消費心理及行為分析教案2

1、單元教學計劃教學目標1、 掌握消費心理與產(chǎn)品策略2、 掌握消費心理與價格策略3、 掌握消費心理與促銷策略4、 掌握消費心理與銷售服務課時安排消費心理與品牌策略 2課時消費心理與包裝策略 2課時分析消費者價格心理 2課時消費心理與定價策略 2課時消費心理與商業(yè)廣告策略 4課時消費心理與營業(yè)推廣策略 4課時消費心理與公共關系策略 6課時做好服務滿足消費者心理需要 4課時課題（A）消費心理與品牌策略課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.29使用時間（E）4.4教學目標（F）【知識目標】 了解產(chǎn)品命名的心理要求 掌握商標設計的心理策略 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進行營銷 能分析產(chǎn)品品牌的心理策

2、略 能遵循消費者心理規(guī)律采取相應的商標策略 【德育目標】培養(yǎng)學生科學的學習方法、嚴謹?shù)膶W習態(tài)度難、重點（G） 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進行營銷教學方法（H）講授法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】近期，丁子杰給在校大學生裝配電腦。由于他們對顧客熱情，處處為顧客著想，所以他們在大學城開始有了小小的名氣。韋姍姍提議為團隊起個名字，這樣更容易被人所記住，并為以后擴大市場做準備。大家開始積極思考，出謀劃策起來。丁子杰想：為什么有的產(chǎn)品名字易于讓人記牢，有的卻很難？為什么有的產(chǎn)品名字叫得很好聽，產(chǎn)品的銷量也很好；為什么有的銷量卻不行？除了產(chǎn)品的質(zhì)量因素外，這里面還有什么玄機嗎？

3、1.如果讓你為子杰和一飛的團隊以及他們裝配的計算機起名字，你會起什么名字呢？為什么？2.如果你是珊珊，你為什么覺得給一個團隊和他的產(chǎn)品起名會有利于團隊和產(chǎn)品的發(fā)展？ 3.為什么有的產(chǎn)品的名字容易讓人記住，有的卻不行？4.為什么有的產(chǎn)品的名字好聽但是銷量卻不好？【新授知識】一、產(chǎn)品的命名1.產(chǎn)品命名的含義 2.產(chǎn)品命名的作用：標志作用、顯示作用、記憶作用、 傳遞作用、激勵作用 3.產(chǎn)品名稱的心理效應：名實相符、便于記憶、誘發(fā)情感、啟發(fā)聯(lián)想 4.產(chǎn)品命名的心理策略：效用命名法、成分命名法、產(chǎn)地命名法、人名命名法、外文音譯命名法、外形命名法、工藝命名法、美好事物命名法、色彩命名法 二、產(chǎn)品的品牌、商

4、標和消費心理1.品牌的含義 包括品牌名稱、品牌標志、商標等 2.品牌的內(nèi)涵 屬性、利益、價值、文化、個性、使用者 3.品牌和商標的作用 (1)識別產(chǎn)品，便于購買 (2)促進銷售，提高利潤 (3)擴大宣傳，開拓市場，樹立形象 (4)維護企業(yè)和消費者利益 三、商標的設計1.商標的組成 包括形象、名稱、一定的色彩 2.商標圖案的分類 文字商標、幾何型商標、自然形態(tài)商標、組合形態(tài)商標 3.商標的設計 原則：嚴肅性、形象化、和諧性、簡潔性、藝術性、穩(wěn)定性 四、品牌策略1.是否使用商標 2.采用制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌 3.使用統(tǒng)一品牌還是個別品牌 【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能

5、夠完成教學任務板書設計一、產(chǎn)品的命名二、產(chǎn)品的品牌、商標和消費心理三、商標的設計四、品牌策略課題（A）消費心理與包裝策略課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.29使用時間（E）4.6教學目標（F）【知識目標】 掌握包裝的概念和作用 掌握包裝的設計 能根據(jù)消費者心理制定相應的產(chǎn)品包裝策略 【德育目標】培養(yǎng)學生的工作責任心，倡導認真負責的工作態(tài)度難、重點（G）能根據(jù)消費者個性分析消費者的購買教學方法（H）講授法，學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）能說說你的個性是怎樣的嗎?教學過程及教學內(nèi)容【導入】轉(zhuǎn)眼就到了丁子杰的生日，妹妹神神秘秘的將一個大盒子拿到哥哥房間，盒子里不僅有剃須刀，還

6、有鏡子、剃須膏、須后水、潤膚霜。商家真不是一般的厲害啊，一個十幾、幾十塊的剃須刀，搭配了這么多東西，價格也一起上去了，這銷量自然不用說。子杰望著這生日禮物，突然想到了妹妹圣誕化妝品禮盒套裝，還有公司促銷用的電腦清潔套裝，“看來，這包裝里的學問大著呢！” 1.產(chǎn)品的包裝有哪些作用？ 2.子涵為什么不單買一把剃須刀作為生日禮物，而要買這“一大盒”呢？3.如果你是產(chǎn)品包裝的設計師，你在設計產(chǎn)品包裝時，會考慮到什么？你考慮的內(nèi)容，有哪些是從消費者的心理出發(fā)的？【新授知識】一、產(chǎn)品包裝的概念和作用1.產(chǎn)品包裝的概念 (1)產(chǎn)品的容器和外部包扎(2)一般包括：首要包裝、次要包裝、運輸包裝 2.產(chǎn)

7、品包裝的作用 (1)保護產(chǎn)品 (2)便于運輸、攜帶和存儲 (3)便于使用 (4)美化包裝，促進銷售二、包裝的設計和策略1. 包裝的設計 (1) 造型美觀大方，不落俗套，不搞模仿(2) 應與產(chǎn)品的價值或質(zhì)量相配合 (3) 要能顯示產(chǎn)品的特點或獨特風格 (4) 應考慮使用、保管和攜帶的方便(5) 文句要求能增加消費者的信任感并指導消費(6) 色彩、圖案要符合消費者的心理要求2.包裝策略 (1)類似包裝策略 (2)組合包裝策略 (3)復合包裝策略 (4)附贈品包裝策略 (5)改變產(chǎn)品包裝策略 (6)等級包裝策略 (7)差異包裝策略【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務

8、板書設計一、產(chǎn)品包裝的概念和作用二、包裝的設計和策略1. 包裝的設計2.包裝策略 課題（A）實訓園地案例 課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.29使用時間（E）4.8教學目標（F）【知識目標】 懂得如何利用產(chǎn)品品牌進行營銷 能分析產(chǎn)品品牌的心理策略【德育目標】培養(yǎng)學生科學的學習方法、嚴謹?shù)膶W習態(tài)度難、重點（G） 能分析產(chǎn)品品牌的心理策略教學方法（H）講授法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容一、討論交流1、討論主題：消費者購買產(chǎn)品受么哪些因素的影響？2、活動安排：老師與同學們商量選定產(chǎn)品3、交流方式4、結果呈現(xiàn)5、活動評價二、實訓園地案例 劉太太一直用的是“飄

9、柔”牌洗發(fā)水，有一天她的朋友王太太告訴她，長期使用同一種洗發(fā)水對頭發(fā)不好，會禿頭的。劉太太一聽，決定更換洗發(fā)水。來到超市，琳瑯滿目的商品讓一直“習慣”購買同一品牌的劉太太有點不知所措。促銷員根據(jù)她的需求推薦了幾款洗發(fā)水給她，有“潘婷”“海飛絲”“沙宣”等等，其中有款沙宣750ml裝的洗發(fā)水還買洗發(fā)水送旅行裝60ml，劉太太在心里算了算之后，很快就做出了購買的決定。請閱讀案例，根據(jù)本模塊所學知識回答下列問題：1.你知道曉雯笑什么嗎？該公司采用的是什么品牌策略？為什么要采用這樣的策略？2.沙宣的包裝策略是什么？達到了怎樣的效果？【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務

10、課題（A）分析消費者價格心理（一）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.7使用時間（E）4.11教學目標（F）【知識目標】 了解商品價格的心理功能 掌握消費者價格心理特征與表現(xiàn) 能判斷價格的心理功能 能根據(jù)消費者的表現(xiàn)來分析他的價格心理特征 【德育目標】培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G） 掌握消費者價格心理特征與表現(xiàn)教學方法（H）講授法、學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】一位客人想要購買一臺商用筆記本電腦。一飛為其推薦一款售價為3999元的產(chǎn)品，同樣配置的電腦現(xiàn)在的市場售價要4500元以上，而且這款電腦打9.8折。但是客人不僅沒被打動，反而立刻決

11、定放棄這款電腦，最后，趙先生購買了同樣配置的，價格為4599元的電腦。丁子杰想，價格對趙先生的心理到底產(chǎn)生了什么影響？再看了看最近三個月的銷售記錄，他發(fā)現(xiàn)這款標價為3999元的電腦銷量確實不理想，消費者都怎么了？1.趙先生舍棄3999元外加9.8折的計算機，選擇了4599元的那臺，你認為是什么原因呢？ 2.在日常生活中，有沒有一些商品的價值雖然不是很高，但是你卻愿意花大價錢去購買呢？為什么你愿意支付高價？ 3.如果現(xiàn)在你也計劃要買一臺筆記本電腦，最近聽說筆記本電腦在降價，你是會立刻購買，還是再等等呢？為什么？【新授內(nèi)容】一、研究消費者價格心理的意義1.在影響消費者心理與行為的諸多因素

12、中，價格是最具刺激性和敏感性的因素之一。 2.研究消費者價格心理的目的，在于掌握消費者對價格及其變動的心理反應與行為的規(guī)律，為企業(yè)決策者制定合理價格提供充分的科學依據(jù)。二、商品價格的心理功能【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務課題（A）分析消費者價格心理（二）課型（B）新授教具（C）課本、練習冊備課時間（D）4.7使用時間（E）4.12教學目標（F）【知識目標】 能判斷價格的心理功能 能根據(jù)消費者的表現(xiàn)來分析他的價格心理特征 【德育目標】培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G） 能判斷價格的心理功能 能根據(jù)消費者的表現(xiàn)來分析他的價格心理特征 教學方法（H）講授

13、法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】這天，子涵提著大包小包的食物說：“超市特價， 平均算下來打了九折哦。”丁子杰想起那款3999元的筆記本電腦也給客戶打了折，怎么就沒見什么效果呢。 子涵說：“這盒雞蛋才賣8.9元，便宜吧！”子杰撇撇嘴說：“散裝的才5元一斤，你這里也就不到一斤?！?子涵不服氣：“這是保鮮獨立包裝的，買的人可多了?！倍∽咏芟?，同樣的雞蛋散裝和“保鮮獨立包裝“為什么能賣出差別這么大的價格來呢？我們在銷售電腦時是不是可以利用消費者心理的這些特征去增加銷售額呢？1.計算機產(chǎn)品和雞蛋、大米、食用油等產(chǎn)品相比，消費者對它們價格調(diào)整的反應上有什么不

14、同？2.根據(jù)消費者對計算機產(chǎn)品的價格心理特征以及表現(xiàn)，子杰和一飛可以用什么辦法提高計算機的銷售量呢？【新授內(nèi)容】三、消費者價格心理特征與表現(xiàn)1.習慣性心理特征 2.敏感性心理特征 3.傾向性心理特征 4.感受性心理特征案例二答案提示 1.計算機產(chǎn)品和雞蛋、大米、食用油等產(chǎn)品相比，消費者對它們價格調(diào)整的反應上有什么不同？消費者對于耐用商品及奢侈品的購買傾向一般表現(xiàn)為: 追求檔次高，質(zhì)量優(yōu)，不計價格高低， 甚至以高價為好；對于大多數(shù)日用小商品、普通食品等的購買傾向一般表現(xiàn)為:重實用、求低價，不過多追求高檔次，對質(zhì)量要求適中。2.根據(jù)消費者對計算機產(chǎn)品的價格心理特征以及表現(xiàn)，子杰和一飛可以用什么辦法

15、提高計算機的銷售量呢？提示：從習慣性、敏感性、傾向性、感受性等方面討論【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1.習慣性心理特征 2.敏感性心理特征 3.傾向性心理特征 4.感受性心理特征課題（A）消費心理與定價策略（一）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.7使用時間（E）4.13教學目標（F）【知識目標】 掌握影響消費者進行價格判斷的因素 掌握商品定價的心理策略 掌握商品調(diào)價的心理策略【德育目標】培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G） 掌握商品定價的心理策略教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程

16、及教學內(nèi)容【導入】“估計我這店快要關門了?！?“怎么啦？” “明明一模一樣的電腦，同樣的價格在我店里客人覺得貴，在大賣場里他們卻覺得合理?！薄笆前?，上次我看到店里的精品柜還有空位，就順手把原來放在促銷柜的機子放上去了，結果價格沒變，買的人卻多了幾倍”“就是啊，你快幫我想想辦法吧” 丁子杰想，到底顧客是通過什么途徑去判斷商品價格高低的呢？1.為什么價格一樣的相同商品，在大賣場里銷售和在小俊的小店里銷售給人的感覺不一樣呢？為什么子杰只是將電腦換了位置卻讓人覺得便宜了呢？ 2.你在購買商品時，會不會進行價格比較呢？為什么？3.你一般會通過什么途徑判斷你所見到的商品是便宜還是昂貴呢？4.如果你是子杰，

17、你能幫小俊想到什么辦法去改變顧客的價格判斷呢？【新授內(nèi)容】一、消費者價格判斷的途徑1.同類商品 2.不同賣場 3.商品屬性 4.自身感受案例二 韋珊珊很喜歡丁子涵穿的那雙運動鞋，問到：“這是哪兒買的?。慷嗌馘X？”“耐克的最新款，在專賣店買的，549元。”丁子涵答道。韋珊珊吃了一驚：“這么貴啊。”“不貴了，旁邊打折的舊款都要480元。我還去阿迪達斯看了，類似款也要529元?！?丁子杰想，為什么妹妹會覺得剛買的運動鞋便宜，但韋珊珊卻覺得貴呢？原來影響消費者進行價格判斷的因素有很多，是不是可以通過調(diào)整這些因素來改變消費者對他店內(nèi)商品的看法呢？1.為什么消費者對同一種商品的價格會有不同的感覺？影響消費

18、者進行價格判斷的因素有哪些呢？2.如果你是子杰，你會給小俊的計算機專賣店的經(jīng)營提出哪些建議呢？ 二、影響消費者進行價格判斷的因素1.消費者的經(jīng)濟收入 2.消費者的價格心理 3.生產(chǎn)地和出售地點 4.商品的類別 5.消費者對商品需求的迫切程度 6.購買的時間【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計一、 消費者價格判斷的途徑二、影響消費者進行價格判斷的因素課題（A）消費心理與定價策略（二）課型（B）新授教具（C） 課本、學案備課時間（D）4.7使用時間（E）4.15教學目標（F）【知識目標】 能為企業(yè)找出影響消費者進行價格判斷的主要因素 能根據(jù)消費者心理選用合

19、適的定價策略 能為企業(yè)選用合適的調(diào)價策略 【德育目標】培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G） 能根據(jù)消費者心理選用合適的定價策略教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入新課】案例三 丁子涵找到一家百貨商場做起了實習銷售員。一天子涵嘆氣說：“經(jīng)常有顧客問我商品的價格，我都不記得。生鮮超市小白菜要賣2.99元；牙刷賣2.5元，沐浴露賣9元，但是一套購買卻賣24.9元；還有大液晶電視賣16800元，而普通平面電視1999元就夠了；最夸張的是法國VERS的一瓶潤膚露都要上千元，居然還有人買”子杰想到，現(xiàn)在商品銷售到底有多少種常用的價格策略呢？不

20、同的價格策略和消費者心理有什么關系呢？又有多少種可以運用在電腦產(chǎn)品的銷售上呢？1.子涵所描述的幾種商品所使用的價格策略是想利用消費者的什么心理？分別給消費者什么感覺？2.請你總結一下日常生活中常見的價格策略有哪些？3.你所總結的這些常見價格策略中有哪些適合用于計算機產(chǎn)品？為什么？【新授知識】制定商品價格的心理策略1.取脂定價策略 2.滲透定價策略 3.習慣定價策略 4.尾數(shù)定價策略 5.整數(shù)定價策略 6.聲望定價策略 7.招徠定價策略 8.最小單位定價策略 9.分級定價策略 10.組合定價策略 11.折扣定價策略 12.反向定價策略 13.綜合定價策略四、商品價格調(diào)整的心理策略1.降價與消費者

21、心理行為反應及策略 (1)消費者心理行為反應 a.激發(fā)消費者的購買欲望 b.消費者“買漲不買跌” (2)商品降價的心理策略 a.準確把握降價的時機 b.降價的幅度要適宜 c.靈活運用各種降價的技巧2.漲價與消費者心理行為反應及策略 (1)消費者心理行為反應 a.抑制消費者的購買欲望 b.消費者“買漲不買跌” (2)商品降價的心理策略 a.準確把握漲價的時機 b.漲價的幅度要適宜 c.靈活運用各種漲價的技巧 【鞏固訓練】【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計課題（A）消費心理與商業(yè)廣告策略課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.14使用時間（E

22、）4.18教學目標（F）【知識目標】了解商業(yè)廣告的作用掌握商業(yè)廣告媒體的選擇依【德育目標】培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）掌握商業(yè)廣告媒體的選擇依教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】晚飯后，哥哥丁子杰和丁子涵坐在廳里看電視，電視劇的中間插播了各式各樣的廣告。丁子涵不由自主地念起了廣告語：“神舟小本，人手一本”“樂百氏純凈水，27層凈化”、“諾基亞，科技以人為本”“麥當勞，我就喜歡”哥哥忍不住笑了出來。丁子涵居然對廣告這么熟悉，怪不得平時買東西的時候，總是邊念著廣告語邊挑選相應的產(chǎn)品?？梢姀V告會對消費者產(chǎn)生潛移默化的結果。1.

23、子涵為什么會不自覺的念起了廣告語？2.電視廣告對子涵購物決策產(chǎn)生了影響嗎？請舉例說明。3.為什么子涵會被廣告所影響？你有類似的經(jīng)歷嗎？4.你知道子涵念的那些廣告詞嗎？知道的途徑分別是？【新授知識】一、商業(yè)廣告的媒體特點與選擇視覺媒體報紙1發(fā)行方面：發(fā)行普遍及時。發(fā)行地點明顯，便于選擇。讀者廣泛，分層面，適應性強。時效性強。2編排方面：廣告和新聞在一起，提高效力。3內(nèi)容方面：政府社團利用報紙刊登公告，提高廣告的地位與價值。 4印刷方面：可以保存。雜志視覺中第二。有效時間長。印刷精美。廣告編排緊湊整齊。篇幅無限制?？梢员４?。戶外媒體包括銷售現(xiàn)場、霓虹燈、車箱、包裝、路牌、燈箱、汽球等。功能：增強企

24、業(yè)印象，老少易懂。設計獨特新穎。地點廣泛。缺點：受所在現(xiàn)場的限制其他小冊子、函件等印刷媒體聽覺廣播音色優(yōu)美，再現(xiàn)“原音”。最快。最廣。設備簡單。文化程度低的地區(qū)，效果特佳。錄音帶詳細說明商品。不受時間限制，可以保存。音樂與廣告間隔播出，廣告有音樂性。電話特定人物為對象，減少浪費。不受空間限制?？杉皶r了解反映。對象范圍可掌握。視聽電視形聲兼?zhèn)洌钊爰彝?；高度娛樂性；強制性廣告效力。平均購買力高其他媒體電影院同時同地一次性掌握多數(shù)觀眾；注意力集中；強迫訴求，強制性說服力；廣告費用低。表演實地操作表演網(wǎng)絡成本低，打破時空局限，精準性強，深入個人生活；高度娛樂性；強制性廣告效力。2. 商業(yè)廣告媒體的選

25、擇 IT行業(yè)產(chǎn)品平面廣告，如報刊媒體 大眾消費品電視廣告 手機軟文廣告 行業(yè)性比較強的DM直接郵寄廣告 醫(yī)藥保健品以大眾類傳媒為主 房地產(chǎn)綜合性都市報 二、商業(yè)廣告對消費者的影響1.引發(fā)消費者購買欲望，改變消費者購買決策 2.激發(fā)消費者的情感 3.訴諸于消費者的情緒或情感的反應，傳達商品帶給他們的附加值或情緒上的滿足， 使消費者形成積極的品牌態(tài)度三、消費心理與商業(yè)廣告表現(xiàn)技巧1.利用兒童、家庭的主題構思廣告，打動消費者 2.“植入廣告”：將產(chǎn)品或品牌其代表性的視覺符號甚至服務內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或者電視節(jié)目內(nèi)容中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對產(chǎn)品及品牌形象， 繼而達到營銷的目的?！拘〗Y】

26、【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計一、商業(yè)廣告的媒體特點與選擇二、商業(yè)廣告對消費者的影響三、消費心理與商業(yè)廣告表現(xiàn)技巧課題（A）消費心理與營銷推廣策略課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.15使用時間（E）4.19教學目標（F）【知識目標】 掌握營業(yè)推廣的類型 掌握營業(yè)推廣的作用 掌握營業(yè)推廣的使用技巧 能合理利用營業(yè)推廣的策略對消費心理進行影響 【德育目標】培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L及較強的動手操作能力難、重點（G）能合理利用營業(yè)推廣的策略對消費心理進行影響教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學

27、內(nèi)容【導入】學校要舉辦IT產(chǎn)品銷售大賽，第一名的獎品是500元。丁子涵也報名參加了比賽，他的小組抽到的商品是U盤，要制定一個為期3天的推廣計劃。丁子涵馬上想到了哥哥，馬上給哥哥打電話，讓哥哥回來出謀劃策，好讓他們組能贏得比賽。 1.請分析在本次比賽中U盤的目標顧客是哪些？2.這次銷售比賽適合采用短期的銷售策略還是長期的銷售策略？3.你對子涵的小組參賽有什么好的建議？【新授知識】一、營業(yè)推廣對消費者的影響 1.利用兒童、家庭的主題構思廣告，打動消費者 2.“植入廣告”：將產(chǎn)品或品牌其代表性的視覺符號甚至服務內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或者電視節(jié)目內(nèi)容中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對產(chǎn)品及品牌形象，

28、 繼而達到營銷的目的。二、營業(yè)推廣類型與實施步驟1.類型類型說 明贈送促銷向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。折價券折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。包裝促銷以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。抽獎促銷顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進行抽獎獲得獎品或獎金?，F(xiàn)場演示企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等。聯(lián)合推廣企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。參與促銷通過消費者參與各種促銷活動

29、，如技能競賽、知識比賽等，獲取企業(yè)的獎勵。會議促銷各類展銷會、博覽會、業(yè)務洽談會期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動。2.步驟： (1)確定營業(yè)推廣的目標 (2)選擇營業(yè)推廣的形式 (3)營業(yè)推廣方案的制定和實施 (4)營業(yè)推廣方案的評估三、消費心理與營業(yè)推廣策略四、營業(yè)推廣的控制1禁忌弄虛作假2注重中后期宣傳【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務課題（A）消費心理與公共關系策略課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.15使用時間（E）4.22教學目標（F）【知識目標】 了解公共關系活動的作用 掌握公共關系活動的選擇 掌握危機公關策略 能合理利用公

30、共關系活動對消費心理進行影響 【德育目標】培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L及較強的動手操作能力難、重點（G） 掌握公共關系活動的選擇 掌握危機公關策略教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】丁子杰上班的電腦城開業(yè)3周年，連續(xù)1個月舉行各項慶?；顒?。有開業(yè)慶典、大型文藝表演、各店聯(lián)合促銷、會員積分兌換禮品、免費維修電腦等活動，吸引了很多新老顧客，創(chuàng)出了銷售的新高潮，并獲得了顧客的一致好評，相關的活動內(nèi)容還接受了記者的采訪，在新聞中播出，給電腦城帶了巨大的收益。1.電腦城開業(yè)為什么要舉辦一系列的活動？2.你參加過類似的活動嗎？請說說看。3.請思考

31、這類的周年慶典活動有什么作用呢？【新授知識】一、公共關系策略1利用新聞媒介2參與社會活動 3. 組織宣傳展覽 4. 塑造企業(yè)形象二、消費心理與公共關系策略1.公共關系活動的特點 情感性、雙向性、廣泛性、整體性和長期性 2.公共關系專題活動 開業(yè)慶典、展銷會、發(fā)布會、贊助、參觀 3.危機公關與消費心理 (1)把危機公關上升到一個戰(zhàn)略的高度 (2)發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)與根源 (3)盡早、迅速處理問題 (4)所有問題一肩挑起 (5)保持良好的溝通 (6)讓別人為自己說話 【小結】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計課題（A）做好服務滿足消費者心理需求（一）課型（B）新授教

32、具（C）課本、學案備課時間（D）4.22使用時間（E）4.25教學目標（F）【知識目標】 了解銷售服務的概念和種類 了解銷售服務的原則和作用 掌握售前、售中及售后服務的心理策略和方法【德育目標】培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L及較強的動手操作能力難、重點（G） 掌握售前、售中及售后服務的心理策略和方法教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】天佳濟超市周末商場搞促銷活動，丁子涵心動了?？蛇M超市后發(fā)現(xiàn)，奶粉柜臺的入口處擺放的是不相干的特價零食，導購小姐對貨品不清楚，加工食品已經(jīng)過期，貨品擺放雜亂等問題。最為離譜的是，子涵發(fā)現(xiàn)某件商品最后結算價格與

33、商場標簽價不相符，結賬后要求退貨?？晒ぷ魅藛T告訴子涵：“東西退可以，錢不能退，你只能再到超市里去購買10元的商品。”她理直氣壯地強調(diào)說：“我們天佳濟超市從來都是這樣！”，子涵要求見經(jīng)理，該小姐倨傲地答道：“這就是我們經(jīng)理說的！”1.你身邊有哪些商場、超市，你常去哪幾間呢？2.子涵在去商場購物前獲得的廣告和傳單信息是屬于何種銷售服務？ 3.子涵為什么開頭找不到奶粉和餅干，對此商場負有責任嗎？4.發(fā)現(xiàn)商場出售過期食品，消費者可以采取什么行動應對？5.子涵結賬后要求退款，商場以“貨物售出，概不退款”為由拒絕合理嗎？ 【新授知識】一、銷售服務的概念和種類1銷售服務的概念為了保證顧客所購產(chǎn)品的實際效用，

34、全面了解顧客要求和質(zhì)量信息而進行的一系列服務工作。 2銷售服務的種類 (1) 經(jīng)營過程：售前、售中和售后 (2) 服務活動方式：定點服務和流動服務 (3) 是否收費分：收費服務和免費服務 二、銷售服務的原則和作用1銷售服務的原則一視同仁、符合意愿、細致周到 2銷售服務的作用 (1)為了更好地滿足消費者的需求 (2)增強企業(yè)競爭能力的手段 (3)提升企業(yè)信譽，增加銷售量的手段 (4)促進企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營管理三、售前服務的心理策略和方法1了解消費者的需求2設計產(chǎn)品或服務 3. 生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務 4. 發(fā)布產(chǎn)品或服務信息 5. 提供缺貨代購服務【小結】【課后作業(yè)】利用課余時間分組調(diào)查

35、，根據(jù)調(diào)查結果填寫表格教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務課題（A）做好服務滿足消費者心理需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）4.22使用時間（E）4.27教學目標（F）【知識目標】 熟知哪些銷售服務因素會影響消費者心理【德育目標】培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L及較強的動手操作能力難、重點（G） 熟知哪些銷售服務因素會影響消費者心理教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程及教學內(nèi)容【導入】案例二 幾天前，子涵進到一服裝店看上一款衣服，旁邊導購非常熱情周到地介紹，子涵就掏錢買了下來。可沒想到這衣服掉色，于是子涵找到該商場商管人員。對方答復：“衣服掉色是因為顧客洗衣時用了洗衣粉，這是顧客個人的問題。如果想證明是衣服質(zhì)量問題，顧客可以自己拿著衣服到有關部門去鑒定?！弊雍攬鲑|(zhì)疑：“有誰告訴過我不能用洗衣粉洗衣服？我該要哪兒做鑒定？” 商管人員稱：“這事我們領導都過問了