐘）（四）研究社會難點(diǎn)，關(guān)注社會焦點(diǎn) 80年代初期，外出辦公，經(jīng)商的人普遍感到住宿難、行路難、吃飯難，如今這三難已基本解決，解決這三難的過程，同時(shí)，也是商家賺錢的過程。如今，各類個(gè)體飯館滿街都是，解決了吃飯難的問題；各類私營，個(gè)體出租車、小公共、大巴士到處跑，高速公路相繼投入運(yùn)營，飛機(jī)航班不斷增加，火車提速，解決了行

37、路難的問題；各類高中低檔酒店、賓館、個(gè)體旅館如雨春筍的涌現(xiàn)，解決了住宿難的問題；舊的社會難點(diǎn)問題解決了，新的社會難點(diǎn)還會出現(xiàn)。比如，不少農(nóng)村出現(xiàn)的賣糧難，城市國有企業(yè)困難、下崗職工就業(yè)難、居民住房難等難點(diǎn)問題，圍繞著上述難點(diǎn)問題的解決，同樣充滿了各種商機(jī)，就看你能不能發(fā)現(xiàn)。比如解決農(nóng)村賣糧難，還可以搞糧食出口和糧食深加工等項(xiàng)目。解決國有企業(yè)困難，需要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，這就為搞資產(chǎn)經(jīng)營提供了難得的機(jī)遇，盤活資產(chǎn)的過程同時(shí)也是掙錢的過程。為解決下崗職工再就業(yè)興辦一些市場，提供一些必要的服務(wù)，發(fā)揮下崗職工的優(yōu)勢，同樣可以掙錢，至于解決住房難搞房地產(chǎn)業(yè)更是一個(gè)前景廣闊的行業(yè)。 也許我想到的難

38、點(diǎn)不多，或者說太大，你也許會發(fā)現(xiàn)你身邊，你生活的城市或社區(qū)還有這樣那樣小的難點(diǎn)，看你能做哪些文章，這又是你的一份賺錢目錄。（3分鐘） （五）研究市場的地區(qū)性差異 不同的地區(qū)需要不同的產(chǎn)品和市場，地理因素的限制會帶來不同地區(qū)之間的市場差異。比如外地有些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，本地還沒有銷售或開展業(yè)務(wù)。本地一些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目在外地還沒有推廣，這就是商機(jī)。比如，在城市里過時(shí)的商品在農(nóng)村不一定過時(shí)，也許剛剛開始消費(fèi)，在發(fā)達(dá)地區(qū)過時(shí)的商品，也許在內(nèi)地或邊遠(yuǎn)地區(qū)依然暢銷，在農(nóng)村賣不出去的土特產(chǎn)品，也許在城市有廣闊的市場。由此可見，市場的地區(qū)性差異是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵在于你能不能發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)差異并做縮小差異的工

39、作，就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。（3分鐘） （六）研究生活節(jié)奏變化而產(chǎn)生的市場需求 現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，越來越多的人接受了“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢”的價(jià)值觀念?？旃?jié)奏的生活方式必然會產(chǎn)生新的市場需求，用金錢購買時(shí)間，是現(xiàn)代都市人時(shí)髦選擇。精明的生意人就會看到這一點(diǎn)，做起了各種各樣適應(yīng)人們快節(jié)奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中國人口眾多，隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，必然要求快餐食品品種更多，數(shù)量更大，服務(wù)質(zhì)量更好，這方面市場拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活節(jié)奏加快，人們偏愛隨意、自然、舒適、簡潔的服裝，非正式重要場合，較少穿著一本正經(jīng)的西服。在行的方面

40、，擁有私家車對先富起來的人人來說已成為現(xiàn)實(shí)，出租業(yè)已由城市向鄉(xiāng)村發(fā)展，圍繞著交通和汽車用品市場開展生意，前景也十分廣闊，通信業(yè)迅速崛起，各類通信工具不斷更新，這方面的商品及服務(wù)需求也會不斷增加。 另外，還可以圍繞著適應(yīng)生活快節(jié)奏開展一些服務(wù)項(xiàng)目，如家務(wù)鐘點(diǎn)工、維修工、物業(yè)管理服務(wù)、快遞、送貨服務(wù)、上門裝收垃圾、電話訂貨購物，預(yù)約上門美容理發(fā)、看病治療等都是可以而為的項(xiàng)目。 你可圍繞著生活節(jié)奏加快，圍繞著人們的衣食往行和生活服務(wù)各各方面細(xì)細(xì)想一遍，然后拿出你的筆和紙，寫出與此相關(guān)的賺錢目錄。（3分鐘） （七）研究人們生活方式，生活觀念的變化而產(chǎn)生的市場需求 人們的溫飽問題解決后，更多地想到的是享

41、受生活，追求個(gè)性完美，圍繞著人們生活方式，生活觀念的改變就會產(chǎn)生更多新的市場需求。 愛美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永駐，瀟灑美麗，這以收入較高的城市中青年女性最為突出。她們需要各種各樣的美容商品和美容服務(wù)。除了女性，男性也愛美，男人用美容商品，進(jìn)美容院今天也不是新鮮事了。不僅年青人愛美，老年人也愛美。人們不僅追求自身的美，也關(guān)注與自身有關(guān)的美，如自己穿的衣服，用的東西，住的房間等等都會不斷追求美。圍繞著人們對美的追求做文章，你會發(fā)現(xiàn)市場潛力巨大。 人們不僅追求美，而且還會追求“健”，身體健康長壽是每個(gè)人良好的愿望，圍繞著人們追求健康長壽的心理也可以大有作為，如現(xiàn)在都市興起的各

42、種健身房、健美俱樂部、乒乓球館、保齡球館等。隨著人們生活水平的提高，這方面的需求還會增加。 人們物質(zhì)生活富裕了，自然要求豐富多彩的精神生活，向人們不斷提供豐富多彩。高雅的精神文化產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)也正形成一種新的產(chǎn)業(yè)。節(jié)假日的增多，人們閑暇時(shí)間增多，走出家門，走出國門到外面世界走走看看的人越來越多，與此相關(guān)的旅游業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展前景也十分廣闊?？傊鐣诎l(fā)展，人們的生活觀念、生活方式也在逐漸發(fā)生變化，研究這些變化，研究變化所帶來的現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求，就是你掙錢的著眼點(diǎn)。也許我所羅列的還不全，請你補(bǔ)充，用筆和紙寫下滿足人們生活觀念和生活方式發(fā)展變化而產(chǎn)生需求的賺錢目錄。（3分鐘） （八）研究不同

43、消費(fèi)群體不同的需求特點(diǎn) 商業(yè)界有句諺言：“盯住女人與嘴巴的生意就不會虧”。的確，如果你不做女士們的生意，那么你的市場空間就很狹小了。尋找掙錢之道，就必須想辦法賺到女士們的錢。在現(xiàn)代社會，女性消費(fèi)市場的范圍日益廣闊。女性已成為家庭日常消費(fèi)品購買的主要決策者和購買者。至于女性專用商品，則基本由婦女自己決策購買的。我國目前有15歲以上的女性3.5億人，其中城鎮(zhèn)15歲以上的女性約有1億左右。因此，研究女性這一消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，開發(fā)女性消費(fèi)品和服務(wù)市場，前景廣闊。 兒童是又一重要的消費(fèi)群體。獨(dú)生子女在家庭中處于一種特殊的地位，據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在很多已婚青年夫婦收入一半以上是用于子女消費(fèi)的

44、。我國目前14歲以下的兒童約有3.5億，相當(dāng)于美國與日本的人口總和，兒童消費(fèi)品和服務(wù)市場是一個(gè)十分廣闊的天地。 除此之外，還可以研究青年消費(fèi)群體，老年消費(fèi)群體，男性消費(fèi)群體等以人的生理的特點(diǎn)，和年齡劃分的幾種特殊消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、購買行為、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求，開發(fā)不同群體的消費(fèi)品和服務(wù)市場，不同消費(fèi)群體市場需求的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營和專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目。（3分鐘）到此，大家心中已經(jīng)有不少的賺錢目錄了，現(xiàn)在再給大家10分鐘時(shí)間，在剛才自己列出的賺錢目錄中，選出一個(gè)最具可行的構(gòu)思，然后寫在這張卡片紙上。接下來，跟著我用SWOT分析法來判斷你的企業(yè)是否具有競爭力和贏利能力。（四）驗(yàn)證你的企業(yè)構(gòu)思SWOT分析

45、是判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方法：即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析法。優(yōu)勢和劣勢是分析存在于企業(yè)內(nèi)部的你可以改變的因素。機(jī)會和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。企業(yè)內(nèi)部：n       優(yōu)勢指企業(yè)的長處；n       劣勢指企業(yè)的弱勢；企業(yè)外部：n       機(jī)會是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情；n       威

46、脅是指周邊地區(qū)存在的對你的企業(yè)不利的事情；企業(yè)機(jī)會和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機(jī)會和預(yù)防環(huán)境威脅的能力。你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。SYB培訓(xùn)教案四一、意見反饋二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)1、（5月14日）評估你的市場2、（5月15日）企業(yè)的人員組織3、（5月16日）選擇一種企業(yè)法律形態(tài)4、（5月17日）法律環(huán)境和你的責(zé)任三、學(xué)習(xí)內(nèi)容第三步評估你的市場通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在，我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量我們將要創(chuàng)辦企

47、業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。什么是市場營銷？n   營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。市場營銷其中最重要的一項(xiàng)工作是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個(gè)方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。n   、你的顧客誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什么？顧客有多少？n   、你的競爭對手有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？n   、你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)怎樣去滿足顧客？通常

48、來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向（例如，我有一個(gè)親戚在一個(gè)生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想利用這個(gè)資源開一個(gè)環(huán)保日用品專賣店。）二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營銷計(jì)劃）美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類,依次由較低層次到較高層次。生理上的需要(Physiological needs）生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人們學(xué)習(xí)工作之前的基本保證，也是推動人們行動的最基本動力。安全上的需要（safty n

49、eeds)在生理上的需求基礎(chǔ)上人們會進(jìn)一步考慮自己的居家安全、工作環(huán)境安全、財(cái)產(chǎn)安全等，希望免于災(zāi)難、希望未來得到保障的需要。社交的需要(Social needs)社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求，是指個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷、愛護(hù)、理解，可以延伸為是對友肯定、信任、鼓勵(lì)需要。尊重的需要(Esteem needs)人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，

50、受到別人的尊重、信賴和高度評價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我實(shí)現(xiàn)的需要(Self-realization)自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級的需要。一個(gè)精神上健康、成熟，正在實(shí)現(xiàn)自我完善的個(gè)體，他的基本需求已得到滿足，因而為超越性需要所驅(qū)動，成為存在價(jià)值的積極追求者。這種類型的人的特征，包括創(chuàng)造力、睿智、情感的自發(fā)性，以及對工作的熱忱等。1、了解你的顧客顧客是企業(yè)的根本，顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求，了解清楚他們需要和想要的產(chǎn)品，以合理的價(jià)格向他們提供需要和想要的產(chǎn)品，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就會成功。企業(yè)要以顧客

51、為重點(diǎn)：要求業(yè)主深入地了解人們真正地想買什么。真正打算從自己的企業(yè)中購買什么產(chǎn)品和服務(wù)，對于顧客，我們要了解：n   顧客是誰，何在？n   顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？n   顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)付多少錢？n   顧客購買本產(chǎn)品的數(shù)量多大？n   顧客在哪兒？他們一般在什么地方和什么時(shí)間購物？n   顧客的數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？n   顧客的愛好如何？為什么購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？n   顧客的使用習(xí)慣如何？ n &

52、#160; 顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？為了了解顧客，通用的辦法就是進(jìn)行市場調(diào)查下面，我想就市場調(diào)查作個(gè)簡要的介紹。A、市場調(diào)查的內(nèi)容。主要包括如下七個(gè)方面：1市場需求調(diào)查。市場的數(shù)量規(guī)模有多大？需求結(jié)構(gòu)怎么樣？市場的占有份額有多少？市場的成熟程度有多高？消費(fèi)者分布與消費(fèi)者特性如何？等2產(chǎn)品調(diào)查。包括產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)、開發(fā)與試驗(yàn)性調(diào)查；消費(fèi)者對產(chǎn)品形狀、包裝、品位的偏好調(diào)查；現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)意見及競爭產(chǎn)品分析研究；產(chǎn)品新市場、新用途調(diào)查等。3購買行為調(diào)查。包括消費(fèi)者購買動機(jī)、購買行為和購買決策過程調(diào)查以及消費(fèi)者購買特性研究。4廣告與促銷調(diào)查。包括測量與評估商品廣告與促銷活動的效果，尋求最合適

53、的促銷方式與方法。5.銷售調(diào)查。包括測量與評價(jià)現(xiàn)有營銷方式、方法的效果，如渠道、價(jià)格、包裝、商標(biāo)等方面的效果和對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究與評價(jià)。6、環(huán)境調(diào)查。包括對人口、社會、經(jīng)濟(jì)、政治、科技等環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)查，研究各種因素的未來變化以及對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。7需求調(diào)查。對未來競爭格局及市場結(jié)構(gòu)的前景作出預(yù)測，在競爭與市場需求的相互作用下，對企業(yè)產(chǎn)品的長期與短期需求趨勢作出預(yù)測。B、市場調(diào)查的方法市場調(diào)查的方法多種多樣，常用方法有。抽樣訪問法：亦稱詢問法。抽樣訪問你選定的那部分顧客，與盡可能多的潛在顧客交流，看一看到底有多少人想買你的產(chǎn)品。它包括登門訪問、意見征詢、座談會、信函調(diào)查與電話調(diào)查。觀察法

54、，包括點(diǎn)數(shù)觀察、現(xiàn)場觀察和顧客反映觀察。行業(yè)信息研究法，如果你對一種行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)和掌握的信息，進(jìn)行趨勢分析、相關(guān)因素分析。（黃亮選擇的是向他的堂弟咨詢，他的堂弟在蘭州一家企業(yè)咨詢公司工作，比較有經(jīng)驗(yàn)）實(shí)驗(yàn)法，包括試銷實(shí)驗(yàn)、展銷實(shí)驗(yàn)和試用實(shí)驗(yàn)。2、了解你的競爭對手你創(chuàng)辦的企業(yè)與其它企業(yè)存在著激烈的競爭。你必將與你的競爭對手爭奪顧客。了解其競爭對手的優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。你可以從競爭對手那里學(xué)到東西！ 借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)有助于你把你的企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。有比較才能有鑒別，通過對企業(yè)競爭者的分析，可以明確自己在同行業(yè)中的位置。明確本企業(yè)在行業(yè)競爭中的位置，以

55、確定本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)！那么，要了解競爭對手哪些信息呢？通常情況下，主要包括：1.競爭對手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）2.競爭對手的企業(yè)特點(diǎn)（比如：他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？）3.收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場，他們會有什么樣的反應(yīng)？如果他們?nèi)浩鸱磽?，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？了解競爭對手是評估市場的另一項(xiàng)

56、重要內(nèi)容，其通常的步驟是：n       確定競爭對手的范圍（地域范圍）n       確定競爭對手的對象（對手姓名）n       確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）n       確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）通過對競爭對手的了解，我們要掌握n       市場需求和供給兩方面的信息n

57、0;      明確自己在本行業(yè)中的位置n       向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后，我們可以運(yùn)用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？SWOT分析圖示：o      競爭對手的主要優(yōu)勢：       本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢：1.起步早      &

58、#160;                                 1. 起步晚2.有雇工，產(chǎn)量大               &#

59、160;             2. 產(chǎn)量小3.在景點(diǎn)擺攤，了解市場                    3. 不了解市場4.價(jià)格低            

60、                            4. 價(jià)格比他們高1元5.有一定的銷售渠道                   &#

61、160;      5. 沒有渠道6.有一定的經(jīng)驗(yàn)                                6. 沒有經(jīng)驗(yàn)o      競爭對手的主要劣勢：  &#

62、160;   本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：1. 產(chǎn)品簡單                                    1. 產(chǎn)品精致2. 品種少      

63、                                2. 品種多3. 產(chǎn)品均為仿制                &#

64、160;               3. 自行設(shè)計(jì)4. 沒包裝                                 

65、     4. 有便于攜帶的包裝5. 沒計(jì)劃                                      5. 有一定的計(jì)劃6. 不打廣告   &

66、#160;                                6. 準(zhǔn)備搞宣傳7. 不貼商標(biāo)               

67、60;                    7. 貼商標(biāo)，創(chuàng)品牌 請你在課外做63、64、65頁上的練習(xí)1、2、3。3、制定市場營銷計(jì)劃掌握了顧客和競爭者的情況，我們就可以著手準(zhǔn)備市場營銷計(jì)劃了。制定營銷計(jì)劃的一種方法，是從市場營銷的四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷著手。產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場營銷的整個(gè)內(nèi)容。

68、這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為4P。產(chǎn)品：是指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外，產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性，如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，我們必須知道：產(chǎn)品的成本。（在本書的第七步，我們還要學(xué)會如何核算產(chǎn)品或服務(wù)的成本。）顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品。競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格。地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很

69、方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。比如：A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 C、同時(shí)應(yīng)考慮：低房租、分銷方式和運(yùn)輸?？傊攸c(diǎn)選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷通常有四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。推銷人員的推銷技巧將決定你的推銷效果。我有一個(gè)較有意思的推銷故事：先裝不多的糖果 糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無論男女老幼顧客

70、，都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。后來大家才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很受顧客歡迎和信任；其他售貨員卻在稱糖果時(shí)總是先裝上一大袋，然后幾塊幾塊的往下拿！艾麗莎后來被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。廣告通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而

71、成為顧客。有一個(gè)有意思的小故事不同的售貨聲音 美國某兄弟倆經(jīng)營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。當(dāng)顧客挑選貨物詢價(jià)，弟弟都裝作不知貨物價(jià)格大聲向里屋發(fā)問，A型男士皮鞋多少錢一雙？十八英鎊。弟弟裝作聽錯(cuò)對顧客說：十五英鎊。聽到里屋報(bào)價(jià)但貪占便宜的顧客見有便宜可占，立刻付錢拿貨走人，顧客那里知道A型號皮鞋價(jià)格就是十五英鎊。大家要記?。捍黉N將增加成本，只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷，不可濫用。4、預(yù)測你的銷售估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”， 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測的重要性n       是預(yù)測企業(yè)能否生存發(fā)展的重要依據(jù)：n       做銷售預(yù)測絕不是一件容易的事，你必須通過市場調(diào)查來做出你的預(yù)測，決不能憑主觀想象而臆造。n       企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于銷售市場需求變化和競爭對手的對策。做好銷售預(yù)測能有效防止企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)