漢庭訪談調(diào)查報告

1、漢庭連鎖酒店漢庭連鎖酒店訪談調(diào)查報告訪談調(diào)查報告指導老師：指導老師： 陳陳 浩浩報告單位：小螞蟻工作室報告單位：小螞蟻工作室報告時間：報告時間：2012年年5月月組長：陳組長：陳 浩浩組員：組員： 劉劉 健健 陳陳 偉偉 周余楠周余楠 方傳龍方傳龍報告單位：報告單位： 2005年初，漢庭正式創(chuàng)立，創(chuàng)立人年初，漢庭正式創(chuàng)立，創(chuàng)立人是如家連鎖的是如家連鎖的CEOCEO季琦。季琦。2008年初，年初，漢庭在全國簽約門店數(shù)達到漢庭在全國簽約門店數(shù)達到180家，完家，完成了全國主要城市的布局，并重點在長成了全國主要城市的布局，并重點在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達

2、城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡。同年城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡。同年，漢，漢庭酒店集團正式成立。庭酒店集團正式成立。20102010年年3 3月，漢庭月，漢庭在美國納斯達克上市。截至在美國納斯達克上市。截至20112011年年1212月月3131日，漢庭已有營業(yè)門店日，漢庭已有營業(yè)門店639639家，待開業(yè)家，待開業(yè)門店門店278278家，進入中國城市數(shù)達到家，進入中國城市數(shù)達到100100個。個。下面由本小組為大家就本次關于漢庭下面由本小組為大家就本次關于漢庭連鎖酒店的調(diào)查作報告連鎖酒店的調(diào)查作報告1調(diào)查背景和目的調(diào)查背景和目的2訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理3訪談分析訪談分析4分析結論分析結論5合理

3、建議合理建議調(diào)查大綱調(diào)查大綱 隨著人們生活的水平的提高，經(jīng)常性的外出旅游或是工作漸漸的成為人們生活中必不可少的一部分，首先要解決的便是住宿問題，在外旅游或工作基本上都會選擇連鎖快捷酒店，連鎖快捷酒店實際上是經(jīng)濟型酒店，目前經(jīng)濟型酒店分為三大陣營：第一章：第一章：調(diào)查背景和目的調(diào)查背景和目的第三大陣營是以尚客優(yōu)為代表的三四線城市連鎖品牌，客戶群體年齡段第三大陣營是以尚客優(yōu)為代表的三四線城市連鎖品牌，客戶群體年齡段偏高，裝修穩(wěn)重大氣偏高，裝修穩(wěn)重大氣第二大陣營是區(qū)域性的特色經(jīng)濟型酒店品牌，裝修檔次高，追求特色第二大陣營是區(qū)域性的特色經(jīng)濟型酒店品牌，裝修檔次高，追求特色第一大陣營是一線城市經(jīng)濟型酒店

4、品牌，裝修簡單，價格便宜第一大陣營是一線城市經(jīng)濟型酒店品牌，裝修簡單，價格便宜 第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 漢庭連鎖主要的以提供住宿為主營業(yè)務，附帶會議室和其他娛樂設施。經(jīng)營范圍為提供住宿，經(jīng)銷權限為所在區(qū)域的經(jīng)營。（1）：漢庭連鎖酒店的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營范圍與經(jīng)銷權限）：漢庭連鎖酒店的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營范圍與經(jīng)銷權限第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 網(wǎng)點狀況：在鎮(zhèn)江地區(qū)目前僅有3家漢庭 連鎖酒店，其中有2家在市中 心，1家是在江蘇大學附近的（2）：在鎮(zhèn)江地區(qū)漢庭連鎖酒店網(wǎng)點狀況與布點規(guī)則）：在鎮(zhèn)江地區(qū)漢庭連鎖酒店網(wǎng)點狀況與布點規(guī)則布點規(guī)則：遵循互補性原則，即在不同 時期

5、不同的加盟店可以實現(xiàn) 互補性盈利。首期加盟費用20-30萬。建筑面積在2500-6000平米；房間數(shù)要求：漢庭全季酒店、漢庭快捷80-120間，海友客棧150-200間；周邊進出通暢并有一定的停車位等其他物業(yè)條件。有充足客源支持的大型商業(yè)中心、商務中心、展覽中心、游樂中心等附近；具有良好的可視性及廣告效果；交通方便快捷；周邊一完善的餐飲、商業(yè)配套。1.1.地段要求地段要求2.物業(yè)條件物業(yè)條件1.地段要求地段要求3.加盟費加盟費3.3.加盟費加盟費2.2.物業(yè)條件物業(yè)條件第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理（3）：漢庭連鎖酒店加盟店的基本要求）：漢庭連鎖酒店加盟店的基本要求第二章：第二章

6、：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 漢庭主營住宿，分店的管理、資源配置乃至分店裝飾都必須與總店要求的所一致。 漢庭分店分為直營店和特許加盟店。特許加盟店能提供足夠的資金且所選的地點有足夠的市場規(guī)模，地段位置比較優(yōu)越，達到分店各項標準，在組織上采取的是所有權與經(jīng)營權相分開的經(jīng)營模式?。?）：漢庭酒店總部與連鎖店之間的連鎖合約與權利責任）：漢庭酒店總部與連鎖店之間的連鎖合約與權利責任第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理（5）：漢庭酒店總部與連鎖店在利益分享方面的制度）：漢庭酒店總部與連鎖店在利益分享方面的制度 .加盟店在加盟初需根據(jù)加盟店的規(guī)模繳納20-30萬的加盟費，并且在每年向總部繳納一定

7、的管理費用。.同時酒店總部會不定期的派遣神秘顧客進行暗訪對加盟的經(jīng)營狀況和管理水平進行考核，并在每年給予店長一定的獎勵。以江蘇大學開學之際為例，很多家長送孩子上學，大部分家長趕不回去，就選擇了在漢庭酒店住宿，導致江蘇大學部的漢庭酒店非?；鸨?，此時就會協(xié)調(diào)市中心的漢庭派車接這些家長們到市中心去住宿。如果鎮(zhèn)江舉辦一些大型活動，市中心漢庭就會客滿也會協(xié)調(diào)顧客到江大部的漢庭進行住宿。 鎮(zhèn)江的3家漢庭連鎖酒店的店長會定期的進行開會討論，如店長之間一周進行一次通話交流，兩周一次進行一次面對面交流討論各自酒店的情況及相應的解決對策。并且在業(yè)務繁忙時期各酒店之間可以相互幫助。第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談

8、內(nèi)容與整理（6）：漢庭連鎖酒店與鎮(zhèn)江其他漢庭連鎖酒店之間的協(xié)調(diào)關系）：漢庭連鎖酒店與鎮(zhèn)江其他漢庭連鎖酒店之間的協(xié)調(diào)關系第三章：第三章：訪談分析訪談分析（1）：渠道管理結構的合理性）：渠道管理結構的合理性第三章：第三章：訪談分析訪談分析（2）：品牌加盟形式的合理性）：品牌加盟形式的合理性 漢庭的酒店的加盟形式是經(jīng)營權和所有權分離，業(yè)主只擁有所有權，而酒店的管理權歸漢庭所有，酒店的管理人員是由漢庭管理中心統(tǒng)一調(diào)配。 漢庭通過二權分離的管理方式有利于酒店的經(jīng)營管理，通過漢庭管理中心的統(tǒng)一指揮、監(jiān)督和管理，并通過職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)素養(yǎng)來維持和塑造漢庭的品牌形象。第三章：第三章：訪談分析訪談分析（3）：渠

9、道管理的合理性）：渠道管理的合理性監(jiān)督監(jiān)督管理管理渠道渠道合作合作信息信息交流交流人員人員控制控制合理性合理性第四章：第四章：分析結論分析結論3、漢庭采取所有權和經(jīng)營權制度，公司采取統(tǒng)一的管理、考核體制，從城市市場到漢庭總部依次有店長、多店長、區(qū)域經(jīng)理、分部經(jīng)理、總經(jīng)理等。5、加盟商向漢庭提交20萬元的加盟費，并定期提交一定管理費用，經(jīng)營利潤與漢庭按比例分配。若加盟店實際經(jīng)營達不到預期目標，則漢庭將按比例減免加盟管理費，直至不收取管理費；如經(jīng)營業(yè)績超出預期指標，則漢庭將有超額的利潤分成。2、漢庭酒店分為直營店和特許加盟店。加盟店采取“捆綁式”加盟，將加盟店收益與漢庭緊密捆綁，風險共擔、利益共享

10、4、加盟商申請加盟后漢庭會全方位考察評估加盟商所給的店鋪規(guī)模、物業(yè)、市場規(guī)模、城市等級等各項指標，再根據(jù)該城市漢庭總體分布情況，與加盟商協(xié)商完成選擇店鋪地址等工作。1、漢庭總部設在上海，將全國劃分為八大區(qū)域市場，每一區(qū)域市場設有一個分部，分部下有各個層級市場第五章：合理建議第五章：合理建議123456以目標市場顧客為主導，提高顧客讓渡價值，調(diào)整產(chǎn)品寬度加強專業(yè)服務產(chǎn)品 深度，推出新產(chǎn)品，重點突出酒店服務產(chǎn)品的專業(yè)化，快捷性，舒適感。服務差異化、專業(yè)化。除服務產(chǎn)品特性化外，漢庭酒店還應通過更加優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量區(qū)別于對手，如采取溫情化服務，拉近賓客和酒店的距離等，提高顧客滿意感進一步完善加盟商激勵機制，適當增加物質(zhì)、精神獎勵措施。人員素質(zhì)的專業(yè)化、差異化，改進人力資源管理，通過有針對性的專業(yè)化培訓，提高與昂整體素質(zhì)。形象差